第五章大學生創(chuàng)業(yè)實踐課件

第五章大學生創(chuàng)業(yè)具體實踐第一節(jié)創(chuàng)業(yè)資金籌集第二節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃書的編制第三節(jié)開辦公司的申辦流程第四節(jié)創(chuàng)業(yè)過程中應(yīng)注意的常見問題及對策第五章大學生創(chuàng)業(yè)具體實踐第一節(jié)創(chuàng)業(yè)資金籌集第一節(jié)創(chuàng)業(yè)投資項目資金籌集

一、個人創(chuàng)業(yè)貸款二、扶持性擔保貸款三、特許加盟四、合伙入股五、商業(yè)銀行貸款六、尋找風險投資七、爭取政策性扶持資金八

、私人借貸第一節(jié)創(chuàng)業(yè)投資項目資金籌集

一、個人創(chuàng)業(yè)貸款一、個人創(chuàng)業(yè)貸款，是商業(yè)銀行和有關(guān)部門對符合貸款條件的個人發(fā)放滿足其融資需要的指定用途貸款，其用途限于個人創(chuàng)業(yè)投資。個人創(chuàng)業(yè)貸款2005年在上海發(fā)端，現(xiàn)已被迅速推廣到浙江、四川、安徽、河南、深圳等全國大部分地區(qū)。個人創(chuàng)業(yè)貸款融合了公司金融和個人金融的特點，其用途不是用來消費，而是用于經(jīng)濟實體的經(jīng)營和運作，從而為個人創(chuàng)業(yè)提供了有效的融資渠道。時下中國工商銀行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、中信實業(yè)銀行、交通銀行等都已推出了個人創(chuàng)業(yè)貸款業(yè)務(wù)。比如農(nóng)行青島分行推出的個人創(chuàng)業(yè)貸款，是針對個體工商戶、個人獨資企業(yè)投資和個人合伙企業(yè)合伙人等具有完全民事行為能力的自然人這一特定主體發(fā)放的，集中用于其創(chuàng)業(yè)和經(jīng)營，以購買或租賃店鋪、購買機械設(shè)備、支付貨款、購置原材料等用途的貸款。再如農(nóng)行在四川省還成立了第一家個人創(chuàng)業(yè)貸款中心，該中心專門為初始創(chuàng)業(yè)和繼續(xù)創(chuàng)業(yè)的人士提供融資需求，可以通過商鋪、住房、有價證券等抵押、質(zhì)押以及有實力的人士提供擔保解決貸款，貸款額度最高可達200萬元。一、個人創(chuàng)業(yè)貸款，是商業(yè)銀行和有關(guān)部門對符合貸款條件的個人發(fā)二、扶持性貸款擔保下崗失業(yè)人員乃至一部分困難企業(yè)的富余人員雖然創(chuàng)業(yè)意識高，但融資難又是他們處于起步階段共同面臨的普遍問題。特別是開辦小企業(yè)，貸款擔保更加困難。為此許多地方政府和部門針對廣大普通勞動者創(chuàng)業(yè)給予了必要的政策引導和扶持。2003年1月10日，中國人民銀行會同財政部、國家經(jīng)貿(mào)委、勞動和社會保障部共同制定發(fā)布了《下崗失業(yè)人員小額擔保貸款管理辦法》，分別就下崗失業(yè)人員小額擔保貸款的對象和條件、程序和用途、額度與期限、利率與貼息，以及有關(guān)貸款擔保基金、擔保機構(gòu)等管理內(nèi)容進行了詳細規(guī)定。同時，下崗失業(yè)人員小額貸款擔保基金也將在各省、區(qū)、市及地級以上市建立。返回二、扶持性貸款擔保返回三、特許加盟特許經(jīng)營是指特許者將自己所擁有的商標、商號、產(chǎn)品、專利、和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等以合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動，并向特許經(jīng)營者支付相應(yīng)的費用，現(xiàn)階段連鎖經(jīng)營已成為一種引領(lǐng)市場潮流的營銷模式。目前，很多銀行也積極參與特許經(jīng)營，為創(chuàng)業(yè)者提供貸款，這種助業(yè)貸款可以達到一舉三得的效果：銀行的信貸資金可以獲得比較安全的投放渠道；借款人通過銀行貸款可以達到投資創(chuàng)業(yè)的目的；企業(yè)達到了銷售自己產(chǎn)品的目的。第五章大學生創(chuàng)業(yè)實踐案例：上海工行與柯達公司聯(lián)合推出的助業(yè)貸款很受到歡迎。個人投資9.9萬元，柯達就可以幫助建一個彩擴店。最重要的是，這9.9萬元的投資可以通過申請工行的助業(yè)貸款獲得。中國銀行也與柯達(中國)公司和立邦(中國)公司合作，在全國范圍內(nèi)為想要開辦柯達快速彩色沖印店或立邦漆經(jīng)銷店的投資者提供貸款。在此種情況下，只要得到柯達公司、立邦公司認可，借款人無須提供任何擔保即可獲得貸款，用于購買有關(guān)設(shè)備。浦東發(fā)展銀行的個人創(chuàng)業(yè)貸款是支持聯(lián)華便利的“投資7萬元，做個小老板”特許加盟方案。去年6月，44歲的上海市民張麗勤萌生了自己當“老板”的心思。她在上海市首屆開業(yè)項目招標會上看中了賀豐豆業(yè)連鎖項目，隨即投資10多萬元開辦了自己的加盟店。現(xiàn)在，張麗勤那30多平方米的加盟店每月營業(yè)額達到5萬元左右，純利潤超過1萬元。在我國，特許經(jīng)營經(jīng)過10年的發(fā)展壯大，目前有超過1000個具有一定規(guī)模和較為規(guī)范的特許體系。到2001年年初，全國連鎖企業(yè)已有2100家，店鋪數(shù)3.2萬個，銷售總額2200億元。案例：四、合伙入股創(chuàng)業(yè)社會化是一種趨勢，由于一個人事單力薄，所以幾個人湊在一起有利于創(chuàng)業(yè)投資，合伙創(chuàng)業(yè)不但可以有效籌集到資金，還可以充分發(fā)揮人才的作用，并且有利于對各種資源的利用與整合，合伙投資可以解決資金不足，但也應(yīng)當注意一些問題：一是要明晰投資份額，個人在確定投資合伙經(jīng)營時應(yīng)確定好每個人的投資份額，也并不一定平分股權(quán)就好，平分投資份額往往為以后的矛盾埋下禍根。因為沒有合適的股份額度，將導致權(quán)利和義務(wù)的相等，結(jié)果使所有的事情大家都有同樣多的權(quán)利，都有同樣多的義務(wù)，經(jīng)營意圖難以實現(xiàn)。二是要加強信息溝通。很多人合作總是因為感情好，你辦事我放心，所以就相互信任。長此以往，容易產(chǎn)生誤解和分歧，不利于合伙基礎(chǔ)的穩(wěn)定。三是要事先確立章程。合伙企業(yè)不能因為大家感情好，或者有血緣關(guān)系，就沒有企業(yè)的章程，沒有章程是合作的大忌。四、合伙入股五、商業(yè)銀行貸款只要符合條件，商業(yè)銀行也積極向個體經(jīng)商戶和私營企業(yè)發(fā)放貸款。個人創(chuàng)業(yè)宜從小到大滾雪球式發(fā)展，所以可先通過有效的質(zhì)押、抵押或第三方保證擔保等向銀行申請流動資金貸款，等有了一定實力再申請項目貸款也就方便了。個人創(chuàng)業(yè)可充分利用自身條件，到商業(yè)銀行尋求貸款：一是要善于說服銀行把錢借給自己。對于是商業(yè)來說，對個人創(chuàng)業(yè)貸款不一定完全都要求是質(zhì)押，只要你的個人信用良好，有相關(guān)的企業(yè)和部門作擔保，也可以貸到自己需要的貸款。二是要充分利用消費信貸，將自己的住房、耐用消費品等用銀行消費信貸來購買，然后再把自己的積蓄全部用于創(chuàng)業(yè)投資，這也變相地利用了銀行貸款。三是利用存單、國債、保單等質(zhì)押貸款。如中國人壽保險公司于2001年1月1日開始銷售的“國壽千禧理財兩全保險”，就具有保單質(zhì)押貸款的功能。五、商業(yè)銀行貸款案例：比如赫林是全美旅館協(xié)會的主席，是全美旅館業(yè)，乃至旅游界的泰斗。1954年，他還只是一家木材公司的小職員，周薪僅有125美元，但他想在風景區(qū)開設(shè)旅館，卻苦于無資金。于是他自籌了500美元，請一位建筑師設(shè)計了一張旅館示意草圖，并對示意圖的可行性研究慎之又慎。當他帶著示意圖向保險公司要貸款60萬元時，保險公司非得要他找一個有100萬元資產(chǎn)的人作擔保。于是，他向另一家木材公司的總經(jīng)理求援?？偨?jīng)理看了旅館示意圖后，以本公司獨家承包家具制造為條件，同意作他的擔保人。就這樣他籌集到了創(chuàng)業(yè)所需的資金，建成了理想中的拉波薩多旅館，也開始了他的創(chuàng)業(yè)之路。案例：六尋找風險投資如今有很多大公司、大集團甚至個人手中都掌握了大量的閑置資金，他們也十分希望能找到一個可靠的投資對象。因此，假如你有好的項目，不妨找找風險投資。如何尋找風險投資呢？當然可以通過親朋好友的介紹，也可以委托專門的風險投資公司代理，還可以適當做點尋資廣告或者上網(wǎng)發(fā)布尋資信息。案例：張慶華是某糧油食品商店的職工，近年來商店連年虧損，上級公司決定將該商店拍賣。張慶華認為商店地理位置十分理之所以虧損主要是因為經(jīng)營管理不當，只要對商店的品種結(jié)構(gòu)作一想，番調(diào)整，再加強商店的內(nèi)部管理，就完全可以盈利。但是，要將商店拍到手，起碼得有60萬元以上的資金，憑自己的實力顯然無法企及。于是，張慶華想到了昔日的同學仇英。仇英如今已是某集團公司的董事，向他借幾十萬元應(yīng)該不成問題。仇英了解了張慶華的來意后說，動用集團的資金必須經(jīng)過董事會的討論，而外借資金一般是很難通過董事會的。假如以合資的方式參與合作競拍倒是可以的。一個月后，張慶華在該集團100萬元風險投資的支持下，一舉拍得了糧油食品商店，實現(xiàn)了自己當老板的愿望。返回六尋找風險投資返回七爭取政策性扶持資金作為調(diào)節(jié)產(chǎn)業(yè)導向的有效手段，各地政府部門每年都會拿出一些扶持資金，例如近年來杭州市提出建設(shè)“天堂硅谷”，把發(fā)展高科技作為重點工程來抓，與之相配套的措施是杭州市及各區(qū)縣均建立了孵化基地”，為有發(fā)展前途的高科技人才提供免費的創(chuàng)業(yè)園地，并撥出數(shù)目相當可觀的扶持資金。假如你是高科技人才，不妨爭取這樣的政策性扶持，一旦成功，資金問題就會迎刃而解。李教授任教于無錫某工業(yè)大學計算機系，但他并不甘于僅搞教學，他十分希望辦個軟件公司，發(fā)揮自己另一方面的才能。怎奈工資微薄，沒有資金搞創(chuàng)業(yè)。案例：1997年，他得知杭州市將創(chuàng)辦高科技企業(yè)孵化基地，對通過資格審查的企業(yè)將提供免3年租金的辦公場所，并給予一定的創(chuàng)業(yè)扶持資金。這無疑是一個難得的創(chuàng)業(yè)機會，李教授立即帶領(lǐng)幾個成績優(yōu)秀的學生創(chuàng)辦了一家軟件公司，不僅成功地進駐了位于杭州文三路黃金地段的百多平方米的辦公場所，而且還得到了10萬元的扶持資金，正好用來作為創(chuàng)業(yè)資金。

