商務(wù)談判學(xué)（第二版） 聶元昆第5章試題

第五章磋商談判一、名詞解釋商務(wù)談判報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)差別策略報(bào)價(jià)的有效性價(jià)格解釋討價(jià)還價(jià)讓步二、單項(xiàng)選擇題（每小題的四個(gè)備選答案中選擇一個(gè)正確的答案代碼填入題后括號(hào)內(nèi)）。商務(wù)談判中談判主體實(shí)力、智力和技術(shù)的具體較量階段是____。開局階段磋商階段簽約階段履約階段____更具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，但不適合買方心理，因?yàn)橐话闳丝偸橇?xí)慣于價(jià)格由高到低，逐漸降低。西歐式報(bào)價(jià)北美式報(bào)價(jià)南亞式報(bào)價(jià)日本式報(bào)價(jià)商務(wù)談判報(bào)價(jià)是指談判一方對(duì)對(duì)方提出的有關(guān)整個(gè)交易的各項(xiàng)交易條件，包括標(biāo)的物的質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、支付與索賠等，其中____是核心部分。質(zhì)量數(shù)量?jī)r(jià)格支付與索賠“使用這種電冰箱平均每天只需要0.5元電費(fèi)，而0.5元只能夠吃一根最便宜的冰棍?！边@種策略屬于報(bào)價(jià)策略中的____。報(bào)價(jià)差別策略報(bào)價(jià)分割策略報(bào)價(jià)方式策略報(bào)價(jià)對(duì)比策略買方對(duì)賣方的價(jià)格及通過(guò)解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性質(zhì)做出批評(píng)性的反應(yīng)就是____。價(jià)格策略價(jià)格反應(yīng)價(jià)格解釋價(jià)格評(píng)論談判某一方第一次改善報(bào)價(jià)之后，己方不便于采用全面討價(jià)方式進(jìn)行還價(jià)，分別針對(duì)交易條件的不同條款向報(bào)價(jià)方提出不同的要求，這種討價(jià)方式屬于____。全面討價(jià)分別討價(jià)針對(duì)性討價(jià)差別討價(jià)某公司商務(wù)談判代表小張為人謹(jǐn)慎，在與B公司談判過(guò)程中認(rèn)真分析了B公司報(bào)價(jià)條款的缺漏、差錯(cuò)之后開始利用這些缺陷來(lái)要求對(duì)方從重新報(bào)價(jià)，否則將取消談判，小張?jiān)谡勁兄兴褂玫恼勁羞€價(jià)方法是____。舉證法求疵法假設(shè)法多次法8．觀察下表：讓步形態(tài)讓步金額第一次第二次第三次第四次100100000慢速遞增式10010203040快速遞增式1002030500快速遞減式1005030200表中空白處采用了____讓步方式。堅(jiān)定式等額式不定式一步到位式9．當(dāng)談判中出現(xiàn)僵局時(shí)，為了避免因?yàn)榻┚謱?dǎo)致談判破裂，可以采用的策略和技巧不包括____。尋找替代方案休會(huì)最后通牒更換談判人員或領(lǐng)導(dǎo)出面三、多項(xiàng)選擇題（在每小題的五個(gè)備選答案中選擇正確的答案代碼填入題后括號(hào)內(nèi)）。1．商務(wù)談判中影響報(bào)價(jià)的因素有很多，以下哪些因素可能影響報(bào)價(jià)（）顧客評(píng)價(jià)需求急切程度產(chǎn)品的復(fù)雜程度銷售時(shí)機(jī)貨款的支付方式2．在使用報(bào)價(jià)表達(dá)策略時(shí)，一般應(yīng)注意以下基本要求（）先粗后細(xì)誠(chéng)懇自信堅(jiān)定果斷明確清楚不加解釋3．以下屬于還價(jià)前籌劃工作的是（）確定還價(jià)的突破口明確還價(jià)目標(biāo)確定還價(jià)的相應(yīng)策略全面討價(jià)還價(jià)設(shè)計(jì)并評(píng)估備選方案4．商務(wù)談判中，僵局的出現(xiàn)有時(shí)是不可避免的，產(chǎn)生僵局的原因主要有以下幾個(gè)方面（）談判一方故意制造談判僵局談判雙方立場(chǎng)對(duì)立引起僵局談判人員素質(zhì)較低溝通障礙外部環(huán)境發(fā)生變化商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)應(yīng)該遵循的原則包括（）A.報(bào)價(jià)必須更多考慮對(duì)方的情況B.報(bào)價(jià)必須盡可能達(dá)到最高或最低限度C.報(bào)價(jià)必須合情合理D.報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定而明確E.報(bào)價(jià)也必須滿足自身的盈利目的四、判斷改錯(cuò)題（先判斷命題的正確或錯(cuò)誤，并用“√”或“×”填入題后括號(hào)內(nèi)，再在錯(cuò)誤的部分下劃線并改正）。