【鏈家地產(chǎn)】五道口大區(qū)Q2季度述職課件

目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄PART1第二季度工作回顧PART2大區(qū)經(jīng)營思路

Q1Q2Q3預(yù)計運營總業(yè)績34367441000店均業(yè)績2345383人均業(yè)績3.30.81.3

二手業(yè)績2828470600二手業(yè)績占比82%63%60%

人均買賣單量0.90.20.3

全市成交量383221165目標市場成交量279190150

租賃業(yè)績282300350

租賃業(yè)績占比8%40%35%

人均租賃單量9.610.012

普租單量251260400

自如收房量93109150自如出房量281436300

Q1Q2Q3預(yù)計

新房業(yè)績319-3350新房業(yè)績占比9.3%-4.5%5%新房單量6636新房破蛋率85.7%21.4%30%

旅居業(yè)績--7月10旅居業(yè)績占比--7月3%旅居單量--7月6萬鏈業(yè)績--7月2萬鏈業(yè)績占比--7月1%萬鏈單量--7月2

金融業(yè)績6710

金融業(yè)績占比0.2%0.9%1%金融單量141415大區(qū)經(jīng)營思路Q1Q2Q3預(yù)計運營總業(yè)績34367441季度回顧-KPI指標一季度二季度二季度目標值業(yè)務(wù)指標市場占有率48.4%46.8%58.95%

重點盤市占率60.0%58.3%58.36%

紅橙盤1市占率------

紅橙盤2市占率------

紅橙盤3市占率------

報盤率86.7%84.7%--

報盤成交效率

55.8%55.3%--

規(guī)模占比28.3%26.7%--

店數(shù)1312--經(jīng)紀人總?cè)藬?shù)288257--

效率占比171.2%175.7%--

聚焦準確率24.8%40.0%--

聚焦成功率18.8%6.4%--

人均帶看量11.65.6

--一帶三看占比23.46%28.09%--

總價匹配度98.9%96.9%--

費率2.562%2.265%--人力指標單邊比5.725.70--合作指數(shù)64.371.4--

經(jīng)紀人流失率3.2%6.1%--A0-A2占比76.47%81.03%--A0-A2流失率5.83%13.20%--統(tǒng)招本科占比30.17%25.00%--經(jīng)紀人平均在職時長2.4年2.8年--內(nèi)部糾紛率0%0%--指標一季度二季度二季度公司值經(jīng)紀人專業(yè)講師積分（大區(qū)）--2190--講師積分（個人）--312--經(jīng)紀人搏學(xué)成績--74.5374.21學(xué)習(xí)晨會參考率97.48%71.14%88.32%學(xué)習(xí)晨會平均分91.8281.0371.28講盤通關(guān)參考率--85.11%87.66%講盤通關(guān)成績--75.5476.56客服品質(zhì)客戶投訴單量0129糾紛單24H處理率27.27%----業(yè)主滲透率36.64%33.18%--客戶滲透率69.67%78.65%--經(jīng)紀人約看占比88.63%88.63%--物的品質(zhì)內(nèi)網(wǎng)房源真實率91.4%98.6%96.4%外網(wǎng)房源真實率99%100%--標準戶型圖在售掛接率63.89%71.78%--實勘率70.54%84.62%--業(yè)務(wù)合規(guī)帶看真實率99.0%99.3%99.1%備件完備率71.10%78.02%--季度回顧-KPI指標一季度二季度二季度目標值業(yè)務(wù)指標市場占有外部市場-市場交易熱點Q1Q2目標市場占比72.8%86.0%九宮格占比48.7%46.8%飄入率----飄出率----上季度述職預(yù)測的交易熱點盤（含潛力盤/隱形盤）預(yù)測二季度所在宮格位置二季度實際所在宮格位置--------預(yù)測三季度交易熱點盤潛力盤/隱形盤預(yù)測三季度所在宮格位置成為交易熱點的原因展春園B23價格下降到16年7-8月份水平，剛需客戶出手。華清嘉園B12價格下降到16年7-8月份水平，降幅超過20%學(xué)區(qū)房單價跌破10萬一平米。廂白旗，圓明園東里B337月11號清河5小劃歸清華大學(xué)附屬中學(xué)上地小學(xué)總結(jié)：當前市場是量穩(wěn)，價降，成交量在低水平徘徊，根據(jù)規(guī)律和目前市場情況，價格的下降往往慢于交易量的下降，量減之后必然是價格的下調(diào)，目前是在3月的基礎(chǔ)上LINK價格下降4.3%市場成交價格降幅10%左右，根據(jù)客戶預(yù)期，價格還會有5-10%的空間。例如標價805萬房源，692萬成交。外部市場-市場交易熱點Q1Q2目標市場占比72.8%86.0外部市場-市場分析指標核心指標一季度二季度量二手簽約單量21439日均新增房源量8.47.2日均新增客源量50.327.1

新增房客比6.03.8新增房源中A房占比30.5%20.5%價成交均價8947886864降價成交比11.2%41.0%新增房源掛牌均價97744101884議價空間1.9%4.3%成交節(jié)奏客戶成交周期4232業(yè)主成交周期4638客戶新增客戶三日首看率47.6%41.1%新增客戶15日二看率17.4%11.0%業(yè)主調(diào)價房源中降價占比25.8%88.9%降價房源中降價幅度3.7%4.3%大區(qū)交易結(jié)構(gòu)變化：外部市場-市場分析指標核心指標一季度二季度量二手簽約單量2外部市場-市占率整體分析一級指標二級指標Q1Q2總結(jié)市占率48.39%46.84%二季度網(wǎng)簽量190套，主要是3-5月份成交；人員規(guī)模鏈家257人(172買賣人員）我愛我家14+11個=25組288人，麥田總計10組105人，人均效率173%，報盤85%，主要問題體現(xiàn)在人均效率上，也就是銷售能力上，報盤成交率低下，業(yè)主和客戶兩端問題較多，目前實行的是業(yè)主端，新增房源8必做；客戶端，拓寬客戶渠道，提升鏈家網(wǎng)使用技能，提升客戶利用率。

目標達成率83.53%79.47%規(guī)模效率規(guī)模覆蓋率28.3%26.7%人員覆蓋率36.2%23.9%效率占比171.2%175.7%報盤率報盤成交率報盤率86.7%84.7%業(yè)主資料完備率--34.7%業(yè)主資料確認率--10.0%報盤成交率55.8%55.3%競爭主要競爭對手我愛我家我愛我家主要競爭對手市占率27.2%32.1%總價匹配度98.9%96.9%丟盤分析未報盤占比25.7%28.7%A房占比49.5%38.9%B房占比22.4%41.7%C房占比28.0%19.4%有鑰匙占比12.1%23.6%無實勘占比16.8%23.6%帶看少占比35.5%47.2%無三證兩書占比20.6%33.3%租賃狀態(tài)房源占比43.9%52.8%聚焦房占比39.3%27.8%核無效準確率79.4%65.3%無業(yè)主資料占比

