消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)

關(guān)于消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)第一頁，共五十九頁，2022年，8月28日1海博智業(yè)購買動(dòng)機(jī)的含義購買動(dòng)機(jī)是直接驅(qū)使消費(fèi)者實(shí)行某種購買活動(dòng)的一種內(nèi)部動(dòng)力，反映了消費(fèi)者在心理、精神和感情上的需求，實(shí)質(zhì)上是消費(fèi)者為達(dá)到需求采取購買行為的推動(dòng)者，是引起人們購買某種商品或服務(wù)的愿望和意念。動(dòng)機(jī)構(gòu)成的因素：需要、刺激條件、滿足需要的對(duì)象和條件。第二頁，共五十九頁，2022年，8月28日2海博智業(yè)消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的特征1.主動(dòng)性消費(fèi)者對(duì)引起動(dòng)機(jī)的刺激物的接受往往是自覺和主動(dòng)的。這大多數(shù)因?yàn)橄M(fèi)者的需要、興趣或消費(fèi)習(xí)慣等。例子：如果你是一個(gè)集郵的愛好者，那你一看到郵票就會(huì)產(chǎn)生購買郵票的動(dòng)機(jī)。如果你是一個(gè)愛打扮的消費(fèi)者，你看到漂亮的衣服就情不自禁產(chǎn)生購買它的動(dòng)機(jī)。第三頁，共五十九頁，2022年，8月28日3海博智業(yè)2、組合性消費(fèi)者在購買某一種或某一件商品時(shí)，可能是出于一種動(dòng)機(jī)，可能出于多種不同點(diǎn)的動(dòng)機(jī)。例子：現(xiàn)在是購買房子的高峰期，有些人買房會(huì)出于幾種動(dòng)機(jī),是因?yàn)橄胝嬲龘碛幸惶灼恋男路孔樱惨驗(yàn)橄霛M足自己的一種攀比欲望，同時(shí)也為了以后房子升值可以賺一筆錢等等。第四頁，共五十九頁，2022年，8月28日4海博智業(yè)3、內(nèi)隱性是指消費(fèi)者出于某種原因而不愿讓別人知道自己真正的購買動(dòng)機(jī)的心理特點(diǎn)。例子：如某些尚未用上電的農(nóng)村，一些姑娘結(jié)婚時(shí)，非要讓男方買電視機(jī)，美其名曰以后使用，實(shí)質(zhì)上其真正的購買動(dòng)機(jī)可能是為了顯示自己的身價(jià)及其富有程度，滿足自己的虛榮心。第五頁，共五十九頁，2022年，8月28日5海博智業(yè)4、主導(dǎo)性動(dòng)機(jī)是很復(fù)雜的，不同的動(dòng)機(jī)所處的地位和所起的作用是不相同的，有些動(dòng)機(jī)比較強(qiáng)烈而穩(wěn)定，在動(dòng)機(jī)體系中處于支配地位，稱為主導(dǎo)動(dòng)機(jī)。在消費(fèi)者的諸多消費(fèi)需求中，往往只有一種需求占主導(dǎo)地位（亦即優(yōu)勢(shì)消費(fèi)需求），同時(shí)還具有許多輔助的需求。