房地產(chǎn)營銷策略與銷售準備培訓課件

營銷策略與銷售準備培訓營銷策略與銷售準備培訓策劃工作基本流程策劃工作基本流程戰(zhàn)爭制勝的關鍵？知己知彼百戰(zhàn)不殆戰(zhàn)爭制勝的關鍵？知己知彼百戰(zhàn)不殆戰(zhàn)前準備《司馬法》:“天下雖安,忘戰(zhàn)必危?！睉?zhàn)前準備《司馬法》:“天下雖安,忘戰(zhàn)必危。”作為一個職業(yè)的地產(chǎn)人，在部署周密的營銷計劃時，必須有面對一場戰(zhàn)役一樣的緊迫感與危機意識，又要有策略與戰(zhàn)術。什么是策略？

營銷策略(簡稱4P's)

是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。作為一個職業(yè)的地產(chǎn)人，在部署周密的營銷計劃時，必營銷策略方案模塊營銷硬件模塊營銷過程闡述營銷主體培訓模塊項目公開發(fā)售項目動工時間工作項目公開發(fā)售前2個月項目公開發(fā)售前5個月營銷軟件模塊營銷策略階段銷售準備階段營銷策略方案模塊營銷硬件模塊營銷過程闡述營銷主體培訓模塊項目營銷策略的制定1銷售籌備工作2內(nèi)容營銷策略的制定1銷售籌備工作2內(nèi)容營銷策略方案模塊營銷執(zhí)行闡述項目整體營銷策略項目各階段銷售策略項目整體推廣策略各階段推廣策略及造勢活動各營銷階段工作一覽表營銷策略方案模塊營銷執(zhí)行闡述項目整體營銷策略項目各階段銷售策本階段的營銷工作重點：通過對項目內(nèi)/外部環(huán)境的分析，制定項目銷售節(jié)點，并根據(jù)銷售節(jié)點制定相應的推廣策略、推售策略、價格策略、開盤銷售方案及各階段詳細工作安排；營銷策略方案模塊本階段的營銷工作重點：通過對項目內(nèi)/外部環(huán)境制定策略需要哪幾個步驟

——讀書是從頭看到尾，而策略剛好是相反的

1、確定目標

2、客戶及需求分析3、競爭分析4、關鍵成功要素5、選擇和制定策略6、財務分析7、潛在問題與風險8、實施中的依存關系9、制定計劃及實施制定策略需要哪幾個步驟

——讀書是從頭看到尾，而策略剛好是相營銷策略基本理論——營銷組合（4PS）策略通過什么推導出來產(chǎn)品種類質(zhì)量設計性能品牌服務保證退貨產(chǎn)品目錄價格折扣折讓付款期限信貸條件價格銷售促進廣告人員推銷公共關系直接營銷促銷渠道覆蓋區(qū)域位置地點目標市場營銷策略基本理論——營銷組合（4PS）策略通過什么推導出來產(chǎn)房地產(chǎn)營銷組合策略通過什么推導出來產(chǎn)品（product）:規(guī)劃設計、配套配置、服務推廣（popularization）：形象、傳播、宣傳資料、公關、展場、展銷會、活動展示（physicalevidence）：售樓處、樣板房、現(xiàn)場包裝、導示價格（price）：定價、價目表、價格策略、優(yōu)惠、折扣促銷（promotion)：客戶積累、開盤選房、抽獎、贈品房地產(chǎn)營銷組合策略通過什么推導出來產(chǎn)品（product）:規(guī)產(chǎn)品營銷營銷組合的要素策略通過什么推導出來（區(qū)域、規(guī)模、差異、性價比）（市場類型、供求關系）（競爭強度、競爭優(yōu)勢）市場競爭預算（收入比例、資金比例）客戶（客戶類型客戶數(shù)量、客戶偏好、客戶分布）13產(chǎn)品營銷營銷組合的要素策略通過什么推導出來（區(qū)域、規(guī)模、差市場競爭市場：在市場中挖掘自己的“專屬”契機總量表現(xiàn)市場成熟度個案直接體現(xiàn)競爭整體表現(xiàn)市場熱度總量體現(xiàn)市場容量個案體現(xiàn)板塊熱度特征表現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)劣勢直接體現(xiàn)客戶職業(yè)特征為推廣提供方向為定價提供依據(jù)需求客戶供應市場分析是大局的，競爭分析是個盤的市場競爭市場：在市場中挖掘自己的“專屬”契機總量表現(xiàn)市場成市場競爭競爭：如何建立自己的“獨特氣質(zhì)”理解競爭對手的戰(zhàn)略觀察他們的行動評估他們在驅(qū)動力量和競爭壓力下的弱點估計他們資源的強弱和能力試圖預測他們下一步的行動成功的競爭預測在研究競爭對手時做了很多艱苦的努力市場競爭競爭：如何建立自己的“獨特氣質(zhì)”理解競爭對手的戰(zhàn)略市場競爭競爭：如何建立自己的“獨特氣質(zhì)”理解競爭對手的戰(zhàn)略觀察他們的行動評估他們在驅(qū)動力量和競爭壓力下的弱點估計他們資源的強弱和能力試圖預測他們下一步的行動成功的競爭預測在研究競爭對手時做了很多艱苦的努力個盤競爭分析（略）市場競爭競爭：如何建立自己的“獨特氣質(zhì)”理解競爭對手的戰(zhàn)略市場競爭競爭：如何建立自己的“獨特氣質(zhì)”發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會利用機會，克服劣勢發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅減少劣勢，避免威脅項目位于新中心區(qū)，發(fā)展前景被客戶認可。項目規(guī)模大，具備開發(fā)大盤的潛力，能制造市場影響力。項目昭示性及可進入性好東莞政府規(guī)劃中的重要一環(huán)，發(fā)展中的黃金走廊。工業(yè)園區(qū)的迅速發(fā)展帶來巨大的市場需求

政府的重點規(guī)劃給項目帶來利好新政將對本項目大盤操作產(chǎn)生一定影響。面臨較大的競爭壓力，同期入市的產(chǎn)品較多

優(yōu)勢（strength）劣勢（weakness）機會（Opportunity）威脅（threat）目前配套較差，生活不方便。產(chǎn)品單一市場競爭競爭：如何建立自己的“獨特氣質(zhì)”發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會Text我最我有我是確定項目的差異化優(yōu)勢產(chǎn)品？氣質(zhì)、形象、高端、豪氣（feel）？設計、服務、社區(qū)、品牌等附加值？產(chǎn)品、地段等物理屬性18Text我最我有我是確定項目的差異化優(yōu)勢產(chǎn)品？氣質(zhì)、形象、Text我最我有我是擴大差異化優(yōu)勢產(chǎn)品本土龍頭、開發(fā)商經(jīng)營片區(qū)數(shù)年兩梯兩戶、南北通透歐式皇家園林、南城體育公園光大商圈交通與輕軌排樓布局、視野寬闊石材與愛和陶材料1000方會所西平片區(qū)、CLD片區(qū)白領精英社區(qū)75-140平米中等居家19Text我最我有我是擴大差異化優(yōu)勢產(chǎn)品本土龍頭、開發(fā)商經(jīng)營產(chǎn)品確認項目“FAB”比較優(yōu)勢比較優(yōu)勢確認方法：人無我有，凸顯項目優(yōu)勢人有我優(yōu)，優(yōu)勢深化發(fā)掘產(chǎn)品確認項目“FAB”比較優(yōu)勢比較優(yōu)勢確認方法：人無我有，客戶針對目標客戶群，尋找項目的“氣質(zhì)”一個樓盤的氣質(zhì)需要一個唯一的概念去傳達、一個與眾不同的明確定位去確定，使各個環(huán)節(jié)井然有序，并推動整個推廣的進行。

