公關(guān)談判藝術(shù)課件

公關(guān)實務(wù)之二公關(guān)談判語言藝術(shù)公關(guān)實務(wù)之二公關(guān)談判1第九章公關(guān)談判藝術(shù)9、1談判概述一、談判含義1）《現(xiàn)代漢語詞典》：有關(guān)方面對有待解決的重大問題進(jìn)行會談。2）漢語詞匯角度：合成詞。談：雙方（多方）就某一相關(guān)問題闡述自己的觀點，表達(dá)自己的意愿，以達(dá)到雙方（多方）互相了解溝通的目的。判：判定談判各方的責(zé)任、權(quán)利、義務(wù)，判明共同利益所在與分割這一利益的尺度并達(dá)成一致協(xié)議。3）談判是有關(guān)方面為實現(xiàn)共同利益，達(dá)成一致意見而進(jìn)行的洽談、協(xié)商、討論的行為。第九章公關(guān)談判藝術(shù)9、1談判概述2二、談判的特征1）各方利益的統(tǒng)一性2）力爭與退讓的統(tǒng)一性3）不平等與公平的統(tǒng)一性原因；A、實力與技巧不同，結(jié)果有所不同B、各方所需不同，各方所得自然不同二、談判的特征1）各方利益的統(tǒng)一性3三、對談判本質(zhì)的理解例1：分蘋果問題。例2：分橘子問題。本質(zhì)歸納：1）、從社會角度來看，談判不僅是社會平衡的要求，同時也是社會平衡的表現(xiàn)。2）、從本質(zhì)上看，談判不是爭奪技巧，而是讓步的藝術(shù)。3）、從結(jié)果上看，談判要么雙贏，要么雙輸，不存在一勝一負(fù)的狀況。三、對談判本質(zhì)的理解例1：分蘋果問題。4四、公關(guān)談判的涵義1、定義社會組織與其公眾之間，為尋找意見、利益的一致性而進(jìn)行洽談。2、功能1）傳播信息功能2）化解矛盾的功能3）塑造形象功能四、公關(guān)談判的涵義1、定義5五、公關(guān)談判原則1、平等互利原則2、時效原則3、求同存異原則4、遵紀(jì)守法原則5、有禮有節(jié)原則五、公關(guān)談判原則1、平等互利原則69、2公關(guān)談判程序一、準(zhǔn)備階段1、人事準(zhǔn)備A、確定談判人選主談人選：其他人選：B、確定談判機(jī)構(gòu)前臺機(jī)構(gòu)后臺機(jī)構(gòu)9、2公關(guān)談判程序一、準(zhǔn)備階段7準(zhǔn)備階段2、物質(zhì)準(zhǔn)備A、談判人員的衣、食、住、行及通訊等。B、談判場地布置。C、簽字儀式物質(zhì)準(zhǔn)備。3、信息準(zhǔn)備A、關(guān)于組織自身信息B、關(guān)于談判對手信息C、關(guān)于談判背景信息準(zhǔn)備階段2、物質(zhì)準(zhǔn)備84、方案準(zhǔn)備A、談判項目、目標(biāo)、對手、地點、策略、步驟應(yīng)急措施。B、分析對手可能提出的要求、條件、預(yù)計可能的分歧，并制定相應(yīng)的策略。C、確定我方可以接受的最低條件、讓步底線。4、方案準(zhǔn)備A、談判項目、目標(biāo)、對手、地點、策略、步驟應(yīng)急措95、模擬談判二、公關(guān)談判的洽談階段1、開局階段A、雙方互相介紹。B、營造一種融洽、熱烈的氣氛。2、概說階段A、講B、聽3、明示階段4、交鋒階段5、妥協(xié)階5、模擬談判二、公關(guān)談判的洽談階段10三、公關(guān)談判的結(jié)局階段1、不成功的談判兩種狀況A、暫時性中斷B、完全破裂2、達(dá)成協(xié)議后應(yīng)做的工作1）馬上起草協(xié)議書2）雙方逐條定稿，斟酌字句3）準(zhǔn)備文具簽字，蓋章4）交換文本5）互敬共飲一杯香檳酒三、公關(guān)談判的結(jié)局階段1、不成功的談判兩種狀況118、3公關(guān)談判技巧、策略一、談判技巧、策略1、后發(fā)制人2、放煙幕彈3、火力偵察4、權(quán)力有限5、暫