銷售管理規(guī)范10篇

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名目第1篇酒店總經(jīng)理銷售管理規(guī)范第2篇房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售主管負(fù)責(zé)制管理規(guī)范第3篇銷售人員薪酬管理規(guī)范第4篇某公司銷售方案管理規(guī)范第5篇房地產(chǎn)集團(tuán)銷售部行為規(guī)范管理第6篇房地產(chǎn)銷售客戶接待管理規(guī)范第7篇食品銷售公司經(jīng)銷商管理規(guī)范第8篇房地產(chǎn)銷售流程管理規(guī)范第9篇銷售部服飾管理規(guī)范第10篇某某房地產(chǎn)銷售接待管理規(guī)范

【第1篇】房地產(chǎn)銷售客戶接待管理規(guī)范

房地產(chǎn)銷售客戶接待管理規(guī)范

--一場溫情的表演

一、從設(shè)計(jì)表演的每一個(gè)流程開頭

二、待客區(qū)流程--一張熱忱的臉

三、沙盤區(qū)流程--一雙溝通的眼睛

四、初步洽談流程--兩只傾聽的耳朵

五、樣板區(qū)流程--一張表達(dá)的嘴巴

六、逼單銷控流程--一顆玲瓏的心

六、成溝通程/不成溝通程--這只是開頭!

八、sp協(xié)作專項(xiàng)舉例

一、從設(shè)計(jì)表演的每一個(gè)流程開頭

客戶接待是接觸客戶的第一步,對促進(jìn)客戶成交意義重大。在這一環(huán)節(jié)中,請讓客戶看到一場為他而做的表演,以案場為背景,以銷售物料為道具,以統(tǒng)一說辭為臺(tái)詞,一言一行、一舉一動(dòng)都有所設(shè)計(jì),并有相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。主角就是客戶和正在進(jìn)行接待的置業(yè)顧問,而我們案場中的每一個(gè)人都是演員,彼此之間默契協(xié)作。

讓我們從設(shè)計(jì)表演的每一個(gè)流程開頭,讓客戶真真實(shí)實(shí)感受到我們?yōu)樗?wù)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。

待客區(qū)流程

沙盤區(qū)流程客戶接待線

初步洽談流程

樣板區(qū)流程

銷控逼單流程sp協(xié)作線

財(cái)務(wù)區(qū)流程

六個(gè)流程

兩條軸線

客戶接待的六個(gè)流程與兩條軸線

二、待客區(qū)流程--一張熱忱的臉

1、客戶接待線

環(huán)節(jié)基本動(dòng)作說辭方向

等待客戶

*預(yù)備好全部的銷講資料

*在門口禮儀臺(tái)恭候

迎接客戶

*看到客戶要進(jìn)來看房

*熱忱迎上前去

*側(cè)立為其開門

*隨口招呼(辨別真?zhèn)?

*開頭接待工作

*'您以前有沒有打過詢問電話'

*'您是怎么知道我們項(xiàng)目的'

*'那您這邊請(說的同時(shí)以手勢引導(dǎo)客戶),我給你具體介紹一下。'

【留意事項(xiàng)】

1)齊備的銷講資料包括銷講夾、計(jì)算器、筆、紙、名片、宣揚(yáng)資料等。

2)留意儀容儀表,表情要自然、親切、熱忱,對客戶的詢問不能有生硬的感覺。

3)接待客戶要準(zhǔn)時(shí),不能等客戶進(jìn)門以后再上前接待,客戶入坐時(shí),要為該客戶拉椅子。

4)若不是真正客戶,也應(yīng)照樣供應(yīng)一份資料,作簡潔而熱忱的接待。

5)接待其他置業(yè)顧問的客戶時(shí),無需告知客戶自己的名字及聯(lián)系方式,在接待完畢后肯定要告知客戶須找原來的置業(yè)顧問聯(lián)系。

2、sp協(xié)作線

1)等客戶進(jìn)門時(shí),案場全部人員全部起立齊聲喊到'您好,歡迎鑒賞****樓盤'(如:您好,歡迎鑒賞森林半島)!

2)其他置業(yè)顧問接打電話協(xié)作,營造熱鬧氛圍。

客戶接待流程示意圖

三、沙盤區(qū)流程--一雙溝通的眼睛

1、客戶接待線

環(huán)節(jié)基本動(dòng)作說辭方向

總體沙盤

*將客戶引至沙盤區(qū)

*探詢客戶個(gè)人資訊

*邊講邊用手勢或激光筆為客戶介紹

*'以前了解過我們項(xiàng)目嗎

*'我給您簡潔介紹一下沙盤。'

*介紹項(xiàng)目總規(guī)

*介紹目前項(xiàng)目推出、銷售狀況

*周邊配套、環(huán)境、交通……

*項(xiàng)目主要賣點(diǎn)闡述

戶型沙盤

*介紹戶型沙盤

*'來,我們再看一下戶型!'

*介紹戶型結(jié)構(gòu)及各個(gè)部分建標(biāo)等

【留意事項(xiàng)】

1)將自己的熱忱和懇切推銷給客戶,努力與其建立起相互信任的關(guān)系。

2)講解沙盤要思路清楚,突出重點(diǎn)。

3)通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求,并據(jù)此快速制定應(yīng)對策略。

4)當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí),留意區(qū)分其中的決策者,把握他們之間的相互關(guān)系。

5)沙盤前介紹時(shí)間掌握在5分鐘以內(nèi),否則會(huì)讓客戶有疲乏感,而且有一點(diǎn)不適合就可能使客戶流失掉。

2、sp協(xié)作線

1)其他置業(yè)顧問可在沙盤區(qū)走動(dòng),示意記錄房號(hào)等,跑回總控臺(tái)打電話。

2)帶領(lǐng)其他工作人員,為其介紹沙盤。

四、初步洽談流程(簡潔推介,探尋訊息)--兩只傾聽的耳朵

1、客戶接待線

環(huán)節(jié)基本動(dòng)作說辭方向

洽談接待

*引導(dǎo)客戶入座,倒水

*落座,與客戶交換名片

*拿出銷講物料(總規(guī)/平面/戶型單頁)對客戶做進(jìn)一步地詳解

*做客戶登記

*留意傾聽,了解客戶需求,依據(jù)項(xiàng)目當(dāng)前房源狀況為客戶有重點(diǎn)地推介

*針對客戶疑問進(jìn)行分析、解答,不讓客戶在現(xiàn)場留有任何疑問

*如了解客戶看過其他項(xiàng)目,將兩個(gè)項(xiàng)目做對比分析,有策略地打消客戶再考慮那個(gè)項(xiàng)目的念頭

*介紹戶型時(shí)要給客戶做規(guī)劃、造夢

【留意事項(xiàng)】

1)入座

請客戶先入座;不要讓客戶坐在面對窗口或視野開闊的方向,不要離總臺(tái)太遠(yuǎn)。

不能與客戶對立而坐,應(yīng)坐在客戶的右邊。

與客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x;保持良好的坐姿(參照姿態(tài)儀態(tài)要求)。

2)倒水

負(fù)責(zé)本組客戶的置業(yè)顧問可親自為客戶倒水(如該組客戶為多人,其它置業(yè)顧問也可關(guān)心倒水)。

只給客戶倒水應(yīng)倒七成滿,雙手遞上并說'您請喝水'。

3)交換名片

置業(yè)顧問的名片應(yīng)放在銷講夾內(nèi)。

名片應(yīng)先遞給長輩或上級(jí)。

置業(yè)顧問應(yīng)將名片雙手遞給客戶,把字的正方向面對對方,遞名片的同時(shí)報(bào)出自己的姓名。

置業(yè)顧問接客戶的名片時(shí)要雙手去接,拿到后立刻看,正確記住對方的姓名、

職務(wù)后再將名片收起,不要放在褲兜內(nèi)。

客戶沒帶名片時(shí)置業(yè)顧問要請客戶留下聯(lián)系電話(最少兩個(gè))。

對收到的名片應(yīng)妥當(dāng)保管,以便檢索。

4)填寫來訪客戶登記表

先將了解到的信息填寫在來訪登記表內(nèi),尤

其是電話一欄,留電話的數(shù)量打算你是否能更好、更準(zhǔn)時(shí)的與客戶聯(lián)絡(luò)溝通。

2、sp協(xié)作線

1)其他置業(yè)顧問適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛,強(qiáng)化購買欲望。

2)留意與現(xiàn)場同事的溝通與協(xié)作,讓案場案場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。

五、樣板區(qū)流程--一張表達(dá)的嘴巴

環(huán)節(jié)基本動(dòng)作說辭方向

樣板展現(xiàn)*帶客戶看事先設(shè)計(jì)好的看房路線,并內(nèi)心模擬演練看房說辭

*到現(xiàn)場看房的路上應(yīng)結(jié)合工地的現(xiàn)狀和周邊特征,邊走邊介紹,避開冷場

*樣板房前為客戶主動(dòng)遞鞋套等

*盡量多說話,吸引客戶留意力

*置業(yè)顧問應(yīng)讓客戶切實(shí)感受自己所選的戶型,對戶型設(shè)計(jì)、質(zhì)量、配套設(shè)施等方面的賣點(diǎn)進(jìn)行具體介紹,并為客戶構(gòu)思家庭的裝修、功能分區(qū)、家具的擺設(shè)等,為客戶造'夢'

*將自身項(xiàng)目所獨(dú)有的賣點(diǎn)做著重的介紹,給客戶留下深刻的印象

1、客戶接待線

【留意事項(xiàng)】

1)置業(yè)顧問帶客戶到工地現(xiàn)場肯定要叮囑客戶帶好平安帽,并在看房過程中不斷提示客戶留意平安(盡量避開15歲以下兒童獨(dú)自進(jìn)入工地)。

2)帶客戶看房或樣板間時(shí),置業(yè)顧問要走在客戶右前方;若是要看期房,進(jìn)入房子時(shí)置業(yè)顧問應(yīng)走在前面,走出房子時(shí),讓客戶在前面,置業(yè)顧問則走在后面。

3)留意看房通道和樣板間內(nèi)的衛(wèi)生狀況。

2、sp協(xié)作線

1)其他置業(yè)顧問可帶例如工程人員等進(jìn)入樣板房,為其示意介紹。

六、逼單銷控流程(明確意向,銷控逼單)--一顆玲瓏的心

1、客戶接待線

環(huán)節(jié)基本動(dòng)作說辭方向

銷控逼單

*在客戶未主動(dòng)表示時(shí),應(yīng)當(dāng)立即主動(dòng)地選擇一戶做摸索性介紹。

*依據(jù)客戶喜愛的戶型,在確定的基礎(chǔ)上,做更詳盡的說明。

*針對客戶的懷疑點(diǎn),進(jìn)行相關(guān)解釋,關(guān)心其逐一克服購買障礙。

*在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上,設(shè)法勸說其下定。

*適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛,強(qiáng)化購買欲望。

*與客戶多做溝通,清楚客戶的購買需求購買力,尤了解誰是關(guān)鍵人物

*有方向性地進(jìn)行推介(可用摸索推介或犧牲推介等技巧手段)

*計(jì)算幾套房源,要邊算邊講,避開客戶回家無法向家人傳達(dá)正確的信息

*客戶發(fā)出疑問時(shí),具體、急躁地傾聽,不要任憑打斷客戶,并不斷的點(diǎn)頭表示清晰客戶的疑問,在客戶停立刻進(jìn)行解答。

*當(dāng)客戶對所推舉的單元表現(xiàn)出深厚的愛好時(shí),置業(yè)顧問要對客戶進(jìn)行有效逼定。

【留意事項(xiàng)】

1)留意推斷客戶的誠意、購買力量和成交概率。

2)現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)當(dāng)自然親切,把握火候。

3)對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)當(dāng)有夸大虛構(gòu)的成分。

4)不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)案場案場經(jīng)理。

2、sp協(xié)作線

1)置業(yè)顧問要適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛(可自己營造或借助同事、老客戶的來訪營造),強(qiáng)化客戶的購買欲望。

七、簽約下定流程/未下定流程--這只是開頭

(一)成溝通程

1、客戶接待線

環(huán)節(jié)基本動(dòng)作說辭方向

簽約下定

*當(dāng)客戶打算購買并下定金時(shí),準(zhǔn)時(shí)告知案場案場經(jīng)理;核實(shí)房源是否銷售、面積、總價(jià)。

*仔細(xì)填寫認(rèn)購書,并給客戶解釋相關(guān)條款。

*帶客戶至財(cái)務(wù)處交款,如客戶需外出取錢,必需有人伴隨。

*'恭喜您!'

