渠道銷售三天三晚課程課件

1議程引言企業(yè)介紹產(chǎn)品簡介銷售技巧結(jié)束語1議程2你在這里的收獲!!卓越銷售的三大法寶商務(wù)溝通的八個技巧銷售成功六步曲介紹產(chǎn)品的FAB法2你在這里的收獲!!3引言“和氏璧”的啟示超級銷售員的成功秘訣之一：溝通超級銷售員的成功秘訣之二：執(zhí)著超級銷售員的成功秘訣之三：專業(yè)3引言“和氏璧”的啟示4喬.吉拉德—世界吉斯尼汽車銷售冠軍喬.吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。

喬.吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗，來自世界各地數(shù)以百萬的人們被他的演講所感動，被他的事跡所激勵。

三十五歲以前，喬.吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過四十個工作仍一事無成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過小偷，開過賭場。

然而，誰能想象得到，象這樣一個誰都不看好，而且是背了一身債務(wù)幾乎走投無路的人，競?cè)荒軌蛟诙潭倘陜?nèi)爬上世界第一，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。

他是怎樣做到的呢？虛心學(xué)習(xí)、努力執(zhí)著、注重服務(wù)與真誠分享是喬.吉拉德四個最重要的成功關(guān)鍵。

4喬.吉拉德—世界吉斯尼汽車銷售冠軍喬.吉拉德是世界上最偉大5銷售本質(zhì)銷售的本質(zhì)就是說服1)要聽!2)無關(guān)內(nèi)容十分重要!!3)推銷自己、推銷企業(yè)、推銷商品!!!從價值和未來開始：站在買方的角度，不是把我賣的東西賣給你，而是把你需要的東西賣下來。反面意見是機會，爭論是殺死機會。（“變”但是“為”同時）5銷售本質(zhì)銷售的本質(zhì)就是說服6傾聽的態(tài)度用心的聽四分之一和四十分之一8小時以后剩50%無人提醒剩5%自以為都記得6傾聽的態(tài)度用心的聽四分之一和8小時以后無人提醒自以為都記得7引言銷售人員三大法寶選擇最好的產(chǎn)品掌握更多的知識順應(yīng)顧客的心理1、選擇最好的產(chǎn)品選擇最好的通訊產(chǎn)品是成功的開端，可以增強銷售信心、免除后顧之憂。因為，好的產(chǎn)品就意味著更高的質(zhì)量更完善的服務(wù)和信譽在支持您的銷售；推銷中國移動通信的產(chǎn)品服務(wù)就如同站在巨人的肩上，您的努力會達(dá)到事半功倍的效果。7引言銷售人員三大法寶8引言2、掌握更多的知識掌握更多的知識就是要盡量熟悉產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢；能準(zhǔn)確的知道產(chǎn)品各自的賣點和所對應(yīng)的消費群體；為了在銷售中信心十足、有的放矢、提高成功率，需要多閱讀業(yè)務(wù)手冊。3、順應(yīng)顧客的心理主要指在銷售中應(yīng)先了解顧客的真正需求，包括個性、喜好、經(jīng)濟能力等。知己知彼，才不會出現(xiàn)向客戶硬性推銷的失敗。8引言2、掌握更多的知識9研討議程引言企業(yè)介紹產(chǎn)品簡介銷售技巧結(jié)束語9研討議程10企業(yè)介紹中國移動通信—雄踞移動通信行業(yè)全球領(lǐng)導(dǎo)者世界第一大移動通信企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和客戶規(guī)模列全球第一,全球每7個手機用戶中有一個是中國移動客戶；世界500企業(yè)（綜合實力列第100名）；在香港、美國紐約成功上市，為我國在境外上市公司中市值最大的公司之一；中央直接管理的國家重要骨干企業(yè)，正式成立于2000年4月20日；1987年開始運營，前身為中國電信移動通信局。10企業(yè)介紹中國移動通信—雄踞移動通信行業(yè)全球領(lǐng)導(dǎo)者11企業(yè)介紹中國移動通信—雄踞移動通信行業(yè)全球領(lǐng)導(dǎo)者山東移動通信為中國移動通信集團(tuán)公司的全資子公司；在香港、美國紐約成功上市，山東市規(guī)模最大、實力最強的外資企業(yè)之一；積極引進(jìn)國際先進(jìn)管理模式和經(jīng)營理念，引領(lǐng)通信消費時尚，提高企業(yè)核心競爭力，業(yè)務(wù)運營和資本運營業(yè)績優(yōu)異。11企業(yè)介紹中國移動通信—雄踞移動通信行業(yè)全球領(lǐng)導(dǎo)者12企業(yè)介紹中國移動通信—基于服務(wù)經(jīng)營兩大理念為什么中國移動通信能夠成為世界領(lǐng)導(dǎo)者？兩大理念—服務(wù)理念：“溝通從心開始”牽手篇何為“溝通從心開始”？經(jīng)營理念：“移動通信專家”電信專家篇何為“移動通信專家”？12企業(yè)介紹中國移動通信—基于服務(wù)經(jīng)營兩大理念13企業(yè)介紹優(yōu)勢1：品牌美譽度絕對領(lǐng)先創(chuàng)移動通信中國之最美譽度排名絕對領(lǐng)先（2003年AC尼爾森調(diào)查數(shù)據(jù)）5分為優(yōu)良基準(zhǔn)分：移動6.8；聯(lián)通3.2；電信1.03、網(wǎng)通0.32主動率先采取先進(jìn)的品牌營銷區(qū)隔策略，領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)健康有序發(fā)展。除了價格因素外，為客戶提供了更多的品牌附加值，增強了競爭優(yōu)勢。以企業(yè)品牌形象為依托以三大客戶品牌為核心以“移動夢網(wǎng)”業(yè)務(wù)品牌作支撐輔以1860/1861、VIP俱樂部等服務(wù)品牌13企業(yè)介紹優(yōu)勢1：品牌美譽度絕對領(lǐng)先14企業(yè)介紹優(yōu)勢2：網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量相當(dāng)可靠創(chuàng)移動通信中國之最網(wǎng)絡(luò)覆蓋面最廣（達(dá)99.98%縣市）

旅行篇網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量相當(dāng)可靠（打得通才是硬道理）“溝通無處不在、可靠絕非偶然”

新疆地震篇“網(wǎng)絡(luò)好才更省錢”