停6、欲擒故縱7、吹毛求疵8、私下接觸9、最后通牒10、鷹鴿夾擊8、3公關(guān)談判技巧、策略一、談判技巧、策略12二、幾個注意的問題1、要制定幾個方案2、要選好談判地點3、注意語言技巧4、注重讓步技巧5、注意談判陷阱1）數(shù)字陷阱2）疲勞戰(zhàn)術(shù)3）車輪戰(zhàn)術(shù)二、幾個注意的問題1、要制定幾個方案13情景模擬：購物講價總結(jié)：1、要不動聲色2、要挑剔3、要狠心還價4、要有反顧的勇氣情景模擬：購物講價總結(jié)：14第十章公關(guān)語言一、公關(guān)語言的含義1、語言在公關(guān)實務(wù)領(lǐng)域的具體運用2、以禮貌語言為基礎(chǔ)3、要有公眾意識4、具有感染力，能打動對方第十章公關(guān)語言一、公關(guān)語言的含義15二、公關(guān)語言表達(dá)藝術(shù)1、說的藝術(shù)與技巧1）贏得對方的信任動機(jī)純潔言為心聲（真誠）加強(qiáng)副語言（體態(tài)語）二、公關(guān)語言表達(dá)藝術(shù)1、說的藝術(shù)與技巧16說的藝術(shù)與技巧2）說話要看身份說話要符合自己的社會身份說話要明確自己的特定身份靈活運用PAC溝通理論：P(parentstate)表父母狀態(tài)A(adultstate)表成人狀態(tài)C(childstate)表兒童狀態(tài)說的藝術(shù)與技巧2）說話要看身份17說的藝術(shù)與技巧3）說話要看對象年齡、性格、職業(yè)、知識、心境4）說話要看場合和時機(jī)不說與場合不協(xié)調(diào)的話積極選擇適合自己話題的場合：“月上柳稍頭，人約黃昏后”說的藝術(shù)與技巧3）說話要看對象18說的藝術(shù)與技巧5）說話要傳情達(dá)意要過語言關(guān)培養(yǎng)良好的語言表達(dá)習(xí)慣靈活選擇語言表達(dá)方式說的藝術(shù)與技巧5）說話要傳情達(dá)意192、問答的藝術(shù)與技巧1）問的技巧對提問內(nèi)容的把握提問的形式（開門見山、委婉迂回、逐步誘導(dǎo)、含蓄回避）2）答的技巧應(yīng)有針對性答非所問2、問答的藝術(shù)與技巧1）問的技巧20技巧模糊法幽默法技巧模糊法21公關(guān)實務(wù)之二公關(guān)談判語言藝術(shù)公關(guān)實務(wù)之二公關(guān)談判22第九章公關(guān)談判藝術(shù)9、1談判概述一、談判含義1）《現(xiàn)代漢語詞典》：有關(guān)方面對有待解決的重大問題進(jìn)行會談。2）漢語詞匯角度：合成詞。談：雙方（多方）就某一相關(guān)問題闡述自己的觀點，表達(dá)自己的意愿，以達(dá)到雙方（多方）互相了解溝通的目的。判：判定談判各方的責(zé)任、權(quán)利、義務(wù)，判明共同利益所在與分割這一利益的尺度并達(dá)成一致協(xié)議。3）談判是有關(guān)方面為實現(xiàn)共同利益，達(dá)成一致意見而進(jìn)行的洽談、協(xié)商、討論的行為。第九章公關(guān)談判藝術(shù)9、1談判概述23二、談判的特征1）各方利益的統(tǒng)一性2）力爭與退讓的統(tǒng)一性3）不平等與公平的統(tǒng)一性原因；A、實力與技巧不同，結(jié)果有所不同B、各方所需不同，各方所得自然不同二、談判的特征1）各方利益的統(tǒng)一性24三、對談判本質(zhì)的理解例1：分蘋果問題。例2：分橘子問題。本質(zhì)歸納：1）、從社會角度來看，談判不僅是社會平衡的要求，同時也是社會平衡的表現(xiàn)。2）、從本質(zhì)上看，談判不是爭奪技巧，而是讓步的藝術(shù)。3）、從結(jié)果上看，談判要么雙贏，要么雙輸，不存在一勝一負(fù)的狀況。三、對談判本質(zhì)的理解例1：分蘋果問題。