FABE培訓(xùn)-教學(xué)講解課件

FABE銷售法實戰(zhàn)培訓(xùn)葉永勝2014.6.8FABE銷售法實戰(zhàn)培訓(xùn)葉永勝加盟時間：2005年12月業(yè)務(wù)職級：營業(yè)部經(jīng)理導(dǎo)師職級：總公司授權(quán)四星講師總公司首批制授權(quán)訓(xùn)練型導(dǎo)師湖南平安產(chǎn)品訓(xùn)練首席講師

總公司新人沖鋒班、顧問式行

銷、服務(wù)式行銷大種子講師葉永勝思利及人，永續(xù)經(jīng)營加盟時間：2005年12月葉永勝思利及人，永續(xù)經(jīng)營前言：剛下市場時，幾乎所有的新業(yè)務(wù)員都容易犯一個錯誤：就是急于介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)點，而且把優(yōu)點講得非常多。結(jié)果客戶對這么多的優(yōu)點并不會有非常清晰的印象，信任度和興趣度當(dāng)然也會大打折扣。而且很多學(xué)員在介紹產(chǎn)品時，很容易在客戶詢問價格時，過早地涉及到價格，讓客戶對價格的敏感性很快增加，很容易使銷售陷入僵局。

前言：剛下市場時，幾乎所有的新業(yè)務(wù)員都容易犯一個錯誤：客戶心中的5個問題：1、我為什么要聽你講？2、這是什么？3、那又怎么樣？4、對我有什么好處？5、誰這樣說的？還有誰買過？客戶心中的5個問題：客戶心中的5個問題：1、我為什么要聽你講？----銷售人員一開始就要用特點吸引住客戶。2、這是什么？----應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點方面進行解釋。3、那又怎么樣？----“XX公司從事XX事業(yè)已經(jīng)26年了?！蹦怯衷趺礃樱俊癤X公司是XX行業(yè)的第一品牌?！蹦怯衷趺礃樱俊癤X公司有遍布全國的今后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。”4、對我有什么好處？----人們購買是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求，應(yīng)該介紹為客戶帶來的利益。5、誰這樣說的？還有誰買過？----顧客心中的疑慮，對購買風(fēng)險的評估。應(yīng)該從權(quán)威性的購買者、證明方面介紹。銷售過程中，解決客戶心中的疑問是最能讓客戶接受的方法！客戶心中的5個問題：銷售過程中，解決客戶心中的疑問是最能讓客如何來解決這一問題呢？FABE：簡稱特優(yōu)利證銷售法，通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消費者訴求，極為巧妙地處理好了客戶關(guān)心的問題，從而可順利實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。如何來解決這一問題呢？FABE：簡稱特優(yōu)利證銷售法，F(xiàn)（Features）特點：指的是產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。產(chǎn)品名稱？產(chǎn)地、材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點。產(chǎn)品的某一屬性，是指產(chǎn)品的事實、數(shù)據(jù)、信息看得見、摸得著的東西F（Features）特點：A（Advantages）優(yōu)勢：列出這個產(chǎn)品的獨特的地方來?？梢灾苯?、間接去表述。例如：更便宜、更全面、更保險等。屬性的用處。你所介紹的看得見、摸得著的功能、外觀等屬性可以用來做什么？A（Advantages）優(yōu)勢：B(Benefits)利益：能給消費者帶來什么好處。用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產(chǎn)品?？蛻羧绻麚碛兴鼤惺裁春锰幚鍮(Benefits)利益：E(Evidence)證據(jù)：透過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實性。行業(yè)和國家相關(guān)部門的認(rèn)可證書媒體的評價以前客戶的評價以前客戶的記錄等E(Evidence)證據(jù)：FABE銷售步驟：了解客戶背景，分析客戶的需求。針對客戶需求介紹能滿足客戶需求的賣點。用FABE法則介紹產(chǎn)品賣點。FABE介紹法則要求：1、按順序介紹，因為人接受事物都是由表至里，從看得見、摸得著的開始介紹，如果一開始就提利益，客戶會認(rèn)為你所講的都是自吹，只有一步步讓客戶從具體到抽象，他才會相信你的產(chǎn)品能給他帶來利益。2、重復(fù)不斷的利益，深入客戶的內(nèi)心并認(rèn)可沒有這不行。FABE銷售步驟：FABE策略的第一個優(yōu)勢：就是先介紹的不是優(yōu)點而是特色，其次才介紹優(yōu)點，這是因為先介紹特色，再引伸到優(yōu)點，使優(yōu)點有支撐點，顯得更加真實、可信和差異性。

