提升大家居業(yè)績定制衣柜櫥柜銷售成交課件

提升大家居業(yè)績定制衣柜櫥柜銷售成交企業(yè)商學院培訓中心提升大家居業(yè)績企業(yè)商學院培訓中心目錄店面銷售流程如何識別客戶需求導購銷售技巧實現(xiàn)終端成功銷售關(guān)鍵點導購成交能力提升目錄店面銷售流程如何識別客戶需求導購銷售技巧實現(xiàn)3為什么客戶來看了一圈什么話不說就走了為什么跟客戶介紹了那么久他也不明確購買意向為什么價格已經(jīng)很便宜了客戶還沒有主動購買的意向為什么客戶進來了，卻不知道如何設(shè)置開場與客戶交流，只能一直介紹產(chǎn)品為什么總是被客戶用“考慮”，再“想想”的托詞敷衍3為什么客戶來看了一圈什么話不說就走了4一、店面銷售流程

---店面銷售的心理誘導術(shù)察言觀色，敲開顧客的心門

1讀懂顧客，建立信任關(guān)系2引導需求，激發(fā)顧客購買欲

3推薦產(chǎn)品，引導顧客體驗4排除異議，為成交掃清障礙

5抓住機會，誘導顧客成交

64一、店面銷售流程

---店面銷售的心理誘導術(shù)察言觀色，敲5第一步：察言觀色，敲開顧客心門吸引顧客進店保持良好的第一印象微笑可以吸引顧客營造積極的門店氣氛方法與步驟5第一步：察言觀色，敲開顧客心門吸引顧客進店保持良好的方法與6第一步：察言觀色，敲開顧客心門觀察顧客的言行舉止識別顧客的進店動機掌握顧客的消費心理方法與步驟初探顧客心理6第一步：察言觀色，敲開顧客心門觀察顧客的方法與步驟初探顧客7第一步：察言觀色，敲開顧客心門最佳接近策略給顧客自由選購的空間當顧客需要時立即出現(xiàn)顧客樂于接受的接近方式方法與步驟7第一步：察言觀色，敲開顧客心門最佳接近策略給顧客自由方法與8第一步：察言觀色，敲開顧客心門注意禮儀方法與步驟自信與快樂是銷售法寶親和力讓顧客敞開心扉傾聽讓顧客更愿意溝通敲開顧客心門8第一步：察言觀色，敲開顧客心門注意禮儀方法與步驟敲開顧客心9第一步：察言觀色，敲開顧客心門吸引顧客進店保持良好的第一印象微笑可以吸引顧客營造積極的門店氣氛方法與步驟9第一步：察言觀色，敲開顧客心門吸引顧客進店保持良好的方法與10第一步：察言觀色，敲開顧客心門觀察顧客的言行舉止識別顧客的進店動機掌握顧客的消費心理方法與步驟初探顧客心理10第一步：察言觀色，敲開顧客心門觀察顧客的方法與步驟初探顧11第一步：察言觀色，敲開顧客心門最佳接近策略給顧客自由選購的空間當顧客需要時立即出現(xiàn)顧客樂于接受的接近方式方法與步驟11第一步：察言觀色，敲開顧客心門最佳接近策略給顧客自由方法12第一步：察言觀色，敲開顧客心門注意禮儀方法與步驟自信與快樂是銷售法寶親和力讓顧客敞開心扉傾聽讓顧客更愿意溝通敲開顧客心門12第一步：察言觀色，敲開顧客心門注意禮儀方法與步驟敲開顧客13第一步：察言觀色，敲開顧客心門吸引顧客進店保持良好的第一印象微笑可以吸引顧客營造積極的門店氣氛觀察顧客的言行舉止識別顧客的進店動機掌握顧客的消費心理最佳接近策略給顧客自由選購的空間當顧客需要時立即出現(xiàn)顧客樂于接受的接近方式注意禮儀方法與步驟自信與快樂是銷售法寶親和力讓顧客敞開心扉傾聽讓顧客更愿意溝通初探顧客心理敲開顧客心門13第一步：察言觀色，敲開顧客心門吸引顧客進店保持良好的觀察14讀懂顧客肢體語言看穿顧客心理弱點抓住顧客購買動機贊美使顧客愉悅起來與顧客保持情緒同步讓顧客成為銷售主角建立專業(yè)的職業(yè)形象以細節(jié)贏得顧客信任真誠大于技巧的智慧第二步：讀懂顧客，建立信任關(guān)系讀懂顧客的內(nèi)心喚醒顧客積極回應(yīng)迅速建立顧客信任方法與步驟14讀懂顧客肢體語言贊美使顧客愉悅起來建立專業(yè)的職業(yè)形象第二15使用優(yōu)質(zhì)提問探尋顧客需求問答快速掌握顧客需求使用潔語言探尋顧客需求引導顧客主動說是引導理想的成交價位引導顧客產(chǎn)生購買沖動針對顧客利益的需求刺激針對顧客發(fā)難的需求刺激因人而異的需求刺激第三步：引導需求，激發(fā)顧客購買欲探尋顧客需求引導顧客需求刺激顧客需求最大化方法與步驟15使用優(yōu)質(zhì)提問探尋顧客需求引導顧客主動說是針對顧客利益的需16運用FAB介紹產(chǎn)品運用NLP向顧客介紹產(chǎn)品運用第三方暗示進行產(chǎn)品說明成功的產(chǎn)品演示調(diào)動顧客的感官感受讓顧客參與產(chǎn)品演示拓展顧客的關(guān)聯(lián)需求運用啟發(fā)式銷售技巧提供專業(yè)的推薦產(chǎn)品第四步：推薦產(chǎn)品，引導顧客體驗有效的產(chǎn)品介紹引導顧客體驗產(chǎn)品讓顧客成套購買方法與步驟16運用FAB介紹產(chǎn)品成功的產(chǎn)品演示拓展顧客的關(guān)聯(lián)需求第四步17看清顧客購買心理紅綠燈看懂顧客肢體表達的異議因人而異，避免異議產(chǎn)生顧客異議背后的潛臺詞顧客異議化解的方法“真實的意見”如何處理當顧客說“錢不夠”時顧客說“太貴了”怎么辦如顧客說“再考慮一下”巧妙應(yīng)對顧客的“我不需要”第五步：排除異議，為成交掃清障礙避免顧客異議化解顧客異議常見異議化解話術(shù)方法與步驟17看清顧客購買心理紅綠燈顧客異議背后的潛臺詞當顧客說“錢不18識別肢體動作的成交信號抓住顧客言談中的成交信號利用成交信號促成銷售迎合顧客心理的成交法絕對成交的15項話術(shù)給顧客一個理由WEISS成交法讓顧客產(chǎn)生滿足感好店面每天都在培養(yǎng)回頭客爭取老顧客的有效辦法第六步：抓住機會，誘導顧客成交抓住成交機會誘導顧客成交讓顧客下次再來方法與步驟18識別肢體動作的成交信號迎合顧客心理的成交法讓顧客產(chǎn)生滿足19二、導購銷售技巧第一步第二步第三步第四步向客戶推銷自己向客戶推銷利益向客戶推銷產(chǎn)品向客戶推銷服務(wù)四步促進銷售19二、導購銷售技巧第一步第二步第三步第四步向客戶推銷自己20第一步：如何向客戶推銷自己TheFirst微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

