國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)成功招商先后程序

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2022年國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)規(guī)模越來越大，以深圳寶安中心區(qū)為例，海雅繽紛城其商業(yè)片面建面約22萬平方米，建成后將成為深圳西部最大的商業(yè)綜合體。該區(qū)近在咫尺的中糧大悅城也籌劃于2022年11月開工，其商業(yè)片面建面同樣將達(dá)成22萬平方米。。。其實(shí)，這依舊還只是冰山一角，如此大規(guī)模的體量，對于位居深圳西部地區(qū)來說，招商的重要性對于時(shí)下國內(nèi)各商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)來說，其成敗往往抉擇工程的價(jià)值能否得以實(shí)現(xiàn)。但如何正確合理地按商業(yè)地產(chǎn)自身的規(guī)律，有條不紊地按步驟、流程地舉行招商，對于絕大多數(shù)開發(fā)商來說卻仍是一筆“糊涂帳”。一個(gè)地處城市商業(yè)中心大型商業(yè)地產(chǎn)城市綜合體工程，假使先開發(fā)創(chuàng)辦而沒有未在設(shè)計(jì)階段就對主力商家舉行招商，必然會(huì)拖累后期招商進(jìn)度、甚至導(dǎo)致主力店無法進(jìn)駐，其集客才能與商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值鏈就無法形成，所以商家如何正確按步驟地招商，業(yè)已成為商業(yè)地產(chǎn)工程成敗的關(guān)鍵。

按照招商依次對招商舉行分類，有助于商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)或運(yùn)營商明顯思路，對招商的輕重緩急和商家的價(jià)值關(guān)系做出切實(shí)的判斷。哪些商家務(wù)必先招商？哪些商家后招商？這是有講究的，而且從西方國家商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)多年開發(fā)的成熟模式來看，也是得到充分驗(yàn)證的，同時(shí)，也分外符合咱們國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)工程開發(fā)創(chuàng)辦的需要，也符合商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)租金或商鋪價(jià)值最大化的需要，這無疑需要咱們國內(nèi)眾多一涌而上的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)或運(yùn)營商需要明確熟悉的，終究商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)所需的浩瀚資金，一旦因‘做錯(cuò)程序’其造成的巨額損失也是一般商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)難以承受的。商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)在國內(nèi)的歷史以萬達(dá)為例已逾十年，然而，實(shí)際處境卻仍不容樂觀！筆者在與眾多的國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人或自已實(shí)際操盤中察覺，大量商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在工程開發(fā)上依舊如“沒頭蒼蠅”般地完全未按章法、依次顛倒，尤其是在招商環(huán)節(jié)，如先建好后，才開頭對主力店與次主力店招商；招商程序本末倒置，由此種種均在確定程度上阻礙與抑制工程租金或銷售利潤的實(shí)現(xiàn)。

因此，對于國內(nèi)一般大型商業(yè)地產(chǎn)工程的招商先后程序，筆者歸納了一下可以劃分為以下四個(gè)步驟：開發(fā)前期招商、開發(fā)中期招商、開業(yè)招商和開業(yè)后招商。

開發(fā)前期招商

招商指商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商在工程拿地完后后，并對工程完成了市場定位、概念設(shè)計(jì)后，就需要按工程定位舉行招商。以筆者實(shí)際操盤閱歷，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)前期招商實(shí)際上包含二個(gè)重要片面，缺一不成。其前片面是依據(jù)工程的定位對主力店、次主力店等舉行的招商摸底，并通過市場的摸底摸擬測式，了解市場對工程定位的誤差舉行的必要的修正。由于，市場定位，雖說是在可行性分析與詳盡市場調(diào)查根基上，但筆者在實(shí)際操作中察覺，市場調(diào)研數(shù)據(jù)的采集不易往往會(huì)“失真”，因此，將極有可能誤導(dǎo)我們對工程的市場定位，因此，假設(shè)沒有前期的招商摸底是特別危害的。當(dāng)然，還有一種更可笑但卻盛行于國內(nèi)，那就是現(xiàn)國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，更多是憑開發(fā)企業(yè)投資者的臆測，“務(wù)必”要定位為高端、全業(yè)態(tài)、全客層，如此，那么更加危害。然后，其后片面才是按萬達(dá)訂單式地產(chǎn)的理念，對主力店舉行的招商。由于各主力店商家對物業(yè)條件的不同技術(shù)要求，商業(yè)地產(chǎn)工程在規(guī)劃階段，務(wù)必要針對性解決不同主力商家的物業(yè)需求，若導(dǎo)致某一類型的主力商家無法進(jìn)駐，必將將直接影響工程的檔次，工程的市場定位無法形成，甚至完全偏離。需要更加指出的是，主力商家的招商對其他店鋪的招商有著“羊群”效應(yīng)，主力店的進(jìn)駐不僅有利于租金提升，對于資金回籠將片面商鋪出售的商鋪價(jià)格提升都是立竿見影的。

這二片面迄今為止，仍未得到國內(nèi)眾多的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商或運(yùn)營商完全理解。這階段的招商通常按工程定位來選擇大的主力商家或消遣體驗(yàn)商家的招商。筆者研究中察覺，國內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)萬達(dá)集團(tuán)當(dāng)年就是典范，在開發(fā)中招商前置堅(jiān)持先對主力店招商后，再對片面持有的商鋪出售，賺得可謂盆滿缽滿。當(dāng)然，需要明確的是解決好開發(fā)前期主力店招商，開發(fā)商實(shí)現(xiàn)高額的銷售利潤，并不意味著這樣的商業(yè)地產(chǎn)工程也同時(shí)可以取得經(jīng)營的告成。