省錢篇14企業(yè)介紹優(yōu)勢2：網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量相當(dāng)可靠15企業(yè)介紹優(yōu)勢3：服務(wù)質(zhì)量精益求精創(chuàng)移動通信中國之最：最早推出話費積分最早推出VIP客戶俱樂部最先改進(jìn)交費方式首推出6種交費方式365日天天可交費最早推出“話費有誤、雙倍返還”承諾，開創(chuàng)行業(yè)新標(biāo)準(zhǔn)“話費有誤、雙倍返還”“服務(wù)精益求精，讓您雙倍放心”15企業(yè)介紹優(yōu)勢3：服務(wù)質(zhì)量精益求精16企業(yè)介紹優(yōu)勢4：采用先進(jìn)通信技術(shù)創(chuàng)移動通信中國之最：最早提供移動通信服務(wù)（1987年）最早開通數(shù)字移動通信業(yè)務(wù)（1995）最早升級至2.5代移動通信技術(shù)（2002）國際漫游聯(lián)網(wǎng)的國家和地區(qū)數(shù)量最多可自動漫游150多個國家和地區(qū)無需換卡換號換手機16企業(yè)介紹優(yōu)勢4：采用先進(jìn)通信技術(shù)17企業(yè)介紹優(yōu)勢4：采用先進(jìn)通信技術(shù)2代（GSM技術(shù)）

健康三維篇

健康DV篇由于其健康環(huán)保和信號穩(wěn)定等優(yōu)點，被世界各國所推崇全球70%以上手機用戶選擇GSM網(wǎng)絡(luò)技術(shù)全歐洲幾乎所有用戶均選擇GSM網(wǎng)絡(luò)技術(shù)中國聯(lián)通公司手機用戶數(shù)分布情況其GSM用戶數(shù)約7000萬，約占其用戶總數(shù)的80%其CDMA用戶數(shù)約2000萬，僅占其用戶總數(shù)的20%17企業(yè)介紹優(yōu)勢4：采用先進(jìn)通信技術(shù)18企業(yè)介紹優(yōu)勢4：采用先進(jìn)通信技術(shù)2代（GSM技術(shù)）率先通過世界衛(wèi)生組織、國際電信聯(lián)盟等國際權(quán)威機構(gòu)的電磁輻射健康標(biāo)準(zhǔn)測試；工作方式對比GSM噴泉式、CDMA恒溫式電磁輻射量說明低于電視、微波爐等家庭用電器低于戶外活動每天接受的輻射（如太陽光紫外線等）18企業(yè)介紹優(yōu)勢4：采用先進(jìn)通信技術(shù)19企業(yè)介紹優(yōu)勢4：采用先進(jìn)通信技術(shù)2.5代（GPRS技術(shù)）GPRS是先進(jìn)的2.5代移動通信系統(tǒng)技術(shù)。具有隨時在線特性，按數(shù)據(jù)流量和時間等來計費，收費合理；高速上網(wǎng)，傳輸速度可達(dá)115kbps；用途十分廣泛，包括通話、手機郵件、彩信、上網(wǎng)、下載等。3代（以3GSM代表的3G技術(shù)）中國移動通信將推出更加先進(jìn)的3代主流技術(shù)WCDMA?？梢蕴幚韴D像、音樂、視頻流等多種業(yè)務(wù)，讓您暢享多彩移動新生活。19企業(yè)介紹優(yōu)勢4：采用先進(jìn)通信技術(shù)20企業(yè)介紹優(yōu)勢5：業(yè)務(wù)創(chuàng)新不斷領(lǐng)先創(chuàng)移動通信中國之最：率先引領(lǐng)消費者進(jìn)入移動多媒體時代最早推出2.5代業(yè)務(wù)，如多媒體信息業(yè)務(wù)（彩信）等全球短信業(yè)務(wù)量最大每年短信業(yè)務(wù)量逾2000億條業(yè)務(wù)種類最多（近1000種新業(yè)務(wù)）短信、彩信、游戲、彩鈴、彩話、隨e行移動定位、手機錢包、魔話通等等最早推出“移動夢網(wǎng)”的業(yè)務(wù)合作模式攜手各類戰(zhàn)略合作伙伴，整合移動通信產(chǎn)業(yè)價值鏈如騰訊、網(wǎng)易、新浪、TOM、聯(lián)眾、盛大等服務(wù)提供商20企業(yè)介紹優(yōu)勢5：業(yè)務(wù)創(chuàng)新不斷領(lǐng)先21企業(yè)介紹優(yōu)勢6：市場占有率遙遙領(lǐng)先移動通信專家服務(wù)，值得1.77億客戶信賴！截止2003年12月，全球的手機用戶數(shù)量為13.4億；中國移動通信的用戶數(shù)量為1.77億，占全球總手機用戶數(shù)的13%；以每年新增用戶近2000萬的高速度持續(xù)發(fā)展；高端大客戶均使用中國移動通信的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。21企業(yè)介紹優(yōu)勢6：市場占有率遙遙領(lǐng)先22企業(yè)介紹優(yōu)勢7：收入與利潤率表現(xiàn)卓越業(yè)務(wù)收入表現(xiàn)卓越年業(yè)務(wù)收入近1600億元員工人均創(chuàng)收名列前茅基于規(guī)模經(jīng)濟、運營成本領(lǐng)先優(yōu)勢利潤率近30%募集海外資金2000多億元人民幣深受投資者青睞；并得到戰(zhàn)略合作伙伴的充分信賴22企業(yè)介紹優(yōu)勢7：收入與利潤率表現(xiàn)卓越23研討議程引言企業(yè)介紹產(chǎn)品簡介銷售技巧結(jié)束語23研討議程24產(chǎn)品簡介全球通全球通是中國移動通信的核心品牌，以價值為導(dǎo)向。品牌價值主張是：可靠、尊崇，成功象征，服務(wù)更周全針對中高端客戶：黨政干部、企業(yè)家、商務(wù)人士、各界知名人士等等

