國(guó)際商務(wù)談判課件(同名951)

國(guó)際商務(wù)談判InternationalBusinessNegotiation

主講教師：安東風(fēng)所屬單位：西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系國(guó)際商務(wù)談判InternationalBusinessN1第一章國(guó)際商務(wù)談判概述第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)

引例：談判隨處可見(jiàn)春節(jié)，我為兩個(gè)小侄女去買了一箱大蘋(píng)果。因天氣寒冷，怕他們多吃傷胃，先洗了一個(gè)，想切開(kāi)讓她倆分著吃。然而，矛盾產(chǎn)生了，倆人都爭(zhēng)著想要大的一半。于是，我讓她們“談判”，很快得出圓滿的解決辦法：一人先來(lái)切開(kāi)蘋(píng)果，認(rèn)為怎么切好就怎么切；另一個(gè)人先來(lái)挑選其中一半，愿意要哪一半就要哪一半。這樣，蘋(píng)果切開(kāi)了，挑選也順利進(jìn)行，倆人心安理得，各得其所，都覺(jué)得公平、“雙贏”。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系第一章國(guó)際商務(wù)談判概述第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)2美國(guó)談判協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，著名律師杰勒德·I·尼爾倫伯格在《談判的藝術(shù)》一書(shū)中所闡述的觀點(diǎn)非常明確：“談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判?！?023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系美國(guó)談判協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，著名律師杰勒德·I·尼爾倫3一、談判的概念及特點(diǎn)（一）談判的概念談判指各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流、磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過(guò)程。（二）談判產(chǎn)生的動(dòng)因1.無(wú)限的需要：追求利益2.有限的滿足需要的條件：謀求合作、尋求共識(shí)2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系一、談判的概念及特點(diǎn)（一）談判的概念2023/1/9西安財(cái)經(jīng)4（三）談判的特點(diǎn)1、談判對(duì)象的廣泛性和不確定性2、談判雙方的排斥性和互引、互含性3、談判的多變性和隨機(jī)性2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系（三）談判的特點(diǎn)1、談判對(duì)象的廣泛性和不確定性2023/1/5二、商務(wù)談判參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需要，圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此通過(guò)信息交流，磋商協(xié)議，達(dá)到交易目的的行為過(guò)程。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系二、商務(wù)談判參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的6三、國(guó)際商務(wù)談判（一）國(guó)際商務(wù)談判的概念指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)到某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系三、國(guó)際商務(wù)談判（一）國(guó)際商務(wù)談判的概念2023/1/9西安7（二）國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)

1、具有一般貿(mào)易談判的共性：

(1)以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的

(2)以經(jīng)濟(jì)效益為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)(3)以價(jià)格為談判核心2、國(guó)際商務(wù)談判的特殊性：政策性強(qiáng)(2)以國(guó)際商法為準(zhǔn)則(3)堅(jiān)持平等互利的原則(4)談判的難度更大2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系（二）國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)1、具有一般貿(mào)易談判的共性：2、國(guó)8第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的類型一、按談判議題的規(guī)模及參加談判的人員數(shù)量來(lái)劃分：(一)單人談判---對(duì)談判者個(gè)人素質(zhì)要求較高(二)小組談判---又稱集體談判，要求談判者具有較高的合作精神2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的類型一、按談判議題的規(guī)模及參加談判的9二、按參加談判的利益主體的數(shù)量來(lái)劃分：(一)雙方談判-----參與方的利益主體數(shù)量為兩個(gè)，雙方的利益關(guān)系明確(二)多方談判------參與的利益主體的數(shù)量為兩個(gè)以上，各方的利益關(guān)系較為復(fù)雜2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系二、按參加談判的利益主體的數(shù)量來(lái)劃分：(一)雙方談判210三、按談判雙方接觸的方式來(lái)劃分（一）口頭談判-----面對(duì)面談判和電話談判，便于交流（二）書(shū)面談判

------簡(jiǎn)介談判，節(jié)省費(fèi)用，但適用面較窄，適用于合作時(shí)間較長(zhǎng)、熟悉的用戶2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系三、按談判雙方接觸的方式來(lái)劃分（一）口頭談判2023/1/11四、按談判進(jìn)行的地點(diǎn)來(lái)劃分（一）主場(chǎng)談判-----主場(chǎng)之便（二）客場(chǎng)談判-----客場(chǎng)托詞（三）中立地談判-----機(jī)會(huì)均等2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系四、按談判進(jìn)行的地點(diǎn)來(lái)劃分（一）主場(chǎng)談判2023/1/9西12五、按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來(lái)劃分（一）讓步型談判-----軟式談判（二）立場(chǎng)型談判-----硬式談判（三）原則型談判-----價(jià)值式談判2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系五、按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來(lái)劃分（一）讓步型談判213六、按談判內(nèi)容劃分（一）投資談判（二）租賃及“三來(lái)一補(bǔ)”談判（三）貨物買賣談判（四）勞務(wù)買賣談判（五）技術(shù)貿(mào)易談判（六）損害及違約賠償談判2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系六、按談判內(nèi)容劃分（一）投資談判2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院14第三節(jié)商務(wù)談判的PRAM模式一、制定談判計(jì)劃（Plan)

（一）明確己方目標(biāo)（二）分析對(duì)方目標(biāo)（三）比較兩者目標(biāo)（四）尋找突破方案二、建立關(guān)系（Relationship)

(一）要使對(duì)方相信自己的職業(yè)道德（二）要表現(xiàn)自己的談判誠(chéng)意（三）通過(guò)行動(dòng)建立于對(duì)方的良好合作關(guān)系2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系第三節(jié)商務(wù)談判的PRAM模式一、制定談判計(jì)劃（Plan)215第三節(jié)商務(wù)談判的PRAM模式三、達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議(Agreement)

（一）核實(shí)對(duì)方談判目標(biāo)（二）確認(rèn)意見(jiàn)一致的方面（三）充分交換不同意見(jiàn)（四）達(dá)成協(xié)議四、協(xié)議的履行與關(guān)系的維持(Maintenance)

（一）對(duì)對(duì)方遵守協(xié)議約定的行為給予適當(dāng)、良好的情感反應(yīng)（二）當(dāng)你要求別人信守協(xié)議時(shí)，自己首先要信守協(xié)議（三）全力推進(jìn)雙方業(yè)已建立的良好關(guān)系2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系第三節(jié)商務(wù)談判的PRAM模式三、達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議16第四節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的基本程序一、準(zhǔn)備階段（一）對(duì)談判環(huán)境因素的分析

------包括談判對(duì)手國(guó)家所有的客觀因素：政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律等（二）信息收集（凡是予則立）

------包括信息的搜集、信息的整理和分類、信息的分析和使用

2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系第四節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的基本程序一、準(zhǔn)備階段2023/1/9西17CASE1982年，石家莊第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國(guó)卡佛公司以補(bǔ)償貿(mào)易的形式進(jìn)行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供黏合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包含了大量的專利技術(shù)。初次談判，對(duì)方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費(fèi)和商標(biāo)費(fèi)共240萬(wàn)馬克。我方廠長(zhǎng)馬上派人對(duì)這些專利進(jìn)行了專利情報(bào)調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)----“雙點(diǎn)涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個(gè)證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費(fèi)的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費(fèi)降至130萬(wàn)馬克。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系CASE1982年，石家莊第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國(guó)卡佛公司以18一、準(zhǔn)備階段（三）目標(biāo)和對(duì)象的選擇----明確目標(biāo)和談判對(duì)手，并達(dá)到目的（四）談判方案的制定-----確定談判主題、明確談判目標(biāo)、制定談判策略、安排談判議程、組建談判班子等。（五）模擬談判-----換位思考2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系一、準(zhǔn)備階段（三）目標(biāo)和對(duì)象的選擇2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)19二、開(kāi)局階段（一）營(yíng)造良好的談判氣氛-----談判地點(diǎn)、內(nèi)容、形式不同都會(huì)導(dǎo)致不同的談判氣氛，談判氣氛多種多樣，不拘一格（二）談判氣氛的營(yíng)造服從談判目標(biāo)和方針2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系二、開(kāi)局階段（一）營(yíng)造良好的談判氣氛2023/1/9西安財(cái)經(jīng)20CASE日本一家著名汽車公司剛剛在美國(guó)“登陸”，急需找一個(gè)美國(guó)代理商為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的不足。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備與一家美國(guó)公司談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝囘t到了，美國(guó)談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠(chéng)意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不可能在美國(guó)找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捵屆绹?guó)代表啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去一次賺錢的機(jī)會(huì)，于是決定將談判順利進(jìn)行下去。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系CASE日本一家著名汽車公司剛剛在美國(guó)“登陸”，急需找一個(gè)美21三、正式談判階段（一）詢盤(pán)----談判探視性階段

詢盤(pán)是指在外貿(mào)洽談中，由買賣雙方中的一方向另一方就某項(xiàng)商品的交易內(nèi)容和條件發(fā)出詢問(wèn)，以便為下一步彼此間進(jìn)行詳細(xì)而周密的洽談奠定基礎(chǔ)。（二）發(fā)盤(pán)----一旦接受，具有法律約束力

