商業(yè)談判技巧

商業(yè)談判技巧需求供給理論商業(yè)交易達(dá)成的條件供需的平衡-談判雙方利益的平衡Maslow（馬斯洛）需求層次:

生理需求自我成就需求安全需求關(guān)懷歸屬需求尊重需求談判人員需求的層次化自身利益公司的利益自我成就感公司/自我完美結(jié)合需求供給理論平衡商家利益并達(dá)到自我目標(biāo)的過程-談判:創(chuàng)造價(jià)值：確定滿足需求的方案申明價(jià)值：發(fā)現(xiàn)并確定需求需求供給理論克服障礙：滿足對方、達(dá)成目標(biāo)商業(yè)談判的目的商業(yè)談判的目的按照己方的政策與對方達(dá)成合作關(guān)系在共同認(rèn)可的質(zhì)量條件下取得合理的價(jià)格條件取得使對方按照合同規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確的執(zhí)行合同的一定控制權(quán)爭取對方最大限度的全面合作取得對方長期、持續(xù)的良好合作的承諾商業(yè)談判應(yīng)該避免的錯(cuò)誤傾向談判就是漫天要價(jià)、坐地還錢談判就是要求對方無條件的合作談判就是要擊敗對手，取得最大利益談判就是壓迫對手，一次性的獲取全部利益商業(yè)談判的原則商業(yè)談判的原則達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議：雙贏談判方式必須有效應(yīng)該能改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系談判策略的制訂市場調(diào)查/搜集信息談判的前期準(zhǔn)備

談判過程

(計(jì)劃與控制)合同執(zhí)行

(發(fā)掘深層需求)達(dá)成交易商業(yè)談判流程市場調(diào)查/搜集信息信息分類宏觀信息宏觀經(jīng)濟(jì)狀況行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r微觀信息己方經(jīng)營信息對方經(jīng)營信息信息來源市場調(diào)研：設(shè)計(jì)并實(shí)施專業(yè)市場調(diào)研經(jīng)驗(yàn)積累：以往工作經(jīng)驗(yàn)、自身社會(huì)關(guān)系

