路線拜訪檢查監(jiān)督培訓(xùn)機制課件

深度分銷模式（三）監(jiān)督培訓(xùn)篇1?深度分銷模式（三）監(jiān)督培訓(xùn)篇1?目錄：前言檢查監(jiān)督培訓(xùn)機制結(jié)束語2?目錄：前言2?前言3?前言3?前言：路線拜訪是深度分銷模式健康發(fā)展的基礎(chǔ)，而要確保路線拜訪的高質(zhì)量，單靠路線拜訪本身無法做到，必須要有高質(zhì)量的檢查監(jiān)督體系和有效的考核激勵機制來從客觀上保證，同時通過行之有效的培訓(xùn)機制從主觀上提高業(yè)務(wù)人員的基本作業(yè)技能，從而最終通過確保路線拜訪的高質(zhì)量來達(dá)到提升深度分銷運作水平的目的。4?前言：路線拜訪是深度分銷模式健康發(fā)展的基礎(chǔ)，檢查監(jiān)督5?檢查監(jiān)督5?檢查監(jiān)督系統(tǒng)的構(gòu)成：路線抽查協(xié)同拜訪管理工具檢查監(jiān)督系統(tǒng)主要有三部分內(nèi)容組成：6?檢查監(jiān)督系統(tǒng)的構(gòu)成：路線抽查檢查監(jiān)督系統(tǒng)主要有三部分內(nèi)容路線抽查：目的：通過制度化、程序化的路線抽查，來控制業(yè)務(wù)員每日路線拜訪過程中的每個重要環(huán)節(jié)，最大限度的確保路線拜訪執(zhí)行的質(zhì)量。7?路線抽查：目的：7?路線抽查（續(xù)）：原則：重點區(qū)域重點抽查重點路線重點抽查重點客戶重點抽查重點人員重點抽查8?路線抽查（續(xù)）：原則：8?重點區(qū)域重點抽查：重點區(qū)域包括：地理位置比較重要的區(qū)域市場基礎(chǔ)比較薄弱的區(qū)域相對比較偏遠(yuǎn)的區(qū)域9?重點區(qū)域重點抽查：重點區(qū)域包括：9?重點路線重點抽查：重點路線包括：居民小區(qū)相對集中的路線市場基礎(chǔ)比較薄弱的路線中心城區(qū)的路線居民消費能力相對較高的路線10?重點路線重點抽查：重點路線包括：10?重點客戶重點抽查：重點客戶包括：動銷較快的客戶重點區(qū)域/重點路段的客戶有異?，F(xiàn)象的客戶最近投訴過的客戶新開發(fā)的客戶11?重點客戶重點抽查：重點客戶包括：11?重點人員重點抽查：重點人員包括：新上崗的人員思想有波動的人員上次抽查有問題的人員路線客戶有異常表現(xiàn)的人員提出辭職的人員12?重點人員重點抽查：重點人員包括：12?方法：有重點的隨機抽查抽查重點與月度工作重點相結(jié)合抽查數(shù)量不少于路線客戶的30％確保每周每人至少抽查一條路線抽查結(jié)果與相關(guān)人員面對面溝通路線抽查（續(xù)）：13?方法：路線抽查（續(xù)）：13?有重點的隨機抽查：路線檢查以隨機抽查為主，但隨機并不意味著隨意，路線抽查工作必須要有重點（區(qū)域/路線/客戶/人員），這樣才能收到預(yù)期的效果。14?有重點的隨機抽查：路線檢查以隨機抽查為主，但抽查重點與月度工作重點相結(jié)合：針對不同的市場及競爭狀況，營銷工作在不同時期的側(cè)重點會不一樣，路線抽查的重點必須與當(dāng)月的營銷工作工作重點相結(jié)合，在輔助營銷重點工作達(dá)成的同時，提升路線拜訪質(zhì)量。15?抽查重點與月度工作重點相結(jié)合：針對不同的市場抽查數(shù)量不少于路線客戶的30％：路線抽查的目的是要尋找業(yè)務(wù)員在客戶拜訪工作過程中存在的缺陷，如果抽查數(shù)量少于30％，只能發(fā)現(xiàn)一些個性問題，對共性問題反而難以發(fā)現(xiàn)，所以確保一定比例的抽查數(shù)量是保證抽查質(zhì)量的基礎(chǔ)。16?抽查數(shù)量不少于路線客戶的30％：路線抽查的目確保每周每人抽查一條路線：為確保所有業(yè)務(wù)人員的路線拜訪質(zhì)量，管理人員在確保抽查“點”的同時還必須照顧到“面”，原則上每位業(yè)務(wù)員每周至少有一條路線被抽查，這樣才能使所有業(yè)務(wù)人員感受到壓力并進(jìn)而轉(zhuǎn)化為動力。17?確保每周每人抽查一條路線：為確保所有業(yè)務(wù)人員抽查結(jié)果與相關(guān)人員面對面溝通：所有的路線抽查必須要有書面記錄，在抽查結(jié)束后，抽查人必須將抽查結(jié)果與被抽查人做面對面的溝通，對做得好的地方予以鼓勵，對存在的問題及時指出并限期整改面談結(jié)束，雙方在書面抽查記錄上簽字并將記錄存檔。