*'這套房源剛調(diào)出來,是這批房源中最好的,您太幸運(yùn)了,恭喜您!'

*'恭喜你買到這套最適合你的房子,你可真有福氣'

【留意事項(xiàng)】

1)留意推斷客戶的誠意、購買力量和成交概率。

2)現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)當(dāng)自然親切,把握火候。

3)對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)當(dāng)有夸大虛構(gòu)的成分。

4)不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾應(yīng)呈報(bào)案場經(jīng)理,尤其不要給客戶太多的優(yōu)待期望。

(二)未下定流程

1、客戶接待線

環(huán)節(jié)基本動(dòng)作說辭方向

未下定

*將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶讓其認(rèn)真考慮或代為傳播。

*再次告知客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話,承諾為其做義務(wù)購房詢問。

*對有意的客戶再次商定看房時(shí)間。

*'買房子大事情,明后天有時(shí)間帶家人再來看看;'

*'買房子不能沖動(dòng),關(guān)鍵是開發(fā)商實(shí)力、小區(qū)規(guī)模和環(huán)境如何、居住的配套和物業(yè)管理是否好,所以肯定要好好對比(賣點(diǎn)的再次闡述);'

*3)'我是置業(yè)顧問,對××的房產(chǎn)市場和狀況比較了解,即使您不買我們的房子也沒關(guān)系,以后在買房過程中有什么問題,可以盡管問我。'

【留意事項(xiàng)】

1)未下定的客戶照舊是客戶,置業(yè)顧問應(yīng)當(dāng)態(tài)度親切,始終如一。

2)準(zhǔn)時(shí)分析未下定或暫未下定的緣由,記錄在案。

3)針對未下定或暫未下定的緣由,報(bào)告現(xiàn)場的案場經(jīng)理,視詳細(xì)狀況,實(shí)行相應(yīng)補(bǔ)救措施。

4)置業(yè)顧問應(yīng)與有意向的客戶再次商定看房時(shí)間(時(shí)間最好精確到刻鐘),并對在溝通過程中客戶所提出的問題提前想好解決方案,以確保客戶盡快成交。

5)置業(yè)顧問要送每一位客戶至售樓大門外,全部案場無事人員均要起立對客戶說'歡迎再次光臨'目送客戶遠(yuǎn)離后再返回銷售部。

6)努力記住客戶的名字,若客戶再次來臨時(shí)應(yīng)立刻能叫出客戶的名字。

八、sp協(xié)作專項(xiàng)舉例

(一)'熱線'sp協(xié)作

客戶進(jìn)門后售房部內(nèi)電話不斷,涉及如下幾種內(nèi)容:

1、新客戶的詢問電話--著重介紹賣點(diǎn)--讓客戶達(dá)到耳熟能詳?shù)哪康摹?/p>

2、預(yù)備定房客戶電話--著重推舉目前在談房源,并講明優(yōu)點(diǎn)--提示客戶留意力。

3、已購房客戶電話--詢問有關(guān)合同及工程狀況--避開客戶產(chǎn)生疑問。

4、已購房客戶帶新客戶電話--詢問老帶新的優(yōu)待和現(xiàn)剩房源--提示客戶留意力。

5、找接待員電話--客戶有問題詢問--借此了解在談客戶狀況,制定銷控措施。

(二)談判過程中逼定協(xié)作

1、每當(dāng)案場有新客戶下定,置業(yè)顧問均要

大聲宣布'**號(hào)房已定購,不要再推舉了',總臺(tái)復(fù)述--引起正在洽談客戶的留意,烘托案場氣氛。

2、當(dāng)新客戶落座洽談一段時(shí)間,要有主管案場經(jīng)理拿剛簽的定購書或假的定購書到其桌前,告知置業(yè)顧問'**號(hào)房已付過定金了,不要再推舉了'--引起在談客戶的留意,烘托案場氣氛。

3、其他置業(yè)顧問無意的走到客戶旁邊打假電話'王叔,你昨天看的那套被人定的房子今日正好來調(diào)成大面積的了,你趕快過來吧,就是那套1002號(hào)房,我是偷偷給你打電話的,別人都沒說,你趕快過來定吧,這次你再來晚了我就沒方法了'--在談置業(yè)顧問趁機(jī)推舉這套好房源,讓客戶盡快落定。

(三)行為逼定協(xié)作

1、預(yù)備外出--'案場經(jīng)理,303號(hào)房不要再推舉了,我現(xiàn)在去我客戶那取錢,他下午就坐飛機(jī)去外地了,來不及過來,幫我開張收據(jù)'(時(shí)時(shí)刻刻的銷控)

【第2篇】某公司銷售方案管理規(guī)范

公司銷售方案管理規(guī)范

依據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo),市場營銷部經(jīng)理在每年11月15日前制定《總公司全年銷售預(yù)定方案》,并報(bào)市場中心經(jīng)理審核。以公司戰(zhàn)略目標(biāo)為前提制訂方案,配置公司的各項(xiàng)資源,同時(shí)考慮到各分公司的實(shí)際現(xiàn)狀。方案包括:運(yùn)作鏈管理、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌運(yùn)作、客戶服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)工程等銷售方案。審核通過后,下發(fā)各分公司確認(rèn)。

分公司經(jīng)理依據(jù)公司《總公司全年銷售預(yù)定方案》,在每年11月30日前制定出《分公司銷售方案書》,并報(bào)總公司市場營銷部經(jīng)理審核。

《分公司銷售方案書》審核通過后,確定《總公司全年銷售方案》。若《分公司銷售方案書》審核不能通過,須上報(bào)市場中心經(jīng)理修改《總公司全年銷售方案》。最終必需在每年12月15日前確定《總公司全年銷售方案》和《分公司銷售方案書》。

市場營銷部經(jīng)理依據(jù)各分公司銷售方案,支配全年促銷活動(dòng)。由市場營銷部售前專員負(fù)責(zé)在每年12月30日前制定《年度促銷活動(dòng)方案》,經(jīng)市場中心經(jīng)理審批后負(fù)責(zé)執(zhí)行。

分公司銷售管理應(yīng)以量化指標(biāo)掌握整個(gè)銷售過程,實(shí)現(xiàn)方案目標(biāo)。市場營銷部經(jīng)理在次月5日前針對各分公司方案完成狀況填寫《分公司月度銷售方案執(zhí)行報(bào)告》,上報(bào)市場中心經(jīng)理審核。

每月經(jīng)過評估后,由市場營銷部經(jīng)理依據(jù)方案完成狀況及各分公司資源配置重新調(diào)整下月方案,在次月5日前制定《分公司月度銷售方案調(diào)整通知單》上報(bào)市場中心經(jīng)理審核,審核通過后,下發(fā)各分公司經(jīng)理執(zhí)行。

分公司運(yùn)作區(qū)域管理

總公司所屬分公司均擁有相對獨(dú)立的直屬業(yè)務(wù)管轄區(qū)域,凡是不屬于任何分公司的直屬業(yè)務(wù)管轄區(qū)則屬于總公司直轄的業(yè)務(wù)開放區(qū)域。除非經(jīng)總公司市場營銷部協(xié)調(diào)特許,任何分公司無權(quán)擅自進(jìn)入非其所屬直轄業(yè)務(wù)管轄區(qū)域內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)操作。

各分公司凡是在開放區(qū)域內(nèi)開展的業(yè)務(wù),各分公司必需向總公司提前提出申請,并同時(shí)供應(yīng)其在該區(qū)域的詳細(xì)營銷作業(yè)方案,以便總公司備案。當(dāng)該營銷方案獲得由總公司市場營銷部批準(zhǔn)后,分公司方可支配實(shí)施操作,并隨時(shí)報(bào)告方案進(jìn)展?fàn)顩r。

對于非直屬業(yè)務(wù)管轄區(qū)域內(nèi),已與客戶簽客戶服務(wù)協(xié)議的客戶服務(wù)工作,總公司打算實(shí)行就近服務(wù)原則,由總公司管理詢問部指定分公司承接客戶服務(wù)業(yè)務(wù),客戶服務(wù)收入計(jì)入指定承接客戶服務(wù)業(yè)務(wù)分公司的銷售收入。

各分公司必需顧全大局,聽從總公司市場營銷部的統(tǒng)一市場調(diào)度管理,以便建立全企業(yè)的市場規(guī)范。

各分公司界定區(qū)域如下:新的分公司作業(yè)區(qū)域另行通知。

1)北京分公司:北京、河北、天津

2)無錫分公司:江蘇

3)武漢分公司:湖北

4)溫州分公司:浙江

5)西安分公司:陜西、甘肅、寧夏、青海

6)重慶分公司:重慶、四川

【第3篇】銷售人員薪酬管理規(guī)范

銷售人員的薪酬跟一般文職人員是不同的,銷售人員的薪酬一般是底薪加提成,下面是企業(yè)管理網(wǎng)收集整理到的銷售人員薪酬大解密,歡迎掃瞄。

通常一線銷售人員的薪酬基本上采納結(jié)構(gòu)工資制,即底薪加提成,到年底依據(jù)公司效益狀況發(fā)放效益獎(jiǎng)金。

一、底薪

有一些行業(yè)或公司采納無底薪提成,而大部分公司實(shí)行有底薪提成,底薪為銷售人員供應(yīng)了基本的生活保障,一些兼職銷售人員大部分是無底薪提成。

底薪一般有三種形式,一種是無任務(wù)底薪,這種底薪與業(yè)績完成狀況無關(guān),可以理解成固定工資,還有一種是帶任務(wù)底薪,這種形式的底薪和業(yè)績完成狀況直接相關(guān),依據(jù)業(yè)績完成率按比例或即定的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放,還有一種是混合底薪,就是底薪中有肯定比例是無任務(wù)底薪,固定發(fā)放,其余部分和任務(wù)完成掛鉤。

底薪的三種形式底薪的發(fā)放

無任務(wù)底底薪每月固定發(fā)放,與銷售目標(biāo)完成狀況無關(guān)

任務(wù)底薪底薪與銷售目標(biāo)完成直接相關(guān)。依據(jù)目標(biāo)完成率核算實(shí)際發(fā)放底薪

混合底薪底薪中一部分固定發(fā)放,另一部分依據(jù)目標(biāo)完成率核算發(fā)放

二、底薪和提成的組合形式

底薪和提成在工資總額中的比例設(shè)計(jì)可依據(jù)公司所在行業(yè),以及公司在市場中的地位、品牌影響力以及產(chǎn)品特性等因素確定。以下是高底薪低提成以及高提成低底薪兩種組合的比較。

薪酬組合企業(yè)進(jìn)展階段企業(yè)

規(guī)模品牌知名度管理體制客戶群優(yōu)勢

高底薪低提成成熟期大高成熟相對

穩(wěn)定有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系,保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定,有利于企業(yè)平穩(wěn)進(jìn)展

高提成低底薪快速成長期小低薄弱變動(dòng)大更能刺激銷售員工的工作樂觀性,有利于企業(yè)快速占據(jù)市場,或在企業(yè)開拓新業(yè)務(wù)和新市場時(shí)利于占據(jù)市場先機(jī)