重要客戶群35%核心客戶群50%偶得客戶群15%客戶的置業(yè)目的：自住/投資/度假/婚房……客戶來源：區(qū)域/城鄉(xiāng)/本外地……客戶職業(yè)：白領/私企業(yè)主/個體/公務員……家庭組成與人口：小太陽/青年之家……其他特征：年齡、收入、常去場所、常用媒介、交通工具……客戶針對目標客戶群，尋找項目的“氣質(zhì)”一個樓盤的六大自住剛性需求結(jié)婚家庭人口增加，換大房為了孩子的成長，教育離工作地點近想有更好的社區(qū)環(huán)境接父母過來住提高生活品質(zhì)舉例：剛需客戶客戶六大自住剛性需求結(jié)婚家庭人口增加，換大房為了孩子的成長，教育自住需求客戶成為市場絕對主流小戶型自住剛性客戶中首次置業(yè)比例呈上升趨勢首次置業(yè)客戶將浮出水面，承擔主流角色自住兼投資需求榮郡主力客戶：以剛性自住需求（2、3房）為啟動區(qū)域，自住兼投資客戶（4房）為后續(xù)重要補充力量客戶舉例：剛需客戶——景湖榮郡自住需求客戶成為市場絕對主流小戶型自住剛性客戶中首次置業(yè)比例我們的產(chǎn)品對應的客戶主力是寮步本地追求實惠和總價承受能力稍低的實用型自住客以及部分投資出租客主流中端4房大戶型產(chǎn)品面對的主要是本地換房客戶及附近的企業(yè)主泛公務員及白領追捧2、3房普通的2房及3房實用性強，滿足講究實用、總價承受能力有限的自住客戶及投資出租客戶123片區(qū)中稀缺的兩房；100平米中規(guī)中矩的3房；少量的四房兩房、三房、四房的戶型套數(shù)比例為1：3：2產(chǎn)品設計上相對主要競爭對手優(yōu)勢不突出123客戶舉例：剛需客戶——主流客戶是誰我們的產(chǎn)品對應的客戶主力是寮步本地追求實惠和總價承受正在具備追求新生活夢想的實力，并努力讓新夢想付諸現(xiàn)實。我們的客戶試圖用一尊物業(yè)標簽標識出自我生活方式的完全轉(zhuǎn)型。我們的客戶正在成長為創(chuàng)造這座城市財富和未來的中堅階層。我們的客戶是這座城市上升的力量！我們的客戶我們的客戶是都市中上升的中堅力量！客戶舉例：剛需客戶——城市中堅正在具備追求新生活夢想的實力，并努力讓新夢想付諸現(xiàn)實。我們的產(chǎn)品價值競爭強度宏觀大勢營銷價值個盤價格及銷售狀況個盤成功四力模型不可寄望不可改變不可逃避提升價值的利器客戶產(chǎn)品價值競爭強度宏觀大勢營銷價值個盤價格及銷售狀況個盤成功1領導者/防御戰(zhàn)營銷戰(zhàn)略234挑戰(zhàn)者/進攻戰(zhàn)追隨者/側(cè)翼戰(zhàn)補缺者/游擊戰(zhàn)條件：區(qū)域標桿樓盤；戰(zhàn)略：通過強化核心優(yōu)勢保持市場最高影響力；保持價格領先；制定游戲規(guī)則條件：區(qū)域無特別優(yōu)勢樓盤。戰(zhàn)略：緊跟或模仿標桿樓盤；通過強調(diào)與標桿樓盤的共性來提升自身價值條件：區(qū)域有特色的樓盤；戰(zhàn)略：不參與直接競爭；走專業(yè)化或特色化道路

條件：區(qū)域領先樓盤，影響力暫時不如領導者；戰(zhàn)略：改變游戲規(guī)則；通過不同于領導者的競爭優(yōu)勢來突破策略競爭位置1領導者/防御戰(zhàn)營銷戰(zhàn)略234挑戰(zhàn)者/進攻戰(zhàn)追隨者/側(cè)翼戰(zhàn)補消費者：他們買什么？項目能夠給客戶帶來什么利益項目本身價值點客戶利益需求F項目本身的特性/屬性A相對競爭對手的優(yōu)勢B帶給客戶的利益需求（品質(zhì)、配套、身份、象征……）策略尋找價值點，再擴大化推廣消費者：他們買什么？項目能夠給客戶帶來什么利益項目本身價值點？通過價格進行引導？引進一流物管公司？引進一流的學校？創(chuàng)新活動吸引眼球？常規(guī)武器——保持一定力度的營銷動作策略如何突破——住宅模型？通過價格進行引導？引進一流物管公司？引進一流的學校？創(chuàng)新活

合理把控營銷節(jié)奏，通過“5色營銷策略”把項目理念傳遞給目標客戶如何把項目理念傳遞給我們的目標客戶？“紅橙黃綠藍”5色營銷攻略展示攻略活動攻略傳播攻略服務攻略形象攻略案例合理把控營銷節(jié)奏，通過“5色營銷策略”把項目理念315.111.110.19.18.17.16.112.112.30前期籌備期預熱期7.7工作人員進場認籌、蓄客、洗客首批開售二次開售強銷期清貨回款戰(zhàn)略案例：光大時代城商業(yè)理位炒售清315.111.110.19.18.17.16.112.11紅色之形象攻略要點:與項目營銷定位配合——借片區(qū)區(qū)域價值，營銷推廣上能準確傳達項目的立意；高性價比的媒體組合方式——選擇效果較好的媒介來達到信息到達率；為商業(yè)經(jīng)營造勢——形象塑造方面，能夠為商業(yè)的經(jīng)營提供更加有力的支撐展示攻略活動攻略傳播攻略服務攻略形象攻略案例紅色之形象攻略要點:展示攻略活動攻略傳播攻略服務攻略形象攻略項目形象定位城市地標

生活的本土的時尚

有品味的休閑趣味的娛樂奢菲

交通便捷案例項目形象定位城市地標時尚有品味的趣味的娛樂中央生活區(qū)一站式全業(yè)態(tài)商業(yè)集群大時代商業(yè)街

中心區(qū)10萬平米高尚生活圈案例中央生活區(qū)一站式全業(yè)態(tài)商業(yè)集群大時代商業(yè)街中心區(qū)案例形象攻略案例形象攻略案例形象攻略——一部廣而告之的影視片案例形象攻略——一部廣而告之的影視片展示攻略活動攻略傳播攻略服務攻略形象攻略案例橙色之展示攻略要點:充分超越競爭對手——通過展示有效區(qū)隔片區(qū)內(nèi)商業(yè)充分體現(xiàn)項目細節(jié)和未來生活情景——設施、配套、服務、生活方式等；體現(xiàn)商業(yè)氛圍——通過各種有效措施，主要突出商業(yè)經(jīng)營氣氛展示攻略活動攻略傳播攻略服務攻略形象攻略案例橙色之展示攻略展示體系產(chǎn)品價值展示賣場氛圍展示關鍵物料展示售樓處樣板房園林主入口主入口通道指示系統(tǒng)看樓通道圍墻模型宣傳片樓書戶型資料案例傳統(tǒng)的住宅展示體系銷售中心軟裝商業(yè)燈光氛圍商業(yè)休閑氛圍形象導示氛圍分體模型展示展示體系產(chǎn)品價值展示賣場氛圍展示關鍵物料展示售樓處樣板房園林案例燈光工程展示夜晚燈光暗淡與色彩不足是目前時代片區(qū)難以形成商業(yè)聚焦的展示弱項案例燈光工程展示夜晚燈光暗淡與色彩不足是目前時代片區(qū)難以形案例休閑工程展示內(nèi)街休閑工程，打造人流互動感案例休閑工程展示內(nèi)街休閑工程，打造人流互動感案例形象導示工程通過LED屏、燈光導視牌、品牌導示牌塑造形象案例形象導示工程通過LED屏、燈光導視牌、品牌導示牌塑造形案例銷售現(xiàn)場展示工程銷售中心通過簡單裝修，氛圍營造氣氛。通過商業(yè)模型區(qū)別競爭項目案例銷售現(xiàn)場展示工程銷售中心通過簡單裝修，氛圍營造氣氛。通展示攻略活動攻略傳播攻略服務攻略形象攻略案例黃色之服務攻略要點:沒有銷售，只有服務——財富增值服務處處讓客戶體驗到尊貴感、品質(zhì)感——用服務讓客戶充分體驗做主人的感覺，在細節(jié)中將項目優(yōu)勢發(fā)揮到極致；體現(xiàn)商業(yè)體集群優(yōu)勢——通過商業(yè)集群的可提供的多種功能給購買業(yè)主提供利益展示攻略活動攻略傳播攻略服務攻略形象攻略案例黃色之服務攻略服務流程標準化、制度化銷售+物業(yè)管理，制定統(tǒng)一的服務流程及統(tǒng)一話術ALICELISAJIMTOMANDYLEONPETERJOEYLEE1234567891011121314案例住宅服務攻略模型服務流程標準化、制度化銷售+物業(yè)管理，制定統(tǒng)一的服務流程及統(tǒng)案例與時代的商鋪經(jīng)營者進行專項溝通，購買商業(yè)的業(yè)主可以獲得相關的時代城店鋪的相關積分，享受響應的優(yōu)惠商業(yè)增值服務案例與時代的商鋪經(jīng)營者進行專項溝通，購買展示攻略活動攻略傳播攻略服務攻略形象攻略案例綠色之活動攻略要點:通過事件引爆事件本身意義在于更有效到達的宣傳結(jié)合彩怡百貨與商家本身的經(jīng)營類活動展示攻略活動攻略傳播攻略服務攻略形象攻略案例綠色之活動攻略事件引爆——比高電影城開業(yè)影院開幕+大商家進駐通過影院開幕，四環(huán)路大商家進駐，已進駐開幕儀式來進行炒作宣傳先炒商，再炒鋪！案例事件引爆——比高電影城開業(yè)影院開幕+大商家進駐先炒商，再炒鋪事件引爆——名人投資講座開展財富論壇，邀請宋鴻兵做客，講解投資通脹時代投資理財之道，引發(fā)商鋪投資熱潮。案例事件引爆——名人投資講座開展財富論壇，邀請宋鴻49事件引爆——千人看鋪團

認籌當天聯(lián)動各大媒體，每個媒體組織百余看房人，集合成千人看鋪團，全面覆蓋商鋪現(xiàn)場周圍，聚集強大的人氣，形成轟動效應！案例49事件引爆——千人看鋪團認籌當天聯(lián)動各大媒事件引爆——黃金鋪王現(xiàn)場拍賣會挑選部分黃金鋪位作專場競價拍賣會，現(xiàn)場叫價拍賣，價高者得大時代鋪王專場拍賣會各大媒體現(xiàn)場直播，制造轟動效應，迅速唱紅市場！高價競賣引發(fā)全城轟動案例事件引爆——黃金鋪王現(xiàn)場拍賣會挑選部分黃金鋪位作專場競價拍賣“霓裳風靡”2012秋季新品發(fā)布會暨2011夏品出倉狂銷會

