SSM銷售模型講義課件

SSM銷售模型---項(xiàng)目銷售過程中的管理和控制方法講師：侯淑敏聯(lián)系方式：hh_rena@SSM銷售模型---項(xiàng)目銷售過程中的管理和控制方法講師：侯淑1課程目的通過一個(gè)表和7個(gè)步驟,把項(xiàng)目型銷售的過程分解成可被考核和觀測的7部分，作為項(xiàng)目執(zhí)行和管理者檢驗(yàn)或指導(dǎo)自己項(xiàng)目銷售的工作的地圖,按圖索驥,以達(dá)到不斷錘煉自己的項(xiàng)目銷售技能。課程目的通過一個(gè)表和7個(gè)步驟,把項(xiàng)目型2課程目標(biāo)1.知道該表是為業(yè)務(wù)經(jīng)理和項(xiàng)目管理者服務(wù)的。2.業(yè)務(wù)經(jīng)理需要掌握對應(yīng)的銷售技能、銷售工具。3.項(xiàng)目管理者需要掌握對應(yīng)的銷售管理目標(biāo)和自檢步驟。4.知道需要注意的2個(gè)問題。課程目標(biāo)1.知道該表是為業(yè)務(wù)經(jīng)理和項(xiàng)目管理者服務(wù)的。3課程目錄1.什么是SSM銷售模型。2.SSM銷售模型的七個(gè)步驟。3.注意的兩個(gè)問題。課程目錄1.什么是SSM銷售模型。41.什么是SSM銷售模型。1.什么是SSM銷售模型。5什么是SSM?借用計(jì)算機(jī)軟件中的術(shù)語

SSM：SystemSafetyMonitor系統(tǒng)安全監(jiān)控軟件SSL：SecureSocketLayer

為數(shù)據(jù)通訊提供安全支持的協(xié)議，確保數(shù)據(jù)傳輸?shù)恼_與安全。什么是SSM?6什么是SSM?

這里指項(xiàng)目銷售過程中的管理和控制方法。

七個(gè)步驟一張圖每個(gè)步驟都有對應(yīng)的銷售技能要求、銷售工具，幫助業(yè)務(wù)經(jīng)理開展工作。每個(gè)步驟都有銷售管理目標(biāo)以及自檢問題，幫助項(xiàng)目管理者控制項(xiàng)目活動(dòng)。什么是SSM?7步驟業(yè)務(wù)經(jīng)理項(xiàng)目管理者銷售工具銷售技能自檢問題銷售管理目標(biāo)步業(yè)項(xiàng)銷售工具銷售技能自檢問題銷售管理目標(biāo)81.建立關(guān)系2.發(fā)現(xiàn)需求3.雙贏目標(biāo)4.表明價(jià)值5.雙贏方案6.達(dá)成交易7.滿足雙贏SSM銷售模型的七個(gè)步驟1.建立關(guān)系2.發(fā)現(xiàn)需求3.雙贏目標(biāo)4.表明價(jià)值5.雙贏方案9SSM銷售模型講義課件102.SSM銷售模型的七個(gè)步驟。SSM銷售模型講義課件111.建立關(guān)系七個(gè)步驟1.建立關(guān)系七個(gè)步驟121、建立關(guān)系與客戶建立關(guān)系，并確定合作發(fā)展方向

