銷售人員個(gè)人軟裝備系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)課件

1

《銷售人員個(gè)人軟裝備系統(tǒng)》

第二模塊標(biāo)準(zhǔn)課件11銷售人員為什么需要學(xué)習(xí)

個(gè)人軟裝備系統(tǒng)？自己的經(jīng)驗(yàn)是否足夠？是否已經(jīng)形成一套系統(tǒng)套路？2銷售人員為什么需要學(xué)習(xí)

個(gè)人軟裝備系統(tǒng)？自己的經(jīng)驗(yàn)是否足夠？2過去我們覺得學(xué)的知識(shí)越多只增不減現(xiàn)在的知識(shí)再犯錯(cuò)再過時(shí)再遺忘再板結(jié)知識(shí)的存量變成了一個(gè)有漲有跌的市值，像一個(gè)理財(cái)賬戶知識(shí)更新是最重要的，用見識(shí)激活你的存量換一個(gè)新角度，把你已經(jīng)知道的東西串聯(lián)起來。知識(shí)賬本過去我們覺得學(xué)的知識(shí)越多只增不減知識(shí)賬本34培訓(xùn)師價(jià)值所在4培訓(xùn)師價(jià)值所在45鷹之重生5鷹之重生56客戶信任加速三階六合套路大模塊一客戶價(jià)值發(fā)展立方三度套路大模塊二……PICC車險(xiǎn)銷售個(gè)人裝備兩大組合模塊6客戶信任大模塊一客戶價(jià)值發(fā)展立方三度套路大模塊二……PI6PICC車險(xiǎn)--客戶信任加速三階六合套路信任樹三階人際好感人格信任利益信任組合套路三類話題寒暄話題邊緣話題核心話題作戰(zhàn)套路6同4蜜2層4點(diǎn)價(jià)值分析4算法則異議處理3話4引競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)6面2手成交推動(dòng)7心6成4333組合運(yùn)用方法介紹：客戶信任加速三階六合套路PICC車險(xiǎn)--客戶信任加速三階六合套路信任樹三階人際人格利7脈絡(luò)總結(jié)：6同4蜜課題脈絡(luò)圖脈絡(luò)總結(jié)：6同4蜜課題脈絡(luò)圖8脈絡(luò)總結(jié)：邊緣話題2層4點(diǎn)脈絡(luò)圖邊緣話題-2層4點(diǎn)脈絡(luò)總結(jié)：邊緣話題2層4點(diǎn)脈絡(luò)圖邊緣話題-2層4點(diǎn)910脈絡(luò)總結(jié)：四算組合要點(diǎn)總結(jié)10脈絡(luò)總結(jié)：四算組合要點(diǎn)總結(jié)10脈絡(luò)總結(jié)：3話4引思維導(dǎo)圖脈絡(luò)總結(jié)：3話4引思維導(dǎo)圖11脈絡(luò)總結(jié)：6面2手課題脈絡(luò)圖脈絡(luò)總結(jié)：6面2手課題脈絡(luò)圖1213脈絡(luò)總結(jié)：7心6成課題脈絡(luò)圖13脈絡(luò)總結(jié)：7心6成課題脈絡(luò)圖13脈絡(luò)總結(jié)：4333整體套路脈絡(luò)總結(jié)：4333整體套路14銷售人員個(gè)人軟裝備系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)課件15銷售人員個(gè)人軟裝備系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)課件16銷售人員個(gè)人軟裝備系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)課件17銷售人員個(gè)人軟裝備系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)課件1819第三組合模塊客戶價(jià)值發(fā)展立方三度延伸19第三組合模塊19為什么我們的老客戶不斷流失？新客戶少之又少？主題導(dǎo)入：發(fā)展瓶頸為什么我們的主題導(dǎo)入：發(fā)展瓶頸20主題導(dǎo)入：客戶開發(fā)的重要性“像愛自己那樣愛別人”這就是確立人脈關(guān)系的要諦?！黄剑ㄈ毡就其N之神）一個(gè)人永遠(yuǎn)不要靠自己一個(gè)人花100%的力量，而要靠100個(gè)人花每個(gè)人1%的力量。

——比爾·蓋茨（世界首富）成功來自于85%的人脈關(guān)系，15%的專業(yè)知識(shí)。

—卡耐基（世界人際關(guān)系專家）建立人脈關(guān)系就是一個(gè)挖井的過程，付出的是一點(diǎn)點(diǎn)汗水，得到的是源源不斷的財(cái)富。

——哈維·麥凱（世界一流人脈關(guān)系大師）銷售就是不斷地去找更多的人，以及銷售給你找的人。

—湯姆·霍普金斯（世界一流銷售訓(xùn)練大師）主題導(dǎo)入：客戶開發(fā)的重要性“像愛自己那樣愛別人”這就是確立21

企業(yè)存在的唯一理由在于創(chuàng)造客戶，也即創(chuàng)造客戶價(jià)值?？蛻舾?jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)營(yíng)銷三要素客戶的重要性源自競(jìng)爭(zhēng)客戶是市場(chǎng)最重要的組成部分主題導(dǎo)入：客戶開發(fā)的重要性企業(yè)存在的唯一理由在于創(chuàng)造客戶，也即創(chuàng)造客戶價(jià)值。客2223存量客戶是一筆重要的資產(chǎn)，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)必須把存量客戶維護(hù)好，深挖好，利用好！車險(xiǎn)業(yè)務(wù)應(yīng)從傳統(tǒng)以銷售簽單為目標(biāo)升級(jí)為客戶價(jià)值管理，不能僅僅滿足于現(xiàn)有業(yè)務(wù)，而應(yīng)開拓客戶的長(zhǎng)度，廣度和深度?？蛻魞r(jià)值管理是以客戶開發(fā)為基礎(chǔ)，向長(zhǎng)度，深度和廣度輻射！從簡(jiǎn)單銷售升級(jí)為客戶價(jià)值管理一見如故一心一意一面之緣一生伴侶一面之緣型客戶關(guān)系：購(gòu)買了一年就不續(xù)保了！朋友型客戶關(guān)系：長(zhǎng)期續(xù)保，但購(gòu)買險(xiǎn)種種類不足！情侶型客戶關(guān)系：長(zhǎng)期續(xù)保，購(gòu)買險(xiǎn)種種類足，但轉(zhuǎn)介紹不夠！夫妻型客戶關(guān)系：不僅長(zhǎng)期續(xù)保，不僅購(gòu)買險(xiǎn)種種足夠，而且還通過轉(zhuǎn)介紹帶來更多新客戶。i保養(yǎng)汽車美容23存量客戶是一筆重要的資產(chǎn)，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)必須把存量客戶維護(hù)好，23客戶→有利客戶→忠誠(chéng)客戶客戶開拓客戶進(jìn)展用品牌服務(wù)把盡可能多的單位和或個(gè)人引進(jìn)公司的大門，使之成為公司的客戶用優(yōu)質(zhì)服務(wù)與有利客戶建立起親密的關(guān)系，確保其續(xù)保，同時(shí)盡可能擴(kuò)大其“口袋份額”客戶織網(wǎng)用全面服務(wù)挖掘現(xiàn)有客戶的關(guān)系網(wǎng)，盡可能多地把網(wǎng)中的潛在客戶變化成相互關(guān)聯(lián)的忠誠(chéng)客戶保險(xiǎn)銷售的任務(wù)客戶→有利客戶→忠誠(chéng)客戶客戶開拓客戶進(jìn)展用品牌服務(wù)把盡可24方法介紹：客戶價(jià)值延伸立方體一點(diǎn)三度深度廣度長(zhǎng)度客戶開發(fā)客戶維護(hù)客戶深挖客戶利用不流不失保全保足用到極致越多越好方法介紹：客戶價(jià)值延伸立方體一點(diǎn)三度深度廣度長(zhǎng)度客戶開發(fā)客戶2526方法介紹：客戶價(jià)值延伸立方體一點(diǎn)三度PICC車險(xiǎn)--客戶價(jià)值延伸立方一點(diǎn)三度套路立方體原點(diǎn)長(zhǎng)度深度廣度客戶價(jià)值管理客戶開發(fā)客戶維護(hù)客戶深挖客戶利用作戰(zhàn)套路6網(wǎng)3人4大壁壘3大方向標(biāo)桿4大利用客戶A客戶B客戶C客戶D客戶E26方法介紹：客戶價(jià)值延伸立方體一點(diǎn)三度PICC車險(xiǎn)--客戶2627

《銷售人員個(gè)人軟裝備系統(tǒng)》

第三模塊標(biāo)準(zhǔn)課件272728客戶價(jià)值延伸立方體一點(diǎn)三度深度廣度長(zhǎng)度客戶開發(fā)客戶維護(hù)客戶深挖客戶利用客戶維護(hù)-精英業(yè)務(wù)員客戶開發(fā)-養(yǎng)老責(zé)任險(xiǎn)客戶深挖-小拉和三毛28客戶價(jià)值延伸立方體一點(diǎn)三度深度廣度長(zhǎng)度客戶開發(fā)客戶維護(hù)客28登門檻效應(yīng)登門檻效應(yīng)2930方法介紹：客戶價(jià)值延伸立方體一點(diǎn)三度PICC車險(xiǎn)--客戶價(jià)值延伸立方一點(diǎn)三度套路立方體原點(diǎn)長(zhǎng)度深度廣度客戶價(jià)值管理客戶開發(fā)客戶維護(hù)客戶深挖客戶利用作戰(zhàn)套路6網(wǎng)3人4大壁壘3大方向標(biāo)桿4大利用客戶A客戶B客戶C客戶D客戶E30方法介紹：客戶價(jià)值延伸立方體一點(diǎn)三度PICC車險(xiǎn)--客戶30

客戶開發(fā)6網(wǎng)3人單項(xiàng)套路兵法口訣客戶開發(fā)單項(xiàng)套路兵法口訣31主題導(dǎo)入：從圖中你看明白什么了主題導(dǎo)入：從圖中你看明白什么了32主題導(dǎo)入：從圖中你看明白什么在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，人和人之間的關(guān)系是什么樣的？作為銷售，如果身邊親朋好友都發(fā)展了，陌生拜訪成功率又低，如何拓展客戶？人與人之間是有著千絲萬縷關(guān)系的一張網(wǎng)主題導(dǎo)入：從圖中你看明白什么在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，人和人之間的關(guān)系是33