三、提成

關(guān)于提成的設(shè)計(jì)一般從兩個(gè)方面考慮,首先是提成基礎(chǔ)的確定,也就是提成依據(jù)什么核算,是以合同額核算,還是以回款額核算,另一個(gè)考慮是提成比例的確定。

一)提成的基礎(chǔ)

對于公司而言,依據(jù)回款提成是一種最為保險(xiǎn)的方式,由于在簡單的市場環(huán)境中,客戶的信用不確定,按合同額提成對公司可能僅僅意味著一場數(shù)字嬉戲,在沒有實(shí)際的現(xiàn)金流入之前就兌現(xiàn)銷售人員的提成至少存在以下風(fēng)險(xiǎn)。銷售人員單純?yōu)榱俗非髽I(yè)績的增長,而不考慮客戶信用狀況,一味地追求合同額,而不去考慮回款,公司的呆帳、壞帳比例會(huì)漸漸增多,沒有人對此負(fù)責(zé),公司的資金狀況會(huì)日益惡化,最終導(dǎo)致公司無法正常運(yùn)營,舉步為艱。這當(dāng)然是一種極端的狀態(tài),但也不是沒有先例的。筆者曾了解到的一家國有企業(yè)就曾經(jīng)有過類似的經(jīng)受,其在方案經(jīng)濟(jì)時(shí)代,產(chǎn)品供不應(yīng)求,銷售人員簡直是客戶的上帝,貨款回收自不必說,許多時(shí)候客戶為了能準(zhǔn)時(shí)得到產(chǎn)品,甚至是先付款再提貨。隨著市場經(jīng)濟(jì)的富強(qiáng),業(yè)內(nèi)競爭加劇,而該公司依舊實(shí)行以合同額為提成的基礎(chǔ),后果可想而知,帳面上趴著兩億多的呆壞帳,目前公司意識(shí)到這個(gè)問題,再去追溯,許多都是無頭帳了。

完全依據(jù)回款提成,也不是在任何公司或任何階段都適用的。比如說公司開展一項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)時(shí),可能在初期以合同額提成會(huì)更加協(xié)作公司戰(zhàn)略的實(shí)施,而在業(yè)務(wù)趨于成熟時(shí),就應(yīng)當(dāng)考慮以回款考核了,所以在不同的階段為戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)可以敏捷地調(diào)整提成的基礎(chǔ)。

提成的基礎(chǔ)也可依據(jù)銷售人員的成熟度不同而有所不同。比如對于銷售新人的激勵(lì),由于其閱歷和閱歷有限,而相對于其他工作而言,銷售更具挑戰(zhàn)性,所以對于剛?cè)胄械男率侄?以合同額計(jì)提提成可能更能提高其對銷售工作的信念和愛好。而對于有閱歷的銷售人員,他們已經(jīng)具備一個(gè)合格銷售的素養(yǎng),也就是職業(yè)成熟度比較高,用回款計(jì)提成對公司比較有利,對個(gè)人的激勵(lì)效果也不會(huì)有影響。

提成的基礎(chǔ)公司進(jìn)展階段公司戰(zhàn)略導(dǎo)向客戶信用銷售人員公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

按合同額

和回款提成成熟期

再造期保障當(dāng)前現(xiàn)金流,

制造將來現(xiàn)金流信用一般中等

按合同額

提成成長期快速占據(jù)市場信用度高銷售新人較大

按回款提成成熟期降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),持續(xù)現(xiàn)金流信用風(fēng)險(xiǎn)大成熟銷

售人員較小

二)提成比例的確定

提成比例的確定也是一個(gè)重點(diǎn)和難點(diǎn),比例設(shè)高了,對于個(gè)人激勵(lì)性增大,但企業(yè)的利益就相對降低了,設(shè)低了,對個(gè)人沒有太大的激勵(lì)性,不能促進(jìn)其多開發(fā)客戶,從而企業(yè)的利潤也無從談起了。一般而言,大的前提是依據(jù)公司的運(yùn)營成本測算,保證公司最低凈利潤收入后確定可安排的利潤,另一方面是考慮同行業(yè)的通行的提成比例。公司產(chǎn)品品牌優(yōu)勢較高時(shí),比例可以適當(dāng)?shù)牡鸵恍?由于個(gè)人努力在銷售中占的主導(dǎo)因素會(huì)較一般品牌公司低一些,而且公司產(chǎn)品上份額會(huì)較大一些,提成比例上的差距會(huì)因銷量而彌補(bǔ)收入上的差距。假如是初創(chuàng)的企業(yè)可考慮在公司能承受的范圍之內(nèi),適當(dāng)?shù)靥岣弑壤?由于沒有在市場上沒有品牌影響力,銷售更多的是依靠銷售人員個(gè)人的力量去實(shí)現(xiàn),而且市場份額不大,總銷量不高,提成比例不高會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員收入過低,從而導(dǎo)致銷售人員流失率增大,影響公司的生存和進(jìn)展。

另外一個(gè)難點(diǎn)是目標(biāo)值的確定,如何使目標(biāo)值設(shè)定的科學(xué)合理,也就是用勁跳一下,能夠得著,太高了沒有跳的欲望,目標(biāo)值也沒有任何激勵(lì)意義,太低了,對公司而言是剩余利潤的無謂損失。

提成比例的確定優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)

完成目標(biāo)后提成比例增大鼓舞銷售人員賣出盡可能多的產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)盡可能大的銷售額。在實(shí)際完成銷售額相同的狀況下,目標(biāo)值訂得越低,銷售人員能夠拿到的提成越多。

提成比例保持不變能在肯定程度上激勵(lì)銷售人員完成盡可能多的銷售額,同時(shí)由于銷售提成不與銷售目標(biāo)值掛鉤,因此在制定銷售目標(biāo)時(shí)銷售人員不會(huì)因追求更高的銷售提成而有意的要求降低銷售目標(biāo),使得銷售額目標(biāo)值的制定更接近于實(shí)際。激勵(lì)力度相對較弱

提成比例在達(dá)到目標(biāo)后降低鼓舞銷售人員依據(jù)實(shí)際狀況上報(bào)銷售額目標(biāo)值,并努力將其實(shí)現(xiàn)。無論銷售人員實(shí)際完成的銷售額為多少,銷售目標(biāo)定得越高,其所獲銷售提成可以更多。操作難度較高,兩個(gè)提成比例的制定要經(jīng)過精確的預(yù)估和計(jì)算才能確定。另外在銷售人員完成銷售目標(biāo)后,不能有效激勵(lì)銷售人員進(jìn)一步擴(kuò)大銷售量。

四、銷售經(jīng)理薪酬設(shè)計(jì)

一些公司對銷售經(jīng)理的薪酬都采納既和個(gè)人業(yè)績掛鉤,又和團(tuán)隊(duì)業(yè)績掛鉤的作法,因此銷售經(jīng)理的年收入=固定工資+浮動(dòng)工資+個(gè)人業(yè)績提成+團(tuán)隊(duì)業(yè)績提成+年底效益嘉獎(jiǎng)。

也有一些公司銷售經(jīng)理的薪酬只和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績掛鉤,因此銷售經(jīng)理的年收入=固定工資+浮動(dòng)工資+團(tuán)隊(duì)業(yè)績提成+年底效益嘉獎(jiǎng)。

很少有公司的銷售經(jīng)理薪酬不與團(tuán)隊(duì)業(yè)績掛鉤的,但這種狀況也不是沒有,筆都曾接觸的一家公司其銷售經(jīng)理的收入=固定工資+浮動(dòng)工資+年底效益嘉獎(jiǎng),其激勵(lì)效果可想而知,銷售經(jīng)理埋怨做團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的收入還不如作為一名一般銷售的收入高。

以上幾種薪酬都是明顯的結(jié)構(gòu)薪酬,也有為數(shù)不少的公司對中層及以上的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)薪酬實(shí)行年薪制,其收入直接和公司整體效益掛鉤,增加了激勵(lì)的力度和效度。

至于實(shí)行何種方式最好,沒有唯一的模式,只有依據(jù)公司實(shí)際狀況和特定環(huán)境選擇適合自身實(shí)際狀況的模式,才能更加有利于公司的進(jìn)展和個(gè)人的成長。

五、薪酬兌現(xiàn)

無論哪一種模式的薪酬設(shè)計(jì),薪酬的兌現(xiàn)無疑都是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié),一些公司薪酬設(shè)計(jì)的非常合理和科學(xué),但往往忽視了對薪酬兌現(xiàn)環(huán)節(jié),而使薪酬的激勵(lì)效果大打折扣。薪酬兌現(xiàn)環(huán)節(jié)應(yīng)新遵循準(zhǔn)時(shí)兌現(xiàn)和誠信的原則。

準(zhǔn)時(shí)兌現(xiàn)原則

依據(jù)心理學(xué)的調(diào)查結(jié)果,對于員工一次激勵(lì)的有效期限一般為30天,也就是說,兩次激勵(lì)的時(shí)間間隔不應(yīng)超過這個(gè)期限。在管理學(xué)上也講準(zhǔn)時(shí)激勵(lì),激勵(lì)的效果和效率才最高。而實(shí)際操作中,有些公司會(huì)由于銷售的產(chǎn)品特性和回款周期的不同,兌現(xiàn)的時(shí)間也有所不同。假如依據(jù)回款提成的公司,假如產(chǎn)品的回款周期較長,短的半年、一年,長的甚至三年五年,有些公司,為了降低公司的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn),往往實(shí)行貨款全部回收,或大部分回收后才實(shí)際兌現(xiàn)提成,這種做法對于銷售人員而言,績效的兌現(xiàn)周期過長,而大大降低了激勵(lì)力度,有些時(shí)候甚至?xí)鸬截?fù)激勵(lì)的作用。

如何既考核到兌現(xiàn)的準(zhǔn)時(shí)性,又考核到公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),在提成的設(shè)計(jì)中不妨應(yīng)收帳款延期扣除利潤,依據(jù)回款比例兌現(xiàn)提成,同時(shí)扣除由于延期回款造成的公司利潤損失,這樣既達(dá)到準(zhǔn)時(shí)激勵(lì)銷售人員的作用,又有效地降低了公司的呆壞帳風(fēng)險(xiǎn)。

誠信原則

這里所說的誠信原則,主要是指公司對員工的誠信。

有些公司期初制定了銷售政策及兌現(xiàn)嘉獎(jiǎng)方法,在期末兌現(xiàn)時(shí)由于銷售人員業(yè)績明顯高于目標(biāo)值,提成或獎(jiǎng)金的數(shù)額都比較高,公司因此制定了一些附加政策,導(dǎo)致銷售人員的提成門檻提高,從而節(jié)約公司利潤,這樣做從表面上看對公司是有利的,起碼從當(dāng)期利益是有利的,但對于銷售人員乃至公司信譽(yù)的損害都是特別巨大的,這種損失不只是公司對員工誠信的損失,最終將以將來的低績效“回報(bào)”公司。

【第4篇】銷售部服飾管理規(guī)范

1.著裝規(guī)定:

工作期間,公司要求員工穿統(tǒng)一制服,夏季女性統(tǒng)一套裙;男性統(tǒng)一穿西裝打領(lǐng)帶,并將胸卡佩帶于左胸前,違者罰款5元。

2.儀容要求:

a.工作期間,員工應(yīng)留意自己的儀容。女性要求淡裝,并梳齊頭發(fā),男性頭發(fā)不能過耳,至少每月理一次發(fā),勤洗頭,不留胡須。

b.員工應(yīng)隨時(shí)留意個(gè)人形象,談吐講究禮儀,虛心寬容,時(shí)刻保持微笑。

c.全部員工工作期間衣著必需保持干凈,留意個(gè)人衛(wèi)生。

【第5篇】房地產(chǎn)集團(tuán)銷售部行為規(guī)范管理

房地產(chǎn)集團(tuán)銷售部行為規(guī)范管理

(一)售房部行為規(guī)范

1、售樓部人員要保持嚴(yán)厲?(除客戶在時(shí)),禁止嬉笑、打鬧、大聲喧嘩、唱歌、吹口哨,員工之間的交談應(yīng)以不干擾、不阻礙他人為限,有違上述規(guī)定者,按輕重程度不同處以5--20元罰款。