18?抽查結(jié)果與相關(guān)人員面對面溝通：所有的路線抽查協(xié)同拜訪：目的：可以使管理者對業(yè)務(wù)員的基本技能和路線拜訪中存在的問題一目了然，并尋找不同業(yè)務(wù)人員業(yè)績產(chǎn)生差異的原因，通過幫助業(yè)務(wù)員改善關(guān)鍵點的缺陷，來對其業(yè)務(wù)工作的過程進(jìn)行質(zhì)量控制。19?協(xié)同拜訪：目的：19?協(xié)同拜訪(續(xù))：方法：與業(yè)務(wù)員一起進(jìn)行路線拜訪，在業(yè)務(wù)員拜訪客戶的過程中，做一名旁觀者，并發(fā)現(xiàn)的問題現(xiàn)場記錄，并在去另一家客戶的途中與業(yè)務(wù)員進(jìn)行溝通，協(xié)同拜訪工作完成后，同樣需要與相關(guān)業(yè)務(wù)員做一對一的溝通與總結(jié)，并在記錄上雙方簽字存檔。20?協(xié)同拜訪(續(xù))：方法：20?管理工具：路線檢查表協(xié)同拜訪表業(yè)績周報表路線簿客戶卡21?管理工具：路線檢查表21?培訓(xùn)機制22?培訓(xùn)機制22?培訓(xùn)機制：建立培訓(xùn)機制的目的：幫助員工明確和改變態(tài)度建立信心激勵員工傳授知識觀察并給予反饋聯(lián)系技巧提供支持23?培訓(xùn)機制：建立培訓(xùn)機制的目的：23?培訓(xùn)機制（續(xù)）：建立培訓(xùn)機制的益處：幫助新員工更快的學(xué)習(xí)幫助現(xiàn)有員工不斷提高提高員工工作滿意度吸引更好的人才為高層次的管理繼續(xù)人力提高工作質(zhì)量和效率降低成本客戶滿意度增加－促使銷量上升增加盈利24?培訓(xùn)機制（續(xù)）：建立培訓(xùn)機制的益處：24?培訓(xùn)機制：培訓(xùn)責(zé)任人： 所有的主管、主任、經(jīng)理。25?培訓(xùn)機制：培訓(xùn)責(zé)任人：25?培訓(xùn)機制：培訓(xùn)機制的構(gòu)成：協(xié)同拜訪（一對一實地銷售訓(xùn)練）晨會（一對多培訓(xùn)）集中培訓(xùn)（課堂培訓(xùn)）研討會閱讀資料26?培訓(xùn)機制：培訓(xùn)機制的構(gòu)成：26?協(xié)同拜訪：益處：管理者可以更清楚下屬工作中的優(yōu)缺點，從而發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)需求并甲加以訓(xùn)練，使下屬得以高質(zhì)量的完成路線拜訪，從而達(dá)成工作目標(biāo)作為人員績效評估和發(fā)展的重要依據(jù)管理者可以更接近客戶及市場，即使了結(jié)市場信息和客戶需求27?協(xié)同拜訪：益處：27?協(xié)同拜訪（續(xù)）：三大觀念：20％訓(xùn)練，80％獨立工作使訓(xùn)練不是代勞循序漸進(jìn)28?協(xié)同拜訪（續(xù)）：三大觀念：28?協(xié)同拜訪工作關(guān)系：訓(xùn)練者經(jīng)理主任主管被訓(xùn)練者新業(yè)務(wù)員技能有缺陷的老業(yè)務(wù)員促銷員理貨員29?協(xié)同拜訪工作關(guān)系：訓(xùn)練者被訓(xùn)練者29?協(xié)同拜訪主管注意事項：請業(yè)務(wù)員介紹一個你在場的理由在業(yè)務(wù)員銷售過程中保持沉默，除非客戶直接向你提問，但在回答后，立即交換個業(yè)務(wù)員在拜訪結(jié)束時，可向客戶提幾個問題，如：客戶對產(chǎn)品的反應(yīng)，客戶的業(yè)務(wù)情況及對生意發(fā)展的規(guī)劃等30?協(xié)同拜訪主管注意事項：請業(yè)務(wù)員介紹一個你在場的理由30?協(xié)同拜訪（續(xù)）：兩種類型：示范性協(xié)同拜訪觀察性協(xié)同拜訪31?協(xié)同拜訪（續(xù)）：兩種類型：31?示范性協(xié)同拜訪：是對所有新業(yè)務(wù)員/技能短缺業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的基本方法一般運用下述方面的培訓(xùn)：如何拜訪客戶如何箱客戶介紹新產(chǎn)品主管的示范對于幫助新業(yè)務(wù)員/技能短缺業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)作業(yè)能提升非常重要32?