《新解決方案銷售》-讀書筆記課件

作者@KeithM.Eades譯@五寶權(quán)讀書筆記@丁.H日期@2016.3作者@KeithM.Eades譯@五寶權(quán)讀書筆記@丁目錄01說說這本書02什么是解決方案銷售流程03解決方案銷售流程04創(chuàng)造新機(jī)會(huì)05抓住活躍機(jī)會(huì)06

評估、控制、結(jié)案目錄01說說這本書02什么是解決方案銷售流程03解決方案銷售1說說這本書看點(diǎn)強(qiáng)化和整合銷售流程有效的輔助工具及方法以方案價(jià)值為焦點(diǎn)1說說這本書看點(diǎn)強(qiáng)化和整合銷售流程有效的輔助工具及方法以方案解決方案銷售是一種銷售流程，包含以下內(nèi)容：原則、路徑圖、方法論與銷售管理系統(tǒng)。2什么是解決方案銷售流程解決方案銷售群毆PPT群原則路徑圖方法論銷售管理系統(tǒng)幫助客戶解決業(yè)務(wù)問題，同時(shí)實(shí)現(xiàn)可測量的正面結(jié)果，是一切行動(dòng)的基礎(chǔ)。提供從頭到尾按圖索驥的端對端步驟。幫助銷售人員掌握快速成交的銷售步驟的一套系統(tǒng)方法論，包括工作輔助工具、技巧與流程。為企業(yè)的銷售和管理提供一套包括分析銷售漏斗、找出銷售機(jī)會(huì)和培訓(xùn)技能的流程。解決方案銷售是一種銷售流程，包含以下內(nèi)容：原則、路徑圖、方法3解決方案銷售流程解決方案銷售銷售流程模型步驟流程模型創(chuàng)造新機(jī)會(huì)抓住活躍機(jī)會(huì)評估、控制、結(jié)案當(dāng)購買者尚處于潛在痛苦時(shí)，銷售要主動(dòng)發(fā)掘！創(chuàng)造新機(jī)會(huì)評估、控制、結(jié)案當(dāng)機(jī)會(huì)送上門時(shí)，銷售要采取行動(dòng)！抓住活躍機(jī)會(huì)評估、控制、結(jié)案3解決方案銷售流程解決方案銷售流程模型步驟流程模型創(chuàng)造新機(jī)會(huì)4創(chuàng)造新機(jī)會(huì)：拜訪前規(guī)劃與研究沒有策劃意味著策劃失敗制作“稻草人”（客戶檔案）：公司、產(chǎn)品/服務(wù)市場分析、財(cái)務(wù)狀況、競爭狀況高層概況、可能的關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題（痛苦）解決方案銷售的輔助工具：關(guān)鍵人物表（行業(yè)、職務(wù)、痛苦）痛苦鏈（關(guān)聯(lián)部門的痛苦鏈）參考案例（類似價(jià)值案例）價(jià)值主張（價(jià)值=總利益-總投資）4創(chuàng)造新機(jī)會(huì)：拜訪前規(guī)劃與研究制作“稻草人”（客戶檔案）：公4創(chuàng)造新機(jī)會(huì)：激發(fā)興趣（開發(fā)客戶）創(chuàng)造客戶興趣與好奇開發(fā)客戶原則：創(chuàng)造興趣與好奇并避免緊張預(yù)留寶貴時(shí)間鎖定高層，自上而下開發(fā)客戶方法：運(yùn)用人際網(wǎng)絡(luò)解決方案研討會(huì)開發(fā)客戶技巧：業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡業(yè)務(wù)發(fā)展信函及電子郵件4創(chuàng)造新機(jī)會(huì)：激發(fā)興趣（開發(fā)客戶）開發(fā)客戶原則：創(chuàng)造興趣與好4創(chuàng)造新機(jī)會(huì)：定義痛苦鏈或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題確定客戶潛在的痛苦或重要業(yè)務(wù)的問題（客戶拜訪七步架構(gòu)）銷售人員的行動(dòng)客戶與銷售人員保持一致客戶的立場、決定第1步：建立自然好感我想聽這個(gè)銷售人員講下去嗎？