美國(guó)保險(xiǎn)科技行業(yè)市場(chǎng)分析報(bào)告

美國(guó)保險(xiǎn)科技行業(yè)市場(chǎng)分析報(bào)告2020年11月外部浪潮：人口趨勢(shì)、技術(shù)賦能、政策催化近年來(lái)全球保險(xiǎn)科技行業(yè)快速發(fā)展，其中美國(guó)保險(xiǎn)科技行業(yè)更是領(lǐng)跑全球。一方面，風(fēng)口已至、資本逐鹿，據(jù)韋萊韜悅統(tǒng)計(jì)，全球保險(xiǎn)科技公司融資交易額由年的8.7億美元提升至63.5億美元，其中美國(guó)保險(xiǎn)科技公司融資數(shù)占比達(dá)；另一方面，初創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)迅速、頭部公司大放異彩，據(jù)Global發(fā)布的榜單，年全球保險(xiǎn)科技公司中，美國(guó)占據(jù)個(gè)席位。今年5月以來(lái)美國(guó)保險(xiǎn)4Lemonade、GoHealthSelectQuote能、政策催化是推動(dòng)行業(yè)快速發(fā)展的三大重要外部因素。圖表全球保險(xiǎn)科技公司融資額及融資交易數(shù)迅速增長(zhǎng)，其中美國(guó)保險(xiǎn)科技公司占比最高世界保險(xiǎn)科技年度融資額世界保險(xiǎn)科技年度融資交易筆數(shù)2012-1Q20世界融資交易數(shù)分布(單位：百萬(wàn)美元)800060004000200006348300200100017%41671992%272120151713%4%4%227420171371742201686812454%676541531157%8191529%201420182019201420152016201720182019美國(guó)英國(guó)中國(guó)德國(guó)印度法國(guó)加拿大其他世界保險(xiǎn)科技融資額人身險(xiǎn)財(cái)險(xiǎn)資料來(lái)源：韋萊韜悅（人口趨勢(shì)：老齡化提升保險(xiǎn)需求、用戶習(xí)慣改變驅(qū)動(dòng)數(shù)字化趨勢(shì)?人口老齡化的趨勢(shì)推動(dòng)了對(duì)保險(xiǎn)需求的提升。隨著二戰(zhàn)后1946-1964年“嬰兒潮”一代人逐漸達(dá)到歲以上人口比例由年的提升至年的16.5%計(jì)劃參保人數(shù)由4,550萬(wàn)人提升至5,990萬(wàn)人，LEK咨詢預(yù)計(jì)年將進(jìn)一步增加至6,840/7,670萬(wàn)人；其中1(MS)及Medical(MA)參保滲透率由2008年的提升至年的年將提升至66%（美國(guó)人口普查局及LEK保險(xiǎn)科技公司GoHealth年部門收入同比+24ppt。圖表歲以上老齡人口占比持續(xù)提升圖表老齡化趨勢(shì)下美國(guó)Medicare參保人數(shù)不斷增加美國(guó)65歲以上老齡人口占比Medicare的市場(chǎng)空間0)66%56%46%36%26%16%6%-4%其他資料來(lái)源：美國(guó)人口普查局，市場(chǎng)研究部資料來(lái)源：GoHealth公司公告，美國(guó)人口普查局，，市場(chǎng)研究部1(聯(lián)邦醫(yī)療保險(xiǎn)計(jì)劃：包括&(針對(duì)合格低收入群體、Original(針對(duì)65歲以上的老年群體及部分有特殊需要的患者群體、Supplement(MS)及(MA)。其中，保障范圍涵蓋了OriginalOriginalOriginal計(jì)劃保障的范圍；保障范圍涵蓋了OriginalMedicare計(jì)劃，并增加了由批準(zhǔn)的私營(yíng)保險(xiǎn)公司提供的其他私人健康保險(xiǎn)計(jì)劃，如處方藥保險(xiǎn)、牙科保險(xiǎn)、視力保險(xiǎn)、聽(tīng)力保險(xiǎn)、遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)等。5圖表保險(xiǎn)需求的增加帶動(dòng)美國(guó)保險(xiǎn)密度持續(xù)提升，且保險(xiǎn)深度與密度均遠(yuǎn)高于其他國(guó)家和地區(qū)(單位：美元)8,0007,49514%12%10%8%7,2516,87811.3%11.3%11.0%11.0%11.2%11.4%11.4%11.5%11.4%7,0006,0005,0004,0003,0002,0001,00006,4166,6345,8675,8586,0625,6476%4%2%0%201120122013201420152016201720182019201120122013201420152016201720182019保險(xiǎn)密度年）年）19.7%9,7067,49513.4%11.4%10.8%10.3%9.2%9.0%4,3623,7193,6216.3%3,3662,9344.3%803430香港南非美國(guó)韓國(guó)英國(guó)法國(guó)日本德國(guó)中國(guó)香港美國(guó)英國(guó)法國(guó)韓國(guó)日本德國(guó)南非中國(guó)保險(xiǎn)密度資料來(lái)源：瑞再，市場(chǎng)研究部?歲以上老年人互聯(lián)網(wǎng)使用率提升尤為明顯，統(tǒng)計(jì)美國(guó)老年人中使用互聯(lián)網(wǎng)的比例由2009年的SheerID的歲以上的人每月進(jìn)行在線購(gòu)物并訪問(wèn)在線健康資源。然而，與居民線上化趨勢(shì)不匹配的，是仍有待提升的保險(xiǎn)線上化程度。據(jù)數(shù)據(jù)，當(dāng)前約的消費(fèi)者習(xí)慣在網(wǎng)上瀏覽購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品，但僅20%的保單最終是在線上完成的。為迎合用戶線上化的消費(fèi)趨勢(shì)，保險(xiǎn)公司也開(kāi)始積極拓展線上渠道。以保險(xiǎn)公司營(yíng)銷支出為例，保險(xiǎn)行業(yè)廣告支出中數(shù)字營(yíng)銷占比年僅19%、遠(yuǎn)低于其他行業(yè)，該比例年提升至約（億美元數(shù)字化廣告支出占年將有望保持趨勢(shì)。圖表美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民過(guò)去二十年間穩(wěn)步提升…圖表…其中美國(guó)老年人互聯(lián)網(wǎng)使用率提升尤為明顯美國(guó)老年人中使用互聯(lián)網(wǎng)的比例)80%70%60%50%40%30%20%10%0%73%40%2009201920002001200220032004200520062007200820092010201120122013201420152016201720182019美國(guó)老年人中使用互聯(lián)網(wǎng)的比例資料來(lái)源：，市場(chǎng)研究部資料來(lái)源：，市場(chǎng)研究部6圖表美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)廣告支出中數(shù)字營(yíng)銷占比由年提升至年。預(yù)計(jì)未來(lái)仍將持續(xù)增長(zhǎng)美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模和數(shù)字化廣告費(fèi)用（2019年）數(shù)字化廣告費(fèi)用占總廣告費(fèi)用比例（2016年分行業(yè)）美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)總收入60%50%40%30%20%10%0%1461億美元非保險(xiǎn)行業(yè)平均值45%廣告費(fèi)用156億美元數(shù)字化廣告費(fèi)用占總廣告費(fèi)用比例：36%59%51%37%33%19%數(shù)字化費(fèi)用56億美元保險(xiǎn)旅游住房金融服務(wù)汽車數(shù)字化廣告費(fèi)用占總廣告費(fèi)用比例資料來(lái)源：公司公告，市場(chǎng)研究部技術(shù)賦能：技術(shù)成熟催生保險(xiǎn)科技應(yīng)用發(fā)展、科技賦能全價(jià)值鏈?技術(shù)成熟催生保險(xiǎn)科技應(yīng)用發(fā)展、促進(jìn)保險(xiǎn)科技行業(yè)發(fā)展。我們所說(shuō)的技術(shù)，既包括互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、區(qū)塊鏈等普遍適用于金融服務(wù)領(lǐng)域的基礎(chǔ)技術(shù)，也包括與保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)用場(chǎng)景結(jié)合相對(duì)更緊密的車聯(lián)網(wǎng)、無(wú)人駕駛、保險(xiǎn)”不斷解決了客戶在比較保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格信息不對(duì)稱問(wèn)題，另一方面降低了保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷獲客成本；Lemonade獨(dú)樹(shù)一幟的商業(yè)模式，為客戶帶來(lái)新的價(jià)值。伴隨更多新技術(shù)的誕生、技術(shù)成熟度的提升、應(yīng)用場(chǎng)景的拓展，我們認(rèn)為，技術(shù)將進(jìn)一步推動(dòng)保險(xiǎn)科技大發(fā)展。?產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)積極變革、科技賦能保險(xiǎn)全價(jià)值鏈。從產(chǎn)品定價(jià)、營(yíng)銷、核保、理賠例如，在營(yíng)銷獲客環(huán)節(jié)，通過(guò)大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)廣告投放、基于潛在客戶線索進(jìn)行多變量測(cè)試，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的全渠道營(yíng)銷有助于高效匹配潛在客戶、提升營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率；在理賠環(huán)節(jié)，Lemonade通過(guò)人工智能機(jī)器人代替人工服務(wù)，可實(shí)現(xiàn)理賠，有效提升客戶滿意度。通過(guò)技術(shù)與保險(xiǎn)各環(huán)節(jié)的深度融合發(fā)展，能夠?qū)崿F(xiàn)更廣泛的客戶覆蓋、更精準(zhǔn)的客戶匹配、更穩(wěn)健的核保決策、更便捷的理賠流程、更低的運(yùn)營(yíng)成本及更好的客戶體驗(yàn)，同時(shí)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)積極擁抱保險(xiǎn)科技浪潮。圖表技術(shù)賦能保險(xiǎn)全價(jià)值鏈，解決行業(yè)痛點(diǎn)、推動(dòng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)積極擁抱保險(xiǎn)科技廣告投放渠道保險(xiǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品核保風(fēng)控理賠保單管理保單管理效率低代理人撒網(wǎng)素質(zhì)參式營(yíng)差不齊、銷、人工成效率產(chǎn)品種類少、同質(zhì)化嚴(yán)重單純只能制定靜態(tài)保費(fèi)逆向選擇帶病投保效實(shí)施難度大人工客服成本高、效率低道德風(fēng)險(xiǎn)依靠精算師的經(jīng)驗(yàn)率低痛點(diǎn)本高低下5G云計(jì)算人工智能大數(shù)據(jù)大數(shù)據(jù)大數(shù)據(jù)物聯(lián)網(wǎng)區(qū)塊鏈生人工智能虛擬現(xiàn)實(shí)物聯(lián)網(wǎng)人工智能區(qū)塊鏈云計(jì)算區(qū)塊鏈物科學(xué)化反欺詐基效率低風(fēng)遠(yuǎn)反欺詐技術(shù)解決痛點(diǎn)的方式因檢測(cè)險(xiǎn)情景模擬程視頻定損效資料來(lái)源：公司公告，公司官網(wǎng)，市場(chǎng)研究部7政策催化：嚴(yán)監(jiān)管的環(huán)境邊際有所改善、監(jiān)管愈發(fā)鼓勵(lì)科技創(chuàng)新美國(guó)保險(xiǎn)科技行業(yè)整體監(jiān)管環(huán)境相對(duì)嚴(yán)格。