2、員工要忠于職守,嚴(yán)禁在辦公場所吸煙、吃零食、睡覺、看小說、雜志、播放收錄音機(jī)及做與本職工作無關(guān)的事情,違反規(guī)定者將處以10元罰款。

3、員工禁止在售樓部就餐(特別狀況除外),嚴(yán)禁喝酒、劃拳,違犯者將處以10-50元罰款。

4、嚴(yán)禁員工在售樓部聚眾打撲克牌、賭博、傳閱黃色讀物,對被發(fā)覺者將處以200--500元重罰。

5、未經(jīng)允許,嚴(yán)禁在售樓部內(nèi)私自使用各類電器,違者罰款10元。

6、員工不得擅自離開工作崗位,非工作需要不得亂竄各部門談天、外出上街,違者罰款10元。

7、員工凡因公外出辦事或訪問客戶時(shí),應(yīng)報(bào)告主管領(lǐng)導(dǎo)同意,寫明事由、地點(diǎn)、來回時(shí)間,由經(jīng)理助理負(fù)責(zé)監(jiān)督。

8、嚴(yán)禁使用售樓部電話打聲訊臺(tái)和長途電話(業(yè)務(wù)需要除外,但需向銷售經(jīng)理請示)。

9、公司的任何材物不準(zhǔn)私自帶出辦公場所,輕者懲罰,嚴(yán)峻者視為盜竊,并交有關(guān)部門處理,對本人予以開除處理。

10、公司內(nèi)部文件、合同、資料必需嚴(yán)格保管,未經(jīng)上級(jí)主管批準(zhǔn)不得擅自供應(yīng)給別人傳閱,嚴(yán)峻者予以開除。

11、愛惜公司財(cái)物,下班后,最終離開者應(yīng)負(fù)責(zé)關(guān)閉門窗,切斷全部電器的電源。

(二)留意事項(xiàng)

1、工作中消失問題應(yīng)準(zhǔn)時(shí)報(bào)告上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo),不得欺上瞞下,如引起嚴(yán)峻后果將對當(dāng)事者予以開除。

2、匯報(bào)工作時(shí)要實(shí)事求是,不夸大、不縮小。

3、平常以禮待人,尤其是售樓部各人員與公司其他部門相處時(shí)要留意自己的一言一行。

4、遵守公司規(guī)定,嚴(yán)禁傳播流言蜚語,對惡意破壞人際關(guān)系者予以重罰并開除。

5、嚴(yán)格要求自己,聽從指揮調(diào)動(dòng),遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。

6、每位員工不得越級(jí)匯報(bào)工作,未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意不得私自做出超出自身權(quán)限范圍內(nèi)的事情。

7、銷售部全體員工要踴躍參與公司進(jìn)行的各項(xiàng)活動(dòng)。

8、每位員工有責(zé)任和義務(wù)維護(hù)公司的聲譽(yù),對于有損公司形象之事要勇于批判。

9、當(dāng)客戶來訪時(shí),接待人員微笑詢問客戶'您好,歡迎光臨',當(dāng)客戶答來意及目的后,支配客戶坐下,倒水。

10、接待客戶熱忱主動(dòng),禮貌得體,忌精神萎靡,一哄而上或相互推讓。

11、客戶離座時(shí)清理桌面、桌椅歸位,保持接待桌和銷控桌清潔整齊。

12、嚴(yán)禁在售樓處內(nèi)吸煙,客戶敬煙與敬客戶煙時(shí)除外。

13、私人物品應(yīng)放置定位,自我保管,嚴(yán)禁亂放于接待桌或銷控桌上。

14、銷售代表應(yīng)相互協(xié)作、關(guān)心,嚴(yán)禁拉幫結(jié)派,做手腳。

15、按要求仔細(xì)、照實(shí)填寫來人、來電登記表。

16、與客戶議價(jià)時(shí),忌擅做主見,隨便承諾或私下交易。

17、聽從銷售經(jīng)理指揮,一切以公司利益為主。全部分歧在晚會(huì)中溝通解決、嚴(yán)禁在客戶面前爭吵。

18、本規(guī)章由銷售經(jīng)理或助理負(fù)責(zé),銷售經(jīng)理及助理犯錯(cuò)或包庇下屬者,加倍懲罰。公司或銷售副總應(yīng)進(jìn)行不定期檢查,一經(jīng)查實(shí)第一次警告,其次次處以雙倍懲罰。

19、銷售部全體人員對公司一切資料信息負(fù)有保密責(zé)任,不得外泄,違者追究有關(guān)責(zé)任。

(三)、電話接聽規(guī)范

1、在接電話時(shí),說話要按以下原則處理。

a、在接電話時(shí),首先要說:'您好,建業(yè)綠色家園',然后再聽對方問話。

b、在打電話時(shí),首先要說:'您好,請問是××嗎'當(dāng)對方回答后,'我是建業(yè)綠色家園某某',再進(jìn)入話題。

c、假如客戶打來電話找人時(shí),應(yīng)說:'請稍等',然后告知要找的人:'某某,你的電話。'假如要找的人不在,要說:'對不起,某某出去了,請問有什么事,是否可以讓我代您轉(zhuǎn)告'。

2、電話鈴響兩聲后,必需接電話。(否則罰款10元)

3、接聽電話要語氣緩和,音質(zhì)甜蜜,一般話標(biāo)準(zhǔn)。

4、以排定的挨次接聽電話,柜臺(tái)設(shè)特地接聽電話區(qū)域。

5、銷售經(jīng)理助理每天晚6:30匯總來人、來電登記表,然后放空白表格于接聽、接待區(qū)域,空白表格上需注明日期。

6、來人、來電表填寫要留意規(guī)范,表中各項(xiàng)均需照實(shí)填寫,以反映真實(shí)來人、來電狀況,以評估媒體效果。(如發(fā)覺填寫不真實(shí)者罰款10元)

7、電話中如遇一些敏感話題,宜實(shí)行動(dòng)聽的態(tài)度拒絕解答或另約時(shí)間邀來電人到現(xiàn)場。

8、來電盡量留聯(lián)系方式,對于疑為'市調(diào)或其他身份者',宜請來電者先留電話。

9、身份不清者,回答需謹(jǐn)慎,盡量邀請來電者來現(xiàn)場。

10、廣告商業(yè)務(wù)來電請其留電話,再婉言謝絕。

11、使用長途電話,應(yīng)事先征得銷售經(jīng)理同意,進(jìn)行登記后方可進(jìn)行。

違反者處以此電話費(fèi)5倍以上的罰款。如無特別狀況,嚴(yán)禁打私人電話,違反者一次罰款10元。

【第6篇】食品銷售公司經(jīng)銷商管理規(guī)范

食品銷售公司經(jīng)銷商管理規(guī)范

經(jīng)銷商是公司的重要協(xié)作伙伴,銷售人員必需與他們坦誠相待。為能更好的協(xié)調(diào)好銷售人員與經(jīng)銷商的關(guān)系、公司與經(jīng)銷商的關(guān)系,更進(jìn)一步的促進(jìn)雙方的銷售,取得共同進(jìn)展,銷售公司特制定了以下銷售人員對經(jīng)銷商的管理規(guī)范:

(一)、樹立觀念

1.銷售人員必需與經(jīng)銷商坦誠相對,樹立'顧客為上帝'的觀念,決了為了一已之利,哄騙經(jīng)銷商。

2.銷售人員在銷售過程中公正的對待不同經(jīng)銷商,不遺余力的幫助經(jīng)銷商做好各種銷售及服務(wù)工作。如在工作過程中與經(jīng)銷商產(chǎn)生沖突,或有其他隔閡,必需馬上反饋至辦公室市場組備案。

3.銷售人員在銷售工作不得拿經(jīng)銷權(quán)或其他東西欺詐或脅迫經(jīng)銷商,侵占經(jīng)銷商利益,損害公司的形象。

4.銷售人員必需把公司利益放在首位,決不允許在銷售工作中與經(jīng)銷商串通一氣,損害公司的利益。

(二)、日常工作

1.銷售人員必需常常訪問經(jīng)銷商,了解市場銷售狀況,準(zhǔn)時(shí)幫助解決經(jīng)銷商提出的各項(xiàng)問題。

2.銷售人員必需當(dāng)天將公司的政策信息傳達(dá)經(jīng)銷商。

3.銷售人員引導(dǎo)經(jīng)銷商合理報(bào)站發(fā)貨。由經(jīng)銷商制定報(bào)站方案、銷售人員確認(rèn)報(bào)站及匯票,銷售內(nèi)勤進(jìn)行精確?????報(bào)站。

4.每月月底,督促經(jīng)銷商照實(shí)填寫客戶反饋表,準(zhǔn)時(shí)寄回銷售公司辦公室,以便公司準(zhǔn)時(shí)市場動(dòng)態(tài),解決各項(xiàng)問題。

(三)、開展促銷活動(dòng)

1.銷售人員要幫助經(jīng)銷商開展鋪貨等工作。

2.公司的各類促銷活動(dòng)由銷售人員協(xié)作經(jīng)銷商共同開展,并關(guān)心經(jīng)銷商填了各類報(bào)銷表格,準(zhǔn)時(shí)給經(jīng)銷商沖帳。

3.合理給經(jīng)銷商配置獎(jiǎng)品,幫助經(jīng)銷商做好促銷活動(dòng)兌獎(jiǎng)活動(dòng),并解決兌獎(jiǎng)活動(dòng)中消失的問題。

(四)、售后服務(wù)工作

1.產(chǎn)品到站后發(fā)覺紙箱破損、產(chǎn)品短缺時(shí),銷售人員必需馬上趕赴現(xiàn)場,進(jìn)行實(shí)地查看,并請經(jīng)銷商做好取樣、照相等工作,當(dāng)天將信息反饋公司辦公室售后組。同時(shí),填寫疑難問題處理單,各類資料寄回公司售后組報(bào)損。

2.在產(chǎn)品銷售過程中發(fā)覺質(zhì)量問題或有疑難庫存等問題準(zhǔn)時(shí)反饋公司,并在一周內(nèi)將疑難問題處理單及相關(guān)資料寄回公司售后組,以便公司準(zhǔn)時(shí)處理。

3.幫助經(jīng)銷商做好消費(fèi)者投訴工作。

4.銷售人員負(fù)有為經(jīng)銷商核對帳目,清理帳目的責(zé)任。對經(jīng)銷商提出帳目問題時(shí),必需在一周內(nèi)進(jìn)行解答。

(五)、經(jīng)銷商設(shè)置問題

1.銷售人員必需依據(jù)市場狀況調(diào)整分管地區(qū)的經(jīng)銷商。如需要增加經(jīng)銷商或調(diào)整經(jīng)銷商分管區(qū)域,須提出新單位的基本狀況,經(jīng)同區(qū)域經(jīng)銷商認(rèn)可,經(jīng)公司批準(zhǔn)后予以增加。

2.取消經(jīng)銷商也必需依據(jù)市場實(shí)際狀況,拿出理由上報(bào)公司,待公司認(rèn)可后執(zhí)行。

(六)、懲罰規(guī)定

1.銷售公司將對銷售人員進(jìn)行定期及不定期的抽查,發(fā)覺有違反以上狀況者,公司將依據(jù)情節(jié)嚴(yán)峻程度,進(jìn)行罰款、開除、直至追究其刑事責(zé)任。