返回返回八私人借貸許多中小企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，都依靠的是親戚、朋友或熟人的財力。這些資金可以采取借款和產(chǎn)權(quán)資本的形式。盡管求助于親人和朋友融通的資金有限，但仍不失為一種非常重要、甚至是創(chuàng)業(yè)之初惟一的融資渠道。

私人借貸是早期天使投資最簡單的形式。私人借貸是指你從你的家人、親戚或朋友哪里借來的資金。家庭和朋友一般都是創(chuàng)業(yè)者理想的貸款人，許多成功創(chuàng)業(yè)的人在創(chuàng)業(yè)初期都借用過家人或朋友的資金。根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，家人和朋友是創(chuàng)業(yè)者開辦企業(yè)公司所用資金的第二種來源(第一種為自有資金)。八私人借貸有幾種方法可以比較有效地減輕這類借貸的壓力：○"親兄弟，明算帳"。無論你是從家人，朋友那里借款，都要打上一個借條，寫明借款的時間、地點、數(shù)目與條件。其中的"條件"你可以參照當時的銀行利息，支付你自己的借款利息。由于中國傳統(tǒng)等原因，過去人們這么做總是覺得"生分"，破壞家人的親情和朋友之間的友情。其實這是一種錯誤的觀念。一方面時間在這里本身就是風險。另一方面沒有一個人愿意把自己的錢毫無理由的放在別人的腰包里。還有一種情況是，你向家人和朋友借了錢而不支付利息，實際上等于是在剝奪別人的財富。○在借款之前，你最好向家人或朋友親戚如實地說明你的經(jīng)營情況與項目，包括其投資額度、預期收入與風險，然后把你的資金狀況和缺口告訴他們，看看他們是否愿意將錢借給你，不要讓家人或親戚、朋友陷入一種尷尬的境地。如果你獲得了他們的支持和貸款，你也要注意使他們不斷地獲得關(guān)于你真實的經(jīng)營狀況和信息，盡可能地避免他們內(nèi)心對你產(chǎn)生的不信任。○在你向家人或親戚、朋友借貸的過程中，如果有人對你的經(jīng)營項目產(chǎn)生了很大的興趣，而且他們也覺得有信心，這個時候，你可以詢問他們是否愿意進行合作經(jīng)營。當然，你也得向他們說清楚，一旦合作經(jīng)營，其收益可能遠遠大于他將自己的錢借給你而獲得的利息，而一旦經(jīng)營失敗，所要承擔的風險也要遠遠大于他將錢借給你的風險。但是，只要你的項目得當，而且他們也很信賴你的能力，相信自己的判斷力，那么通過合作方式來籌集資金是完全可能的。有幾種方法可以比較有效地減輕這類借貸的壓力：第二節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃書的編制

——夢想成真的試金石一、創(chuàng)業(yè)計劃書簡述1、創(chuàng)業(yè)計劃書：應(yīng)是一個根據(jù)企業(yè)的成長和商務(wù)活動的發(fā)展而不斷變化的、靈活的、有彈性的文件。一份創(chuàng)業(yè)藍圖的完美策劃，—份商機勃勃的信息披露，—份令投資者心儀的商業(yè)構(gòu)想，一份企業(yè)運作的戰(zhàn)略指導。2、創(chuàng)業(yè)計劃書的最終目的是為了獲得投資。因此，計劃的設(shè)計應(yīng)當從投資者的角度來考慮。但很多時候卻并非如此，很多公司不自覺地偏向產(chǎn)品觀念。你現(xiàn)在需要做的是把計劃做給可能的讀者——投資者看，而不是你自己。3、創(chuàng)業(yè)計劃書的結(jié)構(gòu)

一般來說，創(chuàng)業(yè)計劃書分為摘要、產(chǎn)品和服務(wù)、市場分析、經(jīng)營計劃、財務(wù)計劃、生產(chǎn)計劃、組織計劃、風險評估、附錄等幾大部分。第二節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃書的編制

——夢想成真的試金石一、創(chuàng)業(yè)二、創(chuàng)業(yè)計劃書要點介紹（一）計劃書摘要-——濃縮的是精華——摘要部分要寫清楚公司的宗旨、戰(zhàn)略、商業(yè)理念、商業(yè)模式、技術(shù)、公司的法律形式、管理團隊、可利用資源、

資金需求等內(nèi)容。

1.宗旨。首先要提出清晰明確的目標。讓人很快就能理解是什么人在做什么事情，以及市場在哪里，客戶群是什么樣的等等。

2.公司戰(zhàn)略。這里可分析一下公司所面臨的機遇和具體的市場戰(zhàn)略，從而向投資人展示一個難得的創(chuàng)業(yè)機會。

3.商業(yè)模式。說明你的經(jīng)營方式、經(jīng)營場所、經(jīng)營區(qū)域和客戶群。

4.技術(shù)。指出你的產(chǎn)品所采用的技術(shù)，是否獨家擁有。如果是專利技術(shù)的話，說明保護范圍及保護年限等。同時，還應(yīng)說明相關(guān)技術(shù)的使用情況。