發(fā)盤(pán)又稱發(fā)價(jià)，它是由交易的一方向另一方以書(shū)面或口頭形式提出交易條件，并表現(xiàn)愿意按照有關(guān)條件進(jìn)行磋商，達(dá)成協(xié)議，簽訂合同。（三）還盤(pán)----提出修改意見(jiàn)還盤(pán)是指受盤(pán)人不同意發(fā)盤(pán)的交易條件而提出的修改或增加條件的表示。（四）接受----合同達(dá)成接受是指買方或賣方無(wú)條件同意對(duì)方在發(fā)盤(pán)中提出的交易條件，并愿按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定表示。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系三、正式談判階段（一）詢盤(pán)----談判探視性階段2023/122四、簽約階段（一）書(shū)面合同（二）對(duì)銷售合同形式?jīng)]有特定限制，可以是合同也可以是銷售確認(rèn)書(shū)。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系四、簽約階段（一）書(shū)面合同2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)23第五節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則

及其運(yùn)用一、國(guó)際商務(wù)談判的基本原則（一）自愿原則（二）平等互利原則---互通有無(wú)、實(shí)現(xiàn)雙贏

1.不能強(qiáng)人所難：必須根據(jù)雙方的需要和可能，在資源的基礎(chǔ)上進(jìn)行交易。強(qiáng)塞給對(duì)方不愿意接受的商品和強(qiáng)要對(duì)方無(wú)法提供的商品都是不可取的。

2.不能附帶任何政治條件：我國(guó)與其他國(guó)家貿(mào)易往來(lái)時(shí)，堅(jiān)決反對(duì)以任何借口，附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)；同時(shí)，我國(guó)也絕不接受任何不平等的條件和不合理的要求。

3.該原則體現(xiàn)出來(lái)的是一種等價(jià)交換的利益分配模式，因此交易是有償?shù)?、等價(jià)的，而不是相互的饋贈(zèng)或無(wú)償?shù)淖尣健?023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系第五節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則

及其運(yùn)用一、國(guó)際商務(wù)談判的基24CASE商人杜肯是以為善于運(yùn)用互利原則的名不見(jiàn)經(jīng)傳的談判專家，他常輾轉(zhuǎn)于世界各地，他的第一筆大生意全靠“嘴巴”成交。他得到信息，比利時(shí)的一家手機(jī)生產(chǎn)廠要購(gòu)買兩條自動(dòng)的手機(jī)生產(chǎn)線設(shè)備。但是，競(jìng)爭(zhēng)者很多，怎樣才能爭(zhēng)得這筆生意呢？他了解到這家工廠之所以要更新生產(chǎn)設(shè)備是因?yàn)樯a(chǎn)的手機(jī)款式稍微落后，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售勢(shì)頭差。杜肯抓住這一點(diǎn)，在與比利時(shí)手機(jī)生產(chǎn)廠代表的談判中提出一攬子互惠互利的解決方案，由杜肯負(fù)責(zé)向手機(jī)生產(chǎn)廠購(gòu)買一批價(jià)值相當(dāng)?shù)氖謾C(jī)，而手機(jī)生產(chǎn)廠則將進(jìn)口設(shè)備合同交給杜肯。杜肯通過(guò)與泰國(guó)有關(guān)方面接觸，知道在東南亞這種手機(jī)是有市場(chǎng)的；此外，泰國(guó)的手機(jī)市場(chǎng)正在發(fā)展中，泰國(guó)方面希望得到國(guó)外投資來(lái)振興經(jīng)濟(jì)。于是，杜肯與泰國(guó)有關(guān)方面以互惠互利解決方案為核心的談判很快取得成功。接著，杜肯與3家美國(guó)公司談判，要求在購(gòu)買設(shè)備的同時(shí)，提供去泰國(guó)的投資，其中有一家實(shí)業(yè)公司很愿意到泰國(guó)投資，因?yàn)槟抢锏膭趧?dòng)力十分低廉，杜肯陪這家美國(guó)公司代表去泰國(guó)考察，在互惠互利的談判中，杜肯完成了一系列合同。這樣，杜肯做成了一系列的生意，他把美國(guó)的設(shè)備加價(jià)10%賣給比利時(shí)，將比利時(shí)生產(chǎn)的手機(jī)加價(jià)20%銷往泰國(guó)，還在美國(guó)向泰國(guó)的投資中收取6%的傭金，兩手空空的杜肯大大地賺了一筆。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系CASE商人杜肯是以為善于運(yùn)用互利原則的名不見(jiàn)經(jīng)傳的談判專家25一、國(guó)際商務(wù)談判的基本原則（三）求同存異原則

----談判中必須明確雙方的利益所在，在分歧中尋求共同點(diǎn)，最終達(dá)成一致性協(xié)議。對(duì)于一時(shí)不能解決的分歧，允許保留，等待以后協(xié)商。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系一、國(guó)際商務(wù)談判的基本原則（三）求同存異原則2023/1/926CASE美國(guó)政治家和科學(xué)家富蘭克林的故事。那年，富蘭克林在費(fèi)城的選舉中獲勝，擔(dān)任了公職。但在競(jìng)選過(guò)程中與以為著名人士結(jié)下了難解之怨，在某些問(wèn)題上，他們觀點(diǎn)相異，而富蘭克林又非常需要那位先生的支持。經(jīng)過(guò)了解，富蘭克林得知那位先生酷愛(ài)藏書(shū)，那位先生特別珍藏了一套書(shū)籍，其中有一冊(cè)是非常珍貴的善本。于是富蘭克林寫(xiě)了一封信給那位先生，請(qǐng)求他幫助，將那冊(cè)善本借給自己。那位先生接信后，幾乎馬上就派人把書(shū)送了過(guò)來(lái)。一星期以后，富蘭克林將書(shū)送還，并附了一封熱情洋溢的感謝信，向他深表謝意。結(jié)果，下一次二人碰面，那位先生第一次主動(dòng)與富蘭克林交談，殷勤地表示愿意竭力與富蘭克林合作，支持富蘭克林。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系CASE美國(guó)政治家和科學(xué)家富蘭克林的故事。那年，富蘭克林在費(fèi)27一、國(guó)際商務(wù)談判的基本原則（四）靈活機(jī)動(dòng)原則具體問(wèn)題具體分析，在不放棄重大原則的基礎(chǔ)上，要有實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的靈活性。要根據(jù)不同的談判對(duì)象、不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、不同的銷售意圖，采用靈活的談判技巧，促使談判最終成功。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系一、國(guó)際商務(wù)談判的基本原則（四）靈活機(jī)動(dòng)原則2023/1/928CASE電影制片人休斯與演員拉塞爾簽訂了一個(gè)一年付100萬(wàn)美元的合同。12個(gè)月后，拉塞爾合理合法地說(shuō)：“我想要合同上規(guī)定的錢。”休斯聲明，他現(xiàn)在沒(méi)有現(xiàn)金，但是有許多不動(dòng)產(chǎn)。女明星不聽(tīng)他的辯解，堅(jiān)持只要她的錢。結(jié)果原先親密的合作關(guān)系成了相互敵對(duì)的對(duì)立關(guān)系，雙方都通過(guò)律師進(jìn)行交涉，一時(shí)間謠言紛紛。最后，兩個(gè)人都意識(shí)到這樣爭(zhēng)下去沒(méi)有益處。拉塞爾對(duì)休斯說(shuō)，你我都有不同的奮斗目標(biāo)，如果我們這樣爭(zhēng)斗下去，恐怕獲勝的中只有律師，讓我們看看，能不能在相互信任的氣氛下分享信息和需要呢？于是，他們以合作者出現(xiàn)，糾紛得到了創(chuàng)造性的解決。合同改為休斯每年付給拉塞爾5萬(wàn)美元，20年付清，結(jié)果休斯解決了資金周轉(zhuǎn)的困難，并獲得了本金的利息，而拉塞爾所得稅逐年分散繳稅，有了20年的可靠收入，她也不用擔(dān)心自己的財(cái)務(wù)收入問(wèn)題。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系CASE電影制片人休斯與演員拉塞爾簽訂了一個(gè)一年付100萬(wàn)美29一、國(guó)際商務(wù)談判的基本原則（五）友好協(xié)商的原則—談判不可輕易開(kāi)始，亦忌草率中止。只要有一線希望，就要本著友好協(xié)商的精神，盡最大努力達(dá)成協(xié)議。切忌使用要挾、欺騙或其他強(qiáng)硬手段。如果遇到幾經(jīng)協(xié)商仍無(wú)望取得一致意見(jiàn)的重大分歧，寧可中止談判，另?yè)駥?duì)象，也不能違反友好協(xié)商的原則。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系一、國(guó)際商務(wù)談判的基本原則（五）友好協(xié)商的原則2023/1/30一、國(guó)際商務(wù)談判的基本原則（六）依法辦事的原則—對(duì)外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力，談判當(dāng)事人的發(fā)言、書(shū)面文字，一定要符合法律的規(guī)定和要求，應(yīng)具有雙方一致承認(rèn)的明確的法律內(nèi)涵。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系一、國(guó)際商務(wù)談判的基本原則（六）依法辦事的原則2023/131二、談判原則的具體運(yùn)用（一）雙贏談判的標(biāo)準(zhǔn)