第2步：介紹此次拜訪這個(gè)人和其他銷售人員有什么不同嗎？-他是否真誠？-是否有能力？我是不是準(zhǔn)備和這個(gè)人分享信息？說明拜訪目的。說明公司定位。提供公司事實(shí)。分享相關(guān)參考案例（或目前的進(jìn)展）。過度到“讓對方承認(rèn)痛苦”。第3步：讓對方承認(rèn)痛苦我想承認(rèn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題（痛苦）嗎？提出情景問題（需要的話）。提出痛苦菜單問題（需要的話）。針對已承認(rèn)的痛苦劃分優(yōu)先級。第4步：了解客戶需求銷售人員理解我的業(yè)務(wù)問題及原因嗎？這名銷售人員能徹底診斷我的情況嗎？我應(yīng)該討論這個(gè)問題對公司其他部門產(chǎn)生的影響嗎？我認(rèn)可銷售人員建議的能力和帶來的價(jià)值嗎？我想承擔(dān)起解決這個(gè)問題的責(zé)任嗎?診斷并建立基于公司的解決方案構(gòu)想。根據(jù)公司的差異重塑構(gòu)想。-先參與到當(dāng)前的構(gòu)想中。-引入差異。-判斷潛在的痛苦（若果不承認(rèn)的話）。4創(chuàng)造新機(jī)會(huì)：定義痛苦鏈或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題銷售人員的行動(dòng)客戶的立4創(chuàng)造新機(jī)會(huì)：先診斷，后開方（九格構(gòu)想創(chuàng)建模型）不能靠經(jīng)驗(yàn)，要先診斷R1I1C1R2I2C2R3I3C3購買構(gòu)想三個(gè)需要探索的領(lǐng)域診斷原因探究影響構(gòu)想能力痛苦三種類型的問題客戶的角度開放銷售人員的角度控制共同的角度確認(rèn)4創(chuàng)造新機(jī)會(huì)：先診斷，后開方（九格構(gòu)想創(chuàng)建模型）R1I1C14創(chuàng)造新機(jī)會(huì)：創(chuàng)建偏向解決方案的構(gòu)想使用九格構(gòu)想創(chuàng)建模型R1I1C1R2I2C2R3I3C3購買構(gòu)想三個(gè)需要探索的領(lǐng)域診斷原因探究影響構(gòu)想能力痛苦三種類型的問題客戶的角度開放銷售人員的角度控制共同的角度確認(rèn)4創(chuàng)造新機(jī)會(huì)：創(chuàng)建偏向解決方案的構(gòu)想R1I1C1R2I2C25抓住活躍機(jī)會(huì)：如何后來居上理性參與競爭競爭時(shí)機(jī)：決定何時(shí)競爭并選擇正確的銷售策略，是市場求勝的關(guān)鍵。搶占競爭先機(jī)：搶奪先機(jī)，設(shè)定購買需求，成為首選公司，搶占競爭優(yōu)勢。競爭關(guān)鍵點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)客戶認(rèn)為有價(jià)值的差異化獨(dú)特性。參與競爭的步驟：（五個(gè)原則）不要自欺欺人。驗(yàn)證機(jī)會(huì)，進(jìn)行機(jī)會(huì)評估。選擇競爭策略（硬碰硬、迂回、各個(gè)擊破、拖延）。向團(tuán)隊(duì)成員說明策略。為了成交而明智地投資。