VIP紅地毯篇

關(guān)鍵時刻篇24產(chǎn)品簡介全球通25產(chǎn)品簡介全球通“全球通”在網(wǎng)絡(luò)服務(wù)方面與世界最先進(jìn)水平保持同步：不斷推出各項新業(yè)務(wù)：來電顯示、秘書服務(wù)、信息點播、短消息、手機呼、IP電話、企業(yè)彩鈴、手機上網(wǎng)、手機銀行等。全球通客戶服務(wù)系統(tǒng)完善：擁有全國統(tǒng)一的1860/1861手機免費客戶服務(wù)熱線；客戶可享受不同程度的手機維修費減免服務(wù)；加入“全球通俱樂部”可享受多方位延伸服務(wù)。功能完善、暢通無阻，真正享受自由溝通的無限魅力：國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)覆蓋最廣泛國際漫游國家和地區(qū)最多25產(chǎn)品簡介全球通26產(chǎn)品簡介全球通全球通優(yōu)勢特點小結(jié)1、成功身份象征2、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣3、技術(shù)成熟領(lǐng)先4、功能業(yè)務(wù)齊全5、客戶服務(wù)完善26產(chǎn)品簡介全球通27產(chǎn)品簡介動感地帶演唱會篇“動感地帶”由年輕時尚人群自我定制融娛樂休閑于一體代表個性化的流行文化，是一種“新文化運動”將無線通信和時尚生活融為一體，將引領(lǐng)令人耳目一新的消費潮流。品牌價值主張：時尚、活力、個性化（同樣可靠）