彩怡百貨‖商業(yè)街攜手共演活動目的：通過發(fā)布會提升商業(yè)街服飾店鋪的知名度，同時為服飾店甩賣換季貨品提供統(tǒng)一的平臺。案例商業(yè)中心，經(jīng)營類配合活動“霓裳風靡”2012秋季新品發(fā)布會活動目的：通過發(fā)布會提升商東莞首屆“完美煮婦、家庭煮夫”廚藝大PK活動目的：周邊樓盤眾多，家庭主婦肯定不少。許多家庭主婦都有拿手的廚藝，我們以比賽的方式進行造勢，大力提升商業(yè)街餐飲店鋪的知名度。案例商業(yè)中心，經(jīng)營類配合活動東莞首屆“完美煮婦、家庭煮夫”廚藝大PK活動目的：周邊樓盤眾展示攻略活動攻略傳播攻略服務攻略形象攻略案例藍色之傳播攻略要點:結(jié)合事件引爆推廣大刀闊斧展開宣傳，制造噱頭與話題結(jié)合銷售周期有效利用渠道展示攻略活動攻略傳播攻略服務攻略形象攻略案例藍色之傳播攻略啟勢順勢借勢強勢↓↓↓↓入市價值釋放開盤清盤案例傳播四重奏啟勢順勢借勢強勢↓↓↓↓入市價值釋放開盤清556.17.108.19.110.1預熱期銷售推廣、引爆期持續(xù)順勢熱銷準備經(jīng)營影視片線下熱點炒作話題炒作小題消息工作目的增加價格豐富賣點銷售廣告出街光大商業(yè)版圖概念事件營銷千人看鋪神秘買家影院開業(yè)投資理財拍賣返租模式敲定式渠道推廣、引爆市場拓寬客源釋放熱銷信息造造天價持續(xù)造勢……保持市場熱度，為二次強推做準備案例階段性傳播內(nèi)容556.17.108.19.110.1預熱期銷售推廣、引爆期無造勢，不入市！在房地產(chǎn)市場如此激烈的競爭態(tài)勢下，入市前的宣傳造勢與形象展示對前期的銷售及客戶心理具有較大影響；

因此在項目入市前必須要有足夠的宣傳造勢，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關注，為前期銷售作市場鋪墊。

案例增加話題傳播無造勢，不入市！在房地產(chǎn)市場如此激烈的案例增加話題傳播案例增加話題傳播房地產(chǎn)營銷策略與銷售準備培訓課件房地產(chǎn)營銷策略與銷售準備培訓課件建立完全直效的,低成本推廣渠道銷售中心立體化推廣渠道直效推廣渠道戶外廣告牌（主體形象）道旗廣告短信發(fā)送DM直郵轉(zhuǎn)介聯(lián)動案例渠道結(jié)合建立完全直效的,低成本推廣渠道銷售中心立體化推廣渠道直效推廣案例POINT:形成營銷總控圖案例POINT:形成營銷總控圖營銷策略的制定1銷售籌備工作2內(nèi)容營銷策略的制定1銷售籌備工作2內(nèi)容營銷策略方案模塊營銷硬件模塊營銷過程闡述營銷主體培訓模塊項目公開發(fā)售項目動工時間工作項目公開發(fā)售前2個月項目公開發(fā)售前5個月營銷軟件模塊銷售準備階段營銷策略方案模塊營銷硬件模塊營銷過程闡述營銷主體培訓模塊項目工程進度分析客戶積累情況市場競爭因素政策因素分析開售準備考慮因素開售條件項目工程進度情況樁基礎施工周期1～2個月地下室施工周期2～3個月主體施工/封頂周期4～5天/層主體脫外墻施工周期2～3個月工程進度分析客戶積累情況市場競爭因素政策因素分析開售準備考慮工程進度分析客戶積累情況市場競爭因素政策因素分析開售準備考慮因素開售條件客戶積累情況分析抽簽方式開盤客推比≥3：1VIP卡順序開盤客推比≥2.5：1排隊方式開盤客推比≥2：1工程進度分析客戶積累情況市場競爭因素政策因素分析開售準備考慮工程進度分析客戶積累情況市場競爭因素政策因素分析開售準備考慮因素開售條件規(guī)避市場競爭原則：立足優(yōu)勢、規(guī)避劣勢尋找機遇、直面挑戰(zhàn)市場競爭因素分析競爭項目的分析、預測：推售套數(shù)、供應戶型、供應價格、營銷推廣手段、市場影響力工程進度分析客戶積累情況市場競爭因素政策因素分析開售準備考慮營銷硬件模塊銷售中心選址及功能銷售中心裝修風格樣板房的選址樣板房的戶型設計及風格設計模型、效果圖等銷售道具設計展覽會的設計制作營銷硬件營銷硬件模塊銷售中心選址及功能銷售中心裝修風格樣板房的選址樣銷售中心是接待客戶、洽談業(yè)務的場所，一般情況下設在樓盤現(xiàn)場，可謂臨時建筑、也可為裙樓。售樓處作為樓盤形象展示的主要場所，不但是接待、洽談業(yè)務的地方，還是現(xiàn)場廣告宣傳的主要工具，通常也是實際交易地點。因此作為直接營銷客戶第一視覺效果的售樓處入口，一定要形象突出、體現(xiàn)樓盤特色、同時能激發(fā)客戶的良好心理感受，增強購買欲望。營銷硬件銷售中心1、迎著主干道或主要人流方向，有一定停車場。2、環(huán)境和視線相對較好。3、方便到達示范單位與施工場地隔離。1、門前廣場、停車場；2、項目展示區(qū)（模型）；3、接待、解說與洽談區(qū)；4、銷售前臺；5、會議室；6、財務、合同室；7、文字處理與檔案管理；8、化妝更衣室、儲藏間、洗手間；9、影響間（洗腦房）10、多功能活動室、兒童區(qū)。

銷售中心功能分區(qū)銷售中心選址原則銷售中心是接待客戶、洽談業(yè)務的場所，一般情況下設在樓盤現(xiàn)場，營銷硬件銷售中心裝修原則營銷硬件銷售中心裝修原則眼板房作為展示戶型，昭示業(yè)主未來生活的工具，對項目的銷售工作，已起到越來越重要的作用目前市場上許多樓盤銷售狀況的好壞直接受到樣板房的營銷，而客戶也都習慣一樣板房作為判斷樓盤質(zhì)素的一句，并作為購買時的重要參考依據(jù)。營銷硬件樣板房景觀朝向最好，展示性最強中式古典的繁華、禪意、寧靜和儒雅；歐式古典的莊重、精致、奢華和典雅；現(xiàn)代的個性、明快、實用；北歐的簡約和恬然；日式的溫情與淡雅……戶型選擇風格建議戶型素質(zhì)最差，銷售難度最大眼板房作為展示戶型，昭示業(yè)主未來生活的工具，對項目的銷售工作營銷硬件樣板房裝修基本原則營銷硬件樣板房裝修基本原則現(xiàn)場銷售物料的準備LED、音響效果和其他電子設備等模型效果圖燈箱平面圖樓書、戶型單張、折頁制造熱鬧的銷售氣氛表現(xiàn)住宅的外觀和布局表現(xiàn)建筑的立面和室內(nèi)效果表現(xiàn)項目的氛圍記錄房產(chǎn)的規(guī)格介紹產(chǎn)品、體現(xiàn)項目檔次營銷硬件現(xiàn)場銷售物料準備現(xiàn)場銷售物料的準備LED、音響效果和其他電子設備等模型效果圖營銷軟件控制模塊銷售文件準備項目團隊管理制度制定項目培訓制度及方式制定項目人員考核制度制定相關法律法規(guī)文件準備營銷軟件營銷軟件控制模塊銷售文件準備項目團隊管理制度制定項目培訓制度項目銷售月總結(jié)（公司范本）項目銷售周報格式（公司范本）來電來訪登記表工作績效評估表項目管理條例考勤接待簽到表客戶信息登記表認籌記錄電子表置業(yè)顧問制度范本銷售員培訓及考核制度項目銷售進場所需文件準備：項目開盤前的物料準備：營銷軟件項目銷售月總結(jié)（公司范本）項目銷售周報格式（公司范本）來電來營銷軟件專業(yè)公司選擇與溝通專業(yè)公司包括代理公司、廣告公司、影視、設計、禮儀、裝飾……專業(yè)公司的選擇對項目的營銷過程與展示有著至關重要的作用。例：廣告公司的選擇例：廣告公司評分標準營銷軟件專業(yè)公司選擇與溝通專業(yè)公司包括代理公司、廣告公司、影營銷主體培訓模塊銷售人員篩選市場調(diào)研園林、物管、銷售技能培訓銷售人員考核第一階段目標客戶梳理第二階段目標客戶梳理營銷團隊營銷主體培訓模塊銷售人員篩選市場調(diào)研園林、物管、銷售技能培訓