1.談判要達(dá)到一個(gè)明智的協(xié)議

2.談判的方式必須有效率

3.談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系二、談判原則的具體運(yùn)用（一）雙贏談判的標(biāo)準(zhǔn)2023/1/9西32二、談判原則的具體運(yùn)用(二）創(chuàng)造雙贏方案的“三部曲”

1.申明價(jià)值-----探尋對(duì)方的實(shí)際需要-----適時(shí)申明己方的需要

2.創(chuàng)造價(jià)值----尋找最佳方案，為談判各方找到最大利益。

3.克服障礙

----一個(gè)是談判雙方彼此利益存在的沖突

----一種談判者自身在決策程序上存在障礙2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系二、談判原則的具體運(yùn)用(二）創(chuàng)造雙贏方案的“三部曲”202333第六節(jié)商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)一、談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度----談判的最終結(jié)果有沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，在多大程度上實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)，這是人們?cè)u(píng)價(jià)一場(chǎng)商務(wù)談判是否成功的首要標(biāo)準(zhǔn)。二、談判的效率-----談判的效率就是指談判收益與所費(fèi)成本之間的對(duì)比關(guān)系。如果成本過(guò)高而收益甚少，顯然談判是不經(jīng)濟(jì)的、低效率的。

談判的成本可以分為三種：

①達(dá)成協(xié)議所作出的讓步。這是預(yù)期的談判收益與實(shí)際的談判收益之差。

②為談判而耗費(fèi)的各種資源支出，包括人力、物力、財(cái)力和時(shí)間。

③企業(yè)的一部分資源（人、才、物、時(shí)間等）因參加該項(xiàng)談判而被占用和消耗，失去了其他的盈利機(jī)會(huì)，損失了可望獲得的價(jià)值，也即機(jī)會(huì)成本。

2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系第六節(jié)商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)一、談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度202334三、人際關(guān)系談判是人們之間的交流活動(dòng)。就商務(wù)談判而言，談判的結(jié)果不只是體現(xiàn)在最后價(jià)格的高低、市場(chǎng)份額的劃分、資本與風(fēng)險(xiǎn)的分?jǐn)?、利益的分配等?jīng)濟(jì)數(shù)字上，它還體現(xiàn)在人們之間的關(guān)系上，即是說(shuō)，我們還要看到談判是促進(jìn)和加強(qiáng)了雙方的友好合作關(guān)系還是因此而削弱和瓦解了雙方的友好關(guān)系。精明的談判者往往具有戰(zhàn)略眼光，著眼于未來(lái)，雖然一次談判少了一些，但只要有良好的合作關(guān)系存在，長(zhǎng)期的收益將足以彌補(bǔ)目前的損失。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系三、人際關(guān)系談判是人們之間的交流活動(dòng)。就商務(wù)談判而言，談判的35案例分析采購(gòu)員的一次失誤大明電機(jī)廠需要購(gòu)進(jìn)一批電工器材，此器材屬于首次采購(gòu)。采購(gòu)員小劉經(jīng)網(wǎng)上調(diào)研，得知多年交易伙伴---民生電器批發(fā)商城的銷售價(jià)格最低，為每箱660元，且電器質(zhì)量可靠，即上門(mén)談判。談判中小劉了解到商城此器材系從上海某家廠家進(jìn)貨，進(jìn)價(jià)為每箱600元，盡管談判中商城將每箱銷價(jià)由660元降為650元，后又降至645元，但小劉堅(jiān)持一略高于商城進(jìn)貨價(jià)的605元采購(gòu)，最終商城斷然拒絕，交易未成。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系案例分析采購(gòu)員的一次失誤36Questions：作為多年交易伙伴的民生電器批發(fā)商城這次為何斷然拒絕交易？采購(gòu)員小劉此次談判失誤在何處？你認(rèn)為應(yīng)如何使此次談判成功？2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系Questions：作為多年交易伙伴的民生電器批發(fā)商城這次為37第二章國(guó)際商務(wù)談判的主要理論好理論就在于其實(shí)用性（Thereisnothingsopracticalasagoodtheory)----------庫(kù)爾特·

勒溫（KurtLewin)2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系第二章國(guó)際商務(wù)談判的主要理論好理論就在于其實(shí)用性（Ther38一、需求層次理論（一）馬斯洛的需求層次理論1、生理的需要2、安全的需要3、社交的需要4、尊重的需要5、自我實(shí)現(xiàn)的需要6、認(rèn)識(shí)和理解的需要7、美的需要2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系一、需求層次理論（一）馬斯洛的需求層次理論2023/1/9西39一、需求層次理論（二）對(duì)談判的啟示該理論認(rèn)為，不同的需要促使人們采取各種行動(dòng)滿足自己的需要能使談判者找出談判雙方的共同需求，進(jìn)而選擇合適的方法去盡量滿足或者改變雙方的需求。

