《營銷渠道開發(fā)與渠道管理》

《營銷渠道開發(fā)與渠道管理》課程收益系統(tǒng)地了解渠道，認(rèn)識渠道掌握渠道設(shè)計(jì)的方法與渠道的政策幫助營銷管理者解決“最大的營銷難題”——渠道管理學(xué)會用更為恰當(dāng)?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道 ,解決渠道沖突通過掌握更系統(tǒng)、更科學(xué)的渠道管理知識，提高管理水平，從而創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績培訓(xùn)對象企業(yè)總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、銷售主管等管理人員。課程內(nèi)容第一講 營銷渠道管理概論一、市場營銷組合的 4P理論二、分銷渠道的數(shù)量形態(tài)1、分銷設(shè)計(jì)的數(shù)量形態(tài)消費(fèi)品渠道級層2、分銷渠道通路長度1）各種分銷的優(yōu)缺點(diǎn)2）過度密集分銷的怪圈3、現(xiàn)代分銷渠道組合1）單一經(jīng)銷制2）單一直營制3）單一直銷4）混合渠道第二講 分銷渠道開發(fā)一、分銷渠道成員類型1、獨(dú)家經(jīng)銷2、非獨(dú)家經(jīng)銷3、渠道親密度與經(jīng)銷類型關(guān)系表4、渠道發(fā)展三階段【問與答】如何讓經(jīng)銷商從獨(dú)家經(jīng)營轉(zhuǎn)向?qū)ｄN？【問與答】如何降低分銷渠道的管理費(fèi)用二、招商標(biāo)準(zhǔn)三、招商策略1、分兩步走2、追隨策略3、逆向拉動4、一步到位四、快速招商方法1、人員推薦2、招商會??第三講 經(jīng)銷商返利與激勵一、不同產(chǎn)品生命周期的返利重點(diǎn)1、導(dǎo)入期2、成長期3、成熟期二、返利系統(tǒng)設(shè)計(jì)【問與答】如何把返利變成分銷商的指揮棒？三、返利技巧四、渠道激勵方法第四講 經(jīng)銷商銷售競賽一、確定銷售競賽目標(biāo)二、確定優(yōu)勝者獎賞三、制定競賽規(guī)則四、確定競賽主題五、銷售競賽費(fèi)用預(yù)算六、銷售競賽動員和頒獎大會【案例分享】出擊、舊金山旅游第五講 分銷渠道促銷一、促銷目的二、對分銷商促銷的論點(diǎn)1、促銷應(yīng)該是戰(zhàn)略行動而不僅是戰(zhàn)術(shù)行動2、促銷方案須仔細(xì)研究各渠道成員需求3、同種產(chǎn)品頻繁促銷導(dǎo)致價格下降4、弄清產(chǎn)品促銷與銷量的關(guān)系三、分銷商促銷方式四、不同產(chǎn)品的促銷方式第六講 分銷渠道銷售配額一、限供的好處二、應(yīng)限制的產(chǎn)品三、確定月度計(jì)劃四、確定分銷商月度計(jì)劃五、適用配額規(guī)定產(chǎn)品的技巧第七講 分銷渠道績效評估一、評估項(xiàng)目二、評估方法三、整改方案梅明平【個人簡介】全國經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師， 國內(nèi)杰出經(jīng)銷商管理培訓(xùn)師， 資深營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)與咨詢專家，國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員。全球 500強(qiáng)華人講師，“贏家大講堂”簽約講師，《銷售與市場》簽約培訓(xùn)師，美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證講師， 美國GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師，武漢大學(xué) MBA。清華大學(xué)實(shí)戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學(xué) MBA、華中科技大學(xué)管理學(xué)院、廈門大學(xué) EDP項(xiàng)目特聘講師以及全國多家優(yōu)秀培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師。具備十多年外資企業(yè)銷售和營運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)， 管理年銷售過億的銷售團(tuán)隊(duì)， 歷任首席商務(wù)代表、區(qū)域銷售營運(yùn)經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。曾榮膺

1998年某世界

500強(qiáng)企業(yè)最高銷售榮譽(yù)——“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人”獎，并赴美領(lǐng)獎。