QQ:27170501827產(chǎn)品簡介動感地帶演唱會篇28產(chǎn)品簡介動感地帶優(yōu)勢特點1、娛樂休閑：不僅可以享受優(yōu)質(zhì)的語音通話服務(wù)，還可輕松玩轉(zhuǎn)各類新業(yè)務(wù)，手指輕輕一點，豐富多彩的“移動夢網(wǎng)”服務(wù)即在眼前！短訊游戲、短訊聊天、移動QQ彩信、彩鈴、彩話、魔話通……2、“我的地盤聽我的”個性化品牌附加值28產(chǎn)品簡介動感地帶29產(chǎn)品簡介新神州行“神州行”是針對大眾客戶所提供的預(yù)付費品牌服務(wù)，具有貼近大眾消費的品牌特征。品牌價值主張：自主、實惠、靈活、自由，網(wǎng)絡(luò)可靠現(xiàn)行業(yè)務(wù)分為兩種標(biāo)準(zhǔn)“神州行”“神州行”本地營銷案目標(biāo)客戶分為5類流動性強類（出差地停留時間較長）需要隱秘空間類小團(tuán)體類本地活動類：本地通話多、漫游和新業(yè)務(wù)需求小全球通+本地活動（雙槍）29產(chǎn)品簡介新神州行30產(chǎn)品簡介新神州行優(yōu)勢特點小結(jié):1、入網(wǎng)手續(xù)較簡單；2、隨處購買、便捷使用；3、持續(xù)充值自由控制消費額度；4、網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣，質(zhì)量可靠；5、可撥打IP（17951+長途區(qū)號+電話）；6、具有保密、包月、團(tuán)體等多種方式供選擇。30產(chǎn)品簡介新神州行31產(chǎn)品簡介最大的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)品牌—“移動夢網(wǎng)”“移動夢網(wǎng)”是中國移動通信的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)總品牌作為中國移動通信的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)“總菜單”，可供“全球通”、“動感地帶”、“神州行”客戶自由選擇業(yè)務(wù)。中國移動通信攜手相關(guān)業(yè)務(wù)合作伙伴，在GSM/GPRS網(wǎng)絡(luò)之上所開辦的“超級商場”；“移動夢網(wǎng)”口號為：“自有互聯(lián)、無限可能”主要數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)包括彩信、百寶箱、無線上網(wǎng)、彩鈴、彩話移動定位、手機錢包、信息保險箱等等31產(chǎn)品簡介最大的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)品牌—“移動夢網(wǎng)”32產(chǎn)品簡介“移動夢網(wǎng)”的主要數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)1、彩信小弟新發(fā)型篇彩信是中國移動通信開通的多媒體信息服務(wù)（MMS）?？梢跃庉嫼蛯崟r傳送圖像、聲音、文本、動畫等各種信息；輕松實現(xiàn)手機到手機、手機到互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)到手機的信息傳送，帶您進(jìn)入有聲有色的移動多媒體世界！2、百寶箱百寶箱業(yè)務(wù)是基于K-Java技術(shù)的移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，是中國移動提供的無線應(yīng)用下載服務(wù)的統(tǒng)稱；能更好地為用戶提供全新圖形化、動態(tài)化的移動增值服務(wù)。主要價值所在：時尚游戲商務(wù)辦公32產(chǎn)品簡介“移動夢網(wǎng)”的主要數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)33產(chǎn)品簡介主要數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)3、無線上網(wǎng)隨e行篇“隨e行”業(yè)務(wù)是面向商務(wù)人士與集團(tuán)客戶推出的，基于筆記本電腦和PDA終端無線接入互聯(lián)網(wǎng)/企業(yè)網(wǎng)，獲取信息、娛樂或移動辦公的業(yè)務(wù)總稱。主要價值所在：為全球通等客戶提供可靠、快速的無線上網(wǎng)。4、其它新業(yè)務(wù)，比如彩鈴、彩話、移動定位、手機錢包、信息保險箱等等33產(chǎn)品簡介主要數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)34研討議程引言企業(yè)介紹產(chǎn)品簡介銷售技巧結(jié)束語34研討議程35銷售技巧順應(yīng)顧客心理八大策略之一喜歡策略—把美好的體驗投射到更大范圍。例證：香車美女策略提示—友善：微笑、傾聽、適度的稱贊（具體、預(yù)設(shè)、條件、客觀、不相關(guān)）良好印象一致性：相似的經(jīng)歷和感受關(guān)注：讓對方覺得自己很重要細(xì)節(jié)精致：整潔美好的外表、優(yōu)雅得體的言談舉止、完美細(xì)節(jié)35銷售技巧順應(yīng)顧客心理八大策略之一友善：微笑、傾聽、適度的36銷售技巧順應(yīng)顧客心理八大策略之二互惠策略—先給予后獲得，幫助別人即是幫助自己。例證：免費品嘗、免費擦鞋、菲爾-奧得曼策略提示—親手贈送小贈品的威力盡量給對方更多一點試用，為對方著想好處不要打包，一一提供要求一次打包，不要分次提出。36銷售技巧順應(yīng)顧客心理八大策略之二37銷售技巧順應(yīng)顧客心理八大策略之三對比原理—沒有比較就沒有優(yōu)秀。例證：賣雞蛋的技巧、中杯可樂策略提示—先高后低先主后附在比較中建立特點37銷售技巧順應(yīng)顧客心理八大策略之三38銷售技巧順應(yīng)顧客心理八大策略之四錨定策略—把選擇的范圍固定住。例證：競爭的兩個粥店策略提示—預(yù)設(shè)前提量身定做親切自然與從眾策略組合使用38銷售技巧順應(yīng)顧客心理八大策略之四39銷售技巧順應(yīng)顧客心理八大策略之五承諾一致策略—按照說過的去做。例證：募捐技巧策略提示—提供榮譽征求意見和建議（說出參加俱樂部的三個好處）記錄對方的要求針對性的滿足自主選擇與互惠策略組合使用39銷售技巧順應(yīng)顧客心理八大策略之五40銷售技巧順應(yīng)顧客心理八大策略之六權(quán)威策略—只有專家知道一切。例證：制服的作用，伯樂看馬策略提示—讓自己像一個專家（知識、符號、自信）讓專家在自己的背后（全國牙防組、中華醫(yī)學(xué)會、消費者協(xié)會）與錨定策略組合使用40銷售技巧順應(yīng)顧客心理八大策略之六41銷售技巧順應(yīng)顧客心理八大策略之七短缺策略—在失去之前拿到例證：兩盒餅干、畢業(yè)前的親切策略提示—銷售很好，存貨預(yù)期下降快時間緊迫，拖延不利不要夸張情感與對比策略組合使用41銷售技巧順應(yīng)顧客心理八大策略之七42銷售技巧順應(yīng)顧客心理八大策略之八從眾策略—走別人走的路更安全。例證：上火車的人流、跟風(fēng)搶購策略提示—榜樣的力量是無窮的眾人的選擇是標(biāo)準(zhǔn)跟大家走會消除擔(dān)憂與權(quán)威策略組合使用42銷售技巧順應(yīng)顧客心理八大策略之八43銷售技巧理解消費者五大心理特征1、只能處理有限信息—USP定位2、更喜歡簡單—犧牲次要3、更容易缺乏安全感—承諾，積極的未來4、更容易失去焦點—個性特征，比較優(yōu)勢5、行為持續(xù)地受情緒和習(xí)慣影響—照顧情緒、遵從習(xí)慣；價值比價格重要，體驗比功能重要43銷售技巧理解消費者五大心理特征44銷售技巧把握銷售過程六部曲主動相迎了解需求介紹產(chǎn)品解答疑問完成交易售后服務(wù)第1樂章主動相迎四種方式：問好式、插入式、迂回式、開放問題式原則：真誠、主動、熱情、適度。注意微笑是必不可少的，對待顧客要始終保持。44銷售技巧把握銷售過程六部曲45銷售技巧第2樂章了解需求判斷顧客類型之一：購買目標(biāo)明確的顧客之二：購買目標(biāo)不是很明確的顧客之三：閑逛的顧客了解方法：通過“望”、“聞”、“問”、“聽”區(qū)別了解步驟：（1）細(xì)心觀察；（2）有禮貌的問；（3）邊問邊思考，并深入提問；（4）重復(fù)客戶需求，核查正確與否。45銷售技巧第2樂章了解需求46續(xù)望：從細(xì)節(jié)上觀察一個人的社會地位、經(jīng)濟能力、心理狀態(tài)、購買類型聞：積極的傾聽，發(fā)現(xiàn)需求點，印證“望”的判斷。問：邊展示商品邊問；從一般到實質(zhì)從抽象到具體切：揣摩心意，核實需求，采取針對性措施沉默寡言者——引導(dǎo)自命不凡者——認(rèn)可懷疑者——解釋冷淡者——試探吹毛求疵者——容忍冷靜理性者——分析缺乏經(jīng)驗者——啟發(fā)智——博博——辯貶——要貧——利富——豪貴——勢賤——謙46續(xù)望：從細(xì)節(jié)上觀察一個人的社會地位、經(jīng)濟能力、心理狀態(tài)、47銷售技巧第3樂章介紹產(chǎn)品產(chǎn)品介紹三點法（FAB）：F：FEATURE產(chǎn)品的特點A：ADVANTAGE產(chǎn)品的優(yōu)點B：BENEFIT產(chǎn)品的賣點注意1、介紹產(chǎn)品時，要與顧客的需求緊密聯(lián)系；2、重點介紹產(chǎn)品的好處，不要用過多技術(shù)術(shù)語，要使其認(rèn)識到產(chǎn)品的真正價值；3、對手機服務(wù)和功能的介紹要實事求是，不能夸大其詞；4、不斷核查顧客反應(yīng)，攻心為上；5、不要惡意貶低競爭對手；6、不能只談產(chǎn)品，還要注意與顧客建立良好的私人關(guān)系。47銷售技巧第3樂章介紹產(chǎn)品48銷售技巧第4樂章解答顧客提問要：積極傾聽，耐心解答，考慮周全，注意對方反饋。（挑戰(zhàn)性問題，拖延，重復(fù)，弱化，分解，孤立；汰漬與奧妙3秒——1.5秒）1、持有積極的態(tài)度；2、耐心聽取顧客的疑惑和問題；3、準(zhǔn)確的予以回答；4、核查顧客反應(yīng)，攻心為上。不要：不要爭辯；不要不屑；不要含糊；不要推卸；不要嘲笑；不要粗心；少用“但是”48銷售技巧第4樂章解答顧客提問49銷售技巧第5樂章完成交易8%獲得61%,每個買點都提示在建議購買時應(yīng)注意：1、詢問顧客有無其他要求；2、當(dāng)客戶感到滿意時，應(yīng)有分寸的積極建議購買；3、要主動，但不要催促；4、若顧客無反應(yīng)，應(yīng)了解其原因；5、若確認(rèn)顧客無意購買應(yīng)感謝其光臨；6、若顧客決定購買則要積極協(xié)助辦理購機手續(xù)。提示購買的八種打法（全部：感受一致、互惠、不成熟者：錨定、權(quán)威、從眾；成熟者：對比、承諾一致、短缺）49銷售技巧第5樂章完成交易8%獲得61%,每50銷售技巧第5樂章完成交易在辦理入網(wǎng)購機手續(xù)時要注意講清：1、價格的構(gòu)成；2、中國移動的相關(guān)業(yè)務(wù)；3、售后服務(wù)的內(nèi)容；4、費用繳納的細(xì)節(jié)。完成交易后應(yīng)注意：1、真誠感謝顧客；2、希望顧客使用滿意，并向他人推薦；3、禮貌送客。50銷售技巧第5樂章完成交易51銷售技巧第6樂章售后服務(wù)（如何處理顧客投訴）要知道：1、60%的顧客不購買產(chǎn)品是因為銷售人員或客戶服務(wù)人員態(tài)度冷淡！2、每100名對你不滿意的客戶中只有4名對你表白，而其他人都會將不滿告訴其他另外十至二十人。3、客戶滿意是最好的廣告。