當(dāng)前，美國(guó)保險(xiǎn)科技行業(yè)面臨的限制性監(jiān)管隱私保護(hù)（美國(guó)國(guó)內(nèi)最嚴(yán)格的隱私立法《加州消費(fèi)者隱私保護(hù)法案》對(duì)保險(xiǎn)科技公司在加州的數(shù)據(jù)獲取及進(jìn)一步展業(yè)造成直接沖擊）等。近年來(lái)嚴(yán)監(jiān)管的環(huán)境邊際上有所改善，監(jiān)管愈發(fā)鼓勵(lì)保險(xiǎn)科技創(chuàng)新。我們總結(jié)近年來(lái)有利于美國(guó)保險(xiǎn)科技行業(yè)發(fā)展的鼓勵(lì)性措施包括：?奧巴馬醫(yī)改直接推動(dòng)了醫(yī)療保險(xiǎn)快速發(fā)展。人以上的企業(yè)必須為全職員工提供醫(yī)療保險(xiǎn)，并且要求絕大多數(shù)美國(guó)民眾個(gè)人都必須購(gòu)買醫(yī)保，否則將被處以罰款。這在一定程度上促使等美國(guó)保險(xiǎn)科技公司直接受益并開(kāi)始大力發(fā)展業(yè)務(wù)。??監(jiān)管機(jī)構(gòu)設(shè)立專門機(jī)構(gòu)、發(fā)布白皮書鼓勵(lì)科技創(chuàng)新。年美國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督官協(xié)會(huì)(NAIC)明確政府對(duì)于保險(xiǎn)科技創(chuàng)新的政策框架、鼓勵(lì)保險(xiǎn)科技創(chuàng)新。年首次實(shí)現(xiàn)的保險(xiǎn)科技沙盒機(jī)制下，原先受監(jiān)管限制而無(wú)法獲得保險(xiǎn)資質(zhì)的保險(xiǎn)科技公司，可以向監(jiān)管申請(qǐng)測(cè)試新的技術(shù)，保險(xiǎn)科技初創(chuàng)公司被給予了更多發(fā)展空間。圖表美國(guó)保險(xiǎn)科技行業(yè)嚴(yán)監(jiān)管與鼓勵(lì)引導(dǎo)并存，近年來(lái)嚴(yán)監(jiān)管的環(huán)境邊際有所改善、監(jiān)管愈發(fā)鼓勵(lì)科技創(chuàng)新政策類型年份監(jiān)管文件簡(jiǎn)要內(nèi)容解決的痛點(diǎn)/限制的地方直接影響的公司舉例&GoHealth鼓勵(lì)性GoHealthNAICNAIC年等中性-GoHealthEverQuote/GoHealthGoHealth/限制性EverQuote/GoHealth））RBC））----Metromile在8Zenefits--費(fèi)資料來(lái)源：NAIC美國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督官協(xié)會(huì)AIA美國(guó)保險(xiǎn)協(xié)會(huì)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)美國(guó)國(guó)家經(jīng)濟(jì)委員會(huì)美國(guó)法學(xué)會(huì)美國(guó)統(tǒng)一州法委員會(huì)，市場(chǎng)研究部8精耕細(xì)作：銷售、產(chǎn)品、理賠、運(yùn)營(yíng)四端發(fā)力全球保險(xiǎn)科技行業(yè)的快速發(fā)展催生出一批商業(yè)模式各異的保險(xiǎn)科技公司，參與到保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)（包括銷售、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)&險(xiǎn)全價(jià)值鏈。我們以美國(guó)四家上市保險(xiǎn)科技公司為例，總結(jié)保險(xiǎn)科技在銷售、產(chǎn)品、理賠、運(yùn)營(yíng)四大環(huán)節(jié)中的應(yīng)用與創(chuàng)新。銷售端：實(shí)現(xiàn)客戶廣泛觸達(dá)、助力交叉銷售增長(zhǎng)、賦能專業(yè)代理人?數(shù)字化營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)客戶廣泛觸達(dá)、精準(zhǔn)評(píng)估提升轉(zhuǎn)化效率。一方面，美國(guó)保險(xiǎn)科技公司利用機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)快速測(cè)試廣告投放最佳位置和呈現(xiàn)形式，以數(shù)字化營(yíng)銷方式實(shí)現(xiàn)客戶的大范圍觸達(dá)；另一方面，通過(guò)海量數(shù)據(jù)優(yōu)化算法，對(duì)潛在客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)評(píng)估，挑選并匹配最合適的潛在客戶給保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。?GoHealth：公司通過(guò)搜索引擎、社交媒體、郵件、電視，廣播等營(yíng)銷渠道獲得了年均超4,220次的客戶訪問(wèn)量、累積超8,500年對(duì)3萬(wàn)多則廣告及多個(gè)投放處進(jìn)行了測(cè)試，有效提升了從網(wǎng)站訪客到愿意1M197.7%vs.1M2017.2%潛在客戶的保險(xiǎn)需求和終身價(jià)值，通過(guò)平臺(tái)將有特定需求的客戶分配給最合適的專業(yè)代理人，以實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率和獲客效率的提升。??SelectQuote：與GoHealth類似，公司通過(guò)潛在客戶評(píng)分系統(tǒng)進(jìn)行客戶價(jià)值的評(píng)估，并通過(guò)潛在客戶匹配系統(tǒng)還基于針對(duì)特定合作商建立的銷售計(jì)劃高粘性的客戶進(jìn)行集中式的營(yíng)銷，以充分提升轉(zhuǎn)化率。LemonadeCX.AIAI.JIM及PC協(xié)助客戶在內(nèi)定制保單并遞交投保申請(qǐng)，既提供了便捷的服務(wù)，也增添了服務(wù)過(guò)程練機(jī)器學(xué)習(xí)引擎，對(duì)投保人的精準(zhǔn)分組也有助于避免價(jià)格歧視問(wèn)題。圖表Lemonade機(jī)器人實(shí)現(xiàn)快速、高效、有趣的客戶觸達(dá)框資料來(lái)源：Lemonade公司官網(wǎng)，公司，市場(chǎng)研究部?推動(dòng)交叉銷售、提升客戶留存率。在原有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，美國(guó)保險(xiǎn)科技公司通過(guò)多渠道的廣告投放、建立專門的銷售團(tuán)隊(duì)、積極拓展保險(xiǎn)產(chǎn)品范圍，實(shí)現(xiàn)多產(chǎn)品交叉銷售、提升客戶留存率、提高客戶全生命周期價(jià)值。9??SelectQuote在車險(xiǎn)&年3月末的92代理人向逾26,000位客戶銷售保單（全年逾達(dá)50%（全年為年成立以增加客戶留存及交叉銷售為目標(biāo)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)CCA（team/截至末共富客戶的參與面、提升客戶的參與度，并最終增加交叉銷售的機(jī)會(huì)。Lemonade拓展業(yè)務(wù)范圍、增加交叉銷售。根據(jù)Lemonade數(shù)據(jù)，在其當(dāng)前的72.9中有公司正式進(jìn)入寵物保險(xiǎn)市場(chǎng)，拓展交叉銷售機(jī)會(huì)。同時(shí)，伴隨年輕客戶的不斷成長(zhǎng)，公司計(jì)劃未來(lái)也將向其銷售更多不同類型的產(chǎn)品。圖表SelectQuote捆綁銷售率提升且高于行業(yè)平均圖表Lemonade伴隨客戶成長(zhǎng)、銷售更多不同產(chǎn)品SelectQuote的捆綁銷售率60%50%47%40%20%0%2019全年截至2020年三月末的9個(gè)月期間捆綁銷售率資料來(lái)源：SelectQuote公司公告，市場(chǎng)研究部；注：捆綁銷售指向同資料來(lái)源：Lemonade公司官網(wǎng)，市場(chǎng)研究部一個(gè)客戶銷售多種產(chǎn)品，捆綁銷售率為實(shí)現(xiàn)捆綁銷售的客戶數(shù)占比?技術(shù)賦能專業(yè)代理人、提高代理人留存率。在如長(zhǎng)期健康險(xiǎn)等較復(fù)雜的險(xiǎn)種上，保險(xiǎn)科技公司對(duì)代理人的需求仍較高，通過(guò)技術(shù)的手段賦能代理人，協(xié)助其為潛在客戶匹配或定制保險(xiǎn)計(jì)劃，提升代理人效率、減輕代理人負(fù)擔(dān)、提高代理人留存率。?SelectQuoteALead)形成的客戶線索評(píng)分與代理人等級(jí)等指標(biāo)進(jìn)行匹配，將潛在客戶分配給能夠最大化其終身價(jià)值的開(kāi)放的技術(shù)快速分析客戶需求技術(shù)實(shí)現(xiàn)的客戶收入流跟蹤功能來(lái)支持團(tuán)隊(duì)進(jìn)行客戶留存和交叉銷售——截至1Q20末公司核心代理人/彈性制代理人達(dá)人，其中核心代理人留存率超。?GoHealth及技術(shù)將潛在客戶匹配給最了解其需求、最可能實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化的代理人，并通過(guò)平臺(tái)對(duì)代理人進(jìn)行針對(duì)，根據(jù)每個(gè)消費(fèi)者的特定需求快速有效地選擇最合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品——3Internal部門由潛在客戶到提交保單客戶的轉(zhuǎn)換率（）由年的提升至年的。23，指向同一位客戶銷售多種產(chǎn)品Medical-Internal，指基于內(nèi)部代理人渠道的部門，與Medical-External相對(duì)（基于GoHealth外部代理人渠道的部門）10圖表GoHealth潛在客戶到提交保單客戶的轉(zhuǎn)換率持續(xù)提升GoHealth的客戶轉(zhuǎn)化率24.3%23.2%20.6%20.7%2018-20191Q19-1Q20GoHealth(Qualifiedprospectconversionrate)指由潛在客戶到提交保單客戶的轉(zhuǎn)換率圖表SelectQuote為代理人提供全流程服務(wù)，代理人留存率保持較高水平SelectQuote的代理人數(shù)量)92210008006004002000SelectQuote從美國(guó)SelectQuote對(duì)每個(gè)新聘用的代理人進(jìn)行為期10周的內(nèi)部專業(yè)培訓(xùn)，并在代理人全職工作期間持續(xù)為其提供細(xì)分SelectQuote會(huì)OEP和AEP這兩個(gè)在在AEP和OEP期間截至1Q2020，SelectQuote的三個(gè)各地通過(guò)實(shí)地或遠(yuǎn)程測(cè)試的方式招募優(yōu)秀的代理人，測(cè)試內(nèi)容包括性格測(cè)試、多輪面試和高級(jí)經(jīng)理面試等?？?jī)效卓越的代理人將能夠獲得核心代理人的永久職位，并首先獲得最優(yōu)質(zhì)的潛在客戶；其他彈性代理人也能夠獲得高于市場(chǎng)平均水平的薪酬和極富吸引力的職業(yè)道路73聯(lián)邦醫(yī)療保險(xiǎn)需求高峰期間，雇傭更多彈性代理人，或從其他業(yè)務(wù)部門向老年健康部門調(diào)度代理人，以應(yīng)對(duì)保單銷售量的增長(zhǎng)。細(xì)分市場(chǎng)正式雇用了922名核心代理人和73名彈性制代理人。