美國(guó)心理學(xué)家米爾格倫的六度分隔理論提到：“你和任何一個(gè)陌生人之間所間隔的人不會(huì)超過六個(gè)，也就是說，最多通過六個(gè)人你就能夠認(rèn)識(shí)任何一個(gè)陌生人。”我們?nèi)绾卧谶@網(wǎng)狀的人際關(guān)系中建立起我們所需要的那張客戶關(guān)系網(wǎng)？列名單法美國(guó)心理學(xué)家米爾格倫的六度分隔理論提到：“你和任何3435方法介紹：六大客戶關(guān)系網(wǎng)1.現(xiàn)有客戶背后的社交圈，同事圈和關(guān)系圈2.組織或參加各類特定活動(dòng)創(chuàng)造的客戶群3.與擁有特定客戶資源的機(jī)構(gòu)和群體建立利益同盟4.通過自己的朋友圈社交圈延伸而接觸的客戶群5.事先鎖定某些特定重要客戶群，通過關(guān)系轉(zhuǎn)介紹實(shí)現(xiàn)有效接觸6.通過微信和其他能接觸目標(biāo)客戶的媒介快速推薦35方法介紹：六大客戶關(guān)系網(wǎng)1.現(xiàn)有客戶背后的社交圈，同事圈3536客戶開發(fā)6大關(guān)系網(wǎng)6大關(guān)系網(wǎng)描述與定義舉例和行動(dòng)計(jì)劃客戶網(wǎng)利用現(xiàn)有客戶背后的社交圈，同事圈和關(guān)系圈來開拓新客戶，特別是具有一定社會(huì)地位和職位客戶背后的關(guān)系網(wǎng)的利用。有哪些重點(diǎn)客戶背后擁有廣泛資源？活動(dòng)網(wǎng)組織或參與各類特定活動(dòng)吸引目標(biāo)客戶群參與，以高效快速地接觸一大批目標(biāo)客戶。組織或參與哪些活動(dòng)能接觸到更多客戶？結(jié)盟網(wǎng)與擁有特定客戶資源的機(jī)構(gòu)和群體建立關(guān)系和聯(lián)系，通過這些非正式渠道獲得客戶信息進(jìn)行跟進(jìn)。有哪些結(jié)盟對(duì)象擁有我們需要的客戶資源？社交網(wǎng)通過自己的關(guān)系圈，同學(xué)圈，朋友圈社交圈延伸而接觸的客戶群。如何把現(xiàn)有親友資源形成不斷開發(fā)和轉(zhuǎn)介紹？滲透網(wǎng)有目的鎖定重點(diǎn)客戶對(duì)象，通過關(guān)系轉(zhuǎn)介紹進(jìn)行接觸和聯(lián)系。鎖定哪些重點(diǎn)客戶目標(biāo)并且如何接觸？傳播網(wǎng)利用微信朋友圈等快速渠道進(jìn)行信息發(fā)布，傳播，快速實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶開拓。目前微信等傳播方式用的如何？方法介紹：六大客戶關(guān)系網(wǎng)36客戶開發(fā)6大關(guān)系網(wǎng)6大關(guān)系網(wǎng)描述與定義舉例和行動(dòng)計(jì)劃客戶36要點(diǎn)詳解1----客戶網(wǎng)重點(diǎn)關(guān)注高端車主、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)政府官員高端車主企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)社會(huì)名人醫(yī)院系統(tǒng)學(xué)校老師客戶網(wǎng)寶馬、奔馳等車主財(cái)政局、車管所、交警等部門的科長(zhǎng)、處長(zhǎng)經(jīng)理、廠長(zhǎng)及中層管理人員自媒體、微博大咖、微信名人、意見領(lǐng)袖、主持人院長(zhǎng)、醫(yī)生、護(hù)士長(zhǎng)等有影響力的人員校長(zhǎng)、教導(dǎo)主任、班主任等對(duì)學(xué)生家長(zhǎng)產(chǎn)生作用的人員要點(diǎn)詳解1----客戶網(wǎng)重點(diǎn)關(guān)注高端車主、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)政府官員高37要點(diǎn)詳解2----活動(dòng)網(wǎng)重點(diǎn)關(guān)注體育類、生活類體育生活文藝活動(dòng)網(wǎng)

自駕游戶外活動(dòng)（跑步、騎行）球類健身游泳

孩子的校外活動(dòng)慈善活動(dòng)志愿者

唱歌票友樂隊(duì)舞蹈隊(duì)收藏要點(diǎn)詳解2----活動(dòng)網(wǎng)重點(diǎn)關(guān)注體育類、生活類體育生活文藝活38要點(diǎn)詳解3----結(jié)盟網(wǎng)重點(diǎn)關(guān)注與汽車相關(guān)的洗車店、小區(qū)物業(yè)等汽車相關(guān)居民服務(wù)中介機(jī)構(gòu)其它結(jié)盟結(jié)盟網(wǎng)

洗車店、汽車美容店汽車修配廠代駕機(jī)構(gòu)二手車經(jīng)銷商

物業(yè)小區(qū)信息集中點(diǎn)（例：超市、小賣店等）房屋中介婚戀中介經(jīng)紀(jì)公司理賠咨詢公司等要點(diǎn)詳解3----結(jié)盟網(wǎng)重點(diǎn)關(guān)注與汽車相關(guān)的洗車店、小區(qū)物業(yè)39要點(diǎn)詳解4----傳播網(wǎng)重點(diǎn)微信中的微網(wǎng)頁(yè)制作，通過集贊換禮品或折扣等方式，加大傳播速度與廣度。

微博、郵件、QQ等微信傳單、海報(bào)傳播網(wǎng)通過微博、郵件等途徑，將大容量宣傳資料等發(fā)送給客戶。例如：條款、信件等個(gè)人公眾賬號(hào)

在汽車養(yǎng)護(hù)店等，通過發(fā)傳單、海報(bào)等對(duì)特定環(huán)境的車主進(jìn)行定向宣傳。通過添加二維碼名片，將客戶吸納入自己維新朋友圈。通過個(gè)性化的微網(wǎng)頁(yè)制作，利用朋友圈進(jìn)行傳播。通過已有或新建的方式進(jìn)行宣傳易企秀名片二維碼要點(diǎn)詳解4----傳播網(wǎng)重點(diǎn)微信中的微網(wǎng)頁(yè)制作，通過集贊換禮40要點(diǎn)詳解4--傳播網(wǎng)要點(diǎn)詳解4--傳播網(wǎng)41要點(diǎn)詳解5----滲透網(wǎng)重點(diǎn)關(guān)注客運(yùn)公司、駕校、貨運(yùn)公司。旅游公司客運(yùn)公司駕駛學(xué)校車品推介貨運(yùn)公司電臺(tái)媒體滲透網(wǎng)安全教育培訓(xùn)班、安全員、安全主管領(lǐng)導(dǎo)、組長(zhǎng)等。自駕游等活動(dòng)安全注意事項(xiàng)講解。學(xué)員培訓(xùn)班、教練員安全教育、駕校校長(zhǎng)等。與車相關(guān)的產(chǎn)品推介會(huì)、促銷活動(dòng)等。貨運(yùn)公司的安全教育、安全員、車隊(duì)長(zhǎng)、組長(zhǎng)等。一些交通安全的知識(shí)普及的節(jié)目等、主持人。會(huì)展中心車展、新車發(fā)會(huì)等。要點(diǎn)詳解5----滲透網(wǎng)重點(diǎn)關(guān)注客運(yùn)公司、駕校、貨運(yùn)公司。旅42重點(diǎn)關(guān)注親友圈、同學(xué)圈親友圈同學(xué)圈社交圈社交網(wǎng)

父親母親

愛人

幼兒園小學(xué)初中

高中

大學(xué)

各類培訓(xùn)班

驢友會(huì)社團(tuán)組織（樂隊(duì)、舞蹈隊(duì)、志愿者）網(wǎng)絡(luò)交友（QQ、微信、論壇）健身房

接受朋友邀請(qǐng)參加聚會(huì)

要點(diǎn)詳解6----社交網(wǎng)重點(diǎn)關(guān)注親友圈、同學(xué)圈親友圈同學(xué)圈社交圈社交網(wǎng)43主題導(dǎo)入：發(fā)現(xiàn)有利的人

案例：小王是一名業(yè)務(wù)員，公關(guān)一家公司的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)。但該公司的車隊(duì)長(zhǎng)不打算與小王合作，業(yè)務(wù)拓展陷入僵局。

思考：主題導(dǎo)入：發(fā)現(xiàn)有利的人案例：小王是一名業(yè)務(wù)員，44主題導(dǎo)入：發(fā)現(xiàn)有利的人多方打聽后，小王得知該公司當(dāng)秘書的張小姐也喜歡徒步，于是兩人成為好朋友。通過張小姐的介紹和幫助，小王認(rèn)識(shí)了林總經(jīng)理，在小王提到車險(xiǎn)事項(xiàng)時(shí)，林總告訴他車輛保險(xiǎn)具體由車隊(duì)長(zhǎng)負(fù)責(zé)，于是小王就沒有再提車險(xiǎn)的事，只對(duì)林總豪車的保養(yǎng)提了一些建議并贈(zèng)送了i保養(yǎng)。一段時(shí)間后，小王接到車隊(duì)長(zhǎng)的電話，說林總交代他向小王咨詢車險(xiǎn)投保事宜。

思考：在以上案例中，小王在開發(fā)客戶選擇公關(guān)對(duì)象時(shí)有什么特色特點(diǎn)，有哪些值得我們借鑒的地方？

主題導(dǎo)入：發(fā)現(xiàn)有利的人多方打聽后，小王得知該公司當(dāng)秘書4546客戶開發(fā)6大關(guān)系網(wǎng)6大關(guān)系網(wǎng)描述與定義舉例和行動(dòng)計(jì)劃客戶網(wǎng)利用現(xiàn)有客戶背后的社交圈，同事圈和關(guān)系圈來開拓新客戶，特別是具有一定社會(huì)地位和職位客戶背后的關(guān)系網(wǎng)的利用。有哪些重點(diǎn)客戶背后擁有廣泛資源？活動(dòng)網(wǎng)組織或參與各類特定活動(dòng)吸引目標(biāo)客戶群參與，以高效快速地接觸一大批目標(biāo)客戶。組織或參與哪些活動(dòng)能接觸到更多客戶？結(jié)盟網(wǎng)與擁有特定客戶資源的機(jī)構(gòu)和群體建立關(guān)系和聯(lián)系，通過這些非正式渠道獲得客戶信息進(jìn)行跟進(jìn)。有哪些結(jié)盟對(duì)象擁有我們需要的客戶資源？社交網(wǎng)通過自己的關(guān)系圈，同學(xué)圈，朋友圈社交圈延伸而接觸的客戶群。如何把現(xiàn)有親友資源形成不斷開發(fā)和轉(zhuǎn)介紹？滲透網(wǎng)有目的鎖定重點(diǎn)客戶對(duì)象，通過關(guān)系轉(zhuǎn)介紹進(jìn)行接觸和聯(lián)系。鎖定哪些重點(diǎn)客戶目標(biāo)并且如何接觸？傳播網(wǎng)利用微信朋友圈等快速渠道進(jìn)行信息發(fā)布，傳播，快速實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶開拓。目前微信等傳播方式用的如何？方法介紹：六大客戶關(guān)系網(wǎng)46客戶開發(fā)6大關(guān)系網(wǎng)6大關(guān)系網(wǎng)描述與定義舉例和行動(dòng)計(jì)劃客戶46……………SPY方法介紹--到底開發(fā)怎樣的客戶？目標(biāo)客戶（MAN）

內(nèi)線（SPY）教練（CAOCH）人群我們應(yīng)該在各種關(guān)系人群中，主要關(guān)注以上三類人?！璖PY方法介紹--到底開發(fā)怎樣的客戶？目標(biāo)客戶（M4748客戶開發(fā)3類特定客戶3類特定客戶描述與定義案例中對(duì)應(yīng)人物內(nèi)線SPY內(nèi)線未必是買我們車險(xiǎn)的客戶，但他/她能提供客戶信息和線索，幫你進(jìn)行推薦，幫你進(jìn)行關(guān)系轉(zhuǎn)介紹，幫你說說好話，這也是我們需要開發(fā)的一類特定客戶。

目標(biāo)客戶MAN真正購(gòu)買我們車險(xiǎn)的目標(biāo)客戶，具有購(gòu)買需求，購(gòu)買決定權(quán)和購(gòu)買力，并且還能通過其關(guān)系網(wǎng)帶來更多新客戶。教練COACH未必購(gòu)買我們的車險(xiǎn)，甚至購(gòu)買了其他公司的車險(xiǎn)，但因?yàn)楹湍愕年P(guān)系，他/她愿意幫你進(jìn)行說服和推薦，而他/她的推薦力和影響范圍很大。方法介紹--到底開發(fā)怎樣的客戶？客戶開發(fā)既要開發(fā)目標(biāo)客戶，也要開發(fā)內(nèi)線和教練！48客戶開發(fā)3類特定客戶3類特定客戶描述與定義案例中對(duì)應(yīng)人物4849要點(diǎn)詳解1—尋找目標(biāo)（MAN）在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：

M：MONEY，代表“資金或資源”所選擇的對(duì)象必須有一定的資金實(shí)力和購(gòu)買力。A：AUTHORITY，代表購(gòu)買“決定權(quán)”該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。N：NEED，代表“需求”該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。男人原則

真正購(gòu)買我們車險(xiǎn)的目標(biāo)客戶，具有購(gòu)買需求，購(gòu)買決定權(quán)和購(gòu)買力，并且還能通過其關(guān)系網(wǎng)帶來更多新客戶。49要點(diǎn)詳解1—尋找目標(biāo)（MAN）在尋找潛在客戶的過程中，可49要點(diǎn)詳解2--發(fā)掘內(nèi)線（SPY）小恩小惠解決大問題關(guān)系網(wǎng)多步轉(zhuǎn)接找內(nèi)線內(nèi)線的接近需要提前反復(fù)訓(xùn)練，一招鮮給內(nèi)線安全感……..內(nèi)線未必是買我們車險(xiǎn)的客戶，但他/她能提供客戶信息和線索，幫你進(jìn)行推薦，幫你進(jìn)行關(guān)系轉(zhuǎn)介紹，幫你說說好話，這也是我們需要開發(fā)的一類特定客戶。要點(diǎn)詳解2--發(fā)掘內(nèi)線（SPY）小恩小惠解決大問題關(guān)系網(wǎng)多步5051要點(diǎn)詳解3--利用教練（COACH）