微笑方法與步驟20第一步：如何向客戶推銷自己TheFirst微笑能傳達真21第一步：如何向客戶推銷自己一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。案例：

贊美顧客

TheSecond方法與步驟21第一步：如何向客戶推銷自己一句贊美的話可能留住一位顧客，22第一步：如何向客戶推銷自己TheThird禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。

注意禮儀方法與步驟22第一步：如何向客戶推銷自己TheThird禮儀是對顧客23第一步：如何向客戶推銷自己TheFirst微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

微笑一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。案例：

贊美顧客

TheSecondTheThird禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。

注意禮儀方法與步驟23第一步：如何向客戶推銷自己TheFirst微笑能傳達真24第一步：如何向客戶推銷自己TheFirst導購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。注重形象

方法與步驟24第一步：如何向客戶推銷自己TheFirst導購員以專業(yè)25第一步：如何向客戶推銷自己缺乏經(jīng)驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。

傾聽顧客說話

TheSecond方法與步驟25第一步：如何向客戶推銷自己缺乏經(jīng)驗的導購員傾聽顧客說話26第一步：如何向客戶推銷自己TheThird導購員要快速認識客戶的需求，針對不同的客戶用不同的溝通技巧，靈活掌握，隨機應(yīng)變，所謂客戶的需求，就是了解客戶真正想要的什么？注意溝通技巧方法與步驟26第一步：如何向客戶推銷自己TheThird導購員要快速27第一步：如何向客戶推銷自己TheFirst導購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。注重形象

缺乏經(jīng)驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。

傾聽顧客說話

TheSecondTheThird導購員要快速認識客戶的需求，針對不同的客戶用不同的溝通技巧，靈活掌握，隨機應(yīng)變，所謂客戶的需求，就是了解客戶真正想要的什么？注意溝通技巧方法與步驟27第一步：如何向客戶推銷自己TheFirst導購員以專業(yè)28第二步：如何向客戶推銷利益點導購員可分為三個層次