示范性協(xié)同拜訪：是對所有新業(yè)務(wù)員/技能短缺業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的基本方示范性協(xié)同拜訪步驟：第一步：解釋第二步：示范第三步：實踐第四步：反饋33?示范性協(xié)同拜訪步驟：第一步：解釋33?示范性協(xié)同拜訪步驟（續(xù)）：第一步：解釋解釋所要教授的技巧告訴下屬你對他們的希望 －做什么 －怎么做34?示范性協(xié)同拜訪步驟（續(xù)）：第一步：解釋34?示范性協(xié)同拜訪步驟（續(xù)）：第二步：示范在實際工作中演示你要教授的技巧要求下屬仔細(xì)觀察

35?示范性協(xié)同拜訪步驟（續(xù)）：第二步：示范35?示范性協(xié)同拜訪步驟（續(xù)）：第三步：練習(xí)下屬根據(jù)主管的主管只需觀察，無需介入主管要允許下屬有失誤

36?示范性協(xié)同拜訪步驟（續(xù)）：第三步：練習(xí)36?示范性協(xié)同拜訪步驟（續(xù)）：第四步：反饋根據(jù)計劃教授的內(nèi)容，主管給予建設(shè)性的反饋，既指出優(yōu)點，也指出缺點所在總結(jié)下屬表現(xiàn)確定新的行動計劃

37?示范性協(xié)同拜訪步驟（續(xù)）：第四步：反饋37?觀察性協(xié)同拜訪：目的：通過觀察業(yè)務(wù)員在路線拜訪過程中的實戰(zhàn)表現(xiàn)，準(zhǔn)確了解業(yè)務(wù)員在路線拜訪工作中的技能短板，并在協(xié)同拜訪的過程中對其進(jìn)行修正訓(xùn)練，在技能上確保路線拜訪的質(zhì)量。38?觀察性協(xié)同拜訪：目的：38?觀察性協(xié)同拜訪（續(xù)）：注意點：業(yè)務(wù)員以正常路線拜訪為主，主管以觀察為主在發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員工作缺陷時，當(dāng)時不必指出，在去下一家客戶的路上向其指出，并由業(yè)務(wù)員在下一家客戶拜訪過程中修正39?觀察性協(xié)同拜訪（續(xù)）：注意點：39?協(xié)同拜訪步驟：每次拜訪后：檢討該客戶的拜訪目標(biāo) －詢問拜訪目標(biāo)是否達(dá)成 －詢問在拜訪過程中由哪些做得好，哪些 需要改進(jìn)40?協(xié)同拜訪步驟：每次拜訪后：40?協(xié)同拜訪步驟：每天拜訪后：與下屬總結(jié)： －詢問今天的訓(xùn)練項目時什么 －針對訓(xùn)練項目，詢問哪些做的好的，哪些需要 改進(jìn) －給予一個明確的總體評價 －設(shè)定下次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練項目 －感謝業(yè)務(wù)員與你協(xié)同拜訪給你的收獲 －協(xié)同拜訪表雙方簽字并存檔41?協(xié)同拜訪步驟：每天拜訪后：41?協(xié)同拜訪的訓(xùn)練技巧：我的看法（當(dāng)你······，我覺得······，因為······）交換意見積極的傾聽擴大改變的迫切性（如果不改變，那么······））達(dá)成改變的承諾42?協(xié)同拜訪的訓(xùn)練技巧：我的看法（當(dāng)你······，我覺得···協(xié)同拜訪的輔導(dǎo)技巧：目的：改變下屬的態(tài)度方法：我的看法積極的傾聽清楚的表達(dá)你對他的期望將答案留給他自己43?協(xié)同拜訪的輔導(dǎo)技巧：目的：改變下屬的態(tài)度43?晨會（一對多指導(dǎo)）：每天路線拜訪前的晨會，是主管培訓(xùn)下屬的好機會，通過每天的晨會，主管一方面可以通過晨會了解市場信息，同時可以將業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)與市場實際狀況結(jié)合起來，對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行指導(dǎo)。44?