主導(dǎo)性的動(dòng)機(jī)能引起優(yōu)先購買行為第六頁，共五十九頁，2022年，8月28日6海博智業(yè)5、可轉(zhuǎn)變性指消費(fèi)者購買過程中，由于新的消費(fèi)刺激出現(xiàn)而發(fā)生動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)移原來的劣勢(shì)動(dòng)機(jī)上升為主導(dǎo)動(dòng)機(jī)。由于消費(fèi)者臨時(shí)改變預(yù)期的計(jì)劃或者原來主導(dǎo)動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)過程中遇到阻礙。第七頁，共五十九頁，2022年，8月28日7海博智業(yè)案例：女律師簡妮·布洛菲爾特小姐終于攢夠了購買小車的錢，興沖沖地來到一家經(jīng)營汽車的大公司，她看中的這兒出售的海藍(lán)色“西爾斯”牌小轎車。價(jià)格盡管貴一點(diǎn)，但她喜歡這種車的顏色和式樣，而且“西爾斯”這個(gè)牌子和名稱也叫她喜歡。不巧，售貨員正要去吃午飯。他對(duì)她說，如果簡妮小姐愿意等待30來分鐘的話，他一定樂意立即趕回來為她服務(wù)。簡妮小姐同意等一會(huì)兒，總不能不讓人吃飯呀，就是再加上30加上分鐘也沒關(guān)系，要緊的是她特意挑選今天這個(gè)日子來買車，無論如何都必須把車開回去。她走出這家大公司，看見街對(duì)面也是一家出售汽車的公司，便信步走了過去。售貨員是個(gè)活潑的年輕人，他一見簡妮進(jìn)來，立即彬彬有禮地問：“我能為您效勞嗎？”簡妮微微一笑，告訴他自己只是來看看，消磨一下時(shí)間。年輕的售貨員很樂意地陪她在銷售大廳參觀，并自我介紹說他叫湯姆。第八頁，共五十九頁，2022年，8月28日8海博智業(yè)接上湯姆陪著簡妮聊天，很快兩人便變得很投機(jī)。簡妮告訴他，自己來買車，可惜這沒有她想要的車，只好等那家公司的售貨員回來了。湯姆很奇怪簡妮為什么一定要今天買到車。簡妮說：“今天是我的生日，我特意挑選今天這個(gè)日子來買車。”湯姆笑著向簡妮祝賀，并和身旁一個(gè)同伴低聲耳語了幾句。不一會(huì)，這個(gè)同伴捧著幾只鮮艷的紅玖瑰進(jìn)來，湯姆接過來送給簡妮：“祝你生日快樂！”第九頁，共五十九頁，2022年，8月28日9海博智業(yè)接上簡妮的眼睛亮了，她非常感謝湯姆的好意。他們?cè)秸勗礁吲d，什么海藍(lán)色“西爾斯”，什么30分鐘，簡妮都想不起來了。突然，簡妮看見大廳一側(cè)有一輛銀灰色的轎車，色澤是那樣的柔和誘人，他問湯姆那是輛什么牌子的轎車。湯姆熱心地告訴了她，并仔細(xì)地介紹了這輛車的特點(diǎn)，尤其是價(jià)錢比較便宜。簡妮覺得自己就是想要買這種車。結(jié)果，簡妮·布洛菲爾特小姐駕了一輛自己原告根本沒有想到的車回家了。車上插著幾支鮮艷的紅玫瑰。簡妮的生日充滿了歡樂。這個(gè)案例表明，消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)是復(fù)雜的，也是多變的。第十頁，共五十九頁，2022年，8月28日10海博智業(yè)沖突性當(dāng)個(gè)體同時(shí)存在兩種以上消費(fèi)需求，且兩種需求互相抵觸，不可兼得時(shí)，內(nèi)心就會(huì)出現(xiàn)矛盾或沖突。動(dòng)機(jī)沖突有雙趨式、雙避式、趨避式。第十一頁，共五十九頁，2022年，8月28日11海博智業(yè)雙趨型動(dòng)機(jī)沖突（正正式）E.g.