低級的導購員講產(chǎn)品特點

一

中級的導購員講產(chǎn)品優(yōu)點

二

高級的導購員講產(chǎn)品利益點。

三導購員常犯的錯誤是特征推銷——他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么利益和好處。導購員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。28第二步：如何向客戶推銷利益點導購員可分為三個層次低級的29第二步：如何向客戶推銷利益點（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。

（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實力、信譽、服務(wù)等帶給顧客的利益。

（3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨特賣點。

利益分類

29第二步：如何向客戶推銷利益點（1）產(chǎn)品利益，利益分類30第二步：如何向客戶推銷利益點一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導購員在介紹利益時不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是，“與其對一個產(chǎn)品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關(guān)心的問題上”。

推銷要點，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當?shù)乇磉_出來。

導購員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟性。

強調(diào)推銷要點

30第二步：如何向客戶推銷利益點一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面31第二步：如何向客戶推銷利益點F代表特征，A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點

B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益

E代表證據(jù)（技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。

FABE法簡單地說，就是導購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。

FABE推銷法

31第二步：如何向客戶推銷利益點F代表特征，A代表由這一FA32第三步：如何向客戶推銷產(chǎn)品1.語言介紹。（1）講故事。

（2）引用例證。（3）用數(shù)字說話。（4）比喻。（5）好與不利說服法。

（6）形象描繪產(chǎn)品利益。

（7）ABCD介紹法。2、演示示范3、銷售道具產(chǎn)品介紹的方法

1．事前認真準備。

2．“對，但是”處理法。

3．同意和補償處理法。4．利用處理法。

5．詢問處理法。

消除顧客的異議

1．成交三原則。

（1）主動。

（2）自信。

（3）堅持。

2．識別顧客的購買信號。

（1）語言信號，如熱心詢問商品的銷售情形、提出價格及購買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購買后的問題、與同伴商量。

（2）行為信號，如仔細了解（觀察）商品說明及商品本身、拿起商品認真地玩味或操作、重新回來觀看同一種商品。

（3）表情信號，如高興的神態(tài)及對商品表示好感、盯著商品思考等。3．成交方法。

（1）直接要求成交法。

（2）假設(shè)成交法。

（3）選擇成交法。

（4）推薦法。

（5）消去法。

（6）動作訴求法。

（7）感性訴求法。

（8）最后機會成交法。

誘導顧客成交

32第三步：如何向客戶推銷產(chǎn)品1.語言介紹。產(chǎn)品介紹的方法33第四步：如何向客戶推銷服務(wù)導購員要用80%的時間聽，用20%的時間說，待顧客冷靜下來后再進行處理。急于辯解是火上澆油的做法。

傾聽

在確認事實真相后立即處理。

及時

感謝客戶

感謝33第四步：如何向客戶推銷服務(wù)導購員要用80%的時間聽，傾聽34三、如何識別客戶需求TheFirst使用美觀質(zhì)量價值品牌差異尊崇服務(wù)客戶需求體現(xiàn)購買力性格(四種)年齡(四個階段)生活閱歷消費習慣文化素養(yǎng)影響客戶需求的因素TheSecondTheThird超市建材市場高檔建材賣場臨街獨立店體驗館不同商圈體現(xiàn)不同客戶需求客戶需求分析(定位法則)34三、如何識別客戶需求TheFirst使用客戶需求體現(xiàn)購35三、如何識別客戶需求TheFirst價格實惠占便宜面子必需品中低端客戶需求客戶需求體現(xiàn)(定位法則)35三、如何識別客戶需求TheFirst價格中低端客戶需求36三、如何識別客戶需求價格(1-3萬)產(chǎn)品性價比(錢定好,店/產(chǎn)品要更好)前三位知名品牌(自己了解排的前三個)市場活躍(廣告多)服務(wù)好(人/環(huán)境/口碑)得到尊重(過程享受)中高端客戶需求TheSecond客戶需求分析(定位法則)36三、如何識別客戶需求價格(1-3萬)中高端客戶需求The37三、如何識別客戶需求TheThird價格(大于3萬)感覺(有檔次)尊崇(與其他相比有區(qū)別)面子(可以值得吹噓)功能(花樣多/齊全)奢侈(打造唯一/挑戰(zhàn)沒有)只賣貴的不買對的高端客戶需求客戶需求分析(定位法則)37三、如何識別客戶需求TheThird價格(大于3萬)高38三、如何識別客戶需求TheFirst價格(0.6-1萬)實惠(標價上越便宜越好)占便宜(比別人的不一樣)面子(既好又沒花多少錢)必需品(不用不行)中低端客戶需求價格(1-3萬)產(chǎn)品性價比(錢定好,店/產(chǎn)品要更好)前三位知名品牌(自己了解排的前三個)市場活躍(廣告多)服務(wù)好(人/環(huán)境/口碑)得到尊重(過程享受)中高端客戶需求TheSecondTheThird價格(大于3萬)感覺(有檔次)尊崇(與其他相比有區(qū)別)面子(可以值得吹噓)功能(花樣多/齊全)奢侈(打造唯一/挑戰(zhàn)沒有)只賣貴的不買對的高端客戶需求客戶需求分析(定位法則)38三、如何識別客戶需求TheFirst價格(0.6-1萬39四、實現(xiàn)終端成功銷售關(guān)鍵點四步關(guān)鍵點第一步第二步第三步第四步熟知銷售流程團隊配合終端銷售三步驟建立客戶檔案39四、實現(xiàn)終端成功銷售關(guān)鍵點四步關(guān)鍵點第一步第二步第三步第40第一步：熟知銷售流程銷售接待流程第一步第二步第三步第四步迎接客戶第五步第六步觀察詢問產(chǎn)品介紹引導入座廚房規(guī)劃意向、預(yù)訂40第一步：熟知銷售流程銷售接待流程第一步第二步第三步第四步41導購設(shè)計店面留下資料和預(yù)埋再溝通理由