銷售經(jīng)理確定業(yè)務員篩選及培訓銷售硬件準備銷售軟件準備計劃階段銷售目標銷售團隊建立營銷團隊銷售團隊建立銷售經(jīng)理確定業(yè)務員篩選及培訓銷售硬件準備銷售

業(yè)務員篩選及培訓業(yè)務員篩選的程序形象選拔技能考核（筆試）項目經(jīng)理面試（答辯）訴盤能力考核銷售團隊建立營銷團隊銷售團隊建立業(yè)務員篩選及培訓業(yè)務員篩選的程序形象選拔技能

人員組成原則30％的新人＋70％的熟手銷售團隊建立營銷團隊銷售團隊建立人員組成原則銷售團隊建立營銷團隊銷售團隊建立

業(yè)務員的培訓市場調(diào)研制度培訓項目素質(zhì)銷售技能熟悉周邊的地理環(huán)境、交通、市政、生活配套及市場競爭項目情況等相關信息溝通、服務、流程、跟蹤等銷售技巧戶型、園林、規(guī)劃、物管、品牌行政、培訓、考核、管理制度制定與培訓銷售團隊培訓營銷團隊銷售團隊培訓業(yè)務員的培訓市場調(diào)研制度培訓項目素質(zhì)銷售技能發(fā)展商相關人員（銷售部經(jīng)理、工程師等）建筑師（講解項目設計理念、建筑特色）園林設計師（講解項目設計理念、園林特色）室內(nèi)設計師（講解項目設計理念）智能化工程師（講解項目智能化賣點）物業(yè)管理人員（講解項目物業(yè)管理特色、內(nèi)容、收費等）項目策劃組人員、項目銷售組人員其他非項目組二級市場銷售人員（如果需要則參加）三級市場銷售人員（如果需要則參加）培訓參與人員：銷售團隊培訓營銷團隊銷售團隊培訓發(fā)展商相關人員（銷售部經(jīng)理、工程師等）培訓參與人員：銷售團樓書推售單位安排價格表付款方式優(yōu)惠措施獎勵制度開盤活動注意事項培訓資料準備：銷售團隊培訓營銷團隊銷售團隊培訓樓書培訓資料準備：銷售團隊培訓營銷團隊銷售團隊培訓銷售人員跑盤項目信息和策劃思路策劃人員講解項目基本情況、項目競爭對手情況各專業(yè)人員講解項目賣點（如沒有安排由策劃人員講解）策劃人員分析推盤策略、價格表情況、付款方式以及優(yōu)惠措施策劃人員講解開盤活動安排，配合工作銷售主管講解獎勵制度（如有）品牌發(fā)展商理念培訓銷售團隊培訓營銷團隊銷售團隊培訓銷售人員跑盤銷售團隊培訓營銷團隊銷售團隊培訓客戶第一階段的疏理時間：（預計）2006年××月××日——2006年××月××日完成目的：公開發(fā)售的鋪墊階段向客戶傳遞項目信息，以口頭報價來測試客戶的選擇意向；深入接觸客戶，收集客戶意見，根據(jù)客戶反映及時調(diào)整公開發(fā)售的方案；有效積聚客戶，為正式發(fā)售聚集人氣，創(chuàng)造選房當日的氣氛；引導客戶的購買意向，對于選擇同一套單位的客戶進行有效分流，避免撞車；營銷團隊客戶梳理客戶第一階段的疏理時間：（預計）2006年××月××日——客戶第一階段的疏理具體方案客戶到達售樓處（3月1日——3月14日）根據(jù)意向單位計算大概價格登記并分析客戶情況，及時調(diào)整策略。引導客戶購買意向，避免撞車。引導關系戶集中在B區(qū)南北朝向的鋪位，告知其準確的開盤時間，并通知第一時間過來排隊營銷團隊銷售團隊培訓客戶第一階段的疏理具體方案營銷團隊銷售團隊培訓客戶第二階段的疏理時間：（預計）**月**日~**月**日目的：調(diào)整預銷控通知客戶來售樓處計算價格對前期的客戶預銷控分析，根據(jù)客戶對意向單位的選擇和業(yè)務員的引導調(diào)整預銷控再讓客戶填寫一張選鋪意向書并復印其身份證，以便精確預銷控。營銷團隊客戶梳理客戶第二階段的疏理時間：（預計）**月**日~**月**日

銷售價格制定開盤前期銷售策略制定項目推售單位項目開盤建議開盤準備開盤前戰(zhàn)略制定銷售價格制定開盤前期銷售策略制定項目推售單位項目開盤建議開盤開盤解籌時間確定：××××年××月××日開盤解籌方式確定：排對/VIP卡號順序/抽簽解籌項目開盤執(zhí)行方案制定營銷團隊解籌方式確認開盤解籌時間確定：××××年××月××日開盤解籌方式確定：排開盤前期準備工作提交價格表安排內(nèi)部關系戶選房認購書合同原件裝裱解籌物料到位通知客戶并進行梳理售樓處現(xiàn)場布置彩排開盤當日工作流程項目開盤執(zhí)行方案制定各種方案與各種可能開盤準備開盤前期準備工作提交價格表安排內(nèi)部關系戶選房認購書合同原件裝開盤前期準備工作提交價格表價格表公布時間不宜太早，一般在項目公開發(fā)售前2天對外公示，減少客戶群通向類比的時間，降低競爭風險；項目開盤執(zhí)行方案制定價格制定與公示開盤準備開盤前期準備工作提交價格表價格表公布時間不宜太開盤前期準備工作安排內(nèi)部關系戶選房內(nèi)部關系戶主要包括：內(nèi)部員工、相關政府部門的要職人員及其親朋好友。關系戶一般都會要求在房屋公開發(fā)售前優(yōu)先選購其意向單位，考慮到關系的購買能力，其選取意向?qū)⒅苯佑绊戫椖渴着剖蹎挝坏耐剖矍闆r。項目開盤執(zhí)行方案制定如何對待內(nèi)部客戶開盤準備開盤前期準備工作安排內(nèi)部關系戶選房內(nèi)部關系戶開盤前期準備工作內(nèi)部關系戶選房原則認購總量限制：認購量不能超過首批推售量的20％縱向認購限制：每單元認購數(shù)不能超過單元總套數(shù)的40％優(yōu)惠限制：關系戶只獲得優(yōu)先認購權，不給予更多額外優(yōu)惠；定金及首付限制：定購單位成功必須立即繳納定金，并于項目取得預售許可證后一個星期內(nèi)簽訂認購合同，繳納首付款；按揭限制：最高不能高于8成按揭；項目開盤執(zhí)行方案制定如何對待內(nèi)部客戶開盤準備開盤前期準備工作內(nèi)部關系戶選房原則認購總量限制：認購量不能超開盤前期準備工作法律法規(guī)原件裝裱隨著政府對房地產(chǎn)市場規(guī)范的的力度不斷加強，在房屋公開發(fā)售前，除了在售樓處懸掛《土地證》、《土地規(guī)劃許可證》、《規(guī)劃建筑許可證》、《施工許可證》、《房屋預售許可證》、《附表四》等證件外，還必須在售樓明顯位置對項目的價格表進行公示；項目開盤執(zhí)行方案制定公示文件開盤準備開盤前期準備工作法律法規(guī)原件裝裱隨著政府對房地開盤前期準備工作通知客戶并進行梳理通知客戶到售樓處進行價格核算，并在客戶來訪過程中了解其購房意向、購買誠意度，并通過銷售技巧將誠意客戶向滯選單位引導，避免個別單位出現(xiàn)客戶扎堆的情況；項目開盤執(zhí)行方案制定客戶梳理開盤準備開盤前期準備工作通知客戶并進行梳理通知客戶到內(nèi)場售樓處的功能分區(qū)外場銷控區(qū)交款區(qū)財務復合區(qū)簽約區(qū)簽約復合區(qū)選房緩沖區(qū)車位選購傳單項目開盤執(zhí)行方案制定開盤售樓處功能分區(qū)開盤準備內(nèi)場售樓處的功能分區(qū)外場布置排隊等候區(qū)媒體接待區(qū)表演區(qū)選房等候區(qū)售樓處功能分區(qū)開盤準備售樓處的功能分區(qū)外場布置排隊等候區(qū)媒體接待區(qū)表演區(qū)選房等候區(qū)售樓處的功能分區(qū)銷控區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：填寫銷控單/報銷控/復核；人員分配：每崗位配備一人主銷控、填寫銷控單、銷控表（銷售經(jīng)理）核對銷控單、銷控表是否有誤（銷售經(jīng)理）協(xié)助現(xiàn)場選房調(diào)度銷控板帖紙銷控傳銷控紙傳遞維持現(xiàn)場秩序主要工作崗位主要崗位開盤準備售樓處的功能分區(qū)銷控區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：填寫銷控單/報銷控/復核售樓處的功能分區(qū)選房緩存區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：介紹銷售單位情況，解決客戶購買疑慮；人員分配：3～5個熟悉項目情況的業(yè)務員介紹銷售單位情況主要工作崗位解決客戶購買疑慮返回主要崗位開盤準備售樓處的功能分區(qū)選房緩存區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：介紹銷售單位情況，解售樓處的功能分區(qū)交款區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：收款開定金收據(jù)，收據(jù)注明VIP卡號/房號，收回誠意金收據(jù)和VIP卡入員分配：每崗位配備一人協(xié)調(diào)收款工作收款開定金收據(jù)，收回誠意金收據(jù)和VIP卡保證刷卡機的正常運作維持現(xiàn)場秩序及安全引導客戶到空閑崗位交款主要工作崗位主要崗位開盤準備售樓處的功能分區(qū)交款區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：協(xié)調(diào)收款工作主要工作崗位售樓處的功能分區(qū)財務復合區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：核對銷控單、定金收據(jù)；如發(fā)現(xiàn)銷控房號重復及時返回銷控區(qū)重新銷控，并協(xié)調(diào)更改定金收據(jù)相關內(nèi)容；主要工作崗位復核銷控單、定金收據(jù)外圍秩序維護非選房客戶禁入（保安）主要崗位開盤準備售樓處的功能分區(qū)財務復合區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：核對銷控單、定金收據(jù)售樓處的功能分區(qū)簽約區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：簽定認購書，在備注欄注明贈送現(xiàn)金額度，注明業(yè)務員姓名。人員分配：簽訂認購書的業(yè)務員人數(shù)不少于10人；主要工作崗位簽訂認購書（業(yè)務員）現(xiàn)場秩序維護（保安2名）返回主要崗位開盤準備售樓處的功能分區(qū)簽約區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：簽定認購書，在備注欄注明售樓處的功能分區(qū)傳單區(qū)域工作內(nèi)容：銜接簽約區(qū)與簽約復核區(qū)，將銷控單、認購書、定金收據(jù)、認籌申請書送交簽約復核區(qū)。人員分配：傳單的業(yè)務員人數(shù)不少于4人；主要崗位開盤準備售樓處的功能分區(qū)傳單區(qū)域工作內(nèi)容：銜接簽約區(qū)與簽約復核區(qū)，將售樓處的功能分區(qū)簽約復合區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：復核合約內(nèi)容及現(xiàn)金贈送情況；收回認籌申請書和銷控單，將認購書客戶聯(lián)、定金收據(jù)、置業(yè)指南裝袋給客戶（并登記），收齊其他三聯(lián)的認購書。人員分配：簽約復合區(qū)的業(yè)務員人數(shù)不少于6人；營銷團隊主要崗位售樓處的功能分區(qū)簽約復合區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：復核合約內(nèi)容及現(xiàn)金贈售樓處的功能分區(qū)車位選購區(qū)域工作內(nèi)容：在房屋選購成功后，按照房屋選購的順序：銷控、交款、財務復合、簽約、簽約復合；在另外的獨立區(qū)域進行車位選購；營銷團隊主要崗位售樓處的功能分區(qū)車位選購區(qū)域工作內(nèi)容：在房屋選購成功后，按照開盤銷售路線的合理化內(nèi)場出口內(nèi)場入口銷售線路銷售路線開盤準備開盤銷售路線的合理化內(nèi)場出口內(nèi)場入口銷售線路銷售路線開盤準備開盤銷售當日工作流程物料到位(導示牌、指示牌、宣傳用品等)、工作人員到位茶點供應到位開盤儀式VIP客戶身份證、認籌協(xié)議書、VIP卡復核登記簽到，引導客戶按卡號對應入座接待相關媒體、派發(fā)紅包選房正式開始開盤銷售當日工作流程7：007：458：008：009：009：30開盤流程開盤準備開盤銷售當日工作流程物料到位(導示牌、指示牌、宣傳用品等)、自由等候區(qū)顏色說明：繳款區(qū)銷控區(qū)簽約復核區(qū)入口出口自由等候區(qū)保安人員站點選房等候區(qū)繳款區(qū)簽約區(qū)黑線所圈區(qū)域為隔離區(qū)域銷控區(qū)表演區(qū)簽到表演區(qū)簽到區(qū)茶點供應復核區(qū)選房緩沖區(qū)客戶不能及時決定，在此考慮，業(yè)務員專人跟進。否則請出選房區(qū)負責人：***負責人：***負責人：***負責人：***選房等候區(qū)負責人：***負責人：財務***財務復核區(qū)負責人：***負責人：***簽約復核區(qū)負責人：***財務復核區(qū)簽約區(qū)主席臺