2.銷售公司每月依據(jù)經(jīng)銷商的客戶反饋表以及日常投訴清查,確認(rèn)銷售人員違反公司規(guī)定者,公司將依據(jù)情節(jié)嚴(yán)峻程度,進(jìn)行罰款、開除、直至追究其刑事責(zé)任。

【第7篇】房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售主管負(fù)責(zé)制管理規(guī)范

房產(chǎn)項(xiàng)目銷售主管負(fù)責(zé)制管理規(guī)范

一、現(xiàn)場銷售主管的產(chǎn)生

每上一個(gè)新項(xiàng)目之前,每一位銷售員可就本項(xiàng)目的定位、策劃、銷售方式、銷售員的管理提出自已的看法和建議,公司就提出的看法和建議擇優(yōu)選取項(xiàng)目主管。項(xiàng)目主管非終身制,并且實(shí)行考核制度,充分體現(xiàn)竟?fàn)?、公平?/p>

二、現(xiàn)場銷售主管待遇

每一位項(xiàng)目確定了現(xiàn)場銷售主管后,其基本工資可由原來的銷售員工資調(diào)升到部門業(yè)務(wù)主管,享受現(xiàn)場主管津貼,另可享受銷售提成。

三、現(xiàn)場銷售主管職責(zé)

1、嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度,檢查銷售員每天的工作狀況,組織現(xiàn)場銷售工作,發(fā)覺訂正銷售過程中存在的不足,激發(fā)銷售員銷售激情,保證銷售員以飽滿的熱忱投入工作,對現(xiàn)場銷售工作的組織、人員的管理負(fù)有責(zé)任。

2、實(shí)行目標(biāo)管理制,每一位現(xiàn)場銷售主管上崗前需向銷售經(jīng)理提交一份項(xiàng)目銷售方案及管理草案,銷售經(jīng)理以此并依據(jù)項(xiàng)目實(shí)際狀況制定出本項(xiàng)目的銷售目標(biāo),并經(jīng)公司批準(zhǔn),作為本次對現(xiàn)場銷售主管的考核標(biāo)準(zhǔn)(如因公司緣由調(diào)整銷售方案,按調(diào)整后的銷售方案執(zhí)行考核)。

3、現(xiàn)場銷售主管可依據(jù)銷售經(jīng)理的支配參與項(xiàng)目前期的預(yù)備工作,包括項(xiàng)目定位、項(xiàng)目命名、項(xiàng)目市調(diào)、銷售政策、銷售口徑、銷售價(jià)格等和銷售過程中與廣告、策劃中心連接工作。

4、現(xiàn)場銷售主管要依據(jù)公司的管理制度對銷售員進(jìn)行嚴(yán)格的管理,擁有對違反公司規(guī)章制度的銷售員提出懲罰建議的權(quán)力。

5、妥當(dāng)處理好現(xiàn)場的日常事務(wù),不能處理的準(zhǔn)時(shí)上報(bào)。

6、將每天的銷售狀況(客戶訪談?dòng)涗洝㈦娫捊勇犛涗?回訪客戶記錄)總結(jié)后上報(bào)銷售經(jīng)理。并完成每天的銷售日記。

7、支配銷售員輪番值班和輪休,每周一報(bào)表報(bào)銷售經(jīng)理,如有變動(dòng),應(yīng)提前一天通知銷售經(jīng)理。

8、把握銷售進(jìn)度,提出銷售策略。

9、現(xiàn)場銷售主管絕不允許將本公司的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)給其他公司,若的確因特別緣由需和其他公司合作,可向銷售經(jīng)理上報(bào),由銷售經(jīng)理上報(bào)公司并由公司負(fù)責(zé)簽訂相關(guān)合同。

10、維持售房處的正常銷售秩序,維護(hù)售房處的干凈,接受銷售經(jīng)理的監(jiān)督與管理。

四、項(xiàng)目主管獎(jiǎng)懲

1、若在考核期內(nèi)未能達(dá)到銷售經(jīng)理和本人既定的目標(biāo),銷售經(jīng)理有權(quán)撤銷該現(xiàn)場主管并另外選取主管。

2、項(xiàng)目封盤以后,若完成公司制訂的總銷售任務(wù),則以該項(xiàng)目總銷售額的萬分之二嘉獎(jiǎng)現(xiàn)場主管。

3、項(xiàng)目銷售提前完成,將會(huì)作為下一個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)場主管或銷售經(jīng)理的優(yōu)先候選人。

4、項(xiàng)目結(jié)束后,現(xiàn)場主管的一切權(quán)力即告終止,其工資待遇即降為銷售員同級(jí)(優(yōu)秀項(xiàng)目主管除外)。

5、在項(xiàng)目進(jìn)行過程中,如現(xiàn)場主管違反公司規(guī)章制度,視其情節(jié)輕重,可賜予警告、降級(jí)、停職、開除等處分,如給公司造成名譽(yù)及經(jīng)濟(jì)損失,應(yīng)擔(dān)當(dāng)相應(yīng)的法律及經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

6、一個(gè)月本現(xiàn)場銷售部銷售人員違紀(jì)大事超過三次(以懲罰單為準(zhǔn)),賜予該現(xiàn)場主管銷售部內(nèi)部通報(bào)批判,并處以100元罰款,一個(gè)月內(nèi)本銷售組銷售人員違紀(jì)大事超過六件,全公司通報(bào)批判。自動(dòng)解除現(xiàn)場主管職務(wù),并處以300元懲罰。

7、銷售部如未完成當(dāng)月銷售任務(wù),銷售部當(dāng)月銷售提成中項(xiàng)目系數(shù)降一檔以示懲罰。

【第8篇】某某房地產(chǎn)銷售接待管理規(guī)范

某地產(chǎn)銷售接待管理規(guī)范

1.目的

保證和提高銷售接待工作質(zhì)量,規(guī)范銷售代理公司銷售現(xiàn)場接待工作的程序要求和禮儀原則,制定銷售接待質(zhì)量監(jiān)控措施。

2.適用范圍

營銷策劃部全體、各項(xiàng)目代理公司項(xiàng)目組全體

3.職責(zé)

3.1.營銷策劃部為本規(guī)范的主要執(zhí)行責(zé)任部門和規(guī)范解釋部門。

4.2客戶服務(wù)中心協(xié)作對規(guī)范執(zhí)行狀況進(jìn)行監(jiān)督及反饋。

4.工作程序

5.1.總則:

5.1.1.營銷策劃部負(fù)責(zé)接待流程的實(shí)施及監(jiān)控。

5.1.2.營銷策劃部對銷售代理公司實(shí)施的結(jié)果負(fù)責(zé)。

5.1.3.營銷策劃部力求保證客戶滿足度達(dá)到公司要求指標(biāo),并力求現(xiàn)場因接待流程或者口徑導(dǎo)致的投訴率達(dá)到公司規(guī)定指標(biāo)。

5.1.4.銷售接待中心是公司對形狀象的窗口和實(shí)現(xiàn)公司主營收入的前沿陣地。每個(gè)銷售人員必需自覺遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,維護(hù)公司形象,不斷提高服務(wù)質(zhì)量,力爭成為**地產(chǎn)精彩的形象大使和業(yè)績優(yōu)異的銷售顧問。

5.1.5.銷售人員應(yīng)以公司的質(zhì)量方針和公司誠信規(guī)范的經(jīng)營指導(dǎo)思想為原則,嚴(yán)格根據(jù)公司的崗位職責(zé)、作業(yè)指引及相關(guān)的客戶服務(wù)工作要求開展客戶接待工作。

5.1.6.因項(xiàng)目特別緣由或特殊時(shí)期而導(dǎo)致接待方面的特別要求由銷售主管酌情制定《銷售接待補(bǔ)充要求》報(bào)營銷策劃部經(jīng)理批準(zhǔn)、抄總經(jīng)理辦公室備案并發(fā)銷售代理公司遵照執(zhí)行。

5.2.銷售接待輪序制度細(xì)則:

5.2.1.各銷售現(xiàn)場以客戶接待為第一要職,實(shí)行銷售接待輪序制度:

5.2.2.針對銷售接待輪序制度,銷售現(xiàn)場協(xié)作實(shí)行客戶登記制度。每個(gè)銷售現(xiàn)場設(shè)立統(tǒng)一的《來訪客戶登記表》和《來電客戶登記表》,以便跟進(jìn)客戶服務(wù)及促進(jìn)成交,全部《來訪客戶登記表》的內(nèi)容必需是客戶親臨現(xiàn)場接待處時(shí)獲得,并作為銷售業(yè)績的查詢依據(jù),通過電話獲得的客戶資料則作為整個(gè)項(xiàng)目銷售組的共享資源,不作為該銷售人員的客戶。

5.2.3.銷售人員應(yīng)每天做好來訪、來電客戶登記,應(yīng)于當(dāng)日錄入銷售軟件的'意向客戶登記'模塊備查,并保證與來訪客戶登記的資料全都。銷售主管于每周小組工作例會(huì)上統(tǒng)一檢查客戶登記表的記錄狀況及電腦錄入狀況,作為銷售人員接待工作質(zhì)量的參考項(xiàng)。

5.2.4.銷售人員按每天打卡簽到的時(shí)間挨次接待客戶,由項(xiàng)目銷售主管或授權(quán)負(fù)責(zé)人監(jiān)督銷售現(xiàn)場客戶接待輪序的秩序,保證每個(gè)來訪客戶能準(zhǔn)時(shí)得到銷售人員的主動(dòng)接待。

5.2.5.銷售人員輪番接待客戶,輪到自己時(shí),必需做好銷售前的預(yù)備工作,并主動(dòng)迎接客戶。如此時(shí)不在工作崗位,則輪后一個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)接待,前者再后補(bǔ),排至原有挨次最終一名。已成交或已接待過的老客戶指定某個(gè)銷售員接待的狀況則由指定銷售員負(fù)責(zé)接待,不算在以上輪序接待次序中。

5.2.6.日常接待的銷售成交記錄原則按各項(xiàng)目的詳細(xì)狀況由銷售主管于項(xiàng)目預(yù)訂排號(hào)前酌情確定現(xiàn)場成交的記錄原則,并將制定后的《銷售成交記錄原則》發(fā)銷售代理公司遵守,抄送營銷策劃部經(jīng)理、總經(jīng)理辦公室備案。

5.2.7.'終極原則':客戶來訪量大且成交速度快的項(xiàng)目可以以簽訂《認(rèn)購書》為成交記錄的全部依據(jù);

a)'平分原則':客戶來訪量少且客戶跟蹤要求高的項(xiàng)目可以按以上方式界定成交記錄或以十五天內(nèi)第一記錄人和成交人平分的原則做成交記錄;

b)'第一記錄人原則':在客戶成交時(shí)發(fā)覺有交叉狀況時(shí),界定前后挨次時(shí)以成交當(dāng)日算起倒推十五天內(nèi)的《客戶登記表》及明源《意向客戶登記》中的記錄為準(zhǔn),沒有客戶登記的退出。

5.2.8.大項(xiàng)目集中式開盤階段的成交可以預(yù)訂排號(hào)的接待記錄為準(zhǔn),排號(hào)時(shí)記錄的銷售員,開盤成交后即自動(dòng)記錄為成交,開盤當(dāng)日的新客戶則以簽訂《認(rèn)購書》為記錄銷售業(yè)績的依據(jù)?；蛴身?xiàng)目銷售組于開盤前統(tǒng)一制定成交記錄原則,抄送營銷策劃部經(jīng)理、總經(jīng)理辦公室。

5.2.9.由公司統(tǒng)一支配的參觀團(tuán)由直接指定人員進(jìn)行接待,無明確指定接待的參觀團(tuán)由項(xiàng)目經(jīng)理或現(xiàn)場主管統(tǒng)一支配接待,無提前預(yù)約的參觀團(tuán)體按現(xiàn)場輪序接待秩序要求熱忱接待。