在與客戶建立關(guān)系的過程中，我們這一步所要做的是收集項(xiàng)目信息，并依此信息確定我們與客戶的合作發(fā)展方向建立信任關(guān)系1、建立關(guān)系與客戶建立關(guān)系，并確定合作發(fā)展方向建立信任關(guān)系13SSM銷售模型講義課件14首次交流重點(diǎn)介紹公司情況，產(chǎn)品的成功案例，對產(chǎn)品不用太介紹，技術(shù)方面不要盲目介紹，可先發(fā)資料。需要了解項(xiàng)目聯(lián)系人的全名、電話（手機(jī)）、部門、準(zhǔn)確的需求如何建立關(guān)系？如何建立關(guān)系？15項(xiàng)目的時(shí)間進(jìn)度安排項(xiàng)目采購流程項(xiàng)目決策人物構(gòu)成及具體角色預(yù)算競爭對手注意了解哪些項(xiàng)目信息？項(xiàng)目的時(shí)間進(jìn)度安排注意了解哪些項(xiàng)目信息？161.建立關(guān)系2.發(fā)現(xiàn)需求七個(gè)步驟1.建立關(guān)系2.發(fā)現(xiàn)需求七個(gè)步驟172、發(fā)現(xiàn)需求基于合作方向來確定客戶的需求，以評估對自身的商機(jī)。什么是真正的需求？就是事關(guān)客戶工作和事業(yè)的生死需求，時(shí)刻分析思考客戶的真正需求，把自己的目標(biāo)轉(zhuǎn)換成所有人的生死需求，為自己服務(wù)，滿足其需求的過程中，控制其主動(dòng)選擇自己；挖需求的時(shí)候，開放式的問題，絕對是第一步，永遠(yuǎn)不要假設(shè)客戶的需求。發(fā)現(xiàn)真正的需求2、發(fā)現(xiàn)需求基于合作方向來確定客戶的需求，以評估對自身的商機(jī)18SSM銷售模型講義課件191.建立關(guān)系2.發(fā)現(xiàn)需求3.雙贏目標(biāo)七個(gè)步驟1.建立關(guān)系2.發(fā)現(xiàn)需求3.雙贏目標(biāo)七個(gè)步驟203、雙贏目標(biāo)依據(jù)商機(jī)評估與客戶的需求，構(gòu)建雙贏目標(biāo)，以此明確其決策鏈所有人物的需求和痛點(diǎn)構(gòu)建滿足雙方需求的雙贏目標(biāo)3、雙贏目標(biāo)依據(jù)商機(jī)評估與客戶的需求，構(gòu)建雙贏目標(biāo)，以此明確21SSM銷售模型講義課件221.建立關(guān)系2.發(fā)現(xiàn)需求3.雙贏目標(biāo)4.表明價(jià)值七個(gè)步驟1.建立關(guān)系2.發(fā)現(xiàn)需求3.雙贏目標(biāo)4.表明價(jià)值七個(gè)步驟234、表明價(jià)值對不同的人，表明不同的價(jià)值向關(guān)心不同需求的決策人，表明自身價(jià)值并闡明能力優(yōu)勢。4、表明價(jià)值對不同的人，表明不同的價(jià)值向關(guān)心不同需求的決策人24SSM銷售模型講義課件251.建立關(guān)系2.發(fā)現(xiàn)需求3.雙贏目標(biāo)4.表明價(jià)值5.雙贏方案七個(gè)步驟1.建立關(guān)系2.發(fā)現(xiàn)需求3.雙贏目標(biāo)4.表明價(jià)值5.雙贏方案265、雙贏方案基于自身優(yōu)勢和客戶需求建立雙贏方案，并實(shí)施競爭策略5、雙贏方案基于自身優(yōu)勢和客戶需求建立雙贏方案，并實(shí)施競爭策27SSM銷售模型講義課件28設(shè)定關(guān)鍵指標(biāo)對敵我雙方進(jìn)行優(yōu)劣勢分析并打分；比如兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕；比如在客戶項(xiàng)目中，關(guān)注最容易被忽視的客戶方成員，把他發(fā)展成為自己的內(nèi)線；比如如何在投標(biāo)過程中誤導(dǎo)競爭對手去錯(cuò)誤報(bào)價(jià)；比如觀察和學(xué)習(xí)同事、朋友、客戶，甚至是競爭對手的優(yōu)點(diǎn)，提升自己的能力和水平等等。設(shè)定關(guān)鍵指標(biāo)對敵我雙方進(jìn)行優(yōu)劣勢分析并打分；291.建立關(guān)系2.發(fā)現(xiàn)需求3.雙贏目標(biāo)4.表明價(jià)值5.雙贏方案6.達(dá)成交易七個(gè)步驟1.建立關(guān)系2.發(fā)現(xiàn)需求3.雙贏目標(biāo)4.表明價(jià)值5.雙贏方案306、達(dá)成交易在雙贏基礎(chǔ)上，利用談判技巧，完成交易6、達(dá)成交易在雙贏基礎(chǔ)上，利用談判技巧，完成交易31SSM銷售模型講義課件321.建立關(guān)系2.發(fā)現(xiàn)需求3.雙贏目標(biāo)4.表明價(jià)值5.雙贏方案6.達(dá)成交易7.滿足雙贏七個(gè)步驟1.建立關(guān)系2.發(fā)現(xiàn)需求3.雙贏目標(biāo)4.表明價(jià)值5.雙贏方案337、滿足雙贏實(shí)施雙贏方案和實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)值，達(dá)到雙贏目標(biāo)