比如：我們這款空調(diào)產(chǎn)品因為采用了目前國際上最先進的也是我們公司的專利技術(shù)SQ節(jié)能技術(shù)（特點），這會使得我們的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品在達(dá)到同樣效果的前提下節(jié)電58%（優(yōu)點）。FABE銷售策略FABE策略的第一個優(yōu)勢：FABE銷售策略在介紹產(chǎn)品的特色和優(yōu)點時，最好不要超過三個，否則過多的特色和優(yōu)點很難讓客戶留下清晰的印象。FABE銷售策略在介紹產(chǎn)品的特色和優(yōu)點時，最好不要超過三個，F(xiàn)ABE銷售策略而且向客戶介紹特色和優(yōu)點一定要符合兩大原則：

※基于客戶需求滿足的原則：

介紹的特色和優(yōu)點一定是要能夠滿足客戶的需求的，否則再好的特色和優(yōu)點也不會引起客戶的興趣。

※基于競爭對手比較優(yōu)勢的原則：

特色和優(yōu)點是一種比較優(yōu)勢，也就是說你的特色和優(yōu)點一定是競爭對手所沒有的或者你比競爭對手做得更好的，否則就不是特色和優(yōu)點，客戶也不會產(chǎn)生興趣和購買欲望。

FABE銷售策略而且向客戶介紹特色和優(yōu)點一定要符合兩大原則：FABE銷售策FABE策略的第二個優(yōu)勢：就是能夠?qū)⑻厣蛢?yōu)點轉(zhuǎn)化為利益。無論特色和優(yōu)點介紹的再好，這只不過是以“產(chǎn)品為中心”的王婆賣瓜，自賣自夸。因為客戶關(guān)注的是利益，激發(fā)客戶購買欲望的是產(chǎn)品能夠給客戶帶來的好處，而不是優(yōu)點。FABE銷售策略FABE策略的第二個優(yōu)勢：FABE銷售策略例如：那也就是說，根據(jù)咱公司的100臺采購數(shù)量和每臺空調(diào)平均年使用小時來估算，每年至少能節(jié)省86000度電，電費按0.58元/度算，一個年度下來就會為你們節(jié)省49880元，平均每臺空調(diào)每年能夠節(jié)省498元。在金融危機形勢下，企業(yè)都在內(nèi)部挖潛，節(jié)能降耗，省錢就是賺錢，這對貴公司來說一定是一筆可觀的效益，你說是嗎？雖然我們的產(chǎn)品價格每臺比其它品牌要貴500元，但這貴出的錢你一年就可以從電費中省下來，況且空調(diào)至少要用8年，也就是講每臺空調(diào)整個壽命期可節(jié)省電費近4000元。這可就是真金白銀了，你說哪個更貴呢？

所以介紹到優(yōu)點時，并不是等著客戶表達(dá)意見和看法，而是站在客戶的角度和立場，為客戶去分析如果他購買這種產(chǎn)品將帶來的利益是什么？FABE銷售策略例如：FABE銷售策略在將優(yōu)點轉(zhuǎn)化為利益時要做到三個原則：※聚焦客戶需求原則：優(yōu)點所轉(zhuǎn)化的利益必須是客戶所關(guān)心的，能夠滿足客戶需求尤其是潛在需求，讓客戶有眼前一亮的感覺。

※利益具體化原則：給客戶介紹的利益，一定要避免可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具體化、數(shù)字化，這樣客戶會更清晰地了解產(chǎn)品能夠給他帶來的價格。