開盤流程開盤準備自由等候區(qū)顏色說明：繳款區(qū)銷控區(qū)簽約復核區(qū)入口出自由等候區(qū)保營銷策略與銷售準備培訓營銷策略與銷售準備培訓策劃工作基本流程策劃工作基本流程戰(zhàn)爭制勝的關鍵？知己知彼百戰(zhàn)不殆戰(zhàn)爭制勝的關鍵？知己知彼百戰(zhàn)不殆戰(zhàn)前準備《司馬法》:“天下雖安,忘戰(zhàn)必危?！睉?zhàn)前準備《司馬法》:“天下雖安,忘戰(zhàn)必危?！弊鳛橐粋€職業(yè)的地產(chǎn)人，在部署周密的營銷計劃時，必須有面對一場戰(zhàn)役一樣的緊迫感與危機意識，又要有策略與戰(zhàn)術。什么是策略？

營銷策略(簡稱4P's)

是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。作為一個職業(yè)的地產(chǎn)人，在部署周密的營銷計劃時，必營銷策略方案模塊營銷硬件模塊營銷過程闡述營銷主體培訓模塊項目公開發(fā)售項目動工時間工作項目公開發(fā)售前2個月項目公開發(fā)售前5個月營銷軟件模塊營銷策略階段銷售準備階段營銷策略方案模塊營銷硬件模塊營銷過程闡述營銷主體培訓模塊項目營銷策略的制定1銷售籌備工作2內(nèi)容營銷策略的制定1銷售籌備工作2內(nèi)容營銷策略方案模塊營銷執(zhí)行闡述項目整體營銷策略項目各階段銷售策略項目整體推廣策略各階段推廣策略及造勢活動各營銷階段工作一覽表營銷策略方案模塊營銷執(zhí)行闡述項目整體營銷策略項目各階段銷售策本階段的營銷工作重點：通過對項目內(nèi)/外部環(huán)境的分析，制定項目銷售節(jié)點，并根據(jù)銷售節(jié)點制定相應的推廣策略、推售策略、價格策略、開盤銷售方案及各階段詳細工作安排；營銷策略方案模塊本階段的營銷工作重點：通過對項目內(nèi)/外部環(huán)境制定策略需要哪幾個步驟

——讀書是從頭看到尾，而策略剛好是相反的

1、確定目標

2、客戶及需求分析3、競爭分析4、關鍵成功要素5、選擇和制定策略6、財務分析7、潛在問題與風險8、實施中的依存關系9、制定計劃及實施制定策略需要哪幾個步驟

——讀書是從頭看到尾，而策略剛好是相營銷策略基本理論——營銷組合（4PS）策略通過什么推導出來產(chǎn)品種類質(zhì)量設計性能品牌服務保證退貨產(chǎn)品目錄價格折扣折讓付款期限信貸條件價格銷售促進廣告人員推銷公共關系直接營銷促銷渠道覆蓋區(qū)域位置地點目標市場營銷策略基本理論——營銷組合（4PS）策略通過什么推導出來產(chǎn)房地產(chǎn)營銷組合策略通過什么推導出來產(chǎn)品（product）:規(guī)劃設計、配套配置、服務推廣（popularization）：形象、傳播、宣傳資料、公關、展場、展銷會、活動展示（physicalevidence）：售樓處、樣板房、現(xiàn)場包裝、導示價格（price）：定價、價目表、價格策略、優(yōu)惠、折扣促銷（promotion)：客戶積累、開盤選房、抽獎、贈品房地產(chǎn)營銷組合策略通過什么推導出來產(chǎn)品（product）:規(guī)產(chǎn)品營銷營銷組合的要素策略通過什么推導出來（區(qū)域、規(guī)模、差異、性價比）（市場類型、供求關系）（競爭強度、競爭優(yōu)勢）市場競爭預算（收入比例、資金比例）客戶（客戶類型客戶數(shù)量、客戶偏好、客戶分布）120產(chǎn)品營銷營銷組合的要素策略通過什么推導出來（區(qū)域、規(guī)模、差市場競爭市場：在市場中挖掘自己的“專屬”契機總量表現(xiàn)市場成熟度個案直接體現(xiàn)競爭整體表現(xiàn)市場熱度總量體現(xiàn)市場容量個案體現(xiàn)板塊熱度特征表現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)劣勢直接體現(xiàn)客戶職業(yè)特征為推廣提供方向為定價提供依據(jù)需求客戶供應市場分析是大局的，競爭分析是個盤的市場競爭市場：在市場中挖掘自己的“專屬”契機總量表現(xiàn)市場成市場競爭競爭：如何建立自己的“獨特氣質(zhì)”理解競爭對手的戰(zhàn)略觀察他們的行動評估他們在驅(qū)動力量和競爭壓力下的弱點估計他們資源的強弱和能力試圖預測他們下一步的行動成功的競爭預測在研究競爭對手時做了很多艱苦的努力市場競爭競爭：如何建立自己的“獨特氣質(zhì)”理解競爭對手的戰(zhàn)略市場競爭競爭：如何建立自己的“獨特氣質(zhì)”理解競爭對手的戰(zhàn)略觀察他們的行動評估他們在驅(qū)動力量和競爭壓力下的弱點估計他們資源的強弱和能力試圖預測他們下一步的行動成功的競爭預測在研究競爭對手時做了很多艱苦的努力個盤競爭分析（略）市場競爭競爭：如何建立自己的“獨特氣質(zhì)”理解競爭對手的戰(zhàn)略市場競爭競爭：如何建立自己的“獨特氣質(zhì)”發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會利用機會，克服劣勢發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅減少劣勢，避免威脅項目位于新中心區(qū)，發(fā)展前景被客戶認可。項目規(guī)模大，具備開發(fā)大盤的潛力，能制造市場影響力。項目昭示性及可進入性好東莞政府規(guī)劃中的重要一環(huán)，發(fā)展中的黃金走廊。工業(yè)園區(qū)的迅速發(fā)展帶來巨大的市場需求