2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系一、需求層次理論（二）對(duì)談判的啟示2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)40二、實(shí)質(zhì)利益談判美國(guó)哈佛大學(xué)與麻省理工學(xué)院的一批著名學(xué)者與專家，通過(guò)研究與討論創(chuàng)造出一個(gè)以羅杰·費(fèi)希爾為代表的原則談判理論。原則談判理論強(qiáng)調(diào)通過(guò)談判所取得的價(jià)值即包括經(jīng)濟(jì)上的價(jià)值，又包括人際關(guān)系的價(jià)值，因而是一種既理性，又有人情味的談判，為世界各國(guó)的談判人員和實(shí)際談判人員所推崇。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系二、實(shí)質(zhì)利益談判美國(guó)哈佛大學(xué)與麻省理工學(xué)院的一批著名學(xué)者與專41二、實(shí)質(zhì)利益談判1.把人與問(wèn)題分開(kāi)談判中常常會(huì)遇到個(gè)人的面子、感情、價(jià)值觀念方面的碰撞，有時(shí)會(huì)不由自主地把關(guān)系弄得很緊張，把人與問(wèn)題糾纏在一起，給談判造成了災(zāi)難性的影響。原則談判理論要求理性地把人與問(wèn)題分開(kāi)。對(duì)兒女要熱忱友好，以禮相待，在受到對(duì)方攻擊時(shí)，應(yīng)不受對(duì)方情緒誤導(dǎo)。處理問(wèn)題要冷靜，解決問(wèn)題與感情好惡無(wú)關(guān)。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系二、實(shí)質(zhì)利益談判1.把人與問(wèn)題分開(kāi)2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)42二、實(shí)質(zhì)利益談判2.堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)談判中若各方使用各自的標(biāo)準(zhǔn)，容產(chǎn)生分歧，原則談判理論要求在談判中堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，這樣不僅使談判各方有共同的基礎(chǔ)，而且容易說(shuō)服對(duì)方接受己方的意見(jiàn)或建議。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系二、實(shí)質(zhì)利益談判2.堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)2023/1/9西安財(cái)經(jīng)43CASE美國(guó)汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司在70年代，其總經(jīng)理艾柯卡成功說(shuō)服國(guó)會(huì)議員們同意給克萊斯勒4100萬(wàn)美元貸款擔(dān)保。其中運(yùn)用了兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1.政府已經(jīng)存在4090萬(wàn)美元貸款擔(dān)保，克萊斯勒不是首個(gè)打破規(guī)矩的人；2.克萊斯勒倒閉將導(dǎo)致幾十萬(wàn)人失業(yè)，政府將支出27億美元的保險(xiǎn)金和福利金。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系CASE美國(guó)汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司在70年44二、實(shí)質(zhì)利益談判3.從利益需要而不是立場(chǎng)出發(fā)考慮問(wèn)題原則談判理論要求從利益需要而不是立場(chǎng)出發(fā)來(lái)考慮，不僅要明確己方的需要，而且要了解、發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，在此基礎(chǔ)上尋求平衡或滿足各方利益需要的解決方案。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系二、實(shí)質(zhì)利益談判3.從利益需要而不是立場(chǎng)出發(fā)考慮問(wèn)題202345CASE：1978年埃及和以色列在美國(guó)戴維營(yíng)就西奈半島歸屬問(wèn)題的談判導(dǎo)因：1967年的中東戰(zhàn)爭(zhēng)以后，以色列占領(lǐng)了埃及的西奈半島。雙方立場(chǎng)：以色列同意歸還西奈半島，但必須保留其中的部分地區(qū)，否則就不簽訂合約；埃及堅(jiān)持西奈半島是埃及的領(lǐng)土，每一寸土地都要回歸主權(quán)國(guó)，在領(lǐng)土問(wèn)題上不可能妥協(xié)。雙方的利益訴求：以色列出于國(guó)家安全防衛(wèi)上的需求，不想讓埃及的坦克、大炮布置在鄰近自己的邊界地區(qū)，利益在安全上；埃及的利益在主權(quán)上。協(xié)議：西奈半島的主權(quán)完全歸還給埃及，但大部分地區(qū)實(shí)行非軍事化，不得在埃及邊界地區(qū)布置重型武器，以保證以色列的安全。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系CASE：1978年埃及和以色列在美國(guó)戴維營(yíng)就西奈半島歸屬問(wèn)46二、實(shí)質(zhì)利益談判4.探索所有的可能性原則談判理論要求理性分析所有可能，探求各種可行的解決方案，然后選出最佳方案，這樣既靈活又科學(xué)，談判效率高，容易達(dá)成雙方滿意的協(xié)議。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系二、實(shí)質(zhì)利益談判4.探索所有的可能性2023/1/9西安財(cái)經(jīng)47三、基本需求理論談判學(xué)家尼爾倫伯格在他的著作《談判的藝術(shù)》藝術(shù)中運(yùn)用了大量的實(shí)例說(shuō)明了需要理論，并按照需要對(duì)談判控制的難易程度歸結(jié)為六種方法。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系三、基本需求理論談判學(xué)家尼爾倫伯格在他的著作《談判的藝術(shù)》藝48三、基本需要理論1.談判者順從對(duì)方的需要。談判者在談判中根據(jù)對(duì)方的需要，采取相應(yīng)的策略，主動(dòng)為對(duì)方著想，促使談判成功。在這種情況下，談判者要善于分析、發(fā)現(xiàn)對(duì)方尚未滿足的最基本需要，然后思考采取一個(gè)適當(dāng)?shù)霓k法去滿足雙方，促使談判成功。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系三、基本需要理論1.談判者順從對(duì)方的需要。2023/1/949CASE米開(kāi)朗基羅的雕塑作品《大衛(wèi)像》舉世聞名，是他花費(fèi)了三年的心血，用一塊完整的大理石制作的5.3米高的男性裸體雕像。大衛(wèi)左手拿著浴巾，右手握著肥皂，注視著前方。全身健壯有力的肌肉，象征著勇士戰(zhàn)斗前的勇氣和力量；炯炯有神的眼睛，閃爍著克敵制勝的決心。這尊雕像是意大利的“鮮花之城”佛羅倫薩的標(biāo)志之一。關(guān)于這尊雕像還有一個(gè)故事，據(jù)說(shuō)雕像完成之日，羅馬市政廳長(zhǎng)官對(duì)雕像的鼻子不滿意，要求藝術(shù)家進(jìn)行修改。米開(kāi)朗基羅答應(yīng)了長(zhǎng)官的要求，爬到雕像的頭部，隨后石頭屑紛紛落下，市政長(zhǎng)官終于點(diǎn)頭認(rèn)可，而事實(shí)上，米開(kāi)朗基羅爬上去的時(shí)候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的動(dòng)作，卻絲毫沒(méi)有碰到雕像的鼻子。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系CASE米開(kāi)朗基羅的雕塑作品《大衛(wèi)像》舉世聞名，是他花費(fèi)了三50三、基本需要理論2.談判者使對(duì)方服從自己的需要。談判者在談判中使用各種策略說(shuō)服對(duì)方滿足自己的需要，所有的談判活動(dòng)都是從滿足自身需要出發(fā)。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系三、基本需要理論2.談判者使對(duì)方服從自己的需要。2023/151CASE奧地利有一家玻璃廠，技術(shù)先進(jìn)，質(zhì)量上乘，可是在納粹統(tǒng)治期間曾經(jīng)為希特勒服務(wù)過(guò)，所以第二次世界大戰(zhàn)后面臨被沒(méi)收的危險(xiǎn)。一家美國(guó)公司此時(shí)出面，讓玻璃廠老板從自己的角度出發(fā)考慮一下后果：如果被沒(méi)收，他什么也得不到，而如果把專賣權(quán)交給美國(guó)人，那么可免除被沒(méi)收的懲罰。兩害相權(quán)取其輕，最后玻璃廠老板把專賣權(quán)給了美國(guó)人，這家美國(guó)公司由此獲得高額利潤(rùn)。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系CASE奧地利有一家玻璃廠，技術(shù)先進(jìn)，質(zhì)量上乘，可是在納粹統(tǒng)52三、基本需求理論3.兼顧雙方的需要。在談判中，要兼顧雙方的需要，這樣對(duì)方不至于反感，愿意合作，從而完成交易過(guò)程。即能照顧自己，又能照顧對(duì)方，談判自然比較容易達(dá)成協(xié)議。許多對(duì)談判的研究都強(qiáng)調(diào)談判雙方的溝通是利益的交叉，雙方在妥協(xié)基礎(chǔ)上確定商務(wù)機(jī)會(huì)。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系三、基本需求理論3.兼顧雙方的需要。2023/1/9西安財(cái)53三、基本需求理論4.拋棄自己的需要，滿足別人的需要。這樣做就是加強(qiáng)雙方的友好合作，為今后關(guān)系的進(jìn)一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。所謂舍眼前小利，顧長(zhǎng)遠(yuǎn)大局。例如為了滿足老客戶的加急訂單，不計(jì)成本地高價(jià)買進(jìn)原材料，安排加班生產(chǎn)，緊急訂艙運(yùn)輸，而且并不在其他方面（價(jià)格等）要求相應(yīng)補(bǔ)償。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系三、基本需求理論4.拋棄自己的需要，滿足別人的需要。202354三、基本需求理論5.不顧對(duì)方的需要，僅考慮自己的需要。尤其在一方處于非常強(qiáng)勢(shì)的地位的情況下，強(qiáng)勢(shì)一方依靠自己的有利地位，想要在交易中得到盡可能多的利益，而給對(duì)方留的余地非常小。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系三、基本需求理論5.不顧對(duì)方的需要，僅考慮自己的需要。20255三、基本需求理論6.不顧自己與對(duì)方的需要，一意孤行地去做任何事情，從而達(dá)到某種目的。談判一方采取這樣的態(tài)度，事實(shí)上是認(rèn)為某些因素比從談判中獲取物質(zhì)利益更重要。在立場(chǎng)型談判中多見(jiàn)。比如，工會(huì)組織有時(shí)會(huì)為了自己的地位，不顧業(yè)主、不顧雇員的利益而舉行無(wú)限期罷工，即損害業(yè)主獲取生產(chǎn)利潤(rùn)的利益，也損害了雇員取得收入的利益。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系三、基本需求理論6.不顧自己與對(duì)方的需要，一意孤行地去做任何56四、實(shí)力決定論實(shí)力決定論的代表人物是美國(guó)談判學(xué)家約翰·溫克勒。溫克勒在其所著的《談判技巧》一書(shū)中，系統(tǒng)地闡述了“實(shí)力決定論”。根據(jù)溫氏的觀點(diǎn)：談判的成功以及各種談判技巧運(yùn)用的基礎(chǔ)和依據(jù)是談判者所擁有的談判實(shí)力，建立并加強(qiáng)自己談判實(shí)力的基礎(chǔ)又在于對(duì)談判的充分準(zhǔn)備和對(duì)對(duì)方的充分了解。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系四、實(shí)力決定論實(shí)力決定論的代表人物是美國(guó)談判學(xué)家約翰·溫克57四、實(shí)力決定論溫克勒提出了以價(jià)格為中心的談判方法，即：價(jià)格——質(zhì)量——服務(wù)——條件——價(jià)格。也就是說(shuō)，談判者在談判過(guò)程中應(yīng)以價(jià)格為中心而展開(kāi)，若是對(duì)方在價(jià)格上毫不退讓，就應(yīng)和對(duì)方談質(zhì)量；若是對(duì)方在質(zhì)量上過(guò)分苛求，就應(yīng)和對(duì)方談服務(wù)；若是對(duì)方在服務(wù)上挑剔，就應(yīng)和對(duì)方談條件；若是對(duì)方在條件上逼迫，就應(yīng)回過(guò)頭來(lái)談價(jià)格。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系四、實(shí)力決定論溫克勒提出了以價(jià)格為中心的談判方法，即：價(jià)格—58五、談判結(jié)構(gòu)論（一）縱向談判結(jié)構(gòu)馬什通過(guò)對(duì)談判結(jié)構(gòu)的研究，提出了一套縱向談判結(jié)構(gòu)。馬什認(rèn)為：一次商務(wù)談判通常是由六個(gè)階段構(gòu)成的，即：計(jì)劃準(zhǔn)備階段；開(kāi)始階段；過(guò)渡階段；實(shí)質(zhì)性談判階段；交易明確階段；談判結(jié)束階段。在談判過(guò)程中，談判者在談判的各個(gè)階段中，應(yīng)充分運(yùn)用心，理學(xué)、對(duì)策論、經(jīng)濟(jì)學(xué)和法學(xué)的知識(shí)及其分析方法對(duì)談判進(jìn)行系統(tǒng)地分析，并根據(jù)談判計(jì)劃、原則、策略和目標(biāo)的要求，采用一切可能的措施、技巧和手段，實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系五、談判結(jié)構(gòu)論（一）縱向談判結(jié)構(gòu)2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院59五、談判結(jié)構(gòu)論（二）橫向談判結(jié)構(gòu)斯科特則從橫向方面規(guī)劃出一套談判結(jié)構(gòu)。斯氏認(rèn)為：任何一次商務(wù)談判實(shí)際上就是一次運(yùn)用談判技巧的實(shí)踐，而談判技巧則是談判者以心理學(xué)、管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、政治學(xué)、法學(xué)等為指導(dǎo)，并在長(zhǎng)期的實(shí)踐中逐漸形成的，以豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的本能行為或能力，此種本能的行為將受到一定的談判方針勵(lì)規(guī)范和驅(qū)動(dòng)。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系五、談判結(jié)構(gòu)論（二）橫向談判結(jié)構(gòu)2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院60五、結(jié)構(gòu)談判論（二）橫向談判結(jié)構(gòu)斯科特將談判方針?lè)譃槿N，即：謀求一致的方針、皆大歡喜的方針和以戰(zhàn)取勝的方針。所謂謀求一致的方針，是指談判氣氛友好，當(dāng)事人各方通過(guò)共同努力以尋求互惠互利，最佳談判結(jié)果為目的的談判方針；所謂皆大歡喜的方針，是指談判當(dāng)事人以尋求各方都能接受的、折衷的談判結(jié)果為目的的談歲方針；所謂以戰(zhàn)取勝的方針，是指談判當(dāng)事人一方以戰(zhàn)勝對(duì)方為最終目的的談判方針。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系五、結(jié)構(gòu)談判論（二）橫向談判結(jié)構(gòu)2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院61五、結(jié)構(gòu)談判論（二）橫向談判斯科特提出這樣一種談判模式：將若干個(gè)談判議題同時(shí)鋪開(kāi)，同時(shí)磋商，同時(shí)取得某些結(jié)果，同時(shí)向前推進(jìn)談判進(jìn)程。選定橫向談判方式面臨的最大問(wèn)題是如何把握好正在討論的問(wèn)題域其他談判議題之間的協(xié)調(diào)，怎樣利用此議題來(lái)推動(dòng)彼議題的討論，怎樣將此議題的談判結(jié)果轉(zhuǎn)化為彼議題的談判優(yōu)勢(shì)，怎樣將此議題的結(jié)果引入來(lái)推動(dòng)比議題的討論等2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系五、結(jié)構(gòu)談判論（二）橫向談判2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)62六、博弈論與談判（一）博弈的含義一些個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或其他組織，面對(duì)一定的環(huán)境條件，在一定的規(guī)則約束下，依靠所掌握的信息，同時(shí)或先后，一次或多次，從各自允許選擇的行為或策略中進(jìn)行選擇并加以實(shí)施，并從中各自取得相應(yīng)結(jié)果或收益的過(guò)程。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系六、博弈論與談判（一）博弈的含義2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院63六、博弈論與談判(二）囚徒困境模型嫌疑人乙嫌疑人甲抵賴坦白抵賴