解除不成交原因設(shè)計前移方案解析接待流程與銷售道具準備解除疑惑促進需求明確需求售前準備未定跟蹤

認識、講解、熟悉、明確定位提出設(shè)定問題、解答、引導至設(shè)計領(lǐng)域銷售訂單流程第一步：熟知銷售流程41導購設(shè)計店面設(shè)計前移解除疑惑42第二步：團隊配合個人團隊店面客戶服務(wù)識別需求量生設(shè)計促進需求目標管理疑惑解析定價設(shè)計支配資源售后服務(wù)深植口碑設(shè)計店長

老板安裝導購團隊配合42第二步：團隊配合個人團隊店面量生43第三步：終端促銷成功管理三步驟Textinhere選準目標群Textinhere創(chuàng)造進店流Textinhere實現(xiàn)成交率第二第三第一43第三步：終端促銷成功管理三步驟Textinhere選44高端客戶群中高端客戶群小區(qū)現(xiàn)場/網(wǎng)絡(luò)地產(chǎn)銷售商/家裝公司

建材商圈/網(wǎng)絡(luò)

中低端客戶群第三步：終端促銷成功管理三步驟1、選擇目標群44高端客戶群中高端客戶群小區(qū)現(xiàn)場/網(wǎng)絡(luò)地產(chǎn)銷售商/家裝公45高端客戶群中高端客戶群小區(qū)現(xiàn)場/網(wǎng)絡(luò)客戶檔案家裝返點設(shè)計前移

終端包裝網(wǎng)絡(luò)/短信電話/硬廣

中低端客戶群第三步：終端促銷成功管理三步驟2、創(chuàng)造進店流45高端客戶群中高端客戶群小區(qū)現(xiàn)場/網(wǎng)絡(luò)客戶檔案終端包裝中低46高端客戶洽談思路中高端客戶洽談思路價格定位溝通

品牌拉力

產(chǎn)品功能與質(zhì)量

特價利益點

設(shè)限溝通高端樣品介紹(大畫冊)

大客戶洽談環(huán)境

設(shè)計方案溝通

品牌拉力

品牌銷量影響

老板營銷

樣品介紹

品牌拉力

尋找購買點

洽談氛圍營造

定價設(shè)計

解決不成交理由

中低端客戶洽談思路第三步：終端促銷成功管理三步驟洽談思路46高端客戶洽談思路中高端客戶洽談思路價格定位溝通

品牌拉力47客戶檔案專人跟蹤/一單到底

明確客戶需求/做好定位

明確不成交原因/找到關(guān)鍵人博弈

活動期間—過程思路:了解—感興趣—認可---想買---價格---成交

價格利益點核算提前準備

整合公司資源第三步：終端促銷成功管理三步驟實現(xiàn)成交率核心關(guān)鍵點47客戶檔案專人跟蹤/一單到底

明確客戶需求/活動期間—過程48未定客戶最終原因分析

重點跟蹤邀約參會

活動當天—現(xiàn)場找準目標迅速確定,制造緊迫感.