5.公司的法律形式。即公司的性質(zhì)，包括個體工商戶、合伙公司、有限責任公司。分公司、股份有限公司等幾種形式。一定要先熟悉法律法規(guī)，以及稅收政策，再根據(jù)你的實際情況決定公司的性質(zhì)。二、創(chuàng)業(yè)計劃書要點介紹（一）計劃書摘要-——濃縮的是精華6.管理團隊。簡單介紹一下公司或項目的主要人員，包括姓名、性別、年齡、教育背景、專長、經(jīng)驗、個人經(jīng)歷、所持股份、在公司中的職位等。這部分內(nèi)容很重要，一定要突出每個人的優(yōu)勢所在。7.可利用資源。你已經(jīng)擁有或可以利用的，對公司或項目有幫助的各種資源，包括客戶資源、公共關(guān)系資源、

人力資源、行業(yè)資源、合作伙伴等?？衫玫馁Y源越多，你的影響力越大，對你的成功就越有幫助。8.資金需求。你需要多少錢？主要用途是什么？資金的形式是自有、借款、貸款、出讓股權(quán)還是風險投資？資金的償還期限及償還方式？創(chuàng)業(yè)計劃書的摘要部分是非常喜要的一部分，它的作用是讓投資人對你的創(chuàng)業(yè)計劃有個大致地了解，吸引投資人的注意。因此，這部分要簡明扼要，篇幅不要過長，以不超過兩頁為宜。6.管理團隊。簡單介紹一下公司或項目的主要人員，包括姓名、（二）計劃書中的產(chǎn)品和服務(wù)

——我拿什么奉獻給你？

在這一部分里，你要用普通人可以理解的語言來描述你的產(chǎn)品或服務(wù)。你需要具體說明你的產(chǎn)品或服務(wù)、研究與開發(fā)、售后服務(wù)與技術(shù)支持等內(nèi)容。1、產(chǎn)品或服務(wù)。這里你需要回答以下問題：

你提供的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？其主要用途和應(yīng)用范圍？如果能提供圖片會更好一些.并讓投資人能在創(chuàng)業(yè)計劃書的附錄中查閱有關(guān)詳細資料。

你的產(chǎn)品或服務(wù)處于哪個階段？實驗階段還是成熟階段？是否已在某一范圍(領(lǐng)域)內(nèi)得到應(yīng)用？若你的產(chǎn)品或服務(wù)已在市場上得到驗證，會大大增加你的說服力。

你的產(chǎn)品的生命周期有多長？如果你的產(chǎn)品生產(chǎn)出來時就已被淘汰(質(zhì)次價高)，那么你的計劃是不可行的.（二）計劃書中的產(chǎn)品和服務(wù)

——我拿什么奉獻給你？

在這一部你的產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢在哪里？（是否具有品牌優(yōu)勢、專利技術(shù)或其他形式的知識產(chǎn)權(quán)？是否獲得過獎勵？是否是獨一無二的或壟斷性的產(chǎn)品？是否具有新穎性和獨特性？）產(chǎn)品的技術(shù)原理是什么？產(chǎn)品的技術(shù)水平怎樣？與同類產(chǎn)品比較怎樣？產(chǎn)品或服務(wù)規(guī)劃.公司將如何通過產(chǎn)品或服務(wù)規(guī)劃來滿足客戶的需求，實現(xiàn)利潤的最大化，同時保證在與對手的激烈競爭中保持優(yōu)勢。把公司提供的所有產(chǎn)品或服務(wù)的種類，以及它們分別滿足什么樣的客戶，都列出來。

2、研究與開發(fā)。對技術(shù)型企業(yè)來說，研發(fā)是企業(yè)的生命力所在，因此，這部分內(nèi)容應(yīng)重點闡述，讓投資人對企業(yè)的研發(fā)及后續(xù)力量有充分的信心。你應(yīng)說明研發(fā)的目的、投入、研發(fā)力量、研發(fā)決策是如何做出的等問題。你的產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢在哪里？（是否具有品牌優(yōu)勢、專利技術(shù)或其他

3.售后服務(wù)與技術(shù)支持。

很多產(chǎn)品在使用方法或維護保養(yǎng)方面有一定的復雜性，對這類產(chǎn)品必須考慮到售后服務(wù)與技術(shù)支持。

應(yīng)成立專門的部門來做這件事情。應(yīng)對用戶購買每一種產(chǎn)品能享受到何種售后服務(wù)和技術(shù)支持制定一系列規(guī)定。

4.未來產(chǎn)品或服務(wù)規(guī)劃。當今的社會是一個競爭激烈的社會，如果你的產(chǎn)品一成不變，必將遭到淘汰。因此，產(chǎn)品開發(fā)計劃不僅要計劃當前需開發(fā)的產(chǎn)品，還要考慮今后幾年的產(chǎn)品計劃，包括現(xiàn)有產(chǎn)品的升級換代和研制新產(chǎn)品。這樣才能應(yīng)對競爭對手，保證在競爭中始終處于技術(shù)上的領(lǐng)先地位。3.售后服務(wù)與技術(shù)支持。很多產(chǎn)品在使用方法或

（三）市場分析——知己知彼,百戰(zhàn)不殆

1、行業(yè)分析企業(yè)所處行業(yè)概述：在創(chuàng)業(yè)計劃中，應(yīng)該就企業(yè)所處行業(yè)的全貌以及企業(yè)產(chǎn)品在行業(yè)中的需求變化情況進行指述，并對行業(yè)發(fā)展方向的預測。2、市場定位分析通過市場細分，把潛在的顧客按某種特點(地理、人口、顧客的經(jīng)歷與偏好等)加以分類。創(chuàng)業(yè)計劃中應(yīng)該就這些問題及市場概況，進行明確的介紹和必要的分析，并在此基礎(chǔ)上介紹企業(yè)的市場定位。3.競爭分析對競爭者的產(chǎn)品、市場份額和營銷策略，都應(yīng)了如指掌。在現(xiàn)代經(jīng)濟社會，一個企業(yè)所面對的競爭是全方位的，在描述競爭的時候，應(yīng)該從分析主要競爭對手開始。每份計劃書都必須回答以下關(guān)于競爭的問題：新企業(yè)目前的競爭對手是誰？他們控制了什么資源？他們的優(yōu)勢和劣勢是什么？他們對于新企業(yè)進入該行業(yè)的決策有什么反應(yīng)？新企業(yè)如何應(yīng)對競爭對手的反應(yīng)？誰還有可能發(fā)現(xiàn)并利用相同的機遇？有沒有辦法通過結(jié)成聯(lián)盟的形式，將潛在的或?qū)嶋H的競爭者爭取過來？在此基礎(chǔ)上可以闡述企業(yè)的競爭對策，主要從產(chǎn)品或服務(wù)、戰(zhàn)略、價格結(jié)構(gòu)、營銷手段、銷售對象、人事政策等方面，回答如何在競爭中做到與眾不同。

（三）市場分析——知己知彼,百戰(zhàn)不殆

1、行業(yè)分析（四）計劃書中的營銷計劃

——如何獲得上帝的青睬

經(jīng)典的營銷策略組合包括產(chǎn)品、渠道、促銷、定價四個方面，即著名的4P策略。其一、產(chǎn)品策略1.品牌策略個別產(chǎn)品品牌策略：即—種產(chǎn)品—個品牌。著名的日用化學品生產(chǎn)企業(yè)P&G公司采用的就是這種品牌策略。產(chǎn)品線品牌策略：即同一產(chǎn)品線上的所有產(chǎn)品同一種品牌.如金利來公司對其領(lǐng)帶、領(lǐng)夾、錢包等男士系列用品都使用“金利來”這一個品牌.統(tǒng)一品牌策略：即企業(yè)生產(chǎn)的所有產(chǎn)品均使用一個品牌.如佳能公司(Carton)生產(chǎn)的照相機。傳真機，打印機，復印機都使用同一品牌caoon.（四）計劃書中的營銷計劃

——如何獲得上帝的青睬

經(jīng)典的營銷2.包裝策略包裝是整體產(chǎn)品的一個重要組成部分。包裝包括三個層次：內(nèi)包裝，即緊貼產(chǎn)品的包裝物：中包裝，即保護內(nèi)包裝的銷售包裝；外包裝，即儲運和裝卸的運輸包裝。包裝策略是通過對產(chǎn)品包裝的形式、結(jié)構(gòu)、材料等的策劃，最終利用包裝來推銷產(chǎn)品，拓寬市場，提高市場占有率，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。3.營銷策略在實施服務(wù)時，我們要注意服務(wù)的差異化、有形化和標準化。服務(wù)差異化是服務(wù)企業(yè)面對較強的競爭對手而在服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)渠道和服務(wù)形象等方面采取有別于競爭對手而突出自己特征的一種做法。其目的是要突出自己的優(yōu)勢。服務(wù)標準化就是企業(yè)盡可能地把技術(shù)性的常規(guī)工作制定出規(guī)范的科學的程序，確立標準化服務(wù)，以有效地促進企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的提高。