※利益情景化原則：在給客戶介紹利益時，銷售人員一定要興奮起來，情景化的描述產(chǎn)品能夠給客戶帶來的利益，讓客戶能夠像已經(jīng)購買并已經(jīng)使用產(chǎn)品后一樣體會到產(chǎn)品帶來的價值和利益。FABE銷售策略在將優(yōu)點轉(zhuǎn)化為利益時要做到三個原則：FABE銷售策略案例——豆?jié){機銷售：客人問過豆?jié){機的價格后，感覺價格太貴時（350元），導(dǎo)購：“我們的產(chǎn)品是醫(yī)用不銹鋼材料做的，一方面更加的衛(wèi)生和安全，另一方面使用壽命將達(dá)到5年，折算下來一天的使用費才兩毛錢，您說貴嗎。”客人馬上說：“一點都不貴?！薄澳悄闶乾F(xiàn)金還是刷卡呢？”“刷卡！”FABE銷售策略案例——豆?jié){機銷售：FABE銷售策略介紹完利益之后，不要給客戶太多的思考和選擇的時間，馬上應(yīng)進入FABE策略的最后一個環(huán)節(jié)，就是證明。證明是用第三方案例來向客戶證明這個產(chǎn)品銷售的如何，讓客戶對產(chǎn)品進一步產(chǎn)生信任感。FABE銷售策略介紹完利益之后，不要給客戶太多的思考和選擇的時間，馬上應(yīng)進入FABE銷售策略案例：我們這款工業(yè)用空調(diào)產(chǎn)品目前在國內(nèi)許多著名企業(yè)使用，比如上海大眾、中國石油、中國移動、娃哈哈等，你看這是我們在部分客戶企業(yè)使用的一些圖片數(shù)據(jù)以及客戶評價。目前我們這款空調(diào)產(chǎn)品已經(jīng)在國內(nèi)工業(yè)空調(diào)領(lǐng)域市場占有率達(dá)到86%，同時出口美國、荷蘭、意大利等20多個歐美發(fā)達(dá)國家。在剛剛結(jié)束的國際空調(diào)產(chǎn)品新產(chǎn)品、新技術(shù)博覽會上，我們這款空調(diào)產(chǎn)品獲得唯一金獎，這是獲獎證書。FABE銷售策略案例：在FABE策略中，見證的部分一定要體現(xiàn)以下四大原則：

※讓事實說話

※讓數(shù)字說話

※讓專家/榮譽說話

※讓客戶/市場說話FABE銷售策略在FABE策略中，見證的部分一定要體現(xiàn)以下四大原則：FABEFABE策略是極具殺傷力的產(chǎn)品介紹工具，它雖然不復(fù)雜，但能用好卻并不簡單。在使用FABE策略進行產(chǎn)品介紹時要避免常犯的7個錯誤：