政府的重點規(guī)劃給項目帶來利好新政將對本項目大盤操作產(chǎn)生一定影響。面臨較大的競爭壓力，同期入市的產(chǎn)品較多

優(yōu)勢（strength）劣勢（weakness）機會（Opportunity）威脅（threat）目前配套較差，生活不方便。產(chǎn)品單一市場競爭競爭：如何建立自己的“獨特氣質(zhì)”發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會Text我最我有我是確定項目的差異化優(yōu)勢產(chǎn)品？氣質(zhì)、形象、高端、豪氣（feel）？設計、服務、社區(qū)、品牌等附加值？產(chǎn)品、地段等物理屬性125Text我最我有我是確定項目的差異化優(yōu)勢產(chǎn)品？氣質(zhì)、形象、Text我最我有我是擴大差異化優(yōu)勢產(chǎn)品本土龍頭、開發(fā)商經(jīng)營片區(qū)數(shù)年兩梯兩戶、南北通透歐式皇家園林、南城體育公園光大商圈交通與輕軌排樓布局、視野寬闊石材與愛和陶材料1000方會所西平片區(qū)、CLD片區(qū)白領精英社區(qū)75-140平米中等居家126Text我最我有我是擴大差異化優(yōu)勢產(chǎn)品本土龍頭、開發(fā)商經(jīng)營產(chǎn)品確認項目“FAB”比較優(yōu)勢比較優(yōu)勢確認方法：人無我有，凸顯項目優(yōu)勢人有我優(yōu)，優(yōu)勢深化發(fā)掘產(chǎn)品確認項目“FAB”比較優(yōu)勢比較優(yōu)勢確認方法：人無我有，客戶針對目標客戶群，尋找項目的“氣質(zhì)”一個樓盤的氣質(zhì)需要一個唯一的概念去傳達、一個與眾不同的明確定位去確定，使各個環(huán)節(jié)井然有序，并推動整個推廣的進行。

重要客戶群35%核心客戶群50%偶得客戶群15%客戶的置業(yè)目的：自住/投資/度假/婚房……客戶來源：區(qū)域/城鄉(xiāng)/本外地……客戶職業(yè)：白領/私企業(yè)主/個體/公務員……家庭組成與人口：小太陽/青年之家……其他特征：年齡、收入、常去場所、常用媒介、交通工具……客戶針對目標客戶群，尋找項目的“氣質(zhì)”一個樓盤的六大自住剛性需求結(jié)婚家庭人口增加，換大房為了孩子的成長，教育離工作地點近想有更好的社區(qū)環(huán)境接父母過來住提高生活品質(zhì)舉例：剛需客戶客戶六大自住剛性需求結(jié)婚家庭人口增加，換大房為了孩子的成長，教育自住需求客戶成為市場絕對主流小戶型自住剛性客戶中首次置業(yè)比例呈上升趨勢首次置業(yè)客戶將浮出水面，承擔主流角色自住兼投資需求榮郡主力客戶：以剛性自住需求（2、3房）為啟動區(qū)域，自住兼投資客戶（4房）為后續(xù)重要補充力量客戶舉例：剛需客戶——景湖榮郡自住需求客戶成為市場絕對主流小戶型自住剛性客戶中首次置業(yè)比例我們的產(chǎn)品對應的客戶主力是寮步本地追求實惠和總價承受能力稍低的實用型自住客以及部分投資出租客主流中端4房大戶型產(chǎn)品面對的主要是本地換房客戶及附近的企業(yè)主泛公務員及白領追捧2、3房普通的2房及3房實用性強，滿足講究實用、總價承受能力有限的自住客戶及投資出租客戶123片區(qū)中稀缺的兩房；100平米中規(guī)中矩的3房；少量的四房兩房、三房、四房的戶型套數(shù)比例為1：3：2產(chǎn)品設計上相對主要競爭對手優(yōu)勢不突出123客戶舉例：剛需客戶——主流客戶是誰我們的產(chǎn)品對應的客戶主力是寮步本地追求實惠和總價承受正在具備追求新生活夢想的實力，并努力讓新夢想付諸現(xiàn)實。我們的客戶試圖用一尊物業(yè)標簽標識出自我生活方式的完全轉(zhuǎn)型。我們的客戶正在成長為創(chuàng)造這座城市財富和未來的中堅階層。我們的客戶是這座城市上升的力量！我們的客戶我們的客戶是都市中上升的中堅力量！客戶舉例：剛需客戶——城市中堅正在具備追求新生活夢想的實力，并努力讓新夢想付諸現(xiàn)實。我們的產(chǎn)品價值競爭強度宏觀大勢營銷價值個盤價格及銷售狀況個盤成功四力模型不可寄望不可改變不可逃避提升價值的利器客戶產(chǎn)品價值競爭強度宏觀大勢營銷價值個盤價格及銷售狀況個盤成功1領導者/防御戰(zhàn)營銷戰(zhàn)略234挑戰(zhàn)者/進攻戰(zhàn)追隨者/側(cè)翼戰(zhàn)補缺者/游擊戰(zhàn)條件：區(qū)域標桿樓盤；戰(zhàn)略：通過強化核心優(yōu)勢保持市場最高影響力；保持價格領先；制定游戲規(guī)則條件：區(qū)域無特別優(yōu)勢樓盤。戰(zhàn)略：緊跟或模仿標桿樓盤；通過強調(diào)與標桿樓盤的共性來提升自身價值條件：區(qū)域有特色的樓盤；戰(zhàn)略：不參與直接競爭；走專業(yè)化或特色化道路

條件：區(qū)域領先樓盤，影響力暫時不如領導者；戰(zhàn)略：改變游戲規(guī)則；通過不同于領導者的競爭優(yōu)勢來突破策略競爭位置1領導者/防御戰(zhàn)營銷戰(zhàn)略234挑戰(zhàn)者/進攻戰(zhàn)追隨者/側(cè)翼戰(zhàn)補消費者：他們買什么？項目能夠給客戶帶來什么利益項目本身價值點客戶利益需求F項目本身的特性/屬性A相對競爭對手的優(yōu)勢B帶給客戶的利益需求（品質(zhì)、配套、身份、象征……）策略尋找價值點，再擴大化推廣消費者：他們買什么？項目能夠給客戶帶來什么利益項目本身價值點？通過價格進行引導？引進一流物管公司？引進一流的學校？創(chuàng)新活動吸引眼球？常規(guī)武器——保持一定力度的營銷動作策略如何突破——住宅模型？通過價格進行引導？引進一流物管公司？引進一流的學校？創(chuàng)新活

合理把控營銷節(jié)奏，通過“5色營銷策略”把項目理念傳遞給目標客戶如何把項目理念傳遞給我們的目標客戶？“紅橙黃綠藍”5色營銷攻略展示攻略活動攻略傳播攻略服務攻略形象攻略案例合理把控營銷節(jié)奏，通過“5色營銷策略”把項目理念1385.111.110.19.18.17.16.112.112.30前期籌備期預熱期7.7工作人員進場認籌、蓄客、洗客首批開售二次開售強銷期清貨回款戰(zhàn)略案例：光大時代城商業(yè)理位炒售清315.111.110.19.18.17.16.112.11紅色之形象攻略要點:與項目營銷定位配合——借片區(qū)區(qū)域價值，營銷推廣上能準確傳達項目的立意；高性價比的媒體組合方式——選擇效果較好的媒介來達到信息到達率；為商業(yè)經(jīng)營造勢——形象塑造方面，能夠為商業(yè)的經(jīng)營提供更加有力的支撐展示攻略活動攻略傳播攻略服務攻略形象攻略案例紅色之形象攻略要點:展示攻略活動攻略傳播攻略服務攻略形象攻略項目形象定位城市地標