晨會（一對多指導(dǎo)）：每天路線拜訪前的晨會，是集中培訓(xùn)：通過集中培訓(xùn)，可以使業(yè)務(wù)員不斷提高技能和整體素質(zhì)，同時，可以使?fàn)I銷管理人員接觸國內(nèi)外最新的營銷和管理模式，從而提升企業(yè)營銷及管理水平。45?集中培訓(xùn)：通過集中培訓(xùn)，可以使業(yè)務(wù)員不斷提高集中培訓(xùn)（續(xù)）：內(nèi)容：銷售模式溝通技巧客戶拜訪技能談判技巧商務(wù)禮儀營銷管理團(tuán)隊激勵46?集中培訓(xùn)（續(xù)）：內(nèi)容：46?研討會：目的：對很多營銷及管理問題在研討的過程中，受訓(xùn)人員達(dá)成共識，這樣的培訓(xùn)效果比一般的課堂培訓(xùn)要好。同時，通過研討會，企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)人才，作為未來重點培養(yǎng)對象。47?研討會：目的：47?研討會（續(xù)）：形式：先培訓(xùn)后研討先研討后培訓(xùn)純研討48?研討會（續(xù)）：形式：48?閱讀資料：形式：個別閱讀集體學(xué)習(xí)/討論49?閱讀資料：形式：49?閱讀資料（續(xù)）：益處：培養(yǎng)營銷人員的學(xué)習(xí)習(xí)慣有助于建立學(xué)習(xí)型組織成本低，不占用大量時間缺陷：效果不如其他培訓(xùn)方式，與各人的毅力、悟性和學(xué)習(xí)方式相關(guān)50?閱讀資料（續(xù)）：益處：缺陷：50?結(jié)束語：檢查監(jiān)督和培訓(xùn)機制是深度分銷模式健康運作的兩個重要環(huán)節(jié)，缺少了這兩個環(huán)節(jié)，路線拜訪的質(zhì)量就必定會出現(xiàn)缺陷，從而影響深度分銷的效果。所以，要確保路線拜訪的質(zhì)量，就必須建立健全檢查監(jiān)督系統(tǒng)和培訓(xùn)機制。51?結(jié)束語：檢查監(jiān)督和培訓(xùn)機制是深度分銷模式健康謝謝！52?謝謝！52?即使贈品只是一張紙，顧客也是高興的。如果沒有贈品，就贈送“笑容”。所謂企業(yè)管理就是解決一連串關(guān)系密切的問題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會造成損失。浪費時間。1月-231月-23蓋茨運用的管理風(fēng)格既不是美國的個人主義式，也不是日本的共識主義式，而是獨樹一幟的達(dá)爾文式企業(yè)成功經(jīng)典名人名言09:4909:4909:49:251月-23前方充滿著未知，但我必須得走。無法評估，就無法管理。1月-231月-231月-231月-2309:4909:49授權(quán)就像放風(fēng)箏，部屬能力弱線就要收一收，部屬能力強了就要放一放。軍隊無放任，學(xué)校無放任，此今日世界各共和國之道例。軍隊放任，則將不能以令，學(xué)校放任，則師不能以教；將不能令則軍敗，師不能教則學(xué)校敗，其為國忠，莫此之尤。07-1月-2307-1月-23積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會都看到某種憂患。不是沒辦法，而是沒有用心想辦法。用心想辦法，一定有辦法，遲早而已。1月-231月-231月-23用人不在于如何減少人的短處，而在于如何發(fā)揮人的長處。觀察才行。你的臉是為了呈現(xiàn)上帝賜給人類最貴重的禮物做人低三分，做事高三分。09:49:2509:49:2509:491月-23決不能在沒有選擇的情況下，作出重大決策。經(jīng)營企業(yè)，是許多環(huán)節(jié)的共同運作，差一個念頭，就決定整個失敗當(dāng)你在事業(yè)上遇到挫折，有"打退堂鼓"的念頭時，你應(yīng)該加以注意，這是最危險的時候!1月-231月-2309:4909:49:25世界上沒有夕陽企業(yè),只有落后和不思進(jìn)取的企業(yè)。光靠價格便宜的產(chǎn)品能夠長久地存活下來。沒有組織就沒有管理，而沒有管理也就沒有組織。管理部門是現(xiàn)代組織的特殊器官，正是依靠這種器官的活動，才有職能的執(zhí)行和組織的生存。管理就是做好無數(shù)小的細(xì)節(jié)工作。07-1月-2307-1月-231月-23將良品率預(yù)定為85%，那么便表示容許15%的錯誤存在。