安排專人預(yù)定辦手續(xù)服務(wù)

第三步：終端促銷成功管理三步驟實現(xiàn)成交率核心關(guān)鍵點48未定客戶最終原因分析

重點跟蹤邀約參會

活動當天—現(xiàn)場49第四步：建立客戶檔案您有自己的財富檔案嗎？意向客戶預(yù)定客戶簽單客戶客流量新客戶推進管理老客戶關(guān)系管理建立客戶檔案49第四步：建立客戶檔案您有自己的財富檔案嗎？意向客戶預(yù)50總結(jié)：店面銷售成功就是不斷創(chuàng)造、改變和滿足客戶需求的成功店面銷售不成功，再多的營銷手段拉客結(jié)果都是徒勞無功50總結(jié)：店面銷售成功就是不斷創(chuàng)造、改變和滿足客戶需求的成功51五、廚柜導購成交能力提升努力提高導購素養(yǎng)51五、廚柜導購成交能力提升努力提高導購素養(yǎng)52

Need

Feature

Advantage

Benefit

Evidence

突出產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有的優(yōu)勢緊扣客戶的需求來描述產(chǎn)品相應(yīng)特點

強調(diào)使用該產(chǎn)品可以為其帶來的利益提供相應(yīng)的材料作為產(chǎn)品權(quán)威的證據(jù)一個方法：廚柜產(chǎn)品介紹的NFABE法產(chǎn)品呈現(xiàn)的基礎(chǔ)是準確掌握客戶需求

五、廚柜導購成交能力提升52NeedFeatureAdvantag53五大模式成交模式賣品牌（信賴）賣設(shè)計（概念）賣產(chǎn)品（賣點）賣價格（實惠）賣服務(wù)（口碑）五、廚柜導購成交能力提升53五大模式成交模式賣品牌（信賴）賣設(shè)計（概念）賣產(chǎn)品（賣點54絕招五絕招四

絕招三

絕招二絕招一客戶訂購后發(fā)信息感謝客戶的認可和光顧上門量尺后給客戶發(fā)一條溫馨短信發(fā)短信，客戶離店15分鐘后發(fā)條感謝短信留電話，要客戶填寫《貴賓客服滿意表》跟單五大絕招產(chǎn)品下單生產(chǎn)時和工廠發(fā)貨后，短信告知客戶

五、廚柜導購成交能力提升54絕招五絕招四絕招三絕招二絕招一客戶訂購后發(fā)信息感謝客55對店面導購的寄語1、店面銷售人員在沒有客戶的情況下，由店長安排模擬，每天堅持演練，提升銷售技能；2、熟知導購技巧和銷售流程；3、做好意向客記的跟蹤和登記；4、不怕苦，不怕累，熱愛銷售工作，富有激情；5、每天給自己設(shè)定目標，想一切辦法，努力完成。55對店面導購的寄語1、店面銷售人員在沒有客戶的情況下，由店56齊心協(xié)力扎實推進千店計劃頑強奮斗努力實現(xiàn)上市夢想56齊心協(xié)力提升大家居業(yè)績定制衣柜櫥柜銷售成交課件提升大家居業(yè)績定制衣柜櫥柜銷售成交企業(yè)商學院培訓中心提升大家居業(yè)績企業(yè)商學院培訓中心目錄店面銷售流程如何識別客戶需求導購銷售技巧實現(xiàn)終端成功銷售關(guān)鍵點導購成交能力提升目錄店面銷售流程如何識別客戶需求導購銷售技巧實現(xiàn)60為什么客戶來看了一圈什么話不說就走了為什么跟客戶介紹了那么久他也不明確購買意向為什么價格已經(jīng)很便宜了客戶還沒有主動購買的意向為什么客戶進來了，卻不知道如何設(shè)置開場與客戶交流，只能一直介紹產(chǎn)品為什么總是被客戶用“考慮”，再“想想”的托詞敷衍3為什么客戶來看了一圈什么話不說就走了61一、店面銷售流程