91.9%

89%外部市場-市占率整體分析一級指標二級指標Q1Q2總結(jié)市占率4內(nèi)部分析-規(guī)模和效率分析公司二季度成交成交面積主要分布鏈家未報盤量鏈家已報盤量鏈家無三證二書量無實勘量鏈家C房量鏈家?guī)Э瓷倭恐饕偁帉κ?840-7060-1203354429新興競爭對手無--------------合計3840-7060-1203354429主要問題商圈的丟盤原因分析商圈店面覆蓋率效率鏈家市占率最強對手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最強對手Q1Q2差距值(鏈家-對手)荷清路區(qū)50%

50%133.4%150%66.7%75.0%我愛我家16.7%0.0%75%林大南門區(qū)40%

40%135.2%145.8%54.1%58.3%我愛我家37.8%20.8%37.5%清華科技園區(qū)25%

25%200%133.2%50.0%33.3%我愛我家26.5%47.4%-13.9%五道口電影院區(qū)66.7%

66.7%76.8%72%41.0%64.3%我愛我家26.2%19.0%39.3%學(xué)清路區(qū)17.6%17.6%233%365.3%49.2%39.4%麥田25.4%27.3%12.1%學(xué)院路北區(qū)25%25%197%157.6%20.0%20.0%我愛我家80.0%20.0%0%內(nèi)部分析-規(guī)模和效率分析公司二季度成交成交面積主要分布鏈家未內(nèi)部分析-報盤率和報盤成交率分析泡泡大小代表交易量泡泡顏色代表市占率絕對值紅色:鏈家市占<60%綠色：鏈家市占≥60%市占低且報盤率過低的樓盤填寫樓盤名稱填寫原因及解決方案市占率低且報盤成交效率過低的樓盤華清嘉園展春園華清丟盤原因：主要是18套，鏈家4套，3月份丟失6套，鏈家成交1套，守盤經(jīng)理落實不了守盤動作。經(jīng)紀人資歷老，沒文化，對新鮮事物接收和學(xué)習(xí)也慢。解決方案：目前撤換商圈經(jīng)理張浩，是新經(jīng)理王爽在守華清，五道口店和城鐵店協(xié)助守盤，5-6兩個月鏈家提升到50%占有率。預(yù)計60%以上是個難關(guān)。展春園：商圈經(jīng)理5月調(diào)轉(zhuǎn)異地分公司，系統(tǒng)14人，實際上班的7人，接觸半個月時間觀察業(yè)務(wù)能力和店面管理等各方面欠缺很多。解決方案：競選新商圈，支援帶隊M，目前團隊業(yè)務(wù)氛圍非常好6月至今成交鏈家4套，對手0套。是一家公司老店，也是近期市場能夠盈利的店面。內(nèi)部分析-報盤率和報盤成交率分析泡泡大小代表交易量市占低且報其中重點樓盤達成情況重點盤與紅橙盤市場交易量市場占有率所做業(yè)務(wù)動作及效果總結(jié)上季度本季度公司上季度本季度東王莊1514鏈家60%50%剛接店面時是5個買賣，4個租賃，沒有商圈經(jīng)理鑒于對手我愛我家3個組29人；龍湖唐寧店關(guān)閉，13人調(diào)到本店為臨時店面共同守重點盤。主要業(yè)務(wù)動作是：房源端增加維護動作，8必做100%落實?？蛻舳送饩W(wǎng)首頁占比和展位大于60%，優(yōu)秀的人守重點樓，同時重點把優(yōu)質(zhì)房源宣傳出來，共同來賣。目前本店售出1套，其他店面售出2套，丟失2套。階段占有率60%面臨競爭壓力還是比較大的。我愛我家26.7%28.5%其中重點樓盤達成情況重點盤與紅橙盤市場交易量市場占有率所做業(yè)讀懂盤-（東王莊）-樓盤分析讀盤做了什么？維度指標/定性描述有什么思考？具體做了什么？在哪競爭物理屬性交易分布主要集中11號樓和31號樓集中在2居室成交多原因：房子都是正常在售房源，11號樓是超東或西的開間，31號樓臨近社區(qū)商業(yè)樓，有點吵，換房時期這類房源，換手率高一些，換人守盤，對業(yè)主換房需求深挖掘，推薦下優(yōu)盤，同時需要公司數(shù)據(jù)支持。如何競爭房客比Q2房客比1：4.9公房業(yè)主資料的建立和維護重點，同時維護業(yè)主的守盤人能力要有針對性的安排。尤其是工時間長，樓盤熟悉度廣的經(jīng)紀人。社區(qū)和居民互動的頻率增加的還不夠，每周一次的大地行動，和每月一次的義務(wù)捐書活動嚴格執(zhí)行。網(wǎng)絡(luò)端口覆蓋之外社區(qū)廣告還有2塊都要拿下來，社區(qū)團購群互動堅持做。Q2成交周期85替代與聯(lián)動替代展春園，西王莊，薊門里聯(lián)動五環(huán)外新的，環(huán)境好的商品房業(yè)主構(gòu)成人的構(gòu)成城建公司和各單位福利分房，都是公房性質(zhì)，少量回遷居民，目前40%業(yè)主是二手業(yè)主。房的構(gòu)成面積40-90公房價格400-900萬盤的集中與分散集中看門人對店長依賴度不高，但要求素質(zhì)較高進社區(qū)結(jié)果好不好？維度Q1Q2市場網(wǎng)簽量1514鏈家市占率60.0%50%店數(shù)11人數(shù)224+56+7最強對手名稱市占率26.7%28.6%店數(shù)11人數(shù)4935讀懂盤-（東王莊）-樓盤分析讀盤做了什么？維度指標/定性描述讀懂盤-（樓盤名稱）-人盤匹配分析樓棟人對戶經(jīng)紀人門店戶數(shù)市場交易量（Q2）丟盤套數(shù)（Q2）未報盤套數(shù)（Q2）業(yè)主資料完備率（Q2）業(yè)主資料確認率（Q2)業(yè)主資料確認率（Q3)3號樓張文龍A4清華東路店132154.5%37.1%100%13號樓李靖M8清華東路店1282159.4%14.8%100%11號樓李靖M8清華東路店1183368.6%17.8%100%17號樓安慶領(lǐng)M4清華東路店108158.3%3.7%100%18號樓安慶領(lǐng)M4清華東路臨時店842154.8%29.8%100%22號樓李雁佳清華東路臨時店108160.2%40.7%100%31號樓李軍M5清華東路臨時店963254.2%7.3%100%32號樓李軍M5清華東路臨時店60168.3%5%100%樓盤合計8棟83414759.5%20.6%100%讀懂盤-（樓盤名稱）-人盤匹配分析樓棟人對戶經(jīng)紀人門店戶數(shù)市讀懂盤-（東王莊）-丟盤分析4-6月丟盤明細丟盤總結(jié)公司名稱樓棟面積成交價格帶看次數(shù)丟盤主要集中在11號樓和31號樓，業(yè)主開發(fā)很不到位，丟盤7套房源中除去1套沒有報盤，只有1套是自己開發(fā)錄入的，其余均是相鄰店面錄入。庫存房源缺少維護和營銷，尤其是這兩個樓盤的守盤人，當然商圈經(jīng)理更應(yīng)該提早進行定期房源維護，面訪和述職，必須落實。