在銷售中尋找領(lǐng)頭羊51要點(diǎn)詳解3--利用教練（COACH）在銷售中尋5152要點(diǎn)詳解3--利用教練（COACH）

未必購(gòu)買我們的車險(xiǎn)，甚至購(gòu)買了其他公司的車險(xiǎn)，但他們的推薦力和影響范圍很大，可以充分利用他們的影響力進(jìn)行說服目標(biāo)客戶選擇我們！約茶會(huì)52要點(diǎn)詳解3--利用教練（COACH）未必購(gòu)買我52銷售人員目標(biāo)客戶內(nèi)線銷售信息提供銷售人員目標(biāo)客戶教練銷售結(jié)盟影響要點(diǎn)詳解3--教練與內(nèi)線的區(qū)別內(nèi)線不一定影響目標(biāo)客戶，而教練能夠影響目標(biāo)客戶！銷售內(nèi)線銷售信息提供銷售目標(biāo)教練銷售結(jié)盟影響要點(diǎn)詳解3--教5354工具表單：客戶開發(fā)6網(wǎng)3人套路組合圖客戶開發(fā)54工具表單：客戶開發(fā)6網(wǎng)3人套路組合圖客戶開發(fā)54工具表單：關(guān)系網(wǎng)滲透63套路組合請(qǐng)把圖片存在手機(jī)里經(jīng)常溫習(xí)，熟記在心工具表單：關(guān)系網(wǎng)滲透63套路組合請(qǐng)把圖片存在手機(jī)里55工具表單：客戶開發(fā)6網(wǎng)3人周計(jì)劃與記錄表客戶開發(fā)6網(wǎng)3人周計(jì)劃與記錄表6網(wǎng)網(wǎng)口訣本周計(jì)劃本周記錄（成功開發(fā)了哪些人）內(nèi)線目標(biāo)客戶教練本周我將如何利用六網(wǎng)接觸新客戶？客戶網(wǎng)6行輻射活動(dòng)網(wǎng)3類參與滲透網(wǎng)7點(diǎn)滲透社交網(wǎng)3環(huán)疊加親友/社交/關(guān)系結(jié)盟網(wǎng)4方結(jié)友傳播網(wǎng)3面?zhèn)鞑スぞ弑韱危嚎蛻糸_發(fā)6網(wǎng)3人周計(jì)劃與記錄表客戶開發(fā)6網(wǎng)3人周計(jì)56

1-客戶網(wǎng)2-活動(dòng)網(wǎng)3-結(jié)盟網(wǎng)4-傳播網(wǎng)5-社交網(wǎng)6-滲透網(wǎng)

互動(dòng)練習(xí)：客戶開發(fā)6網(wǎng)3人

練習(xí)主題：迅速說出“網(wǎng)口訣”及其所涉及的各類人群

把6個(gè)關(guān)系網(wǎng)確定為以下編號(hào)，通過擲骰子的方式隨機(jī)確定你所要回答的網(wǎng)號(hào)，之后立即說出該網(wǎng)的“網(wǎng)口訣”及其涉及的各類人群,必須在1分鐘內(nèi)完成?；?dòng)練習(xí)：客戶開發(fā)6網(wǎng)3人練習(xí)主題：迅速說出“網(wǎng)口57脈絡(luò)總結(jié)：6網(wǎng)3人課題脈絡(luò)圖脈絡(luò)總結(jié)：6網(wǎng)3人課題脈絡(luò)圖58行動(dòng)計(jì)劃：堅(jiān)持使用6網(wǎng)3人周計(jì)劃與記錄表在客戶開發(fā)中，車險(xiǎn)銷售人員總是苦于在親朋好友資源用完后，缺乏客戶開發(fā)的方向和途徑，而6網(wǎng)3人周計(jì)劃與記錄表，恰恰給了我們清晰的導(dǎo)航和指引。1.每周日晚上完成本表中本周計(jì)劃部分，詳細(xì)規(guī)劃新的一周展業(yè)該從6網(wǎng)中哪些途徑去尋找和開發(fā)新客戶，列明行動(dòng)計(jì)劃。2.在本周工作結(jié)束后，在本周記錄處，填寫上自己成功開發(fā)了哪些人，有沒有內(nèi)線（具體是誰），有沒有目標(biāo)客戶（具體是誰），有沒有教練（具體是誰）。行動(dòng)計(jì)劃：堅(jiān)持使用6網(wǎng)3人周計(jì)劃與記錄表在客戶59工具表單：客戶開發(fā)6網(wǎng)3人周計(jì)劃與記錄表客戶開發(fā)6網(wǎng)3人周計(jì)劃與記錄表6網(wǎng)網(wǎng)口訣本周計(jì)劃本周記錄（成功開發(fā)了哪些人）內(nèi)線目標(biāo)客戶教練本周我將如何利用六網(wǎng)接觸新客戶？客戶網(wǎng)6行輻射活動(dòng)網(wǎng)3類參與滲透網(wǎng)7點(diǎn)滲透社交網(wǎng)3環(huán)疊加親友/社交/關(guān)系結(jié)盟網(wǎng)4方結(jié)友傳播網(wǎng)3面?zhèn)鞑スぞ弑韱危嚎蛻糸_發(fā)6網(wǎng)3人周計(jì)劃與記錄表客戶開發(fā)6網(wǎng)3人周計(jì)60

我們?cè)阡N售過程中，總是感覺客戶資源越來越少，非常有限。當(dāng)我們能靈活用好6網(wǎng)3人開發(fā)客戶，就如同蝴蝶扇動(dòng)翅膀，客戶資源將由小變大，由少變多，由點(diǎn)帶面，帶來立體多維度的擴(kuò)張…

網(wǎng)網(wǎng)相疊，客客相聯(lián)

6網(wǎng)3人，靈活運(yùn)用

破界而生，無限可能思維升華：6網(wǎng)3人課題脈絡(luò)圖蝴蝶效應(yīng)我們?cè)阡N售過程中，總是感覺客戶資源越來越少，非常有6162方法介紹：客戶價(jià)值延伸立方體一點(diǎn)三度PICC車險(xiǎn)--客戶價(jià)值延伸立方一點(diǎn)三度套路立方體原點(diǎn)長(zhǎng)度深度廣度客戶價(jià)值管理客戶開發(fā)客戶維護(hù)客戶深挖客戶利用作戰(zhàn)套路6網(wǎng)3人4大壁壘3大方向標(biāo)桿4大利用客戶A客戶B客戶C客戶D客戶E√62方法介紹：客戶價(jià)值延伸立方體一點(diǎn)三度PICC車險(xiǎn)--客戶62客戶開發(fā)—6網(wǎng)3人課程小結(jié)6網(wǎng)時(shí)時(shí)記心中運(yùn)用現(xiàn)有客戶網(wǎng)，6行輻射運(yùn)用好；組織參加活動(dòng)網(wǎng)，3類參與要積極；廣結(jié)善緣結(jié)盟網(wǎng)，4方結(jié)友業(yè)績(jī)高；運(yùn)用工具傳播網(wǎng)，3面?zhèn)鞑ニ俣瓤?；自己有個(gè)社交圈，3環(huán)疊加找客戶；切記莫忘滲透網(wǎng)，7點(diǎn)滲透記得牢。6網(wǎng)里面找3人目標(biāo)客戶要鎖定；內(nèi)線雖小辦大事；教練時(shí)時(shí)需培養(yǎng)?？蛻糸_發(fā)—6網(wǎng)3人6網(wǎng)時(shí)時(shí)記心中6網(wǎng)里面找3人6364

《銷售人員個(gè)人軟裝備系統(tǒng)》

第三模塊標(biāo)準(zhǔn)課件646465客戶價(jià)值延伸立方體一點(diǎn)三度深度廣度長(zhǎng)度客戶開發(fā)客戶維護(hù)客戶深挖客戶利用65客戶價(jià)值延伸立方體一點(diǎn)三度深度廣度長(zhǎng)度客戶開發(fā)客戶維護(hù)客6566方法介紹：客戶價(jià)值延伸立方體一點(diǎn)三度PICC車險(xiǎn)--客戶價(jià)值延伸立方一點(diǎn)三度套路立方體原點(diǎn)長(zhǎng)度深度廣度客戶價(jià)值管理客戶開發(fā)客戶維護(hù)客戶深挖客戶利用作戰(zhàn)套路6網(wǎng)3人4大壁壘3大方向標(biāo)桿4大利用客戶A客戶B客戶C客戶D客戶E66方法介紹：客戶價(jià)值延伸立方體一點(diǎn)三度PICC車險(xiǎn)--客戶6667676768主題導(dǎo)入：從圖中你能看出什么？

客戶在城中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)從什么方向發(fā)起猛烈進(jìn)攻，我們?cè)撊绾畏烙繉?duì)于已經(jīng)購(gòu)買我們車險(xiǎn)的客戶，我們?nèi)绾畏烙鶎?duì)手進(jìn)攻，確保客戶續(xù)保？68主題導(dǎo)入：從圖中你能看出什么？客戶在城中，68假如沒有競(jìng)爭(zhēng)，老虎也會(huì)失去霸氣假如沒有競(jìng)爭(zhēng)，老虎也會(huì)失去霸氣69要想避開競(jìng)爭(zhēng)，最有效的方法就是要走出和對(duì)手不一樣的道路要想避開競(jìng)爭(zhēng)，702005年8月26日晚，“超女”總決賽在長(zhǎng)沙會(huì)展中心舉行。央視的調(diào)查結(jié)果顯示收視率31.38%，這就意味著全國(guó)約有4億人在收看，是衛(wèi)視以來收視率之最，為湖南衛(wèi)視的整體收益超過一個(gè)億。從“上星”到今天，湖南衛(wèi)視和其他電視臺(tái)一樣，走過了10年的艱辛道路。在這10年中，湖南衛(wèi)視另辟蹊徑，著意創(chuàng)新，終于脫穎而出，成為地方臺(tái)的領(lǐng)頭羊。用“七步分析法”來把握商業(yè)機(jī)遇1、確定市場(chǎng)在哪里2、分析影響市場(chǎng)的每一種因素3、找出市場(chǎng)需求點(diǎn)4、做市場(chǎng)供應(yīng)分析5、找出新創(chuàng)空間機(jī)遇6、創(chuàng)業(yè)模式的細(xì)分7、風(fēng)險(xiǎn)投資決策2005年8月26日晚，“超女”總決賽在長(zhǎng)沙會(huì)展中心71方法介紹：客戶維護(hù)四大壁壘關(guān)系壁壘產(chǎn)品壁壘價(jià)格壁壘服務(wù)壁壘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手72客戶因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手車險(xiǎn)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)而流失！客戶因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手車險(xiǎn)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)而流失！客戶因?yàn)槲覀兊姆?wù)不如對(duì)手而流失！客戶因?yàn)槲覀兊年P(guān)系維護(hù)和客情跟進(jìn)不足而流失！方法介紹：客戶維護(hù)四大壁壘關(guān)系產(chǎn)品價(jià)格服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)72方法介紹：四大壁壘攻防分析產(chǎn)品壁壘價(jià)格壁壘

特別建議：我們的車險(xiǎn)銷售人員需要強(qiáng)化關(guān)系壁壘和服務(wù)壁壘，以彌補(bǔ)這兩個(gè)壁壘的不足。同時(shí)通過強(qiáng)化關(guān)系和服務(wù)壁壘，并且支援價(jià)格壁壘和產(chǎn)品壁壘，打造更堅(jiān)固的防御體系。對(duì)人對(duì)事73方法介紹：四大壁壘攻防分析產(chǎn)品價(jià)格特別建議：我們的車險(xiǎn)73要點(diǎn)詳解（1）：關(guān)系壁壘時(shí)間軸三階段90天以上60天45天30天15天7天1天關(guān)愛期提醒期促成期節(jié)日問候生日祝福