2.包裝策略其二、渠道策略在開發(fā)營銷渠道時，首先要考慮渠道的長短，即選擇直銷或是間接銷售。直銷是企業(yè)將產(chǎn)品直接賣給消費者，其優(yōu)勢在于能夠及時銷售，節(jié)約資金，能直接掌握市場需求，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，控制價格。間接銷售則是企業(yè)先把產(chǎn)品賣給中間商，再由中間商將產(chǎn)品賣給另外的一些中間商或消費者。其優(yōu)勢在于減少了企業(yè)銷售工作量，方便消費者，能發(fā)揮經(jīng)銷商的優(yōu)勢，調(diào)節(jié)產(chǎn)需關(guān)系.廣泛分銷。選擇較多的中間商來推銷產(chǎn)品。通常用于日用消費品和通用化程度較高的工業(yè)品，使消費者能及時.方便地買到所需的產(chǎn)品。獨家分銷。在一定時期，在一個地區(qū)只選定一家中間商來推銷，實行獨家經(jīng)營.獨家分銷是最窄的分銷渠道，適用于技術(shù)性較強的耐用消費品或名牌產(chǎn)品.選擇性分銷.在一定的市場中有條件地選擇幾家中間商進行分銷。其形式介于廣泛分銷與獨家分銷之間，適合于各類產(chǎn)品。其二、渠道策略其三、促銷策略具體的促銷方法有很多種，但總的來說可分為對消費者、對中間商和對企業(yè)內(nèi)部三種。以消費者為中心的促銷方法有發(fā)布會、展示會、現(xiàn)場演示、樣品贈送、宣傳冊、郵寄廣告、代金券、附加交易、折扣、回扣、有獎銷售、競賽、禮品等。以中間商為中心的促銷方法主要有商業(yè)折讓、批量折讓、商業(yè)折扣、費用補貼、銷售競賽、派遣店員、廣告技術(shù)合作等。對企業(yè)內(nèi)部的促銷方法有公司內(nèi)部公共關(guān)系、營銷業(yè)務(wù)員培訓、營銷人員銷售競賽、銷售工具制作等。其三、促銷策略其四、定價策略定價策略必須堅持動態(tài)的應(yīng)變觀念，企業(yè)要能夠根據(jù)不斷變化的市場環(huán)境，系統(tǒng)地處理好企業(yè)內(nèi)部不同產(chǎn)品之間的價格關(guān)系，同一產(chǎn)品不同階段的價格關(guān)系，本企業(yè)產(chǎn)品價格與競爭者產(chǎn)品價格間的關(guān)系，產(chǎn)品價格與替代品和補充品價格間的關(guān)系，以及企業(yè)價格策略與產(chǎn)品策略.渠道策略.促銷策略等之間的關(guān)系.依靠市場，著眼于企業(yè)的收益和發(fā)展，為了一個共同的目標：揭示價值、交換價值、

獲取利潤而制定出合理的定價策略。成本加成定價法差別定價法滿意度定價法關(guān)系定價法其四、定價策略（五）財務(wù)計劃—管好你的小金庫

財務(wù)計劃的重要性不言而喻，它應(yīng)展示一幅美好的創(chuàng)業(yè)藍圖：公司融資的時間，數(shù)量，每一筆資金的用途，應(yīng)急準備。主要財務(wù)科目有：損益估計表，盈虧平衡分析，現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負債表，3—5年資金預算報表等等。

第一部分是資本需求預算。完成開發(fā)項目費，購買設(shè)備費，引進生產(chǎn)線費，流動資金投入，資金使用計劃，融資渠道。把資金的具體來源和用處列成表單。

第二部分是預期的年度收入報表，以便吸引投資。

第三部分是現(xiàn)金流量估計表。反映出新創(chuàng)企業(yè)現(xiàn)金運營短缺的情況，以便管理者做到心中有數(shù)。

第四部分是資產(chǎn)負債估計表。資產(chǎn)負債估計表的制作必須利用損益估計表和現(xiàn)金流量估計表，這是為了保證數(shù)據(jù)的合理性。

第五部分是資金回報計劃。

第六部分是盈虧平衡分析。影響投資方案的經(jīng)濟效果有很多不確定性因素，盈虧分析就是找產(chǎn)量和銷售的平衡點。（五）財務(wù)計劃—管好你的小金庫

財務(wù)計劃的重要性（六）生產(chǎn)計劃

——播種明天的希望

1.設(shè)備購置與更新2.生產(chǎn)計劃的制定產(chǎn)品要符合國家的產(chǎn)業(yè)政策，絕對國家明令禁止的產(chǎn)品不能生產(chǎn)。產(chǎn)品必須有先進性、新穎性、可靠性。這是新產(chǎn)品打開市場的最根本保證。為了保質(zhì)保量地完成生產(chǎn)任務(wù)，根據(jù)銷售計劃，由企業(yè)的主要負責人對生產(chǎn)部門下達“生產(chǎn)計劃作業(yè)書”，由生產(chǎn)負責人根據(jù)此作業(yè)書，合理地安排設(shè)備、人員、原材料、

能源等各項資源，以保證生產(chǎn)計劃的實現(xiàn)。3.質(zhì)量控制產(chǎn)品的樣品要經(jīng)過有關(guān)部門的鑒定。質(zhì)量是企業(yè)的生命，但是有些企業(yè)在執(zhí)行中由于缺少必要的方法和手段，只停留在口頭上。（六）生產(chǎn)計劃

——播種明天的希望

1.設(shè)備購置與更新（七）組織計劃的撰寫方法

——沒有規(guī)矩，不成方圓

企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營風險的大小.而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)，則是管理好企業(yè)的重要保證。這也是為什么風險投資家會特別注重對管理隊伍的。1.創(chuàng)業(yè)團隊互補型團隊：建立優(yōu)勢互補的創(chuàng)業(yè)團隊是人力資源管理的關(guān)鍵.“主內(nèi)”與“主外”的不同人才，耐心的“總管”和具有戰(zhàn)略眼光的“領(lǐng)袖”，技術(shù)與市場兩方面的人才都不可偏廢。2.組織結(jié)構(gòu)用什么組織方式和商業(yè)方式來經(jīng)營你自己的事業(yè)是獨資經(jīng)營還是需要與人合伙，還是應(yīng)該組織公司？是制造還是加工？是代理還是經(jīng)銷？組織結(jié)構(gòu)對工作任務(wù)如何進行分工、分組和協(xié)調(diào)合作。（七）組織計劃的撰寫方法

——沒有規(guī)矩，不成方圓

企業(yè)管理3.正規(guī)化管理把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風險企業(yè)，其關(guān)鍵因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識！4.企業(yè)文化企業(yè)文化就是成員們共同的價值觀體系，包括7個方面的本質(zhì)：創(chuàng)新與冒險、注意細節(jié)、結(jié)果定向、人際導向、

團隊導向、進取心、穩(wěn)定性、企業(yè)的正規(guī)化可以帶來可預測性、秩序性和行為的一致性。企業(yè)文化越強，就不必費心制定規(guī)章制度來規(guī)范員工的行為了。3.正規(guī)化管理（八）風險評估

——第三只眼看問題

任何事物都是一分為二的，就各種項目和企業(yè)來說，既有盈利的一面，也存在著虧損的可能性。我們在編制創(chuàng)業(yè)計劃書時，必須客觀.理性地進行風險分析，只有把在經(jīng)營企業(yè)過程中可能發(fā)生的風險客觀地列出來，才能提醒經(jīng)營者，才能夠制定出有效的防范措施，維護投資者的利益。 1.普遍存在的風險

此類風險多數(shù)是由于管理制度不健全、使用人員不當、

沒有建立起有效的監(jiān)督機制而造成的。 2.市場風險

現(xiàn)在我國已從計劃經(jīng)濟過渡到市場經(jīng)濟，市場經(jīng)濟本身存在著競爭和競爭對手，所以就存在著風險。這種風險主要來自于市場供應(yīng)關(guān)系的變化。在市場經(jīng)濟中，供應(yīng)與需求是一種不平衡一平衡—不平衡衡不斷發(fā)展變化的關(guān)系。（八）風險評估

——第三只眼看問題

3.政策風險

這種風險經(jīng)常與國家政策和大的經(jīng)濟環(huán)境有關(guān)，有時甚至受到全球經(jīng)濟的影響。 4.貪污、盜竊風險

這些風險主要是發(fā)生在管錢、管物的人員身上，尤其是一些企業(yè)，將銀行支票、財務(wù)賬、名章集中由一個人管理，更容易出現(xiàn)問題。 5.火災(zāi)風險

火災(zāi)風險主要發(fā)生在用電和使用明火等單位。據(jù)有關(guān)部門2000年公布的數(shù)據(jù)，由于用電不慎引發(fā)的火災(zāi)已占全國火災(zāi)總數(shù)的46%。