自行成交13號樓67.22--0自行成交31號樓74.4---5搜房31號樓74.46808我愛我家11號樓46.923805我愛我家18號樓60.5553823我愛我家11號樓46.924158我愛我家11號樓46.943027讀懂盤-（東王莊）-丟盤分析4-6月丟盤明細丟盤總結(jié)公司名稱讀懂盤-（東王莊）-下季度行動方案核心問題名稱解決重點盤占有率解決方案調(diào)動優(yōu)秀人員落實守盤8必做負責人石軍完結(jié)時間7月可衡量指標占有率目標3季度61%具體實施計劃：階段任務(wù)名稱負責人完結(jié)時間監(jiān)督人衡量指標交付物支援優(yōu)秀人員商圈經(jīng)理7月20號石軍15人以上店面借出1人調(diào)轉(zhuǎn)系統(tǒng)新增房源8必做商圈經(jīng)理錄入開始成交為止石軍階段房源述職階段述職PPT照片，截圖總結(jié)，跟進讀懂盤-（東王莊）-下季度行動方案核心問題名稱解決重點盤占季度重點工作達成情況重點工作名稱衡量指標目標值實際值原因分析（未達成目標）/工作成果總結(jié)（達成目標）工作效果評價計劃重點工作房源端營銷8項工作落實套數(shù)A類房源自住90%A類出租60%自住146套99.5%落實租戶132套92套69.6%目標循序漸進落實，除了A類房源，C類房源也在推進，根據(jù)進度本月C類也會完成60%，房源營銷意識和守盤責任意識淡薄，業(yè)務(wù)動作落實不堅決，還是有很大提升空間的，現(xiàn)在維護業(yè)主和銷售動作落實過程中，忙碌現(xiàn)象開始出現(xiàn)了提升二手買賣帶看人均帶看量64月3.835月4.116月5.811、業(yè)務(wù)氛圍是非常弱的；2、帶看支撐點不夠，漏斗上一層數(shù)量不夠，LINK價格，聚焦房掌握，客戶端渠道，邀約數(shù)量和檢查頻率。通過帶看前一步業(yè)務(wù)動作的管理里，取得一定成效，但提升符度不大。帶看差異化帶看實施率90%5月91%6月99%1、每一個帶看都有所屬人和非所屬人陪看；2、每個人手機下載簽約視頻，包里8大安心；3、每天檢查匯總統(tǒng)計.客戶反饋只知道鏈家大，收費高，沒想到鏈家有這么多保障，是挺專業(yè)，經(jīng)紀人覺得堅持做有價值。計劃外重點工作招聘商圈經(jīng)理店面空缺補齊6人6人1、本區(qū)幾位VIP沒有晉升意愿學(xué)歷偏低，只看重業(yè)績，不考慮晉升；2、公司跨區(qū)人才流動給力，支持很大。3次公司選拔，選出7名統(tǒng)招1名大專以下，總計8名，基本具備陽光，激情，有學(xué)習(xí)能力特征的經(jīng)理。鏈家網(wǎng)健康度健康排名非常健康90分非常健康91.021、成立鏈家網(wǎng)小組每周研討；2、AE團隊每天到店培訓(xùn)，輔導(dǎo)；3、每周安排倒數(shù)的商圈經(jīng)理匯報管理動作。通過和產(chǎn)品運營部門一起努力，經(jīng)紀人反饋理解程度和使用技能有明顯提升，但我覺得上升空間還很大。季度重點工作達成情況重點工作衡量目標值實際值原因分析（未達成季度重點工作達成情況-破題季度重點工作達成情況-破題租賃業(yè)務(wù)一季度二季度業(yè)績147150租賃單量251260租賃人均單量3.53.2租賃三證完備率——37.4%存量房5171651716出租占比————房源利用率38.2%36.2%租賃市占5.5%7.2%租轉(zhuǎn)售占比————租賃總?cè)藬?shù)7279租賃人員占比21%33%M人數(shù)3.714第三季度租賃重點工作：租賃商圈經(jīng)理轉(zhuǎn)M后效果很好，都是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，是業(yè)務(wù)的榜樣，也可以輔導(dǎo)小A，但是業(yè)務(wù)動作落實需要商圈經(jīng)理監(jiān)督。績效調(diào)整后，對自如出房投入的減少很多，6月200間公司第4，目前幾十間；但和對手競爭更多了，普租更專注了，過去三個月74、86、100單，本月161單，目前是80單，161單也是可以努力實現(xiàn)的。人均業(yè)績和單量提升30%新增房3日實勘率提升30%目標40%新增客3日帶看率提升30%目標85%租賃業(yè)務(wù)一季度二季度業(yè)績147150租賃單量2512新業(yè)務(wù)開展-破題一、旅居：1、5月份集中小型培訓(xùn)，共16場；6月份旅居組織大區(qū)輪訓(xùn)一場、小型店面培訓(xùn)13場；2、報備客戶7組，登島客戶一組，目前成交3單。總結(jié)：目前夏季旅居市場未淡季，七月大區(qū)成交3單，業(yè)績42554元，九月份旅居市場會正式進入旺季，預(yù)計業(yè)績會有提升。二、萬鏈1、商圈經(jīng)理100%空看2、專員給經(jīng)紀人培訓(xùn)成交2單，裝修款40萬，業(yè)績6000+9000三、新房1、100%空看2、空看完二維碼考試3、分配帶看任務(wù)業(yè)績15萬。三季度方向：衍生業(yè)務(wù)就不過多的宣導(dǎo)了，原來安排和落實的的業(yè)務(wù)繼續(xù)進行就好，取消新房100萬計劃。重點是：目前占有率46.8%，7-9租賃旺季，主要提升二手業(yè)務(wù)和租賃業(yè)務(wù)，和對手競爭中買賣人員規(guī)模和效率都不夠，在新房，萬聯(lián)，旅居上就不刻意的分散精力了。租賃提升人均單量。新業(yè)務(wù)開展-破題一、旅居：三季度方向：PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三店面Q1虛假套數(shù)Q2虛假套數(shù)Q1發(fā)布虛假房源經(jīng)紀人姓名及套數(shù)Q2發(fā)布虛假房源經(jīng)紀人姓名及套數(shù)五道口店陳浩：100六道口店鄭全：10城華園臨時店李又林：10解決方案問題具體舉措有套瑕疵房源2次考試，真房源，都是100分物的品質(zhì)-內(nèi)網(wǎng)房源真實率1-6月店面Q1虛假套數(shù)Q2虛假套數(shù)Q1發(fā)布虛假房源經(jīng)紀人姓名及套數(shù)客戶服務(wù)品質(zhì)-糾紛單與在途單店面目前未發(fā)生糾紛單量糾紛已處理糾紛未處理城華園店602城華園臨時店300東升園公寓店320華清嘉園新店510六道口城鐵店900六道口店910清楓華景店710清華大學(xué)店301清華東路店100清華東路臨時店100五道口城鐵店601五道口店1300展春園新店110林大北路店000客戶服務(wù)品質(zhì)-糾紛單與在途單店面目前未發(fā)生糾紛單量糾紛已處理經(jīng)紀人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人數(shù)Q2流失人員人均業(yè)績Q2店人均業(yè)績Q2店單邊比是否預(yù)警清華東路店10.03%18.06%221755.08-1000.006.00是展春園新店7.44%12.38%129039.724000.003.00是華清嘉園新店0.00%10.58%385363.6713000.006.00是清華大學(xué)店9.09%9.64%314146.556000.006.00是林大北路店2.51%8.41%38549.659000.006.00是城華園店0.00%6.30%257797.440.002.67是六道口店1.63%5.65%210702.428000.006.17是人才結(jié)構(gòu)及人員保留總結(jié)：2017年入職，在職的人員15人，占比總?cè)藬?shù)6%，下半年需要招聘更多符合需求的新人6個月招聘目標60人。