小禮贈(zèng)送愛車服務(wù)代繳雜費(fèi)促銷推介強(qiáng)化跟蹤續(xù)保報(bào)價(jià)追蹤成交異議處理保單促成74在客戶續(xù)保日到達(dá)前60-90日甚至90日之前為關(guān)愛期，這一階段重點(diǎn)不是談業(yè)務(wù)，而是提供關(guān)系維護(hù)和客情促進(jìn)！客戶續(xù)保日到達(dá)前30-45天為提醒日，主要目的是通過提前提醒和介紹提醒客戶續(xù)?；虮Ｕ仙?jí)?？蛻衾m(xù)保日到達(dá)前1-15天為促成日，盡一切可能排除異議，促成保單！要點(diǎn)詳解（1）：關(guān)系壁壘時(shí)間軸三階段90天以上60天45天74要點(diǎn)詳解（2）：服務(wù)壁壘理賠跟進(jìn)五節(jié)點(diǎn)提前介入關(guān)注進(jìn)度主動(dòng)協(xié)助備齊資料回訪服務(wù)

在理賠環(huán)節(jié)中，有5大節(jié)點(diǎn)如果服務(wù)跟進(jìn)不到位，最容易導(dǎo)致客戶流失，這5大節(jié)點(diǎn)也容易被銷售人員忽視。75要點(diǎn)詳解（2）：服務(wù)壁壘理賠跟進(jìn)五節(jié)點(diǎn)提前介入關(guān)注進(jìn)度主動(dòng)協(xié)75出險(xiǎn)客戶服務(wù)動(dòng)作展示表五大節(jié)點(diǎn)關(guān)鍵動(dòng)作詳細(xì)要求報(bào)案提前介入安撫客戶，了解事故經(jīng)過，告知處理流程查勘定損主動(dòng)協(xié)助發(fā)生異議時(shí)，積極協(xié)調(diào)溝通，達(dá)成共識(shí)修車關(guān)注進(jìn)度關(guān)注修理進(jìn)度，適時(shí)告知提交材料備齊資料提醒應(yīng)備齊的資料，主動(dòng)幫助收集領(lǐng)取賠款回訪服務(wù)出險(xiǎn)后10天（短信關(guān)懷）出險(xiǎn)后15天（產(chǎn)品推送）76要點(diǎn)詳解（2）：服務(wù)壁壘理賠跟進(jìn)五節(jié)點(diǎn)出險(xiǎn)客戶服務(wù)動(dòng)作展示表五大節(jié)點(diǎn)關(guān)鍵動(dòng)作詳細(xì)要求報(bào)案提前介76關(guān)系壁壘三階段服務(wù)壁壘五節(jié)點(diǎn)三階段時(shí)間節(jié)點(diǎn)具體動(dòng)作五節(jié)點(diǎn)關(guān)鍵動(dòng)作詳細(xì)要求關(guān)愛期90天以前節(jié)日問候生日祝福

小禮贈(zèng)送愛車服務(wù)代繳雜費(fèi)報(bào)案提前介入安撫客戶了解經(jīng)過告知流程90-60天提醒期60-45天促銷推介強(qiáng)化跟蹤續(xù)保報(bào)價(jià)查勘定損主動(dòng)協(xié)助異議發(fā)生積極協(xié)調(diào)達(dá)成共識(shí)45-30天促成期30-15天追蹤成交異議處理保單促成修車關(guān)注進(jìn)度關(guān)注修理進(jìn)度，適時(shí)告知15-7天提交材料備齊資料提醒客戶備齊資料幫助收集7-1天領(lǐng)取賠款回訪服務(wù)出險(xiǎn)后10天（短信關(guān)懷）出險(xiǎn)后15天（產(chǎn)品推送）工具表單：關(guān)系、服務(wù)壁壘實(shí)戰(zhàn)總覽表77關(guān)系壁壘三階段服務(wù)壁壘五節(jié)點(diǎn)三階段時(shí)間具體動(dòng)作五節(jié)點(diǎn)關(guān)鍵動(dòng)作77經(jīng)驗(yàn)分享：李兆陽(yáng)的故事78李兆陽(yáng)遼寧鞍山銷售精英年均保費(fèi)420萬元人稱“車保姆”經(jīng)驗(yàn)分享：李兆陽(yáng)的故事78李兆陽(yáng)78賣信譽(yù)而不是賣產(chǎn)品79在300多年的風(fēng)雨歷程中，歷代同仁堂人始終恪守“炮制雖繁，必不敢省人工；品味雖貴，必不敢減物力”的古訓(xùn)，樹立“修合無人見，存心有天知”的自律意識(shí)。信譽(yù)是樹立品牌的關(guān)鍵點(diǎn)賣信譽(yù)而不是賣產(chǎn)品79在300多年的風(fēng)雨歷程中，歷代同仁堂人79經(jīng)驗(yàn)分享：李兆陽(yáng)的故事80影響客情影響保費(fèi)登記日期、發(fā)證日期檢車記錄、違章查詢核定載客、整備質(zhì)量、核定載質(zhì)量、排氣量、車輛型號(hào)、使用性質(zhì)經(jīng)驗(yàn)分享：李兆陽(yáng)的故事80影響客情影響保費(fèi)登記日期、發(fā)證日期80經(jīng)驗(yàn)分享：李兆陽(yáng)的故事81影響客情影響理賠保險(xiǎn)日期、檢證日期生日祝福、居住地點(diǎn)準(zhǔn)駕車型、及時(shí)檢證承保險(xiǎn)種、被保險(xiǎn)人賓利經(jīng)驗(yàn)分享：李兆陽(yáng)的故事81影響客情影響理賠保險(xiǎn)日期、檢證日期8182練習(xí)互動(dòng)：情景案例（一）情景說明：

小黑是一家私營(yíng)企業(yè)負(fù)責(zé)人，2014年11月新購(gòu)了一輛豐田越野車，并在4S店投保了人保財(cái)險(xiǎn)的車險(xiǎn)，投保險(xiǎn)種較為全面。公司現(xiàn)安排由銷售人員張三豐負(fù)責(zé)小黑客戶車輛續(xù)保的跟進(jìn)工作。

如果你是張三豐，請(qǐng)你回答：如何運(yùn)用關(guān)系維護(hù)的“時(shí)間軸”方法，分別在關(guān)愛期、提醒期和促成期三個(gè)階段做好哪些工作，來拉近與小黑的關(guān)系，促成其成功續(xù)保。82練習(xí)組別：奇數(shù)82練習(xí)互動(dòng)：情景案例（一）情景說明：82練習(xí)組別：奇數(shù)8283練習(xí)互動(dòng)：情景案例（二）情景說明：小黑在2015年7月12日下午，駕車時(shí)不慎與前車追尾，他打電話給張三豐尋求幫助。如果你是張三豐，請(qǐng)你回答：如何運(yùn)用服務(wù)實(shí)戰(zhàn)“理賠五節(jié)點(diǎn)”方法，在理賠流程各節(jié)點(diǎn)做好哪些工作，引導(dǎo)小黑順利完成理賠處理，提升其滿意度。83練習(xí)組別：偶數(shù)83練習(xí)互動(dòng)：情景案例（二）情景說明：如果你是張三豐，8384脈絡(luò)總結(jié)：客戶維護(hù)四大壁壘脈絡(luò)圖84脈絡(luò)總結(jié)：客戶維護(hù)四大壁壘脈絡(luò)圖84行動(dòng)計(jì)劃：服務(wù)與關(guān)系壁壘行動(dòng)記錄表

對(duì)于已經(jīng)購(gòu)買我們車險(xiǎn)的存量客戶，維護(hù)工作至關(guān)重要，特別是在當(dāng)前幾家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手猛烈的爭(zhēng)奪戰(zhàn)背景下。我們需要把有客戶的維護(hù)工作通過《服務(wù)與關(guān)系壁壘行動(dòng)記錄表》進(jìn)行整理和梳理，通過實(shí)際行動(dòng)構(gòu)建我們的關(guān)系壁壘和服務(wù)壁壘。

《服務(wù)與關(guān)系壁壘行動(dòng)記錄表》有兩張子表，分別是《關(guān)系壁壘時(shí)間軸三階段行動(dòng)記錄表》，在培訓(xùn)后1個(gè)月內(nèi)，我們需要把全部現(xiàn)有客戶登記到表中，并根據(jù)時(shí)間軸的進(jìn)度約定時(shí)間對(duì)客戶進(jìn)行關(guān)系維護(hù)，并把關(guān)系維護(hù)行動(dòng)記錄到表格中。

另一張子表則是《服務(wù)壁壘服務(wù)跟進(jìn)5節(jié)點(diǎn)行動(dòng)記錄表》，此表主要登記的是產(chǎn)生理賠的客戶，把理賠過程中5大節(jié)點(diǎn)自己的服務(wù)跟進(jìn)行動(dòng)記錄在內(nèi)。

行動(dòng)計(jì)劃：服務(wù)與關(guān)系壁壘行動(dòng)記錄表對(duì)于已經(jīng)購(gòu)買我8586關(guān)系壁壘時(shí)間軸三階段行動(dòng)記錄表

關(guān)愛期（60-90）（90天以上）提醒期（30-60天）促成期（1-30天）節(jié)日問候/生日祝福/小禮贈(zèng)送/愛車服務(wù)/代繳雜費(fèi)/其他促銷推介/強(qiáng)化跟蹤/續(xù)保報(bào)價(jià)追蹤成交/異議處理/保單促成客戶A

客戶B

客戶C

客戶D

客戶E

客戶F

三階段客戶名稱工具表單：關(guān)系壁壘時(shí)間軸三階段行動(dòng)記錄表86關(guān)系壁壘時(shí)間軸三階段行動(dòng)記錄表關(guān)愛期（60-90）（98687服務(wù)壁壘服務(wù)跟進(jìn)5節(jié)點(diǎn)行動(dòng)記錄表

報(bào)案查勘定損修車提交材料領(lǐng)取賠償提前介入主動(dòng)協(xié)助關(guān)注進(jìn)度備齊材料回訪服務(wù)安撫客戶/了解經(jīng)過/告知流程異議發(fā)生/積極協(xié)調(diào)/達(dá)成共識(shí)關(guān)注修理進(jìn)度、適時(shí)告知提醒客戶備齊資料幫助收集

出險(xiǎn)后10天（短信關(guān)懷）

出險(xiǎn)后15天（產(chǎn)品推送）客戶A

客戶B

客戶C

客戶D

客戶E

五節(jié)點(diǎn)客戶名稱工具表單：服務(wù)壁壘服務(wù)跟進(jìn)5節(jié)點(diǎn)行動(dòng)記錄表87服務(wù)壁壘服務(wù)跟進(jìn)5節(jié)點(diǎn)行動(dòng)記錄表報(bào)案查勘定損修車提交材8788方法介紹：客戶價(jià)值延伸立方體一點(diǎn)三度PICC車險(xiǎn)--客戶價(jià)值延伸立方一點(diǎn)三度套路立方體原點(diǎn)長(zhǎng)度深度廣度客戶價(jià)值管理客戶開發(fā)客戶維護(hù)客戶深挖客戶利用作戰(zhàn)套路6網(wǎng)3人4大壁壘3大方向標(biāo)桿4大利用客戶A客戶B客戶C客戶D客戶E√88方法介紹：客戶價(jià)值延伸立方體一點(diǎn)三度PICC車險(xiǎn)--客戶88客戶維護(hù)—4大壁壘課程小結(jié)東南西北來進(jìn)攻；四大壁壘要守?。划a(chǎn)品價(jià)格公司守；服務(wù)關(guān)系我強(qiáng)化；關(guān)系壁壘重90；服務(wù)壁壘5節(jié)點(diǎn)；強(qiáng)化關(guān)系和服務(wù)；產(chǎn)品價(jià)格更牢固?？蛻艟S護(hù)—4大壁壘東南西北來進(jìn)攻；四大壁壘要守住；8990