2019年，SelectQuote的核心代理人留存率超過(guò)93％，總體代理人留存率超過(guò)70％。1Q20年）核心代理人留存率總體代理人留存率SelectQuote的代理人留存率資料來(lái)源：SelectQuote公司公告，市場(chǎng)研究部產(chǎn)品端：支持產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)、提供合適產(chǎn)品報(bào)價(jià)、有助于產(chǎn)品創(chuàng)新?實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的產(chǎn)品定價(jià)、有效控制風(fēng)險(xiǎn)。美國(guó)保險(xiǎn)科技具備不斷累積的海量數(shù)據(jù)，能夠利用大數(shù)據(jù)分析建模，同時(shí)引入各類風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)（如銀行征信、健康醫(yī)療等多維數(shù)據(jù)）進(jìn)行智能風(fēng)控，在此技術(shù)上為用戶定制個(gè)性化的保險(xiǎn)方案和價(jià)格，并且可以根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果實(shí)時(shí)調(diào)整策略?；ヂ?lián)網(wǎng)直保公司Lemonade通過(guò)投保機(jī)器人收集客戶提交的與特定風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)相關(guān)的信息（租客&房主保險(xiǎn)方面包括房屋類型、房屋以對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，并基于大數(shù)據(jù)及云計(jì)算，實(shí)現(xiàn)針對(duì)客戶的精準(zhǔn)報(bào)價(jià)。?為客戶提供更合適的產(chǎn)品報(bào)價(jià)、精準(zhǔn)匹配保險(xiǎn)公司?；诳蛻舻牟煌ｋU(xiǎn)需求，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介平臺(tái)利用大數(shù)據(jù)技術(shù)和科學(xué)算法，能夠?yàn)榭蛻艉Y選出最匹配的產(chǎn)品并進(jìn)行報(bào)價(jià)，幫助客戶快速做出最優(yōu)產(chǎn)品決策；同時(shí)能將潛在客戶數(shù)據(jù)傳遞給合作保險(xiǎn)公司，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)匹配。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、GoHealth、利用自動(dòng)費(fèi)率計(jì)算器（Calculator（QuoteEngine）兩大系統(tǒng)與保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)集成，根據(jù)潛在客戶的需求、保險(xiǎn)公司的承保條件及風(fēng)險(xiǎn)承受能力為客戶實(shí)時(shí)報(bào)價(jià)。11?優(yōu)化保單結(jié)構(gòu)、提供更簡(jiǎn)單透明的產(chǎn)品。保險(xiǎn)行業(yè)的一大痛點(diǎn)是保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的不Lemonade為解決這一問(wèn)題，推出了數(shù)字化“保單2.02.0高度透明、2簡(jiǎn)化至2,000多字、分鐘內(nèi)即可閱讀完成。此外，2.0作為世界上第一份開(kāi)源保單，Lemonade在代碼托管服務(wù)平臺(tái)GitHub上開(kāi)放了其保單的源代碼，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在內(nèi)的任何用戶都可以在源代碼的基礎(chǔ)上隨時(shí)進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)、學(xué)習(xí)和修復(fù)。每一張2.0都是唯一的，并且會(huì)依據(jù)投保人的手動(dòng)選擇動(dòng)態(tài)生成。圖表Lemonade數(shù)字化保單2.0相較傳統(tǒng)保單高度透明、簡(jiǎn)單易讀資料來(lái)源：Lemonade公司官網(wǎng)，公司，市場(chǎng)研究部理賠端：簡(jiǎn)化理賠手續(xù)、提升反欺詐能力、風(fēng)險(xiǎn)管理降低理賠概率???依托智能理賠簡(jiǎn)化理賠手續(xù)、提升理賠效率。圖像識(shí)別、人工智能等技術(shù)的應(yīng)用能夠?qū)崿F(xiàn)基于客戶畫像的智能理賠，有助于縮短理賠流程、降低人工成本，同時(shí)為客LemonadeAI.JIM3AI.JIM曾創(chuàng)下當(dāng)時(shí)理賠3項(xiàng)反欺詐算法后年3的首次損失賠付（of）通過(guò)索賠機(jī)器人AI.JIM來(lái)處理，且其中約的索賠無(wú)需任何人工干預(yù)。提升反欺詐能力、有效降低騙保率。保險(xiǎn)公司能夠基于大數(shù)據(jù)的智能反欺詐技術(shù)，識(shí)別用戶材料真實(shí)性，降低騙保及欺詐概率。通過(guò)索賠機(jī)器中包含的項(xiàng)反欺詐算法對(duì)理賠進(jìn)行審核。同時(shí)，基于行為經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，有效建立了與客戶之間的信任（在此機(jī)制下，客戶會(huì)存在一種心理暗示，即在該平臺(tái)投保的用戶都是好人，不會(huì)做欺詐騙保之類的壞事），一定程度上阻止了客戶騙保行為。此外，公司PC及APP端簡(jiǎn)潔明亮風(fēng)格的頁(yè)面設(shè)計(jì)、投保時(shí)第一步即需簽署誠(chéng)信公約（ofHonesty低道德風(fēng)險(xiǎn)。事前風(fēng)險(xiǎn)管理有助于降低事故發(fā)生的概率及頻率、降低理賠可能性。保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)GoHealth通過(guò)平臺(tái)為客戶提供覆蓋其全保單周期的健康計(jì)劃及護(hù)理服務(wù)，能夠在通過(guò)事前風(fēng)險(xiǎn)管理，降低最終理賠的可能性。12圖表GoHealth平臺(tái)為客戶提供健康管理服務(wù)客戶參與GoH和健康系統(tǒng)中的關(guān)鍵參與者形成合作關(guān)系，以幫助消費(fèi)者有效進(jìn)行事前健康管理。保單注冊(cè)GoH指導(dǎo)消費(fèi)者完成保單注冊(cè)前的所有活動(dòng)，并幫助消費(fèi)者深刻理解保單的內(nèi)容。營(yíng)銷GoH將消費(fèi)者和合適的健康保險(xiǎn)計(jì)劃相匹配，指導(dǎo)消費(fèi)者在做出最優(yōu)購(gòu)買決策。獲客GoH向消費(fèi)者提供購(gòu)買健康保險(xiǎn)的專業(yè)性指導(dǎo)。資料來(lái)源：GoHealth公司公告，市場(chǎng)研究部圖表Lemonade機(jī)器人提供快速、高效、便捷的理賠服務(wù)資料來(lái)源：Lemonade公司官網(wǎng)，公司，市場(chǎng)研究部運(yùn)營(yíng)端：機(jī)器人廣泛應(yīng)用、完善中后臺(tái)系統(tǒng)、有助于提升運(yùn)營(yíng)效率?智能機(jī)器人廣泛應(yīng)用、有效降低人力成本。保險(xiǎn)科技公司通過(guò)機(jī)器人能夠大幅減少幾乎沒(méi)有保險(xiǎn)代理人，完全依靠純線上的聊天機(jī)器人實(shí)現(xiàn)獲客、投保、保單查詢和理賠，相較傳統(tǒng)保的保費(fèi)支出）。同時(shí)，人工智能機(jī)器人的應(yīng)用也有助于大幅提升服務(wù)效率——截至年3月末，公司合計(jì)名員工、人均服務(wù)客戶數(shù)超過(guò)2,000人（美國(guó)主要的傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司員工人均服務(wù)客戶數(shù)約?搭建并完善中后臺(tái)系統(tǒng)、提升運(yùn)營(yíng)管理效率?？萍嫉膽?yīng)用最終能夠貫穿于保險(xiǎn)科技公司日常經(jīng)營(yíng)管理的全流程，通過(guò)數(shù)字化手段降低保險(xiǎn)公司的綜合成本率、提升運(yùn)Lemonade通過(guò)保單綜合管理平臺(tái)Blender處理保單全營(yíng)銷核賠/理賠/Cooper公司內(nèi)部各項(xiàng)復(fù)雜事務(wù)（如處理紙質(zhì)單據(jù)等），大幅提升了工作效率。類似地，SelectQuote也利用內(nèi)部保單管理工具協(xié)助進(jìn)行保單全周期管理，并通過(guò)收入跟蹤財(cái)報(bào)編制系統(tǒng)協(xié)助客服團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)實(shí)時(shí)的工作流程。13圖表Lemonade幫助用戶平均節(jié)省相較同業(yè)約的保費(fèi)支出Lemonade為用戶平均節(jié)省25(美元)68%的保費(fèi)2015105-70%-77%-50%-66%-68%5.76.550平均其他公司保單月保費(fèi)保單月保費(fèi)資料來(lái)源：Lemonade公司官網(wǎng)，市場(chǎng)研究部14見(jiàn)微知著：詳解四家美國(guó)上市保險(xiǎn)科技公司美國(guó)保險(xiǎn)科技行業(yè)在人口、技術(shù)、監(jiān)管的作用下發(fā)展迅速、領(lǐng)跑全球，頭部公司大放異4Lemonade是互聯(lián)網(wǎng)直保公司，以承保利潤(rùn)為主要盈利來(lái)源；、GoHealth、SelectQuot為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介，以保險(xiǎn)銷售傭金分成為主要收入來(lái)源。我們圍繞這四家美國(guó)上市保險(xiǎn)科技公司的發(fā)展歷程產(chǎn)品矩陣、商業(yè)模式、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、財(cái)務(wù)及估值等方面展開(kāi)探討如下。Lemonade：開(kāi)創(chuàng)獨(dú)特商業(yè)模式、以人工智能為特色的互聯(lián)網(wǎng)直保公司Lemonade(NYSE:LMND)成立于年，總部位于美國(guó)紐約，年7月上市，是一家7月正式推出寵物保險(xiǎn)。目前業(yè)務(wù)范圍覆蓋美國(guó)理論、建立“固定費(fèi)率再保險(xiǎn)回贈(zèng)機(jī)制”的創(chuàng)新商業(yè)模式，依托人工智能平臺(tái)等數(shù)字化手段，顛覆傳統(tǒng)保險(xiǎn)模式、減輕與投保人的利益沖突，為其提供更便捷的保險(xiǎn)服務(wù)。發(fā)展歷程：起家于租客及房主保險(xiǎn)、逐步拓展寵物保險(xiǎn)等多險(xiǎn)種Lemonade成立于年，誕生之初即秉持著科技創(chuàng)新和商業(yè)向善的企業(yè)精神，推出回4BCorp的公司。Lemonade平臺(tái)于年正式上線，推出了專門針對(duì)租客和房主的保險(xiǎn)產(chǎn)品，客戶可以選擇為家中的一些貴重5美元起。1.16億美元，相較年增長(zhǎng)近倍。與此同時(shí)，公司開(kāi)始擴(kuò)展保險(xiǎn)品類，一方面增加房屋財(cái)產(chǎn)保年7月正式進(jìn)入寵物保險(xiǎn)市場(chǎng)。此外，憑借獨(dú)特的商業(yè)模式、公益的精神以及科技賦能的驅(qū)動(dòng)，Lemonade自成立之初就獲得資本的高度青睞，數(shù)輪融資合計(jì)融資額近4.8年7月正式登陸紐交所上市。圖表Lemonade起家于租客及房主保險(xiǎn)、逐步拓展寵物保險(xiǎn)等多險(xiǎn)種，自成立之初即獲資本的高度青睞??為??