發(fā)展，賺錢，技能，工作環(huán)境角度出發(fā)，來考慮人員保留問題，公司已經(jīng)提供了廣闊的發(fā)展空間，當前市場賺錢不多，但是正是充電，學(xué)習(xí)本領(lǐng)，成本最低，也是最佳時期，通過提升技能，本領(lǐng)，來提升人均收入，每天在高效，充實的環(huán)境中工作，總監(jiān)和商圈經(jīng)理以身作則，向前一步走到運營第一線，同時區(qū)域制定了一些公平，公正的競爭規(guī)則和組織的建立。離職預(yù)警（3個月業(yè)績6萬以下保留措施）經(jīng)紀人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率經(jīng)紀人品質(zhì)-作戰(zhàn)小組分析業(yè)績=Q2作戰(zhàn)小組組均業(yè)績分為五檔WI分=Q2買賣作戰(zhàn)小組（租賃作戰(zhàn)小組剛成立，無數(shù)據(jù)）WI均值分五檔結(jié)合二季度大區(qū)作戰(zhàn)小組的業(yè)績及WI分，找出問題作戰(zhàn)小組，形成下一步改進措施。P15張國權(quán)P14姜濤、馮志龍、郭嘉君P13李忠義、劉玉芳、黨永存P12李紅巖P11宋虹輝、康東年、李又林P25P24徐召、吳昊、趙波P23周以軍P22張英奎、張永立、孫雪峰、李美P21徐文博、宋寧、王曉飛P35翟勝彬P34邱永勝P33尉慶龍、林軍仲、王懷鵬、林永慶P32陳浩、王錚、安清領(lǐng)P31魯文亮、郝春焱P45陳海濤、李國忠、王林、聶崇亮P44單海輝、劉艷力P43崔大禹P42趙國威、劉思雨P(guān)41郭海建、楊陽P55張文龍、徐宇、鄭全、李雁佳、吳鵬P54張浩、魏立魁P53蔡委、王紅亮P52蘭浩浩P51張建發(fā)組均業(yè)績組均WI分存在的問題：P55人員，本身也是無業(yè)績?nèi)藛T，張文龍、徐宇、鄭全6個月業(yè)績6萬以下，也沒心氣帶動大家。改進措施：大區(qū)一共174名買賣經(jīng)紀人，不需要55名M,根據(jù)A的滿意度和個人業(yè)績，邊數(shù)，帶看以及團隊數(shù)據(jù)優(yōu)化，目標是40組左右。經(jīng)紀人品質(zhì)-作戰(zhàn)小組分析業(yè)績=Q2作戰(zhàn)小組組均業(yè)績分為五檔P人的品質(zhì)-經(jīng)紀人職業(yè)技能人的品質(zhì)-經(jīng)紀人職業(yè)技能PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三組織文化與氛圍—文化研討會研討一：租賃業(yè)務(wù)破題①租賃業(yè)務(wù)，有哪些問題亟待解決？②從哪些角度提升我們的租賃業(yè)務(wù)？總結(jié)：1、差異化服務(wù)：1內(nèi)網(wǎng)真房源，2給予客戶業(yè)主簽后保障，3每一次帶看都需提前策劃，提前準備；2、預(yù)防跳單：1經(jīng)紀人帶看必須2人以上，2帶看中告知客戶私簽風險，最好用案例來解釋，3提升房源把控，房源維護人需要對自己房源進行陪看；3、系統(tǒng)無效房源：1店面可以安排租賃房源述職，及時梳理無效房源，2無效房源第一時間核銷；4、房源的關(guān)注與傳遞：①各店聚焦的優(yōu)質(zhì)房源及時大區(qū)傳遞，②聚焦房源大區(qū)組織集中空看，③強化租賃房源五證完備，加強外網(wǎng)宣傳度；組織文化與氛圍—文化研討會研討一：租賃業(yè)務(wù)破題組織文化與氛圍—文化研討會研討二：商圈經(jīng)理、M店經(jīng)理、A經(jīng)紀人，如何在一張單子上發(fā)揮作用①各級管理者如何在一張單子上發(fā)揮作用？②在一張單子上，各角色應(yīng)如何發(fā)揮作用？總結(jié)：1、從商圈經(jīng)理來說：①把控每張單子的風險，②督促鏈家網(wǎng)數(shù)據(jù)，③鼓勵經(jīng)紀人報買外網(wǎng)端口，④每張單子費率的把控，明確大區(qū)規(guī)則，⑤針對困難的單子經(jīng)理要陪談陪簽，⑥店面設(shè)置激勵，⑦給經(jīng)紀人制定目標；2、從租賃M店經(jīng)理來說：①陪看，②參與組內(nèi)每張單子的談判，③每周對組內(nèi)人員的各項數(shù)據(jù)的整理和跟進，④每周可以針對組內(nèi)提出的問題集中講解與培訓(xùn)，⑤及時關(guān)注組內(nèi)的低效人員，保持與他們的溝通，⑥每周組織自己組內(nèi)房源的聚焦，梳理系統(tǒng)無效房源，⑦組織組內(nèi)客戶的資源共享，防止資源流失；3、從A經(jīng)紀人來說：①關(guān)注重視自己房客的多渠道獲取，②對客戶和業(yè)主需求的分析，③為雙方匹配合適的房源與客戶，④具備議價和簽約能力，⑤做好簽后對客戶業(yè)主的維護，提升滿意度。組織文化與氛圍—文化研討會研討二：商圈經(jīng)理、M店經(jīng)理、A經(jīng)紀組織文化與氛圍公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)大區(qū)規(guī)則大區(qū)人數(shù)紅線辭退6月紅線1人黃線處罰4月黃線2人大區(qū)主動勸退人數(shù)（因文化及觸碰規(guī)則而勸退，不包括因紅黃線，公司辭退）總計2名。龍湖店：趙曉明年后幾乎沒來上班，交給人事關(guān)閉系統(tǒng)；清華東路店：王文偉上班期間玩游戲，再確認是否是黃線時，已經(jīng)系統(tǒng)提交離職。組織氛圍和文化傳遞工作總結(jié)舉措效果發(fā)現(xiàn)問題工作1學(xué)習(xí)氛圍提升本領(lǐng)研討，分享，場景模擬受歡迎，傳教方式效果不好。工作2競優(yōu)排名，拼搏進取非常認真，追逐比較激烈6月租賃團隊公司第一，個人單量第一。90后尤其是95后，錢的概念不是很強，更在乎被認可，更在乎對榮譽的最求。組織氛圍和文化傳遞工作計劃舉措預(yù)計實現(xiàn)效果工作1“讓”的規(guī)則建立多合作，少糾紛，提升占有率組織文化與氛圍公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)大區(qū)規(guī)則大區(qū)人PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三第三季度規(guī)劃-目標指標目標值業(yè)務(wù)指標整體業(yè)績提升30%1000萬