你剛好有一定的存款，只夠買房或買車，可是兩種產(chǎn)品你都想購買。第十二頁，共五十九頁，2022年，8月28日12海博智業(yè)雙避型動(dòng)機(jī)沖突（負(fù)負(fù)式)E.g.當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者的舊洗衣機(jī)壞了，他可能就會(huì)面臨這種沖突。他既不想花錢買新的，也不想花錢把舊的修一修，又不能沒有洗衣機(jī)。？？你是現(xiàn)在花錢呢？還是以后花更多呢？“Paymenow,orpaymemorelater.”第十三頁，共五十九頁，2022年，8月28日13海博智業(yè)趨避型動(dòng)機(jī)沖突(正負(fù)式）

E.g.

一個(gè)非常關(guān)心體重的消費(fèi)者又喜歡吃零食。一個(gè)沒經(jīng)濟(jì)水平的人又喜歡跟別人攀比第十四頁，共五十九頁，2022年，8月28日14海博智業(yè)7、強(qiáng)弱性與主導(dǎo)性差不多第十五頁，共五十九頁，2022年，8月28日15海博智業(yè)8、模糊性有關(guān)的研究表明，引起消費(fèi)者購買活動(dòng)的動(dòng)機(jī)有幾百種，其中最普遍的是多種動(dòng)機(jī)的組合作用。有些是消費(fèi)者意識(shí)到的動(dòng)機(jī)，有些則處于潛意識(shí)狀態(tài)。這往往表現(xiàn)在一些消費(fèi)者自己也不清楚自己購買某種商品到底是為了什么。這主要是由于人們動(dòng)機(jī)的復(fù)雜性，多層次和多變性等造成的。第十六頁，共五十九頁，2022年，8月28日16海博智業(yè)9、可誘導(dǎo)性消費(fèi)者的主導(dǎo)動(dòng)機(jī)與輔助動(dòng)機(jī)在客觀環(huán)境因素影響下，可以相互轉(zhuǎn)移和轉(zhuǎn)化。同時(shí)人為創(chuàng)造的外部刺激因素，可以引發(fā)和改變?nèi)说膭?dòng)機(jī)。第十七頁，共五十九頁，2022年，8月28日17海博智業(yè)10、逆反性購買動(dòng)機(jī)非順向發(fā)展的，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)反向性發(fā)展，這是消費(fèi)者心態(tài)變動(dòng)的反?，F(xiàn)象。例子：比如有些女孩子逛街，她一直習(xí)慣穿休閑風(fēng)格衣服的，所以一直只看休閑裝，突然有一天她心血來潮想改變自己的風(fēng)格嘗試新的類型，反而對(duì)淑女裝有了購買動(dòng)機(jī)。第十八頁，共五十九頁，2022年，8月28日18海博智業(yè)消費(fèi)者購買主導(dǎo)動(dòng)機(jī)的類型食品消費(fèi)的主導(dǎo)動(dòng)機(jī)：服飾消費(fèi)主導(dǎo)動(dòng)機(jī)：家用電器的消費(fèi)主導(dǎo)動(dòng)機(jī)：美容化妝品的消費(fèi)主導(dǎo)動(dòng)機(jī)：第十九頁，共五十九頁，2022年，8月28日19海博智業(yè)消費(fèi)者購買的基本動(dòng)機(jī)類型感情動(dòng)機(jī)：動(dòng)機(jī)購買需求是否得到滿足，直接影響到消費(fèi)者對(duì)商品或營銷者的態(tài)度，并伴隨有消費(fèi)者的情緒體驗(yàn)，這些不同的情緒體驗(yàn)，在不同的顧客身上，會(huì)表現(xiàn)出不同的購買動(dòng)機(jī)理智動(dòng)機(jī)：費(fèi)者經(jīng)過對(duì)各種需要，不同商品滿足需要的效果和價(jià)格進(jìn)行認(rèn)真思考以后產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)惠顧動(dòng)機(jī)：情和理智的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)特定的商店，廠牌或商品產(chǎn)生特殊的信任和偏好，使消費(fèi)者重復(fù)地、習(xí)慣地前往購買的一種行為動(dòng)機(jī)第二十頁，共五十九頁，2022年，8月28日20海博智業(yè)基本動(dòng)機(jī)類型14種基本類型第二十一頁，共五十九頁，2022年，8月28日21海博智業(yè)案例美國麥爾·休·高浦勒斯制鞋公司經(jīng)過市場了解，發(fā)現(xiàn)美國市場人們購買鞋子的目光已不僅僅停留在“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”上，更多的是需求能體現(xiàn)和寄托消費(fèi)者自我情緒的個(gè)性、情感型產(chǎn)品。于是，該公司設(shè)計(jì)售貨員便發(fā)揮想象力，設(shè)計(jì)能激發(fā)人們購買欲望，引起感情共鳴的鞋子，并有意賦予鞋子以不同個(gè)性的情感色彩，如“男性情感”、“女性情感”、“優(yōu)雅感”、“野性感”、“輕盈感”、“年輕感”等等。此外，他們還費(fèi)盡心機(jī)地給鞋起了一個(gè)個(gè)稀奇古怪的名字，如“笑”、“哭”、“憤”、“怒”、“愛情”等等，充分滿足消費(fèi)者的情感需求，同時(shí)高浦勒斯公司也創(chuàng)造了巨額利潤