新聞媒介:報(bào)紙、

電視、雜志…社會(huì)團(tuán)體：企業(yè)家協(xié)會(huì)、市場研究結(jié)構(gòu)、政府部門二手?jǐn)?shù)據(jù)：統(tǒng)計(jì)資料、調(diào)研報(bào)告、分析報(bào)告現(xiàn)場訪問：接觸、談話、溝通環(huán)境關(guān)系：對方上下游關(guān)系、生活圈子、商業(yè)圈子建立談判信息表并定時(shí)更新談判準(zhǔn)備：市場調(diào)查與信息采集知己知彼，百戰(zhàn)不殆談判策略的制訂對方需求分析對方需求對方資源對方優(yōu)勢對方劣勢對方商業(yè)預(yù)算商業(yè)成本分析商業(yè)利潤分析盈虧平衡分析資方商業(yè)預(yù)算商業(yè)成本分析商業(yè)利潤分析盈虧平衡分析談判策略制訂談判目標(biāo)談判底線可用資源資源組合選擇談判準(zhǔn)備：談判策略的制訂上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。談判的前期準(zhǔn)備：談判的時(shí)間時(shí)間的選擇守時(shí)的重要性談判的地點(diǎn)地點(diǎn)要求：雙方的地點(diǎn)與中性地點(diǎn)場所要求：場所與氣氛設(shè)備要求：多媒體展示與輔助器材談判的人員談判參加人員的名單面對面談判的重要性談判對象的權(quán)利分布談判的材料己方的文字介紹資料己方的多媒體介紹資料對方的文字介紹資料對方的多媒體介紹資料談判準(zhǔn)備：談判的前期準(zhǔn)備故能而示之不能，用而示之不用……利而誘之,亂而取之,實(shí)而備之,強(qiáng)而避之…...談判：說服對方接受己方建議以利用有限資源將雙方利益最大化底線、目標(biāo)與資源組合合作范圍合作時(shí)間人員配合資金融通資源組合商品服務(wù)價(jià)格折扣付款條件售后服務(wù)執(zhí)行控制處罰條款…………談判過程：談判戰(zhàn)略凡戰(zhàn)者,以正和,以奇勝.故善出奇者,無窮如天地,不竭如江海.談判過程：談判技巧談判的技巧與謀略傳統(tǒng)談判方法軟式談判談判者視對方為朋友目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議作出讓步來維系關(guān)系對人和問題都態(tài)度溫和完全相信對方容易變換立場向?qū)Ψ桨l(fā)出要約向?qū)Ψ搅恋着茷檫_(dá)成協(xié)議寧愿虧損追求對方所能接受的單一結(jié)果強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議避免意愿的較量屈服于對方的壓力談判的技巧與謀略傳統(tǒng)談判方法硬式談判談判者將對方視為對手目標(biāo)是取得勝利要求對方讓步作為建立關(guān)系的前提條件對人和問題都態(tài)度強(qiáng)硬決不相信對方堅(jiān)持立場向?qū)Ψ桨l(fā)出威脅故意聲東擊西在價(jià)格上要求單方面合適追求自己所能接受的單一結(jié)果強(qiáng)調(diào)自己的立場試圖進(jìn)行意愿的較量向?qū)Ψ绞┘訅毫φ勁羞^程：談判技巧談判的技巧與謀略利益談判法的原則一：將人與問題分開－“我是否對人的因素給予足夠的重視”每個(gè)談判者所追求的利益雙重性實(shí)質(zhì)利益與人際關(guān)系誤區(qū)是：要么混為一談；要么對立起來“買賣不在人義在”－先解決人的問題思想觀念情感表露言語交流解決思想觀念問題不妨站在對方的立場上考慮問題不要以自己為中心推論對方意圖相互討論彼此的見解和看法讓對方參與到談判達(dá)成協(xié)議中找尋讓對方吃驚的化解沖突的行動(dòng)機(jī)會(huì)給對方留“面子”沒有永遠(yuǎn)的朋友,也沒有永遠(yuǎn)的敵人。只有永恒的利益。談判過程：談判技巧談判的技巧與謀略利益談判法的原則一：將人與問題分開如何解決情感表露問題關(guān)注和了解談判對方的情緒變化讓對方的情緒得到發(fā)泄使用象征性的行為緩解情緒沖突如何解決言語交流問題認(rèn)清交流的障礙主動(dòng)耐心傾聽并認(rèn)可對方的想法將你的表達(dá)讓對方聽明白交流要有針對性上帝給了你兩個(gè)耳朵，但只給你一張嘴。談判過程：談判技巧談判的技巧與謀略利益談判法的原則二：注重利益而非立場明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場對立的立場背后有更多的利益因素針對每個(gè)利益，都有滿足這個(gè)利益的多種可能的立場對立的立場背后有沖突的利益，也有共享和兼容的利益談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換如何識別利益因素多問“為什么？”－您為什么特別注重…..多問“為什么不？”－您為什么不去做……意識到談判每一方都有多重利益所在人類最根本的需要可能就是談判中最強(qiáng)的利益所在，通常被忽略將雙方的利益列在一個(gè)單子上，備忘并激發(fā)你的靈感談判過程：談判技巧談判的技巧與謀略利益談判法的原則二：注重利益而非立場表達(dá)和陳述利益所在的技巧積極陳述利益所在，要有說服力承認(rèn)對方的利益所在既堅(jiān)持原則（維護(hù)具體利益），又要有一定的靈活性對問題做硬式處理，對人做軟式處理兵無常勢，水無常形。能因敵變化而致勝者謂之神。談判過程：談判技巧談判的技巧與謀略利益談判法的原則三：尋求互利解決方案立場爭辯和談判結(jié)局不理想的誤區(qū)診斷過早地就談判問題下結(jié)論只追求單一結(jié)果誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失談判對手的問題應(yīng)該由他們自己來解決積極尋求創(chuàng)造性的解決方案將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍找出互利的解決方案替對方著想，讓對方容易作出決策談判過程：談判技巧談判的技巧與謀略利益談判法的原則三：尋求互利解決方案將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開頭腦風(fēng)暴式小組討論法自己做與談判對手一起做充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍創(chuàng)造性思維法提出問題分析問題解決問題實(shí)施方案從不同的專家角度分析問題達(dá)成有不同約束程度的協(xié)議談判過程：談判技巧談判的技巧與謀略利益談判法的原則三：尋求互利解決方案找出互利的解決方案：識別共同利益的技巧性問題我們之間有無維持關(guān)系的共同利益？我們之間有什么樣的合作和互利機(jī)會(huì)？如果談判破裂，我們會(huì)有什么損失？有沒有共同的原則，雙方都可以遵守？相互滿足彼此的不同利益替對方著想，讓對方容易作出決策讓對方覺得解決方案即合法又正當(dāng)讓對方覺得解決方案對雙方都公平對方的先例是讓對方作出決策的原因之一馴服馬匹的最高技巧就是讓它們當(dāng)你是同類。談判過程：談判技巧談判的技巧與謀略利益談判法的原則四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)談判陷入僵局的誤區(qū)診斷：客觀標(biāo)準(zhǔn)是解決談判利益沖突的方法談判成為立場的較量看誰更愿意達(dá)成協(xié)議談判成為意愿的較量使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則公平有效的原則科學(xué)性原則先例原則談判過程：談判技巧談判的技巧與謀略利益談判法的原則四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)如何建立談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)建立公平標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)立于雙方的意愿標(biāo)準(zhǔn)要公平和合法標(biāo)準(zhǔn)在理論上應(yīng)可行建立公平的分割利益的步驟“一個(gè)切，一個(gè)選”輪換法、抽簽法、擲幣法、第三者選擇法（仲裁）等如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則進(jìn)行談判將談判的利益分割問題局限于尋找客觀依據(jù)善于闡述自己的理由，也接受對方的合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)不要屈從于對方的壓力談判過程：談判技巧談判的技巧與謀略談判過程中的語言藝術(shù)軟硬兼施欲擒故縱以柔克剛轉(zhuǎn)移話題安全答話引誘試探避實(shí)就虛推卸責(zé)任剛?cè)岵?jì)渾水摸魚有備無患我行我素將錯(cuò)就錯(cuò)靈活多變聲東擊西無聲語言NOTRICKS:Needs,Option,Time,Relationship,Investment,Cre