250定理，霸王問題要：1、持有積極態(tài)度，接受抱怨；2、表示同情，體諒；3、分析原因并找出解決問題的方法；4、及時跟進(jìn)及檢討結(jié)果。51銷售技巧第6樂章售后服務(wù)（如何處理顧客投訴）52銷售技巧第6樂章售后服務(wù)（如何處理顧客投訴）注意：處理顧客投訴時，迅速是非常重要的。不要：1、爭辯；2、糾正或教訓(xùn)客戶；3、強調(diào)自己正確的方面；4、表示或暗示客戶不重要；5、認(rèn)為抱怨是針對個人的；6、有錯誤不承認(rèn)；7、懷疑客戶的誠實；8、有含糊的表示。52銷售技巧第6樂章售后服務(wù)（如何處理顧客投訴）53研討議程引言企業(yè)介紹產(chǎn)品簡介銷售技巧結(jié)束語53研討議程54牽手中國移動明天更加美好移動通信行業(yè)增長潛力巨大目前發(fā)達(dá)國家的手機普及率超過70%而我國手機普及率剛剛突破20%按2010年我國手機普及率為50%計算，今后6年我國將新增手機用戶約4億！移動通信行業(yè)進(jìn)入變革時代1、“手機、錢包、身份證”一個都不能少只攜帶手機的移動新生活54牽手中國移動明天更加美好移動通信行業(yè)增長潛力巨大55牽手中國移動明天更加美好2、“心機時代”模式運營商定制手機，將成為手機銷售的主流模式！中國移動通信“心機時代”手機，與業(yè)務(wù)進(jìn)行捆綁：（1）是客戶品牌的顯性載體，為客戶提供個性化“元素”有內(nèi)涵的手機—全球通定制手機有性格的手機—動感地帶定制手機（2）方便用戶：便捷的操作、豐富的功能（3）降低購機入網(wǎng)的時間、精力等方面的成本55牽手中國移動明天更加美好2、“心機時代”模式56除了技能我們還需要什么1、勤勉：多盡本分多長本事；多貢獻(xiàn)多收獲。（掃廁所的精神；下班后多一點）2、堅持不懈：（鐵球規(guī)律）3、熱情：興趣和價值——美好未來

56除了技能我們還需要什么1、勤勉：多盡本分多長本事；多貢獻(xiàn)57牽手中國移動明天更加美好請大家在筆記本上寫下——我一定會成功！我掌握了說服的秘密！我會成為最出色的銷售師！57牽手中國移動明天更加美好58致謝58致謝59議程引言企業(yè)介紹產(chǎn)品簡介銷售技巧結(jié)束語1議程60你在這里的收獲!!卓越銷售的三大法寶商務(wù)溝通的八個技巧銷售成功六步曲介紹產(chǎn)品的FAB法2你在這里的收獲!!61引言“和氏璧”的啟示超級銷售員的成功秘訣之一：溝通超級銷售員的成功秘訣之二：執(zhí)著超級銷售員的成功秘訣之三：專業(yè)3引言“和氏璧”的啟示62喬.吉拉德—世界吉斯尼汽車銷售冠軍喬.吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。

喬.吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗，來自世界各地數(shù)以百萬的人們被他的演講所感動，被他的事跡所激勵。

三十五歲以前，喬.吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過四十個工作仍一事無成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過小偷，開過賭場。

然而，誰能想象得到，象這樣一個誰都不看好，而且是背了一身債務(wù)幾乎走投無路的人，競?cè)荒軌蛟诙潭倘陜?nèi)爬上世界第一，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。

他是怎樣做到的呢？虛心學(xué)習(xí)、努力執(zhí)著、注重服務(wù)與真誠分享是喬.吉拉德四個最重要的成功關(guān)鍵。

4喬.吉拉德—世界吉斯尼汽車銷售冠軍喬.吉拉德是世界上最偉大63銷售本質(zhì)銷售的本質(zhì)就是說服1)要聽!2)無關(guān)內(nèi)容十分重要!!3)推銷自己、推銷企業(yè)、推銷商品!!!從價值和未來開始：站在買方的角度，不是把我賣的東西賣給你，而是把你需要的東西賣下來。反面意見是機會，爭論是殺死機會。（“變”但是“為”同時）5銷售本質(zhì)銷售的本質(zhì)就是說服64傾聽的態(tài)度用心的聽四分之一和四十分之一8小時以后剩50%無人提醒剩5%自以為都記得6傾聽的態(tài)度用心的聽四分之一和8小時以后無人提醒自以為都記得65引言銷售人員三大法寶選擇最好的產(chǎn)品掌握更多的知識順應(yīng)顧客的心理1、選擇最好的產(chǎn)品選擇最好的通訊產(chǎn)品是成功的開端，可以增強銷售信心、免除后顧之憂。因為，好的產(chǎn)品就意味著更高的質(zhì)量更完善的服務(wù)和信譽在支持您的銷售；推銷中國移動通信的產(chǎn)品服務(wù)就如同站在巨人的肩上，您的努力會達(dá)到事半功倍的效果。7引言銷售人員三大法寶66引言2、掌握更多的知識掌握更多的知識就是要盡量熟悉產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢；能準(zhǔn)確的知道產(chǎn)品各自的賣點和所對應(yīng)的消費群體；為了在銷售中信心十足、有的放矢、提高成功率，需要多閱讀業(yè)務(wù)手冊。3、順應(yīng)顧客的心理主要指在銷售中應(yīng)先了解顧客的真正需求，包括個性、喜好、經(jīng)濟能力等。知己知彼，才不會出現(xiàn)向客戶硬性推銷的失敗。8引言2、掌握更多的知識67研討議程引言企業(yè)介紹產(chǎn)品簡介銷售技巧結(jié)束語9研討議程68企業(yè)介紹中國移動通信—雄踞移動通信行業(yè)全球領(lǐng)導(dǎo)者世界第一大移動通信企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和客戶規(guī)模列全球第一,全球每7個手機用戶中有一個是中國移動客戶；世界500企業(yè)（綜合實力列第100名）；在香港、美國紐約成功上市，為我國在境外上市公司中市值最大的公司之一；中央直接管理的國家重要骨干企業(yè)，正式成立于2000年4月20日；1987年開始運營，前身為中國電信移動通信局。10企業(yè)介紹中國移動通信—雄踞移動通信行業(yè)全球領(lǐng)導(dǎo)者69企業(yè)介紹中國移動通信—雄踞移動通信行業(yè)全球領(lǐng)導(dǎo)者山東移動通信為中國移動通信集團(tuán)公司的全資子公司；在香港、美國紐約成功上市，山東市規(guī)模最大、實力最強的外資企業(yè)之一；積極引進(jìn)國際先進(jìn)管理模式和經(jīng)營理念，引領(lǐng)通信消費時尚，提高企業(yè)核心競爭力，業(yè)務(wù)運營和資本運營業(yè)績優(yōu)異。11企業(yè)介紹中國移動通信—雄踞移動通信行業(yè)全球領(lǐng)導(dǎo)者70企業(yè)介紹中國移動通信—基于服務(wù)經(jīng)營兩大理念為什么中國移動通信能夠成為世界領(lǐng)導(dǎo)者？兩大理念—服務(wù)理念：“溝通從心開始”牽手篇何為“溝通從心開始”？經(jīng)營理念：“移動通信專家”電信專家篇何為“移動通信專家”？12企業(yè)介紹中國移動通信—基于服務(wù)經(jīng)營兩大理念71企業(yè)介紹優(yōu)勢1：品牌美譽度絕對領(lǐng)先創(chuàng)移動通信中國之最美譽度排名絕對領(lǐng)先（2003年AC尼爾森調(diào)查數(shù)據(jù)）5分為優(yōu)良基準(zhǔn)分：移動6.8；聯(lián)通3.2；電信1.03、網(wǎng)通0.32主動率先采取先進(jìn)的品牌營銷區(qū)隔策略，領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)健康有序發(fā)展。除了價格因素外，為客戶提供了更多的品牌附加值，增強了競爭優(yōu)勢。以企業(yè)品牌形象為依托以三大客戶品牌為核心以“移動夢網(wǎng)”業(yè)務(wù)品牌作支撐輔以1860/1861、VIP俱樂部等服務(wù)品牌13企業(yè)介紹優(yōu)勢1：品牌美譽度絕對領(lǐng)先72企業(yè)介紹優(yōu)勢2：網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量相當(dāng)可靠創(chuàng)移動通信中國之最網(wǎng)絡(luò)覆蓋面最廣（達(dá)99.98%縣市）