《銷售人員個(gè)人軟裝備系統(tǒng)》

第三模塊標(biāo)準(zhǔn)課件909091客戶價(jià)值延伸立方體一點(diǎn)三度深度廣度長(zhǎng)度客戶開發(fā)客戶維護(hù)客戶深挖客戶利用91客戶價(jià)值延伸立方體一點(diǎn)三度深度廣度長(zhǎng)度客戶開發(fā)客戶維護(hù)客9192方法介紹：客戶價(jià)值延伸立方體一點(diǎn)三度PICC車險(xiǎn)--客戶價(jià)值延伸立方一點(diǎn)三度套路立方體原點(diǎn)長(zhǎng)度深度廣度客戶價(jià)值管理客戶開發(fā)客戶維護(hù)客戶深挖客戶利用作戰(zhàn)套路6網(wǎng)3人4大壁壘3大方向標(biāo)桿4大利用客戶A客戶B客戶C客戶D客戶E92方法介紹：客戶價(jià)值延伸立方體一點(diǎn)三度PICC車險(xiǎn)--客戶92銷售人員個(gè)人軟裝備系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)課件93主題導(dǎo)入：提升口袋份額您的客戶需求挖掘得深嗎？每個(gè)客戶都有口袋，您可以讓客戶從口袋里掏出多少？您如何讓客戶在車險(xiǎn)消費(fèi)中投入更多？主題導(dǎo)入：提升口袋份額您的客戶需求挖掘得深嗎？每個(gè)94方法介紹：客戶深挖三大方向我們?cè)搹哪男┙嵌热ド钔诳蛻粜枨?，提升客戶的?gòu)買數(shù)量和金額？方法介紹：客戶深挖三大方向我們?cè)搹哪男┙嵌热ド钔诳蛻?5交叉銷售典型案例

VS交叉銷售典型案例VS96向上升級(jí)向上銷售指根據(jù)既有客戶過去的消費(fèi)喜好，提供更高價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，刺激客戶做更多的消費(fèi)。如向客戶銷售某一特定產(chǎn)品或服務(wù)的升級(jí)品、附加品、或者其他用以加強(qiáng)其原有功能或者用途的產(chǎn)品或服務(wù)，向上銷售也稱為增量銷售。這里的特定產(chǎn)品或者服務(wù)必須具有可延展性，追加的銷售標(biāo)的與原產(chǎn)品或者服務(wù)相關(guān)甚至相同，有補(bǔ)充、加強(qiáng)或者升級(jí)的作用。例如汽車銷售公司向老客戶銷售新款車型，促使老客戶對(duì)汽車更新?lián)Q代。向上升級(jí)向上銷售指根據(jù)既有客戶過去的消費(fèi)喜好，提供更高價(jià)值的97客戶深挖分析表三大方向具體概念交叉組合車險(xiǎn)與相關(guān)險(xiǎn)種的平面交叉，著重于車輛的保足保全，以及與車輛有關(guān)的非車險(xiǎn)種。向上升級(jí)1.對(duì)高端車主而言是高附加值的險(xiǎn)種組合；2.對(duì)公司而言是高效益的險(xiǎn)種組合。立體方案針對(duì)不同的客戶類別，提供差異化、立體化的全覆蓋險(xiǎn)種套餐組合。方法介紹：客戶深挖三大方向客戶深挖分析表三大方向具體概念交叉組合車險(xiǎn)與相關(guān)98客戶深挖分析表交叉組合深挖分析基本交叉：一般客戶會(huì)買哪幾個(gè)最常見的車險(xiǎn)險(xiǎn)種？經(jīng)濟(jì)適用型：交強(qiáng)險(xiǎn)、車損險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、車上人員責(zé)任保險(xiǎn)、盜搶保險(xiǎn)、不計(jì)免賠附加交叉：還有哪些險(xiǎn)種正好和這些險(xiǎn)種可以形成交叉組合？高性價(jià)比型：玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)；自燃損失險(xiǎn)；車身劃痕損失險(xiǎn)；發(fā)動(dòng)機(jī)特別損失險(xiǎn)；指定專修廠特約條款；車身劃痕損失險(xiǎn)。升級(jí)交叉：對(duì)于已經(jīng)買了車險(xiǎn)的車主，還能交叉組合推薦什么險(xiǎn)種？全面保障型：貨運(yùn)險(xiǎn)：國(guó)內(nèi)公路運(yùn)輸隨車行李物品定額保險(xiǎn)意外險(xiǎn)：1.車上人員補(bǔ)充意外險(xiǎn);2.機(jī)動(dòng)車駕駛?cè)藛T意外傷害保險(xiǎn);3.“駕乘無憂”意外傷害保險(xiǎn)家財(cái)險(xiǎn)：“金鎖”家庭財(cái)產(chǎn)定額保險(xiǎn)責(zé)任險(xiǎn)：1.家用汽車產(chǎn)品三包責(zé)任保險(xiǎn);2.機(jī)動(dòng)車延長(zhǎng)保修責(zé)任保險(xiǎn)要點(diǎn)詳解（1）：客戶深挖之交叉組合客戶深挖分析表交叉組合深挖分析基本交叉：經(jīng)濟(jì)適用型：交強(qiáng)險(xiǎn)、99客戶深挖分析表交叉組合深挖分析基本交叉：一般客戶會(huì)買哪幾個(gè)最常見的車險(xiǎn)險(xiǎn)種？三類組合：熱戀期、蜜月期、老夫老妻熱戀期：4主險(xiǎn)+4附加險(xiǎn)（全面保障）蜜月期：4主險(xiǎn)+2附加險(xiǎn)（經(jīng)濟(jì)適用）老夫老妻：2主險(xiǎn)+2附加險(xiǎn)（基本保障）附加交叉：還有哪些險(xiǎn)種正好和這些險(xiǎn)種可以形成交叉組合？高性價(jià)比型：玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)；自燃損失險(xiǎn)；車身劃痕損失險(xiǎn)；發(fā)動(dòng)機(jī)特別損失險(xiǎn)；指定專修廠特約條款；車身劃痕損失險(xiǎn)。升級(jí)交叉：對(duì)于已經(jīng)買了車險(xiǎn)的車主，還能交叉組合推薦什么險(xiǎn)種？全面保障型：貨運(yùn)險(xiǎn)：國(guó)內(nèi)公路運(yùn)輸隨車行李物品定額保險(xiǎn)意外險(xiǎn)：1.車上人員補(bǔ)充意外險(xiǎn);2.機(jī)動(dòng)車駕駛?cè)藛T意外傷害保險(xiǎn);3.“駕乘無憂”意外傷害保險(xiǎn)家財(cái)險(xiǎn)：“金鎖”家庭財(cái)產(chǎn)定額保險(xiǎn)責(zé)任險(xiǎn)：1.家用汽車產(chǎn)品三包責(zé)任保險(xiǎn);2.機(jī)動(dòng)車延長(zhǎng)保修責(zé)任保險(xiǎn)要點(diǎn)詳解（1）：客戶深挖之交叉組合客戶深挖分析表交叉組合深挖分析基本交叉：三類組合：熱戀期、蜜100客戶深挖分析表向上升級(jí)深挖分析對(duì)客戶----高附加值：在車險(xiǎn)中，還有什么更高端附加值更高的險(xiǎn)種否？對(duì)公司----高效益：針對(duì)高端車主，一般我們會(huì)著力推薦怎樣的選項(xiàng)以提升我們的效益？（一）機(jī)動(dòng)車停駛損失險(xiǎn)（二）新增加設(shè)備損失保險(xiǎn)（三）附加換件特約條款（四）附加交通事故精神損害賠償責(zé)任保險(xiǎn)（五）約定區(qū)域通行費(fèi)用特約條款（六）附加油污污染責(zé)任保險(xiǎn)……要點(diǎn)詳解（1）：客戶深挖之向上升級(jí)客戶深挖分析表向上升級(jí)深挖分析對(duì)客101要點(diǎn)詳解（1）：客戶深挖之立體方案客戶深挖分析表

立體方案按工作性質(zhì)分類按照家庭構(gòu)成分類你還能想到如何分類智享人生銳意人生幸福無憂真愛相伴美滿一家無憂三代……客戶情況商界精英辦公室精英至尊單身新婚夫婦美滿三口天倫之樂

客戶就在那里，你組合不組合，需求都在

常常水陸空出差，無法全身心照顧家人辦公文員，假日偶爾出去短途度假一人吃飽，全家不餓,常常與好友自駕游，注重生活品質(zhì)兩口之家，生活經(jīng)驗(yàn)未必很足，常常需要浪漫美滿之家，有一個(gè)或兩個(gè)可愛的小朋友上有老下有小，一家之主責(zé)任重大交通意外暢行天下高中高高中中航班延誤險(xiǎn)高靈活選擇中靈活選擇靈活選擇靈活選擇車輛保險(xiǎn)高中高高高高行李財(cái)產(chǎn)高靈活選擇高靈活選擇靈活選擇靈活選擇家庭財(cái)產(chǎn)高中中中高高人身安全高中高高高高其他雇主責(zé)任險(xiǎn)高否否否否否熊孩子險(xiǎn)高靈活選擇否否高高……

要點(diǎn)詳解（1）：客戶深挖之立體方案客戶深挖分析表立體方案按102要點(diǎn)詳解（2）：客戶深挖“兩大建議”交叉組合向上升級(jí)立體方案建議客戶深挖三大方向運(yùn)用的兩大建議！要點(diǎn)詳解（2）：客戶深挖“兩大建議”交叉組合向上升級(jí)立體方案103便于銷售人員向客戶展現(xiàn)組合產(chǎn)品：1、直觀2、可視3、易理解要點(diǎn)詳解（2）：客戶深挖“兩大建議”便于銷售人員向客戶展現(xiàn)組合產(chǎn)品：要點(diǎn)詳解（2）：客戶104根據(jù)銷售人員所在市場(chǎng)情況，結(jié)合客戶實(shí)際需求，制定差異化的套餐組合。要點(diǎn)詳解（2）：客戶深挖“兩大建議”根據(jù)銷售人員所在市場(chǎng)情況，結(jié)合客戶實(shí)際需求，制定差異化的套餐105工具表單：客戶深挖成功案例登記表客戶深挖成功案例登記表深挖三大方向交叉組合向上升級(jí)立體方案經(jīng)驗(yàn)總結(jié)車險(xiǎn)與相關(guān)險(xiǎn)種的平面交叉，著重于車輛的保足保全，以及與車輛有關(guān)的非車險(xiǎn)種。1.對(duì)高端車主而言是高附加值的險(xiǎn)種組合；2.對(duì)公司而言是高效益的險(xiǎn)種組合針對(duì)不同的客戶類別，提供差異化、立體化的全覆蓋險(xiǎn)種套餐組合。總結(jié)出什么特別經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制到其他客戶上去?？蛻鬉

客戶B客戶C客戶D每月登記和記錄運(yùn)用三大方向成功深挖客戶需求的案例！工具表單：客戶深挖成功案例登記表客戶深挖成功案例登記表深挖三106練習(xí)互動(dòng)：客戶深挖三大方向練習(xí)說明案例一：

那英是北京一家大型民營(yíng)企業(yè)的CEO，是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的精英人士，他的座騎為一輛瑪莎拉蒂，投保在您支公司，并將于3個(gè)月后到期。上年投保險(xiǎn)種為：交強(qiáng)險(xiǎn)、車損險(xiǎn)、商業(yè)三者險(xiǎn)100萬、不計(jì)免賠。

請(qǐng)問您如何運(yùn)用所學(xué)的三大方向深挖客戶背后的保險(xiǎn)需求。練習(xí)互動(dòng)：客戶深挖三大方向練習(xí)說明107練習(xí)互動(dòng)：客戶深挖三大方向練習(xí)說明：案例二：

劉若英是上海一家外企的采購(gòu)主管，常年出差。她家庭幸福，有一個(gè)可愛的兒子，只要有休閑時(shí)間，一家三口就會(huì)開著家中的大眾途觀自駕到周邊城市去旅游。請(qǐng)問您如何運(yùn)用所學(xué)的立體方案，根據(jù)劉若英的家庭、工作實(shí)際狀況為她設(shè)計(jì)一款適合的組合套餐。練習(xí)互動(dòng)：客戶深挖三大方向練習(xí)說明：108脈絡(luò)總結(jié)：客戶深挖三大方向脈絡(luò)總結(jié)：客戶深挖三大方向109行動(dòng)計(jì)劃：運(yùn)用客戶深挖成功案例登記表在培訓(xùn)結(jié)束后，堅(jiān)持運(yùn)用客戶深挖成功案例登記表，每月登記本月運(yùn)用三大方向成功深挖客戶需求的案例！