顧客是重要的創(chuàng)新來源。人生的選擇決定一切。成功的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不僅是授權(quán)高手，更是控權(quán)的高手。卓有成效的管理者善于用人之長。2023年1月7日07一月2023做生意，要隨著形勢的變化而變化。做小生意，在于勤;做大生意，要看政治觀局勢。魔鬼存在于細(xì)節(jié)之中。一月231月-2309:49大多數(shù)的錯誤是企業(yè)在狀況好的時候犯下的，而不是在經(jīng)營不善的時候。沒有什么比忙忙碌碌更容易，沒有什么比事半功倍更困難。成功的方法千萬條,多總結(jié)別人的失敗,根據(jù)現(xiàn)實的路行走,不要太在意聽取名人大家的創(chuàng)業(yè)格言。協(xié)調(diào)以及控制。1月-232023/1/79:499:49:25上午企業(yè)做大后CEO說話要越來越細(xì)。小企業(yè)要有長遠(yuǎn)的打算大企業(yè)要有注意細(xì)節(jié)。2023/1/79:49:25企業(yè)的成功靠團(tuán)隊，而不是靠個人。只要不是相當(dāng)重要的商品，不是穩(wěn)健踏實地行商，迅速發(fā)展就等于迅速破產(chǎn)，只有使多種商品不間斷地相繼配合上市，才能使迅速發(fā)展的事業(yè)穩(wěn)步前進(jìn)。1月-232023/1/79:49:25正確的決策來自眾人的智慧。周到的服務(wù)，那簡直是難以想象的。09:492023/1/79:49:25謝謝各位！即使贈品只是一張紙，顧客也是高興的。如果沒有贈品，就贈送“笑演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！深度分銷模式（三）監(jiān)督培訓(xùn)篇55?深度分銷模式（三）監(jiān)督培訓(xùn)篇1?目錄：前言檢查監(jiān)督培訓(xùn)機制結(jié)束語56?目錄：前言2?前言57?前言3?前言：路線拜訪是深度分銷模式健康發(fā)展的基礎(chǔ)，而要確保路線拜訪的高質(zhì)量，單靠路線拜訪本身無法做到，必須要有高質(zhì)量的檢查監(jiān)督體系和有效的考核激勵機制來從客觀上保證，同時通過行之有效的培訓(xùn)機制從主觀上提高業(yè)務(wù)人員的基本作業(yè)技能，從而最終通過確保路線拜訪的高質(zhì)量來達(dá)到提升深度分銷運作水平的目的。58?前言：路線拜訪是深度分銷模式健康發(fā)展的基礎(chǔ)，檢查監(jiān)督59?檢查監(jiān)督5?檢查監(jiān)督系統(tǒng)的構(gòu)成：路線抽查協(xié)同拜訪管理工具檢查監(jiān)督系統(tǒng)主要有三部分內(nèi)容組成：60?檢查監(jiān)督系統(tǒng)的構(gòu)成：路線抽查檢查監(jiān)督系統(tǒng)主要有三部分內(nèi)容路線抽查：目的：通過制度化、程序化的路線抽查，來控制業(yè)務(wù)員每日路線拜訪過程中的每個重要環(huán)節(jié)，最大限度的確保路線拜訪執(zhí)行的質(zhì)量。61?路線抽查：目的：7?路線抽查（續(xù)）：原則：重點區(qū)域重點抽查重點路線重點抽查重點客戶重點抽查重點人員重點抽查62?路線抽查（續(xù)）：原則：8?重點區(qū)域重點抽查：重點區(qū)域包括：地理位置比較重要的區(qū)域市場基礎(chǔ)比較薄弱的區(qū)域相對比較偏遠(yuǎn)的區(qū)域63?重點區(qū)域重點抽查：重點區(qū)域包括：9?重點路線重點抽查：重點路線包括：居民小區(qū)相對集中的路線市場基礎(chǔ)比較薄弱的路線中心城區(qū)的路線居民消費能力相對較高的路線64?重點路線重點抽查：重點路線包括：10?重點客戶重點抽查：重點客戶包括：動銷較快的客戶重點區(qū)域/重點路段的客戶有異?，F(xiàn)象的客戶最近投訴過的客戶新開發(fā)的客戶65?重點客戶重點抽查：重點客戶包括：11?重點人員重點抽查：重點人員包括：新上崗的人員思想有波動的人員上次抽查有問題的人員路線客戶有異常表現(xiàn)的人員提出辭職的人員66?重點人員重點抽查：重點人員包括：12?