二手業(yè)績550萬

新房業(yè)績50萬

租賃400萬市占率提升5個點51.8%

重點樓盤市占率60%報盤率85%鏈家網(wǎng)指標整體脫離C梯隊，1項公司第一

帶看人均8次品質(zhì)指標經(jīng)紀人統(tǒng)招本科占比提升10%內(nèi)網(wǎng)房源真實率100%糾紛單備案率100%有效投訴0單人員流失下降50%，3%以下入職30人第三季度規(guī)劃-目標指標目標值業(yè)務(wù)指標整體業(yè)績提升30%100第三季度規(guī)劃-重點工作重點工作（行動方案）奇妙等式衡量指標目標（季度）期望效果招聘招聘會+招聘端口+轉(zhuǎn)介紹=招聘數(shù)量每人每月參加招聘會場次每人招聘端口電話撥打量

轉(zhuǎn)介紹激勵季度商圈經(jīng)理參加2場招聘會每人撥打招聘電話800個不存在10人以下的組，爭取都過15人入職30人提升租賃單量人員數(shù)量+房源量+客戶量+帶看量=單量房源三證兩書達成率客戶3日帶看率人均帶看量各項指標環(huán)比2季度提上30%環(huán)比2季度單量提上30%以上目標360單普租挑戰(zhàn)400單二手房帶看量提升優(yōu)質(zhì)房源掌握量+客戶增量+邀約數(shù)量=帶看量1聚焦掌握量,2客戶新增數(shù)量3邀約2分鐘電話量1，聚焦房默寫正確100套以上2，客戶新增30%3，電話邀約有效溝通600個帶看提升30%人均帶看7次第三季度規(guī)劃-重點工作重點工作奇妙等式衡量指標目標（季度）期恭祝馬到成功恭祝目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄PART1第二季度工作回顧PART2大區(qū)經(jīng)營思路

Q1Q2Q3預(yù)計運營總業(yè)績34367441000店均業(yè)績2345383人均業(yè)績3.30.81.3

二手業(yè)績2828470600二手業(yè)績占比82%63%60%

人均買賣單量0.90.20.3

全市成交量383221165目標市場成交量279190150

租賃業(yè)績282300350

租賃業(yè)績占比8%40%35%

人均租賃單量9.610.012

普租單量251260400

自如收房量93109150自如出房量281436300

Q1Q2Q3預(yù)計

新房業(yè)績319-3350新房業(yè)績占比9.3%-4.5%5%新房單量6636新房破蛋率85.7%21.4%30%

旅居業(yè)績--7月10旅居業(yè)績占比--7月3%旅居單量--7月6萬鏈業(yè)績--7月2萬鏈業(yè)績占比--7月1%萬鏈單量--7月2

金融業(yè)績6710

金融業(yè)績占比0.2%0.9%1%金融單量141415大區(qū)經(jīng)營思路Q1Q2Q3預(yù)計運營總業(yè)績34367441季度回顧-KPI指標一季度二季度二季度目標值業(yè)務(wù)指標市場占有率48.4%46.8%58.95%