為?B為?B資料來(lái)源：Lemonade公司公告，市場(chǎng)研究部4BCorp共益企業(yè)認(rèn)證是目前全球最嚴(yán)苛的企業(yè)認(rèn)證之一；主旨是以實(shí)現(xiàn)公共利益為企業(yè)目標(biāo)，致力于在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下推動(dòng)商業(yè)向善的力量，需要關(guān)注到整個(gè)商業(yè)生態(tài)里面的各方的利益，例如消費(fèi)者、供應(yīng)商、合作方、環(huán)境、員工等。15商業(yè)模式：以“固定費(fèi)率再保險(xiǎn)回贈(zèng)機(jī)制”顛覆傳統(tǒng)保險(xiǎn)模式不同于等以銷售傭金為主要收入來(lái)源的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，LemonadeLemonade再保險(xiǎn)了保險(xiǎn)公司與投保人之間的利益沖突。?“固定費(fèi)率再保險(xiǎn)Lemonade取消了經(jīng)紀(jì)人和代理人渠道，包括用戶投保、理賠在內(nèi)的所有服務(wù)均通過(guò)數(shù)字化方式完成。公司選擇相同捐贈(zèng)項(xiàng)目（）的客戶組成互助小組，以每個(gè)小組為單位收取保費(fèi)——取組內(nèi)固定比例的保費(fèi)，其中一部分作為公司自己的索賠資金池，另一部分用于覆蓋成本、保證利潤(rùn)；2）剩余75%的保費(fèi)用于再保險(xiǎn)，其中再保險(xiǎn)公司給予Lemonade25%作為再保險(xiǎn)索賠資金池。公司自留保費(fèi)扣除經(jīng)營(yíng)成本后的部分加上給予公司的返傭構(gòu)成公司的毛利潤(rùn)；公司自建與再保險(xiǎn)索賠資金池的剩余部分，將在每年6月被捐贈(zèng)給用戶提前選擇的慈善機(jī)構(gòu)。區(qū)別于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的商業(yè)模式，Lemonade司與投保人之間的根本利益沖突。?“機(jī)器學(xué)習(xí)取悅消費(fèi)者快速增長(zhǎng)Lemonade以機(jī)器學(xué)習(xí)為主的人工智能平臺(tái)旨在為消費(fèi)者提供更好的體驗(yàn)，帶動(dòng)客戶數(shù)量及保費(fèi)規(guī)模的快速擴(kuò)張進(jìn)而促進(jìn)業(yè)績(jī)的快速提升，與此同時(shí)產(chǎn)生高度預(yù)測(cè)性的數(shù)據(jù)，使得平臺(tái)更好的評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)、取悅消費(fèi)者、帶動(dòng)進(jìn)一步增長(zhǎng)，形成良性循環(huán)。圖表Lemonade通過(guò)“固定費(fèi)率再保險(xiǎn)回贈(zèng)機(jī)制”的獨(dú)特商業(yè)模式與客戶建立信任關(guān)系、形成良性商業(yè)閉環(huán)注冊(cè)總承保保費(fèi)102.56元2.5%保(Propertyperriskandfacultativereinsurance):2.56元剩余保費(fèi)：100元25%75%取悅消費(fèi)者假設(shè)78%(CededWrittenPremium):77.56元(=75+2.56)DelightConsumers(NetWrittenPremium):25元(=102.56-77.56)客服問(wèn)答系統(tǒng)評(píng)估基于GWP確認(rèn)已賺取總保費(fèi)(Grossearnedpremium)：80元假設(shè)與分出保費(fèi)占GWP比例相同：76%(=77.56/102.56)已賺凈保費(fèi)(Netearnedpremium)：19.5元分出已賺保費(fèi)(Cededearnedpremium)：60.5元假設(shè)凈賠付率(Netlossratio):70%25%75%機(jī)器學(xué)習(xí)MachineLearns快速增長(zhǎng)GrowFast:(Cedingcommission):15.1元查看保單條款并支付:45.4元:5.9元13.7元其他保險(xiǎn)相關(guān)費(fèi)用電子簽名投保留:~1元:）預(yù)測(cè)性數(shù)據(jù)PredictiveData選擇捐贈(zèng)項(xiàng)目、加入互保小組索賠后剩余資金捐至用戶提前選擇的捐贈(zèng)項(xiàng)目資料來(lái)源：Lemonade公司公告，市場(chǎng)研究部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：客戶數(shù)量快速增長(zhǎng)疊加持續(xù)提升，創(chuàng)新的商業(yè)模式下未來(lái)增長(zhǎng)可期我們認(rèn)為，Lemonade在充分利用等技術(shù)賦能保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的同時(shí)，依托其創(chuàng)新的商業(yè)模式，能夠推動(dòng)客戶數(shù)量的快速增長(zhǎng)、實(shí)現(xiàn)人均保費(fèi)及的持續(xù)提升、有效降低獲客成本及騙保率。此外，對(duì)新業(yè)務(wù)&新市場(chǎng)的積極拓展，亦為公司帶來(lái)更廣闊的增長(zhǎng)空間。?年齡不足著其年齡增長(zhǎng)和財(cái)富積累而增加、帶來(lái)客戶終身價(jià)值（）的持續(xù)提升——1Q20末公司平均年齡為30/40/50歲的保險(xiǎn)客戶，所對(duì)應(yīng)的年保費(fèi)金額分為60/600/6,000美元；3年前購(gòu)買租客保險(xiǎn)的客戶當(dāng)前保單支出相較首次加入時(shí)提升了56%，同時(shí)這些客戶未來(lái)或?qū)⒆饪捅ｋU(xiǎn)升級(jí)至保費(fèi)更高的房主保險(xiǎn)（投保人平均年16保費(fèi)：租客美元房主1Q20末房主保險(xiǎn)客戶中來(lái)自于租房保險(xiǎn)客戶的轉(zhuǎn)換率達(dá)vs.1Q18末?高營(yíng)銷投入帶來(lái)客戶數(shù)量快速增長(zhǎng)，同時(shí)獲客成本有所降低。公司依托互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)年銷售費(fèi)用占營(yíng)收比分別達(dá)186%/132%）及數(shù)字化互動(dòng)式體驗(yàn)（可實(shí)現(xiàn)秒投保、3分鐘理賠）不斷擴(kuò)大客戶覆蓋范圍、吸引新客戶、提高知名度、提升客戶體驗(yàn)。1Q20末公司客戶數(shù)達(dá)81.4萬(wàn)人，同比、相較1Q185.9x新增客戶數(shù)呈上升趨勢(shì)，凈新增客戶達(dá)8.5售費(fèi)用/凈新增客戶數(shù)）有所下降，2Q20為美元（vs.4Q19/1Q20分別為美元后的留存率（首年及次年客戶留存率）均達(dá)。??積極拓展新業(yè)務(wù)個(gè)州和法國(guó)、德國(guó)、荷蘭的部分地區(qū)，我們認(rèn)為隨著未來(lái)公司地域版圖的持續(xù)拓展（當(dāng)前已獲許可在美國(guó)年7月正式進(jìn)入市場(chǎng)規(guī)模廣闊的寵物保險(xiǎn)市場(chǎng)（CISION預(yù)測(cè)市場(chǎng)規(guī)模未來(lái)5Lemonade也表示未來(lái)亦可能選擇代理銷售創(chuàng)新性的引入捐贈(zèng)機(jī)制、有效降低客戶騙保率。公司通過(guò)回贈(zèng)機(jī)制（選擇相同捐贈(zèng)項(xiàng)目的客戶形成互助小組，利用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，有效建立了與客戶之間的信任、阻止了客戶騙保行為——在此機(jī)制下，客戶會(huì)存在一種心理暗示，即在該平臺(tái)投保的用戶都是好人，不會(huì)做欺詐騙保之類的壞事。公司2017/2018/2019年通過(guò)項(xiàng)目的捐贈(zèng)金額分別達(dá)5.3/16.2/63.2（loss）由年下降至年，2Q20進(jìn)一步下降至。圖表Lemonade客戶在租房保險(xiǎn)上的支出隨著時(shí)間推圖表Lemonade房主保險(xiǎn)客戶中由租房保險(xiǎn)客戶轉(zhuǎn)化移而增長(zhǎng)而來(lái)的比例不斷提升房主保險(xiǎn)客戶中由租房保險(xiǎn)客戶轉(zhuǎn)化來(lái)的比例客戶在租房保險(xiǎn)上的支出16014012010080(美元)9.8%10%8%6%4%2%0%1369.0%8.6%1281238.1%11711411110710410094966.6%91876.0%5.5%4.2%603.3%402001Q182Q183Q184Q181Q192Q193Q194Q191Q20資料來(lái)源：Lemonade公司公告，市場(chǎng)研究部資料來(lái)源：Lemonade公司公告，市場(chǎng)研究部圖表Lemonade創(chuàng)新性的引入捐贈(zèng)機(jī)制（Giveback）Lemonade為慈善組織的捐款數(shù)額資料來(lái)源：Lemonade公司公告，公司官網(wǎng)，市場(chǎng)研究部17圖表Lemonade人工智能技術(shù)應(yīng)用于投保、理賠以及中后臺(tái)等各方面AIMaya：進(jìn)行客戶引流的機(jī)器人，運(yùn)用自然語(yǔ)言完成收集客戶信息，創(chuàng)建保單報(bào)價(jià)和安全支付等任務(wù)。COOPER：進(jìn)行公司內(nèi)部管理的機(jī)器人，負(fù)責(zé)處理公司內(nèi)部各項(xiàng)復(fù)雜事務(wù)，例如：處理紙質(zhì)單據(jù)等，大幅提升了Lemonade的工作效率。AIJIM：進(jìn)行索賠的機(jī)器人，可以自動(dòng)完成約1/3的案件核賠和理賠。另外，Jim會(huì)將其無(wú)法解決的索賠案件精準(zhǔn)分配給人工索賠專家進(jìn)行進(jìn)一步處理。FORENSICGRAPH：防止騙保的技術(shù)，將行為經(jīng)濟(jì)學(xué)，大數(shù)據(jù)和人工智能三者結(jié)合，預(yù)測(cè)、識(shí)別并阻止客戶的欺詐行為，至今已幫助公司避免了數(shù)百萬(wàn)美元的潛在損失。CX.AI：快速解決客戶需求的平臺(tái)，運(yùn)用自然語(yǔ)言分析和處理客戶投保前后的需求，例如：添加被保險(xiǎn)人、添加保險(xiǎn)產(chǎn)品、更改投保金額、更改付款方式等。BLENDER：保單綜合管理平臺(tái)，用于處理保單全流程的事項(xiàng)，如承保、營(yíng)銷、核賠理賠和風(fēng)險(xiǎn)管理等。例如，人工索賠專家能夠利用此平臺(tái)看到用戶行為模式和投保歷史等，并決策是否給予理賠。資料來(lái)源：Lemonade公司公告，公司官網(wǎng)，市場(chǎng)研究部財(cái)務(wù)及估值：年?duì)I收萬(wàn)美元；當(dāng)前市值億美元年?duì)I收6,730萬(wàn)美元、達(dá)，對(duì)應(yīng)總承保/凈承保保費(fèi)達(dá)259%/268%，客戶規(guī)模及人均保費(fèi)規(guī)模分別為和。此外，公司賠付率及綜合成本率呈下降趨勢(shì)。