在使用本表過程中，詳細(xì)填寫對(duì)應(yīng)的交叉組合，向上升級(jí)和立體方案的具體做法。在“經(jīng)驗(yàn)總結(jié)”處寫上有什么好的經(jīng)驗(yàn)值得總結(jié)，并可以復(fù)制到其他客戶上去。

行動(dòng)計(jì)劃：運(yùn)用客戶深挖成功案例登記表在培訓(xùn)結(jié)束后，堅(jiān)持運(yùn)用客110工具表單：客戶深挖成功案例登記表客戶深挖成功案例登記表深挖三大方向交叉組合向上升級(jí)立體方案經(jīng)驗(yàn)總結(jié)車險(xiǎn)與相關(guān)險(xiǎn)種的平面交叉，著重于車輛的保足保全，以及與車輛有關(guān)的非車險(xiǎn)種。1.對(duì)高端車主而言是高附加值的險(xiǎn)種組合；2.對(duì)公司而言是高效益的險(xiǎn)種組合針對(duì)不同的客戶類別，提供差異化、立體化的全覆蓋險(xiǎn)種套餐組合?？偨Y(jié)出什么特別經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制到其他客戶上去。客戶A

客戶B客戶C客戶D每月登記和記錄運(yùn)用三大方向成功深挖客戶需求的案例！工具表單：客戶深挖成功案例登記表客戶深挖成功案例登記表深挖三111112方法介紹：客戶價(jià)值延伸立方體一點(diǎn)三度PICC車險(xiǎn)--客戶價(jià)值延伸立方一點(diǎn)三度套路立方體原點(diǎn)長(zhǎng)度深度廣度客戶價(jià)值管理客戶開發(fā)客戶維護(hù)客戶深挖客戶利用作戰(zhàn)套路6網(wǎng)3人4大壁壘3大方向標(biāo)桿4大利用客戶A客戶B客戶C客戶D客戶E√112方法介紹：客戶價(jià)值延伸立方體一點(diǎn)三度PICC車險(xiǎn)--客112客戶深挖（深度）—3大方向課程小結(jié)3大方向重3點(diǎn)；保足保全是交叉；向上升級(jí)重兩高；立體方案挖需求?？蛻羯钔冢ㄉ疃龋?大方向3大方向重3點(diǎn)；113114

《銷售人員個(gè)人軟裝備系統(tǒng)》

第三模塊標(biāo)準(zhǔn)課件114114115客戶價(jià)值延伸立方體一點(diǎn)三度深度廣度長(zhǎng)度客戶開發(fā)客戶維護(hù)客戶深挖客戶利用115客戶價(jià)值延伸立方體一點(diǎn)三度深度廣度長(zhǎng)度客戶開發(fā)客戶維護(hù)115116方法介紹：客戶價(jià)值延伸立方體一點(diǎn)三度PICC車險(xiǎn)--客戶價(jià)值延伸立方一點(diǎn)三度套路立方體原點(diǎn)長(zhǎng)度深度廣度客戶價(jià)值管理客戶開發(fā)客戶維護(hù)客戶深挖客戶利用作戰(zhàn)套路6網(wǎng)3人4大壁壘3大方向標(biāo)桿4大利用客戶A客戶B客戶C客戶D客戶E116方法介紹：客戶價(jià)值延伸立方體一點(diǎn)三度PICC車險(xiǎn)--客116標(biāo)桿客戶

四大利用單項(xiàng)套路兵法口訣標(biāo)桿客戶單項(xiàng)套路兵法口訣117PICCPICCPICCPICCPICCPICCPICCPICCPICCPICCPICC主題導(dǎo)入：孫悟空意味著什么?一個(gè)孫悟空→無數(shù)孫悟空一個(gè)標(biāo)桿客戶→無數(shù)潛在客戶PICCPICCPICCPICCPICCPICCPICCPI118銷售中的心理共鳴在人與人的交往中，人們總是對(duì)和自己持有相似觀點(diǎn)或擁有同樣感受的人表示出更大的興趣著名心理學(xué)家、哲學(xué)家威廉.詹姆士曾經(jīng)說過：”人類本質(zhì)中最殷切的需求，是渴望得到他人的尊重和肯定?！变N售中的心理共鳴在人與人的交往中，人們總是對(duì)和自己持有相似觀119銷售故事：費(fèi)拉達(dá)爾菲亞電氣公司的約瑟夫.韋伯，考察賓州一個(gè)富有的農(nóng)場(chǎng)…..銷售代表:他們太小氣,不但做不成事,意見還很多…..“瞧你養(yǎng)的多米尼克雞,太棒了,我要買雞蛋”看到一個(gè)牛棚非常漂亮請(qǐng)教飼養(yǎng)經(jīng)驗(yàn),并提出安裝電器建議….銷售故事：費(fèi)拉達(dá)爾菲亞電氣公司的約瑟夫.韋伯，考察賓州一個(gè)富120主題導(dǎo)入：標(biāo)桿客戶的特征思考：如何利用標(biāo)桿客戶開發(fā)新客戶？主題導(dǎo)入：標(biāo)桿客戶的特征思考：如何利用標(biāo)桿客戶開發(fā)新客戶？121標(biāo)桿客戶方法介紹：標(biāo)桿客戶的四大利用在現(xiàn)有客戶群中，篩選有購(gòu)買力，有影響力，有購(gòu)買需求，有社交圈的標(biāo)桿客戶，按照上述四大利用來實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹！標(biāo)桿客戶方法介紹：標(biāo)桿客戶的四大利用在現(xiàn)有客戶群中，122名稱說明范例采集(1)理賠服務(wù)滿意類、(2)增值服務(wù)滿意類、(3）品牌認(rèn)可忠誠(chéng)類標(biāo)桿客戶，形成范例庫(kù)。推薦通過（1）利益驅(qū)動(dòng)、（2）設(shè)置便于銷售人員轉(zhuǎn)發(fā)的文件或APP（3）創(chuàng)新體驗(yàn)等方式等方式，引導(dǎo)標(biāo)桿客戶推薦。證明通過搜集整理感謝類、認(rèn)同類、證據(jù)類、溝通類等形式證明材料，更好地說服客戶。組織引導(dǎo)標(biāo)桿客戶組織車友會(huì)、團(tuán)購(gòu)會(huì)、休閑娛樂活動(dòng)等，創(chuàng)造接觸新客戶的機(jī)會(huì)。方法介紹：標(biāo)桿客戶的四大利用名稱說明范例采集(1)理賠服務(wù)滿意類、(2)增123范例來源示例要點(diǎn)理賠服務(wù)滿意類出險(xiǎn)后享受并認(rèn)可人保理賠服務(wù)的標(biāo)桿客戶范例……時(shí)時(shí)采集定時(shí)整理要點(diǎn)清晰需時(shí)展示增值服務(wù)滿意類未出險(xiǎn)享受并認(rèn)可人保增值服務(wù)的標(biāo)桿客戶范例……品牌認(rèn)可忠誠(chéng)類長(zhǎng)期在人保投保并且投保險(xiǎn)種全的標(biāo)桿客戶范例……要點(diǎn)詳解：標(biāo)桿客戶四大利用之范例哪些客戶能成為標(biāo)桿客戶范例？范例來源示例要點(diǎn)理賠服務(wù)出險(xiǎn)后享受并認(rèn)可人保理賠服務(wù)的標(biāo)桿客124類別形式要點(diǎn)示例利益驅(qū)動(dòng)1、贈(zèng)送客戶積分2、贈(zèng)送客戶小禮品3、跨行業(yè)合作……利益關(guān)聯(lián)、利益驅(qū)動(dòng)、利益共享1、贈(zèng)送轉(zhuǎn)介紹成功客戶一定比例的積分給標(biāo)桿客戶。2、買保單免費(fèi)檢測(cè)室內(nèi)空氣質(zhì)量。轉(zhuǎn)發(fā)工具1、社會(huì)資訊2、行業(yè)資訊3、保險(xiǎn)資訊……編制以熱點(diǎn)社會(huì)資訊、行業(yè)資訊為載體，突出保險(xiǎn)資訊，搭載銷售資訊的稿件，方便客戶轉(zhuǎn)發(fā)。以出租車碰豪車資訊，突出保險(xiǎn)重要性，同時(shí)提供保險(xiǎn)方案和服務(wù)聯(lián)系方式；保險(xiǎn)超市APP。創(chuàng)意體驗(yàn)微信紅包……運(yùn)用新興技術(shù)及工具，引起對(duì)標(biāo)桿客戶和轉(zhuǎn)介紹客戶的興趣，增加客戶粘度。發(fā)送微信紅包，給客戶全新體驗(yàn)，提高參與積極性。要點(diǎn)詳解：標(biāo)桿客戶四大利用之推薦如何驅(qū)動(dòng)和便于標(biāo)桿客戶轉(zhuǎn)介紹？類別形式要點(diǎn)示例利益驅(qū)動(dòng)1、贈(zèng)送客戶積分利益關(guān)聯(lián)、1、贈(zèng)送轉(zhuǎn)125形式說明示例感謝類感謝信、表?yè)P(yáng)信、錦旗……認(rèn)同類錄音、視頻……證據(jù)類保單、合同……溝通類對(duì)話截屏……要點(diǎn)詳解：標(biāo)桿客戶四大利用之證明如何讓標(biāo)桿客戶的證明可視化，證據(jù)化？形式說明示例感謝類感謝信、表?yè)P(yáng)信、錦旗……認(rèn)同類錄音、視頻…126形式說明示例車友會(huì)通過車友會(huì)聚集大量同類車型車主以便采集客戶信息。1、沙龍2、自駕游團(tuán)購(gòu)會(huì)為團(tuán)購(gòu)客戶提供全方位多維度的增值服務(wù)，吸引標(biāo)桿客戶組織潛在客戶參與。1、團(tuán)購(gòu)專用贈(zèng)品2、團(tuán)購(gòu)專項(xiàng)服務(wù)等……休閑娛樂活動(dòng)引導(dǎo)標(biāo)桿客戶組織多種多樣的休閑娛樂活動(dòng)，怡情養(yǎng)性、陶冶情操，吸引更多潛在客戶參與。1、運(yùn)動(dòng)會(huì)2、茶藝會(huì)3、養(yǎng)生會(huì)……………………要點(diǎn)詳解：標(biāo)桿客戶四大利用之組織建議標(biāo)桿客戶組織哪些活動(dòng)便于自己參與且接觸新客戶？形式說明示例車友會(huì)通過車友會(huì)聚集大量同類車型車主以便采集客戶127范例推薦證明標(biāo)桿客戶四大利用工具表單：標(biāo)桿客戶四大利用演示圖組織范例推薦證明標(biāo)桿客戶工具表單：標(biāo)桿客戶四大利用演示圖組織128名稱說明方式示例范例采集標(biāo)桿客戶范例，形成范例庫(kù)。理賠服務(wù)滿意類、增值服務(wù)滿意類、品牌認(rèn)可忠誠(chéng)類1、出險(xiǎn)認(rèn)可理賠服務(wù)2、未出險(xiǎn)認(rèn)可增值服務(wù)3、長(zhǎng)期全險(xiǎn)種投保推薦通過利益驅(qū)動(dòng)、設(shè)置便于銷售人員轉(zhuǎn)發(fā)的文件或APP、創(chuàng)新體驗(yàn)等方式，引導(dǎo)標(biāo)桿客戶推薦。利益驅(qū)動(dòng)、轉(zhuǎn)發(fā)工具、創(chuàng)意體驗(yàn)……1、贈(zèng)送積分和禮品2、編制易于轉(zhuǎn)發(fā)的文件3、微信紅包證明通過搜集整理各類等形式證明材料，以便更好地說服客戶。感謝類、認(rèn)同類、證明類、溝通類……1、表?yè)P(yáng)信、錦旗2、錄音、視頻3、保單合同4、對(duì)話截屏組織推動(dòng)標(biāo)桿客戶組織各類社會(huì)活動(dòng)，創(chuàng)造接觸新客戶的機(jī)會(huì)。車友會(huì)、團(tuán)購(gòu)會(huì)、休閑娛樂活動(dòng)……1、自駕游、沙龍2、團(tuán)購(gòu)專享贈(zèng)品和服務(wù)3、運(yùn)動(dòng)會(huì)、養(yǎng)生會(huì)工具表單：標(biāo)桿客戶四大利用演示表名稱說明方式示例范例采集標(biāo)桿客戶范例，形成范例庫(kù)。理賠服務(wù)129練習(xí)互動(dòng)：視頻互動(dòng)練習(xí)說明：1、古巨基是一名保險(xiǎn)銷售員2、林嘉欣是一位大明星3、林嘉欣是古巨基的標(biāo)桿客戶1、如何根據(jù)所學(xué)對(duì)標(biāo)桿客戶進(jìn)行深度挖掘？2、請(qǐng)運(yùn)用范例、推薦、證明、組織四個(gè)方法維度，分別進(jìn)行后續(xù)演繹。練習(xí)互動(dòng)：視頻互動(dòng)練習(xí)說明：1、古巨基是一名保險(xiǎn)銷售員1、如130銷售人員個(gè)人軟裝備系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)課件131三流銷售：靠自己一個(gè)人花100%的力量。客戶發(fā)展的廣度延伸三流銷售：靠自己一個(gè)人花100%的力量?？蛻舭l(fā)展的廣度延伸132脈絡(luò)總結(jié)：標(biāo)桿客戶的四大利用脈絡(luò)總結(jié)：標(biāo)桿客戶的四大利用133行動(dòng)計(jì)劃：持續(xù)利用標(biāo)桿客戶在培訓(xùn)結(jié)束后1周內(nèi)，根據(jù)標(biāo)桿客戶的標(biāo)準(zhǔn)，在自己現(xiàn)有客戶中，篩選出一張標(biāo)桿客戶名單。在培訓(xùn)后1周內(nèi)，針對(duì)標(biāo)桿客戶名單，