5抓住活躍機(jī)會(huì)：如何后來居上競爭時(shí)機(jī)：決定何時(shí)競爭并選擇正確5抓住活躍機(jī)會(huì)：重塑構(gòu)想重構(gòu)設(shè)想以利于己重塑購買構(gòu)想九格構(gòu)想創(chuàng)建模型—重塑構(gòu)想最初的構(gòu)想遇到活躍機(jī)會(huì)，需要重塑構(gòu)想時(shí)，遵循九格構(gòu)想創(chuàng)建模型重塑構(gòu)想。痛苦R1I1C1R2I2C2R3I3C3診斷原因探究影響構(gòu)想能力開放型控制型確認(rèn)型5抓住活躍機(jī)會(huì)：重塑構(gòu)想重塑購買構(gòu)想九格構(gòu)想創(chuàng)建模型—重塑構(gòu)6評估、控制、結(jié)案：與權(quán)利支持者接觸接觸客戶決策層（客戶拜訪七步架構(gòu)）第5步：征得客戶同意斷續(xù)協(xié)商客戶與銷售人員保持一致我會(huì)認(rèn)真地推動(dòng)此事嗎？我是否準(zhǔn)備好向決策者推薦這個(gè)想法？衡量客戶進(jìn)入下一步的渴望程度。若發(fā)現(xiàn)此人非權(quán)力支持者，也沒有主動(dòng)提出幫助接觸權(quán)力支持者，進(jìn)入第6步。第6步：判斷購買決策權(quán)我應(yīng)該把權(quán)力支持者的信息告訴銷售人員嗎？“如果您覺得（重述購買構(gòu)想）存在可能性，并想進(jìn)一步洽談了解，你接下來會(huì)做什么？還有誰需要加入？”。如果是支持者，進(jìn)入第7步（a）步。第7（a）步：為接觸權(quán)力支持者進(jìn)行協(xié)商如果我相信這些能力可以滿足我的要求，我愿意支持這個(gè)銷售人員嗎？“如果我能夠向你證明……你愿意將我介紹給權(quán)力支持者嗎？”-如果同意，結(jié)束談話并寫支持者信函。-如果不同意，尋找其他潛在支持者。第7（b）步：與權(quán)力支持者溝通購買流程我真的打算透露我們的購買流程嗎？我同意銷售人員提出的方案嗎？“你怎樣評估XXX？”-法律、技術(shù)、管理支持如何？-可以遞交提案嗎？-沒有新信息！-提案前評審。6評估、控制、結(jié)案：與權(quán)利支持者接觸第5步：征得客戶同意斷續(xù)6評估、控制、結(jié)案：控制購買流程控制購買流程（項(xiàng)目管理）將項(xiàng)目管理技巧融入銷售流程：使用權(quán)力支持者信函，讓客戶審查評估計(jì)劃。權(quán)力支持者信函內(nèi)容：業(yè)務(wù)痛苦及原因、構(gòu)想、同意繼續(xù)商談，以及評估計(jì)劃。作用：幫助客戶購買，幫助銷售人員結(jié)案，幫助銷售經(jīng)理預(yù)測業(yè)務(wù)量及結(jié)案時(shí)間。重點(diǎn)事項(xiàng)：價(jià)值驗(yàn)證、提案前評審、成功標(biāo)準(zhǔn)。6評估、控制、結(jié)案：控制購買流程將項(xiàng)目管理技巧融入銷售流程：6評估、控制、結(jié)案：達(dá)成最后協(xié)議結(jié)案是銷售流程進(jìn)展的自然結(jié)果因價(jià)值而結(jié)案：使用銷售輔助工具——價(jià)值主張。結(jié)案面臨的挑戰(zhàn)：采購策略：事先知道自己的定位；明白你的業(yè)績期限。談判原則：銷售中時(shí)刻準(zhǔn)備好客戶會(huì)放棄；在結(jié)案時(shí)機(jī)到時(shí)自然結(jié)案；不情愿地、緩慢地付出；風(fēng)險(xiǎn)評估；在談判前先行計(jì)劃：談判工作表。