商務(wù)談判學(xué)試卷A3答案

PAGEPAGE3大學(xué)期末考試試題答案及評分標(biāo)準(zhǔn)學(xué)年學(xué)期：專業(yè)：班級：課程：商務(wù)談判教學(xué)大綱：主干課程教學(xué)基本要求使用教材：商務(wù)談判學(xué)(第二版)教材作者：聶元昆等出版社：高等教育出版社大學(xué)期末考試商務(wù)談判課程試題(A3)答案及評分標(biāo)準(zhǔn)一、名詞解釋(每小題2分，共10分。)1．橫向談判橫向談判方式是首先確定談判所要涉及的問題，然后輪番討論每一個(gè)問題，直到所有的問題談妥為止。2．報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，也稱“開價(jià)要高，出價(jià)要低”的策略，即賣方起點(diǎn)要高，要開最高的價(jià)；買方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，要出最低的價(jià)。3．共認(rèn)談判區(qū)共認(rèn)談判區(qū)是談判雙方共同認(rèn)可的交易條件的可行談判區(qū)間。4．價(jià)格評論買方對賣方的價(jià)格及通過解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性質(zhì)作出批評性的反應(yīng)即為價(jià)格評論。5．還盤還盤是指受盤人收到發(fā)盤之后，對發(fā)盤表示接受但對其內(nèi)容不同意或不完全同意，向發(fā)盤人提出的修改或新的限制性條件。二、單項(xiàng)選擇題(每小題2分，共20分。)1．C2．A3．C4．A5．B6．B7．A8．D9．B10．C三、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共10分。）1．ABCDE2．ABCDE3．BCDE4．ABCD5．BDE四、判斷改錯(cuò)題(每小題2分，共20分。)1．×。要約邀請是當(dāng)事人自己主動愿意訂立合同的意思。2．×。通常在法院調(diào)解，雙方利益對立的情況下形成的是冷淡、對立、緊張的談判氣氛3．×。組織期望取得的結(jié)果或談判效果稱為目標(biāo)。4．×，商務(wù)談判的本質(zhì)是人際交易溝通。5．×。在復(fù)雜的交易中，對方第一次報(bào)價(jià)之后，或不方便使用全面討價(jià)方式時(shí)，應(yīng)進(jìn)行分別討價(jià)。6．√。7．×.人的知覺有刻板的習(xí)慣，但是給知覺者更多的感知信息就有可能改變這一刻板的印象。8．×。對應(yīng)邀來參加商務(wù)談判的人士，在他們抵達(dá)時(shí)，一般都有身份相應(yīng)的人員前去迎接。9．√。10．×?？梢宰孕袇f(xié)商解決，也可申請調(diào)節(jié)和仲裁盡量避免訴諸法律。五、簡答題(每小題4分，共20分。要點(diǎn)完整3分，簡要發(fā)揮1分)1．商務(wù)談判進(jìn)入正式談判階段后，具體包含哪些環(huán)節(jié)的工作？答：報(bào)價(jià)與價(jià)格解釋價(jià)格評論與討價(jià)還價(jià)掌握讓步與拒絕策略了解僵局及其化解策略2．簡述開場陳述時(shí)可運(yùn)用的一些技巧。答：（1）讓對方先談（2）只陳述原則問題保持獨(dú)立專注己方利益以輕松、誠摯的語氣表達(dá)注意語言、語調(diào)、聲音、停頓和重復(fù)陳述條件高于預(yù)期3．談判人員是如何進(jìn)行分工協(xié)作的？答：談判人員的分工是指每個(gè)談判者都有明確的分工，都有自己適當(dāng)?shù)慕巧?。談判人員的配合指談判人員之間思路、語言、策略的相互協(xié)調(diào)，步調(diào)一致，要確定各類人員之間的主從關(guān)系、呼應(yīng)關(guān)系和配合關(guān)系。包括a主談與輔談的分工與配合b“臺前”和“幕后”的分工與配合4．簡述談判氣氛的類型及其營造的基本方法答：高調(diào)氣氛：感情渲染法；稱贊法；幽默法；誘導(dǎo)法；低調(diào)氣氛：感情攻擊法；沉默法；疲勞戰(zhàn)術(shù)法；指責(zé)法；自然氣氛：言行舉止適當(dāng)5．商務(wù)談判過程中，心理學(xué)的理論主要貫徹在哪些方面？答：（1）己方談判者的心理準(zhǔn)備（2）對方談判者的心理分析（3）談判心理策略六、論述題（共20分）結(jié)果—關(guān)系戰(zhàn)略模型：根據(jù)談判者對談判結(jié)果及現(xiàn)在、今后與對方關(guān)系的關(guān)注程度，啥維奇、布萊爾和倫森在普瑞特雙重關(guān)注模型的基礎(chǔ)上提出了一個(gè)商務(wù)談判戰(zhàn)略的模型，并在此基礎(chǔ)上提出了四種戰(zhàn)略：回避戰(zhàn)略、和解戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略?；乇軕?zhàn)