達(dá)成交易并不是銷售的終點(diǎn)，滿足雙贏、完成銷售價(jià)值才是一筆銷售的結(jié)束。7、滿足雙贏實(shí)施雙贏方案和實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)值，達(dá)到雙贏目標(biāo)34SSM銷售模型講義課件351.建立關(guān)系2.發(fā)現(xiàn)需求3.雙贏目標(biāo)4.表明價(jià)值5.雙贏方案6.達(dá)成交易7.滿足雙贏SSM銷售模型的七個(gè)步驟1.建立關(guān)系2.發(fā)現(xiàn)需求3.雙贏目標(biāo)4.表明價(jià)值5.雙贏方案36建立關(guān)系雙贏目標(biāo)表明價(jià)值雙贏方案達(dá)成交易發(fā)現(xiàn)需求項(xiàng)目信息符合方向建立雙贏傳遞價(jià)值認(rèn)可價(jià)值擊敗競爭對手滿足雙贏win銷售技能銷售工具自檢銷售管理目標(biāo)業(yè)務(wù)經(jīng)理項(xiàng)目管理者關(guān)注客戶商機(jī)評估建立雙贏銷售價(jià)值競爭策略談判技巧開發(fā)新商機(jī)Why項(xiàng)目信息不足Why方向不符Why不能雙贏Why沒有價(jià)值Why價(jià)值不被認(rèn)可贏單幾率分析win建立關(guān)系雙贏目標(biāo)表明價(jià)值雙贏方案達(dá)成交易發(fā)現(xiàn)需求項(xiàng)目信息符合373.注意的問題。SSM銷售模型講義課件38整個(gè)銷售模型最重要的不是按步驟走下去，而是在每一個(gè)步驟及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，分析問題產(chǎn)生的原因，用盡一切力量找到解決問題的方法問題-1整個(gè)銷售模型最重要的不是按步驟走下去，而是在每一個(gè)步驟及時(shí)發(fā)39工業(yè)品銷售具有使用周期長、簽單批量大、簽單周期長的特點(diǎn)。對工業(yè)品銷售人員的管理要加強(qiáng)交流、注重過程問題-2工業(yè)品銷售具有使用周期長、簽單批量大、簽單周期長的特點(diǎn)。問題40加強(qiáng)交流：幫助一線銷售人員解決實(shí)際工作中遇到的問題。

業(yè)務(wù)交流能力提高業(yè)績提升再次交流注重過程：關(guān)注銷售人員工作過程中的每一天、每一個(gè)細(xì)節(jié)。SSM銷售模型講義課件41謝謝大家！謝謝大家！42

1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)。人最失敗的，莫過于對自己不負(fù)責(zé)任，連答應(yīng)自己的事都辦不到，又何必抱怨這個(gè)世界都和你作對？人生的道理很簡單，你想要什么，就去付出足夠的努力。