估值方面：公司當(dāng)前市值達(dá)33.4億美元（截至年月圖表Lemonade主要財(cái)務(wù)及運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)單位：百萬(wàn)美元1Q182Q183Q184Q181Q1911.02Q1913.83Q1919.04Q1923.51Q2026.22Q2029.92017201822.5837.5%199.1%21.263.8821.7%200.9%201967.3利潤(rùn)表拆分營(yíng)業(yè)收入YoY已賺凈保費(fèi)(Netearnedpremium)YoY2.5-2.4-4.2-4.0-6.8-6.3-9.0-8.5-2.4-2.3-340.0%228.6%179.4%161.1%138.4%116.7%10.513.317.822.225.329.2337.5%232.5%182.5%161.2%141.0%119.5%投資凈收益?zhèn)蚪鹗杖雰舴直蚪?.10.00.00.20.00.00.50.00.00.50.00.00.50.00.00.50.00.01.10.10.01.30.00.00.90.00.00.20.10.40.10.00.01.30.00.03.40.10.0營(yíng)業(yè)成本賠付支出損失和損失厘算費(fèi)用)YoY2.62.0-3.82.8-5.34.2-7.76.2-9.87.912.19.914.912.618.615.421.518.224.520.53.51.7-19.415.2794.1%201.3%55.445.8295.0%253.6%200.0%148.4%130.4%107.1%其他保險(xiǎn)費(fèi)用經(jīng)營(yíng)費(fèi)用銷售費(fèi)用研發(fā)費(fèi)用管理費(fèi)用0.610.17.31.01.81.013.710.11.02.61.113.710.41.22.11.518.214.11.52.61.922.718.41.52.224.719.02.12.335.128.12.83.237.323.63.43.340.919.23.54.026.116.14.21.84.255.741.94.79.6119.889.19.826.912.72.32.83.64.210.318.25.811.99.120.9毛利潤(rùn)YoY調(diào)整后毛利潤(rùn)YoY-0.1-0.4-0.91.5-1.61.3-1.61.2-1.81.74.14.94.75.4-0.63.1-4.211.9283.9%13.1325.0%173.3%276.9%293.3%217.6%2.33.95.15.47.0---1700.0%155.6%143.8%218.8%200.0%204.3%-600.0%211.9%EBITDA凈利潤(rùn)調(diào)整后EBITDA-10.2-10.3-13.3-13.4-13.0-12.2-12.3-12.1-16.9-16.9-16.8-21.5-21.6-21.6-23.0-23.1-23.0-31.0-31.1-30.4-32.4-32.7-31.4-36.2-36.5-10.2-20.7-21.0-18.2-28.0-28.1-19.7-52.6-52.9-51.7-107.9-108.5-106.4財(cái)務(wù)指標(biāo)毛利率-4.0%4.0%80.0%9.5%21.4%66.7%22.1%23.5%61.8%14.4%17.8%68.9%10.9%16.4%71.8%12.3%16.7%71.7%21.6%20.5%66.3%20.9%21.7%65.5%90.8%13.1%39.6%18.0%20.6%69.4%63.0%11.5%59.7%18.1%23.4%68.6%45.5%11.9%16.4%-45.8%25.0%70.8%13.8%18.7%67.6%17.7%19.5%68.1%調(diào)整后毛利率賠付支出/營(yíng)業(yè)收入銷售費(fèi)用率251.7%210.4%138.7%139.6%147.2%118.8%133.2%34.5%62.1%362.9%165.6%117.9%65.7%340.0%研發(fā)費(fèi)用率20.8%54.2%16.0%28.0%14.9%25.7%12.0%22.4%13.1%22.5%13.3%19.9%18.6%36.0%13.0%27.6%管理費(fèi)用率EBITDAmargin調(diào)整后EBITDAmargin凈利潤(rùn)率-408.0%-315.7%-179.3%-187.6%-195.5%-165.9%-162.1%-136.6%-136.8%-67.9%-1166.7%-233.5%-159.4%-337.9%-270.0%-161.9%-166.6%-172.8%-143.8%-144.8%-120.8%-73.4%-51.6%-568.6%-204.5%-140.9%-412.0%-319.0%-180.9%-187.8%-196.4%-167.4%-163.7%-139.1%-139.1%-70.2%-1170.8%-235.1%-161.2%18單位：百萬(wàn)美元1Q182Q183Q184Q181Q19371.62Q19442.83Q19562.34Q19643.11Q202Q20201720182019運(yùn)營(yíng)指標(biāo)客戶數(shù)（千）YoY客戶數(shù)凈增長(zhǎng)量（千）YoY獲客成本（美元）銷售費(fèi)用客戶凈增長(zhǎng)量)YoY房主保險(xiǎn)客戶中由租房保險(xiǎn)客戶轉(zhuǎn)化來(lái)的比例117.8168.5257.4308.8729.396.3%86.237.4%$223814.283.9%84.819.2%$19078.0----308.8295.9%108.2%230.8643.1-39.8-$183--50.7-$199--88.9-$117--51.5-$274-215.4%162.8%118.5%108.2%62.757.6%$29360.0%6.6%71.240.5%$26733.9%101.0%8.1%119.534.5%$23580.957.1%$292334.344.8%$26746.8%--$182--6.5%-24.1%-28.9%9.0%--3.3%4.2%5.5%6.0%8.6%9.8%-總承保保費(fèi)(GWP)YoY分出保費(fèi)(Cededwrittenpremium)YoY凈承保保費(fèi)(Netwrittenpremium)YoY-0.6---0.7--15.513.919.325.338.033.238.197.4%4.346.784.6%6.0-1.3--46.8115.8-4.2-11.3--0.1-13.8-157.3%155.6%145.2%138.8%420.0%147.4%5.611.2330.8%100.8%41.2104.6435.1%153.8%0.5-16.7%271.4%18.822.72.68.090.0%30.00.266.0%760.0%130.8%33.033.879.8%40.779.3%172.5%146.7%165.7%139.4%有效保費(fèi)forcepremium)YoY人均保費(fèi)（美元）有效保費(fèi)客戶數(shù)）YoY15.523.435.644.957.272.194.9113.8269.0%208.1%166.6%153.5%133.0%115.0%133.3155.044.9-$14526.0%113.8153.5%$177-$131--$139--$138--$145--$115-$154$163$169$177$18318.7%$19016.9%17.4%17.3%22.0%21.7%21.7%已賺總保費(fèi)(Grossearnedpremium)YoY分出已賺保費(fèi)(Cededearnedpremium)YoY已賺凈保費(fèi)(Netearnedpremium)YoY-0.5--10.112.516.021.026.030.535.325.375.5-0.8---1.2---1.6--331.0%233.3%180.0%157.4%144.0%120.6%2.02.73.23.85.26.1300.0%237.5%166.7%137.5%160.0%125.9%10.513.317.822.225.329.2337.5%232.5%182.5%161.2%141.0%119.5%-1.2--622.9%198.4%4.111.7241.7%185.4%21.263.8821.7%200.9%調(diào)整后毛利已賺總保費(fèi)3.4%18.8%21.3%15.8%14.4%14.4%18.6%19.6%17.7%19.8%17.1%16.6%17.4%承保指標(biāo)（underwritingratios）總賠付率(Grosslossratio=grosslosses(pre-reinsurance)/grosspremiumsearned)146%80%132%71%105%68%99%73%87%75%82%76%78%69%73%69%72%72%67%70%161%74%113%72%79%72%凈賠付率(Netlossratio=netlosses(afterreinsurance)/netpremiumsearned)費(fèi)用率(Expenseratio=expenses/netpremiumsearned)綜合成本率(Combinedratio=netlossratio+expenseratio)425%505%354%425%226%294%225%298%230%305%198%274%201%270%172%241%117%189%92%891%965%272%344%195%267%162%資料來(lái)源：Lemonade公司公告，市場(chǎng)研究部；注：）銷售研發(fā)管理費(fèi)用率為對(duì)應(yīng)費(fèi)用占已賺凈保費(fèi)的比例；）費(fèi)用率（Expenseratio）計(jì)算剔除股份支付費(fèi)用（）及折舊攤銷費(fèi)用（D&A）圖表Lemonade上市以來(lái)股價(jià)及市值表現(xiàn)Lemonade的市值和股價(jià)(單位：百萬(wàn)美元)(單位：美元)5,0004,0003,0002,0001,00009085當(dāng)前市值：33.4億美元807570656055504540市值（左軸）股價(jià)（右軸）資料來(lái)源：Lemonade公司公告，Bloomberg，市場(chǎng)研究部：以車險(xiǎn)為主要業(yè)務(wù)、美國(guó)最大的在線比價(jià)平臺(tái)(NADSAQ:EVER)成立于年6月上市，是美國(guó)最大的在線比價(jià)平臺(tái)。公司業(yè)務(wù)范圍覆蓋車險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、租客保險(xiǎn)、健康險(xiǎn)和壽年傭金貢獻(xiàn)達(dá)應(yīng)商的在線保險(xiǎn)中介，針對(duì)同類產(chǎn)品為消費(fèi)者提供多家保險(xiǎn)公司的報(bào)價(jià)幫助其以最優(yōu)惠的價(jià)格獲得保險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)替保險(xiǎn)公司進(jìn)行產(chǎn)品推廣并將客戶需求精準(zhǔn)的分配給保險(xiǎn)公司及代理人以幫助其展業(yè)。截至年5月，累計(jì)保單報(bào)價(jià)數(shù)超過(guò)7,300萬(wàn)次，合作保險(xiǎn)公司超過(guò)家，保險(xiǎn)代理人超8,000個(gè)。19發(fā)展歷程：起家于車險(xiǎn)業(yè)務(wù)、不斷拓展家財(cái)險(xiǎn)租客保險(xiǎn)/健康險(xiǎn)壽險(xiǎn)等非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)正式成立于年并推出和2015年分別推出面向保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)代理人的平臺(tái)及agents市場(chǎng)，并發(fā)布安全駕駛移動(dòng)App2018年登陸納斯達(dá)克上市后，公司進(jìn)一步拓展非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，年進(jìn)入健康險(xiǎn)及租客保險(xiǎn)市場(chǎng)，并與Bold合作拓展保險(xiǎn)市場(chǎng)，進(jìn)一步帶動(dòng)公司非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)由年提升至年。圖表起家于車險(xiǎn)業(yè)務(wù)、不斷拓展家財(cái)險(xiǎn)租客保險(xiǎn)健康險(xiǎn)壽險(xiǎn)等非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)?????人????人??????