※事先準(zhǔn)備的不足

※不能真正的傾聽

※不了解客戶的需求特別是隱性需求

※介紹過多的優(yōu)勢與利益

※不了解競爭對手

※單單強調(diào)特征與優(yōu)點，忽視利益

※不知道不同類型的客戶的需求不同

FABE銷售策略FABE策略是極具殺傷力的產(chǎn)品介紹工具，它雖然不復(fù)雜，但能用善用“FABE”銷售法銷售平安福善用“FABE”銷售法客戶最關(guān)心的是你的保險產(chǎn)品能給他帶來什么好處，“FABE”銷售法可操作性非常強，它通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙的處理好了客戶最關(guān)心的利益問題，從而更好的實現(xiàn)銷售?？蛻糇铌P(guān)心的是你的保險產(chǎn)品能給他帶來什么好處，“F保障類保險產(chǎn)品中同等保障保費最低第一款以平安公司名稱命名的專門針對中高收入家庭經(jīng)濟支柱的保障類產(chǎn)品專門針對有車一族/經(jīng)常出差人士的保險保費低，保障高保的長、保的全、保的高自駕和公共交通雙倍賠付用最低的保險費用換來最高最全面的風(fēng)險保障。確保家里的經(jīng)濟支柱不會因意外、重疾等原因?qū)е录彝ヘ?zé)任中斷和收入的損失交通意外風(fēng)險保障更高更全面，平安隨行，家人更安心很多客戶都買了展示購買記錄展示十大承保這是XX特點推薦的產(chǎn)品F：特色（因為…）A：優(yōu)點（所以…）B：利益（對您而言…）E：證據(jù)（比如、您看…）運用“FABE”法銷售平安福保障類保險產(chǎn)品中同等保障保費最低保費低，保障高用最低的保險費標(biāo)準(zhǔn)句式針對不同客戶的購買動機，把最符合客戶需求的保險產(chǎn)品利益，推介給客戶是最關(guān)鍵的。為此，可以靈活運用其標(biāo)準(zhǔn)句式：“因為（特點）……，所以（優(yōu)點）……，對您而言（利益）……，比如/您看（證據(jù)）……”。標(biāo)準(zhǔn)句式因為這是我們公司第一款以平安公司命名的，專門針對中高收入家庭經(jīng)濟支柱的保障產(chǎn)品，所以它具備了保障時間長、保障全、保障高、而且同等保障下保費最低的優(yōu)點，對您而言，你只要用最低的保險費就可以換來最高最全面的風(fēng)險保障。確保家里的經(jīng)濟支柱不會因意外、重疾等原因?qū)е录彝ヘ?zé)任中斷和收入的損失，您看這是我們公司的十大承保案例，都是購買的平安福產(chǎn)品呢。實戰(zhàn)練習(xí)因為這是我們公司第一款以平安公司命名的，專門針對中高收入家庭巧用”FABE”處理異議如：交費30年時間太長了。參考話術(shù)：平安福是保障類的保險，保障類保險最大的特點就是以小博大，萬一有事時拿小錢換大錢。正因為這樣，我們才建議您拉長交費期，減少每年的保費支出，將風(fēng)險轉(zhuǎn)移給保險公司。對您而言，就是每年只要付出最少的保費就可以獲得最高、最全面的保障利益了。您看，我們購買平安福的客戶都是選擇30年交費呢。巧用”FABE”處理異議如：交費30年時間太長了。FABE銷售法實戰(zhàn)培訓(xùn)葉永勝2014.6.8FABE銷售法實戰(zhàn)培訓(xùn)葉永勝加盟時間：2005年12月業(yè)務(wù)職級：營業(yè)部經(jīng)理導(dǎo)師職級：總公司授權(quán)四星講師總公司首批制授權(quán)訓(xùn)練型導(dǎo)師湖南平安產(chǎn)品訓(xùn)練首席講師

總公司新人沖鋒班、顧問式行

銷、服務(wù)式行銷大種子講師葉永勝思利及人，永續(xù)經(jīng)營加盟時間：2005年12月葉永勝思利及人，永續(xù)經(jīng)營前言：剛下市場時，幾乎所有的新業(yè)務(wù)員都容易犯一個錯誤：就是急于介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)點，而且把優(yōu)點講得非常多。結(jié)果客戶對這么多的優(yōu)點并不會有非常清晰的印象，信任度和興趣度當(dāng)然也會大打折扣。而且很多學(xué)員在介紹產(chǎn)品時，很容易在客戶詢問價格時，過早地涉及到價格，讓客戶對價格的敏感性很快增加，很容易使銷售陷入僵局。

