采購(gòu)議價(jià)談判技巧課件

匯報(bào)人：代用名采購(gòu)議價(jià)談判技巧議價(jià)談判是一個(gè)包含買(mǎi)賣(mài)雙方探索和討價(jià)還價(jià)的過(guò)程,雙方各有其觀點(diǎn)和目的，其目的在尋求于采購(gòu)交易的各方面，包括價(jià)格、服務(wù)、規(guī)格、技術(shù)上和質(zhì)量上的要求，付款條件等，達(dá)到一個(gè)彼此滿(mǎn)意的約定。時(shí)間：2023.01.0704談判前采購(gòu)的自我認(rèn)知05如何進(jìn)行談判06談判失敗的原因01談判的基本概念02談判的目的和最終目標(biāo)03談判的時(shí)機(jī)目錄談判的基本概念LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumhasbeentheindustry'sstandarddummytexteversincePART01什么是Negotiation?NEGOTIATION就采購(gòu)而言，議價(jià)談判是一個(gè)包含買(mǎi)賣(mài)雙方探索和討價(jià)還價(jià)的過(guò)程（計(jì)劃、檢討、分析、妥協(xié)），雙方各有其觀點(diǎn)和目的，其目的在尋求于采購(gòu)交易的各方面，包括價(jià)格、服務(wù)、規(guī)格、技術(shù)上和質(zhì)量上的要求，付款條件等，達(dá)到一個(gè)彼此滿(mǎn)意的約定。采購(gòu)本身「CostDown」的壓力當(dāng)采購(gòu)對(duì)供貨商有所求當(dāng)供貨商交貨績(jī)效發(fā)生了問(wèn)題當(dāng)采購(gòu)的成本起了變化當(dāng)「合約條件」需要改變當(dāng)產(chǎn)品的「生命周期」結(jié)束其它原因………………為什么需要和供貨商談判?談判的目的和最終目標(biāo)LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumhasbeentheindustry'sstandarddummytexteversincePART02達(dá)到所預(yù)期的「品質(zhì)」水準(zhǔn)，亦即滿(mǎn)足組織之最低而必要的要求獲得公平合理的「合約價(jià)格」確保供應(yīng)商「準(zhǔn)時(shí)執(zhí)行合約」增加對(duì)供應(yīng)商執(zhí)行合約方式的控制要求供應(yīng)商給予我方最好的配合與供應(yīng)商發(fā)展一個(gè)良好并持續(xù)的關(guān)系主要目的Win-Win!最終目標(biāo)談判的時(shí)機(jī)LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumhasbeentheindustry'sstandarddummytexteversincePART03現(xiàn)有供貨商缺乏競(jìng)爭(zhēng)者當(dāng)價(jià)格不是唯一考慮因素供貨商先期參與(ESI)的情況由于高度的不確定性，而估算成本較困難當(dāng)采購(gòu)發(fā)包(Outsourcing)會(huì)占供貨商的部份產(chǎn)能或服務(wù)模具(Tooling)或整備(Setup)費(fèi)用占供貨商總成本比重很高談判的時(shí)機(jī)供貨商的生產(chǎn)周期過(guò)長(zhǎng)需要彈性合約規(guī)格或合約不確定，并在日后很有可能更改面臨惟一供貨商(SoleSource)或單一供貨商(SingleSource)需求孔急時(shí)面臨自制或外購(gòu)(MakeorBuy)的決定談判的時(shí)機(jī)談判前采購(gòu)的自我認(rèn)知LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumhasbeentheindustry'sstandarddummytexteversincePART04VS買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)？賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)？談判前采購(gòu)的自我認(rèn)知傳統(tǒng)未來(lái)采購(gòu)功能(Purchasing)物料需求(MaterialRequisition)供應(yīng)廠商(Vendors)價(jià)格第一(Price)官僚架構(gòu)(Bureaucracy)敵對(duì)關(guān)系(AdversarialRelationship)壓迫降價(jià)(PressureTactics)顧客需求(CustomerRequirements)外部資源(ExternalResources)利潤(rùn)第一(BottomLineContribution)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(CompetitiveAdvantage)策略聯(lián)盟(StrategicAlliance)聯(lián)合成本管理(JointCostManagement)采購(gòu)角色的轉(zhuǎn)變?nèi)绾芜M(jìn)行談判LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumhasbeentheindustry'sstandarddummytexteversincePART05談判規(guī)劃