---店面銷售的心理誘導術(shù)察言觀色，敲開顧客的心門

1讀懂顧客，建立信任關(guān)系2引導需求，激發(fā)顧客購買欲

3推薦產(chǎn)品，引導顧客體驗4排除異議，為成交掃清障礙

5抓住機會，誘導顧客成交

64一、店面銷售流程

---店面銷售的心理誘導術(shù)察言觀色，敲62第一步：察言觀色，敲開顧客心門吸引顧客進店保持良好的第一印象微笑可以吸引顧客營造積極的門店氣氛方法與步驟5第一步：察言觀色，敲開顧客心門吸引顧客進店保持良好的方法與63第一步：察言觀色，敲開顧客心門觀察顧客的言行舉止識別顧客的進店動機掌握顧客的消費心理方法與步驟初探顧客心理6第一步：察言觀色，敲開顧客心門觀察顧客的方法與步驟初探顧客64第一步：察言觀色，敲開顧客心門最佳接近策略給顧客自由選購的空間當顧客需要時立即出現(xiàn)顧客樂于接受的接近方式方法與步驟7第一步：察言觀色，敲開顧客心門最佳接近策略給顧客自由方法與65第一步：察言觀色，敲開顧客心門注意禮儀方法與步驟自信與快樂是銷售法寶親和力讓顧客敞開心扉傾聽讓顧客更愿意溝通敲開顧客心門8第一步：察言觀色，敲開顧客心門注意禮儀方法與步驟敲開顧客心66第一步：察言觀色，敲開顧客心門吸引顧客進店保持良好的第一印象微笑可以吸引顧客營造積極的門店氣氛方法與步驟9第一步：察言觀色，敲開顧客心門吸引顧客進店保持良好的方法與67第一步：察言觀色，敲開顧客心門觀察顧客的言行舉止識別顧客的進店動機掌握顧客的消費心理方法與步驟初探顧客心理10第一步：察言觀色，敲開顧客心門觀察顧客的方法與步驟初探顧68第一步：察言觀色，敲開顧客心門最佳接近策略給顧客自由選購的空間當顧客需要時立即出現(xiàn)顧客樂于接受的接近方式方法與步驟11第一步：察言觀色，敲開顧客心門最佳接近策略給顧客自由方法69第一步：察言觀色，敲開顧客心門注意禮儀方法與步驟自信與快樂是銷售法寶親和力讓顧客敞開心扉傾聽讓顧客更愿意溝通敲開顧客心門12第一步：察言觀色，敲開顧客心門注意禮儀方法與步驟敲開顧客70第一步：察言觀色，敲開顧客心門吸引顧客進店保持良好的第一印象微笑可以吸引顧客營造積極的門店氣氛觀察顧客的言行舉止識別顧客的進店動機掌握顧客的消費心理最佳接近策略給顧客自由選購的空間當顧客需要時立即出現(xiàn)顧客樂于接受的接近方式注意禮儀方法與步驟自信與快樂是銷售法寶親和力讓顧客敞開心扉傾聽讓顧客更愿意溝通初探顧客心理敲開顧客心門13第一步：察言觀色，敲開顧客心門吸引顧客進店保持良好的觀察71讀懂顧客肢體語言看穿顧客心理弱點抓住顧客購買動機贊美使顧客愉悅起來與顧客保持情緒同步讓顧客成為銷售主角建立專業(yè)的職業(yè)形象以細節(jié)贏得顧客信任真誠大于技巧的智慧第二步：讀懂顧客，建立信任關(guān)系讀懂顧客的內(nèi)心喚醒顧客積極回應(yīng)迅速建立顧客信任方法與步驟14讀懂顧客肢體語言贊美使顧客愉悅起來建立專業(yè)的職業(yè)形象第二72使用優(yōu)質(zhì)提問探尋顧客需求問答快速掌握顧客需求使用潔語言探尋顧客需求引導顧客主動說是引導理想的成交價位引導顧客產(chǎn)生購買沖動針對顧客利益的需求刺激針對顧客發(fā)難的需求刺激因人而異的需求刺激第三步：引導需求，激發(fā)顧客購買欲探尋顧客需求引導顧客需求刺激顧客需求最大化方法與步驟15使用優(yōu)質(zhì)提問探尋顧客需求引導顧客主動說是針對顧客利益的需73運用FAB介紹產(chǎn)品運用NLP向顧客介紹產(chǎn)品運用第三方暗示進行產(chǎn)品說明成功的產(chǎn)品演示調(diào)動顧客的感官感受讓顧客參與產(chǎn)品演示拓展顧客的關(guān)聯(lián)需求運用啟發(fā)式銷售技巧提供專業(yè)的推薦產(chǎn)品第四步：推薦產(chǎn)品，引導顧客體驗有效的產(chǎn)品介紹引導顧客體驗產(chǎn)品讓顧客成套購買方法與步驟16運用FAB介紹產(chǎn)品成功的產(chǎn)品演示拓展顧客的關(guān)聯(lián)需求第四步74看清顧客購買心理紅綠燈看懂顧客肢體表達的異議因人而異，避免異議產(chǎn)生顧客異議背后的潛臺詞顧客異議化解的方法“真實的意見”如何處理當顧客說“錢不夠”時顧客說“太貴了”怎么辦如顧客說“再考慮一下”巧妙應(yīng)對顧客的“我不需要”第五步：排除異議，為成交掃清障礙避免顧客異議化解顧客異議常見異議化解話術(shù)方法與步驟17看清顧客購買心理紅綠燈顧客異議背后的潛臺詞當顧客說“錢不75識別肢體動作的成交信號抓住顧客言談中的成交信號利用成交信號促成銷售迎合顧客心理的成交法絕對成交的15項話術(shù)給顧客一個理由WEISS成交法讓顧客產(chǎn)生滿足感好店面每天都在培養(yǎng)回頭客爭取老顧客的有效辦法第六步：抓住機會，誘導顧客成交抓住成交機會誘導顧客成交讓顧客下次再來方法與步驟18識別肢體動作的成交信號迎合顧客心理的成交法讓顧客產(chǎn)生滿足76二、導購銷售技巧第一步第二步第三步第四步向客戶推銷自己向客戶推銷利益向客戶推銷產(chǎn)品向客戶推銷服務(wù)四步促進銷售19二、導購銷售技巧第一步第二步第三步第四步向客戶推銷自己77第一步：如何向客戶推銷自己TheFirst微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