2，2

10，1坦白

1，10

5，52023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系六、博弈論與談判(二）囚徒困境模型嫌疑人乙264六、博弈論與談判（三）“囚徒困境”模型對(duì)商務(wù)談判的啟示------“誠(chéng)信困境”公司乙公司甲誠(chéng)信欺詐誠(chéng)信

3，3-3，9欺詐9，-3

-1，-12023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系六、博弈論與談判（三）“囚徒困境”模型對(duì)商務(wù)談判的啟示---65具體分析商務(wù)交易與囚徒困境最根本的區(qū)別在于：囚徒困境模型對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是一次性的，而現(xiàn)實(shí)中的商務(wù)交易，則大多數(shù)不是一次性的。

1、雙方的合作是一次性的

2、雙方有有限次的商務(wù)往來(lái)3、雙方有長(zhǎng)期無(wú)限次的商務(wù)往來(lái)

4、雙方的商務(wù)往來(lái)期限不明確

2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系具體分析商務(wù)交易與囚徒困境最根本的區(qū)別在于：囚徒困境模型對(duì)雙66案例分析2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系案例分析2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系67第三章影響國(guó)際商務(wù)談判的

主客觀因素第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素一、政治狀況因素

(一)國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度(二)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制(三)政治背景(四)政局穩(wěn)定性(五)政府間的關(guān)系

2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系第三章影響國(guó)際商務(wù)談判的

主客觀因素第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中68二、宗教信仰因素(一)該國(guó)占主導(dǎo)地位的宗教信仰例如：泰國(guó)----國(guó)教為佛教（國(guó)民有95%以上均信佛教）以色列---國(guó)教為猶太教（國(guó)民有85%信奉猶太教）印度---國(guó)教為印度教（國(guó)民有82%信奉印度教）2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系二、宗教信仰因素(一)該國(guó)占主導(dǎo)地位的宗教信仰2023/169(二)宗教信仰的影響與作用1、政治事務(wù)：2、法律制度：

梵蒂岡—其法律制度建立基本以天主教教義為主，機(jī)構(gòu)設(shè)置具有強(qiáng)烈的宗教色彩

3、國(guó)別政策：4、社會(huì)交往與個(gè)人行為：5、節(jié)假日與工作時(shí)間：

例如：印度教的灑紅節(jié)、燈節(jié)被定為印度節(jié)假日；如公歷的周日來(lái)源于基督教禮拜日即教皇徽，是梵蒂岡城國(guó)的標(biāo)志。為盾徽。盾面為紅色，其上有兩把交叉著的鑰匙和一頂羅馬教皇的三重冠冕。藍(lán)白兩色來(lái)自猶太教徒祈禱時(shí)用的披肩的顏色。藍(lán)色六角星是古以色列國(guó)王大衛(wèi)王之星2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系(二)宗教信仰的影響與作用1、政治事務(wù)：即教皇徽，是梵蒂岡70三、法律制度因素(一)該國(guó)法律基本概況立法基礎(chǔ)：大陸法、英美法(二)法律執(zhí)行情況有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究

(二)司法部門(mén)的影響司法部門(mén)與法院是否獨(dú)立(四)法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短(五)執(zhí)行其他國(guó)家法律的裁決時(shí)所需要的程序2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系三、法律制度因素(一)該國(guó)法律基本概況2023/1/971四、商業(yè)習(xí)慣因素(一)企業(yè)的決策程序(二)文本的重要性(三)律師的作用(四)談判成員的談話次序(五)商業(yè)間諜問(wèn)題必和必拓商業(yè)間諜案，估計(jì)中方因此損失7000億美元，主要人物胡士泰等4人(六)是否存在賄賂現(xiàn)象西門(mén)子賄賂門(mén)：據(jù)稱西門(mén)子近50%以上的業(yè)務(wù)涉及行賄問(wèn)題，主要涉及行賄國(guó)家有尼日利亞、敘利亞、希臘等不發(fā)達(dá)國(guó)家(七)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況

(八)翻澤及語(yǔ)言問(wèn)題2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系四、商業(yè)習(xí)慣因素(一)企業(yè)的決策程序2023/1/9西72五、社會(huì)習(xí)俗因素例如：該國(guó)對(duì)衣著及稱呼是否具有既定的商業(yè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)對(duì)業(yè)務(wù)洽談時(shí)間的把握有沒(méi)有固定的要求業(yè)余時(shí)間談業(yè)務(wù)對(duì)方有沒(méi)有反感贈(zèng)送禮品及贈(zèng)送方式等2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系五、社會(huì)習(xí)俗因素例如：2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院73六、財(cái)政金融狀況因素(一)外債狀況一國(guó)外債額不能過(guò)高；國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)：短期外債占總外債比例不超過(guò)25%(二)外匯儲(chǔ)備情況(三)貨幣的自由兌換(四)支付信譽(yù)(五)稅法方面的情況2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系六、財(cái)政金融狀況因素(一)外債狀況2023/1/9西安財(cái)經(jīng)74七、基礎(chǔ)設(shè)施及后勤供應(yīng)狀況因素

產(chǎn)品的運(yùn)輸及人員的配置左右投資的難度及獲利能力，在談判前應(yīng)詳細(xì)考察。

八、氣候狀況因素

該國(guó)的氣候如何，是否處于雨季，雨季長(zhǎng)短與否等問(wèn)題會(huì)左右談判的時(shí)間及談判效率。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系七、基礎(chǔ)設(shè)施及后勤供應(yīng)狀況因素

產(chǎn)品的運(yùn)輸及人員的75第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中的法律因素一、國(guó)際商務(wù)宏觀法律環(huán)境（一）國(guó)際商法(二)國(guó)內(nèi)商務(wù)法律框架1、大陸法系（成文法）2、英美法系（判例法）

(三)商務(wù)法律環(huán)境的可預(yù)測(cè)性對(duì)自己在多大程度上可以依靠法律、自己行為的法律后果是什么，以及利用法律手段解決糾紛的成本有多高等做出判斷