重點盤市占率60.0%58.3%58.36%

紅橙盤1市占率------

紅橙盤2市占率------

紅橙盤3市占率------

報盤率86.7%84.7%--

報盤成交效率

55.8%55.3%--

規(guī)模占比28.3%26.7%--

店數(shù)1312--經(jīng)紀人總?cè)藬?shù)288257--

效率占比171.2%175.7%--

聚焦準確率24.8%40.0%--

聚焦成功率18.8%6.4%--

人均帶看量11.65.6

--一帶三看占比23.46%28.09%--

總價匹配度98.9%96.9%--

費率2.562%2.265%--人力指標單邊比5.725.70--合作指數(shù)64.371.4--

經(jīng)紀人流失率3.2%6.1%--A0-A2占比76.47%81.03%--A0-A2流失率5.83%13.20%--統(tǒng)招本科占比30.17%25.00%--經(jīng)紀人平均在職時長2.4年2.8年--內(nèi)部糾紛率0%0%--指標一季度二季度二季度公司值經(jīng)紀人專業(yè)講師積分（大區(qū)）--2190--講師積分（個人）--312--經(jīng)紀人搏學(xué)成績--74.5374.21學(xué)習(xí)晨會參考率97.48%71.14%88.32%學(xué)習(xí)晨會平均分91.8281.0371.28講盤通關(guān)參考率--85.11%87.66%講盤通關(guān)成績--75.5476.56客服品質(zhì)客戶投訴單量0129糾紛單24H處理率27.27%----業(yè)主滲透率36.64%33.18%--客戶滲透率69.67%78.65%--經(jīng)紀人約看占比88.63%88.63%--物的品質(zhì)內(nèi)網(wǎng)房源真實率91.4%98.6%96.4%外網(wǎng)房源真實率99%100%--標準戶型圖在售掛接率63.89%71.78%--實勘率70.54%84.62%--業(yè)務(wù)合規(guī)帶看真實率99.0%99.3%99.1%備件完備率71.10%78.02%--季度回顧-KPI指標一季度二季度二季度目標值業(yè)務(wù)指標市場占有外部市場-市場交易熱點Q1Q2目標市場占比72.8%86.0%九宮格占比48.7%46.8%飄入率----飄出率----上季度述職預(yù)測的交易熱點盤（含潛力盤/隱形盤）預(yù)測二季度所在宮格位置二季度實際所在宮格位置--------預(yù)測三季度交易熱點盤潛力盤/隱形盤預(yù)測三季度所在宮格位置成為交易熱點的原因展春園B23價格下降到16年7-8月份水平，剛需客戶出手。華清嘉園B12價格下降到16年7-8月份水平，降幅超過20%學(xué)區(qū)房單價跌破10萬一平米。廂白旗，圓明園東里B337月11號清河5小劃歸清華大學(xué)附屬中學(xué)上地小學(xué)總結(jié)：當前市場是量穩(wěn)，價降，成交量在低水平徘徊，根據(jù)規(guī)律和目前市場情況，價格的下降往往慢于交易量的下降，量減之后必然是價格的下調(diào)，目前是在3月的基礎(chǔ)上LINK價格下降4.3%市場成交價格降幅10%左右，根據(jù)客戶預(yù)期，價格還會有5-10%的空間。例如標價805萬房源，692萬成交。外部市場-市場交易熱點Q1Q2目標市場占比72.8%86.0外部市場-市場分析指標核心指標一季度二季度量二手簽約單量21439日均新增房源量8.47.2日均新增客源量50.327.1

新增房客比6.03.8新增房源中A房占比30.5%20.5%價成交均價8947886864降價成交比11.2%41.0%新增房源掛牌均價97744101884議價空間1.9%4.3%成交節(jié)奏客戶成交周期4232業(yè)主成交周期4638客戶新增客戶三日首看率47.6%41.1%新增客戶15日二看率17.4%11.0%業(yè)主調(diào)價房源中降價占比25.8%88.9%降價房源中降價幅度3.7%4.3%大區(qū)交易結(jié)構(gòu)變化：外部市場-市場分析指標核心指標一季度二季度量二手簽約單量2外部市場-市占率整體分析一級指標二級指標Q1Q2總結(jié)市占率48.39%46.84%二季度網(wǎng)簽量190套，主要是3-5月份成交；人員規(guī)模鏈家257人(172買賣人員）我愛我家14+11個=25組288人，麥田總計10組105人，人均效率173%，報盤85%，主要問題體現(xiàn)在人均效率上，也就是銷售能力上，報盤成交率低下，業(yè)主和客戶兩端問題較多，目前實行的是業(yè)主端，新增房源8必做；客戶端，拓寬客戶渠道，提升鏈家網(wǎng)使用技能，提升客戶利用率。

目標達成率83.53%79.47%規(guī)模效率規(guī)模覆蓋率28.3%26.7%人員覆蓋率36.2%23.9%效率占比171.2%175.7%報盤率報盤成交率報盤率86.7%84.7%業(yè)主資料完備率--34.7%業(yè)主資料確認率--10.0%報盤成交率55.8%55.3%競爭主要競爭對手我愛我家我愛我家主要競爭對手市占率27.2%32.1%總價匹配度98.9%96.9%丟盤分析未報盤占比25.7%28.7%A房占比49.5%38.9%B房占比22.4%41.7%C房占比28.0%19.4%有鑰匙占比12.1%23.6%無實勘占比16.8%23.6%帶看少占比35.5%47.2%無三證兩書占比20.6%33.3%租賃狀態(tài)房源占比43.9%52.8%聚焦房占比39.3%27.8%核無效準確率79.4%65.3%無業(yè)主資料占比

91.9%

89%外部市場-市占率整體分析一級指標二級指標Q1Q2總結(jié)市占率4內(nèi)部分析-規(guī)模和效率分析公司二季度成交成交面積主要分布鏈家未報盤量鏈家已報盤量鏈家無三證二書量無實勘量鏈家C房量鏈家?guī)Э瓷倭恐饕偁帉κ?840-7060-1203354429新興競爭對手無--------------合計3840-7060-1203354429主要問題商圈的丟盤原因分析商圈店面覆蓋率效率鏈家市占率最強對手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最強對手Q1Q2差距值(鏈家-對手)荷清路區(qū)50%