方法：有重點的隨機抽查抽查重點與月度工作重點相結(jié)合抽查數(shù)量不少于路線客戶的30％確保每周每人至少抽查一條路線抽查結(jié)果與相關(guān)人員面對面溝通路線抽查（續(xù)）：67?方法：路線抽查（續(xù)）：13?有重點的隨機抽查：路線檢查以隨機抽查為主，但隨機并不意味著隨意，路線抽查工作必須要有重點（區(qū)域/路線/客戶/人員），這樣才能收到預(yù)期的效果。68?有重點的隨機抽查：路線檢查以隨機抽查為主，但抽查重點與月度工作重點相結(jié)合：針對不同的市場及競爭狀況，營銷工作在不同時期的側(cè)重點會不一樣，路線抽查的重點必須與當(dāng)月的營銷工作工作重點相結(jié)合，在輔助營銷重點工作達(dá)成的同時，提升路線拜訪質(zhì)量。69?抽查重點與月度工作重點相結(jié)合：針對不同的市場抽查數(shù)量不少于路線客戶的30％：路線抽查的目的是要尋找業(yè)務(wù)員在客戶拜訪工作過程中存在的缺陷，如果抽查數(shù)量少于30％，只能發(fā)現(xiàn)一些個性問題，對共性問題反而難以發(fā)現(xiàn)，所以確保一定比例的抽查數(shù)量是保證抽查質(zhì)量的基礎(chǔ)。70?抽查數(shù)量不少于路線客戶的30％：路線抽查的目確保每周每人抽查一條路線：為確保所有業(yè)務(wù)人員的路線拜訪質(zhì)量，管理人員在確保抽查“點”的同時還必須照顧到“面”，原則上每位業(yè)務(wù)員每周至少有一條路線被抽查，這樣才能使所有業(yè)務(wù)人員感受到壓力并進(jìn)而轉(zhuǎn)化為動力。71?確保每周每人抽查一條路線：為確保所有業(yè)務(wù)人員抽查結(jié)果與相關(guān)人員面對面溝通：所有的路線抽查必須要有書面記錄，在抽查結(jié)束后，抽查人必須將抽查結(jié)果與被抽查人做面對面的溝通，對做得好的地方予以鼓勵，對存在的問題及時指出并限期整改面談結(jié)束，雙方在書面抽查記錄上簽字并將記錄存檔。72?抽查結(jié)果與相關(guān)人員面對面溝通：所有的路線抽查協(xié)同拜訪：目的：可以使管理者對業(yè)務(wù)員的基本技能和路線拜訪中存在的問題一目了然，并尋找不同業(yè)務(wù)人員業(yè)績產(chǎn)生差異的原因，通過幫助業(yè)務(wù)員改善關(guān)鍵點的缺陷，來對其業(yè)務(wù)工作的過程進(jìn)行質(zhì)量控制。73?協(xié)同拜訪：目的：19?協(xié)同拜訪(續(xù))：方法：與業(yè)務(wù)員一起進(jìn)行路線拜訪，在業(yè)務(wù)員拜訪客戶的過程中，做一名旁觀者，并發(fā)現(xiàn)的問題現(xiàn)場記錄，并在去另一家客戶的途中與業(yè)務(wù)員進(jìn)行溝通，協(xié)同拜訪工作完成后，同樣需要與相關(guān)業(yè)務(wù)員做一對一的溝通與總結(jié)，并在記錄上雙方簽字存檔。74?協(xié)同拜訪(續(xù))：方法：20?管理工具：路線檢查表協(xié)同拜訪表業(yè)績周報表路線簿客戶卡75?管理工具：路線檢查表21?培訓(xùn)機制76?培訓(xùn)機制22?培訓(xùn)機制：建立培訓(xùn)機制的目的：幫助員工明確和改變態(tài)度建立信心激勵員工傳授知識觀察并給予反饋聯(lián)系技巧提供支持77?培訓(xùn)機制：建立培訓(xùn)機制的目的：23?培訓(xùn)機制（續(xù)）：建立培訓(xùn)機制的益處：幫助新員工更快的學(xué)習(xí)幫助現(xiàn)有員工不斷提高提高員工工作滿意度吸引更好的人才為高層次的管理繼續(xù)人力提高工作質(zhì)量和效率降低成本客戶滿意度增加－促使銷量上升增加盈利78?培訓(xùn)機制（續(xù)）：建立培訓(xùn)機制的益處：24?培訓(xùn)機制：培訓(xùn)責(zé)任人： 所有的主管、主任、經(jīng)理。79?培訓(xùn)機制：培訓(xùn)責(zé)任人：25?培訓(xùn)機制：培訓(xùn)機制的構(gòu)成：協(xié)同拜訪（一對一實地銷售訓(xùn)練）晨會（一對多培訓(xùn)）集中培訓(xùn)（課堂培訓(xùn)）研討會閱讀資料80?培訓(xùn)機制：培訓(xùn)機制的構(gòu)成：26?