資料來(lái)源：公司公告，市場(chǎng)研究部圖表以車險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主、年收入貢獻(xiàn)達(dá)，但非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)不斷提升EverQuote銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品收入情況EverQuote銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品收入結(jié)構(gòu)30025020015010050100%80%60%40%20%0%(單位：百萬(wàn)美元)372237212141120119976246-20132014201520162017201820192013201420152016201720182019車險(xiǎn)非車險(xiǎn)車險(xiǎn)非車險(xiǎn)資料來(lái)源：公司公告，市場(chǎng)研究部；注：非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)包括家財(cái)險(xiǎn)、租客保險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、壽險(xiǎn)及商業(yè)保險(xiǎn)等圖表面向消費(fèi)者及保險(xiǎn)供應(yīng)商提供多元化的產(chǎn)品及服務(wù)面向消費(fèi)者面向合作保險(xiǎn)公司??EverQuoteProforcarriers：合作保險(xiǎn)公司可以通過(guò)該網(wǎng)站根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)特征識(shí)別目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模獲客。?EverQuoteProforagents：保險(xiǎn)代理商可以通過(guò)該網(wǎng)站篩選目標(biāo)客戶。??SmartCampaigns：為合作保險(xiǎn)公司提供自動(dòng)競(jìng)價(jià)策略，并通過(guò)算法動(dòng)態(tài)調(diào)整報(bào)價(jià)。??Seamlessconsumerhandoff：將客戶管理系統(tǒng)和內(nèi)部報(bào)價(jià)平臺(tái)的信息與合作保險(xiǎn)公司集約，減少因重復(fù)操作導(dǎo)致的客戶量損失。??EverDrive：為合作保險(xiǎn)公司提供用戶歷史駕駛數(shù)據(jù)，減少其對(duì)客戶核保時(shí)的管理費(fèi)用。保險(xiǎn)代理人的教育：向代理人免費(fèi)提供教育服務(wù)，提升公司的影響力。資料來(lái)源：公司公告，市場(chǎng)研究部20，向保險(xiǎn)供應(yīng)商收取基于比價(jià)出單的傭金收入其提供報(bào)價(jià)服務(wù)并協(xié)助其以最優(yōu)惠的價(jià)格獲得保險(xiǎn)產(chǎn)品；同時(shí)基于大數(shù)據(jù)和科學(xué)算法，取任何費(fèi)用，其收入來(lái)自于通過(guò)比價(jià)平臺(tái)出單、為保險(xiǎn)供應(yīng)商獲客而獲得的傭金。?對(duì)于消費(fèi)者而言：通過(guò)對(duì)同類產(chǎn)品提供多家保險(xiǎn)公司的報(bào)價(jià)，幫助客戶以最優(yōu)惠的價(jià)格獲得最合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品。首先，公司通過(guò)廣告、郵件等方式將客戶引流至線上平臺(tái)，也通過(guò)線下呼叫中心合作伙伴及第三方合作伙伴進(jìn)行獲客（”Bid”request”：2019年保單報(bào)價(jià)請(qǐng)求達(dá)2,000年末平臺(tái)累計(jì)售出萬(wàn)張車險(xiǎn)保單，共計(jì)為消費(fèi)者節(jié)約超億美元的保費(fèi)。?對(duì)于保險(xiǎn)供應(yīng)商而言：協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品推廣、有效獲客，并將客戶需求精準(zhǔn)的分配給保險(xiǎn)公司及代理人。依托積累的數(shù)據(jù)及機(jī)器學(xué)習(xí)算法，公司能在幾秒內(nèi)將潛在客戶數(shù)據(jù)傳遞給精準(zhǔn)匹配的合作保險(xiǎn)公司（”Bind”的獲客效率及客戶轉(zhuǎn)化率——據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，在提交報(bào)價(jià)請(qǐng)求的客戶中約20%的客戶最終購(gòu)買了保險(xiǎn)產(chǎn)品。此外，公司為保險(xiǎn)公司提供業(yè)務(wù)管理工具協(xié)助其評(píng)估平臺(tái)使用效果，同時(shí)鼓勵(lì)其利用平臺(tái)開(kāi)展活動(dòng)以提升客戶留存率（”Rention”圖表通過(guò)“引流轉(zhuǎn)化”連接消費(fèi)者與保險(xiǎn)供應(yīng)商，基于比價(jià)平臺(tái)出單、向保險(xiǎn)供應(yīng)商收取傭金獲客（Bid）報(bào)價(jià)（QouteRequest）匹配（Bind）留存（Retention）?設(shè)計(jì)界面教育功能強(qiáng)多渠道廣告投放（數(shù)百次/天）內(nèi)部渠道客戶首次報(bào)價(jià)提交只需填寫10-50項(xiàng)基本信息算法精準(zhǔn)匹配客戶和合作保險(xiǎn)公司便捷的投保體驗(yàn)其他服務(wù)截至，超過(guò)家合作保險(xiǎn)公司（包括TOP20車險(xiǎn)公司中的19家），超過(guò)8000個(gè)代理人之后的每次報(bào)價(jià)請(qǐng)求系統(tǒng)將自動(dòng)填寫客戶基本信息，客戶只需檢查信息的準(zhǔn)確性，然后點(diǎn)擊即可報(bào)價(jià)。廣告呈現(xiàn)2019年轉(zhuǎn)化率約20%?SEMEverQuote的保單報(bào)價(jià)請(qǐng)求數(shù))?電子郵件20.0?搜索引擎?社交媒體12.112.89.5?VPN5.4501.82.4?外部渠道呼叫中心合作伙伴經(jīng)第三方認(rèn)證的合作伙伴?12信息集成、數(shù)據(jù)共享123344資料來(lái)源：公司公告，公司官網(wǎng)，市場(chǎng)研究部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：海量數(shù)據(jù)及科學(xué)算法提升產(chǎn)品匹配精準(zhǔn)度；網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)形成良性循環(huán)品匹配度及客戶轉(zhuǎn)換率；通過(guò)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)形成的良性循環(huán)，促進(jìn)消費(fèi)者和合作公司數(shù)的穩(wěn)定增長(zhǎng)；在保持車險(xiǎn)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)外，依托業(yè)務(wù)拓展及交叉銷售，創(chuàng)造更大的增長(zhǎng)空間。?網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)形成良性循環(huán)、促進(jìn)消費(fèi)者和合作機(jī)構(gòu)數(shù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。受益于網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，一方面，度，促進(jìn)客戶數(shù)增長(zhǎng)及獲客成本下降——客戶保單報(bào)價(jià)請(qǐng)求次數(shù)由萬(wàn)次增長(zhǎng)到年的2,000萬(wàn)次，對(duì)應(yīng)獲客成本（廣告費(fèi)用/保單報(bào)價(jià)請(qǐng)求次數(shù)）21由21.1美元下降至8.8美元。另一方面，客戶報(bào)價(jià)請(qǐng)求數(shù)增長(zhǎng)，有助于提高合作保年4月底合作保險(xiǎn)公司數(shù)超家，包括前大財(cái)險(xiǎn)公司、多家地區(qū)性保險(xiǎn)及保險(xiǎn)科技初創(chuàng)公司。??累積的海量數(shù)據(jù)疊加持續(xù)優(yōu)化的算法，提升匹配精準(zhǔn)度及客戶轉(zhuǎn)化率。依托大量的廣告曝光及營(yíng)銷投入（截至2020年6月底累計(jì)獲客渠道逾個(gè)、廣告曝光1,820億次、數(shù)字化廣告累計(jì)支出達(dá)7.7年6月末數(shù)據(jù)集約Consumer-submittedpoints個(gè)數(shù)據(jù)工程師（占總員工數(shù)比例達(dá)）基于內(nèi)部數(shù)據(jù)管理平臺(tái)，持續(xù)提升數(shù)據(jù)獲取及分析能力，并通過(guò)不斷改進(jìn)算法及機(jī)器學(xué)習(xí)能力，實(shí)現(xiàn)更具成本優(yōu)勢(shì)的報(bào)價(jià)及更精準(zhǔn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品匹配，從而有效提升客戶轉(zhuǎn)化率。較大的市場(chǎng)覆蓋面有助于提升交叉銷售的可能性。依托公司的海量客戶數(shù)據(jù)、持續(xù)優(yōu)化的算法、強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，公司已在車險(xiǎn)市場(chǎng)建立了領(lǐng)先地位，同時(shí)有助于快速有效的拓展新市場(chǎng)——包括家財(cái)險(xiǎn)/租客保險(xiǎn)/健康險(xiǎn)/壽險(xiǎn)等內(nèi)在的非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)已由年的不足提升至通過(guò)廣告、產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新及垂直行業(yè)的擴(kuò)展提升獲客量和交叉銷售的可能性。圖表依托強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)形成良性循環(huán)、促進(jìn)消費(fèi)者和合作機(jī)構(gòu)數(shù)穩(wěn)定增長(zhǎng))????單位保單報(bào)價(jià)請(qǐng)求所需的銷售費(fèi)用和廣告費(fèi)用?25(單位：美元)23.723.421.221.1201510516.413.7?長(zhǎng)11.19.411.09.210.18.89.07.5201702013銷售費(fèi)用/保單報(bào)價(jià)請(qǐng)求數(shù)量20142015201620182019廣告費(fèi)用/保單報(bào)價(jià)請(qǐng)求數(shù)量資料來(lái)源：公司公告，市場(chǎng)研究部圖表從合作保險(xiǎn)公司處獲得的傭金收入伴隨合作時(shí)間增加而持續(xù)提升70605040302010014.814.02.63.210.72.234.232.62.91.721.217.26.117.517.811.011.13.8201320142015201620172011年開(kāi)始合作2012年開(kāi)始合作2013年開(kāi)始合作2014年開(kāi)始合作2015年開(kāi)始合作2016年開(kāi)始合作2017年開(kāi)始合作資料來(lái)源：公司公告，市場(chǎng)研究部22財(cái)務(wù)及估值：年?duì)I收億美元；當(dāng)前市值10.0億美元保單報(bào)價(jià)請(qǐng)求次數(shù)的提升帶動(dòng)收入增長(zhǎng)，有效獲客推動(dòng)調(diào)整后由負(fù)轉(zhuǎn)正。公司年保單報(bào)價(jià)請(qǐng)求次數(shù)達(dá)2,000萬(wàn)次、對(duì)應(yīng)2013-2019CAGR達(dá)，帶動(dòng)公司年?duì)I收提升至2.5億美元（CAGR年8.82013年21.1年81.5%vs.