2、時(shí)間是最公平的，活一天就擁有24小時(shí)，差別只是珍惜。你若不相信努力和時(shí)光，時(shí)光一定第一個(gè)辜負(fù)你。有夢想就立刻行動(dòng)，因?yàn)楝F(xiàn)在過的每一天，都是余生中最年輕的一天。

3、無論正在經(jīng)歷什么，都請不要輕言放棄，因?yàn)閺膩頉]有一種堅(jiān)持會(huì)被辜負(fù)。誰的人生不是荊棘前行，生活從來不會(huì)一蹴而就，也不會(huì)永遠(yuǎn)安穩(wěn)，只要努力，就能做獨(dú)一無二平凡可貴的自己。

4、努力本就是年輕人應(yīng)有的狀態(tài)，是件充實(shí)且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會(huì)顯得廉價(jià)，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個(gè)贊，不該是每次長篇贅述后的自我感動(dòng)，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不過是：但行好事，莫問前程。愿努力，成就更好的你！

5、付出努力卻沒能實(shí)現(xiàn)的夢想，愛了很久卻沒能在一起的人，活得用力卻平淡寂寞的青春，遺憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔軟的心智、讓我們懂得累積時(shí)間的力量；那些孤獨(dú)沉寂的時(shí)光，讓我們學(xué)會(huì)守候內(nèi)心的平和與堅(jiān)定。那些脆弱的不完美，都會(huì)在努力和堅(jiān)持下，改變模樣。

6、人生中總會(huì)有一段艱難的路，需要自己獨(dú)自走完，沒人幫助，沒人陪伴，不必畏懼，昂頭走過去就是了，經(jīng)歷所有的挫折與磨難，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己遠(yuǎn)比想象中要強(qiáng)大得多。多走彎路，才會(huì)找到捷徑，經(jīng)歷也是人生，修煉一顆強(qiáng)大的內(nèi)心，做更好的自己！

7、“一定要成功”這種內(nèi)在的推動(dòng)力是我們生命中最神奇最有趣的東西。一個(gè)人要做成大事，絕不能缺少這種力量，因?yàn)檫@種力量能夠驅(qū)動(dòng)人不停地提高自己的能力。一個(gè)人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！

8、人生的旅途中，最清晰的腳印，往往印在最泥濘的路上，所以，別畏懼暫時(shí)的困頓，即使無人鼓掌，也要全情投入，優(yōu)雅堅(jiān)持。真正改變命運(yùn)的，并不是等來的機(jī)遇，而是我們的態(tài)度。

9、這世上沒有所謂的天才，也沒有不勞而獲的回報(bào)，你所看到的每個(gè)光鮮人物，其背后都付出了令人震驚的努力。請相信，你的潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有爆發(fā)出來，不要給自己的人生設(shè)限，你自以為的極限，只是別人的起點(diǎn)。寫給渴望突破瓶頸、實(shí)現(xiàn)快速跨越的你。

10、生活中，有人給予幫助，那是幸運(yùn)，沒人給予幫助，那是命運(yùn)。我們要學(xué)會(huì)在幸運(yùn)青睞自己的時(shí)候?qū)W會(huì)感恩，在命運(yùn)磨練自己的時(shí)候?qū)W會(huì)堅(jiān)韌。這既是對自己的尊重，也是對自己的負(fù)責(zé)。

11、失敗不可怕，可怕的是從來沒有努力過，還怡然自得地安慰自己，連一點(diǎn)點(diǎn)的懊悔都被麻木所掩蓋下去。不能怕，沒什么比自己背叛自己更可怕。

12、跌倒了，一定要爬起來。不爬起來，別人會(huì)看不起你，你自己也會(huì)失去機(jī)會(huì)。在人前微笑，在人后落淚，可這是每個(gè)人都要學(xué)會(huì)的成長。

13、要相信，這個(gè)世界上永遠(yuǎn)能夠依靠的只有你自己。所以，管別人怎么看，堅(jiān)持自己的堅(jiān)持，直到堅(jiān)持不下去為止。