旅行篇網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量相當(dāng)可靠（打得通才是硬道理）“溝通無處不在、可靠絕非偶然”

新疆地震篇“網(wǎng)絡(luò)好才更省錢”

省錢篇14企業(yè)介紹優(yōu)勢2：網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量相當(dāng)可靠73企業(yè)介紹優(yōu)勢3：服務(wù)質(zhì)量精益求精創(chuàng)移動通信中國之最：最早推出話費積分最早推出VIP客戶俱樂部最先改進(jìn)交費方式首推出6種交費方式365日天天可交費最早推出“話費有誤、雙倍返還”承諾，開創(chuàng)行業(yè)新標(biāo)準(zhǔn)“話費有誤、雙倍返還”“服務(wù)精益求精，讓您雙倍放心”15企業(yè)介紹優(yōu)勢3：服務(wù)質(zhì)量精益求精74企業(yè)介紹優(yōu)勢4：采用先進(jìn)通信技術(shù)創(chuàng)移動通信中國之最：最早提供移動通信服務(wù)（1987年）最早開通數(shù)字移動通信業(yè)務(wù)（1995）最早升級至2.5代移動通信技術(shù)（2002）國際漫游聯(lián)網(wǎng)的國家和地區(qū)數(shù)量最多可自動漫游150多個國家和地區(qū)無需換卡換號換手機16企業(yè)介紹優(yōu)勢4：采用先進(jìn)通信技術(shù)75企業(yè)介紹優(yōu)勢4：采用先進(jìn)通信技術(shù)2代（GSM技術(shù)）

健康三維篇

健康DV篇由于其健康環(huán)保和信號穩(wěn)定等優(yōu)點，被世界各國所推崇全球70%以上手機用戶選擇GSM網(wǎng)絡(luò)技術(shù)全歐洲幾乎所有用戶均選擇GSM網(wǎng)絡(luò)技術(shù)中國聯(lián)通公司手機用戶數(shù)分布情況其GSM用戶數(shù)約7000萬，約占其用戶總數(shù)的80%其CDMA用戶數(shù)約2000萬，僅占其用戶總數(shù)的20%17企業(yè)介紹優(yōu)勢4：采用先進(jìn)通信技術(shù)76企業(yè)介紹優(yōu)勢4：采用先進(jìn)通信技術(shù)2代（GSM技術(shù)）率先通過世界衛(wèi)生組織、國際電信聯(lián)盟等國際權(quán)威機構(gòu)的電磁輻射健康標(biāo)準(zhǔn)測試；工作方式對比GSM噴泉式、CDMA恒溫式電磁輻射量說明低于電視、微波爐等家庭用電器低于戶外活動每天接受的輻射（如太陽光紫外線等）18企業(yè)介紹優(yōu)勢4：采用先進(jìn)通信技術(shù)77企業(yè)介紹優(yōu)勢4：采用先進(jìn)通信技術(shù)2.5代（GPRS技術(shù)）GPRS是先進(jìn)的2.5代移動通信系統(tǒng)技術(shù)。具有隨時在線特性，按數(shù)據(jù)流量和時間等來計費，收費合理；高速上網(wǎng)，傳輸速度可達(dá)115kbps；用途十分廣泛，包括通話、手機郵件、彩信、上網(wǎng)、下載等。3代（以3GSM代表的3G技術(shù)）中國移動通信將推出更加先進(jìn)的3代主流技術(shù)WCDMA?？梢蕴幚韴D像、音樂、視頻流等多種業(yè)務(wù)，讓您暢享多彩移動新生活。19企業(yè)介紹優(yōu)勢4：采用先進(jìn)通信技術(shù)78企業(yè)介紹優(yōu)勢5：業(yè)務(wù)創(chuàng)新不斷領(lǐng)先創(chuàng)移動通信中國之最：率先引領(lǐng)消費者進(jìn)入移動多媒體時代最早推出2.5代業(yè)務(wù)，如多媒體信息業(yè)務(wù)（彩信）等全球短信業(yè)務(wù)量最大每年短信業(yè)務(wù)量逾2000億條業(yè)務(wù)種類最多（近1000種新業(yè)務(wù)）短信、彩信、游戲、彩鈴、彩話、隨e行移動定位、手機錢包、魔話通等等最早推出“移動夢網(wǎng)”的業(yè)務(wù)合作模式攜手各類戰(zhàn)略合作伙伴，整合移動通信產(chǎn)業(yè)價值鏈如騰訊、網(wǎng)易、新浪、TOM、聯(lián)眾、盛大等服務(wù)提供商20企業(yè)介紹優(yōu)勢5：業(yè)務(wù)創(chuàng)新不斷領(lǐng)先79企業(yè)介紹優(yōu)勢6：市場占有率遙遙領(lǐng)先移動通信專家服務(wù)，值得1.77億客戶信賴！截止2003年12月，全球的手機用戶數(shù)量為13.4億；中國移動通信的用戶數(shù)量為1.77億，占全球總手機用戶數(shù)的13%；以每年新增用戶近2000萬的高速度持續(xù)發(fā)展；高端大客戶均使用中國移動通信的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。21企業(yè)介紹優(yōu)勢6：市場占有率遙遙領(lǐng)先80企業(yè)介紹優(yōu)勢7：收入與利潤率表現(xiàn)卓越業(yè)務(wù)收入表現(xiàn)卓越年業(yè)務(wù)收入近1600億元員工人均創(chuàng)收名列前茅基于規(guī)模經(jīng)濟、運營成本領(lǐng)先優(yōu)勢利潤率近30%募集海外資金2000多億元人民幣深受投資者青睞；并得到戰(zhàn)略合作伙伴的充分信賴22企業(yè)介紹優(yōu)勢7：收入與利潤率表現(xiàn)卓越81研討議程引言企業(yè)介紹產(chǎn)品簡介銷售技巧結(jié)束語23研討議程82產(chǎn)品簡介全球通全球通是中國移動通信的核心品牌，以價值為導(dǎo)向。品牌價值主張是：可靠、尊崇，成功象征，服務(wù)更周全針對中高端客戶：黨政干部、企業(yè)家、商務(wù)人士、各界知名人士等等