協(xié)同拜訪：益處：管理者可以更清楚下屬工作中的優(yōu)缺點，從而發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)需求并甲加以訓(xùn)練，使下屬得以高質(zhì)量的完成路線拜訪，從而達(dá)成工作目標(biāo)作為人員績效評估和發(fā)展的重要依據(jù)管理者可以更接近客戶及市場，即使了結(jié)市場信息和客戶需求81?協(xié)同拜訪：益處：27?協(xié)同拜訪（續(xù)）：三大觀念：20％訓(xùn)練，80％獨立工作使訓(xùn)練不是代勞循序漸進(jìn)82?協(xié)同拜訪（續(xù)）：三大觀念：28?協(xié)同拜訪工作關(guān)系：訓(xùn)練者經(jīng)理主任主管被訓(xùn)練者新業(yè)務(wù)員技能有缺陷的老業(yè)務(wù)員促銷員理貨員83?協(xié)同拜訪工作關(guān)系：訓(xùn)練者被訓(xùn)練者29?協(xié)同拜訪主管注意事項：請業(yè)務(wù)員介紹一個你在場的理由在業(yè)務(wù)員銷售過程中保持沉默，除非客戶直接向你提問，但在回答后，立即交換個業(yè)務(wù)員在拜訪結(jié)束時，可向客戶提幾個問題，如：客戶對產(chǎn)品的反應(yīng)，客戶的業(yè)務(wù)情況及對生意發(fā)展的規(guī)劃等84?協(xié)同拜訪主管注意事項：請業(yè)務(wù)員介紹一個你在場的理由30?協(xié)同拜訪（續(xù)）：兩種類型：示范性協(xié)同拜訪觀察性協(xié)同拜訪85?協(xié)同拜訪（續(xù)）：兩種類型：31?示范性協(xié)同拜訪：是對所有新業(yè)務(wù)員/技能短缺業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的基本方法一般運用下述方面的培訓(xùn)：如何拜訪客戶如何箱客戶介紹新產(chǎn)品主管的示范對于幫助新業(yè)務(wù)員/技能短缺業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)作業(yè)能提升非常重要86?示范性協(xié)同拜訪：是對所有新業(yè)務(wù)員/技能短缺業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的基本方示范性協(xié)同拜訪步驟：第一步：解釋第二步：示范第三步：實踐第四步：反饋87?示范性協(xié)同拜訪步驟：第一步：解釋33?示范性協(xié)同拜訪步驟（續(xù)）：第一步：解釋解釋所要教授的技巧告訴下屬你對他們的希望 －做什么 －怎么做88?示范性協(xié)同拜訪步驟（續(xù)）：第一步：解釋34?示范性協(xié)同拜訪步驟（續(xù)）：第二步：示范在實際工作中演示你要教授的技巧要求下屬仔細(xì)觀察

89?示范性協(xié)同拜訪步驟（續(xù)）：第二步：示范35?示范性協(xié)同拜訪步驟（續(xù)）：第三步：練習(xí)下屬根據(jù)主管的主管只需觀察，無需介入主管要允許下屬有失誤

90?示范性協(xié)同拜訪步驟（續(xù)）：第三步：練習(xí)36?示范性協(xié)同拜訪步驟（續(xù)）：第四步：反饋根據(jù)計劃教授的內(nèi)容，主管給予建設(shè)性的反饋，既指出優(yōu)點，也指出缺點所在總結(jié)下屬表現(xiàn)確定新的行動計劃

91?示范性協(xié)同拜訪步驟（續(xù)）：第四步：反饋37?觀察性協(xié)同拜訪：目的：通過觀察業(yè)務(wù)員在路線拜訪過程中的實戰(zhàn)表現(xiàn)，準(zhǔn)確了解業(yè)務(wù)員在路線拜訪工作中的技能短板，并在協(xié)同拜訪的過程中對其進(jìn)行修正訓(xùn)練，在技能上確保路線拜訪的質(zhì)量。92?觀察性協(xié)同拜訪：目的：38?觀察性協(xié)同拜訪（續(xù)）：注意點：業(yè)務(wù)員以正常路線拜訪為主，主管以觀察為主在發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員工作缺陷時，當(dāng)時不必指出，在去下一家客戶的路上向其指出，并由業(yè)務(wù)員在下一家客戶拜訪過程中修正93?觀察性協(xié)同拜訪（續(xù)）：注意點：39?協(xié)同拜訪步驟：每次拜訪后：檢討該客戶的拜訪目標(biāo) －詢問拜訪目標(biāo)是否達(dá)成 －詢問在拜訪過程中由哪些做得好，哪些 需要改進(jìn)94?