根據(jù)標(biāo)桿客戶

四大利用演示表，制定針對(duì)每個(gè)標(biāo)桿客戶的行動(dòng)計(jì)劃。在

培訓(xùn)后一個(gè)月內(nèi)，把行動(dòng)計(jì)劃進(jìn)行實(shí)施，把成功的做法進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)匯總。

行動(dòng)計(jì)劃：持續(xù)利用標(biāo)桿客戶在培訓(xùn)結(jié)束后1周內(nèi)，根據(jù)標(biāo)桿客戶的134135方法介紹：客戶價(jià)值延伸立方體一點(diǎn)三度PICC車險(xiǎn)--客戶價(jià)值延伸立方一點(diǎn)三度套路立方體原點(diǎn)長(zhǎng)度深度廣度客戶價(jià)值管理客戶開發(fā)客戶維護(hù)客戶深挖客戶利用作戰(zhàn)套路6網(wǎng)3人4大壁壘3大方向標(biāo)桿4大利用客戶A客戶B客戶C客戶D客戶E√135方法介紹：客戶價(jià)值延伸立方體一點(diǎn)三度PICC車險(xiǎn)--客135客戶利用（廣度）—標(biāo)桿4大利用課程小結(jié)標(biāo)桿客戶稱阿標(biāo)，阿標(biāo)要有4特征；抓住客戶從眾心，收集阿標(biāo)的范例；若要客戶翻幾倍，阿標(biāo)隨時(shí)做推薦；信任促成快達(dá)成，阿標(biāo)時(shí)時(shí)來證明；排除客戶戒備心，活動(dòng)阿標(biāo)來組織?？蛻衾茫◤V度）—標(biāo)桿4大利用標(biāo)桿客戶稱阿標(biāo)，阿標(biāo)要有4特征136137客戶信任加速三階六合套路大模塊一客戶價(jià)值發(fā)展立方三度套路大模塊二……PICC車險(xiǎn)銷售個(gè)人裝備兩大組合模塊137客戶信任大模塊一客戶價(jià)值發(fā)展立方三度套路大模塊二……137PICC車險(xiǎn)銷售個(gè)人裝備兩大組合模塊熟練成套路PICC車險(xiǎn)銷售個(gè)人裝備兩大組合模塊熟練成套路138共勉：6同4蜜好朋友2層5度似專家4算3D性價(jià)比3話4引化心結(jié)6面2手正反論7心6成宮心計(jì)43組合看顏色活學(xué)活用接地氣，術(shù)法結(jié)合道自然共勉：6同4蜜好朋友活學(xué)活用接地氣，術(shù)法結(jié)合道自然139共勉客戶就在“六大網(wǎng)”“內(nèi)線、教練”最關(guān)鍵“四大壁壘”用兩個(gè)—服務(wù)、關(guān)系殺手锏“三大方向”做深挖“交叉組合”意保足“向上升級(jí)”看保全要想保障更全面，車險(xiǎn)非車險(xiǎn)全都?！Ⅲw方案得用上用好以上微課程，客戶、公司、我們必三贏共勉客戶就在“六大網(wǎng)”140141141141*?李玉紅?142*?李玉紅?142142溫馨建議：回去四部曲溫馨建議：回去四部曲銷售人員個(gè)人軟裝備系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)課件144145

《銷售人員個(gè)人軟裝備系統(tǒng)》

第二模塊標(biāo)準(zhǔn)課件1145銷售人員為什么需要學(xué)習(xí)

個(gè)人軟裝備系統(tǒng)？自己的經(jīng)驗(yàn)是否足夠？是否已經(jīng)形成一套系統(tǒng)套路？146銷售人員為什么需要學(xué)習(xí)

個(gè)人軟裝備系統(tǒng)？自己的經(jīng)驗(yàn)是否足夠？146過去我們覺得學(xué)的知識(shí)越多只增不減現(xiàn)在的知識(shí)再犯錯(cuò)再過時(shí)再遺忘再板結(jié)知識(shí)的存量變成了一個(gè)有漲有跌的市值，像一個(gè)理財(cái)賬戶知識(shí)更新是最重要的，用見識(shí)激活你的存量換一個(gè)新角度，把你已經(jīng)知道的東西串聯(lián)起來。知識(shí)賬本過去我們覺得學(xué)的知識(shí)越多只增不減知識(shí)賬本147148培訓(xùn)師價(jià)值所在4培訓(xùn)師價(jià)值所在148149鷹之重生5鷹之重生149150客戶信任加速三階六合套路大模塊一客戶價(jià)值發(fā)展立方三度套路大模塊二……PICC車險(xiǎn)銷售個(gè)人裝備兩大組合模塊6客戶信任大模塊一客戶價(jià)值發(fā)展立方三度套路大模塊二……PI150PICC車險(xiǎn)--客戶信任加速三階六合套路信任樹三階人際好感人格信任利益信任組合套路三類話題寒暄話題邊緣話題核心話題作戰(zhàn)套路6同4蜜2層4點(diǎn)價(jià)值分析4算法則異議處理3話4引競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)6面2手成交推動(dòng)7心6成4333組合運(yùn)用方法介紹：客戶信任加速三階六合套路PICC車險(xiǎn)--客戶信任加速三階六合套路信任樹三階人際人格利151脈絡(luò)總結(jié)：6同4蜜課題脈絡(luò)圖脈絡(luò)總結(jié)：6同4蜜課題脈絡(luò)圖152脈絡(luò)總結(jié)：邊緣話題2層4點(diǎn)脈絡(luò)圖邊緣話題-2層4點(diǎn)脈絡(luò)總結(jié)：邊緣話題2層4點(diǎn)脈絡(luò)圖邊緣話題-2層4點(diǎn)153154脈絡(luò)總結(jié)：四算組合要點(diǎn)總結(jié)10脈絡(luò)總結(jié)：四算組合要點(diǎn)總結(jié)154脈絡(luò)總結(jié)：3話4引思維導(dǎo)圖脈絡(luò)總結(jié)：3話4引思維導(dǎo)圖155脈絡(luò)總結(jié)：6面2手課題脈絡(luò)圖脈絡(luò)總結(jié)：6面2手課題脈絡(luò)圖156157脈絡(luò)總結(jié)：7心6成課題脈絡(luò)圖13脈絡(luò)總結(jié)：7心6成課題脈絡(luò)圖157脈絡(luò)總結(jié)：4333整體套路脈絡(luò)總結(jié)：4333整體套路158銷售人員個(gè)人軟裝備系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)課件159銷售人員個(gè)人軟裝備系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)課件160銷售人員個(gè)人軟裝備系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)課件161銷售人員個(gè)人軟裝備系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)課件162163第三組合模塊客戶價(jià)值發(fā)展立方三度延伸19第三組合模塊163為什么我們的老客戶不斷流失？新客戶少之又少？主題導(dǎo)入：發(fā)展瓶頸為什么我們的主題導(dǎo)入：發(fā)展瓶頸164主題導(dǎo)入：客戶開發(fā)的重要性“像愛自己那樣愛別人”這就是確立人脈關(guān)系的要諦?！黄剑ㄈ毡就其N之神）一個(gè)人永遠(yuǎn)不要靠自己一個(gè)人花100%的力量，而要靠100個(gè)人花每個(gè)人1%的力量。

——比爾·蓋茨（世界首富）成功來自于85%的人脈關(guān)系，15%的專業(yè)知識(shí)。

—卡耐基（世界人際關(guān)系專家）建立人脈關(guān)系就是一個(gè)挖井的過程，付出的是一點(diǎn)點(diǎn)汗水，得到的是源源不斷的財(cái)富。

——哈維·麥凱（世界一流人脈關(guān)系大師）銷售就是不斷地去找更多的人，以及銷售給你找的人。

—湯姆·霍普金斯（世界一流銷售訓(xùn)練大師）主題導(dǎo)入：客戶開發(fā)的重要性“像愛自己那樣愛別人”這就是確立165

企業(yè)存在的唯一理由在于創(chuàng)造客戶，也即創(chuàng)造客戶價(jià)值?？蛻舾?jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)營(yíng)銷三要素客戶的重要性源自競(jìng)爭(zhēng)客戶是市場(chǎng)最重要的組成部分主題導(dǎo)入：客戶開發(fā)的重要性企業(yè)存在的唯一理由在于創(chuàng)造客戶，也即創(chuàng)造客戶價(jià)值?？?66167存量客戶是一筆重要的資產(chǎn)，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)必須把存量客戶維護(hù)好，深挖好，利用好！車險(xiǎn)業(yè)務(wù)應(yīng)從傳統(tǒng)以銷售簽單為目標(biāo)升級(jí)為客戶價(jià)值管理，不能僅僅滿足于現(xiàn)有業(yè)務(wù)，而應(yīng)開拓客戶的長(zhǎng)度，廣度和深度?？蛻魞r(jià)值管理是以客戶開發(fā)為基礎(chǔ)，向長(zhǎng)度，深度和廣度輻射！從簡(jiǎn)單銷售升級(jí)為客戶價(jià)值管理一見如故一心一意一面之緣一生伴侶一面之緣型客戶關(guān)系：購(gòu)買了一年就不續(xù)保了！朋友型客戶關(guān)系：長(zhǎng)期續(xù)保，但購(gòu)買險(xiǎn)種種類不足！情侶型客戶關(guān)系：長(zhǎng)期續(xù)保，購(gòu)買險(xiǎn)種種類足，但轉(zhuǎn)介紹不夠！夫妻型客戶關(guān)系：不僅長(zhǎng)期續(xù)保，不僅購(gòu)買險(xiǎn)種種足夠，而且還通過轉(zhuǎn)介紹帶來更多新客戶。i保養(yǎng)汽車美容23存量客戶是一筆重要的資產(chǎn)，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)必須把存量客戶維護(hù)好，167客戶→有利客戶→忠誠(chéng)客戶客戶開拓客戶進(jìn)展用品牌服務(wù)把盡可能多的單位和或個(gè)人引進(jìn)公司的大門，使之成為公司的客戶用優(yōu)質(zhì)服務(wù)與有利客戶建立起親密的關(guān)系，確保其續(xù)保，同時(shí)盡可能擴(kuò)大其“口袋份額”客戶織網(wǎng)用全面服務(wù)挖掘現(xiàn)有客戶的關(guān)系網(wǎng)，盡可能多地把網(wǎng)中的潛在客戶變化成相互關(guān)聯(lián)的忠誠(chéng)客戶保險(xiǎn)銷售的任務(wù)客戶→有利客戶→忠誠(chéng)客戶客戶開拓客戶進(jìn)展用品牌服務(wù)把盡可168方法介紹：客戶價(jià)值延伸立方體一點(diǎn)三度深度廣度長(zhǎng)度客戶開發(fā)客戶維護(hù)客戶深挖客戶利用不流不失保全保足用到極致越多越好方法介紹：客戶價(jià)值延伸立方體一點(diǎn)三度深度廣度長(zhǎng)度客戶開發(fā)客戶169170方法介紹：客戶價(jià)值延伸立方體一點(diǎn)三度PICC車險(xiǎn)--客戶價(jià)值延伸立方一點(diǎn)三度套路立方體原點(diǎn)長(zhǎng)度深度廣度客戶價(jià)值管理客戶開發(fā)客戶維護(hù)客戶深挖客戶利用作戰(zhàn)套路6網(wǎng)3人4大壁壘3大方向標(biāo)桿4大利用客戶A客戶B客戶C客戶D客戶E26方法介紹：客戶價(jià)值延伸立方體一點(diǎn)三度PICC車險(xiǎn)--客戶170171