6.產(chǎn)品質(zhì)量風險

這類風險不僅存在于生產(chǎn)企業(yè)中，根據(jù)我國消費者權(quán)益保護法的規(guī)定也存在于銷售單位中。因為消費者從銷售單位里買了質(zhì)量差的產(chǎn)品，給消費者造成損失時，銷售單位首先要對消費者進行賠償，銷售單位具有連帶責任。

中國大城市時興“母乳快遞”摘自參考消息2008.10.12中國大地第8版[日本《產(chǎn)經(jīng)新聞》10月10日報道]題：中國大城市“母乳快遞”人氣高（記者前田徹發(fā)自上海）以嬰幼兒奶粉中混入有毒物質(zhì)三濾聚氫胺為契機，母乳在中國開始重新受到關(guān)注，并且催生出“母乳快遞”這一新興行業(yè)。服務(wù)內(nèi)容起初是將正在上班的母親的母乳送回家中，近來有擴展到奶媽上門喂奶以及人乳配送服務(wù)。這種“母乳快遞”業(yè)務(wù)起源于杭州一家配送公司。據(jù)該公司經(jīng)理介紹，在含有三聚氰胺的奶粉導致嬰兒死亡的事件公布之后，很多人第一反應(yīng)就是母乳。中國大城市時興“母乳快遞”摘自參考消息2008.10.12中在中國的多數(shù)雙職工家庭，孩子都是靠喝奶粉和牛奶長大的，因而此次的有毒奶粉事件才會引起如此之大的恐慌。任經(jīng)理他們最初的業(yè)務(wù)是免費將在單位上班的母親的母乳送回家，后來不斷有人來電咨詢，于是便將業(yè)務(wù)擴展到媽媽上門喂奶。通過與地方政府的協(xié)調(diào)，任經(jīng)理從他的老家江西招募了一些由地方官員出據(jù)了健康證明的媽媽。年齡25歲以下且可以在任意時間提供喂奶服務(wù)的媽媽月薪能夠達到2萬到3萬，25歲到30歲的媽媽月薪也有1萬元上下，30歲以上的在4000到6000元不等。目前已有十多個家庭支付了預付款。這種“母乳快遞”業(yè)務(wù)在上海和深圳等經(jīng)濟發(fā)達的大城市也逐漸推廣開來。一些家政服務(wù)公司也開始通過互聯(lián)網(wǎng)招募媽媽，且派遣工資已經(jīng)漲到每月1萬元至2萬元。在上海，小時工每小時的工資不過12元，因而應(yīng)征媽媽的人數(shù)激增。

——尋找商機第五章大學生創(chuàng)業(yè)實踐請同學們充分發(fā)揮自己的智慧與想象力，做一份令自己心儀的“創(chuàng)業(yè)計劃書”方案一：要求：1、3000字以上2、A4紙打印3、嚴禁抄襲，整篇下載視為不及格。4、4月24日前以專業(yè)為單位由班長負責收齊后統(tǒng)一交過來。

請同學們充分發(fā)揮自己的智慧與想象力，做一份令自己心儀的“創(chuàng)業(yè)方案二：要求：1、以最多不超過8個人為一組，分工合作設(shè)計一份高質(zhì)量的創(chuàng)業(yè)計劃書。2、5000字以上3、A4紙打印4、嚴禁抄襲，整篇下載視為不及格。5、4月24日前以專業(yè)為單位由班長負責收齊后統(tǒng)一交過來。謝謝！方案二：謝謝！演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！第五章大學生創(chuàng)業(yè)具體實踐第一節(jié)創(chuàng)業(yè)資金籌集第二節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃書的編制第三節(jié)開辦公司的申辦流程第四節(jié)創(chuàng)業(yè)過程中應(yīng)注意的常見問題及對策第五章大學生創(chuàng)業(yè)具體實踐第一節(jié)創(chuàng)業(yè)資金籌集第一節(jié)創(chuàng)業(yè)投資項目資金籌集