開發(fā)中期招商

開發(fā)中期招商指商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商為了推動(dòng)整個(gè)工程的招商，按照工程的市場定位舉行有選擇的對各品牌商家的招商。筆者在實(shí)際操作中察覺，開發(fā)中期階段的品牌招商是絕大多數(shù)不成熟的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商和所普遍忽略的，往往就是為招商而招商，沒有明顯的思路和招商對象的層次，這樣忽略依照市場定位選擇品牌和品牌價(jià)值的招商往往是事倍功半，不僅招商效率低，而且這樣的招商工作最終會(huì)導(dǎo)致工程的定位發(fā)生偏差，甚至根本無法形成。開發(fā)中期招商所針對的商家從規(guī)模上看，很少超過三萬平方米，多以次主力店、品牌專賣店及其他商家為核心對象。假設(shè)開發(fā)商在此階段照舊在舉行規(guī)模超過三萬平方米的主力商家，那就說明開發(fā)前期的招商工作發(fā)生了延誤，招商工作已經(jīng)展現(xiàn)了確定的問題。關(guān)于這一點(diǎn)，更加建議開發(fā)商予以關(guān)注。

需要更加指出的是，開發(fā)中期招商的核心在于根據(jù)市場定位舉行的有選擇的、品牌商家的招商，在確定招商目標(biāo)的時(shí)候，開發(fā)商也好，招商參謀機(jī)構(gòu)也好，假設(shè)對工程定位不做針對性研究，就盲目舉行招商推進(jìn)，招一些不相干的商家進(jìn)來，不僅影響工程定位，而且起不到帶動(dòng)租金、帶動(dòng)招商效率的作用。開發(fā)中期假設(shè)告成招進(jìn)和工程定位匹配、品牌帶動(dòng)力強(qiáng)勁的商家，將意味著工程可以得到預(yù)期的告成。

開業(yè)滿場招商

商業(yè)地產(chǎn)開業(yè)招商指開發(fā)商為了工程順?biāo)扉_業(yè)所舉行的針對大批中小商家的招商工作。開業(yè)招商最核心的特點(diǎn)就是針對大批中小商家招商，和開發(fā)前期招商、開發(fā)中期招商的對象有顯著的識(shí)別。既然開業(yè)招商是針對大批中小商家，而且往往開業(yè)招商的時(shí)間目標(biāo)很緊迫，那么招商的效率就成為全體開發(fā)商、管理商關(guān)注的問題。從我們的閱歷看，這一特點(diǎn)根本上是商業(yè)地產(chǎn)開業(yè)招商的共同特點(diǎn)，但個(gè)人認(rèn)為開業(yè)招商需要留神另外一點(diǎn)：大批中小商家的招商假設(shè)能夠?qū)崿F(xiàn)租金的最大化和招商時(shí)間的最短化，那么這樣的開業(yè)招商才是告成的。好多商業(yè)地產(chǎn)工程的開業(yè)招商完全是以招滿為目標(biāo)，不惜租金大面積損失或完全損失的代價(jià)，形式上完成招商，就仿佛為領(lǐng)導(dǎo)完成任務(wù)一樣，這種處境一旦發(fā)生，工程的經(jīng)營前景就值得擔(dān)憂?？陀^地說，筆者并不反對為了營造商業(yè)氣氛舉行的虛飾性招商，而是不建議有些開發(fā)商或運(yùn)營商不計(jì)收益舉行簡樸的招商--對全體的商家免租，還不如補(bǔ)貼給少數(shù)幾家龍頭品牌商家，從而動(dòng)其它中小品牌商家的招商。

開業(yè)后招商

商業(yè)地產(chǎn)開業(yè)后招商是指工程開業(yè)后，管理商舉行的招商工作，根據(jù)工程定位舉行進(jìn)一步調(diào)整，開業(yè)后的招商又可以分為補(bǔ)充性招商和二次定位性質(zhì)的招商。補(bǔ)充性招商指前期招商不存在定位失誤、品牌招商不到位等宏觀問題，僅針對前期招商中的小問題舉行修正，或者把剩余的商鋪招滿的處境。假設(shè)開業(yè)后的招商屬于補(bǔ)充性招商，那么就說明前面的招商工作是告成的，開發(fā)商和管理商都可以大大出一口氣了，假設(shè)不是，處境就很值得擔(dān)憂了。二次定位性質(zhì)的二次招商實(shí)際上宣告前面的招商工作是失

敗的，開發(fā)商、管理商不得不在工程開業(yè)后回頭去重新做前面的招商工作，很鮮明，開業(yè)以后做開發(fā)前期的招商工作存在很大的問題，由于一個(gè)現(xiàn)房的商業(yè)地產(chǎn)工程得志哪類主力商家，就只能招哪類商家，布局無法調(diào)整，即使調(diào)整，一方面要增加本金；另一方面，諸如電影等消遣商家，改動(dòng)幾乎也無法得志商家的需要。

以上是按照招商依次劃分的招商類型，這樣劃分筆者夢想指點(diǎn)大家上述四個(gè)階段的招商有不同的招商目標(biāo)、每個(gè)階段的任務(wù)，假設(shè)做錯(cuò)程序，那么，招商的效率、結(jié)果會(huì)大打折扣，甚至導(dǎo)致整個(gè)招商失敗。筆者，在實(shí)際操盤中或與大量業(yè)內(nèi)同行溝通中察覺，大量商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)企業(yè)往往忽略開發(fā)前期、中期的招商工作，由于招商質(zhì)量不佳，又被迫將這兩個(gè)階段的招商任務(wù)放到開業(yè)招商階段舉行，假使在此階段依舊沒有知名商家進(jìn)駐，帶動(dòng)招商