5.2.10.銷售人員應(yīng)準(zhǔn)時(shí)催款,每周不遲于周三必需將催款狀況錄入到銷售軟件的'催交欠款'模塊備查,項(xiàng)目銷控每周統(tǒng)一檢查錄入狀況,作為銷售人員的考核項(xiàng)。

5.3.銷售接待秩序管理:

5.3.1.銷售人員需嚴(yán)格根據(jù)《銷售手冊》的內(nèi)容進(jìn)行項(xiàng)目介紹,幫助客戶辦理認(rèn)購的相關(guān)手續(xù),并務(wù)必就萬客會(huì)簡介、認(rèn)購后續(xù)辦理的流程(繳款指南及《認(rèn)購須知》、萬客會(huì)積分辦理等)對客戶做出口頭提示并供應(yīng)相關(guān)書面資料,在客戶到期交款的前一天查明客戶交款狀況,主動(dòng)電話提示客戶交款方式及再次提示后續(xù)辦理的流程。

5.3.2.銷售人員應(yīng)秉承客戶理念,樂觀熱忱接待,不得挑客戶,不得讓客戶受冷遇,不論客戶的外表和來訪動(dòng)機(jī),銷售人員都要全力以赴熱忱接待。不得對客戶做不符合實(shí)際狀況的銷售承諾,不得做損害公司利益的行為。一經(jīng)發(fā)覺,將酌情嚴(yán)厲?處理,或責(zé)令銷售代理公司通報(bào)批判或辭退。

5.3.3.銷售人員不得在其他同事接待客戶的時(shí)候,主動(dòng)插話或關(guān)心介紹,除非得到該同事的邀請,如發(fā)覺有以上狀況,責(zé)令銷售代理公司在當(dāng)月提成內(nèi)賜予扣減,當(dāng)月發(fā)覺三次以上賜予銷售代理公司公函批判處分。

5.3.4.銷售人員不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他的客戶,相互之間不得爭搶客戶,若發(fā)生業(yè)務(wù)糾紛,應(yīng)本著團(tuán)隊(duì)合作的精神協(xié)商解決,協(xié)商不成,則由銷售主管協(xié)調(diào)并打算,嚴(yán)禁當(dāng)眾發(fā)生爭吵,一經(jīng)發(fā)覺責(zé)令銷售代理公司在當(dāng)月提成內(nèi)賜予扣減,當(dāng)月發(fā)覺三次賜予銷售代理公司公函批判處分。

5.3.5.銷售現(xiàn)場值班人員如接到其他同事幫助接待客戶的通知,應(yīng)當(dāng)樂觀履行接待義務(wù),包括促進(jìn)成交,不得撇開同事擅自跟蹤,一經(jīng)發(fā)覺責(zé)令銷售代理公司在當(dāng)月提成內(nèi)賜予扣減,當(dāng)月發(fā)覺三次以上賜予銷售代理公司公函批判處分。

5.3.6.當(dāng)銷售現(xiàn)場人員短缺而現(xiàn)場人員又有事務(wù)性工作正在進(jìn)行時(shí),非常緊急的工作除外,仍以客戶接待為第一要職,如發(fā)覺有因非緊急事務(wù)性工作而不接待客戶或怠慢客戶的狀況,責(zé)令銷售代理公司在當(dāng)月提成內(nèi)賜予扣減,當(dāng)月發(fā)覺三次以上賜予銷售代理公司公函批判處分。

5.3.7.銷售前臺(tái)的電腦只用于工作,不允許在工作時(shí)間用工作電腦上網(wǎng)打嬉戲、談天、掃瞄與工作無關(guān)的網(wǎng)頁信息或做其他與工作無關(guān)的事情,一經(jīng)發(fā)覺,責(zé)令銷售代理公司在當(dāng)月提成內(nèi)賜予扣減,當(dāng)月發(fā)覺三次以上賜予銷售代理公司公函批判處分。

5.3.8.在項(xiàng)目銷售接待中心,銷售部任何在場人員(包括銷售主管、營銷專案及銷控)都負(fù)有主動(dòng)接待客戶的職責(zé),如發(fā)覺有怠慢客

戶的行為,責(zé)令銷售代理公司在當(dāng)月提成內(nèi)賜予扣減,當(dāng)月發(fā)覺三次以上賜予銷售代理公司公函批判處分。

5.3.9.銷售接待禮儀原則:

5.4.1.現(xiàn)場接待人員要注意禮儀形象(含實(shí)習(xí)、幫助銷售人員),務(wù)必按著裝規(guī)范要求著裝并佩帶工牌(項(xiàng)目不同另行規(guī)定的除外)?？蛻舻綀龊笠鲃?dòng)上前迎接,如遇現(xiàn)場人員都在忙而無人接待的客戶,離該客戶最近的銷售員應(yīng)禮貌示意該客戶稍做等待或指引該客戶先自行參觀樣板間。如遇現(xiàn)場人員短缺而銷售人員正在接聽客戶電話時(shí),接聽電話的銷售人員應(yīng)起立向客戶示意稍后將為其服務(wù)并留意盡快結(jié)束通話。

5.4.2.銷售現(xiàn)場的電話為客戶詢問的熱線電話,銷售部同事要留意避開在現(xiàn)場打私人電話占用熱線。

5.4.3.銷售現(xiàn)場來電應(yīng)在三聲內(nèi)接聽,接聽銷售現(xiàn)場的電話時(shí)必需用禮貌問候語'您好,**-(項(xiàng)目名稱)',如在接聽客戶電話同時(shí)又有其他來電且現(xiàn)場其他人員不便接聽電話時(shí),應(yīng)技巧地盡快結(jié)束目前通話以便接聽新來電,假如臨時(shí)無法結(jié)束現(xiàn)時(shí)通話,應(yīng)禮貌地與正在通話的客戶表示讓其稍等一下并接聽新來電,同時(shí)懇切地告知客戶目前正在通話中,請?jiān)摽蛻袅粝侣?lián)絡(luò)方式,稍后再致電為其進(jìn)行服務(wù)。

5.4.4.銷售熱線實(shí)行'首問責(zé)任制',即客戶致電銷售熱線問詢的全部問題,都由接聽客戶來電的第一位銷售人員統(tǒng)一回答,涉及其他部門協(xié)調(diào)工作的,不得讓客戶轉(zhuǎn)打其他部門的電話自行詢問,而應(yīng)由接聽電話的銷售人員負(fù)責(zé)溝通其他部門并于取得問題答案后第一時(shí)間回復(fù)詢問客戶,涉及問題比較簡單的,可通知其他部門人員與該客戶主動(dòng)聯(lián)系并做出回答。

5.4.銷售接待監(jiān)控措施:

5.5.1.銷售主管負(fù)責(zé)就銷售人員的服務(wù)態(tài)度及服務(wù)水準(zhǔn)每月進(jìn)行抽查,抽查方式為對每個(gè)銷售人員的成交客戶或意向客戶電話回訪至少1個(gè),并做好《客戶電話回訪記錄》,作為評定銷售人員接待工作質(zhì)量的考評依據(jù)之一。(回訪問題參見回訪問卷)

5.5.2.銷售主管負(fù)責(zé)就銷售承諾每月進(jìn)行銷售人員的口試,口試結(jié)果作為評定銷售人員接待工作質(zhì)量的考評依據(jù)之一。

5.5.3.客戶事務(wù)組同事在辦理簽約、按揭過程中,如發(fā)覺有客戶沒有得到銷售人員對其進(jìn)行認(rèn)購后續(xù)辦理流程(《認(rèn)購須知》)的提示告知,則需對該客戶的接待人員進(jìn)行狀況核實(shí),核實(shí)發(fā)覺問題的將問題反饋給該銷售人員所在項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人或授權(quán)監(jiān)控人,作為加強(qiáng)培訓(xùn)及工作質(zhì)量考評參考依據(jù)之一。

5.5.4.客戶服務(wù)組就每個(gè)銷售現(xiàn)場每月進(jìn)行'客戶暗訪'、現(xiàn)場督察及成交客戶電話回訪,對不符合現(xiàn)場工作要求的狀況每月進(jìn)行反饋,作為銷售現(xiàn)場主管及銷售人員月度考核的參考依據(jù)之一。

5.5.5.對于全部銷售接待質(zhì)量問題而導(dǎo)致的后續(xù)工作質(zhì)量問題,包括銷售認(rèn)購手續(xù)完備、銷售承諾、萬客會(huì)積分辦理等相關(guān)業(yè)務(wù)及以上銷售接待工作監(jiān)控過程中發(fā)覺的問題,由發(fā)覺人將信息反饋至項(xiàng)目經(jīng)理或授權(quán)監(jiān)控人,抄送總經(jīng)理辦公室,一經(jīng)核實(shí),每次記錄銷售接待質(zhì)量扣分1分,月扣分記錄累計(jì)超過3分的,當(dāng)月考核成果不得超過0.8,并予以部門通報(bào)批判。假如銷售接待的質(zhì)量問題導(dǎo)致公司經(jīng)濟(jì)損失的,將由部門評估該經(jīng)濟(jì)損失的詳細(xì)狀況賜予嚴(yán)懲,酌情處以經(jīng)濟(jì)懲處或公司通報(bào)批判。

5.支持性文件(附件)

5.1.銷售專業(yè)iso9001體系文件

5.2.客戶回訪問卷

6.相關(guān)記錄:

6.1.來訪客戶登記表。

6.2.來電客戶登記表。

6.3.銷售人員事務(wù)性工作記錄表。

6.4.意向客戶電話回訪記錄表。

6.5.銷售接待質(zhì)量扣分記錄表。

【第9篇】酒店總經(jīng)理銷售管理規(guī)范

飯店總經(jīng)理正在被越來越多地要求更加常常性地?fù)?dān)當(dāng)銷售及其銷售人員的管理工作。數(shù)年前,當(dāng)市場需求大,而銷售過程僅限于接聽電話和下單之時(shí),對總經(jīng)理而言,關(guān)注銷售部門的工作相對還是比較簡單的。但在目前或者今后一段時(shí)間,隨著市場競爭日益激烈,細(xì)分市場日益趨細(xì)、銷售手段日益多樣化的大環(huán)境下,總經(jīng)理對銷售的關(guān)注將不再被簡潔化。除了要對銷售人員進(jìn)行直接管理之外,更重要的是還要對銷售過程進(jìn)行宏觀和微觀并重的管理。

事實(shí)上,對銷售人員的管理體現(xiàn)出多重挑戰(zhàn)。好的銷售人員有激情、有活力、更具攻擊性,他們不僅可以勸說客人入住,更應(yīng)當(dāng)能夠?qū)芾碚呤┘佑绊?從而間接地參加銷售決策。當(dāng)然,和其它部門人員一樣,銷售人員有時(shí)對管理者也缺乏“抵抗力”,他們需要管理者對銷售前景和猜測作出一個(gè)明確的說明,并制定具體的評估標(biāo)準(zhǔn),以使他們的工作得到公正和公正的評價(jià)。

從另外一個(gè)角度說,假如銷售人員的管理者并沒有很好地履行監(jiān)督職責(zé),那么他們的惰性自然就會(huì)消失,而無法真正領(lǐng)悟到銷售工作的重要性。此外,這里還存在著一個(gè)所謂的“wiifm”現(xiàn)象,即“這于我有什么好處呢”。詳細(xì)地說,假如一位職員,不論是銷售人員還是其它部門人員,不管他們是否完成了業(yè)績目標(biāo),帶回家的都是相同的薪水,那么他們憑什么要比別人做得更多呢這里并不談及職業(yè)精神問題。