微笑方法與步驟20第一步：如何向客戶推銷自己TheFirst微笑能傳達真78第一步：如何向客戶推銷自己一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。案例：

贊美顧客

TheSecond方法與步驟21第一步：如何向客戶推銷自己一句贊美的話可能留住一位顧客，79第一步：如何向客戶推銷自己TheThird禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。

注意禮儀方法與步驟22第一步：如何向客戶推銷自己TheThird禮儀是對顧客80第一步：如何向客戶推銷自己TheFirst微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

微笑一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。案例：

贊美顧客

TheSecondTheThird禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。

注意禮儀方法與步驟23第一步：如何向客戶推銷自己TheFirst微笑能傳達真81第一步：如何向客戶推銷自己TheFirst導購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。注重形象

方法與步驟24第一步：如何向客戶推銷自己TheFirst導購員以專業(yè)82第一步：如何向客戶推銷自己缺乏經(jīng)驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。

傾聽顧客說話

TheSecond方法與步驟25第一步：如何向客戶推銷自己缺乏經(jīng)驗的導購員傾聽顧客說話83第一步：如何向客戶推銷自己TheThird導購員要快速認識客戶的需求，針對不同的客戶用不同的溝通技巧，靈活掌握，隨機應(yīng)變，所謂客戶的需求，就是了解客戶真正想要的什么？注意溝通技巧方法與步驟26第一步：如何向客戶推銷自己TheThird導購員要快速84第一步：如何向客戶推銷自己TheFirst導購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。注重形象

缺乏經(jīng)驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。

傾聽顧客說話

TheSecondTheThird導購員要快速認識客戶的需求，針對不同的客戶用不同的溝通技巧，靈活掌握，隨機應(yīng)變，所謂客戶的需求，就是了解客戶真正想要的什么？注意溝通技巧方法與步驟27第一步：如何向客戶推銷自己TheFirst導購員以專業(yè)85第二步：如何向客戶推銷利益點導購員可分為三個層次

低級的導購員講產(chǎn)品特點

一

中級的導購員講產(chǎn)品優(yōu)點

二

高級的導購員講產(chǎn)品利益點。

三導購員常犯的錯誤是特征推銷——他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么利益和好處。導購員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。28第二步：如何向客戶推銷利益點導購員可分為三個層次低級的86第二步：如何向客戶推銷利益點（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。

（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實力、信譽、服務(wù)等帶給顧客的利益。

（3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨特賣點。

利益分類

29第二步：如何向客戶推銷利益點（1）產(chǎn)品利益，利益分類87第二步：如何向客戶推銷利益點一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導購員在介紹利益時不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是，“與其對一個產(chǎn)品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關(guān)心的問題上”。

推銷要點，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當?shù)乇磉_出來。

導購員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟性。

強調(diào)推銷要點

30第二步：如何向客戶推銷利益點一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面88第二步：如何向客戶推銷利益點F代表特征，A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點

B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益

E代表證據(jù)（技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。

FABE法簡單地說，就是導購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。

FABE推銷法

31第二步：如何向客戶推銷利益點F代表特征，A代表由這一FA89第三步：如何向客戶推銷產(chǎn)品1.語言介紹。（1）講故事。

（2）引用例證。（3）用數(shù)字說話。（4）比喻。（5）好與不利說服法。

（6）形象描繪產(chǎn)品利益。

（7）ABCD介紹法。2、演示示范3、銷售道具產(chǎn)品介紹的方法

1．事前認真準備。

2．“對，但是”處理法。

3．同意和補償處理法。4．利用處理法。

5．詢問處理法。

消除顧客的異議

1．成交三原則。

（1）主動。

（2）自信。

（3）堅持。

2．識別顧客的購買信號。

（1）語言信號，如熱心詢問商品的銷售情形、提出價格及購買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購買后的問題、與同伴商量。