14、也許你想要的未來在別人眼里不值一提，也許你已經(jīng)很努力了可還是有人不滿意，也許你的理想離你的距離從來沒有拉近過......但請你繼續(xù)向前走，因?yàn)閯e人看不到你的努力，你卻始終看得見自己。

15、所有的輝煌和偉大，一定伴隨著挫折和跌倒；所有的風(fēng)光背后，一定都是一串串揉和著淚水和汗水的腳印。

16、成功的反義詞不是失敗，而是從未行動(dòng)。有一天你總會(huì)明白，遺憾比失敗更讓你難以面對。

17、沒有一件事情可以一下子把你打垮，也不會(huì)有一件事情可以讓你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一個(gè)慢慢累積的過程。

18、努力也許不等于成功，可是那段追逐夢想的努力，會(huì)讓你找到一個(gè)更好的自己，一個(gè)沉默努力充實(shí)安靜的自己。

19、你相信夢想，夢想才會(huì)相信你。有一種落差是，你配不上自己的野心，也辜負(fù)了所受的苦難。

20、生活不會(huì)按你想要的方式進(jìn)行，它會(huì)給你一段時(shí)間，讓你孤獨(dú)、迷茫又沉默憂郁。但如果靠這段時(shí)間跟自己獨(dú)處，多看一本書，去做可以做的事，放下過去的人，等你度過低潮，那些獨(dú)處的時(shí)光必定能照亮你的路，也是這些不堪陪你成熟。所以，現(xiàn)在沒那么糟，看似生活對你的虧欠，其實(shí)都是祝愿。1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅(jiān)43SSM銷售模型講義課件44SSM銷售模型---項(xiàng)目銷售過程中的管理和控制方法講師：侯淑敏聯(lián)系方式：hh_rena@SSM銷售模型---項(xiàng)目銷售過程中的管理和控制方法講師：侯淑45課程目的通過一個(gè)表和7個(gè)步驟,把項(xiàng)目型銷售的過程分解成可被考核和觀測的7部分，作為項(xiàng)目執(zhí)行和管理者檢驗(yàn)或指導(dǎo)自己項(xiàng)目銷售的工作的地圖,按圖索驥,以達(dá)到不斷錘煉自己的項(xiàng)目銷售技能。課程目的通過一個(gè)表和7個(gè)步驟,把項(xiàng)目型46課程目標(biāo)1.知道該表是為業(yè)務(wù)經(jīng)理和項(xiàng)目管理者服務(wù)的。2.業(yè)務(wù)經(jīng)理需要掌握對應(yīng)的銷售技能、銷售工具。3.項(xiàng)目管理者需要掌握對應(yīng)的銷售管理目標(biāo)和自檢步驟。4.知道需要注意的2個(gè)問題。課程目標(biāo)1.知道該表是為業(yè)務(wù)經(jīng)理和項(xiàng)目管理者服務(wù)的。47課程目錄1.什么是SSM銷售模型。2.SSM銷售模型的七個(gè)步驟。3.注意的兩個(gè)問題。課程目錄1.什么是SSM銷售模型。481.什么是SSM銷售模型。1.什么是SSM銷售模型。49什么是SSM?借用計(jì)算機(jī)軟件中的術(shù)語

SSM：SystemSafetyMonitor系統(tǒng)安全監(jiān)控軟件SSL：SecureSocketLayer

為數(shù)據(jù)通訊提供安全支持的協(xié)議，確保數(shù)據(jù)傳輸?shù)恼_與安全。什么是SSM?50什么是SSM?