2004

年所帶領(lǐng)的某集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)被《成功營銷》和“和君創(chuàng)業(yè)”與方正科技、海信集團(tuán)、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優(yōu)秀企業(yè)共同評為 “中國

25強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)”，因在銷售和管理中獨(dú)樹一幟的創(chuàng)新，

榮膺

2004年度全國“最佳渠道管理獎”

。03年從事培訓(xùn)咨詢工作至今，創(chuàng)辦“中國企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)網(wǎng)” ，現(xiàn)任武漢新藍(lán)海營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理。著有《經(jīng)銷商管理——廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案》、《八大步驟防竄貨》、《訪問銷售訓(xùn)練營》等書，經(jīng)常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發(fā)表文章?！緝?yōu)勢專長】企業(yè)經(jīng)銷商管理、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定、渠道設(shè)計(jì)與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區(qū)域市場開發(fā)、專業(yè)銷售技能等。營銷理論基礎(chǔ)扎實(shí)，底蘊(yùn)背景深厚，實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)豐富，通過專業(yè)領(lǐng)域課題全方位、多角度、實(shí)操性的深入研究與總結(jié)，自主創(chuàng)新，見解獨(dú)特，擁有企業(yè)經(jīng)銷商管理方向?qū)I(yè)完整的體系和行之有效的方法，是頗具實(shí)力的本土派?！臼谡n風(fēng)格】梅老師的“361°實(shí)戰(zhàn)型”培訓(xùn)方式秉承“行勝于言”的傳統(tǒng)，結(jié)合十多年外企的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和民企的咨詢經(jīng)歷，采用全方位的培訓(xùn)方式，為學(xué)員量身打造的課程以“專業(yè)、系統(tǒng)、實(shí)際、有效”著稱，使學(xué)員能在短時間內(nèi)分享最實(shí)用的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，掌握切實(shí)可行的方法和技能，全面提升解決問題的能力。其專業(yè)的知識傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養(yǎng)、豐富的經(jīng)驗(yàn)分享、獨(dú)特的授課風(fēng)格，深受學(xué)員喜愛和歡迎，獲得企業(yè)一致贊譽(yù)。梅老師睿智，豁達(dá)，厚重，深刻；具備發(fā)展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導(dǎo)師。盡心、盡力、盡責(zé)地為企業(yè)與經(jīng)銷商分析解決問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路?！九嘤?xùn)經(jīng)歷】曾培訓(xùn)過的企業(yè)有：清華大學(xué)實(shí)戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學(xué)MBA、廈門大學(xué)EDP項(xiàng)目、華中科技大學(xué)管理學(xué)院、新中源集團(tuán)、力諾集團(tuán)、新希望集團(tuán)、立白集團(tuán)、琪雅集團(tuán)、艾派國際、馬恒達(dá)（中國）、TCL、伊萊克斯空調(diào)、北京中生北控、北汽福田、鴻星爾克、柒牌男裝、喬丹服飾、伊韻兒服裝、紅豆服飾、完美女人內(nèi)衣、雀氏、伊利乳業(yè)、三元乳業(yè)、上海光明荷斯坦牧業(yè)、統(tǒng)一集團(tuán)、康師傅、杭州五豐食品、浙江小家伙食品、福建親親食品、青島海信智能、綠島控股、九陽家電、紅葉制傘、黃鶴樓酒業(yè)、勁牌公司、青島瀚生、錦繡化工、武漢中通建第三分局、長江三峽航道管理局、武漢移動、福州移動、漳州移動、湖北人壽、鄭州安利、湖北安利、四川省工商聯(lián)、武漢晨報(bào)、武漢今晨、新東方、等多個行業(yè)的企業(yè)。涉及行業(yè)包括食品、飲料、服裝、農(nóng)資、通信、化妝品、建材、建筑工程、家電、太陽能、汽車、化工、藥業(yè)、IT、快銷品以及其他。