書面報(bào)價(jià)的缺點(diǎn)是對(duì)方可以從己方的言行中推測(cè)己方所選定的最終目標(biāo)以及追求最終目標(biāo)的堅(jiān)定性。（）先報(bào)價(jià)可以占據(jù)主動(dòng)、先施影響，并對(duì)談判全過(guò)程的所有磋商行為發(fā)揮持續(xù)性的作用。（）談判中，如果估計(jì)到己方談判實(shí)力明顯弱于對(duì)手，己方此時(shí)應(yīng)該先報(bào)價(jià)以搶占先機(jī)。（）報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略是指買方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，賣方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低。（）收集相同或相近的貿(mào)易業(yè)務(wù)價(jià)格為根據(jù)，參照比較、給予還價(jià)就是比價(jià)法。（）“紅白臉”策略又叫“好人壞人策略”，是指唱“紅臉”的人先出場(chǎng)表示體諒對(duì)方的難處，放棄己方的苛刻條件，接著唱“白臉”的人出場(chǎng)，以傲慢、態(tài)度強(qiáng)硬的姿態(tài)給對(duì)方以壓力。（）促進(jìn)對(duì)方讓步的策略中分化對(duì)手、重點(diǎn)突破這一戰(zhàn)略來(lái)自典故“鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利”。（）五、簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)述報(bào)價(jià)、報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)、原則。簡(jiǎn)述典型的幾種拒絕策略。簡(jiǎn)述讓步策略和讓步策略的基本方法。商務(wù)談判中，我們可以采取哪些手段促使對(duì)方讓步。商務(wù)談判中，處理僵局應(yīng)該堅(jiān)持什么樣的原則。六、論述題舉例論述西歐式報(bào)價(jià)與日本式報(bào)價(jià)的區(qū)別與應(yīng)用。論述商務(wù)談判中常用的報(bào)價(jià)策略。七、案例分析意大利與中國(guó)某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)．由于談判已進(jìn)行了一周．但仍進(jìn)展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問(wèn)后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時(shí)間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來(lái)?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上拿了一方案比中方原要求(意方降價(jià)40%)改善5％(要求意方降價(jià)35％)。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價(jià)，計(jì)15％，還要再降35%,，實(shí)在困難；”雙方相互評(píng)淪，解釋一陣后談判陷入僵局，中方建議休會(huì)下午2：00再談。下午復(fù)會(huì)后，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時(shí)，羅尼先生說(shuō)：“我為表示誠(chéng)意向中方拿出最后的價(jià)格，請(qǐng)中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國(guó)?！闭f(shuō)著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5％)表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15％，但能不能再壓價(jià)呢?明天怎么答？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手、項(xiàng)目單位商量對(duì)策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。結(jié)果該曰下午2：30沒有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)、機(jī)票是演戲。判定意方可能還有條件。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話，表示：“意方的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%，即從30％，降到25％?！币夥铰牭街蟹接懈倪M(jìn)的意見后，沒有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高。問(wèn)題：談判出現(xiàn)僵局