這里指項(xiàng)目銷售過程中的管理和控制方法。

七個(gè)步驟一張圖每個(gè)步驟都有對應(yīng)的銷售技能要求、銷售工具，幫助業(yè)務(wù)經(jīng)理開展工作。每個(gè)步驟都有銷售管理目標(biāo)以及自檢問題，幫助項(xiàng)目管理者控制項(xiàng)目活動(dòng)。什么是SSM?51步驟業(yè)務(wù)經(jīng)理項(xiàng)目管理者銷售工具銷售技能自檢問題銷售管理目標(biāo)步業(yè)項(xiàng)銷售工具銷售技能自檢問題銷售管理目標(biāo)521.建立關(guān)系2.發(fā)現(xiàn)需求3.雙贏目標(biāo)4.表明價(jià)值5.雙贏方案6.達(dá)成交易7.滿足雙贏SSM銷售模型的七個(gè)步驟1.建立關(guān)系2.發(fā)現(xiàn)需求3.雙贏目標(biāo)4.表明價(jià)值5.雙贏方案53SSM銷售模型講義課件542.SSM銷售模型的七個(gè)步驟。SSM銷售模型講義課件551.建立關(guān)系七個(gè)步驟1.建立關(guān)系七個(gè)步驟561、建立關(guān)系與客戶建立關(guān)系，并確定合作發(fā)展方向

在與客戶建立關(guān)系的過程中，我們這一步所要做的是收集項(xiàng)目信息，并依此信息確定我們與客戶的合作發(fā)展方向建立信任關(guān)系1、建立關(guān)系與客戶建立關(guān)系，并確定合作發(fā)展方向建立信任關(guān)系57SSM銷售模型講義課件58首次交流重點(diǎn)介紹公司情況，產(chǎn)品的成功案例，對產(chǎn)品不用太介紹，技術(shù)方面不要盲目介紹，可先發(fā)資料。需要了解項(xiàng)目聯(lián)系人的全名、電話（手機(jī)）、部門、準(zhǔn)確的需求如何建立關(guān)系？如何建立關(guān)系？59項(xiàng)目的時(shí)間進(jìn)度安排項(xiàng)目采購流程項(xiàng)目決策人物構(gòu)成及具體角色預(yù)算競爭對手注意了解哪些項(xiàng)目信息？項(xiàng)目的時(shí)間進(jìn)度安排注意了解哪些項(xiàng)目信息？601.建立關(guān)系2.發(fā)現(xiàn)需求七個(gè)步驟1.建立關(guān)系2.發(fā)現(xiàn)需求七個(gè)步驟612、發(fā)現(xiàn)需求基于合作方向來確定客戶的需求，以評估對自身的商機(jī)。什么是真正的需求？就是事關(guān)客戶工作和事業(yè)的生死需求，時(shí)刻分析思考客戶的真正需求，把自己的目標(biāo)轉(zhuǎn)換成所有人的生死需求，為自己服務(wù)，滿足其需求的過程中，控制其主動(dòng)選擇自己；挖需求的時(shí)候，開放式的問題，絕對是第一步，永遠(yuǎn)不要假設(shè)客戶的需求。發(fā)現(xiàn)真正的需求2、發(fā)現(xiàn)需求基于合作方向來確定客戶的需求，以評估對自身的商機(jī)62SSM銷售模型講義課件631.建立關(guān)系2.發(fā)現(xiàn)需求3.雙贏目標(biāo)七個(gè)步驟1.建立關(guān)系2.發(fā)現(xiàn)需求3.雙贏目標(biāo)七個(gè)步驟643、雙贏目標(biāo)依據(jù)商機(jī)評估與客戶的需求，構(gòu)建雙贏目標(biāo)，以此明確其決策鏈所有人物的需求和痛點(diǎn)構(gòu)建滿足雙方需求的雙贏目標(biāo)3、雙贏目標(biāo)依據(jù)商機(jī)評估與客戶的需求，構(gòu)建雙贏目標(biāo)，以此明確65SSM銷售模型講義課件661.建立關(guān)系2.發(fā)現(xiàn)需求3.雙贏目標(biāo)4.表明價(jià)值七個(gè)步驟1.建立關(guān)系2.發(fā)現(xiàn)需求3.雙贏目標(biāo)4.表明價(jià)值七個(gè)步驟674、表明價(jià)值對不同的人，表明不同的價(jià)值向關(guān)心不同需求的決策人，表明自身價(jià)值并闡明能力優(yōu)勢。4、表明價(jià)值對不同的人，表明不同的價(jià)值向關(guān)心不同需求的決策人68SSM銷售模型講義課件691.建立關(guān)系2.發(fā)現(xiàn)需求3.雙贏目標(biāo)4.表明價(jià)值5.雙贏方案七個(gè)步驟1.建立關(guān)系2.發(fā)現(xiàn)需求3.雙贏目標(biāo)4.表明價(jià)值5.雙贏方案705、雙贏方案基于自身優(yōu)勢和客戶需求建立雙贏方案，并實(shí)施競爭策略5、雙贏方案基于自身優(yōu)勢和客戶需求建立雙贏方案，并實(shí)施競爭策71SSM銷售模型講義課件72設(shè)定關(guān)鍵指標(biāo)對敵我雙方進(jìn)行優(yōu)劣勢分析并打分；比如兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕；比如在客戶項(xiàng)目中，關(guān)注最容易被忽視的客戶方成員，把他發(fā)展成為自己的內(nèi)線；比如如何在投標(biāo)過程中誤導(dǎo)競爭對手去錯(cuò)誤報(bào)價(jià)；比如觀察和學(xué)習(xí)同事、朋友、客戶，甚至是競爭對手的優(yōu)點(diǎn)，提升自己的能力和水平等等。設(shè)定關(guān)鍵指標(biāo)對敵我雙方進(jìn)行優(yōu)劣勢分析并打分；731.建立關(guān)系2.發(fā)現(xiàn)需求3.雙贏目標(biāo)4.表明價(jià)值5.雙贏方案6.達(dá)成交易七個(gè)步驟1.建立關(guān)系2.發(fā)現(xiàn)需求3.雙贏目標(biāo)4.表明價(jià)值5.雙贏方案746、達(dá)成交易在雙贏基礎(chǔ)上，利用談判技巧，完成交易6、達(dá)成交易在雙贏基礎(chǔ)上，利用談判技巧，完成交易75SSM銷售模型講義課件761.建立關(guān)系2.發(fā)現(xiàn)需求3.雙贏目標(biāo)4.表明價(jià)值5.雙贏方案6.達(dá)成交易7.滿足雙贏七個(gè)步驟1.建立關(guān)系2.發(fā)現(xiàn)需求3.雙贏目標(biāo)4.表明價(jià)值5.雙贏方案777、滿足雙贏實(shí)施雙贏方案和實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)值，達(dá)到雙贏目標(biāo)