>利潤第二十二頁，共五十九頁，2022年，8月28日22海博智業(yè)復(fù)習(xí)提問1、下列關(guān)于購買動(dòng)機(jī)含義說法正確的是（）A.人們生理或心理上某方面的缺乏狀態(tài)B.想得到某些需要的具體滿足物的愿望C.人們又支付能力并愿意購買某種具體產(chǎn)品的欲望D.直接驅(qū)使消費(fèi)者實(shí)行某種購買活動(dòng)的一種內(nèi)部動(dòng)力單選第二十三頁，共五十九頁，2022年，8月28日23海博智業(yè)2.下列屬于消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)特征的是（）A.主動(dòng)性B.組合性C.可變性D.內(nèi)隱性E.沖突性多選第二十四頁，共五十九頁，2022年，8月28日24海博智業(yè)3.如某些尚未用上電的農(nóng)村，一些姑娘結(jié)婚時(shí)，非要讓男方買電視機(jī)，美其名曰以后使用，實(shí)質(zhì)上其真正的購買動(dòng)機(jī)可能是為了顯示自己的身價(jià)及其富有程度，滿足自己的虛榮心。這個(gè)例子反映消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的哪種特征（）A.主動(dòng)性B.組合性C.可變性D.內(nèi)隱性單選第二十五頁，共五十九頁，2022年，8月28日25海博智業(yè)4．現(xiàn)在是購買房子的高峰期，有些人買房會(huì)出于幾種動(dòng)機(jī),是因?yàn)橄胝嬲龘碛幸惶灼恋男路孔樱惨驗(yàn)橄霛M足自己的一種攀比欲望，同時(shí)也為了以后房子升值可以賺一筆錢等等。這個(gè)例子反映消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的哪種特征（）A.主動(dòng)性B.組合性C.可變性D.內(nèi)隱性單選第二十六頁，共五十九頁，2022年，8月28日26海博智業(yè)5、下列屬于動(dòng)機(jī)沖突可以分為哪幾種（）A.雙趨式?jīng)_突B.雙避式?jīng)_突C.雙隱性沖突D.趨避式?jīng)_突多選第二十七頁，共五十九頁，2022年，8月28日27海博智業(yè)6.當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者的舊洗衣機(jī)壞了，他可能就會(huì)面臨這種沖突。他既不想花錢買新的，也不想花錢把舊的修一修，又不能沒有洗衣機(jī)。這屬于哪種動(dòng)機(jī)沖突（）A.雙趨式?jīng)_突B.雙避式?jīng)_突C.雙隱式?jīng)_突D.趨避式?jīng)_突單選第二十八頁，共五十九頁，2022年，8月28日28海博智業(yè)7.一個(gè)非常關(guān)心體重的消費(fèi)者又喜歡吃零食。一個(gè)沒經(jīng)濟(jì)水平的人又十分喜歡跟別人攀比。這屬于哪種動(dòng)機(jī)沖突（）A.雙趨式?jīng)_突B.雙避式?jīng)_突C.雙隱式?jīng)_突D.趨避式?jīng)_突單選第二十九頁，共五十九頁，2022年，8月28日29海博智業(yè)四大理論一、需要層次論二、雙因素理論三、心理動(dòng)機(jī)理論四、期望價(jià)值理論第三十頁，共五十九頁，2022年，8月28日30海博智業(yè)一、需要層次理論（馬斯洛）需要層次論的構(gòu)成根據(jù)三個(gè)基本假設(shè)：