6評估、控制、結(jié)案：達(dá)成最后協(xié)議因價(jià)值而結(jié)案：使用銷售輔助工X小結(jié)銷售流程：隱性機(jī)會(huì)型項(xiàng)目拜訪前規(guī)劃與研究激發(fā)興趣定義痛苦鏈先診斷，后開方創(chuàng)建偏向解決方案的構(gòu)想與權(quán)利支持者接觸控制購買流程達(dá)成最后協(xié)議稻草人痛苦鏈價(jià)值主張基本原則基本方法七步框架（前3步）九格創(chuàng)想創(chuàng)建模型創(chuàng)想創(chuàng)建模型七步框架（后4步）及輔助工具價(jià)值結(jié)案原則方法創(chuàng)造新機(jī)會(huì)評估、控制、結(jié)案X小結(jié)拜訪前規(guī)劃激發(fā)興趣定義痛苦鏈先診斷，后開方創(chuàng)建偏向解決X小結(jié)銷售流程：顯性機(jī)會(huì)型項(xiàng)目如何后來居上重塑構(gòu)想與權(quán)利支持者接觸控制購買流程達(dá)成最后協(xié)議價(jià)值結(jié)案原則方法項(xiàng)目管理評估計(jì)劃草案七步框架（后4步）及輔助工具重構(gòu)構(gòu)想九格模型競爭五原則差異化獨(dú)特性評估、控制、結(jié)案抓住活躍機(jī)會(huì)X小結(jié)如何后來居上重塑構(gòu)想與權(quán)利支持者接觸控制購買流程達(dá)成最THANKS!聯(lián)系我!請速掃二維碼，多多指教！刪除微信二維碼THANKS!聯(lián)系我!請速掃二維碼，刪除微信二維碼作者@KeithM.Eades譯@五寶權(quán)讀書筆記@丁.H日期@2016.3作者@KeithM.Eades譯@五寶權(quán)讀書筆記@丁目錄01說說這本書02什么是解決方案銷售流程03解決方案銷售流程04創(chuàng)造新機(jī)會(huì)05抓住活躍機(jī)會(huì)06

評估、控制、結(jié)案目錄01說說這本書02什么是解決方案銷售流程03解決方案銷售1說說這本書看點(diǎn)強(qiáng)化和整合銷售流程有效的輔助工具及方法以方案價(jià)值為焦點(diǎn)1說說這本書看點(diǎn)強(qiáng)化和整合銷售流程有效的輔助工具及方法以方案解決方案銷售是一種銷售流程，包含以下內(nèi)容：原則、路徑圖、方法論與銷售管理系統(tǒng)。2什么是解決方案銷售流程解決方案銷售群毆PPT群原則路徑圖方法論銷售管理系統(tǒng)幫助客戶解決業(yè)務(wù)問題，同時(shí)實(shí)現(xiàn)可測量的正面結(jié)果，是一切行動(dòng)的基礎(chǔ)。提供從頭到尾按圖索驥的端對端步驟。幫助銷售人員掌握快速成交的銷售步驟的一套系統(tǒng)方法論，包括工作輔助工具、技巧與流程。為企業(yè)的銷售和管理提供一套包括分析銷售漏斗、找出銷售機(jī)會(huì)和培訓(xùn)技能的流程。解決方案銷售是一種銷售流程，包含以下內(nèi)容：原則、路徑圖、方法3解決方案銷售流程解決方案銷售銷售流程模型步驟流程模型創(chuàng)造新機(jī)會(huì)抓住活躍機(jī)會(huì)評估、控制、結(jié)案當(dāng)購買者尚處于潛在痛苦時(shí)，銷售要主動(dòng)發(fā)掘！創(chuàng)造新機(jī)會(huì)評估、控制、結(jié)案當(dāng)機(jī)會(huì)送上門時(shí)，銷售要采取行動(dòng)！抓住活躍機(jī)會(huì)評估、控制、結(jié)案3解決方案銷售流程解決方案銷售流程模型步驟流程模型創(chuàng)造新機(jī)會(huì)4創(chuàng)造新機(jī)會(huì)：拜訪前規(guī)劃與研究沒有策劃意味著策劃失敗制作“稻草人”（客戶檔案）：公司、產(chǎn)品/服務(wù)市場分析、財(cái)務(wù)狀況、競爭狀況高層概況、可能的關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題（痛苦）解決方案銷售的輔助工具：關(guān)鍵人物表（行業(yè)、職務(wù)、痛苦）痛苦鏈（關(guān)聯(lián)部門的痛苦鏈）參考案例（類似價(jià)值案例）價(jià)值主張（價(jià)值=總利益-總投資）4創(chuàng)造新機(jī)會(huì)：拜訪前規(guī)劃與研究制作“稻草人”（客戶檔案）：公4創(chuàng)造新機(jī)會(huì)：激發(fā)興趣（開發(fā)客戶）創(chuàng)造客戶興趣與好奇開發(fā)客戶原則：創(chuàng)造興趣與好奇并避免緊張預(yù)留寶貴時(shí)間鎖定高層，自上而下開發(fā)客戶方法：運(yùn)用人際網(wǎng)絡(luò)解決方案研討會(huì)開發(fā)客戶技巧：業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡業(yè)務(wù)發(fā)展信函及電子郵件4創(chuàng)造新機(jī)會(huì)：激發(fā)興趣（開發(fā)客戶）開發(fā)客戶原則：創(chuàng)造興趣與好4創(chuàng)造新機(jī)會(huì)：定義痛苦鏈或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題確定客戶潛在的痛苦或重要業(yè)務(wù)的問題（客戶拜訪七步架構(gòu)）銷售人員的行動(dòng)客戶與銷售人員保持一致客戶的立場、決定第1步：建立自然好感我想聽這個(gè)銷售人員講下去嗎？第2步：介紹此次拜訪這個(gè)人和其他銷售人員有什么不同嗎？-他是否真誠？-是否有能力？我是不是準(zhǔn)備和這個(gè)人分享信息？說明拜訪目的。說明公司定位。提供公司事實(shí)。分享相關(guān)參考案例（或目前的進(jìn)展）。過度到“讓對方承認(rèn)痛苦”。第3步：讓對方承認(rèn)痛苦我想承認(rèn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題（痛苦）嗎？提出情景問題（需要的話）。提出痛苦菜單問題（需要的話）。針對已承認(rèn)的痛苦劃分優(yōu)先級。第4步：了解客戶需求銷售人員理解我的業(yè)務(wù)問題及原因嗎？這名銷售人員能徹底診斷我的情況嗎？我應(yīng)該討論這個(gè)問題對公司其他部門產(chǎn)生的影響嗎？我認(rèn)可銷售人員建議的能力和帶來的價(jià)值嗎？我想承擔(dān)起解決這個(gè)問題的責(zé)任嗎?診斷并建立基于公司的解決方案構(gòu)想。根據(jù)公司的差異重塑構(gòu)想。-先參與到當(dāng)前的構(gòu)想中。-引入差異。-判斷潛在的痛苦（若果不承認(rèn)的話）。4創(chuàng)造新機(jī)會(huì)：定義痛苦鏈或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題銷售人員的行動(dòng)客戶的立4創(chuàng)造新機(jī)會(huì)：先診斷，后開方（九格構(gòu)想創(chuàng)建模型）不能靠經(jīng)驗(yàn)，要先診斷R1I1C1R2I2C2R3I3C3購買構(gòu)想三個(gè)需要探索的領(lǐng)域診斷原因探究影響構(gòu)想能力痛苦三種類型的問題客戶的角度開放銷售人員的角度控制共同的角度確認(rèn)4創(chuàng)造新機(jī)會(huì)：先診斷，后開方（九格構(gòu)想創(chuàng)建模型）R1I1C14創(chuàng)造新機(jī)會(huì)：創(chuàng)建偏向解決方案的構(gòu)想使用九格構(gòu)想創(chuàng)建模型R1I1C1R2I2C2R3I3C3購買構(gòu)想三個(gè)需要探索的領(lǐng)域診斷原因探究影響構(gòu)想能力痛苦三種類型的問題客戶的角度開放銷售人員的角度控制共同的角度確認(rèn)4創(chuàng)造新機(jī)會(huì)：創(chuàng)建偏向解決方案的構(gòu)想R1I1C1R2I2C25抓住活躍機(jī)會(huì)：如何后來居上理性參與競爭競爭時(shí)機(jī)：決定何時(shí)競爭并選擇正確的銷售策略，是市場求勝的關(guān)鍵。搶占競爭先機(jī)：搶奪先機(jī)，設(shè)定購買需求，成為首選公司，搶占競爭優(yōu)勢。競爭關(guān)鍵點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)客戶認(rèn)為有價(jià)值的差異化獨(dú)特性。參與競爭的步驟：（五個(gè)原則）不要自欺欺人。驗(yàn)證機(jī)會(huì)，進(jìn)行機(jī)會(huì)評估。選擇競爭策略（硬碰硬、迂回、各個(gè)擊破、拖延）。向團(tuán)隊(duì)成員說明策略。為了成交而明智地投資。5抓住活躍機(jī)會(huì)：如何后來居上競爭時(shí)機(jī)：決定何時(shí)競爭并選擇正確5抓住活躍機(jī)會(huì)：重塑構(gòu)想重構(gòu)設(shè)想以利于己重塑購買構(gòu)想九格構(gòu)想創(chuàng)建模型—重塑構(gòu)想最初的構(gòu)想遇到活躍機(jī)會(huì)，需要重塑構(gòu)想時(shí)，遵循九格構(gòu)想創(chuàng)建模型重塑構(gòu)想。痛苦R1I1C1R2I2C2R3I3C3診斷原因探究影響構(gòu)想能力開放型控制型確認(rèn)型5抓住活躍機(jī)會(huì)：重塑構(gòu)想重塑購買構(gòu)想九格構(gòu)想創(chuàng)建模型—重塑構(gòu)6評估、控制、結(jié)案：與權(quán)利支持者接觸接觸客戶決策層（客戶拜訪七步架構(gòu)）第5步：征得客戶同意斷續(xù)協(xié)商客戶與銷售人員保持一致我會(huì)認(rèn)真地推動(dòng)此事嗎？我是否準(zhǔn)備好向決策者推薦這個(gè)想法？衡量客戶進(jìn)入下一步的渴望程度。若發(fā)現(xiàn)此人非權(quán)力支持者，也沒有主動(dòng)提出幫助接觸權(quán)力支持者，進(jìn)入第6步。第6步：判斷購買決策權(quán)我應(yīng)該把權(quán)力支持者的信息告訴銷售人員嗎？“如果您覺得（重述購買構(gòu)想）存在可能性，并想進(jìn)一步洽談了解，你接下來會(huì)做什么？還有誰需要加入？”。如果是支持者，進(jìn)入第7步（a）步。第7（a）步：為接觸權(quán)力支持者進(jìn)行協(xié)商如果我相信這些能力可以滿足我的要求，我愿意支持這個(gè)銷售人員嗎？“如果我能夠向你證明……你愿意將我介紹給權(quán)力支持者嗎？”-如果同意，結(jié)束談話并寫支持者信函。-如果不同意，尋找其他潛在支持者。第7（b）步：與權(quán)力支持者溝通購買流程我真的打算透露我們的購買流程嗎？我同意銷售人員提出的方案嗎？“你怎樣評估XXX？”-法律、技術(shù)、管理支持如何？-可以遞交提案嗎？-沒有新信息！-提案前評審。6評估、控制、結(jié)案：與權(quán)利支持者接觸第5步：征得客戶同意斷續(xù)6評估、控制、結(jié)案：控制購買流程控制購買流程（項(xiàng)目管理）將項(xiàng)目管理技巧融入銷售流程：使用權(quán)力支持者信函，讓客戶審查評估計(jì)劃。權(quán)力支持者信函內(nèi)容：業(yè)務(wù)痛苦及原因、構(gòu)想、同意繼