50%133.4%150%66.7%75.0%我愛我家16.7%0.0%75%林大南門區(qū)40%

40%135.2%145.8%54.1%58.3%我愛我家37.8%20.8%37.5%清華科技園區(qū)25%

25%200%133.2%50.0%33.3%我愛我家26.5%47.4%-13.9%五道口電影院區(qū)66.7%

66.7%76.8%72%41.0%64.3%我愛我家26.2%19.0%39.3%學(xué)清路區(qū)17.6%17.6%233%365.3%49.2%39.4%麥田25.4%27.3%12.1%學(xué)院路北區(qū)25%25%197%157.6%20.0%20.0%我愛我家80.0%20.0%0%內(nèi)部分析-規(guī)模和效率分析公司二季度成交成交面積主要分布鏈家未內(nèi)部分析-報盤率和報盤成交率分析泡泡大小代表交易量泡泡顏色代表市占率絕對值紅色:鏈家市占<60%綠色：鏈家市占≥60%市占低且報盤率過低的樓盤填寫樓盤名稱填寫原因及解決方案市占率低且報盤成交效率過低的樓盤華清嘉園展春園華清丟盤原因：主要是18套，鏈家4套，3月份丟失6套，鏈家成交1套，守盤經(jīng)理落實不了守盤動作。經(jīng)紀人資歷老，沒文化，對新鮮事物接收和學(xué)習(xí)也慢。解決方案：目前撤換商圈經(jīng)理張浩，是新經(jīng)理王爽在守華清，五道口店和城鐵店協(xié)助守盤，5-6兩個月鏈家提升到50%占有率。預(yù)計60%以上是個難關(guān)。展春園：商圈經(jīng)理5月調(diào)轉(zhuǎn)異地分公司，系統(tǒng)14人，實際上班的7人，接觸半個月時間觀察業(yè)務(wù)能力和店面管理等各方面欠缺很多。解決方案：競選新商圈，支援帶隊M，目前團隊業(yè)務(wù)氛圍非常好6月至今成交鏈家4套，對手0套。是一家公司老店，也是近期市場能夠盈利的店面。內(nèi)部分析-報盤率和報盤成交率分析泡泡大小代表交易量市占低且報其中重點樓盤達成情況重點盤與紅橙盤市場交易量市場占有率所做業(yè)務(wù)動作及效果總結(jié)上季度本季度公司上季度本季度東王莊1514鏈家60%50%剛接店面時是5個買賣，4個租賃，沒有商圈經(jīng)理鑒于對手我愛我家3個組29人；龍湖唐寧店關(guān)閉，13人調(diào)到本店為臨時店面共同守重點盤。主要業(yè)務(wù)動作是：房源端增加維護動作，8必做100%落實。客戶端外網(wǎng)首頁占比和展位大于60%，優(yōu)秀的人守重點樓，同時重點把優(yōu)質(zhì)房源宣傳出來，共同來賣。目前本店售出1套，其他店面售出2套，丟失2套。階段占有率60%面臨競爭壓力還是比較大的。我愛我家26.7%28.5%其中重點樓盤達成情況重點盤與紅橙盤市場交易量市場占有率所做業(yè)讀懂盤-（東王莊）-樓盤分析讀盤做了什么？維度指標/定性描述有什么思考？具體做了什么？在哪競爭物理屬性交易分布主要集中11號樓和31號樓集中在2居室成交多原因：房子都是正常在售房源，11號樓是超東或西的開間，31號樓臨近社區(qū)商業(yè)樓，有點吵，換房時期這類房源，換手率高一些，換人守盤，對業(yè)主換房需求深挖掘，推薦下優(yōu)盤，同時需要公司數(shù)據(jù)支持。如何競爭房客比Q2房客比1：4.9公房業(yè)主資料的建立和維護重點，同時維護業(yè)主的守盤人能力要有針對性的安排。尤其是工時間長，樓盤熟悉度廣的經(jīng)紀人。社區(qū)和居民互動的頻率增加的還不夠，每周一次的大地行動，和每月一次的義務(wù)捐書活動嚴格執(zhí)行。網(wǎng)絡(luò)端口覆蓋之外社區(qū)廣告還有2塊都要拿下來，社區(qū)團購群互動堅持做。Q2成交周期85替代與聯(lián)動替代展春園，西王莊，薊門里聯(lián)動五環(huán)外新的，環(huán)境好的商品房業(yè)主構(gòu)成人的構(gòu)成城建公司和各單位福利分房，都是公房性質(zhì)，少量回遷居民，目前40%業(yè)主是二手業(yè)主。房的構(gòu)成面積40-90公房價格400-900萬盤的集中與分散集中看門人對店長依賴度不高，但要求素質(zhì)較高進社區(qū)結(jié)果好不好？維度Q1Q2市場網(wǎng)簽量1514鏈家市占率60.0%50%店數(shù)11人數(shù)224+56+7最強對手名稱市占率26.7%28.6%店數(shù)11人數(shù)4935讀懂盤-（東王莊）-樓盤分析讀盤做了什么？維度指標/定性描述讀懂盤-（樓盤名稱）-人盤匹配分析樓棟人對戶經(jīng)紀人門店戶數(shù)市場交易量（Q2）丟盤套數(shù)（Q2）未報盤套數(shù)（Q2）業(yè)主資料完備率（Q2）業(yè)主資料確認率（Q2)業(yè)主資料確認率（Q3)3號樓張文龍A4清華東路店132154.5%37.1%100%13號樓李靖M8清華東路店1282159.4%14.8%100%11號樓李靖M8清華東路店1183368.6%17.8%100%17號樓安慶領(lǐng)M4清華東路店108158.3%3.7%100%18號樓安慶領(lǐng)M4清華東路臨時店842154.8%29.8%100%22號樓李雁佳清華東路臨時店108160.2%40.7%100%31號樓李軍M5清華東路臨時店963254.2%7.3%100%32號樓李軍M5清華東路臨時店60168.3%5%100%樓盤合計8棟83414759.5%20.6%100%讀懂盤-（樓盤名稱）-人盤匹配分析樓棟人對戶經(jīng)紀人門店戶數(shù)市讀懂盤-（東王莊）-丟盤分析4-6月丟盤明細丟盤總結(jié)公司名稱樓棟面積成交價格帶看次數(shù)丟盤主要集中在11號樓和31號樓，業(yè)主開發(fā)很不到位，丟盤7套房源中除去1套沒有報盤，只有1套是自己開發(fā)錄入的，其余均是相鄰店面錄入。庫存房源缺少維護和營銷，尤其是這兩個樓盤的守盤人，當然商圈經(jīng)理更應(yīng)該提早進行定期房源維護，面訪和述職，必須落實。自行成交13號樓67.22--0自行成交31號樓74.4---5搜房31號樓74.46808我愛我家11號樓46.923805我愛我家18號樓60.5553823我愛我家11號樓46.924158我愛我家11號樓46.943027讀懂盤-（東王莊）-丟盤分析4-6月丟盤明細丟盤總結(jié)公司名稱讀懂盤-（東王莊）-下季度行動方案核心問題名稱解決重點盤占有率解決方案調(diào)動優(yōu)秀人員落實守盤8必做負責人石軍完結(jié)時間7月可衡量指標占有率目標3季度61%具體實施計劃：階段任務(wù)名稱負責人完結(jié)時間監(jiān)督人衡量指標交付物支援優(yōu)秀人員商圈經(jīng)理7月20號石軍15人以上店面借出1人調(diào)轉(zhuǎn)系統(tǒng)新增房源8必做商圈經(jīng)理錄入開始成交為止石軍階段房源述職階段述職PPT照片，截圖總結(jié)，跟進讀懂盤-（東王莊）-下季度行動方案核心問題名稱解決重點盤占季度重點工作達成情況重點工作名稱衡量指標目標值實際值原因分析（未達成目標）/工作成果總結(jié)（達成目標）工作效果評價計劃重點工作房源端營銷8項工作落實套數(shù)A類房源自住90%A類出租60%自住146套99.5%落實租戶132套92套69.6%目標循序漸進落實，除了A類房源，C類房源也在推進，根據(jù)進度本月C類也會完成60%，房源營銷意識和守盤責任意識淡薄，業(yè)務(wù)動作落實不堅決，還是有很大提升空間的，現(xiàn)在維護業(yè)主和銷售動作落實過程中，忙碌現(xiàn)象開始出現(xiàn)了提升二手買賣帶看人均帶看量64月3.835月4.116月5.811、業(yè)務(wù)氛圍是非常弱的；2、帶看支撐點不夠，漏斗上一層數(shù)量不夠，LINK價格，聚焦房掌握，客戶端渠道，邀約數(shù)量和檢查頻率。