◆只有未滿足的需要才能影響人的行為◆人的需要按重要性和層次性排成順序◆當(dāng)人的低層次需要得到滿足后才會(huì)追求高一層次的需要第三十一頁，共五十九頁，2022年，8月28日31海博智業(yè)自我實(shí)現(xiàn)需要尊重需要

社交(歸屬)需要安全需要生理需要需要層次滿足方式挑戰(zhàn)性項(xiàng)目,創(chuàng)新與創(chuàng)造機(jī)會(huì),培訓(xùn)、理想成功、力量、權(quán)利、威望、自尊、自重社交、朋友,上級(jí),顧客、愛與被愛安全感、穩(wěn)定感、熟悉感、各種保險(xiǎn)等食物、衣物、住所、空氣、水、活動(dòng)力、異性等需要層次理論第三十二頁，共五十九頁，2022年，8月28日32海博智業(yè)需要層次論對(duì)現(xiàn)代營銷的作用1、需要層次論的劃分為市場細(xì)分提供了重要的理論依據(jù)。把整個(gè)市場依據(jù)消費(fèi)者不同層次的需要?jiǎng)澐譃槿舾蓚€(gè)子市場。例子：整個(gè)汽車市場，依據(jù)消費(fèi)者不同的需要、可以按照滿足運(yùn)輸?shù)男枰?、滿足安全的需要、滿足社交的需要、滿足顯示身份的需要等等細(xì)分市場。第三十三頁，共五十九頁，2022年，8月28日33海博智業(yè)2、從消費(fèi)者需要的多樣性看出消費(fèi)者的購買活動(dòng)可能是出于多種需要與動(dòng)機(jī)，所以企業(yè)在產(chǎn)品的生產(chǎn)營銷過程中，應(yīng)當(dāng)注意到一種產(chǎn)品滿足人們多種需要的功能。例子：如果企業(yè)推銷微波爐，宣傳中可以指出它能夠滿足人們的生理需要，可以注重它方便快捷做出食品；指出它滿足安全需要，即比其他的產(chǎn)品安全指數(shù)更高而且不燙手；也可以指出它滿足歸屬和愛的需要，比如展示用它做出款待朋友的宴席的情景；還可以說明它能提高身份地位以滿足人們受尊重的需要，例如，把它擺設(shè)在一間高級(jí)、高雅的廚房中，顯示出它的豪華與尊貴。第三十四頁，共五十九頁，2022年，8月28日34海博智業(yè)3、需要層次理論指出，需要時(shí)由低級(jí)向高級(jí)漸進(jìn)層次性發(fā)展的。一般低級(jí)需要滿足后，高級(jí)需要才會(huì)更好得到滿足。因此，企業(yè)在產(chǎn)品的生產(chǎn)營銷中，既要重視滿足基本需要產(chǎn)品的核心價(jià)值，也要注視高層需要產(chǎn)品的附加價(jià)值。第三十五頁，共五十九頁，2022年，8月28日35海博智業(yè)4、需要層次理論中低級(jí)需要往往是具體物的需要，而越高級(jí)，越難以確定這種需要滿足的方式和途徑。例如：滿足基本需要的物一般是有形的方式和物品；但如何滿足尊重需要，往往消費(fèi)者不能夠形成明確的觀念。所以越是高級(jí)需要的產(chǎn)品，企業(yè)就越有更大的空間去創(chuàng)造產(chǎn)品德差異性并進(jìn)行有效的宣傳和引導(dǎo)。第三十六頁，共五十九頁，2022年，8月28日36海博智業(yè)二、雙因素理論（赫茲伯格）1、保健因素。商品有具備的必要條件。如商品的質(zhì)量、性能、及價(jià)格等等2、激勵(lì)因素。商品的情調(diào)、設(shè)計(jì)、色彩、附加價(jià)值等等。這兩個(gè)因素必須同時(shí)滿足時(shí)，消費(fèi)者才會(huì)真正得到滿足。第三十七頁，共五十九頁，2022年，8月28日37海博智業(yè)三、心理動(dòng)機(jī)理論（麥古尼）有人說馬斯洛的需要層次理論，它是從總體上解釋人類行為的宏觀理論；而麥古尼的心理學(xué)動(dòng)機(jī)理論，它用一套細(xì)致的動(dòng)機(jī)去解釋消費(fèi)者行為。第三十八頁，共五十九頁，2022年，8月28日38海博智業(yè)(1）追求一致性的需要