(Planning)g發(fā)現(xiàn)事實(shí)階段(Factfinding)休會(huì)階段

(Recess)縮小差異階段

(Narrowingthedifference)硬性交涉階段

(Hardbargaining)事后之關(guān)系維系(Relationship)談判的程序結(jié)構(gòu)權(quán)力Power時(shí)間Time資訊Information期望水平Aspirationlevel談判是一個(gè)「過(guò)程」，而不是一個(gè)「事件」!談判之關(guān)鍵因素QualityDeliveryCostService談判的重點(diǎn)1比較分析各供貨商競(jìng)標(biāo)之價(jià)格2比較市場(chǎng)或目錄價(jià)格3比較市場(chǎng)或目錄價(jià)格方法簡(jiǎn)單，主要使用于一般標(biāo)準(zhǔn)及簡(jiǎn)單制程產(chǎn)品的采購(gòu)作業(yè)上價(jià)格分析談判較花時(shí)間，主要用于依買(mǎi)方規(guī)格訂制及復(fù)雜制程產(chǎn)品，或工程發(fā)包的采購(gòu)作業(yè)上。直接材料費(fèi)用(材料費(fèi))直接人工費(fèi)用(加工費(fèi))間接費(fèi)用或經(jīng)常性開(kāi)支一般行政管理費(fèi)用利潤(rùn)成本分析談判「成本分析」是用來(lái)降低「成本」!而非用來(lái)降低供貨商的「利潤(rùn)」!讓供應(yīng)商了解談判時(shí)，不一定要采取爾虞我詐的策略談判目的是獲得你要的，也協(xié)助對(duì)方獲得他要的傾聽(tīng)對(duì)手的條件，設(shè)法滿(mǎn)足對(duì)方部分的要求談判的更高境界是「我大贏，你小贏」買(mǎi)賣(mài)不成人情在，建立關(guān)系，比一次的勝負(fù)更重要雙贏的談判資格議價(jià)前的準(zhǔn)備建立可能的供應(yīng)貨源搜集采購(gòu)市場(chǎng)之相關(guān)信息準(zhǔn)備替代方案分析供貨商立場(chǎng)，參觀供貨商設(shè)施組織談判團(tuán)隊(duì)，了解工作任務(wù)認(rèn)定己方談判權(quán)限分析供貨商財(cái)務(wù)狀況，及其報(bào)價(jià)與提案訂定談判目標(biāo)選定開(kāi)會(huì)地點(diǎn)，準(zhǔn)備開(kāi)會(huì)場(chǎng)地談判技巧-議價(jià)前議價(jià)前的準(zhǔn)備1/確定在談判中真正要討論的議題。2/如果不能和供貨商達(dá)成協(xié)議，你怎么辦？3/如果供貨商不能和你達(dá)成協(xié)議，他會(huì)怎么辦？4/分析每項(xiàng)談判議題對(duì)你的重要性為何？5/分析每項(xiàng)談判議題對(duì)供貨商的重要性又為何？6/議價(jià)區(qū)域是否確定？7/是否有交換利益的可能？談判技巧-議價(jià)前01對(duì)買(mǎi)主較方便：〝所有的數(shù)據(jù)都在我這兒〞我有所有的文件(證書(shū)、契約、記錄…等等)02表現(xiàn)力量的最好證據(jù)〝你來(lái)找我！〞所以，利用你的優(yōu)勢(shì)03大部份的人對(duì)熟悉的環(huán)境較自在且有效率，他們可以控制這場(chǎng)面04假如對(duì)手取得先機(jī)，你可以安排其它方法轉(zhuǎn)變此不利的局勢(shì)05聽(tīng)完對(duì)手陳述后，若不想與之周旋，你可離開(kāi)或是要求散會(huì)，有個(gè)緩沖時(shí)間讓你去搜集重要信息談判的地方-買(mǎi)方推銷(xiāo)己方立場(chǎng)保持嚴(yán)肅，不要低估對(duì)手隨時(shí)小心謹(jǐn)慎保持充裕時(shí)間完成任務(wù)談判歸談判，娛樂(lè)歸娛樂(lè)合理不做過(guò)分要求不管買(mǎi)方如何提議，賣(mài)方仍然多有要求緊張之買(mǎi)方為示弱的表示談判技巧-議價(jià)前評(píng)估對(duì)手找出可讓步的決策者賣(mài)方猶豫不決必有可成之機(jī)賣(mài)方欠缺資料有問(wèn)題專(zhuān)心一致，注視對(duì)方傾聽(tīng)有效運(yùn)用5W1H(Who,When,Where,What,Why,How)談判技巧-議價(jià)中采取主動(dòng)，做在桌首技巧尋問(wèn)，引導(dǎo)正面回答避免二者擇一之立場(chǎng)認(rèn)識(shí)與念出供貨商人員姓名非關(guān)鍵處可酌量讓步，若先小讓步，則對(duì)方有義務(wù)回報(bào)不要放棄任何事評(píng)估對(duì)手權(quán)限及最低立場(chǎng)從較簡(jiǎn)易達(dá)成協(xié)議的開(kāi)始不要超過(guò)自己之心理與身體之能力策略不要透露己方之最大讓步極限(底牌)不要無(wú)理的爭(zhēng)論不要失去理智不做超過(guò)權(quán)限之承諾記得供貨商也要"贏"不要任意打斷別人對(duì)于完全無(wú)法接受之提議保持靜默不要離題討論以免浪費(fèi)時(shí)間戰(zhàn)術(shù)切記！不要?jiǎng)託飧鼡Q立場(chǎng)表示了解對(duì)方立場(chǎng)，再聲明己方立場(chǎng)提議解決的方法化解僵局1234確定最后協(xié)議沒(méi)有疏漏任何項(xiàng)目注意何時(shí)與如何結(jié)束詳細(xì)記錄協(xié)議事項(xiàng)，雙方簽字分析發(fā)生了什么？為何如此？事后談判交戰(zhàn)守則-議價(jià)后談判失敗的原因LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumhasbeentheindustry'sstandarddummytexteversincePART06疏于準(zhǔn)備工作太匆忙實(shí)行的談判戰(zhàn)術(shù)失靈缺乏談判技