一、個人創(chuàng)業(yè)貸款二、扶持性擔保貸款三、特許加盟四、合伙入股五、商業(yè)銀行貸款六、尋找風險投資七、爭取政策性扶持資金八

、私人借貸第一節(jié)創(chuàng)業(yè)投資項目資金籌集

一、個人創(chuàng)業(yè)貸款一、個人創(chuàng)業(yè)貸款，是商業(yè)銀行和有關(guān)部門對符合貸款條件的個人發(fā)放滿足其融資需要的指定用途貸款，其用途限于個人創(chuàng)業(yè)投資。個人創(chuàng)業(yè)貸款2005年在上海發(fā)端，現(xiàn)已被迅速推廣到浙江、四川、安徽、河南、深圳等全國大部分地區(qū)。個人創(chuàng)業(yè)貸款融合了公司金融和個人金融的特點，其用途不是用來消費，而是用于經(jīng)濟實體的經(jīng)營和運作，從而為個人創(chuàng)業(yè)提供了有效的融資渠道。時下中國工商銀行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、中信實業(yè)銀行、交通銀行等都已推出了個人創(chuàng)業(yè)貸款業(yè)務(wù)。比如農(nóng)行青島分行推出的個人創(chuàng)業(yè)貸款，是針對個體工商戶、個人獨資企業(yè)投資和個人合伙企業(yè)合伙人等具有完全民事行為能力的自然人這一特定主體發(fā)放的，集中用于其創(chuàng)業(yè)和經(jīng)營，以購買或租賃店鋪、購買機械設(shè)備、支付貨款、購置原材料等用途的貸款。再如農(nóng)行在四川省還成立了第一家個人創(chuàng)業(yè)貸款中心，該中心專門為初始創(chuàng)業(yè)和繼續(xù)創(chuàng)業(yè)的人士提供融資需求，可以通過商鋪、住房、有價證券等抵押、質(zhì)押以及有實力的人士提供擔保解決貸款，貸款額度最高可達200萬元。一、個人創(chuàng)業(yè)貸款，是商業(yè)銀行和有關(guān)部門對符合貸款條件的個人發(fā)二、扶持性貸款擔保下崗失業(yè)人員乃至一部分困難企業(yè)的富余人員雖然創(chuàng)業(yè)意識高，但融資難又是他們處于起步階段共同面臨的普遍問題。特別是開辦小企業(yè)，貸款擔保更加困難。為此許多地方政府和部門針對廣大普通勞動者創(chuàng)業(yè)給予了必要的政策引導和扶持。2003年1月10日，中國人民銀行會同財政部、國家經(jīng)貿(mào)委、勞動和社會保障部共同制定發(fā)布了《下崗失業(yè)人員小額擔保貸款管理辦法》，分別就下崗失業(yè)人員小額擔保貸款的對象和條件、程序和用途、額度與期限、利率與貼息，以及有關(guān)貸款擔?；?、擔保機構(gòu)等管理內(nèi)容進行了詳細規(guī)定。同時，下崗失業(yè)人員小額貸款擔?；鹨矊⒃诟魇?、區(qū)、市及地級以上市建立。返回二、扶持性貸款擔保返回三、特許加盟特許經(jīng)營是指特許者將自己所擁有的商標、商號、產(chǎn)品、專利、和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等以合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動，并向特許經(jīng)營者支付相應(yīng)的費用，現(xiàn)階段連鎖經(jīng)營已成為一種引領(lǐng)市場潮流的營銷模式。目前，很多銀行也積極參與特許經(jīng)營，為創(chuàng)業(yè)者提供貸款，這種助業(yè)貸款可以達到一舉三得的效果：銀行的信貸資金可以獲得比較安全的投放渠道；借款人通過銀行貸款可以達到投資創(chuàng)業(yè)的目的；企業(yè)達到了銷售自己產(chǎn)品的目的。第五章大學生創(chuàng)業(yè)實踐案例：上海工行與柯達公司聯(lián)合推出的助業(yè)貸款很受到歡迎。個人投資9.9萬元，柯達就可以幫助建一個彩擴店。最重要的是，這9.9萬元的投資可以通過申請工行的助業(yè)貸款獲得。中國銀行也與柯達(中國)公司和立邦(中國)公司合作，在全國范圍內(nèi)為想要開辦柯達快速彩色沖印店或立邦漆經(jīng)銷店的投資者提供貸款。在此種情況下，只要得到柯達公司、立邦公司認可，借款人無須提供任何擔保即可獲得貸款，用于購買有關(guān)設(shè)備。浦東發(fā)展銀行的個人創(chuàng)業(yè)貸款是支持聯(lián)華便利的“投資7萬元，做個小老板”特許加盟方案。去年6月，44歲的上海市民張麗勤萌生了自己當“老板”的心思。她在上海市首屆開業(yè)項目招標會上看中了賀豐豆業(yè)連鎖項目，隨即投資10多萬元開辦了自己的加盟店?，F(xiàn)在，張麗勤那30多平方米的加盟店每月營業(yè)額達到5萬元左右，純利潤超過1萬元。在我國，特許經(jīng)營經(jīng)過10年的發(fā)展壯大，目前有超過1000個具有一定規(guī)模和較為規(guī)范的特許體系。到2001年年初，全國連鎖企業(yè)已有2100家，店鋪數(shù)3.2萬個，銷售總額2200億元。案例：四、合伙入股創(chuàng)業(yè)社會化是一種趨勢，由于一個人事單力薄，所以幾個人湊在一起有利于創(chuàng)業(yè)投資，合伙創(chuàng)業(yè)不但可以有效籌集到資金，還可以充分發(fā)揮人才的作用，并且有利于對各種資源的利用與整合，合伙投資可以解決資金不足，但也應(yīng)當注意一些問題：一是要明晰投資份額，個人在確定投資合伙經(jīng)營時應(yīng)確定好每個人的投資份額，也并不一定平分股權(quán)就好，平分投資份額往往為以后的矛盾埋下禍根。因為沒有合適的股份額度，將導致權(quán)利和義務(wù)的相等，結(jié)果使所有的事情大家都有同樣多的權(quán)利，都有同樣多的義務(wù)，經(jīng)營意圖難以實現(xiàn)。二是要加強信息溝通。很多人合作總是因為感情好，你辦事我放心，所以就相互信任。長此以往，容易產(chǎn)生誤解和分歧，不利于合伙基礎(chǔ)的穩(wěn)定。三是要事先確立章程。合伙企業(yè)不能因為大家感情好，或者有血緣關(guān)系，就沒有企業(yè)的章程，沒有章程是合作的大忌。四、合伙入股五、商業(yè)銀行貸款只要符合條件，商業(yè)銀行也積極向個體經(jīng)商戶和私營企業(yè)發(fā)放貸款。個人創(chuàng)業(yè)宜從小到大滾雪球式發(fā)展，所以可先通過有效的質(zhì)押、抵押或第三方保證擔保等向銀行申請流動資金貸款，等有了一定實力再申請項目貸款也就方便了。個人創(chuàng)業(yè)可充分利用自身條件，到商業(yè)銀行尋求貸款：一是要善于說服銀行把錢借給自己。對于是商業(yè)來說，對個人創(chuàng)業(yè)貸款不一定完全都要求是質(zhì)押，只要你的個人信用良好，有相關(guān)的企業(yè)和部門作擔保，也可以貸到自己需要的貸款。二是要充分利用消費信貸，將自己的住房、耐用消費品等用銀行消費信貸來購買，然后再把自己的積蓄全部用于創(chuàng)業(yè)投資，這也變相地利用了銀行貸款。三是利用存單、國債、保單等質(zhì)押貸款。如中國人壽保險公司于2001年1月1日開始銷售的“國壽千禧理財兩全保險”，就具有保單質(zhì)押貸款的功能。五、商業(yè)銀行貸款案例：比如赫林是全美旅館協(xié)會的主席，是全美旅館業(yè)，乃至旅游界的泰斗。1954年，他還只是一家木材公司的小職員，周薪僅有125美元，但他想在風景區(qū)開設(shè)旅館，卻苦于無資金。于是他自籌了500美元，請一位建筑師設(shè)計了一張旅館示意草圖，并對示意圖的可行性研究慎之又慎。當他帶著示意圖向保險公司要貸款60萬元時，保險公司非得要他找一個有100萬元資產(chǎn)的人作擔保。于是，他向另一家木材公司的總經(jīng)理求援。總經(jīng)理看了旅館示意圖后，以本公司獨家承包家具制造為條件，同意作他的擔保人。就這樣他籌集到了創(chuàng)業(yè)所需的資金，建成了理想中的拉波薩多旅館，也開始了他的創(chuàng)業(yè)之路。案例：六尋找風險投資如今有很多大公司、大集團甚至個人手中都掌握了大量的閑置資金，他們也十分希望能找到一個可靠的投資對象。因此，假如你有好的項目，不妨找找風險投資。如何尋找風險投資呢？當然可以通過親朋好友的介紹，也可以委托專門的風險投資公司代理，還可以適當做點尋資廣告或者上網(wǎng)發(fā)布尋資信息。案例：張慶華是某糧油食品商店的職工，近年來商店連年虧損，上級公司決定將該商店拍賣。張慶華認為商店地理位置十分理之所以虧損主要是因為經(jīng)營管理不當，只要對商店的品種結(jié)構(gòu)作一想，番調(diào)整，再加強商店的內(nèi)部管理，就完全可以盈利。但是，要將商店拍到手，起碼得有60萬元以上的資金，憑自己的實力顯然無法企及。于是，張慶華想到了昔日的同學仇英。仇英如今已是某集團公司的董事，向他借幾十萬元應(yīng)該不成問題。仇英了解了張慶華的來意后說，動用集團的資金必須經(jīng)過董事會的討論，而外借資金一般是很難通過董事會的。假如以合資的方式參與合作競拍倒是可以的。一個月后，張慶華在該集團100萬元風險投資的支持下，一舉拍得了糧油食品商店，實現(xiàn)了自己當老板的愿望。返回六尋找風險投資返回七爭取政策性扶持資金作為調(diào)節(jié)產(chǎn)業(yè)導向的有效手段，各地政府部門每年都會拿出一些扶持資金，例如近年來杭州市提出建設(shè)“天堂硅谷”，把發(fā)展高科技作為重點工程來抓，與之相配套的措施是杭州市及各區(qū)縣均建立了孵化基地”，為有發(fā)展前途的高科技人才提供免費的創(chuàng)業(yè)園地，并撥出數(shù)目相當可觀的扶持資金。假如你是高科技人才，不妨爭取這樣的政策性扶持，一旦成功，資金問題就會迎刃而解。李教授任教于無錫某工業(yè)大學計算機系，但他并不甘于僅搞教學，他十分希望辦個軟件公司，發(fā)揮自己另一方面的才能。怎奈工資微薄，沒有資金搞創(chuàng)業(yè)。案例：1997年，他得知杭州市將創(chuàng)辦高科技企業(yè)孵化基地，對通過資格審查的企業(yè)將提供免3年租金的辦公場所，并給予一定的創(chuàng)業(yè)扶持資金。這無疑是一個難得的創(chuàng)業(yè)機會，李教授立即帶領(lǐng)幾個成績優(yōu)秀的學生創(chuàng)辦了一家軟件公司，不僅成功地進駐了位于杭州文三路黃金地段的百多平方米的辦公場所，而且還得到了10萬元的扶持資金，正好用來作為創(chuàng)業(yè)資金。

返回返回八私人借貸許多中小企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，都依靠的是親戚、朋友或熟人的財力。這些資金可以采取借款和產(chǎn)權(quán)資本的形式。盡管求助于親人和朋友融通的資金有限，但仍不失為一種非常重要、甚至是創(chuàng)業(yè)之初惟一的融資渠道。

私人借貸是早期天使投資最簡單的形式。私人借貸是指你從你的家人、親戚或朋友哪里借來的資金。家庭和朋友一般都是創(chuàng)業(yè)者理想的貸款人，許多成功創(chuàng)業(yè)的人在創(chuàng)業(yè)初期都借用過家人或朋友的資金。根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，家人和朋友是創(chuàng)業(yè)者開辦企業(yè)公司所用資金的第二種來源(第一種為自有資金)。八私人借貸有幾種方法可以比較有效地減輕這類借貸的壓力：○"親兄弟，明算帳"。無論你是從家人，朋友那里借款，都要打上一個借條，寫明借款的時間、地點、數(shù)目與條件。其中的"條件"你可以參照當時的銀行利息，支付你自己的借款利息。由于中國傳統(tǒng)等原因，過去人們這么做總是覺得"生分"，破壞家人的親情和朋友之間的友情。其實這是一種錯誤的觀念。一方面時間在這里本身就是風險。另一方面沒有一個人愿意把自己的錢毫無理由的放在別人的腰包里。還有一種情況是，你向家人和朋友借了錢而不支付利息，實際上等于是在剝奪別人的財富。○在借款之前，你最好向家人或朋友親戚如實地說明你的經(jīng)營情況與項目，包括其投資額度、預期收入與風險，然后把你的資金狀況和缺口告訴他們，看看他們是否愿意將錢借給你，不要讓家人或親戚、朋友陷入一種尷尬的境地。如果你獲得了他們的支持和貸款，你也要注意使他們不斷地獲得關(guān)于你真實的經(jīng)營狀況和信息，盡可能地避免他們內(nèi)心對你產(chǎn)生的不信任?！鹪谀阆蚣胰嘶蛴H戚、朋友借貸的過程中，如果有人對你的經(jīng)營項目產(chǎn)生了很大的興趣，而且他們也覺得有信心，這個時候，你可以詢問他們是否愿意進行合作經(jīng)營。當然，你也得向他們說清楚，一旦合作經(jīng)營，其收益可能遠遠大于他將自己的錢借給你而獲得的利息，而一旦經(jīng)營失敗，所要承擔的風險也要遠遠大于他將錢借給你的風險。但是，只要你的項目得當，而且他們也很信賴你的能力，相信自己的判斷力，那么通過合作方式來籌集資金是完全可能的。有幾種方法可以比較有效地減輕這類借貸的壓力：第二節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃書的編制