（2）歸因的需要

（3）歸類的需要

（4）對(duì)線索的需要

(5)追求獨(dú)立的需要

(6)求新和獵奇的需要

(7)自我表現(xiàn)的需要

(8)自我防御的需要

(9)出風(fēng)頭的需要

(10)強(qiáng)化的需要

(11)對(duì)親密和諧的人際關(guān)系的需要

(12)模仿的需要

第三十九頁，共五十九頁，2022年，8月28日39海博智業(yè)不同層次的人有著不同的需要我買一個(gè)筆記本，就是滿足我一個(gè)電腦使用的需求。我處于中層，那么更多的是考慮價(jià)格、性能能不能滿足我對(duì)這些需求的滿足。沒錢的買神州、有些富裕的買個(gè)華碩之類的。那么對(duì)于上層人士來時(shí)，他除了電腦使用的需求外，還有尊重的動(dòng)機(jī)，他需要?jiǎng)e人通過這樣一個(gè)物品來滿足我的地位、優(yōu)越感、自尊、聲望、成就感等諸多因素，也是自我表現(xiàn)、出風(fēng)頭、強(qiáng)化的需要，也許是他們工作的性質(zhì)決定需要一個(gè)性能更高、更安全、質(zhì)量更好的筆記本的需要。那么，他們會(huì)選擇一個(gè)與他們地位、收入相符合的電腦來襯托他們的社會(huì)階層地位。而DELL、HP、TP的高端筆記本正是滿足這些人的需要。如果TP賣的價(jià)格比華碩便宜，那么這些人的尊重動(dòng)機(jī)將不能滿足，所以不會(huì)選擇購買TP。在人們的心中（至少現(xiàn)在）人們已經(jīng)接受了神舟就是窮人的筆記本、TP就是有錢人買的，這樣的一個(gè)定位。第四十頁，共五十九頁，2022年，8月28日40海博智業(yè)一個(gè)關(guān)于經(jīng)濟(jì)的笑話A和B是經(jīng)濟(jì)學(xué)的博士生，一天，他們走在路上。突然看到前面有堆兒狗屎，A說：你把這屎吃了，我給你5000W。B一聽，一堆兒屎值5000W，值啊，就吃了。A給B一張5000W的支票。他們接著走，又看到一堆兒狗屎。B想報(bào)復(fù)A，說：你把這個(gè)吃了，我給你5000W。A想，我賠了5000W了，我要補(bǔ)償回來。結(jié)果A吃了，B把支票又還給了A。突然，他們兩個(gè)抱頭痛苦，因?yàn)閮蓚€(gè)人最后一分錢也沒有得到，但是卻一人吃了一堆兒狗屎，虧大了。他們就去找他們的導(dǎo)師評(píng)說一下，老教授一聽，大為贊嘆！你們想想老教授接著會(huì)說點(diǎn)什么呢？第四十一頁，共五十九頁，2022年，8月28日41海博智業(yè)老教授說：你們雖然一人吃了一堆狗屎，但是卻為國家創(chuàng)造了1個(gè)億的GDP，真是太偉大了！