2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中的法律因素一、國(guó)際商務(wù)宏觀法律環(huán)76二、國(guó)際商務(wù)談判的常見(jiàn)法律問(wèn)題(一)談判主體的資格問(wèn)題必須是公司授權(quán)的代理人才能訂立合同合同內(nèi)容不能超越公司章程有些國(guó)家則只承認(rèn)具有外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)的公司對(duì)外簽訂的國(guó)際貨物買賣合同的效力。（如我國(guó)）2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系二、國(guó)際商務(wù)談判的常見(jiàn)法律問(wèn)題(一)談判主體的資格問(wèn)題2077(二)合同的效力問(wèn)題當(dāng)事人之間必須達(dá)成協(xié)議，這種協(xié)議是通過(guò)要約與承諾達(dá)成的當(dāng)事人必須具有訂立合同的能力合同必須有對(duì)價(jià)或合法的約因合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法合同必須符合法律規(guī)定的形式要求當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系(二)合同的效力問(wèn)題當(dāng)事人之間必須達(dá)成協(xié)議，這種協(xié)議是通過(guò)要78(三)爭(zhēng)端解決方式1.仲裁和訴訟的概念2.仲裁和訴訟的區(qū)別

3.仲裁協(xié)議及其內(nèi)容2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系(三)爭(zhēng)端解決方式2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際79概念仲裁：發(fā)生爭(zhēng)議的各方當(dāng)事人自愿地達(dá)成協(xié)議，將他們之間發(fā)生的爭(zhēng)議提交一定的仲裁機(jī)構(gòu)裁決、解決的一種辦法，裁決結(jié)果各方當(dāng)事人均具有約束力。訴訟是經(jīng)濟(jì)糾紛的一方當(dāng)事人到法院起訴，控告另一方當(dāng)事人有違約行為，要求法院給予救濟(jì)或懲處另一方當(dāng)事人的法律制度。法院的判決具有國(guó)家強(qiáng)制力。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系概念仲裁：發(fā)生爭(zhēng)議的各方當(dāng)事人自愿地達(dá)成協(xié)議，將他們之間發(fā)生80區(qū)別受理案件的依據(jù)不同審理案件的組織人員不同審理案件的方式不同處理結(jié)果不同仲裁的裁決是終局的受理案件機(jī)構(gòu)的性質(zhì)不同處理結(jié)果境外執(zhí)行不同2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系區(qū)別受理案件的依據(jù)不同2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院81仲裁協(xié)議的概念是指合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達(dá)成的將爭(zhēng)議提交仲裁的書(shū)面協(xié)議。分兩個(gè)組成形式：在合同中直接訂立仲裁條款發(fā)生糾紛后，經(jīng)協(xié)商同意將糾紛交由仲裁庭來(lái)審理，形成書(shū)面的仲裁協(xié)議。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系仲裁協(xié)議的概念是指合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其82仲裁協(xié)議的內(nèi)容仲裁意愿仲裁事項(xiàng)仲裁地點(diǎn)仲裁機(jī)構(gòu)仲裁程序規(guī)則仲裁裁決的效力2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系仲裁協(xié)議的內(nèi)容仲裁意愿2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院83第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的心理因素一、國(guó)際商務(wù)談判中的個(gè)體心理(一)個(gè)性1．性格分析其性格是內(nèi)向還是外向、處事容易感情沖動(dòng)還是從容不迫、決策是當(dāng)機(jī)立斷還是小心謹(jǐn)慎、行為是積極主動(dòng)還是消極被動(dòng)等。2．能力人的能力是人的心理素質(zhì)和技能的綜合反應(yīng)，具體表現(xiàn)為體能、知識(shí)、技能、性格和教養(yǎng)等。3．素質(zhì)一個(gè)人的素質(zhì)是一個(gè)人體能和教養(yǎng)水平的綜合體現(xiàn)，是他從事一切活動(dòng)的基本條件。

2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的心理因素一、國(guó)際商務(wù)談判中的個(gè)體心理84(二)情緒從心理學(xué)上講，人有喜、怒、哀、樂(lè)的體驗(yàn)，該種體驗(yàn)是人對(duì)客觀事物看法的一種本能反應(yīng)，此種反應(yīng)稱為情緒。情緒具有肯定和否定的性質(zhì)。積極的情緒可以提高人的活動(dòng)能力和思維能力，而消極的情緒則會(huì)降低人的活動(dòng)能力和思維能力。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系(二)情緒從心理學(xué)上講，人有喜、怒、哀、樂(lè)的體驗(yàn)，該種體驗(yàn)85(三)態(tài)度所謂態(tài)度是指人心理上對(duì)其接觸的客觀事物所持有的看法，并以各種不同的行為方式表現(xiàn)出來(lái)的狀態(tài)。態(tài)度包括認(rèn)識(shí)、情感和意向三要素。認(rèn)識(shí)表現(xiàn)對(duì)談判條件及對(duì)方言行的理解和感覺(jué)情感在國(guó)際商務(wù)談判中表現(xiàn)為對(duì)談判事項(xiàng)的重視程度和興趣程度意向直接作用于談判的結(jié)果

人的態(tài)度的核心是價(jià)值2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系(三)態(tài)度所謂態(tài)度是指人心理上對(duì)其接觸的客觀事物所持有的看法86(四)印象所謂印象，是指人對(duì)其接觸的對(duì)象所形成的感性認(rèn)識(shí)。其中，最初的印象對(duì)人們以后的行為將產(chǎn)生極大的影響。要想給對(duì)方留下良好印象一般須做到：友好、合作、誠(chéng)摯、認(rèn)真、不卑不亢。(五)知覺(jué)所謂知覺(jué)，是指人的大腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的人或事物的整體反映。人的知覺(jué)的產(chǎn)生要受其知識(shí)、技能、需求、客觀環(huán)境和主觀心理素質(zhì)的制約。談判者知覺(jué)的好壞則會(huì)直接影響談判的進(jìn)程和結(jié)果。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系(四)印象2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系87二、國(guó)際商務(wù)談判中的群體心理(一)群體的概念及其特征1、概念是指由兩個(gè)以上的個(gè)體組成，為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)，遵守共同的規(guī)范而相互聯(lián)系、影響和配合的個(gè)體組合體。群體介于組織與個(gè)體之間，若是人的組合體即為人群。2、特征（1）由兩人以上組成。（2）有著共同的目標(biāo)。（3）有嚴(yán)明的紀(jì)律約束。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系二、國(guó)際商務(wù)談判中的群體心理(一)群體的概念及其特征20288(二)影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素1．群體成員的素質(zhì)2．群體成員的結(jié)構(gòu)：3．群體規(guī)范：4、群體的決策方式5．群體內(nèi)的人際關(guān)系2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系(二)影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素1．群體成員的89(三)發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑1．合理配備群體成員2．靈活選擇群體的決策程序3．建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效的激勵(lì)機(jī)制4．理順群體內(nèi)部信息交流的渠道2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系(三)發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑1．合理配備群體成員90案例分析歐洲R國(guó)一財(cái)團(tuán)駐香港辦事處負(fù)責(zé)人率很有實(shí)力的企業(yè)代表團(tuán)來(lái)我國(guó)西部C市考察，商談舉辦藥品企業(yè)的有關(guān)事宜，并準(zhǔn)備考察環(huán)境。C市某國(guó)營(yíng)藥廠出面接待安排。洽談會(huì)的第一天，R方人員全部西裝革履，穿著規(guī)范出席，個(gè)個(gè)彬彬有禮。而中方人員有穿夾克衫、布鞋的，有穿牛仔褲、運(yùn)動(dòng)鞋的，還有的干脆穿著毛衣外套。在交談過(guò)程中，中方除主談發(fā)言外，還有人說(shuō)話聲、咳嗽聲很大，有人還隨意吐痰、丟煙頭，由一個(gè)因?yàn)槿噴檴檨?lái)遲。結(jié)果，當(dāng)天的會(huì)談草草結(jié)束，R方連考察現(xiàn)場(chǎng)都沒(méi)去，第二天找了一個(gè)理由，就匆匆打道回府了。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系案例分析歐洲R國(guó)一財(cái)團(tuán)駐香港辦事處負(fù)責(zé)人率很有實(shí)力的企業(yè)代表91Questions：為什么R方代表團(tuán)考察和商談沒(méi)有結(jié)束就回國(guó)了？與歐洲商人談判，應(yīng)注意哪些問(wèn)題？2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系Questions：為什么R方代表團(tuán)考察和商談沒(méi)有結(jié)束就回國(guó)92第四章國(guó)際商務(wù)談判人員的組織與管理第一節(jié)商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)第二節(jié)商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成第三節(jié)商務(wù)談判人員的管理2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系第四章國(guó)際商務(wù)談判人員的組織與管理第一節(jié)商務(wù)談93第一節(jié)商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)談判是一種對(duì)思維能力要求較高的活動(dòng)，是對(duì)談判人員知識(shí)、智慧、勇氣、耐力等的檢驗(yàn)，是談判人員間才能的較量。商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)主要指談判人員對(duì)于談判有關(guān)的主客觀情況的了解程度和解決在談判中所遇到問(wèn)題的能力。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系第一節(jié)商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)談判94第一節(jié)商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)一、談判人員應(yīng)具備的基本觀念