因此,關(guān)注銷售領(lǐng)域?qū)τ诳偨?jīng)理來說是一個(gè)特殊的挑戰(zhàn),需要他們花費(fèi)更多的時(shí)間和精力,而且要與銷售人員保持親密的聯(lián)系與合作?？紤]到總經(jīng)理需要做到有效的管理,具備客觀的和專業(yè)的銷售分析與猜測力量是有肯定難度的,但同時(shí)這里面也存在一個(gè)重要環(huán)節(jié),這是我們?nèi)咳硕寂瓮玫降?那就是敬重,這也是一種領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。

這里列出一些總經(jīng)理能夠?qū)嵭械牟襟E,其目的就是增加他們對銷售工作的管理效率,自然也就可以更有效地促進(jìn)銷售:

切記不要任人唯親

這當(dāng)然不是說讓總經(jīng)理不要與銷售人員保持親密的關(guān)系。而且,一個(gè)總經(jīng)理也不行能將一個(gè)部門太過“社會(huì)化”而減弱了他的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威。實(shí)際上,在銷售部門,很難讓那些銷售人員為一個(gè)人工作太長的時(shí)間。總經(jīng)理應(yīng)當(dāng)努力跨越部門里消失的“家庭界線”,由于這無疑會(huì)減弱他們的領(lǐng)導(dǎo)和管理效率?？偨?jīng)理應(yīng)當(dāng)知道何時(shí)跨越這種“家庭界線”,而在他們與銷售人員之間保持一種關(guān)系平衡。

定期進(jìn)行銷售會(huì)議

一個(gè)月至少要進(jìn)行一次,最好是一周進(jìn)行一次。這樣的會(huì)議可以為總經(jīng)理供應(yīng)一個(gè)有序的環(huán)境。在這樣的環(huán)境中,總經(jīng)理可以提出各種“嚴(yán)厲?的”問題,而不用擔(dān)憂會(huì)引發(fā)銷售人員對他們產(chǎn)生“吹毛求疵”和“沒有道理”的感覺。對于銷售人員來說,假如總經(jīng)理只是間或提出一個(gè)有關(guān)銷售的數(shù)據(jù),那么他們通常會(huì)認(rèn)為這可能是由于總經(jīng)理的心情不好,從而忽視不管。而在一個(gè)有序的環(huán)境中,總經(jīng)理就可以就報(bào)告中所提到的銷售數(shù)據(jù)提出一些特定的問題,而這個(gè)時(shí)候,銷售人員不會(huì)認(rèn)為他處在一種不穩(wěn)定的心情之中。

嫻熟把握銷售學(xué)問和技能

假如總經(jīng)理來自飯店的其它部門,那么他們首先要做的就是學(xué)習(xí)銷售的基本學(xué)問。讀一些書,接受一些培訓(xùn),不僅僅是與飯店業(yè)相關(guān)的銷售學(xué)問,擴(kuò)展學(xué)習(xí)范圍和接受其它一些領(lǐng)域的相關(guān)學(xué)問也是必要的。

制定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)融入銷售

目標(biāo)的制定應(yīng)當(dāng)是一個(gè)客觀的過程。當(dāng)總經(jīng)理讓銷售人員知道他們需要達(dá)到什么,為什么達(dá)到,然后讓他們自己去策劃如何才能達(dá)到這些目標(biāo)時(shí),他們就會(huì)切實(shí)地理解這些目標(biāo),并為此制定具體的方案。假如他們不能做到這一點(diǎn),那么他們的履歷表上確定是平淡的。當(dāng)然,這里需要提示的是,任何一個(gè)總經(jīng)理必需自己明白他們所制定的目標(biāo)是現(xiàn)實(shí)的、可行的。在這種狀況下,假如有銷售人員向總經(jīng)理埋怨這些目標(biāo)并不切實(shí)際時(shí),總經(jīng)理應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持自己的立場。這里有很多選擇:假如銷售人員感到這些目標(biāo)是不行能達(dá)到的,那么他們可以選擇離開;假如他們真的是一些優(yōu)秀的銷售人員,他們就會(huì)感到這些目標(biāo)對他們來說是一種挑戰(zhàn),他們就會(huì)布滿激情地就去做。

樂觀支持銷售人員工作

假如銷售人員打了很多個(gè)電話,仍舊沒有多大收獲,那么這就應(yīng)當(dāng)是一個(gè)銷售技巧的問題了。這個(gè)時(shí)候,應(yīng)當(dāng)給他們一些時(shí)間。當(dāng)然,假如已經(jīng)在他們身上投入了大量的時(shí)間和培訓(xùn),仍舊是這個(gè)結(jié)果,那么總經(jīng)理就應(yīng)當(dāng)當(dāng)即立斷,對這些銷售人員的今后作出支配了。這個(gè)時(shí)候,銷售人員可能更情愿轉(zhuǎn)變一下自己,換換環(huán)境,給他們這個(gè)機(jī)會(huì),或許他們在別的崗位上做得會(huì)比銷售更精彩。

【第10篇】房地產(chǎn)銷售流程管理規(guī)范

房地產(chǎn)銷售流程管理

1.置業(yè)顧問排班各組銷售組長做好銷售員的日常工作支配,不許遲到(以上午8:30為準(zhǔn),參照各組報(bào)前臺(tái)值班表),一個(gè)賽季內(nèi)遲到一次罰款50元,二次罰款100元,三次黃牌警告并懲罰500元;假如有事,必需向銷售組長和主管請假,并于當(dāng)日上午9:00前通知前臺(tái);無故曠工一次罰款150元,二次黃牌警告并懲罰500元;罰款從工資內(nèi)扣除。銷售組長每周要保證5個(gè)工作日(每個(gè)工作日早上8:30到崗),對組長一周進(jìn)行一次考核,如有遲到、曠工與上條懲罰相同。置業(yè)顧問每天早上到前臺(tái)簽到,不允許代簽,一經(jīng)發(fā)覺代簽賜予黃牌警告并視為當(dāng)日遲到。

2.前臺(tái)安排新來訪客戶為加強(qiáng)銷售管理,提高工作效率,本著公正合理的原則就建外前臺(tái)安排電話和客戶做如下規(guī)定:對于前臺(tái)要明確客戶來電來訪目的,有無置業(yè)顧問,只要客戶說是購房且沒有明確置業(yè)顧問則一律視為新客戶,由前臺(tái)按當(dāng)日值班表安排,安排后無論何種狀況不再重新安排,即使該客戶與其他銷售員b聯(lián)系過,該客戶仍歸新安排銷售員a全部,銷售員b在當(dāng)日現(xiàn)場不得介入談判,假如強(qiáng)行介入則賜予黃牌警告并懲罰1000--5000元,假如有特別狀況要上報(bào)銷售組長、主管共同協(xié)商打算;全部市調(diào)客戶由策劃部負(fù)責(zé)接待。

3.成交原則及撞單處理原則

⑴成交原則

為了促進(jìn)競爭,取消客戶確認(rèn)制度,采納“第一成交原則”、“友好協(xié)商原則”及“客戶選擇原則”來處理各種“撞單”狀況。

*第一成交原則:無論誰先接觸客戶,以最終使客戶簽約的業(yè)績員為最終成交人,享受全部業(yè)績和傭金。

*友好協(xié)商原則:銷售員發(fā)覺撞單后,應(yīng)事先進(jìn)行友好協(xié)商,成交后按事先達(dá)成全都的看法分單,公司鼓舞銷售員的友好合作精神。

*客戶選擇原則:多名業(yè)務(wù)名同時(shí)跟進(jìn)一個(gè)客戶,客戶有權(quán)擇優(yōu)選擇一名銷售員作為他的服務(wù)人,并可以通過書面形式簽字確認(rèn)至策劃營銷總監(jiān),至此其它銷售員不能再跟進(jìn),如客戶投訴,將賜予銷售員黃牌。

⑵嚴(yán)禁銷售員以打折等方式進(jìn)行惡性競爭,詳細(xì)處理原則如下:

*兩個(gè)銷售員共同跟進(jìn)一個(gè)客戶,其中一個(gè)(假設(shè)為乙)為爭取客戶,示意“可以拿到折扣”,如客戶直接投訴,將賜予乙計(jì)黃牌一次并懲罰金不低于5000元,假如銷售員投訴,將賜予乙警告一次;

*甲深度接觸客戶,乙在不知情的狀況下以高折扣成交,則業(yè)績與傭金的安排為甲得60%,乙得40%;如甲在深度接觸客戶,乙在知情的狀況下以高折扣成交,則傭金、業(yè)績100%歸甲,并賜予乙黃牌一次并懲罰金不低于5000元。深度接觸指多次與客戶面談并書面對公司確認(rèn)過戶型或房號(hào),有效期為一個(gè)月。

*如客戶已經(jīng)托付甲購買(通過甲將定金或誠意金交納給公司或指定銀行),但當(dāng)時(shí)沒有客戶需求的房號(hào),乙在不知情的狀況下推舉客戶其他房號(hào)(或引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變購買意象)成交,則業(yè)績與傭金的安排為甲得60%,乙得40%;如前題同上,乙在知情的狀況下推舉客戶其他房號(hào)(或誘導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變購買意象)成交,則傭金、業(yè)績100%歸甲,并賜予乙黃牌一次并懲罰金不低于5000元。

*無論在乙是否知情的狀況下,客戶已在甲處正式成交

【導(dǎo)語】銷售管理規(guī)范怎么寫受歡迎？本為整理了10篇優(yōu)秀的銷售管理規(guī)范范文，為便于您查看，點(diǎn)擊下面《名目》可以快速到達(dá)對應(yīng)范文。以下是我為大家收集的銷售管理規(guī)范，僅供參考，盼望對您有所關(guān)心。

名目第1篇酒店總經(jīng)理銷售管理規(guī)范第2篇房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售主管負(fù)責(zé)制管理規(guī)范第3篇銷售人員薪酬管理規(guī)范第4篇某公司銷售方案管理規(guī)范第5篇房地產(chǎn)集團(tuán)銷售部行為規(guī)范管理第6篇房地產(chǎn)銷售客戶接待管理規(guī)范第7篇食品銷售公司經(jīng)銷商管理規(guī)范第8篇房地產(chǎn)銷售流程管理規(guī)范第9篇銷售部服飾管理規(guī)范第10篇某某房地產(chǎn)銷售接待管理規(guī)范

【第1篇】房地產(chǎn)銷售客戶接待管理規(guī)范

房地產(chǎn)銷售客戶接待管理規(guī)范

--一場溫情的表演

一、從設(shè)計(jì)表演的每一個(gè)流程開頭

二、待客區(qū)流程--一張熱忱的臉

三、沙盤區(qū)流程--一雙溝通的眼睛

四、初步洽談流程--兩只傾聽的耳朵

五、樣板區(qū)流程--一張表達(dá)的嘴巴

六、逼單銷控流程--一顆玲瓏的心

六、成溝通程/不成溝通程--這只是開頭!

八、sp協(xié)作專項(xiàng)舉例

一、從設(shè)計(jì)表演的每一個(gè)流程開頭

客戶接待是接觸客戶的第一步,對促進(jìn)客戶成交意義重大。在這一環(huán)節(jié)中,請讓客戶看到一場為他而做的表演,以案場為背景,以銷售物料為道具,以統(tǒng)一說辭為臺(tái)詞,一言一行、一舉一動(dòng)都有所設(shè)計(jì),并有相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。主角就是客戶和正在進(jìn)行接待的置業(yè)顧問,而我們案場中的每一個(gè)人都是演員,彼此之間默契協(xié)作。

讓我們從設(shè)計(jì)表演的每一個(gè)流程開頭,讓客戶真真實(shí)實(shí)感受到我們?yōu)樗?wù)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。

待客區(qū)流程

沙盤區(qū)流程客戶接待線

初步洽談流程

樣板區(qū)流程

銷控逼單流程sp協(xié)作線

財(cái)務(wù)區(qū)流程

六個(gè)流程

兩條軸線

客戶接待的六個(gè)流程與兩條軸線

二、待客區(qū)流程--一張熱忱的臉

1、客戶接待線

環(huán)節(jié)基本動(dòng)作說辭方向

等待客戶

*預(yù)備好全部的銷講資料

*在門口禮儀臺(tái)恭候

迎接客戶

*看到客戶要進(jìn)來看房

*熱忱迎上前去

*側(cè)立為其開門

*隨口招呼(辨別真?zhèn)?