注：GDP是英文grossdomesticproduct的縮寫，意為國內(nèi)生產(chǎn)總值，指的是一國(或地區(qū))一年以內(nèi)在其境內(nèi)生產(chǎn)出的全部最終產(chǎn)品和勞務(wù)的市場價(jià)值總和。第四十二頁，共五十九頁，2022年，8月28日42海博智業(yè)四、期望價(jià)值理論（弗魯姆）期望價(jià)值理論認(rèn)為，人們的活動(dòng)依賴于期望與價(jià)值。用公式表示：M=V?E其中，M代表激勵(lì)力量，V代表滿足個(gè)人需要的預(yù)期價(jià)值，而E代表可能獲得該價(jià)值的概率。期望價(jià)值理論的A-V-C模型見書111第四十三頁，共五十九頁，2022年，8月28日43海博智業(yè)案例書114—115案例一案例二第四十四頁，共五十九頁，2022年，8月28日44海博智業(yè)復(fù)習(xí)提問題1.挑戰(zhàn)性項(xiàng)目、創(chuàng)新與創(chuàng)造機(jī)會(huì)、培訓(xùn)、理想等這些屬于馬斯洛需要層次論的哪一層需要的內(nèi)容（）A.安全需要B.自我實(shí)現(xiàn)需要C.安全需要D.歸屬和愛的需要2.安全感、穩(wěn)定感、熟悉感、各種保險(xiǎn)等屬于馬斯洛需要層次論的哪一層需要的內(nèi)容（）A.安全需要B.自我實(shí)現(xiàn)需要C.安全需要D.歸屬和愛的需要第四十五頁，共五十九頁，2022年，8月28日45海博智業(yè)3.商品的質(zhì)量、性能及價(jià)格等屬于雙因素理論中的哪種因素（）A.保健因素B.激勵(lì)因素4.人們需要將信息和經(jīng)歷分類，整理成有用的、易理解和次要的形式。這屬于麥古尼心理動(dòng)機(jī)理論的哪種需要（）A.歸因的需要B.、歸類需要C.自我防御的需要D.對(duì)人際關(guān)系的需要E.自我表現(xiàn)的需要第四十六頁，共五十九頁，2022年，8月28日46海博智業(yè)5.那些缺乏安全感的消費(fèi)者為了避免減少做出錯(cuò)誤決策的可能性，往往傾向于購買名牌產(chǎn)品，這屬于麥古尼心理動(dòng)機(jī)理論的哪種需要（）A.歸因的需要B.、歸類需要C.自我防御的需要D.對(duì)人際關(guān)系的需要E.自我表現(xiàn)的需要6.每逢節(jié)日和特別日子的到來，好朋友之間、親人之間、同事或同學(xué)之間會(huì)互相贈(zèng)送些禮物。這屬于麥古尼心理動(dòng)機(jī)理論的哪種需要（）A.歸因的需要B.、歸類需要C.自我防御的需要D.對(duì)人際關(guān)系的需要E.自我表現(xiàn)的需要第四十七頁，共五十九頁，2022年，8月28日47海博智業(yè)心理學(xué)中的十大效應(yīng)第四十八頁，共五十九頁，2022年，8月28日48海博智業(yè)一、蝴蝶效應(yīng)蝴蝶效應(yīng)的含義某地上空一只小小的蝴蝶扇動(dòng)翅膀而擾動(dòng)了空氣，長時(shí)間后可能導(dǎo)致遙遠(yuǎn)的彼地發(fā)生一場暴風(fēng)雨，蝴蝶效應(yīng)說的就是“一件事”對(duì)結(jié)果的影響，就像只改動(dòng)了一點(diǎn)數(shù)據(jù)計(jì)算的結(jié)果都會(huì)相差十萬八千里。