達(dá)成交易并不是銷售的終點(diǎn)，滿足雙贏、完成銷售價(jià)值才是一筆銷售的結(jié)束。7、滿足雙贏實(shí)施雙贏方案和實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)值，達(dá)到雙贏目標(biāo)78SSM銷售模型講義課件791.建立關(guān)系2.發(fā)現(xiàn)需求3.雙贏目標(biāo)4.表明價(jià)值5.雙贏方案6.達(dá)成交易7.滿足雙贏SSM銷售模型的七個(gè)步驟1.建立關(guān)系2.發(fā)現(xiàn)需求3.雙贏目標(biāo)4.表明價(jià)值5.雙贏方案80建立關(guān)系雙贏目標(biāo)表明價(jià)值雙贏方案達(dá)成交易發(fā)現(xiàn)需求項(xiàng)目信息符合方向建立雙贏傳遞價(jià)值認(rèn)可價(jià)值擊敗競爭對手滿足雙贏win銷售技能銷售工具自檢銷售管理目標(biāo)業(yè)務(wù)經(jīng)理項(xiàng)目管理者關(guān)注客戶商機(jī)評估建立雙贏銷售價(jià)值競爭策略談判技巧開發(fā)新商機(jī)Why項(xiàng)目信息不足Why方向不符Why不能雙贏Why沒有價(jià)值Why價(jià)值不被認(rèn)可贏單幾率分析win建立關(guān)系雙贏目標(biāo)表明價(jià)值雙贏方案達(dá)成交易發(fā)現(xiàn)需求項(xiàng)目信息符合813.注意的問題。SSM銷售模型講義課件82整個(gè)銷售模型最重要的不是按步驟走下去，而是在每一個(gè)步驟及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，分析問題產(chǎn)生的原因，用盡一切力量找到解決問題的方法問題-1整個(gè)銷售模型最重要的不是按步驟走下去，而是在每一個(gè)步驟及時(shí)發(fā)83工業(yè)品銷售具有使用周期長、簽單批量大、簽單周期長的特點(diǎn)。對工業(yè)品銷售人員的管理要加強(qiáng)交流、注重過程問題-2工業(yè)品銷售具有使用周期長、簽單批量大、簽單周期長的特點(diǎn)。問題84加強(qiáng)交流：幫助一線銷售人員解決實(shí)際工作中遇到的問題。