前言：剛下市場時，幾乎所有的新業(yè)務(wù)員都容易犯一個錯誤：客戶心中的5個問題：1、我為什么要聽你講？2、這是什么？3、那又怎么樣？4、對我有什么好處？5、誰這樣說的？還有誰買過？客戶心中的5個問題：客戶心中的5個問題：1、我為什么要聽你講？----銷售人員一開始就要用特點吸引住客戶。2、這是什么？----應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點方面進行解釋。3、那又怎么樣？----“XX公司從事XX事業(yè)已經(jīng)26年了?！蹦怯衷趺礃樱俊癤X公司是XX行業(yè)的第一品牌?！蹦怯衷趺礃?？“XX公司有遍布全國的今后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)?！?、對我有什么好處？----人們購買是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求，應(yīng)該介紹為客戶帶來的利益。5、誰這樣說的？還有誰買過？----顧客心中的疑慮，對購買風(fēng)險的評估。應(yīng)該從權(quán)威性的購買者、證明方面介紹。銷售過程中，解決客戶心中的疑問是最能讓客戶接受的方法！客戶心中的5個問題：銷售過程中，解決客戶心中的疑問是最能讓客如何來解決這一問題呢？FABE：簡稱特優(yōu)利證銷售法，通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消費者訴求，極為巧妙地處理好了客戶關(guān)心的問題，從而可順利實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。如何來解決這一問題呢？FABE：簡稱特優(yōu)利證銷售法，F(xiàn)（Features）特點：指的是產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。產(chǎn)品名稱？產(chǎn)地、材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點。產(chǎn)品的某一屬性，是指產(chǎn)品的事實、數(shù)據(jù)、信息看得見、摸得著的東西F（Features）特點：A（Advantages）優(yōu)勢：列出這個產(chǎn)品的獨特的地方來?？梢灾苯?、間接去表述。例如：更便宜、更全面、更保險等。屬性的用處。你所介紹的看得見、摸得著的功能、外觀等屬性可以用來做什么？A（Advantages）優(yōu)勢：B(Benefits)利益：能給消費者帶來什么好處。用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產(chǎn)品?？蛻羧绻麚碛兴鼤惺裁春锰幚鍮(Benefits)利益：E(Evidence)證據(jù)：透過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實性。行業(yè)和國家相關(guān)部門的認(rèn)可證書媒體的評價以前客戶的評價以前客戶的記錄等E(Evidence)證據(jù)：FABE銷售步驟：了解客戶背景，分析客戶的需求。針對客戶需求介紹能滿足客戶需求的賣點。用FABE法則介紹產(chǎn)品賣點。FABE介紹法則要求：1、按順序介紹，因為人接受事物都是由表至里，從看得見、摸得著的開始介紹，如果一開始就提利益，客戶會認(rèn)為你所講的都是自吹，只有一步步讓客戶從具體到抽象，他才會相信你的產(chǎn)品能給他帶來利益。2、重復(fù)不斷的利益，深入客戶的內(nèi)心并認(rèn)可沒有這不行。FABE銷售步驟：FABE策略的第一個優(yōu)勢：就是先介紹的不是優(yōu)點而是特色，其次才介紹優(yōu)點，這是因為先介紹特色，再引伸到優(yōu)點，使優(yōu)點有支撐點，顯得更加真實、可信和差異性。

比如：我們這款空調(diào)產(chǎn)品因為采用了目前國際上最先進的也是我們公司的專利技術(shù)SQ節(jié)能技術(shù)（特點），這會使得我們的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品在達(dá)到同樣效果的前提下節(jié)電58%（優(yōu)點）。FABE銷售策略FABE策略的第一個優(yōu)勢：FABE銷售策略在介紹產(chǎn)品的特色和優(yōu)點時，最好不要超過三個，否則過多的特色和優(yōu)點很難讓客戶留下清晰的印象。FABE銷售策略在介紹產(chǎn)品的特色和優(yōu)點時，最好不要超過三個，F(xiàn)ABE銷售策略而且向客戶介紹特色和優(yōu)點一定要符合兩大原則：

※基于客戶需求滿足的原則：

介紹的特色和優(yōu)點一定是要能夠滿足客戶的需求的，否則再好的特色和優(yōu)點也不會引起客戶的興趣。

※基于競爭對手比較優(yōu)勢的原則：

特色和優(yōu)點是一種比較優(yōu)勢，也就是說你的特色和優(yōu)點一定是競爭對手所沒有的或者你比競爭對手做得更好的，否則就不是特色和優(yōu)點，客戶也不會產(chǎn)生興趣和購買欲望。

FABE銷售策略而且向客戶介紹特色和優(yōu)點一定要符合兩大原則：FABE銷售策FABE策略的第二個優(yōu)勢：就是能夠?qū)⑻厣蛢?yōu)點轉(zhuǎn)化為利益。無論特色和優(yōu)點介紹的再好，這只不過是以“產(chǎn)品為中心”的王婆賣瓜，自賣自夸。因為客戶關(guān)注的是利益，激發(fā)客戶購買欲望的是產(chǎn)品能夠給客戶帶來的好處，而不是優(yōu)點。FABE銷售策略FABE策略的第二個優(yōu)勢：FABE銷售策略例如：那也就是說，根據(jù)咱公司的100臺采購數(shù)量和每臺空調(diào)平均年使用小時來估算，每年至少能節(jié)省86000度電，電費按0.58元/度算，一個年度下來就會為你們節(jié)省49880元，平均每臺空調(diào)每年能夠節(jié)省498元。在金融危機形勢下，企業(yè)都在內(nèi)部挖潛，節(jié)能降耗，省錢就是賺錢，這對貴公司來說一定是一筆可觀的效益，你說是嗎？雖然我們的產(chǎn)品價格每臺比其它品牌要貴500元，但這貴出的錢你一年就可以從電費中省下來，況且空調(diào)至少要用8年，也就是講每臺空調(diào)整個壽命期可節(jié)省電費近4000元。這可就是真金白銀了，你說哪個更貴呢？