這如同打臺(tái)球、下棋及其他人類活動(dòng)，往往“差之毫厘，失之千里”、“一著不慎，滿盤皆輸”．蝴蝶效應(yīng)給我們什么啟示呢？？？第四十九頁，共五十九頁，2022年，8月28日49海博智業(yè)二、木桶效應(yīng)木桶效應(yīng)一只木桶想盛滿水，必須每塊木板都一樣平齊且無破損，如果這只桶的木板中有一塊不齊或者某塊木板下面有破洞，這只桶就無法盛滿水。是說一只水桶能盛多少水，并不取決于最長的那塊木板，而是取決于最短的那塊木板。木桶效應(yīng)給我們什么啟示呢？？？第五十頁，共五十九頁，2022年，8月28日50海博智業(yè)三、羊群效應(yīng)羊群效應(yīng)”是指管理學(xué)上一些企業(yè)的市場行為的一種常見現(xiàn)象。例如一個(gè)羊群（集體）是一個(gè)很散亂的組織，平時(shí)大家在一起盲目地左沖右撞。如果一頭羊發(fā)現(xiàn)了一片肥沃的綠草地，并在那里吃到了新鮮的青草，后來的羊群就會(huì)一哄而上，爭搶那里的青草，全然不顧旁邊虎視眈眈的狼，或者看不到其它還有更好的青草。羊群效應(yīng)的出現(xiàn)一般在一個(gè)競爭非常激烈的行業(yè)上，而且這個(gè)行業(yè)上有一個(gè)領(lǐng)先者（領(lǐng)頭羊）占據(jù)了主要的注意力，那么整個(gè)羊群就會(huì)不斷摹仿這個(gè)領(lǐng)頭羊的一舉一動(dòng)，領(lǐng)頭羊到哪里去吃草，其它的羊也去哪里淘金。羊群效應(yīng)給我們什么啟示呢？？？第五十一頁，共五十九頁，2022年，8月28日51海博智業(yè)四、鯰魚效應(yīng)挪威人愛吃沙丁魚，在海上捕得沙丁魚后，如果能讓它活著抵港，賣價(jià)就會(huì)比死魚高好幾倍。但是，由于沙丁魚懶惰，不愛運(yùn)動(dòng)，返航的路途很長，因此捕撈到的沙丁魚往往一回到碼頭就死了。只有一位漁民的沙丁魚總是活的，原因就是他的魚槽里有一只鯰魚。原來當(dāng)鯰魚裝入魚槽后，由于環(huán)境陌生，就會(huì)四處游動(dòng)，而沙丁魚發(fā)現(xiàn)這一異已分子后，也會(huì)緊張起來，加速游動(dòng)，如此一來，沙丁魚便活著回到港口。這就是所謂的“鯰魚效應(yīng)”。

鯰魚效應(yīng)即采取一種手段或措施，刺激一些企業(yè)活躍起來投入到市場中積極參與競爭，從而激活市場中的相關(guān)物流企業(yè)。其實(shí)質(zhì)是一種負(fù)激勵(lì)。第五十二頁，共五十九頁，2022年，8月28日52海博智業(yè)五、暈輪效應(yīng)人們對(duì)人的認(rèn)知和判斷往往只從局部出發(fā)，擴(kuò)散而得出整體印象，也即常常以偏概全。一個(gè)人如果被標(biāo)明是好的，他就會(huì)被一種積極肯定的光環(huán)籠罩，并被賦予一切都好的品質(zhì)；如果一個(gè)人被標(biāo)明是壞的，他就被一種消極否定的光環(huán)所籠罩，并被認(rèn)為具有各種壞品質(zhì)。

第五十三頁，共五十九頁，2022年，8月28日53海博智業(yè)