年94%動(dòng)公司調(diào)整后由負(fù)轉(zhuǎn)正、2019萬(wàn)美元（凈虧損估值方面：公司當(dāng)前市值為10.0億美元（截至年月圖表主要財(cái)務(wù)及運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)單位：百萬(wàn)美元利潤(rùn)表營(yíng)業(yè)收入-----------營(yíng)業(yè)利潤(rùn)----凈利潤(rùn)VariableMarketing-調(diào)整后EBITDA財(cái)務(wù)指標(biāo)VariableMarketingMarginEBITDAmargin運(yùn)營(yíng)指標(biāo)保單報(bào)價(jià)請(qǐng)求次數(shù)（百萬(wàn)）累計(jì)保單報(bào)價(jià)請(qǐng)求次數(shù)（百萬(wàn)）銷售費(fèi)用/保單報(bào)價(jià)請(qǐng)求次數(shù)（美元）廣告費(fèi)用/保單報(bào)價(jià)請(qǐng)求次數(shù)（美元）--------VMMMarkingMargin)=收入平臺(tái)引流相關(guān)的線上廣告費(fèi)用廣告費(fèi)用中的可變成本部分整后凈虧損股權(quán)薪酬折舊及攤銷利息收入和費(fèi)用預(yù)提所得稅23圖表上市以來(lái)股價(jià)及市值表現(xiàn)EverQuote的市值和股價(jià)(單位：百萬(wàn)美元)3,0002,5002,0001,5001,000500(單位：美元)706050403020100當(dāng)前市值：10.0億美元0市值（左軸）股價(jià)（右軸）資料來(lái)源：公司公告，Bloomberg，市場(chǎng)研究部GoHealth”模式下的線上保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)商GoHealth(NADSAQ:GOCO)成立于年上市，是一家致力于改善美國(guó)醫(yī)療5保險(xiǎn)投保的在線健康保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)商。在“保險(xiǎn)”的業(yè)務(wù)模式下，公司業(yè)務(wù)覆蓋聯(lián)邦醫(yī)療保險(xiǎn)（Medicare）及個(gè)人&家庭保險(xiǎn)計(jì)劃（IFP&Other年起重心逐漸轉(zhuǎn)為、年傭金貢獻(xiàn)達(dá)。公司以行業(yè)領(lǐng)先技術(shù)驅(qū)動(dòng)，通過(guò)內(nèi)部及外部代理人幫助消費(fèi)者比較保險(xiǎn)計(jì)劃、協(xié)助其實(shí)現(xiàn)最優(yōu)投保決策。發(fā)展歷程：從提供保險(xiǎn)報(bào)價(jià)的技術(shù)公司發(fā)展成領(lǐng)先的在線健康險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司GoHealth于年成立，經(jīng)歷近年發(fā)展，從一家提供保險(xiǎn)報(bào)價(jià)的技術(shù)公司發(fā)展為領(lǐng)年正式進(jìn)入聯(lián)業(yè)務(wù)占比逐年提升，并逐漸發(fā)展形成聯(lián)邦醫(yī)療保險(xiǎn)內(nèi)部部門、聯(lián)邦醫(yī)療保險(xiǎn)-外部部門、個(gè)人及家庭保險(xiǎn)計(jì)劃-內(nèi)部部門、個(gè)人及家庭保險(xiǎn)計(jì)劃-外雇用的代理人選擇并購(gòu)買或是客戶自行選擇并購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品（GoHealth的技術(shù)平臺(tái)、2020年登錄納斯達(dá)克上市。圖表GoHealth從最初以個(gè)人家庭保險(xiǎn)計(jì)劃為業(yè)務(wù)重心逐步向市場(chǎng)拓展資料來(lái)源：GoHealth公司公告，公司官網(wǎng)，市場(chǎng)研究部5MedicalInsurance)，即健康險(xiǎn)第三方服務(wù)公司醫(yī)療保險(xiǎn)第三方管理公司，是醫(yī)療保險(xiǎn)行業(yè)理賠、搭建醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、安排醫(yī)療費(fèi)用結(jié)算服務(wù)等。24圖表GoHealthMedicare部門傭金收入貢獻(xiàn)，其中Medical(MA計(jì)劃占比最高0)100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%8.14.72018201920182019Medicare–InternalMedicare–ExternalMedicare–InternalMedicare–ExternalIFPandOther–InternalIFPand-ExternalIFPandOther–InternalIFPand-External資料來(lái)源：GoHealthllIFP&Other-InternalIFP&Other-External（個(gè)人及家庭計(jì)劃外部部門）作為連接BC端的健康險(xiǎn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)中介，GoHealth通過(guò)內(nèi)部及外部的代理人將消費(fèi)者的健康險(xiǎn)產(chǎn)品需求匹配給保險(xiǎn)公司，并向保險(xiǎn)公司收取基于保單銷售及保費(fèi)規(guī)模的銷5~10%年收入為?依托科技賦能渠道端，通過(guò)內(nèi)外部渠道為客戶提供最優(yōu)的健康保險(xiǎn)計(jì)劃。公司通過(guò)多渠道引流并充分發(fā)掘客戶需求、利用機(jī)器學(xué)習(xí)平臺(tái)保險(xiǎn)公司，并通過(guò)對(duì)保單進(jìn)行線上全流程服務(wù)，包括增值服務(wù)中幫助客戶獲得政府補(bǔ)貼，提升客戶對(duì)GoHealth的品牌認(rèn)同感等。?為其匹配客戶需求并基于為其匹配銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品收取傭金分成。一方面，保險(xiǎn)公司能夠通過(guò)GoHealth等平臺(tái)根據(jù)每個(gè)客戶的特定需求快速有效的選擇健康保險(xiǎn)計(jì)劃并促成銷售，另一方面，亦能夠從得到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷戰(zhàn)略、客戶管理等多業(yè)務(wù)的支持。圖表GoHealth在“保險(xiǎn)”模式下，作為在線保險(xiǎn)中介向保險(xiǎn)公司收取基于產(chǎn)品銷售的傭金分成以合作保險(xiǎn)公司傭金分成為主要收入來(lái)源營(yíng)業(yè)收入合作保險(xiǎn)公司客戶1具有規(guī)模效應(yīng)的獲客更多保險(xiǎn)計(jì)劃1擁有更廣泛的保險(xiǎn)計(jì)劃選擇獲得投保的便捷性更多客戶聯(lián)邦醫(yī)療保險(xiǎn)234獲得海量客戶交互數(shù)據(jù)的支持獲得API等技術(shù)的支持獲得保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的支持滿足合規(guī)性2345--&-&-更多合作保險(xiǎn)公司和代理人個(gè)人和家庭計(jì)劃以Medicare–Internal為例其他獲得個(gè)性化的投保建議體驗(yàn)全過(guò)程的透明性保險(xiǎn)更多交互數(shù)據(jù)QualifiedPrescriptionPlans23.2%優(yōu)化技術(shù)Submittedpolicy張5享受以客戶為中心的保險(xiǎn)教育張LeadScore測(cè)試廣告投放位置SubmissionsCallRouter培訓(xùn)代理人MarketplaceEncompass在事前識(shí)別并改善客戶的健康情況評(píng)估客戶保險(xiǎn)需求和終身價(jià)值將客戶分配給細(xì)分代理人根據(jù)客戶特定需求精準(zhǔn)快速匹配保險(xiǎn)LTV(CommissionsperApprovedSubmission)資料來(lái)源：GoHealth公司公告，市場(chǎng)研究部；注：基于年數(shù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：技術(shù)助力增長(zhǎng)、提升客戶轉(zhuǎn)換；與頭部保險(xiǎn)公司合作緊密我們認(rèn)為，GoHealth依托六大關(guān)鍵技術(shù)驅(qū)動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售，助力持續(xù)提升；以為客戶選擇最優(yōu)健康險(xiǎn)計(jì)劃為初衷、解決行業(yè)痛點(diǎn)、由此提高客戶轉(zhuǎn)換率、提升客戶滿25意度；同時(shí)作為渠道方與頭部保險(xiǎn)公司建立了穩(wěn)定緊密的合作關(guān)系。?技術(shù)驅(qū)動(dòng)型銷售、助力持續(xù)提升。GoHealth在多渠道進(jìn)行廣告投放，利用機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)戶匹配合適的保險(xiǎn)計(jì)劃，再通過(guò)經(jīng)平臺(tái)培訓(xùn)的專業(yè)代理人實(shí)現(xiàn)與細(xì)分客6群的交互，并通過(guò)內(nèi)部和外部渠道實(shí)現(xiàn)分銷，最后以指標(biāo)衡量獲客效率——公司部門的由年的提升至3.9x。?為客戶選擇最優(yōu)健康險(xiǎn)計(jì)劃解決行業(yè)痛點(diǎn)、提高客戶轉(zhuǎn)換率及滿意度。由于健康險(xiǎn)計(jì)劃之間在保障范圍、健康告知、賠付觸發(fā)條件等方面存在較大差異，可能導(dǎo)致客戶的自付金額相差甚遠(yuǎn)，因此選擇健康保險(xiǎn)計(jì)劃成為了消費(fèi)者的難題（GoHealth調(diào)查統(tǒng)計(jì)全美只有符合要求的客戶購(gòu)買到了最優(yōu)保險(xiǎn)計(jì)劃GoHealth以幫助客戶選擇最優(yōu)健康險(xiǎn)計(jì)劃為初衷，通過(guò)平臺(tái)的全流程投保服務(wù)為客戶提供匹配的保險(xiǎn)計(jì)劃和專業(yè)的建議。公司年實(shí)現(xiàn)了超萬(wàn)次客戶互動(dòng)及超萬(wàn)次客戶評(píng)分，保單批準(zhǔn)數(shù)超萬(wàn)張，客戶平均留存年份達(dá)3.5?的保費(fèi)交由商保公司來(lái)運(yùn)營(yíng)，而又是一個(gè)高度集中度的市場(chǎng)，由于頭部保險(xiǎn)公司已建立了先發(fā)優(yōu)勢(shì)，由此與保險(xiǎn)公司保持緊密合作有助于提升在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。目前GoHealth個(gè)州及哥倫比亞特區(qū)都擁有經(jīng)營(yíng)許可，與頭部保險(xiǎn)公司構(gòu)建了緊密且穩(wěn)定的合作關(guān)系——與五大保險(xiǎn)公司的合作關(guān)系均已維及保險(xiǎn)的傭金貢獻(xiàn)年分別達(dá)和20%。圖表GoHealth已構(gòu)建形成了六大關(guān)鍵技術(shù)圖表GoHealthMedicare客戶的平均穩(wěn)定增長(zhǎng))-可擴(kuò)展且基于和先進(jìn)的代理人績(jī)效等因匹配技素將潛在客戶分礎(chǔ)架構(gòu)和合規(guī)合規(guī)的基技術(shù)可確保整礎(chǔ)架構(gòu)個(gè)平臺(tái)的可擴(kuò)六大關(guān)鍵技術(shù)術(shù)配給最合適的細(xì)展性和合規(guī)性。團(tuán)隊(duì)向消費(fèi)者技術(shù)與合作保險(xiǎn)公司的直連，具有決策支持功能，幫助代理人根據(jù)客戶特定需求快速而有效地選擇健康險(xiǎn)計(jì)劃。