VIP紅地毯篇

關(guān)鍵時刻篇24產(chǎn)品簡介全球通83產(chǎn)品簡介全球通“全球通”在網(wǎng)絡(luò)服務(wù)方面與世界最先進(jìn)水平保持同步：不斷推出各項新業(yè)務(wù)：來電顯示、秘書服務(wù)、信息點播、短消息、手機呼、IP電話、企業(yè)彩鈴、手機上網(wǎng)、手機銀行等。全球通客戶服務(wù)系統(tǒng)完善：擁有全國統(tǒng)一的1860/1861手機免費客戶服務(wù)熱線；客戶可享受不同程度的手機維修費減免服務(wù)；加入“全球通俱樂部”可享受多方位延伸服務(wù)。功能完善、暢通無阻，真正享受自由溝通的無限魅力：國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)覆蓋最廣泛國際漫游國家和地區(qū)最多25產(chǎn)品簡介全球通84產(chǎn)品簡介全球通全球通優(yōu)勢特點小結(jié)1、成功身份象征2、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣3、技術(shù)成熟領(lǐng)先4、功能業(yè)務(wù)齊全5、客戶服務(wù)完善26產(chǎn)品簡介全球通85產(chǎn)品簡介動感地帶演唱會篇“動感地帶”由年輕時尚人群自我定制融娛樂休閑于一體代表個性化的流行文化，是一種“新文化運動”將無線通信和時尚生活融為一體，將引領(lǐng)令人耳目一新的消費潮流。品牌價值主張：時尚、活力、個性化（同樣可靠）