(一)忠于職守

—遵紀(jì)守法，廉潔奉公，嚴(yán)守機(jī)密，國(guó)家利益至上；

(二)平等互惠的觀念

—防止妄自菲薄和妄自尊大兩種傾向；

(二)團(tuán)隊(duì)精神

—避免暴露己方弱點(diǎn)，增強(qiáng)己方整體力量，一致對(duì)外。

2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系第一節(jié)商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)一、談判人員應(yīng)具備的基95二、談判人員的基本知識(shí)(“T”型結(jié)構(gòu))(一)橫向方面的基本知識(shí)我國(guó)的涉外經(jīng)濟(jì)方針政策、法律和法規(guī)；某種商品的國(guó)際國(guó)內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場(chǎng)供求關(guān)系價(jià)格水平及其變化趨勢(shì)信息產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際慣例知識(shí)國(guó)外有關(guān)法律知識(shí)各國(guó)各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識(shí)2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系二、談判人員的基本知識(shí)(“T”型結(jié)構(gòu))(一)橫向方面的基96(二)縱向方面的基本知識(shí)豐富的商品知識(shí)：商品的性能、特點(diǎn)和用途了解某些商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)對(duì)復(fù)雜艱苦談判的能力熟練的外語(yǔ)程度對(duì)國(guó)外企業(yè)、公司類型的了解熟悉心理學(xué)和行為科學(xué)的相關(guān)知識(shí)熟悉不同國(guó)家的談判對(duì)手的風(fēng)格和特點(diǎn)2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系(二)縱向方面的基本知識(shí)豐富的商品知識(shí)：商品的性能、特點(diǎn)和97三、談判人員應(yīng)有的能力和心理素質(zhì)(一）敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力談判雙方由于利益的抗衡和相互依存，使得談判人員在心理上承受的壓力很大，需要隨時(shí)就某個(gè)談判事項(xiàng)的具體典型特征和實(shí)質(zhì)進(jìn)行分析與判斷。談判人員要根據(jù)已知的前提進(jìn)行分析判斷與推理，在種種可能與假設(shè)的分析過(guò)程中識(shí)破對(duì)方的計(jì)謀，并使自己的提議與要求得以實(shí)現(xiàn)。即使在激烈的交鋒中，也要能夠控制自己的情緒，以恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言和舉止來(lái)說(shuō)服對(duì)方。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系三、談判人員應(yīng)有的能力和心理素質(zhì)(一）敏捷清晰的思維推理能98三、談判人員應(yīng)有的能力和心理素質(zhì)（二）信息表達(dá)與傳遞的能力談判者的信息表達(dá)與傳遞能力的大小直接決定了其談判能力的大小與水平的高低。表達(dá)方式無(wú)論是有聲語(yǔ)言還是無(wú)聲舉止，都應(yīng)具備表現(xiàn)力、吸引力、感染力和說(shuō)服力。有時(shí)甚至需要設(shè)計(jì)一些語(yǔ)言的用法和情緒的表達(dá)時(shí)機(jī)與方式。（三）堅(jiān)強(qiáng)的毅力和百折不撓的精神商務(wù)談判是一項(xiàng)十分艱苦的工作，一旦談判者接受了任務(wù)，就要以頑強(qiáng)的毅力和勇往直前的精神來(lái)推進(jìn)己方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在談判中，不管遇到何種困難，都要有不達(dá)目的決不罷休的勇氣。即使最后決定妥協(xié)求和，也要在經(jīng)過(guò)力爭(zhēng)后以強(qiáng)者的大度予以提出。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系三、談判人員應(yīng)有的能力和心理素質(zhì)（二）信息表達(dá)與傳遞的能力99三、談判人員應(yīng)有的能力和心理素質(zhì)（四）高度的預(yù)見(jiàn)和應(yīng)變能力在商務(wù)談判中需要與各種各樣的人打交道，談判環(huán)境復(fù)雜多變，很多意想不到的事情都有可能發(fā)生，要求談判人員善于察言觀色，及時(shí)撲捉對(duì)方的動(dòng)向、變化，隨機(jī)應(yīng)變。主持談判的代表應(yīng)能統(tǒng)率全局，運(yùn)籌帷幄，善于針對(duì)談判內(nèi)容的輕重、層次設(shè)計(jì)方案，并能根據(jù)場(chǎng)上變化及時(shí)調(diào)整。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系三、談判人員應(yīng)有的能力和心理素質(zhì)（四）高度的預(yù)見(jiàn)和應(yīng)變能力100第二節(jié)商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成一、談判組織的構(gòu)成原則（規(guī)模適度）（一）根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模（4-8人）

（1）保持通暢的溝通范圍（2）信息交換的有限范圍（3）成本與效率相結(jié)合（二）賦予談判人員法人或法人代表資格

（1）有權(quán)作出決定（2）承擔(dān)權(quán)限以內(nèi)的責(zé)任

（三）談判人員應(yīng)層次清晰、分工明確（四）組成談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)約的原則2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系第二節(jié)商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成一、談判組織的構(gòu)成原則（101二、談判人員的組織結(jié)構(gòu)（一）組織依據(jù)：技術(shù)知識(shí)、商務(wù)知識(shí)、法律知識(shí)、語(yǔ)言能力（二）人員組成：

技術(shù)人員：熟悉產(chǎn)品性能，提供價(jià)格決策參考；商務(wù)人員：熟悉國(guó)際貿(mào)易、投資慣例；法律人員：熟悉法律方面的知識(shí)；財(cái)務(wù)人員：熟悉金融和支付方面知識(shí)；翻譯人員：準(zhǔn)確溝通，爭(zhēng)取談判回旋余地；談判領(lǐng)導(dǎo)：統(tǒng)領(lǐng)全局，一致對(duì)外；記錄人員：可兼任。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系二、談判人員的組織結(jié)構(gòu)（一）組織依據(jù)：技術(shù)知識(shí)、商務(wù)知識(shí)102三、談判人員的分工配合（一）談判人員的分工

第一層次人員——首席代表

（1）選擇依據(jù)：談判內(nèi)容（2）主要職責(zé)：監(jiān)督談判程序；掌握談判進(jìn)程；聽(tīng)取專業(yè)人員建議；協(xié)調(diào)談判班子意見(jiàn)；決定談判過(guò)程的重要事項(xiàng)；代表簽約；匯報(bào)工作。(3)具備的素質(zhì)：為主要領(lǐng)導(dǎo)人；經(jīng)驗(yàn)應(yīng)豐富；受人尊敬、具有較強(qiáng)的感召力和凝聚力2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系三、談判人員的分工配合（一）談判人員的分工2023/1/9103（一）談判人員的分工第二層次人員——專家、技術(shù)人員和翻譯（充當(dāng)輔談人員）

（1）選擇依據(jù)：談判標(biāo)的（2）主要職責(zé)：分析雙方分歧與差距；與對(duì)方進(jìn)行專業(yè)方面的磋商；明曉對(duì)方的意圖和條件；修改草擬文件中的有關(guān)條款；向主談人提出有關(guān)專業(yè)問(wèn)題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證。（3）翻譯職責(zé)：全神貫注，翻譯準(zhǔn)確，可適當(dāng)提出建議，但不能向?qū)Ψ奖磉_(dá)個(gè)人意見(jiàn)，要如實(shí)向己方主談匯報(bào)對(duì)方不正確言論。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系（一）談判人員的分工第二層次人員——專家、技術(shù)人員和翻譯（充104第二層次人員（4）經(jīng)濟(jì)人員職責(zé)：掌握談判項(xiàng)目總的財(cái)務(wù)情況；分析計(jì)算收益變動(dòng)情況；在正式簽約前提出對(duì)合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。（5）法律人員職責(zé)：確認(rèn)對(duì)方的法人地位；監(jiān)督談判程序在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行；檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完備性（6）輔談人的素質(zhì)要求：心理素質(zhì)過(guò)硬；有主動(dòng)精神；有團(tuán)隊(duì)精神第三層次人員——工作人員（準(zhǔn)確記錄談判內(nèi)容）2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系第二層次人員（4）經(jīng)濟(jì)人員職責(zé)：掌握談判項(xiàng)目總的財(cái)務(wù)情況；分105（二）談判人員的配合語(yǔ)言的配合姿態(tài)的配合具體做法舉例：夸大的介紹本組的成員必須肯定本組成員提出的論題要對(duì)主談顯示某種程度的尊重組內(nèi)相互信息的及時(shí)溝通2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系（二）談判人員的配合語(yǔ)言的配合2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)106第三節(jié)商務(wù)談判人員的管理一、人事管理（一）談判人員的挑選：