——夢想成真的試金石一、創(chuàng)業(yè)計劃書簡述1、創(chuàng)業(yè)計劃書：應(yīng)是一個根據(jù)企業(yè)的成長和商務(wù)活動的發(fā)展而不斷變化的、靈活的、有彈性的文件。一份創(chuàng)業(yè)藍圖的完美策劃，—份商機勃勃的信息披露，—份令投資者心儀的商業(yè)構(gòu)想，一份企業(yè)運作的戰(zhàn)略指導。2、創(chuàng)業(yè)計劃書的最終目的是為了獲得投資。因此，計劃的設(shè)計應(yīng)當從投資者的角度來考慮。但很多時候卻并非如此，很多公司不自覺地偏向產(chǎn)品觀念。你現(xiàn)在需要做的是把計劃做給可能的讀者——投資者看，而不是你自己。3、創(chuàng)業(yè)計劃書的結(jié)構(gòu)

一般來說，創(chuàng)業(yè)計劃書分為摘要、產(chǎn)品和服務(wù)、市場分析、經(jīng)營計劃、財務(wù)計劃、生產(chǎn)計劃、組織計劃、風險評估、附錄等幾大部分。第二節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃書的編制

——夢想成真的試金石一、創(chuàng)業(yè)二、創(chuàng)業(yè)計劃書要點介紹（一）計劃書摘要-——濃縮的是精華——摘要部分要寫清楚公司的宗旨、戰(zhàn)略、商業(yè)理念、商業(yè)模式、技術(shù)、公司的法律形式、管理團隊、可利用資源、

資金需求等內(nèi)容。

1.宗旨。首先要提出清晰明確的目標。讓人很快就能理解是什么人在做什么事情，以及市場在哪里，客戶群是什么樣的等等。

2.公司戰(zhàn)略。這里可分析一下公司所面臨的機遇和具體的市場戰(zhàn)略，從而向投資人展示一個難得的創(chuàng)業(yè)機會。

3.商業(yè)模式。說明你的經(jīng)營方式、經(jīng)營場所、經(jīng)營區(qū)域和客戶群。

4.技術(shù)。指出你的產(chǎn)品所采用的技術(shù)，是否獨家擁有。如果是專利技術(shù)的話，說明保護范圍及保護年限等。同時，還應(yīng)說明相關(guān)技術(shù)的使用情況。

5.公司的法律形式。即公司的性質(zhì)，包括個體工商戶、合伙公司、有限責任公司。分公司、股份有限公司等幾種形式。一定要先熟悉法律法規(guī)，以及稅收政策，再根據(jù)你的實際情況決定公司的性質(zhì)。二、創(chuàng)業(yè)計劃書要點介紹（一）計劃書摘要-——濃縮的是精華6.管理團隊。簡單介紹一下公司或項目的主要人員，包括姓名、性別、年齡、教育背景、專長、經(jīng)驗、個人經(jīng)歷、所持股份、在公司中的職位等。這部分內(nèi)容很重要，一定要突出每個人的優(yōu)勢所在。7.可利用資源。你已經(jīng)擁有或可以利用的，對公司或項目有幫助的各種資源，包括客戶資源、公共關(guān)系資源、

人力資源、行業(yè)資源、合作伙伴等?？衫玫馁Y源越多，你的影響力越大，對你的成功就越有幫助。8.資金需求。你需要多少錢？主要用途是什么？資金的形式是自有、借款、貸款、出讓股權(quán)還是風險投資？資金的償還期限及償還方式？創(chuàng)業(yè)計劃書的摘要部分是非常喜要的一部分，它的作用是讓投資人對你的創(chuàng)業(yè)計劃有個大致地了解，吸引投資人的注意。因此，這部分要簡明扼要，篇幅不要過長，以不超過兩頁為宜。6.管理團隊。簡單介紹一下公司或項目的主要人員，包括姓名、（二）計劃書中的產(chǎn)品和服務(wù)

——我拿什么奉獻給你？

在這一部分里，你要用普通人可以理解的語言來描述你的產(chǎn)品或服務(wù)。你需要具體說明你的產(chǎn)品或服務(wù)、研究與開發(fā)、售后服務(wù)與技術(shù)支持等內(nèi)容。1、產(chǎn)品或服務(wù)。這里你需要回答以下問題：

你提供的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？其主要用途和應(yīng)用范圍？如果能提供圖片會更好一些.并讓投資人能在創(chuàng)業(yè)計劃書的附錄中查閱有關(guān)詳細資料。

你的產(chǎn)品或服務(wù)處于哪個階段？實驗階段還是成熟階段？是否已在某一范圍(領(lǐng)域)內(nèi)得到應(yīng)用？若你的產(chǎn)品或服務(wù)已在市場上得到驗證，會大大增加你的說服力。

你的產(chǎn)品的生命周期有多長？如果你的產(chǎn)品生產(chǎn)出來時就已被淘汰(質(zhì)次價高)，那么你的計劃是不可行的.（二）計劃書中的產(chǎn)品和服務(wù)

——我拿什么奉獻給你？

在這一部你的產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢在哪里？（是否具有品牌優(yōu)勢、專利技術(shù)或其他形式的知識產(chǎn)權(quán)？是否獲得過獎勵？是否是獨一無二的或壟斷性的產(chǎn)品？是否具有新穎性和獨特性？）產(chǎn)品的技術(shù)原理是什么？產(chǎn)品的技術(shù)水平怎樣？與同類產(chǎn)品比較怎樣？產(chǎn)品或服務(wù)規(guī)劃.公司將如何通過產(chǎn)品或服務(wù)規(guī)劃來滿足客戶的需求，實現(xiàn)利潤的最大化，同時保證在與對手的激烈競爭中保持優(yōu)勢。把公司提供的所有產(chǎn)品或服務(wù)的種類，以及它們分別滿足什么樣的客戶，都列出來。

2、研究與開發(fā)。對技術(shù)型企業(yè)來說，研發(fā)是企業(yè)的生命力所在，因此，這部分內(nèi)容應(yīng)重點闡述，讓投資人對企業(yè)的研發(fā)及后續(xù)力量有充分的信心。你應(yīng)說明研發(fā)的目的、投入、研發(fā)力量、研發(fā)決策是如何做出的等問題。你的產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢在哪里？（是否具有品牌優(yōu)勢、專利技術(shù)或其他

3.售后服務(wù)與技術(shù)支持。

很多產(chǎn)品在使用方法或維護保養(yǎng)方面有一定的復雜性，對這類產(chǎn)品必須考慮到售后服務(wù)與技術(shù)支持。

應(yīng)成立專門的部門來做這件事情。應(yīng)對用戶購買每一種產(chǎn)品能享受到何種售后服務(wù)和技術(shù)支持制定一系列規(guī)定。

4.未來產(chǎn)品或服務(wù)規(guī)劃。當今的社會是一個競爭激烈的社會，如果你的產(chǎn)品一成不變，必將遭到淘汰。因此，產(chǎn)品開發(fā)計劃不僅要計劃當前需開發(fā)的產(chǎn)品，還要考慮今后幾年的產(chǎn)品計劃，包括現(xiàn)有產(chǎn)品的升級換代和研制新產(chǎn)品。這樣才能應(yīng)對競爭對手，保證在競爭中始終處于技術(shù)上的領(lǐng)先地位。3.售后服務(wù)與技術(shù)支持。很多產(chǎn)品在使用方法或

