營(yíng)銷資料-跟單銷售流程特訓(xùn)

營(yíng)銷資料-跟單銷售流程特訓(xùn)一、心態(tài)“感覺(jué)”的第一步2、真實(shí)真誠(chéng)：

必須是發(fā)自內(nèi)心的，只有這樣,顧客才會(huì)真正地信任我們。（銷售最關(guān)鍵就是“信任”兩個(gè)字）；顧客就是我們的朋友（平等的關(guān)系）；絕對(duì)不做現(xiàn)實(shí)的銷售人員；3、我們是主導(dǎo)者：我們來(lái)引導(dǎo)顧客、幫助顧客，我們通過(guò)幫助顧客解決問(wèn)題得到回報(bào)；

注：從顧客對(duì)公司/品牌的信任轉(zhuǎn)移到對(duì)我們個(gè)人的信任，顧客不成交就是我們做得還有不到位地方。二、狀態(tài)：（喜歡的第一步）2、微笑：別忘了，我們的笑容可以感染我們的顧客，（包括語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言）；3、激情：工作期間對(duì)于任何一個(gè)顧客都要有強(qiáng)烈的成交欲望，用激情扇動(dòng)顧客，改變顧客?。ㄈ绾巫岊櫩唾I單）

三、銷售過(guò)程：

1、談產(chǎn)品：（信賴的第一步）專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)是獲得顧客信賴的第一途徑→有安全感；（1）本部門的基本產(chǎn)品常識(shí)，（2）本品牌/產(chǎn)品的賣點(diǎn)（3）每個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值(4)我們泰鋒的優(yōu)勢(shì)必須認(rèn)識(shí)兩個(gè)人：

自己：認(rèn)識(shí)自己的不足，提升各方面的能力（溝通、談判）、不斷地完善自己、強(qiáng)大自己來(lái)吸引、引導(dǎo)顧客；顧客：面子第一：（尊重、不直接反駁）；口是心非：（明明要買也會(huì)說(shuō)隨便看看，心里覺(jué)得不貴但還是會(huì)說(shuō)貴等，我們要能分辨真?zhèn)危╊愋停喊绰殬I(yè)分→醫(yī)生、老師、律師、白領(lǐng)（要求特別苛刻）、老板（大方）等按區(qū)域分→東北人（說(shuō)一就一）、潮汕人（相信老鄉(xiāng)）等按性格分→完美型（細(xì)節(jié)）、領(lǐng)導(dǎo)型（多聽(tīng)他講）等3、談價(jià)格：

強(qiáng)調(diào)價(jià)值，淡化價(jià)格（一般都是最后再談）1、學(xué)會(huì)辨別顧客的背后的含義：表面上一定要信，內(nèi)心卻要分析真?zhèn)危?、堅(jiān)持用先肯定/不反的語(yǔ)言后再提出個(gè)人的觀念；3、學(xué)會(huì)拒絕顧客的價(jià)格要求：先表示理解后再提出個(gè)人念，（例：換了我是你，我也會(huì)希望能有這樣的價(jià)格，不過(guò)，這個(gè)價(jià)格我去請(qǐng)示只會(huì)讓上級(jí)批評(píng)我的）4、不能太聽(tīng)話：按顧客的話去做會(huì)對(duì)我們不利時(shí)，就表面去做，內(nèi)心：如何轉(zhuǎn)移話題例：一來(lái)就要談價(jià)格的，要求見(jiàn)店長(zhǎng)的顧客；6、不要害怕被指責(zé)、被拒絕拒絕只是一種慣性絕不輕言放棄；→不達(dá)目的絕不輕易放棄。7、挽留顧客：在起身、走出專柜、走到門口時(shí)行為挽留（用個(gè)人權(quán)限做為理由；請(qǐng)管理人員出來(lái)也要請(qǐng)得有價(jià)值）四、分類事后再分類1、當(dāng)場(chǎng)成交：跟蹤送貨及安裝，送貨后1個(gè)星期內(nèi)回訪；檢討自己的銷售方法；（1）必須留下顧客的號(hào)碼，不要害怕拒絕（給顧客的好處）例如：先生，要不您留個(gè)號(hào)碼，如果我們公司搞活動(dòng)了，我就可以第一時(shí)間通知您?。?）1個(gè)星期1（短信）溝通：每次打最好能有好消息帶給顧客，就算沒(méi)有，也要讓顧客感受到我們