通過帶看前一步業(yè)務(wù)動作的管理里，取得一定成效，但提升符度不大。帶看差異化帶看實施率90%5月91%6月99%1、每一個帶看都有所屬人和非所屬人陪看；2、每個人手機下載簽約視頻，包里8大安心；3、每天檢查匯總統(tǒng)計.客戶反饋只知道鏈家大，收費高，沒想到鏈家有這么多保障，是挺專業(yè)，經(jīng)紀人覺得堅持做有價值。計劃外重點工作招聘商圈經(jīng)理店面空缺補齊6人6人1、本區(qū)幾位VIP沒有晉升意愿學(xué)歷偏低，只看重業(yè)績，不考慮晉升；2、公司跨區(qū)人才流動給力，支持很大。3次公司選拔，選出7名統(tǒng)招1名大專以下，總計8名，基本具備陽光，激情，有學(xué)習(xí)能力特征的經(jīng)理。鏈家網(wǎng)健康度健康排名非常健康90分非常健康91.021、成立鏈家網(wǎng)小組每周研討；2、AE團隊每天到店培訓(xùn)，輔導(dǎo)；3、每周安排倒數(shù)的商圈經(jīng)理匯報管理動作。通過和產(chǎn)品運營部門一起努力，經(jīng)紀人反饋理解程度和使用技能有明顯提升，但我覺得上升空間還很大。季度重點工作達成情況重點工作衡量目標值實際值原因分析（未達成季度重點工作達成情況-破題季度重點工作達成情況-破題租賃業(yè)務(wù)一季度二季度業(yè)績147150租賃單量251260租賃人均單量3.53.2租賃三證完備率——37.4%存量房5171651716出租占比————房源利用率38.2%36.2%租賃市占5.5%7.2%租轉(zhuǎn)售占比————租賃總?cè)藬?shù)7279租賃人員占比21%33%M人數(shù)3.714第三季度租賃重點工作：租賃商圈經(jīng)理轉(zhuǎn)M后效果很好，都是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，是業(yè)務(wù)的榜樣，也可以輔導(dǎo)小A，但是業(yè)務(wù)動作落實需要商圈經(jīng)理監(jiān)督?？冃д{(diào)整后，對自如出房投入的減少很多，6月200間公司第4，目前幾十間；但和對手競爭更多了，普租更專注了，過去三個月74、86、100單，本月161單，目前是80單，161單也是可以努力實現(xiàn)的。人均業(yè)績和單量提升30%新增房3日實勘率提升30%目標40%新增客3日帶看率提升30%目標85%租賃業(yè)務(wù)一季度二季度業(yè)績147150租賃單量2512新業(yè)務(wù)開展-破題一、旅居：1、5月份集中小型培訓(xùn)，共16場；6月份旅居組織大區(qū)輪訓(xùn)一場、小型店面培訓(xùn)13場；2、報備客戶7組，登島客戶一組，目前成交3單?？偨Y(jié)：目前夏季旅居市場未淡季，七月大區(qū)成交3單，業(yè)績42554元，九月份旅居市場會正式進入旺季，預(yù)計業(yè)績會有提升。二、萬鏈1、商圈經(jīng)理100%空看2、專員給經(jīng)紀人培訓(xùn)成交2單，裝修款40萬，業(yè)績6000+9000三、新房1、100%空看2、空看完二維碼考試3、分配帶看任務(wù)業(yè)績15萬。三季度方向：衍生業(yè)務(wù)就不過多的宣導(dǎo)了，原來安排和落實的的業(yè)務(wù)繼續(xù)進行就好，取消新房100萬計劃。重點是：目前占有率46.8%，7-9租賃旺季，主要提升二手業(yè)務(wù)和租賃業(yè)務(wù)，和對手競爭中買賣人員規(guī)模和效率都不夠，在新房，萬聯(lián)，旅居上就不刻意的分散精力了。租賃提升人均單量。新業(yè)務(wù)開展-破題一、旅居：三季度方向：PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三店面Q1虛假套數(shù)Q2虛假套數(shù)Q1發(fā)布虛假房源經(jīng)紀人姓名及套數(shù)Q2發(fā)布虛假房源經(jīng)紀人姓名及套數(shù)五道口店陳浩：100六道口店鄭全：10城華園臨時店李又林：10解決方案問題具體舉措有套瑕疵房源2次考試，真房源，都是100分物的品質(zhì)-內(nèi)網(wǎng)房源真實率1-6月店面Q1虛假套數(shù)Q2虛假套數(shù)Q1發(fā)布虛假房源經(jīng)紀人姓名及套數(shù)客戶服務(wù)品質(zhì)-糾紛單與在途單店面目前未發(fā)生糾紛單量糾紛已處理糾紛未處理城華園店602城華園臨時店300東升園公寓店320華清嘉園新店510六道口城鐵店900六道口店910清楓華景店710清華大學(xué)店301清華東路店100清華東路臨時店100五道口城鐵店601五道口店1300展春園新店110林大北路店000客戶服務(wù)品質(zhì)-糾紛單與在途單店面目前未發(fā)生糾紛單量糾紛已處理經(jīng)紀人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人數(shù)Q2流失人員人均業(yè)績Q2店人均業(yè)績Q2店單邊比是否預(yù)警清華東路店10.03%18.06%221755.08-1000.006.00是展春園新店7.44%12.38%129039.724000.003.00是華清嘉園新店0.00%10.58%385363.6713000.006.00是清華大學(xué)店9.09%9.64%314146.556000.006.00是林大北路店2.51%8.41%38549.659000.006.00是城華園店0.00%6.30%257797.440.002.67是六道口店1.63%5.65%210702.428000.006.17是人才結(jié)構(gòu)及人員保留總結(jié)：2017年入職，在職的人員15人，占比總?cè)藬?shù)6%，下半年需要招聘更多符合需求的新人6個月招聘目標60人。發(fā)展，賺錢，技能，工作環(huán)境角度出發(fā)，來考慮人員保留問題，公司已經(jīng)提供了廣闊的發(fā)展空間，當前市場賺錢不多，但是正是充電，學(xué)習(xí)本領(lǐng)，成本最低，也是最佳時期，通過提升技能，本領(lǐng)，來提升人均收入，每天在高效，充實的環(huán)境中工作，總監(jiān)和商圈經(jīng)理以身作則，向前一步走到運營第一線，同時區(qū)域制定了一些公平，公正的競爭規(guī)則和組織的建立。離職預(yù)警（3個月業(yè)績6萬以下保留措施）經(jīng)紀人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率經(jīng)紀人品質(zhì)-作戰(zhàn)小組分析業(yè)績=Q2作戰(zhàn)小組組均業(yè)績分為五檔WI分=Q2買賣作戰(zhàn)小組（租賃作戰(zhàn)小組剛成立，無數(shù)據(jù)）WI均值分五檔結(jié)合二季度大區(qū)作戰(zhàn)小組的業(yè)績及WI分，找出問題作戰(zhàn)小組，形成下一步改進措施。P15張國權(quán)P14姜濤、馮志龍、郭嘉君P13李忠義、劉玉芳、黨永存P12李紅巖P11宋虹輝、康東年、李又林P25P24徐召、吳昊、趙波P23周以軍P22張英奎、張永立、孫雪峰、李美P21徐文博、宋寧、王曉飛P35翟勝彬P34邱永勝P33尉慶龍、林軍仲、王懷鵬、林永慶P32陳浩、王錚、安清領(lǐng)P31魯文亮、郝春焱P45陳海濤、李國忠、王林、聶崇亮P44單海輝、劉