銷售滿足其需求的保險(xiǎn)，并通過(guò)獲取政府補(bǔ)貼或提升理賠效率等幫助客戶最大化利資料來(lái)源：GoHealth公司公告，市場(chǎng)研究部資料來(lái)源：GoHealth公司公告，市場(chǎng)研究部財(cái)務(wù)及估值：年?duì)I收億美元；當(dāng)前市值37.8億美元通過(guò)保單數(shù)量submissions)及單位保單收入貢獻(xiàn)persubmission)20195.4部門收入達(dá)3.6億美元、同比增長(zhǎng)。公司部門2019年合計(jì)提交保單數(shù)量policies)同比增長(zhǎng)至42.8submissions)同比增長(zhǎng)至38.6萬(wàn)張，客戶單位保單收入貢獻(xiàn)persubmission)同比增長(zhǎng)至年由于收購(gòu)產(chǎn)生的一次性交易費(fèi)用而錄得虧損；調(diào)整后同比增長(zhǎng)至1.7億美元。估值方面：公司當(dāng)前市值達(dá)37.8億美元（截至年月6指標(biāo)用以衡量獲客效率，其中為保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售傭金收入，為將潛在客戶轉(zhuǎn)化為提交保單申請(qǐng)客戶的成本并剔除來(lái)自保險(xiǎn)公司的非傭金收入26圖表GoHealth主要財(cái)務(wù)及運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)單位：百萬(wàn)美元利潤(rùn)表營(yíng)業(yè)收入---其中：收入----–-–)其中：收入–--營(yíng)業(yè)利潤(rùn)凈利潤(rùn)調(diào)整后財(cái)務(wù)指標(biāo)Adj.27單位：百萬(wàn)美元運(yùn)營(yíng)指標(biāo)提交保單數(shù)量--Plans-Plans&-通過(guò)保單數(shù)量–Plans–Plans–Plans–終身價(jià)值CommissionsPlans獲客效率指標(biāo)/--Qualified------資料來(lái)源：GoHealth公司公告，市場(chǎng)研究部；注：調(diào)整后凈利潤(rùn)利息費(fèi)用所得稅費(fèi)用折舊和攤銷股份支付費(fèi)用收購(gòu)Centerbridge產(chǎn)生的交易費(fèi)用等其它一次性費(fèi)用；是在保單持有期間的全部預(yù)期保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售傭金收入；（單位獲客成本）將潛在客戶轉(zhuǎn)化為客戶的費(fèi)用通過(guò)不需支付傭金渠道的收入（aprospectacustomerlessnon-commissioncarrierrevenuesuchperiod,or）圖表GoHealth上市以來(lái)股價(jià)及市值表現(xiàn)))資料來(lái)源：GoHealth公司公告，Bloomberg，市場(chǎng)研究部28SelectQuote：以健康險(xiǎn)為主要產(chǎn)品、美國(guó)領(lǐng)先的在線分銷平臺(tái)SelectQuote(NADSAQ:GOCO)成立于(Direct-to-consumer)的在線保險(xiǎn)分銷平臺(tái)。SelectQuote以行業(yè)領(lǐng)先技術(shù)驅(qū)動(dòng)，由專業(yè)代理人團(tuán)隊(duì)服務(wù)，專為客戶提供透明化和便捷化的投保體驗(yàn)。車險(xiǎn)和家財(cái)險(xiǎn)，其中老年健康險(xiǎn)增長(zhǎng)最快、規(guī)模最大。截至年3月日，公司業(yè)務(wù)覆蓋全美名核心代理人和發(fā)展歷程：起家于壽險(xiǎn)、當(dāng)前拓展至老年健康險(xiǎn)/壽險(xiǎn)車險(xiǎn)家財(cái)險(xiǎn)三大業(yè)務(wù)年，年和年又分別擴(kuò)展到老年健財(cái)年來(lái)自于老年健康險(xiǎn)部門的收入貢獻(xiàn)占比達(dá)，壽險(xiǎn)部門占比為年5月SelectQuote登錄納斯達(dá)克上市。圖表SelectQuote由壽險(xiǎn)起家、當(dāng)前拓展至老年健康險(xiǎn)壽險(xiǎn)車險(xiǎn)&家財(cái)險(xiǎn)三大業(yè)務(wù)資料來(lái)源：SelectQuote公司公告，SelectQuote公司官網(wǎng)，市場(chǎng)研究部圖表SelectQuote業(yè)務(wù)范圍覆蓋老年健康險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、車險(xiǎn)家財(cái)險(xiǎn)SelectQuote銷售產(chǎn)品的收入結(jié)構(gòu)單位：百萬(wàn)美元)41.2130500400300200100035.1110.533.398.28.629.08.126.19.68.026.39.88.77.928.17.610.127.622.730.98.723.523.827.21Q182Q183Q184Q181Q192Q193Q194Q191Q202Q20FY18FY19FY20老年健康險(xiǎn)壽險(xiǎn)汽車和家財(cái)險(xiǎn)資料來(lái)源：SelectQuote公司公告，市場(chǎng)研究部；注：公司財(cái)年為截至6月日止個(gè)月期間，如財(cái)年對(duì)應(yīng)截至年6月日止個(gè)月期間29代理人”兩支柱協(xié)同，收取基于保單銷售及保費(fèi)規(guī)模的傭金收入SelectQuote是現(xiàn)高效獲客和留客，與合作保險(xiǎn)公司建立了長(zhǎng)期關(guān)系。??對(duì)于消費(fèi)者而言：通過(guò)“技術(shù)代理人”的兩大支柱來(lái)實(shí)現(xiàn)與客戶的高效對(duì)接。公司技術(shù)覆蓋了客戶觸達(dá)、客戶引流、客戶評(píng)分、客戶轉(zhuǎn)化、保單管理、客戶留存和交叉銷售的全流程，同時(shí)專業(yè)的代理人團(tuán)隊(duì)有助于公司通過(guò)其專業(yè)的知識(shí)和強(qiáng)大的銷售能力與客戶精準(zhǔn)高效地對(duì)接，實(shí)現(xiàn)客戶滿意度的提升。對(duì)于合作保險(xiǎn)公司：依托的技術(shù)進(jìn)行高效的保險(xiǎn)分銷，獲得更高質(zhì)量也為合作保險(xiǎn)公司提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)的思路，數(shù)據(jù)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)有助于公司與五十余家頭部保險(xiǎn)公司建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。圖表SelectQuote“技術(shù)代理人”兩支柱系統(tǒng)，作為在線保險(xiǎn)分銷平臺(tái)收取基于產(chǎn)品銷售的傭金分成資料來(lái)源：SelectQuote公司公告，SelectQuote公司官網(wǎng)，市場(chǎng)研究部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)：多樣化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、技術(shù)助力增長(zhǎng)；擁有完善的代理人管理系統(tǒng)???成立之初主要專注于定期壽險(xiǎn)的營(yíng)銷，隨后于年和年分別拓展到老年健康險(xiǎn)市場(chǎng)和車險(xiǎn)家財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)。目前，財(cái)年該部門營(yíng)收實(shí)現(xiàn)的增長(zhǎng)，營(yíng)收占比達(dá)。技術(shù)驅(qū)動(dòng)型銷售、助力持續(xù)提升。海量數(shù)據(jù)優(yōu)化算法，通過(guò)更新迭代的機(jī)器學(xué)習(xí)模型助力公司的營(yíng)銷，有效地降低了獲客成本。公司老年健康險(xiǎn)部門財(cái)年的分別為1,376/1,286/235/140美元、帶動(dòng)整體由1,030美元提升至1,048擁有完善的代理人管理系年3月日，公司共雇傭了名核心代理人和名彈性制代理人，核心代理人的留存率超過(guò)。30圖表SelectQuote已構(gòu)建起專有的技術(shù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)全流程業(yè)務(wù)管理SelectCareSelectQuote專有的技術(shù)平臺(tái)SelectBidGAL（GetALead）客戶線索分配系統(tǒng)ARC(AutomatedRateCalculator)AQW(AutomatedQuoteEngine)保單實(shí)時(shí)報(bào)價(jià)系統(tǒng)、承保系統(tǒng)Workflow客戶保單全周期管理工具SRTS（）客戶線索評(píng)分工具客戶線索客戶線索管理和客戶引流提升客戶終身價(jià)值和保單銷售客戶保單全周期管理資料來(lái)源：SelectQuote公司公告，SelectQuote公司官網(wǎng)，市場(chǎng)研究部財(cái)務(wù)及估值：財(cái)年?duì)I收5.3億美元；當(dāng)前市值31.8億美元銷售保單數(shù)量及保費(fèi)規(guī)模的提升驅(qū)動(dòng)公司收入增長(zhǎng)。公司財(cái)年?duì)I收5.3比增長(zhǎng)3.6門財(cái)年合計(jì)提交保單數(shù)量policies)同比增長(zhǎng)至37.8萬(wàn)張、通過(guò)保單數(shù)量policies)同比增長(zhǎng)88%至31.7萬(wàn)張，客戶單位保單收入貢獻(xiàn)persubmission)同比增長(zhǎng)至1,048美元；壽險(xiǎn)部門/車險(xiǎn)家財(cái)險(xiǎn)部門保費(fèi)規(guī)模分別增長(zhǎng)至1.13億/7,090財(cái)年凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)至8,158萬(wàn)美元，調(diào)整后同比增長(zhǎng)至1.5億美元。估值方面：公司當(dāng)前市值達(dá)31.8億美元（截至年月圖表SelectQuote主要財(cái)務(wù)及運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)單位：百萬(wàn)美元利潤(rùn)表營(yíng)業(yè)收入（）----&）Totalof&Fulfillment）Sales）Fulfillment）凈利潤(rùn)調(diào)整后----------財(cái)務(wù)指標(biāo)31單位：百萬(wàn)美元3Q174Q171Q182Q183Q184Q181Q192Q193Q194Q191Q202Q20FY18FY19FY20運(yùn)營(yíng)指標(biāo)1、老年健康險(xiǎn)部門Seniorsegment提交保單數(shù)量SubmittedPoliciesMedicareSupplementMedicareAdvantagePrescriptionDrugPlanDental,VisionandHearingOther18,7095,1565,8672,3944,75353956,01411,12831,2534,4537,3651,81528,5775,82410,5542,4277,2192,55330,6174,95110,2992,0568,2345,07728,8235,40710,7731,8466,5464,25188,56410,03460,2817,8449,57583043,2414,61127,7621,6758,82037337,5833,54120,7461,32611,67829236,4733,50120,8511,5279,925669150,743101,99088,8467,70259,2762,37817,2122,278133,91727,05957,97311,33027,5719,984198,21123,593119,56212,69136,6195,746378,05224,085264,54613,51370,0185,8909,179108,2238,