所以介紹到優(yōu)點時，并不是等著客戶表達(dá)意見和看法，而是站在客戶的角度和立場，為客戶去分析如果他購買這種產(chǎn)品將帶來的利益是什么？FABE銷售策略例如：FABE銷售策略在將優(yōu)點轉(zhuǎn)化為利益時要做到三個原則：※聚焦客戶需求原則：優(yōu)點所轉(zhuǎn)化的利益必須是客戶所關(guān)心的，能夠滿足客戶需求尤其是潛在需求，讓客戶有眼前一亮的感覺。

※利益具體化原則：給客戶介紹的利益，一定要避免可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具體化、數(shù)字化，這樣客戶會更清晰地了解產(chǎn)品能夠給他帶來的價格。

※利益情景化原則：在給客戶介紹利益時，銷售人員一定要興奮起來，情景化的描述產(chǎn)品能夠給客戶帶來的利益，讓客戶能夠像已經(jīng)購買并已經(jīng)使用產(chǎn)品后一樣體會到產(chǎn)品帶來的價值和利益。FABE銷售策略在將優(yōu)點轉(zhuǎn)化為利益時要做到三個原則：FABE銷售策略案例——豆?jié){機銷售：客人問過豆?jié){機的價格后，感覺價格太貴時（350元），導(dǎo)購：“我們的產(chǎn)品是醫(yī)用不銹鋼材料做的，一方面更加的衛(wèi)生和安全，另一方面使用壽命將達(dá)到5年，折算下來一天的使用費才兩毛錢，您說貴嗎?！笨腿笋R上說：“一點都不貴。”“那你是現(xiàn)金還是刷卡呢？”“刷卡！”FABE銷售策略案例——豆?jié){機銷售：FABE銷售策略介紹完利益之后，不要給客戶太多的思考和選擇的時間，馬上應(yīng)進入FABE策略的最后一個環(huán)節(jié)，就是證明。證明是用第三方案例來向客戶證明這個產(chǎn)品銷售的如何，讓客戶對產(chǎn)品進一步產(chǎn)生信任感。FABE銷售策略介紹完利益之后，不要給客戶太多的思考和選擇的時間，馬上應(yīng)進入FABE銷售策略案例：我們這款工業(yè)用空調(diào)產(chǎn)品目前在國內(nèi)許多著名企業(yè)使用，比如上海大眾、中國石油、中國移動、娃哈哈等，你看這是我們在部分客戶企業(yè)使用的一些圖片數(shù)據(jù)以及客戶評價。目前我們這款空調(diào)產(chǎn)品已經(jīng)在國內(nèi)工業(yè)空調(diào)領(lǐng)域市場占有率達(dá)到86%，同時出口美國、荷蘭、意大利等20多個歐美發(fā)達(dá)國家。在剛剛結(jié)束的國際空調(diào)產(chǎn)品新產(chǎn)品、新技術(shù)博覽會上，我們這款空調(diào)產(chǎn)品獲得唯一金獎，這是獲獎證書。FABE銷售策略案例：在FABE策略中，見證的部分一定要體現(xiàn)以下四大原則：

※讓事實說話

※讓數(shù)字說話

※讓專家/榮譽說話

※讓客戶/市場說話FABE銷售策略在FABE策略中，見證的部分一定要體現(xiàn)以下四大原則：FABEFABE策略是極具殺傷力的產(chǎn)品介紹工具，它雖然不復(fù)雜，但能用好卻并不簡單。在使用FABE策略進行產(chǎn)品介紹時要避免常犯的7個錯誤：

※事先準(zhǔn)備的不足

※不能真正的傾聽

※不了解客戶的需求特別是隱性需求

※介紹過多的優(yōu)勢與利益

※不了解競爭對手

※單單強調(diào)特征與優(yōu)點，忽視利益

※不知道不同類型的客戶的需求不同

FABE銷售策略FABE策略是極具殺傷力的產(chǎn)品介紹工具，它雖然不復(fù)雜，但能用善用“FABE”銷售法銷售平安福善用“FABE”銷售法