生活的本土的時尚

有品味的休閑趣味的娛樂奢菲

交通便捷案例項目形象定位城市地標時尚有品味的趣味的娛樂中央生活區(qū)一站式全業(yè)態(tài)商業(yè)集群大時代商業(yè)街

中心區(qū)10萬平米高尚生活圈案例中央生活區(qū)一站式全業(yè)態(tài)商業(yè)集群大時代商業(yè)街中心區(qū)案例形象攻略案例形象攻略案例形象攻略——一部廣而告之的影視片案例形象攻略——一部廣而告之的影視片展示攻略活動攻略傳播攻略服務攻略形象攻略案例橙色之展示攻略要點:充分超越競爭對手——通過展示有效區(qū)隔片區(qū)內(nèi)商業(yè)充分體現(xiàn)項目細節(jié)和未來生活情景——設施、配套、服務、生活方式等；體現(xiàn)商業(yè)氛圍——通過各種有效措施，主要突出商業(yè)經(jīng)營氣氛展示攻略活動攻略傳播攻略服務攻略形象攻略案例橙色之展示攻略展示體系產(chǎn)品價值展示賣場氛圍展示關鍵物料展示售樓處樣板房園林主入口主入口通道指示系統(tǒng)看樓通道圍墻模型宣傳片樓書戶型資料案例傳統(tǒng)的住宅展示體系銷售中心軟裝商業(yè)燈光氛圍商業(yè)休閑氛圍形象導示氛圍分體模型展示展示體系產(chǎn)品價值展示賣場氛圍展示關鍵物料展示售樓處樣板房園林案例燈光工程展示夜晚燈光暗淡與色彩不足是目前時代片區(qū)難以形成商業(yè)聚焦的展示弱項案例燈光工程展示夜晚燈光暗淡與色彩不足是目前時代片區(qū)難以形案例休閑工程展示內(nèi)街休閑工程，打造人流互動感案例休閑工程展示內(nèi)街休閑工程，打造人流互動感案例形象導示工程通過LED屏、燈光導視牌、品牌導示牌塑造形象案例形象導示工程通過LED屏、燈光導視牌、品牌導示牌塑造形案例銷售現(xiàn)場展示工程銷售中心通過簡單裝修，氛圍營造氣氛。通過商業(yè)模型區(qū)別競爭項目案例銷售現(xiàn)場展示工程銷售中心通過簡單裝修，氛圍營造氣氛。通展示攻略活動攻略傳播攻略服務攻略形象攻略案例黃色之服務攻略要點:沒有銷售，只有服務——財富增值服務處處讓客戶體驗到尊貴感、品質(zhì)感——用服務讓客戶充分體驗做主人的感覺，在細節(jié)中將項目優(yōu)勢發(fā)揮到極致；體現(xiàn)商業(yè)體集群優(yōu)勢——通過商業(yè)集群的可提供的多種功能給購買業(yè)主提供利益展示攻略活動攻略傳播攻略服務攻略形象攻略案例黃色之服務攻略服務流程標準化、制度化銷售+物業(yè)管理，制定統(tǒng)一的服務流程及統(tǒng)一話術ALICELISAJIMTOMANDYLEONPETERJOEYLEE1234567891011121314案例住宅服務攻略模型服務流程標準化、制度化銷售+物業(yè)管理，制定統(tǒng)一的服務流程及統(tǒng)案例與時代的商鋪經(jīng)營者進行專項溝通，購買商業(yè)的業(yè)主可以獲得相關的時代城店鋪的相關積分，享受響應的優(yōu)惠商業(yè)增值服務案例與時代的商鋪經(jīng)營者進行專項溝通，購買展示攻略活動攻略傳播攻略服務攻略形象攻略案例綠色之活動攻略要點:通過事件引爆事件本身意義在于更有效到達的宣傳結(jié)合彩怡百貨與商家本身的經(jīng)營類活動展示攻略活動攻略傳播攻略服務攻略形象攻略案例綠色之活動攻略事件引爆——比高電影城開業(yè)影院開幕+大商家進駐通過影院開幕，四環(huán)路大商家進駐，已進駐開幕儀式來進行炒作宣傳先炒商，再炒鋪！案例事件引爆——比高電影城開業(yè)影院開幕+大商家進駐先炒商，再炒鋪事件引爆——名人投資講座開展財富論壇，邀請宋鴻兵做客，講解投資通脹時代投資理財之道，引發(fā)商鋪投資熱潮。案例事件引爆——名人投資講座開展財富論壇，邀請宋鴻156事件引爆——千人看鋪團

認籌當天聯(lián)動各大媒體，每個媒體組織百余看房人，集合成千人看鋪團，全面覆蓋商鋪現(xiàn)場周圍，聚集強大的人氣，形成轟動效應！案例49事件引爆——千人看鋪團認籌當天聯(lián)動各大媒事件引爆——黃金鋪王現(xiàn)場拍賣會挑選部分黃金鋪位作專場競價拍賣會，現(xiàn)場叫價拍賣，價高者得大時代鋪王專場拍賣會各大媒體現(xiàn)場直播，制造轟動效應，迅速唱紅市場！高價競賣引發(fā)全城轟動案例事件引爆——黃金鋪王現(xiàn)場拍賣會挑選部分黃金鋪位作專場競價拍賣“霓裳風靡”2012秋季新品發(fā)布會暨2011夏品出倉狂銷會

彩怡百貨‖商業(yè)街攜手共演活動目的：通過發(fā)布會提升商業(yè)街服飾店鋪的知名度，同時為服飾店甩賣換季貨品提供統(tǒng)一的平臺。案例商業(yè)中心，經(jīng)營類配合活動“霓裳風靡”2012秋季新品發(fā)布會活動目的：通過發(fā)布會提升商東莞首屆“完美煮婦、家庭煮夫”廚藝大PK活動目的：周邊樓盤眾多，家庭主婦肯定不少。許多家庭主婦都有拿手的廚藝，我們以比賽的方式進行造勢，大力提升商業(yè)街餐飲店鋪的知名度。案例商業(yè)中心，經(jīng)營類配合活動東莞首屆“完美煮婦、家庭煮夫”廚藝大PK活動目的：周邊樓盤眾展示攻略活動攻略傳播攻略服務攻略形象攻略案例藍色之傳播攻略要點:結(jié)合事件引爆推廣大刀闊斧展開宣傳，制造噱頭與話題結(jié)合銷售周期有效利用渠道展示攻略活動攻略傳播攻略服務攻略形象攻略案例藍色之傳播攻略啟勢順勢借勢強勢↓↓↓↓入市價值釋放開盤清盤案例傳播四重奏啟勢順勢借勢強勢↓↓↓↓入市價值釋放開盤清1626.17.108.19.110.1預熱期銷售推廣、引爆期持續(xù)順勢熱銷準備經(jīng)營影視片線下熱點炒作話題炒作小題消息工作目的增加價格豐富賣點銷售廣告出街光大商業(yè)版圖概念事件營銷千人看鋪神秘買家影院開業(yè)投資理財拍賣返租模式敲定式渠道推廣、引爆市場拓寬客源釋放熱銷信息造造天價持續(xù)造勢……保持市場熱度，為二次強推做準備案例階段性傳播內(nèi)容556.17.108.19.110.1預熱期銷售推廣、引爆期無造勢，不入市！在房地產(chǎn)市場如此激烈的競爭態(tài)勢下，入市前的宣傳造勢與形象展示對前期的銷售及客戶心理具有較大影響；

因此在項目入市前必須要有足夠的宣傳造勢，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關注，為前期銷售作市場鋪墊。

案例增加話題傳播無造勢，不入市！在房地產(chǎn)市場如此激烈的案例增加話題傳播案例增加話題傳播房地產(chǎn)營銷策略與銷售準備培訓課件房地產(chǎn)營銷策略與銷售準備培訓課件建立完全直效的,低成本推廣渠道銷售中心立體化推廣渠道直效推廣渠道戶外廣告牌（主體形象）道旗廣告短信發(fā)送DM直郵轉(zhuǎn)介聯(lián)動案例渠道結(jié)合建立完全直效的,低成本推廣渠道銷售中心立體化推廣渠道直效推廣案例POINT:形成營銷總控圖案例POINT:形成營銷總控圖營銷策略的制定1銷售籌備工作2內(nèi)容營銷策略的制定1銷售籌備工作2內(nèi)容營銷策略方案模塊營銷硬件模塊營銷過程闡述營銷主體培訓模塊項目公開發(fā)售項目動工時間工作項目公開發(fā)售前2個月項目公開發(fā)售前5個月營銷軟件模塊銷售準備階段營銷策略方案模塊營銷硬件模塊營銷過程闡述營銷主體培訓模塊項目工程進度分析客戶積累情況市場競爭因素政策因素分析開售準備考慮因素開售條件項目工程進度情況樁基礎施工周期1～2個月地下室施工周期2～3個月主體施工/封頂周期4～5天/層主體脫外墻施工周期2～3個月工程進度分析客戶積累情況市場競爭因素政策因素分析開售準備考慮工程進度分析客戶積累情況市場競爭因素政策因素分析開售準備考慮因素開售條件客戶積累情況分析抽簽方式開盤客推比≥3：1VIP卡順序開盤客推比≥2.5：1排隊方式開盤客推比≥2：1工程進度分析客戶積累情況市場競爭因素政策因素分析開售準備考慮工程進度分析客戶積累情況市場競爭因素政策因素分析開售準備考慮因素開售條件規(guī)避市場競爭原則：立足優(yōu)勢、規(guī)避劣勢尋找機遇、直面挑戰(zhàn)市場競爭因素分析競爭項目的分析、預測：推售套數(shù)、供應戶型、供應價格、營銷推廣手段、市場影響力工程進度分析客戶積累情況市場競爭因素政策因素分析開售準備考慮營銷硬件模塊銷售中心選址及功能銷售中心裝修風格樣板房的選址樣板房的戶型設計及風格設計模型、效果圖等銷售道具設計展覽會的設計制作營銷硬件營銷硬件模塊銷售中心選址及功能銷售中心裝修風格樣板房的選址樣銷售中心是接待客戶、洽談業(yè)務的場所，一般情況下設在樓盤現(xiàn)場，可謂臨時建筑、也可為裙樓。售樓處作為樓盤形象展示的主要場所，不但是接待、洽談業(yè)務的地方，還是現(xiàn)場廣告宣傳的主要工具，通常也是實際交易地點。因此作為直接營銷客戶第一視覺效果的售樓處入口，一定要形象突出、體現(xiàn)樓盤特色、同時能激發(fā)客戶的良好心理感受，增強購買欲望。營銷硬件銷售中心1、迎著主干道或主要人流方向，有一定停車場。2、環(huán)境和視線相對較好。3、方便到達示范單位與施工場地隔離。1、門前廣場、停車場；2、項目展示區(qū)（模型）；3、接待、解說與洽談區(qū)；4、銷售前臺；5、會議室；6、財務、合同室；7、文字處理與檔案管理；8、化妝更衣室、儲藏間、洗手間；9、影響間（洗腦房）10、多功能活動室、兒童區(qū)。