《銷售人員個(gè)人軟裝備系統(tǒng)》

第三模塊標(biāo)準(zhǔn)課件27171172客戶價(jià)值延伸立方體一點(diǎn)三度深度廣度長(zhǎng)度客戶開發(fā)客戶維護(hù)客戶深挖客戶利用客戶維護(hù)-精英業(yè)務(wù)員客戶開發(fā)-養(yǎng)老責(zé)任險(xiǎn)客戶深挖-小拉和三毛28客戶價(jià)值延伸立方體一點(diǎn)三度深度廣度長(zhǎng)度客戶開發(fā)客戶維護(hù)客172登門檻效應(yīng)登門檻效應(yīng)173174方法介紹：客戶價(jià)值延伸立方體一點(diǎn)三度PICC車險(xiǎn)--客戶價(jià)值延伸立方一點(diǎn)三度套路立方體原點(diǎn)長(zhǎng)度深度廣度客戶價(jià)值管理客戶開發(fā)客戶維護(hù)客戶深挖客戶利用作戰(zhàn)套路6網(wǎng)3人4大壁壘3大方向標(biāo)桿4大利用客戶A客戶B客戶C客戶D客戶E30方法介紹：客戶價(jià)值延伸立方體一點(diǎn)三度PICC車險(xiǎn)--客戶174

客戶開發(fā)6網(wǎng)3人單項(xiàng)套路兵法口訣客戶開發(fā)單項(xiàng)套路兵法口訣175主題導(dǎo)入：從圖中你看明白什么了主題導(dǎo)入：從圖中你看明白什么了176主題導(dǎo)入：從圖中你看明白什么在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，人和人之間的關(guān)系是什么樣的？作為銷售，如果身邊親朋好友都發(fā)展了，陌生拜訪成功率又低，如何拓展客戶？人與人之間是有著千絲萬縷關(guān)系的一張網(wǎng)主題導(dǎo)入：從圖中你看明白什么在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，人和人之間的關(guān)系是177

美國(guó)心理學(xué)家米爾格倫的六度分隔理論提到：“你和任何一個(gè)陌生人之間所間隔的人不會(huì)超過六個(gè)，也就是說，最多通過六個(gè)人你就能夠認(rèn)識(shí)任何一個(gè)陌生人?！蔽覀?nèi)绾卧谶@網(wǎng)狀的人際關(guān)系中建立起我們所需要的那張客戶關(guān)系網(wǎng)？列名單法美國(guó)心理學(xué)家米爾格倫的六度分隔理論提到：“你和任何178179方法介紹：六大客戶關(guān)系網(wǎng)1.現(xiàn)有客戶背后的社交圈，同事圈和關(guān)系圈2.組織或參加各類特定活動(dòng)創(chuàng)造的客戶群3.與擁有特定客戶資源的機(jī)構(gòu)和群體建立利益同盟4.通過自己的朋友圈社交圈延伸而接觸的客戶群5.事先鎖定某些特定重要客戶群，通過關(guān)系轉(zhuǎn)介紹實(shí)現(xiàn)有效接觸6.通過微信和其他能接觸目標(biāo)客戶的媒介快速推薦35方法介紹：六大客戶關(guān)系網(wǎng)1.現(xiàn)有客戶背后的社交圈，同事圈179180客戶開發(fā)6大關(guān)系網(wǎng)6大關(guān)系網(wǎng)描述與定義舉例和行動(dòng)計(jì)劃客戶網(wǎng)利用現(xiàn)有客戶背后的社交圈，同事圈和關(guān)系圈來開拓新客戶，特別是具有一定社會(huì)地位和職位客戶背后的關(guān)系網(wǎng)的利用。有哪些重點(diǎn)客戶背后擁有廣泛資源？活動(dòng)網(wǎng)組織或參與各類特定活動(dòng)吸引目標(biāo)客戶群參與，以高效快速地接觸一大批目標(biāo)客戶。組織或參與哪些活動(dòng)能接觸到更多客戶？結(jié)盟網(wǎng)與擁有特定客戶資源的機(jī)構(gòu)和群體建立關(guān)系和聯(lián)系，通過這些非正式渠道獲得客戶信息進(jìn)行跟進(jìn)。有哪些結(jié)盟對(duì)象擁有我們需要的客戶資源？社交網(wǎng)通過自己的關(guān)系圈，同學(xué)圈，朋友圈社交圈延伸而接觸的客戶群。如何把現(xiàn)有親友資源形成不斷開發(fā)和轉(zhuǎn)介紹？滲透網(wǎng)有目的鎖定重點(diǎn)客戶對(duì)象，通過關(guān)系轉(zhuǎn)介紹進(jìn)行接觸和聯(lián)系。鎖定哪些重點(diǎn)客戶目標(biāo)并且如何接觸？傳播網(wǎng)利用微信朋友圈等快速渠道進(jìn)行信息發(fā)布，傳播，快速實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶開拓。目前微信等傳播方式用的如何？方法介紹：六大客戶關(guān)系網(wǎng)36客戶開發(fā)6大關(guān)系網(wǎng)6大關(guān)系網(wǎng)描述與定義舉例和行動(dòng)計(jì)劃客戶180要點(diǎn)詳解1----客戶網(wǎng)重點(diǎn)關(guān)注高端車主、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)政府官員高端車主企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)社會(huì)名人醫(yī)院系統(tǒng)學(xué)校老師客戶網(wǎng)寶馬、奔馳等車主財(cái)政局、車管所、交警等部門的科長(zhǎng)、處長(zhǎng)經(jīng)理、廠長(zhǎng)及中層管理人員自媒體、微博大咖、微信名人、意見領(lǐng)袖、主持人院長(zhǎng)、醫(yī)生、護(hù)士長(zhǎng)等有影響力的人員校長(zhǎng)、教導(dǎo)主任、班主任等對(duì)學(xué)生家長(zhǎng)產(chǎn)生作用的人員要點(diǎn)詳解1----客戶網(wǎng)重點(diǎn)關(guān)注高端車主、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)政府官員高181要點(diǎn)詳解2----活動(dòng)網(wǎng)重點(diǎn)關(guān)注體育類、生活類體育生活文藝活動(dòng)網(wǎng)

自駕游戶外活動(dòng)（跑步、騎行）球類健身游泳

孩子的校外活動(dòng)慈善活動(dòng)志愿者

唱歌票友樂隊(duì)舞蹈隊(duì)收藏要點(diǎn)詳解2----活動(dòng)網(wǎng)重點(diǎn)關(guān)注體育類、生活類體育生活文藝活182要點(diǎn)詳解3----結(jié)盟網(wǎng)重點(diǎn)關(guān)注與汽車相關(guān)的洗車店、小區(qū)物業(yè)等汽車相關(guān)居民服務(wù)中介機(jī)構(gòu)其它結(jié)盟結(jié)盟網(wǎng)

洗車店、汽車美容店汽車修配廠代駕機(jī)構(gòu)二手車經(jīng)銷商

物業(yè)小區(qū)信息集中點(diǎn)（例：超市、小賣店等）房屋中介婚戀中介經(jīng)紀(jì)公司理賠咨詢公司等要點(diǎn)詳解3----結(jié)盟網(wǎng)重點(diǎn)關(guān)注與汽車相關(guān)的洗車店、小區(qū)物業(yè)183要點(diǎn)詳解4----傳播網(wǎng)重點(diǎn)微信中的微網(wǎng)頁(yè)制作，通過集贊換禮品或折扣等方式，加大傳播速度與廣度。

微博、郵件、QQ等微信傳單、海報(bào)傳播網(wǎng)通過微博、郵件等途徑，將大容量宣傳資料等發(fā)送給客戶。例如：條款、信件等個(gè)人公眾賬號(hào)

在汽車養(yǎng)護(hù)店等，通過發(fā)傳單、海報(bào)等對(duì)特定環(huán)境的車主進(jìn)行定向宣傳。通過添加二維碼名片，將客戶吸納入自己維新朋友圈。通過個(gè)性化的微網(wǎng)頁(yè)制作，利用朋友圈進(jìn)行傳播。通過已有或新建的方式進(jìn)行宣傳易企秀名片二維碼要點(diǎn)詳解4----傳播網(wǎng)重點(diǎn)微信中的微網(wǎng)頁(yè)制作，通過集贊換禮184要點(diǎn)詳解4--傳播網(wǎng)要點(diǎn)詳解4--傳播網(wǎng)185要點(diǎn)詳解5----滲透網(wǎng)重點(diǎn)關(guān)注客運(yùn)公司、駕校、貨運(yùn)公司。旅游公司客運(yùn)公司駕駛學(xué)校車品推介貨運(yùn)公司電臺(tái)媒體滲透網(wǎng)安全教育培訓(xùn)班、安全員、安全主管領(lǐng)導(dǎo)、組長(zhǎng)等。自駕游等活動(dòng)安全注意事項(xiàng)講解。學(xué)員培訓(xùn)班、教練員安全教育、駕校校長(zhǎng)等。與車相關(guān)的產(chǎn)品推介會(huì)、促銷活動(dòng)等。貨運(yùn)公司的安全教育、安全員、車隊(duì)長(zhǎng)、組長(zhǎng)等。一些交通安全的知識(shí)普及的節(jié)目等、主持人。會(huì)展中心車展、新車發(fā)會(huì)等。要點(diǎn)詳解5----滲透網(wǎng)重點(diǎn)關(guān)注客運(yùn)公司、駕校、貨運(yùn)公司。旅186重點(diǎn)關(guān)注親友圈、同學(xué)圈親友圈同學(xué)圈社交圈社交網(wǎng)

父親母親

愛人

幼兒園小學(xué)初中

高中

大學(xué)

各類培訓(xùn)班

驢友會(huì)社團(tuán)組織（樂隊(duì)、舞蹈隊(duì)、志愿者）網(wǎng)絡(luò)交友（QQ、微信、論壇）健身房

接受朋友邀請(qǐng)參加聚會(huì)

要點(diǎn)詳解6----社交網(wǎng)重點(diǎn)關(guān)注親友圈、同學(xué)圈親友圈同學(xué)圈社交圈社交網(wǎng)187主題導(dǎo)入：發(fā)現(xiàn)有利的人

案例：小王是一名業(yè)務(wù)員，公關(guān)一家公司的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)。但該公司的車隊(duì)長(zhǎng)不打算與小王合作，業(yè)務(wù)拓展陷入僵局。

思考：主題導(dǎo)入：發(fā)現(xiàn)有利的人案例：小王是一名業(yè)務(wù)員，188主題導(dǎo)入：發(fā)現(xiàn)有利的人多方打聽后，小王得知該公司當(dāng)秘書的張小姐也喜歡徒步，于是兩人成為好朋友。通過張小姐的介紹和幫助，小王認(rèn)識(shí)了林總經(jīng)理，在小王提到車險(xiǎn)事項(xiàng)時(shí)，林