（三）市場分析——知己知彼,百戰(zhàn)不殆

1、行業(yè)分析企業(yè)所處行業(yè)概述：在創(chuàng)業(yè)計劃中，應(yīng)該就企業(yè)所處行業(yè)的全貌以及企業(yè)產(chǎn)品在行業(yè)中的需求變化情況進行指述，并對行業(yè)發(fā)展方向的預測。2、市場定位分析通過市場細分，把潛在的顧客按某種特點(地理、人口、顧客的經(jīng)歷與偏好等)加以分類。創(chuàng)業(yè)計劃中應(yīng)該就這些問題及市場概況，進行明確的介紹和必要的分析，并在此基礎(chǔ)上介紹企業(yè)的市場定位。3.競爭分析對競爭者的產(chǎn)品、市場份額和營銷策略，都應(yīng)了如指掌。在現(xiàn)代經(jīng)濟社會，一個企業(yè)所面對的競爭是全方位的，在描述競爭的時候，應(yīng)該從分析主要競爭對手開始。每份計劃書都必須回答以下關(guān)于競爭的問題：新企業(yè)目前的競爭對手是誰？他們控制了什么資源？他們的優(yōu)勢和劣勢是什么？他們對于新企業(yè)進入該行業(yè)的決策有什么反應(yīng)？新企業(yè)如何應(yīng)對競爭對手的反應(yīng)？誰還有可能發(fā)現(xiàn)并利用相同的機遇？有沒有辦法通過結(jié)成聯(lián)盟的形式，將潛在的或?qū)嶋H的競爭者爭取過來？在此基礎(chǔ)上可以闡述企業(yè)的競爭對策，主要從產(chǎn)品或服務(wù)、戰(zhàn)略、價格結(jié)構(gòu)、營銷手段、銷售對象、人事政策等方面，回答如何在競爭中做到與眾不同。

（三）市場分析——知己知彼,百戰(zhàn)不殆

1、行業(yè)分析（四）計劃書中的營銷計劃

——如何獲得上帝的青睬

經(jīng)典的營銷策略組合包括產(chǎn)品、渠道、促銷、定價四個方面，即著名的4P策略。其一、產(chǎn)品策略1.品牌策略個別產(chǎn)品品牌策略：即—種產(chǎn)品—個品牌。著名的日用化學品生產(chǎn)企業(yè)P&G公司采用的就是這種品牌策略。產(chǎn)品線品牌策略：即同一產(chǎn)品線上的所有產(chǎn)品同一種品牌.如金利來公司對其領(lǐng)帶、領(lǐng)夾、錢包等男士系列用品都使用“金利來”這一個品牌.統(tǒng)一品牌策略：即企業(yè)生產(chǎn)的所有產(chǎn)品均使用一個品牌.如佳能公司(Carton)生產(chǎn)的照相機。傳真機，打印機，復印機都使用同一品牌caoon.（四）計劃書中的營銷計劃

——如何獲得上帝的青睬

經(jīng)典的營銷2.包裝策略包裝是整體產(chǎn)品的一個重要組成部分。包裝包括三個層次：內(nèi)包裝，即緊貼產(chǎn)品的包裝物：中包裝，即保護內(nèi)包裝的銷售包裝；外包裝，即儲運和裝卸的運輸包裝。包裝策略是通過對產(chǎn)品包裝的形式、結(jié)構(gòu)、材料等的策劃，最終利用包裝來推銷產(chǎn)品，拓寬市場，提高市場占有率，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。3.營銷策略在實施服務(wù)時，我們要注意服務(wù)的差異化、有形化和標準化。服務(wù)差異化是服務(wù)企業(yè)面對較強的競爭對手而在服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)渠道和服務(wù)形象等方面采取有別于競爭對手而突出自己特征的一種做法。其目的是要突出自己的優(yōu)勢。服務(wù)標準化就是企業(yè)盡可能地把技術(shù)性的常規(guī)工作制定出規(guī)范的科學的程序，確立標準化服務(wù)，以有效地促進企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的提高。

2.包裝策略其二、渠道策略在開發(fā)營銷渠道時，首先要考慮渠道的長短，即選擇直銷或是間接銷售。直銷是企業(yè)將產(chǎn)品直接賣給消費者，其優(yōu)勢在于能夠及時銷售，節(jié)約資金，能直接掌握市場需求，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，控制價格。間接銷售則是企業(yè)先把產(chǎn)品賣給中間商，再由中間商將產(chǎn)品賣給另外的一些中間商或消費者。其優(yōu)勢在于減少了企業(yè)銷售工作量，方便消費者，能發(fā)揮經(jīng)銷商的優(yōu)勢，調(diào)節(jié)產(chǎn)需關(guān)系.廣泛分銷。選擇較多的中間商來推銷產(chǎn)品。通常用于日用消費品和通用化程度較高的工業(yè)品，使消費者能及時.方便地買到所需的產(chǎn)品。獨家分銷。在一定時期，在一個地區(qū)只選定一家中間商來推銷，實行獨家經(jīng)營.獨家分銷是最窄的分銷渠道，適用于技術(shù)性較強的耐用消費品或名牌產(chǎn)品.選擇性分銷.在一定的市場中有條件地選擇幾家中間商進行分銷。其形式介于廣泛分銷與獨家分銷之間，適合于各類產(chǎn)品。其二、渠道策略其三、促銷策略具體的促銷方法有很多種，但總的來說可分為對消費者、對中間商和對企業(yè)內(nèi)部三種。以消費者為中心的促銷方法有發(fā)布會、展示會、現(xiàn)場演示、樣品贈送、宣傳冊、郵寄廣告、代金券、附加交易、折扣、回扣、有獎銷售、競賽、禮品等。以中間商為中心的促銷方法主要有商業(yè)折讓、批量折讓、商業(yè)折扣、費用補貼、銷售競賽、派遣店員、廣告技術(shù)合作等。對企業(yè)內(nèi)部的促銷方法有公司內(nèi)部公共關(guān)系、營銷業(yè)務(wù)員培訓、營銷人員銷售競賽、銷售工具制作等。其三、促銷策略其四、定價策略定價策略必須堅持動態(tài)的應(yīng)變觀念，企業(yè)要能夠根據(jù)不斷變化的市場環(huán)境，系統(tǒng)地處理好企業(yè)內(nèi)部不同產(chǎn)品之間的價格關(guān)系，同一產(chǎn)品不同階段的價格關(guān)系，本企業(yè)產(chǎn)品價格與競爭者產(chǎn)品價格間的關(guān)系，產(chǎn)品價格與替代品和補充品價格間的關(guān)系，以及企業(yè)價格策略與產(chǎn)品策略.渠道策略.促銷策略等之間的關(guān)系.依靠市場，著眼于企業(yè)的收益和發(fā)展，為了一個共同的目標：揭示價值、交換價值、

獲取利潤而制定出合理的定價策略。成本加成定價法差別定價法滿意度定價法關(guān)系定價法其四、定價策略（五）財務(wù)計劃—管好你的小金庫

財務(wù)計劃的重要性不言而喻，它應(yīng)展示一幅美好的創(chuàng)業(yè)藍圖：公司融資的時間，數(shù)量，每一筆資金的用途，應(yīng)急準備。主要財務(wù)科目有：損益估計表，盈虧平衡分析，現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負債表，3—5年資金預算報表等等。

第一部分是資本需求預算。完成開發(fā)項目費，購買設(shè)備費，引進生產(chǎn)線費，流動資金投入，資金使用計劃，融資渠道。把資金的具體來源和用處列成表單。

第二部分是預期的年度收入報表，以便吸引投資。

第三部分是現(xiàn)金流量估計表。反映出新創(chuàng)企業(yè)現(xiàn)金運營短缺的情況，以便管理者做到心中有數(shù)。

第四部分是資產(chǎn)負債估計表。資產(chǎn)負債估計表的制作必須利用損益估計表和現(xiàn)金流量估計表，這是為了保證數(shù)據(jù)的合理性。

第五部分是資金回報計劃。

第六部分是盈虧平衡分析。影響投資方案的經(jīng)濟效果有很多不確定性因素，盈虧分析就是找產(chǎn)量和銷售的平衡點。（五）財務(wù)計劃—管好你的小金庫

財務(wù)計劃的重要性（六）生產(chǎn)計劃

——播種明天的希望

1.設(shè)備購置與更新2.生產(chǎn)計劃的制定產(chǎn)品要符合國家的產(chǎn)業(yè)政策，絕對國家明令禁止的產(chǎn)品不能生產(chǎn)。產(chǎn)品必須有先進性、新穎性、可靠性。這是新產(chǎn)品打開市場的最根本保證。為了保質(zhì)保量地完成生產(chǎn)任務(wù)，根據(jù)銷售計劃，由企業(yè)的主要負責人對生產(chǎn)部門下達“生產(chǎn)計劃作業(yè)書”，由生產(chǎn)負責人根據(jù)此作業(yè)書，合理地安排設(shè)備、人員、原材料、

能源等各項資源，以保證生產(chǎn)計劃的實現(xiàn)。3.質(zhì)量控制產(chǎn)品的樣品要經(jīng)過有關(guān)部門的鑒定。質(zhì)量是企業(yè)的生命，但是有些企業(yè)在執(zhí)行中由于缺少必要的方法