QQ:27170501827產(chǎn)品簡介動感地帶演唱會篇86產(chǎn)品簡介動感地帶優(yōu)勢特點1、娛樂休閑：不僅可以享受優(yōu)質(zhì)的語音通話服務(wù)，還可輕松玩轉(zhuǎn)各類新業(yè)務(wù)，手指輕輕一點，豐富多彩的“移動夢網(wǎng)”服務(wù)即在眼前！短訊游戲、短訊聊天、移動QQ彩信、彩鈴、彩話、魔話通……2、“我的地盤聽我的”個性化品牌附加值28產(chǎn)品簡介動感地帶87產(chǎn)品簡介新神州行“神州行”是針對大眾客戶所提供的預(yù)付費品牌服務(wù)，具有貼近大眾消費的品牌特征。品牌價值主張：自主、實惠、靈活、自由，網(wǎng)絡(luò)可靠現(xiàn)行業(yè)務(wù)分為兩種標(biāo)準(zhǔn)“神州行”“神州行”本地營銷案目標(biāo)客戶分為5類流動性強類（出差地停留時間較長）需要隱秘空間類小團(tuán)體類本地活動類：本地通話多、漫游和新業(yè)務(wù)需求小全球通+本地活動（雙槍）29產(chǎn)品簡介新神州行88產(chǎn)品簡介新神州行優(yōu)勢特點小結(jié):1、入網(wǎng)手續(xù)較簡單；2、隨處購買、便捷使用；3、持續(xù)充值自由控制消費額度；4、網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣，質(zhì)量可靠；5、可撥打IP（17951+長途區(qū)號+電話）；6、具有保密、包月、團(tuán)體等多種方式供選擇。30產(chǎn)品簡介新神州行89產(chǎn)品簡介最大的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)品牌—“移動夢網(wǎng)”“移動夢網(wǎng)”是中國移動通信的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)總品牌作為中國移動通信的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)“總菜單”，可供“全球通”、“動感地帶”、“神州行”客戶自由選擇業(yè)務(wù)。中國移動通信攜手相關(guān)業(yè)務(wù)合作伙伴，在GSM/GPRS網(wǎng)絡(luò)之上所開辦的“超級商場”；“移動夢網(wǎng)”口號為：“自有互聯(lián)、無限可能”主要數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)包括彩信、百寶箱、無線上網(wǎng)、彩鈴、彩話移動定位、手機錢包、信息保險箱等等31產(chǎn)品簡介最大的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)品牌—“移動夢網(wǎng)”90產(chǎn)品簡介“移動夢網(wǎng)”的主要數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)1、彩信小弟新發(fā)型篇彩信是中國移動通信開通的多媒體信息服務(wù)（MMS）?？梢跃庉嫼蛯崟r傳送圖像、聲音、文本、動畫等各種信息；輕松實現(xiàn)手機到手機、手機到互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)到手機的信息傳送，帶您進(jìn)入有聲有色的移動多媒體世界！2、百寶箱百寶箱業(yè)務(wù)是基于K-Java技術(shù)的移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，是中國移動提供的無線應(yīng)用下載服務(wù)的統(tǒng)稱；能更好地為用戶提供全新圖形化、動態(tài)化的移動增值服務(wù)。主要價值所在：時尚游戲商務(wù)辦公32產(chǎn)品簡介“移動夢網(wǎng)”的主要數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)91產(chǎn)品簡介主要數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)3、無線上網(wǎng)隨e行篇“隨e行”業(yè)務(wù)是面向商務(wù)人士與集團(tuán)客戶推出的，基于筆記本電腦和PDA終端無線接入互聯(lián)網(wǎng)/企業(yè)網(wǎng)，獲取信息、娛樂或移動辦公的業(yè)務(wù)總稱。主要價值所在：為全球通等客戶提供可靠、快速的無線上網(wǎng)。4、其它新業(yè)務(wù)，比如彩鈴、彩話、移動定位、手機錢包、信息保險箱等等33產(chǎn)品簡介主要數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)92研討議程引言企業(yè)介紹產(chǎn)品簡介銷售技巧結(jié)束語34研討議程93銷售技巧順應(yīng)顧客心理八大策略之一喜歡策略—把美好的體驗投射到更大范圍。例證：香車美女策略提示—友善：微笑、傾聽、適度的稱贊（具體、預(yù)設(shè)、條件、客觀、不相關(guān)）良好印象一致性：相似的經(jīng)歷和感受關(guān)注：讓對方覺得自己很重要細(xì)節(jié)精致：整潔美好的外表、優(yōu)雅得體的言談舉止、完美細(xì)節(jié)35銷售技巧順應(yīng)顧客心理八大策略之一友善：微笑、傾聽、適度的94銷售技巧順應(yīng)顧客心理八大策略之二互惠策略—先給予后獲得，幫助別人即是幫助自己。例證：免費品嘗、免費擦鞋、菲爾-奧得曼策略提示—親手贈送小贈品的威力盡量給對方更多一點試用，為對方著想好處不要打包，一一提供要求一次打包，不要分次提出。36銷售技巧順應(yīng)顧客心理八大策略之二95銷售技巧順應(yīng)顧客心理八大策略之三對比原理—沒有比較就沒有優(yōu)秀。例證：賣雞蛋的技巧、中杯可樂策略提示—先高后低先主后附在比較中建立特點37銷售技巧順應(yīng)顧客心理八大策略之三96銷售技巧順應(yīng)顧客心理八大策略之四錨定策略—把選擇的范圍固定住。例證：競爭的兩個粥店策略提示—預(yù)設(shè)前提量身定做親切自然與從眾策略組合使用38銷售技巧順應(yīng)顧客心理八大策略之四97銷售技巧順應(yīng)顧客心理八大策略之五承諾一致策略—按照說過的去做。例證：募捐技巧策略提示—提供榮譽征求意見和建議（說出參加俱樂部的三個好處）記錄對方的要求針對性的滿足自主選擇與互惠策略組合使用39銷售技巧順應(yīng)顧客心理八大策略之五98銷售技巧順應(yīng)顧客心理八大策略之六權(quán)威策略—只有專家知道一切。例證：制服的作用，伯樂看馬策略提示—讓自己像一個專家（知識、符號、自信）讓專家在自己的背后（全國牙防組、中華醫(yī)學(xué)會、消費者協(xié)會）與錨定策略組合使用40銷售技巧順應(yīng)顧客心理八大策略之六99銷售技巧順應(yīng)顧客心理八大策略之七短缺策略—在失去之前拿到例證：兩盒餅干、畢業(yè)前的親切策略提示—銷售很好，存貨預(yù)期下降快時間緊迫，拖延不利不要夸張情感與對比策略組合使用41銷售技巧順應(yīng)顧客心理八大策略之七100銷售技巧順應(yīng)顧客心理八大策略之八從眾策略—走別人走的路更安全。例證：上火車的人流、跟風(fēng)搶購策略提示—榜樣的力量是無窮的眾人的選擇是標(biāo)準(zhǔn)跟大家走會消除擔(dān)憂與權(quán)威策略組合使用42銷售技巧順應(yīng)顧客心理八大策略之八101銷售技巧理解消費者五大心理特征1、只能處理有限信息—USP定位2、更喜歡簡單—犧牲次要3、更容易缺乏安全感—承諾，積極的未來4、更容易失去焦點—個性特征，比較優(yōu)勢5、行為持續(xù)地受情緒和習(xí)慣影響—照顧情緒、遵從習(xí)慣；價值比價格重要，體驗比功能重要43銷售技巧理解消費者五大心理特征102銷售技巧把握銷售過程六部曲主動相迎了解需求介紹產(chǎn)品解答疑問完成交易售后服務(wù)第1樂章主動相迎四種方式：問好式、插入式、迂回式、開放問題式原則：真誠、主動、熱情、適度。注意微笑是必不可少的，對待顧客要始終保持。44銷售技巧把握銷售過程六部曲103銷售技巧第2樂章了解需求判斷顧客類型之一：購買目標(biāo)明確的顧客之二：購買目標(biāo)不是很明確的顧客之三：閑逛的顧客了解方法：通過“望”、“聞”、“問”、“聽”區(qū)別了解步驟：（1）細(xì)心觀察；（2）有禮貌的問；（3）邊問邊思考，并深入提問；（4）重復(fù)客戶需求，核查正確與否。45銷售技巧第2樂章了解需求104續(xù)望：從細(xì)節(jié)上觀察一個人的社會地位、經(jīng)濟能力、心理狀態(tài)、購買類型聞：積極的傾聽，發(fā)現(xiàn)需求點，印證“望”的判斷。問：邊展示商品邊問；從一般到實質(zhì)從抽象到具體切：揣摩心意，核實需求，采取針對性措施沉默寡言者——引導(dǎo)自命不凡者——認(rèn)可懷疑者——解釋冷淡者——試探吹毛求疵者——容忍冷靜理性者——分析缺乏經(jīng)驗者——啟發(fā)智——博博——辯貶——要貧——利富——豪貴——勢賤——謙46續(xù)望：從細(xì)節(jié)上觀察一個人的社會地位、經(jīng)濟能力、心理狀態(tài)、105銷售技巧第3樂章介紹產(chǎn)品產(chǎn)品介紹三點法（FAB）：F：FEATURE產(chǎn)品的特點A：ADVANTAGE產(chǎn)品的優(yōu)點B：BENEFIT產(chǎn)品的賣點注意1、介紹產(chǎn)品時，要與顧客的需求緊密