25四、公關(guān)談判的涵義1、定義社會組織與其公眾之間，為尋找意見、利益的一致性而進(jìn)行洽談。2、功能1）傳播信息功能2）化解矛盾的功能3）塑造形象功能四、公關(guān)談判的涵義1、定義26五、公關(guān)談判原則1、平等互利原則2、時效原則3、求同存異原則4、遵紀(jì)守法原則5、有禮有節(jié)原則五、公關(guān)談判原則1、平等互利原則279、2公關(guān)談判程序一、準(zhǔn)備階段1、人事準(zhǔn)備A、確定談判人選主談人選：其他人選：B、確定談判機(jī)構(gòu)前臺機(jī)構(gòu)后臺機(jī)構(gòu)9、2公關(guān)談判程序一、準(zhǔn)備階段28準(zhǔn)備階段2、物質(zhì)準(zhǔn)備A、談判人員的衣、食、住、行及通訊等。B、談判場地布置。C、簽字儀式物質(zhì)準(zhǔn)備。3、信息準(zhǔn)備A、關(guān)于組織自身信息B、關(guān)于談判對手信息C、關(guān)于談判背景信息準(zhǔn)備階段2、物質(zhì)準(zhǔn)備294、方案準(zhǔn)備A、談判項目、目標(biāo)、對手、地點、策略、步驟應(yīng)急措施。B、分析對手可能提出的要求、條件、預(yù)計可能的分歧，并制定相應(yīng)的策略。C、確定我方可以接受的最低條件、讓步底線。4、方案準(zhǔn)備A、談判項目、目標(biāo)、對手、地點、策略、步驟應(yīng)急措305、模擬談判二、公關(guān)談判的洽談階段1、開局階段A、雙方互相介紹。B、營造一種融洽、熱烈的氣氛。2、概說階段A、講B、聽3、明示階段4、交鋒階段5、妥協(xié)階5、模擬談判二、公關(guān)談判的洽談階段31三、公關(guān)談判的結(jié)局階段1、不成功的談判兩種狀況A、暫時性中斷B、完全破裂2、達(dá)成協(xié)議后應(yīng)做的工作1）馬上起草協(xié)議書2）雙方逐條定稿，斟酌字句3）準(zhǔn)備文具簽字，蓋章4）交換文本5）互敬共飲一杯香檳酒三、公關(guān)談判的結(jié)局階段1、不成功的談判兩種狀況328、3公關(guān)談判技巧、策略一、談判技巧、策略1、后發(fā)制人2、放煙幕彈3、火力偵察4、權(quán)力有限5、暫停6、欲擒故縱7、吹毛求疵8、私下接觸9、最后通牒10、鷹鴿夾擊8、3公關(guān)談判技巧、策略一、談判技巧、策略33二、幾個注意的問題1、要制定幾個方案2、要選好談判地點3、注意語言技巧4、注重讓步技巧5、注意談判陷阱1）數(shù)字陷阱2）疲勞戰(zhàn)術(shù)3）車輪戰(zhàn)術(shù)二、幾個注意的問題1、要制定幾個方案34情景模擬：購物講價總結(jié)：1、要不動聲色2、要挑剔3、要狠心還價4、要有反顧的勇氣情景模擬：購物講價總結(jié)：35第十章公關(guān)語言一、公關(guān)語言的含義1、語言在公關(guān)實務(wù)領(lǐng)域的具體運用2、以禮貌語言為基礎(chǔ)3、要有公眾意識4、具有感染力，能打動對方第十章公關(guān)語言一、公關(guān)語言的含義36二、公關(guān)語言表達(dá)藝術(shù)1、說的藝術(shù)與技巧1）贏得對方的信任動機(jī)純潔言為心聲（真誠）加強(qiáng)副語言（體態(tài)語）二、公關(guān)語言表達(dá)藝術(shù)1、說的藝術(shù)與技巧37說的藝術(shù)與技巧2）說話要看身份說話要符合自己的社會身份說話要明確自己的特定身份靈活運用PAC溝通理論：P(parentstate)表父母狀態(tài)A(adultstate)表成人狀態(tài)C(childstate)表兒童狀態(tài)說的藝術(shù)與技巧2）說話要看身份38說的藝術(shù)與技巧3）說話要看對象年齡、性格、職業(yè)、知識、心境4）說話要看場合和時機(jī)不說與場合不協(xié)調(diào)的話積極選擇適