（2）行為信號，如仔細了解（觀察）商品說明及商品本身、拿起商品認真地玩味或操作、重新回來觀看同一種商品。

（3）表情信號，如高興的神態(tài)及對商品表示好感、盯著商品思考等。3．成交方法。

（1）直接要求成交法。

（2）假設(shè)成交法。

（3）選擇成交法。

（4）推薦法。

（5）消去法。

（6）動作訴求法。

（7）感性訴求法。

（8）最后機會成交法。

誘導顧客成交

32第三步：如何向客戶推銷產(chǎn)品1.語言介紹。產(chǎn)品介紹的方法90第四步：如何向客戶推銷服務(wù)導購員要用80%的時間聽，用20%的時間說，待顧客冷靜下來后再進行處理。急于辯解是火上澆油的做法。

傾聽

在確認事實真相后立即處理。

及時

感謝客戶

感謝33第四步：如何向客戶推銷服務(wù)導購員要用80%的時間聽，傾聽91三、如何識別客戶需求TheFirst使用美觀質(zhì)量價值品牌差異尊崇服務(wù)客戶需求體現(xiàn)購買力性格(四種)年齡(四個階段)生活閱歷消費習慣文化素養(yǎng)影響客戶需求的因素TheSecondTheThird超市建材市場高檔建材賣場臨街獨立店體驗館不同商圈體現(xiàn)不同客戶需求客戶需求分析(定位法則)34三、如何識別客戶需求TheFirst使用客戶需求體現(xiàn)購92三、如何識別客戶需求TheFirst價格實惠占便宜面子必需品中低端客戶需求客戶需求體現(xiàn)(定位法則)35三、如何識別客戶需求TheFirst價格中低端客戶需求93三、如何識別客戶需求價格(1-3萬)產(chǎn)品性價比(錢定好,店/產(chǎn)品要更好)前三位知名品牌(自己了解排的前三個)市場活躍(廣告多)服務(wù)好(人/環(huán)境/口碑)得到尊重(過程享受)中高端客戶需求TheSecond客戶需求分析(定位法則)36三、如何識別客戶需求價格(1-3萬)中高端客戶需求The94三、如何識別客戶需求TheThird價格(大于3萬)感覺(有檔次)尊崇(與其他相比有區(qū)別)面子(可以值得吹噓)功能(花樣多/齊全)奢侈(打造唯一/挑戰(zhàn)沒有)只賣貴的不買對的高端客戶需求客戶需求分析(定位法則)37三、如何識別客戶需求TheThird價格(大于3萬)高95三、如何識別客戶需求TheFirst價格(0.6-1萬)實惠(標價上越便宜越好)占便宜(比別人的不一樣)面子(既好又沒花多少錢)必需品(不用不行)中低端客戶需求價格(1-3萬)產(chǎn)品性價比(錢定好,店/產(chǎn)品要更好)前三位知名品牌(自己了解排的前三個)市場活躍(廣告多)服務(wù)好(人/環(huán)境/口碑)得到尊重(過程享受)中高端客戶需求TheSecondTheThird價格(大于3萬)感覺(有檔次)尊崇(與其他相比有區(qū)別)面子(可以值得吹噓)功能(花樣多/齊全)奢侈(打造唯一/挑戰(zhàn)沒有)只賣貴的不買對的高端客戶需求客戶需求分析(定位法則)38三、如何識別客戶需求TheFirst價格(0.6-1萬96四、實現(xiàn)終端成功銷售關(guān)鍵點四步關(guān)鍵點第一步第二步第三步第四步熟知銷售流程團隊配合終端銷售三步驟建立客戶檔案39四、實現(xiàn)終端成功銷售關(guān)鍵點四步關(guān)鍵點第一步第二步第三步第97第一步：熟知銷售流程銷售接待流程第一步第二步第三步第四步迎接客戶第五步第六步觀察詢問產(chǎn)品介紹引導入座廚房規(guī)劃意向、預(yù)訂40第一步：熟知銷售流程銷售接待流程第一步第二步第三步第四步98導購設(shè)計店面留下資料和預(yù)埋再溝通理由

解除不成交原因設(shè)計前移方案解析接待流程與銷售道具準備解除疑惑促進需求明確需求售前準備未定跟蹤

認識、講解、熟悉、明確定位提出設(shè)定問題、解答、引導至設(shè)計領(lǐng)域銷售訂單流程第一步：熟知銷售流程41導購設(shè)計店面設(shè)計前移解除疑惑99第二步：團隊配合個人團隊店面客戶服務(wù)識別需求量生設(shè)計促進需求目標管理疑惑解析定價設(shè)計支配資源售后服務(wù)深植口碑設(shè)計店長

老板安裝導購團隊配合42第二步：團隊配合個人團隊店面量生100第三步：終端促銷成功管理三步驟Textinhere選準目標群Textinhere創(chuàng)造進店流Textinhere實現(xiàn)成交率第二第三第一