*開頭接待工作

*'您以前有沒有打過詢問電話'

*'您是怎么知道我們項(xiàng)目的'

*'那您這邊請(說的同時(shí)以手勢引導(dǎo)客戶),我給你具體介紹一下。'

【留意事項(xiàng)】

1)齊備的銷講資料包括銷講夾、計(jì)算器、筆、紙、名片、宣揚(yáng)資料等。

2)留意儀容儀表,表情要自然、親切、熱忱,對客戶的詢問不能有生硬的感覺。

3)接待客戶要準(zhǔn)時(shí),不能等客戶進(jìn)門以后再上前接待,客戶入坐時(shí),要為該客戶拉椅子。

4)若不是真正客戶,也應(yīng)照樣供應(yīng)一份資料,作簡潔而熱忱的接待。

5)接待其他置業(yè)顧問的客戶時(shí),無需告知客戶自己的名字及聯(lián)系方式,在接待完畢后肯定要告知客戶須找原來的置業(yè)顧問聯(lián)系。

2、sp協(xié)作線

1)等客戶進(jìn)門時(shí),案場全部人員全部起立齊聲喊到'您好,歡迎鑒賞****樓盤'(如:您好,歡迎鑒賞森林半島)!

2)其他置業(yè)顧問接打電話協(xié)作,營造熱鬧氛圍。

客戶接待流程示意圖

三、沙盤區(qū)流程--一雙溝通的眼睛

1、客戶接待線

環(huán)節(jié)基本動(dòng)作說辭方向

總體沙盤

*將客戶引至沙盤區(qū)

*探詢客戶個(gè)人資訊

*邊講邊用手勢或激光筆為客戶介紹

*'以前了解過我們項(xiàng)目嗎

*'我給您簡潔介紹一下沙盤。'

*介紹項(xiàng)目總規(guī)

*介紹目前項(xiàng)目推出、銷售狀況

*周邊配套、環(huán)境、交通……

*項(xiàng)目主要賣點(diǎn)闡述

戶型沙盤

*介紹戶型沙盤

*'來,我們再看一下戶型!'

*介紹戶型結(jié)構(gòu)及各個(gè)部分建標(biāo)等

【留意事項(xiàng)】

1)將自己的熱忱和懇切推銷給客戶,努力與其建立起相互信任的關(guān)系。

2)講解沙盤要思路清楚,突出重點(diǎn)。

3)通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求,并據(jù)此快速制定應(yīng)對策略。

4)當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí),留意區(qū)分其中的決策者,把握他們之間的相互關(guān)系。

5)沙盤前介紹時(shí)間掌握在5分鐘以內(nèi),否則會(huì)讓客戶有疲乏感,而且有一點(diǎn)不適合就可能使客戶流失掉。

2、sp協(xié)作線

1)其他置業(yè)顧問可在沙盤區(qū)走動(dòng),示意記錄房號(hào)等,跑回總控臺(tái)打電話。

2)帶領(lǐng)其他工作人員,為其介紹沙盤。

四、初步洽談流程(簡潔推介,探尋訊息)--兩只傾聽的耳朵

1、客戶接待線

環(huán)節(jié)基本動(dòng)作說辭方向

洽談接待

*引導(dǎo)客戶入座,倒水

*落座,與客戶交換名片

*拿出銷講物料(總規(guī)/平面/戶型單頁)對客戶做進(jìn)一步地詳解

*做客戶登記

*留意傾聽,了解客戶需求,依據(jù)項(xiàng)目當(dāng)前房源狀況為客戶有重點(diǎn)地推介

*針對客戶疑問進(jìn)行分析、解答,不讓客戶在現(xiàn)場留有任何疑問

*如了解客戶看過其他項(xiàng)目,將兩個(gè)項(xiàng)目做對比分析,有策略地打消客戶再考慮那個(gè)項(xiàng)目的念頭

*介紹戶型時(shí)要給客戶做規(guī)劃、造夢

【留意事項(xiàng)】

1)入座

請客戶先入座;不要讓客戶坐在面對窗口或視野開闊的方向,不要離總臺(tái)太遠(yuǎn)。

不能與客戶對立而坐,應(yīng)坐在客戶的右邊。

與客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x;保持良好的坐姿(參照姿態(tài)儀態(tài)要求)。

2)倒水

負(fù)責(zé)本組客戶的置業(yè)顧問可親自為客戶倒水(如該組客戶為多人,其它置業(yè)顧問也可關(guān)心倒水)。

只給客戶倒水應(yīng)倒七成滿,雙手遞上并說'您請喝水'。

3)交換名片

置業(yè)顧問的名片應(yīng)放在銷講夾內(nèi)。

名片應(yīng)先遞給長輩或上級(jí)。

置業(yè)顧問應(yīng)將名片雙手遞給客戶,把字的正方向面對對方,遞名片的同時(shí)報(bào)出自己的姓名。

置業(yè)顧問接客戶的名片時(shí)要雙手去接,拿到后立刻看,正確記住對方的姓名、

職務(wù)后再將名片收起,不要放在褲兜內(nèi)。

客戶沒帶名片時(shí)置業(yè)顧問要請客戶留下聯(lián)系電話(最少兩個(gè))。

對收到的名片應(yīng)妥當(dāng)保管,以便檢索。

4)填寫來訪客戶登記表

先將了解到的信息填寫在來訪登記表內(nèi),尤

其是電話一欄,留電話的數(shù)量打算你是否能更好、更準(zhǔn)時(shí)的與客戶聯(lián)絡(luò)溝通。

2、sp協(xié)作線

1)其他置業(yè)顧問適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛,強(qiáng)化購買欲望。

2)留意與現(xiàn)場同事的溝通與協(xié)作,讓案場案場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。

五、樣板區(qū)流程--一張表達(dá)的嘴巴

環(huán)節(jié)基本動(dòng)作說辭方向

樣板展現(xiàn)*帶客戶看事先設(shè)計(jì)好的看房路線,并內(nèi)心模擬演練看房說辭

*到現(xiàn)場看房的路上應(yīng)結(jié)合工地的現(xiàn)狀和周邊特征,邊走邊介紹,避開冷場

*樣板房前為客戶主動(dòng)遞鞋套等

*盡量多說話,吸引客戶留意力

*置業(yè)顧問應(yīng)讓客戶切實(shí)感受自己所選的戶型,對戶型設(shè)計(jì)、質(zhì)量、配套設(shè)施等方面的賣點(diǎn)進(jìn)行具體介紹,并為客戶構(gòu)思家庭的裝修、功能分區(qū)、家具的擺設(shè)等,為客戶造'夢'

*將自身項(xiàng)目所獨(dú)有的賣點(diǎn)做著重的介紹,給客戶留下深刻的印象

1、客戶接待線

【留意事項(xiàng)】

1)置業(yè)顧問帶客戶到工地現(xiàn)場肯定要叮囑客戶帶好平安帽,并在看房過程中不斷提示客戶留意平安(盡量避開15歲以下兒童獨(dú)自進(jìn)入工地)。

2)帶客戶看房或樣板間時(shí),置業(yè)顧問要走在客戶右前方;若是要看期房,進(jìn)入房子時(shí)置業(yè)顧問應(yīng)走在前面,走出房子時(shí),讓客戶在前面,置業(yè)顧問則走在后面。

3)留意看房通道和樣板間內(nèi)的衛(wèi)生狀況。

2、sp協(xié)作線

1)其他置業(yè)顧問可帶例如工程人員等進(jìn)入樣板房,為其示意介紹。

六、逼單銷控流程(明確意向,銷控逼單)--一顆玲瓏的心

1、客戶接待線

環(huán)節(jié)基本動(dòng)作說辭方向

銷控逼單

*在客戶未主動(dòng)表示時(shí),應(yīng)當(dāng)立即主動(dòng)地選擇一戶做摸索性介紹。

*依據(jù)客戶喜愛的戶型,在確定的基礎(chǔ)上,做更詳盡的說明。

*針對客戶的懷疑點(diǎn),進(jìn)行相關(guān)解釋,關(guān)心其逐一克服購買障礙。

*在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上,設(shè)法勸說其下定。

*適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛,強(qiáng)化購買欲望。

*與客戶多做溝通,清楚客戶的購買需求購買力,尤了解誰是關(guān)鍵人物

*有方向性地進(jìn)行推介(可用摸索推介或犧牲推介等技巧手段)

*計(jì)算幾套房源,要邊算邊講,避開客戶回家無法向家人傳達(dá)正確的信息

*客戶發(fā)出疑問時(shí),具體、急躁地傾聽,不要任憑打斷客戶,并不斷的點(diǎn)頭表示清晰客戶的疑問,在客戶停立刻進(jìn)行解答。

*當(dāng)客戶對所推舉的單元表現(xiàn)出深厚的愛好時(shí),置業(yè)顧問要對客戶進(jìn)行有效逼定。

【留意事項(xiàng)】

1)留意推斷客戶的誠意、購買力量和成交概率。

2)現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)當(dāng)自然親切,把握火候。

3)對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)當(dāng)有夸大虛構(gòu)的成分。

4)不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)案場案場經(jīng)理。

2、sp協(xié)作線

1)置業(yè)顧問要適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛(可自己營造或借助同事、老客戶的來訪營造),強(qiáng)化客戶的購買欲望。

七、簽約下定流程/未下定流程--這只是開頭

(一)成溝通程

1、客戶接待線

環(huán)節(jié)基本動(dòng)作說辭方向

簽約下定

*當(dāng)客戶打算購買并下定金時(shí),準(zhǔn)時(shí)告知案場案場經(jīng)理;核實(shí)房源是否銷售、面積、總價(jià)。

*仔細(xì)填寫認(rèn)購書,并給客戶解釋相關(guān)條款。

*帶客戶至財(cái)務(wù)處交款,如客戶需外出取錢,必需有人伴隨。

*'恭喜您!'

*'這套房源剛調(diào)出來,是這批房源中最好的,您太幸運(yùn)了,恭喜您!'

*'恭喜你買到這套最適合你的房子,你可真有福氣'

【留意事項(xiàng)】

1)留意推斷客戶的誠意、購買力量和成交概率。

2)現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)當(dāng)自然親切,把握火候。

3)對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)當(dāng)有夸大虛構(gòu)的成分。

4)不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾應(yīng)呈報(bào)案場經(jīng)理,尤其不要給客戶太多的優(yōu)待期望。

(二)未下定流程

1、客戶接待線

環(huán)節(jié)基本動(dòng)作說辭方向

未下定

*將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶讓其認(rèn)真考慮或代為傳播。

*再次告知客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話,承諾為其做義務(wù)購房詢問。

*對有意的客戶再次商定看房時(shí)間。

*'買房子大事情,明后天有時(shí)間帶家人再來看看;'

*'買房子不能沖動(dòng),關(guān)鍵是開發(fā)商實(shí)力、小區(qū)規(guī)模和環(huán)境如何、居住的配套和物業(yè)管理是否好,所以肯定要好好對比(賣點(diǎn)的再次闡述);'

*3)'我是置業(yè)顧問,對××的房產(chǎn)市場和狀況比較了解,即使您不買我們的房子也沒關(guān)系,以后在買房過程中有什么問題,可以盡管問我。'

【留意事項(xiàng)】

1)未下定的客戶照舊是客戶,置業(yè)顧問應(yīng)當(dāng)態(tài)度親