銷售中心功能分區(qū)銷售中心選址原則銷售中心是接待客戶、洽談業(yè)務的場所，一般情況下設在樓盤現(xiàn)場，營銷硬件銷售中心裝修原則營銷硬件銷售中心裝修原則眼板房作為展示戶型，昭示業(yè)主未來生活的工具，對項目的銷售工作，已起到越來越重要的作用目前市場上許多樓盤銷售狀況的好壞直接受到樣板房的營銷，而客戶也都習慣一樣板房作為判斷樓盤質(zhì)素的一句，并作為購買時的重要參考依據(jù)。營銷硬件樣板房景觀朝向最好，展示性最強中式古典的繁華、禪意、寧靜和儒雅；歐式古典的莊重、精致、奢華和典雅；現(xiàn)代的個性、明快、實用；北歐的簡約和恬然；日式的溫情與淡雅……戶型選擇風格建議戶型素質(zhì)最差，銷售難度最大眼板房作為展示戶型，昭示業(yè)主未來生活的工具，對項目的銷售工作營銷硬件樣板房裝修基本原則營銷硬件樣板房裝修基本原則現(xiàn)場銷售物料的準備LED、音響效果和其他電子設備等模型效果圖燈箱平面圖樓書、戶型單張、折頁制造熱鬧的銷售氣氛表現(xiàn)住宅的外觀和布局表現(xiàn)建筑的立面和室內(nèi)效果表現(xiàn)項目的氛圍記錄房產(chǎn)的規(guī)格介紹產(chǎn)品、體現(xiàn)項目檔次營銷硬件現(xiàn)場銷售物料準備現(xiàn)場銷售物料的準備LED、音響效果和其他電子設備等模型效果圖營銷軟件控制模塊銷售文件準備項目團隊管理制度制定項目培訓制度及方式制定項目人員考核制度制定相關法律法規(guī)文件準備營銷軟件營銷軟件控制模塊銷售文件準備項目團隊管理制度制定項目培訓制度項目銷售月總結(jié)（公司范本）項目銷售周報格式（公司范本）來電來訪登記表工作績效評估表項目管理條例考勤接待簽到表客戶信息登記表認籌記錄電子表置業(yè)顧問制度范本銷售員培訓及考核制度項目銷售進場所需文件準備：項目開盤前的物料準備：營銷軟件項目銷售月總結(jié)（公司范本）項目銷售周報格式（公司范本）來電來營銷軟件專業(yè)公司選擇與溝通專業(yè)公司包括代理公司、廣告公司、影視、設計、禮儀、裝飾……專業(yè)公司的選擇對項目的營銷過程與展示有著至關重要的作用。例：廣告公司的選擇例：廣告公司評分標準營銷軟件專業(yè)公司選擇與溝通專業(yè)公司包括代理公司、廣告公司、影營銷主體培訓模塊銷售人員篩選市場調(diào)研園林、物管、銷售技能培訓銷售人員考核第一階段目標客戶梳理第二階段目標客戶梳理營銷團隊營銷主體培訓模塊銷售人員篩選市場調(diào)研園林、物管、銷售技能培訓

銷售經(jīng)理確定業(yè)務員篩選及培訓銷售硬件準備銷售軟件準備計劃階段銷售目標銷售團隊建立營銷團隊銷售團隊建立銷售經(jīng)理確定業(yè)務員篩選及培訓銷售硬件準備銷售

業(yè)務員篩選及培訓業(yè)務員篩選的程序形象選拔技能考核（筆試）項目經(jīng)理面試（答辯）訴盤能力考核銷售團隊建立營銷團隊銷售團隊建立業(yè)務員篩選及培訓業(yè)務員篩選的程序形象選拔技能

人員組成原則30％的新人＋70％的熟手銷售團隊建立營銷團隊銷售團隊建立人員組成原則銷售團隊建立營銷團隊銷售團隊建立

業(yè)務員的培訓市場調(diào)研制度培訓項目素質(zhì)銷售技能熟悉周邊的地理環(huán)境、交通、市政、生活配套及市場競爭項目情況等相關信息溝通、服務、流程、跟蹤等銷售技巧戶型、園林、規(guī)劃、物管、品牌行政、培訓、考核、管理制度制定與培訓銷售團隊培訓營銷團隊銷售團隊培訓業(yè)務員的培訓市場調(diào)研制度培訓項目素質(zhì)銷售技能發(fā)展商相關人員（銷售部經(jīng)理、工程師等）建筑師（講解項目設計理念、建筑特色）園林設計師（講解項目設計理念、園林特色）室內(nèi)設計師（講解項目設計理念）智能化工程師（講解項目智能化賣點）物業(yè)管理人員（講解項目物業(yè)管理特色、內(nèi)容、收費等）項目策劃組人員、項目銷售組人員其他非項目組二級市場銷售人員（如果需要則參加）三級市場銷售人員（如果需要則參加）培訓參與人員：銷售團隊培訓營銷團隊銷售團隊培訓發(fā)展商相關人員（銷售部經(jīng)理、工程師等）培訓參與人員：銷售團樓書推售單位安排價格表付款方式優(yōu)惠措施獎勵制度開盤活動注意事項培訓資料準備：銷售團隊培訓營銷團隊銷售團隊培訓樓書培訓資料準備：銷售團隊培訓營銷團隊銷售團隊培訓銷售人員跑盤項目信息和策劃思路策劃人員講解項目基本情況、項目競爭對手情況各專業(yè)人員講解項目賣點（如沒有安排由策劃人員講解）策劃人員分析推盤策略、價格表情況、付款方式以及優(yōu)惠措施策劃人員講解開盤活動安排，配合工作銷售主管講解獎勵制度（如有）品牌發(fā)展商理念培訓銷售團隊培訓營銷團隊銷售團隊培訓銷售人員跑盤銷售團隊培訓營銷團隊銷售團隊培訓客戶第一階段的疏理時間：（預計）2006年××月××日——2006年××月××日完成目的：公開發(fā)售的鋪墊階段向客戶傳遞項目信息，以口頭報價來測試客戶的選擇意向；深入接觸客戶，收集客戶意見，根據(jù)客戶反映及時調(diào)整公開發(fā)售的方案；有效積聚客戶，為正式發(fā)售聚集人氣，創(chuàng)造選房當日的氣氛；引導客戶的購買意向，對于選擇同一套單位的客戶進行有效分流，避免撞車；營銷團隊客戶梳理客戶第一階段的疏理時間：（預計）2006年××月××日——客戶第一階段的疏理具體方案客戶到達售樓處（3月1日——3月14日）根據(jù)意向單位計算大概價格登記并分析客戶情況，及時調(diào)整策略。引導客戶購買意向，避免撞車。引導關系戶集中在B區(qū)南北朝向的鋪位，告知其準確的開盤時間，并通知第一時間過來排隊營銷團隊銷售團隊培訓客戶第一階段的疏理具體方案營銷團隊銷售團隊培訓客戶第二階段的疏理時間：（預計）**月**日~**月**日目的：調(diào)整預銷控通知客戶來售樓處計算價格對前期的客戶預銷控分析，根據(jù)客戶對意向單位的選擇和業(yè)務員的引導調(diào)整預銷控再讓客戶填寫一張選鋪意向書并復印其身份證，以便精確預銷控。營銷團隊客戶梳理客戶第二階段的疏理時間：（預計）**月**日~**月**日

銷售價格制定開盤前期銷售策略制定項目推售單位項目開盤建議開盤準備開盤前戰(zhàn)略制定銷售價格制定開盤前期銷售策略制定項目推售單位項目開盤建議開盤開盤解籌時間確定：××××年××月××日開盤解籌方式確定：排對/VIP卡號順序/抽簽解籌項目開盤執(zhí)行方案制定營銷團隊解籌方式確認開盤解籌時間確定：××××年××月××日開盤解籌方式確定：排開盤前期準備工作提交價格表安排內(nèi)部關系戶選房認購書合同原件裝裱解籌物料到位通知客戶并進行梳理售樓處現(xiàn)場布置彩排開盤當日工作流程項目開盤執(zhí)行方案制定各種方案與各種