業(yè)務(wù)交流能力提高業(yè)績提升再次交流注重過程：關(guān)注銷售人員工作過程中的每一天、每一個(gè)細(xì)節(jié)。SSM銷售模型講義課件85謝謝大家！謝謝大家！86

1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)。人最失敗的，莫過于對自己不負(fù)責(zé)任，連答應(yīng)自己的事都辦不到，又何必抱怨這個(gè)世界都和你作對？人生的道理很簡單，你想要什么，就去付出足夠的努力。

2、時(shí)間是最公平的，活一天就擁有24小時(shí)，差別只是珍惜。你若不相信努力和時(shí)光，時(shí)光一定第一個(gè)辜負(fù)你。有夢想就立刻行動(dòng)，因?yàn)楝F(xiàn)在過的每一天，都是余生中最年輕的一天。

3、無論正在經(jīng)歷什么，都請不要輕言放棄，因?yàn)閺膩頉]有一種堅(jiān)持會(huì)被辜負(fù)。誰的人生不是荊棘前行，生活從來不會(huì)一蹴而就，也不會(huì)永遠(yuǎn)安穩(wěn)，只要努力，就能做獨(dú)一無二平凡可貴的自己。

4、努力本就是年輕人應(yīng)有的狀態(tài)，是件充實(shí)且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會(huì)顯得廉價(jià)，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個(gè)贊，不該是每次長篇贅述后的自我感動(dòng)，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不過是：但行好事，莫問前程。愿努力，成就更好的你！

5、付出努力卻沒能實(shí)現(xiàn)的夢想，愛了很久卻沒能在一起的人，活得用力卻平淡寂寞的青春，遺憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔軟的心智、讓我們懂得累積時(shí)間的力量；那些孤獨(dú)沉寂的時(shí)光，讓我們學(xué)會(huì)守候內(nèi)心的平和與堅(jiān)定。那些脆弱的不完美，都會(huì)在努力和堅(jiān)持下，改變模樣。

6、人生中總會(huì)有一段艱難的路，需要自己獨(dú)自走完，沒人幫助，沒人陪伴，不必畏懼，昂頭走過去就是了，經(jīng)歷所有的挫折與磨難，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己遠(yuǎn)比想象中要強(qiáng)大得多。多走彎路，才會(huì)找到捷徑，經(jīng)歷也是人生，修煉一顆強(qiáng)大的內(nèi)心，做更好的自己！

7、“一定要成功”這種內(nèi)在的推動(dòng)力是我們生命中最神奇最有趣的東西。一個(gè)人要做成大事，絕不能缺少這種力量，因?yàn)檫@種力量能夠驅(qū)動(dòng)人不停地提高自己的能力。一個(gè)人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！

8、人生的旅途中，最清晰的腳印，往往印在最泥濘的路上，所以，別畏懼暫時(shí)的困頓，即使無人鼓掌，也要全情投入