曾為上百家企業(yè)的經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)授課，幫助經(jīng)銷商突破和超越，實(shí)現(xiàn)廠商諧和共贏持續(xù)發(fā)展，是現(xiàn)在企業(yè)十分受歡迎的經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師。所有企業(yè)的培訓(xùn)課程均是針對企業(yè)實(shí)際情況量身定制，其卓越的課程研發(fā)能力保持課程的專業(yè)度與獨(dú)創(chuàng)性，并使培訓(xùn)課程最大程度符合企業(yè)需求，緊扣實(shí)際，為經(jīng)銷商指點(diǎn)迷津，幫助經(jīng)銷商真正有效提升，幫助企業(yè)快速健康成長?！緺I銷咨詢】為多家公司進(jìn)行營銷管理咨詢，使企業(yè)明確了營銷方向，獲得了具體的營銷方法，銷量增長迅速，并作為長期咨詢顧問，幫助企業(yè)解決實(shí)際經(jīng)營難題。其咨詢方案均通過與企業(yè)良好溝通與診斷，進(jìn)行全方位、多角度、實(shí)操性的研究與分析，為企業(yè)提供專業(yè)化、系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、實(shí)效化的咨詢方案。對企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定策略有其獨(dú)特的見解、完整的體系和行之有效的方法?？蔀槠髽I(yè)做的咨詢項(xiàng)目有：《銷售培訓(xùn)體系構(gòu)建》、《銷售員工培訓(xùn)輔導(dǎo)與跟進(jìn)計(jì)劃》、《企業(yè)銷售手冊》、《企業(yè)銷售知識百問百答》、《產(chǎn)品樣板市場推廣計(jì)劃》、《企業(yè)營銷戰(zhàn)略》、《企業(yè)經(jīng)銷商管理政策》全案、《企業(yè)經(jīng)銷商績效倍增》全案、《建立企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)》、《建立企業(yè)經(jīng)銷商返利體系》、《建立企業(yè)經(jīng)銷商激勵體系》、《建立企業(yè)防竄貨體系》等?！緦W(xué)員反饋】深圳移動業(yè)務(wù)部經(jīng)理何曉剛：我專程從深圳趕到武漢來聽梅老師上課，確是不虛此行，學(xué)到了很多關(guān)于管理的很實(shí)用的知識，尤其是對管理者角色的認(rèn)知。四川長虹中央空調(diào)公司部長李軍：梅老師的知識面廣，閱歷豐富，將經(jīng)銷商管理中很復(fù)雜的返利用案例簡單表達(dá)出來，受益匪淺。武漢東風(fēng)電動車市場部龔經(jīng)理：梅老師用豐富的案例，讓經(jīng)銷商轉(zhuǎn)換了營銷觀念，對于提升廠家的凝聚力，增強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售力很有幫助。成都王牌總經(jīng)理周蕓：收獲了新的營銷思想、理念，將會提高我的工作效率，對企業(yè)的運(yùn)作會有很大的幫助。四川廣漢恒宇新材料有限公司總經(jīng)理龔堡紅：梅老師以特有的洞察力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歸納總結(jié)出目前經(jīng)銷商管理的有效方法，值得企業(yè)借鑒。汕頭琪雅董事長張仕武：課程非常生動，形式活潑，能指導(dǎo)實(shí)際工作，讓自己的管理提高到一個新的層次上去。浙江紅葉制傘公司董事長虞成榮：梅老師的課講得很好，有針對性，有可實(shí)施性，有較大的發(fā)展性。鄭州錦繡化工科技有限公司董事長杜海洋： 梅老師的課實(shí)際、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用！綠島（中國）投資控股有限公司董事長虞岳榮： 經(jīng)過梅老師對我公司經(jīng)銷商的培訓(xùn)，使我們的經(jīng)銷商了解了他們的使命是什么，他們該同企業(yè)怎樣做好雙方同生互贏，共同發(fā)展，一起做大做強(qiáng)！青島索康營養(yǎng)科技有限公司銷售總監(jiān)馬廣利：梅老師的講課深入淺出，通俗易懂。梅老師為人平易近人，敬業(yè)，務(wù)實(shí)，一心想著幫助企業(yè)、幫助經(jīng)銷商提高經(jīng)營管理水平。非常感謝梅老師精彩的課程。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)櫍孕惺缇?，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。

“能”，是以眾議舉寵為督：親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也 。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