協(xié)同拜訪步驟：每次拜訪后：40?協(xié)同拜訪步驟：每天拜訪后：與下屬總結(jié)： －詢問今天的訓(xùn)練項目時什么 －針對訓(xùn)練項目，詢問哪些做的好的，哪些需要 改進(jìn) －給予一個明確的總體評價 －設(shè)定下次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練項目 －感謝業(yè)務(wù)員與你協(xié)同拜訪給你的收獲 －協(xié)同拜訪表雙方簽字并存檔95?協(xié)同拜訪步驟：每天拜訪后：41?協(xié)同拜訪的訓(xùn)練技巧：我的看法（當(dāng)你······，我覺得······，因為······）交換意見積極的傾聽擴大改變的迫切性（如果不改變，那么······））達(dá)成改變的承諾96?協(xié)同拜訪的訓(xùn)練技巧：我的看法（當(dāng)你······，我覺得···協(xié)同拜訪的輔導(dǎo)技巧：目的：改變下屬的態(tài)度方法：我的看法積極的傾聽清楚的表達(dá)你對他的期望將答案留給他自己97?協(xié)同拜訪的輔導(dǎo)技巧：目的：改變下屬的態(tài)度43?晨會（一對多指導(dǎo)）：每天路線拜訪前的晨會，是主管培訓(xùn)下屬的好機會，通過每天的晨會，主管一方面可以通過晨會了解市場信息，同時可以將業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)與市場實際狀況結(jié)合起來，對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行指導(dǎo)。98?晨會（一對多指導(dǎo)）：每天路線拜訪前的晨會，是集中培訓(xùn)：通過集中培訓(xùn)，可以使業(yè)務(wù)員不斷提高技能和整體素質(zhì)，同時，可以使?fàn)I銷管理人員接觸國內(nèi)外最新的營銷和管理模式，從而提升企業(yè)營銷及管理水平。99?集中培訓(xùn)：通過集中培訓(xùn)，可以使業(yè)務(wù)員不斷提高集中培訓(xùn)（續(xù)）：內(nèi)容：銷售模式溝通技巧客戶拜訪技能談判技巧商務(wù)禮儀營銷管理團(tuán)隊激勵100?集中培訓(xùn)（續(xù)）：內(nèi)容：46?研討會：目的：對很多營銷及管理問題在研討的過程中，受訓(xùn)人員達(dá)成共識，這樣的培訓(xùn)效果比一般的課堂培訓(xùn)要好。同時，通過研討會，企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)人才，作為未來重點培養(yǎng)對象。101?研討會：目的：47?研討會（續(xù)）：形式：先培訓(xùn)后研討先研討后培訓(xùn)純研討102?研討會（續(xù)）：形式：48?閱讀資料：形式：個別閱讀集體學(xué)習(xí)/討論103?閱讀資料：形式：49?閱讀資料（續(xù)）：益處：培養(yǎng)營銷人員的學(xué)習(xí)習(xí)慣有助于建立學(xué)習(xí)型組織成本低，不占用大量時間缺陷：效果不如其他培訓(xùn)方式，與各人的毅力、悟性和學(xué)習(xí)方式相關(guān)104?閱讀資料（續(xù)）：益處：缺陷：50?結(jié)束語：檢查監(jiān)督和培訓(xùn)機制是深度分銷模式健康運作的兩個重要環(huán)節(jié)，缺少了這兩個環(huán)節(jié)，路線拜訪的質(zhì)量就必定會出現(xiàn)缺陷，從而影響深度分銷的效果。所以，要確保路線拜訪的質(zhì)量，就必須建立健全檢查監(jiān)督系統(tǒng)和培訓(xùn)機制。105?結(jié)束語：檢查監(jiān)督和培訓(xùn)機制是深度分銷模式健康謝謝！106?謝謝！52?即使贈品只是一張紙，顧客也是高興的。如果沒有贈品，就贈送“笑容”。所謂企業(yè)管理就是解決一連串關(guān)系密切的問題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會造成損失。浪費時間。1月-231月-23蓋茨運用的管理風(fēng)格既不是美國的個人主義式，也不是日本的共識主義式，而是獨樹一幟的達(dá)爾文式企業(yè)成功經(jīng)典名人名言09:4909: