如何制定訂貨會方案計劃

PAGE77/7如何制定訂貨會方案如何制定訂貨會方案

一、開好訂貨會要避免以下幾種情況

1、訂貨會開成吃喝會

訂貨會廠家往往會準(zhǔn)備豐盛的美食，讓客戶在品味美食的同時進行產(chǎn)品推介，但由于控制不當(dāng)，結(jié)果客戶喝的酩酊大醉，訂貨會現(xiàn)場一片斗酒聲，貨沒訂出多少，費用去白花，訂貨會成了吃喝會。

2、訂貨會開成溝通會

主要是負責(zé)開訂貨會的廠家人員或經(jīng)銷商由于對訂貨會目的不明確，在開訂貨會時與客戶過多注重與感情溝通，推介產(chǎn)品拉不下面子或認為只要關(guān)系好客戶肯定會要自己的產(chǎn)品，結(jié)果忽視自己要將貨物訂出去的目標(biāo)，使訂貨會成為了經(jīng)銷商與客戶的溝通會。

3、訂貨會開成答謝會

訂貨會會前準(zhǔn)備措施不足，通知客戶開會前對客戶庫存情況和對客戶資金情況了解不足，同時還會存在通知客戶參加訂貨會表述不清，告訴客戶我們要搞個活動，而對活動內(nèi)容沒有詳細說明，客戶沒有準(zhǔn)備，結(jié)果客戶參加了訂貨會，但由于沒有心理準(zhǔn)備，結(jié)果使貨沒訂出，使訂貨會成為答謝會。

二、開好訂貨會會前準(zhǔn)備要注重細節(jié)

“成功源于細節(jié)”訂貨會要取得成功注重于細節(jié)往往很重要，很多訂貨會從設(shè)計到流程各個方面都做的不錯，但是由于細節(jié)忽視，造成訂貨會效果大打折扣，對于訂貨會前準(zhǔn)備要注重的細節(jié)主要是在兩點：

1、訂貨會的準(zhǔn)備工作：

細致扎實的會前準(zhǔn)備是訂貨會成功的關(guān)鍵，一般來說訂貨會的準(zhǔn)備工作主要包括以下幾個方面：

(1)確定訂貨會的邀請對象，一般做為食品行業(yè)開訂貨邀請的.對象主要是大的二批、分銷商及大的買場或連鎖超市的主要負責(zé)人，細節(jié)之處是尤其要抓住在訂貨會中起決定作用的人員。

(2)確定訂貨會的主推品項：做為企業(yè)產(chǎn)品品項往往不是單一的，因而采取哪款產(chǎn)品作為主推品種，就要對市場進行充分摸底，找出機會點最大的產(chǎn)品，如針對夏季前以“水”這一普及產(chǎn)品作為主推品種可能就比以果汁或茶的效果好，細節(jié)之處是要避免主推的品項過全或促銷推廣產(chǎn)品無重點。

(3)制訂主推品項的訂貨政策：即對主推品項產(chǎn)品采取什么樣的促銷政策才能合適，才能起到擴大訂貨量的目的，促銷政策不到位也會影響訂貨會效果，細節(jié)在于訂貨政策的制定。

(4)確定訂貨會的主題：銷售產(chǎn)品需要一個理由，開訂貨會同樣也需要一個由頭，確定一個主題。否則平白無的搞促銷開訂貨會會讓客戶產(chǎn)生防范心理。

(5)做好訂貨會事前造勢和客戶摸底，一方面事前造勢讓客戶有正確認識和心理和準(zhǔn)備，同時通過市場情況摸底圈定核心客戶，是訂貨會有的放矢。

(6)做好場地的選擇：主要根據(jù)邀請的人數(shù)，規(guī)模，選定訂貨會會址，對場地的選擇要求，要做到交通便利，易于尋找這一點。

(7)做好時間安排和訂貨資料的準(zhǔn)備，根據(jù)邀請對象發(fā)邀請函，注明訂貨會時間地點，同時也可將產(chǎn)品資料，價格表和促銷活動通知送達知客戶手中。

2、定貨會會場布景：

定貨會會場布置要突出訂貨會主題，主要有以下幾個方面：

(1)主席的正方懸掛模幅，模幅標(biāo)明企業(yè)名稱與產(chǎn)品品名如“廠訂貨會”。

(2)會場門口設(shè)置歡迎詞板，最好寫上商業(yè)客戶名稱，同時陳列樣品，簽到本。

(3)會場周圍粘貼宣傳畫，會議桌放置宣傳品。

(4)準(zhǔn)備好開會所需用品如話筒，擴音設(shè)備，如有條件可準(zhǔn)備幻燈機，投影儀。

(5)制訂會議議程，并落實到人。

(6)做好人員分工，確保人盡其責(zé)，并可根據(jù)情況定。

三、訂貨會會中要充分溝通、制造氣氛

通過在訂貨會會中制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調(diào)動客戶訂貨的積極性，同時可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到：

(1)設(shè)置游戲，邀請客戶參與游戲讓客戶放松。

(2)穿插娛樂節(jié)目，調(diào)動現(xiàn)場氣氛。

(3)實行訂貨摸獎，調(diào)動客戶訂貨積極性

(4)開設(shè)有獎問答，讓客戶了解產(chǎn)品，對所出的問題設(shè)置不要過于復(fù)雜，簡單為主，達到宣傳和讓客戶積極參與為目的。

(5)進行小型講座，告訴客戶產(chǎn)品特點及銷售方法、技巧。

(6)面對面座談，進行充分溝通，了解客戶所想，并有計劃解答，增強互信。

四、訂貨會會后要及時跟進

訂貨會開完后，只是訂貨會成功的一半，如何落實是訂貨會最終成功與否的重中之重，因而訂貨會后一方面要將貨會及時送達訂貨客戶的手中，另一方面要做好電話的及時跟蹤與走訪追蹤，收取保證金，確保真正達成意向。

●準(zhǔn)備過程：

1、派專車、工作人員到機場、車站迎接客戶

2、發(fā)送邀請函

3、場景布置

4、地點、時間的確定

5、模特、化妝師選定

6、產(chǎn)品款式準(zhǔn)備齊全

7、加盟手冊，產(chǎn)品標(biāo)志視覺識別系統(tǒng)說明書

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8、贈送客戶入場證

●活動策劃(營銷會議)

1、經(jīng)理首席發(fā)言，歡迎各界人士的到來

2、公司營銷專家訴解產(chǎn)品的營銷方案

3、研討過程，與客戶共商產(chǎn)品營銷方案

4、請知名營銷人員指點迷津

5、解答客戶營銷疑點(對公司目前營銷方案的疑點)

6、中間要安排休息時間，會議以茶話會形式召開

7、就餐安排

●訂貨會策劃：

1、副總發(fā)言

2、負責(zé)人發(fā)言，概述公司遠景，加盟優(yōu)勢，簡介公司

3、模特秀活動

4、播放幻燈片(有條件的前提下)，展示產(chǎn)品風(fēng)格，給人直觀、方便的感覺

5、有條件就邀請媒體參與，擴大公司形象

6、產(chǎn)品標(biāo)志視覺識別系統(tǒng)解說

7、進入加盟程度

a、贈發(fā)加盟手冊

b、客戶出示必備條件(三證，專賣店地點…..)

c、公司核實

d、簽約

8、客戶代表發(fā)言

a、贈送禮品(手提袋、雨傘等)

負責(zé)人總結(jié)發(fā)言

b、公司負責(zé)人陪同客戶參觀公司

c、晚宴就餐

d、歡送客戶

●補充

1、會場大廳應(yīng)展示產(chǎn)品

2、會場應(yīng)設(shè)置咨詢臺、醫(yī)療臺、會場標(biāo)志應(yīng)準(zhǔn)備

3、治安保證

4、停車場秩序維護

5、沒有入場證人員不得入內(nèi)

●所需道具

1、產(chǎn)品款式

2、加盟手冊

3、邀請函