商務(wù)談判學(xué)試卷A4答案

PAGEPAGE4大學(xué)期末考試試題答案及評分標(biāo)準(zhǔn)學(xué)年學(xué)期：專業(yè)：班級：課程：商務(wù)談判教學(xué)大綱：主干課程教學(xué)基本要求使用教材：商務(wù)談判學(xué)(第二版)教材作者：聶元昆等出版社：高等教育出版社大學(xué)期末考試商務(wù)談判課程試題(A4)答案及評分標(biāo)準(zhǔn)一、名詞解釋(每小題2分，共10分。)1．商務(wù)談判戰(zhàn)略規(guī)劃商務(wù)談判戰(zhàn)略規(guī)劃：談判者在談判前對商務(wù)談判目標(biāo)、談判方案、談判團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)籌安排與部署。2．買方談判區(qū)買方的單方談判區(qū)是指買方認(rèn)可的交易條件的最低目標(biāo)和最高目標(biāo)之間的區(qū)間。3．保留式開局是指在談判開始時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。4．西歐式報(bào)價(jià)是指首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予優(yōu)惠來逐步軟化和接近買房的市場和條件，最終達(dá)成成交目的的報(bào)價(jià)方式。5．暈輪效應(yīng)暈輪效應(yīng)指人對某事、某人好與不好的知覺印象擴(kuò)大到其他方面，也叫以點(diǎn)概面效應(yīng)，即觀察者從某一點(diǎn)做出對這個(gè)人整個(gè)面貌的判斷，而看不到他的其他品質(zhì)和特征。二、單項(xiàng)選擇題(每小題2分，共20分。)1．A2．C3．B4．A5．B6．D7．D8．B9．D10．C三、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共10分。）1．ACDE2．BCDE3．ACDE4．ABC5．ABCDE四、判斷改錯(cuò)題(每小題2分，共20分。)1．×。還盤時(shí)提出修改或新的限制條件。2．√。3．×。雙贏理念的意義在于有利于共同發(fā)展，有利于互相信任，有利于穩(wěn)定協(xié)作。4．×，適應(yīng)戰(zhàn)略是一種合作戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)雙方在平等的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議。5．×。還價(jià)方式中以搜集相同或相近的貿(mào)易業(yè)務(wù)價(jià)格為依據(jù)，參照比較，給予還價(jià)的方式叫做比價(jià)法。6．√。7．×.威脅不是逼迫對方，威脅所預(yù)示的前景依賴于對方是否接受相關(guān)的條件，故不以一種敵對的姿態(tài)提出。8．√。9．√。10．×。簽署雙邊性合同時(shí)，客房簽字人在簽字桌右側(cè)，主方簽字人在簽字桌左側(cè)。五、簡答題(每小題4分，共20分。要點(diǎn)完整3分，簡要發(fā)揮1分)1．商務(wù)談判的模式有哪些？這些模式分別適用什么樣的談判？答：（1）快速順進(jìn)式談判模式.談判進(jìn)行節(jié)奏快，按事先商定條款順序逐一磋商。適宜交易對象熟悉、內(nèi)容簡單重復(fù)、背景穩(wěn)定的談判。（2）快速跳躍式談判模式。談判進(jìn)行節(jié)奏快，不按事先商定條款順序逐一磋商，而根據(jù)需要選擇某些條款先行談判的模式。適宜提出主題、解決焦點(diǎn)問題、時(shí)間靈活的談判。（3）慢速順進(jìn)式談判模式。談判進(jìn)行節(jié)奏慢，需要長時(shí)間談判，按事先商定條款順序逐一磋商。適宜交易對象熟悉、但內(nèi)容復(fù)雜、背景穩(wěn)定的談判。（4）慢速跳躍式談判模式。談判進(jìn)行節(jié)奏慢，需要長時(shí)間談判，且不按事先商定條款順序逐一磋商，而根據(jù)需要選擇某些條款先行談判的模式。適宜交易對象不熟悉、但內(nèi)容復(fù)雜、背景不穩(wěn)定的談判。2．簡述開局談判中營造談判氣氛的行為忌諱答：缺乏自信，很容易失去談判的主動(dòng)權(quán)、控制權(quán)，最終難以實(shí)現(xiàn)談判的基本目標(biāo)；（2）急于接觸實(shí)質(zhì)性的問題，這種行為只能導(dǎo)致談判失敗或失利，而得不到應(yīng)有的利益；（3）思維定式，談判一開局就固定對方的報(bào)價(jià)或還價(jià)，以為對方的真實(shí)意圖不可改變，這樣就限制了自己；（4）一開，始就涉及有分歧的議題，可以防止一開始就將雙方利益明顯對立起來導(dǎo)致很難在后面達(dá)成互利共贏的協(xié)議。3．心理學(xué)理論在商務(wù)談判過程中的作用體現(xiàn)在哪些方面？答：商務(wù)談判過程中，心理學(xué)的理論主要貫徹在以下幾個(gè)方面：己方談判者的心理準(zhǔn)備。無論在商務(wù)談判規(guī)劃抑或商務(wù)談判進(jìn)程中，己方談判者都需要進(jìn)行相應(yīng)的心理準(zhǔn)備。對方談判者的心理分析。對方談判者的心理，既與談判背景有關(guān)，又與談判者本身的成長經(jīng)歷和個(gè)人素質(zhì)有關(guān)，最終往往體現(xiàn)在談判行為上。談判心理策略。在分析對方談判者的心理的基礎(chǔ)上，己方談判者需要制定并實(shí)施相應(yīng)的談判心理策略，為己方談判贏取最大的利益。4．試舉例闡述商務(wù)談判中常用的開局談判策略答：（1）一致式開局策略；（2）保留式開局策略；（3）坦誠式開局策略；（4）挑剔式開局策略5．簽約準(zhǔn)備禮儀在簽署合同之前，要做好以下哪幾個(gè)方面的準(zhǔn)備工作？答：簽約準(zhǔn)備禮儀在簽署合同之前，要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備工作（1）確定參加儀式的人員（2）規(guī)范簽字人員的服飾（3）準(zhǔn)備好待簽的合同文本（4）布置好簽字廳（5）安排好簽字座次六、論述題（共20分）運(yùn)用所學(xué)理論分析你一位大學(xué)舍友有何個(gè)性（包括興趣、愛好、動(dòng)機(jī)、情緒、性格、心理素質(zhì)等），猜想如果他是一個(gè)商務(wù)人員在談判中會(huì)有哪些優(yōu)勢和劣勢