—政治素質(zhì)：對(duì)國(guó)家、人民忠誠(chéng)，有良好的職業(yè)道德；

—專業(yè)知識(shí)：掌握商業(yè)、技術(shù)、市場(chǎng)、金融、財(cái)務(wù)、法律等方面的知識(shí)；

—個(gè)人性格：風(fēng)度優(yōu)雅，善于表達(dá)，聽(tīng)取他人意見(jiàn)，有較強(qiáng)自控能力；

—主觀能動(dòng)性：有較強(qiáng)自信心，有獨(dú)當(dāng)一面的能力；

—年齡：35-55位最佳年齡區(qū)；精力和經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合；

2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系第三節(jié)商務(wù)談判人員的管理一、人事管理2023/1/9107一、人事管理（二）談判人員的培訓(xùn)：—社會(huì)培養(yǎng)：基本素質(zhì)培養(yǎng)—企業(yè)培養(yǎng)：專門(mén)訓(xùn)練；親身示范；先交小擔(dān)；再加重?fù)?dān)。

—自我培養(yǎng)：博覽；勤思；實(shí)踐；總結(jié)。

（三）調(diào)動(dòng)談判人員的積極性：

—委以重任；充分肯定；加強(qiáng)培訓(xùn)；充分放權(quán)；加強(qiáng)交流；物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)等。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系一、人事管理（二）談判人員的培訓(xùn)：2023/1/9西安財(cái)經(jīng)108二、組織管理（一）健全談判班子：挑選各類專業(yè)人員，確定好主談人并給于足夠的授權(quán)。（二）調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系：

明確領(lǐng)導(dǎo)和談判人員之間的職責(zé)、權(quán)利劃分，建立共同的奮斗目標(biāo)。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系二、組織管理（一）健全談判班子：2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)109二、組織管理（三）調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系：強(qiáng)調(diào)談判人員之間的相互默契、信任、尊重，保持一定的工作效率和節(jié)奏。1.明確責(zé)任和職權(quán)2.制定談判方案3.共同檢查談判進(jìn)展情況，勤于溝通4.尊重他人意見(jiàn)，團(tuán)結(jié)友愛(ài)，相互支持2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系二、組織管理（三）調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系：2023/1/110案例分析澳大利亞A公司擬將某種鐵礦石出售給日本的B公司。談判一開(kāi)始，日方談判人員就直接指責(zé)澳方鐵礦石的雜質(zhì)含量高于雙方事先約定的標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴(yán)重問(wèn)題，A公司的信譽(yù)令人懷疑。日方人員想通過(guò)此種方式從氣勢(shì)上壓倒A公司，從而迫使澳方在價(jià)格等條款上做出較大讓步。然而A公司的談判人員對(duì)日方的指責(zé)十分不滿，他們堅(jiān)持認(rèn)為，根據(jù)澳國(guó)的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，其產(chǎn)品是合格的，而且日方如此不負(fù)責(zé)任的指責(zé)A公司的信譽(yù)，簡(jiǎn)直令人忍無(wú)可忍。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系案例分析澳大利亞A公司擬將某種鐵礦石出售111案例分析因此，日方人員話音未落，A公司代表就開(kāi)始反駁對(duì)方的職責(zé)，并回敬以類似的反擊。雙方就此展開(kāi)了激烈的爭(zhēng)論，致使談判進(jìn)程變數(shù)陡生?！飭?wèn)題：

1、你認(rèn)為A、B兩家公司的做法各有何不妥？

2、你預(yù)計(jì)談判結(jié)果如何？2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系案例分析因此，日方人員話音未落，A公司代112第五章國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備第二節(jié)談判目標(biāo)與對(duì)象的確定

第三節(jié)談判方案的制定

2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系第五章國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談113第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備一、談判信息的作用(一)談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)談判戰(zhàn)略是為了實(shí)現(xiàn)談判的戰(zhàn)略目標(biāo)而預(yù)先制定的一套綱領(lǐng)性的總體設(shè)想。好的談判戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)具有戰(zhàn)略目標(biāo)正確可行，適應(yīng)性強(qiáng)、靈敏度高的特點(diǎn)。(二)談判信息是控制談判過(guò)程的手段(三)談判信息是談判雙方相互溝通的中介

2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備一、談判信息的作用2114Case：我國(guó)某廠與美國(guó)公司談判設(shè)備購(gòu)買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元，我方?jīng)]有還盤(pán)。美方降至128萬(wàn)美元，我方仍未還盤(pán)。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬(wàn)美元，118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。我方代表因掌握美方交易歷史情報(bào)，所以不為美方威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚，果然幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)，美方在2年前以98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣給匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由解釋一番后將價(jià)格降至合理范圍。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系Case：我國(guó)某廠與美國(guó)公司談判設(shè)備購(gòu)買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)21115二、談判信息收集的主要內(nèi)容(一)市場(chǎng)信息1、市場(chǎng)信息的概念市場(chǎng)信息是反映市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)特征及其發(fā)展變化的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報(bào)的統(tǒng)稱。通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)來(lái)完成，包括自然語(yǔ)言和人工語(yǔ)言。2、市場(chǎng)信息的主要內(nèi)容（1）有關(guān)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)分布的信息（2）消費(fèi)需求方面的信息（3）產(chǎn)品銷售方面的信息（4）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)方面的信息（5）產(chǎn)品分銷渠道方面的信息2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系二、談判信息收集的主要內(nèi)容(一)市場(chǎng)信息2023/1/9116

(二)有關(guān)談判對(duì)手的資料1、貿(mào)易客商的類型客商類型特征在世界上享有一定聲望和信譽(yù)的跨國(guó)公司資本雄厚，有財(cái)團(tuán)作后臺(tái)，機(jī)構(gòu)健全，聘有法律顧問(wèn)，有專門(mén)研究市場(chǎng)行情以及進(jìn)行技術(shù)論證的機(jī)構(gòu)享有一定知名度的客商資本比較雄厚，產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外有一定的銷售量，通過(guò)引進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展，在國(guó)際上有一定的競(jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有任何知名度的客商沒(méi)有任何知名度，但卻可提供完備的法人證明，具備競(jìng)爭(zhēng)條件專門(mén)從事交易中介的客商俗稱中間商，無(wú)法人資格，無(wú)權(quán)簽署合同，只是為了收取傭金而為交易雙方牽線搭橋知名母公司下屬的子公司資本比較薄弱，是獨(dú)立的法人，實(shí)行獨(dú)立核算，在未獲授權(quán)許可前，無(wú)權(quán)代表母公司知名母公司總部外的分公司無(wú)法律和經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立性，不具有獨(dú)立法人資格，公司資產(chǎn)屬于母公司利用本人身份搞非其所在公司業(yè)務(wù)的客商在某公司任職的個(gè)人，打著公司的招牌從事個(gè)人買賣活動(dòng)，牟取暴利或巨額傭金騙子客商無(wú)固定職業(yè)，專門(mén)通過(guò)欺騙從事交易，以拉關(guān)系、行賄等手段實(shí)施欺騙活動(dòng)2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系(二)有關(guān)談判對(duì)手的資料1、貿(mào)易客商的類型1172、對(duì)談判對(duì)手資信情況的審查（1）對(duì)客商合法資格的審查，包括對(duì)客商的法人資格進(jìn)行審查和前來(lái)談判的客商的資本信用和履約能力進(jìn)行審查（2）對(duì)談判對(duì)方公司性質(zhì)和資金狀況的審查（3）對(duì)談判對(duì)手的公司營(yíng)運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況的審查：通過(guò)相關(guān)銀行的信用記錄；資產(chǎn)負(fù)債表和損益表（4）對(duì)談判對(duì)手商業(yè)信譽(yù)情況的審查2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系2、對(duì)談判對(duì)手資信情況的審查（1）對(duì)客商合法資格的審查，包118CASE：烏克蘭的捷爾任斯基鋼鐵廠從1997年到2001年短短4年間，連續(xù)使三家中國(guó)公司上當(dāng)受騙，特別是2001年9月到10月間就連續(xù)有兩家中國(guó)公司受騙。中方蒙受的直接經(jīng)濟(jì)損失總額達(dá)到230多萬(wàn)美元。而捷爾任斯基鋼鐵廠拒絕支付的理由卻十分荒唐：他們或者是說(shuō)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層發(fā)生人事變動(dòng)，新任領(lǐng)導(dǎo)不承擔(dān)企業(yè)以前的債務(wù)責(zé)任；或者是說(shuō)他們對(duì)該廠下屬的外貿(mào)公司簽署的合同不承擔(dān)支付責(zé)任。很顯然，捷爾任斯基鋼鐵廠的欺詐行為是有預(yù)謀的惡性行為。它之所以能夠詐騙中國(guó)公司屢屢得手的重要原因在于，中國(guó)企業(yè)沒(méi)有形成調(diào)查合作對(duì)象財(cái)務(wù)信息狀況的觀念，沒(méi)有采取任何調(diào)查措施去了解它的資信情況。此外，由于捷爾任斯基鋼鐵廠是烏克蘭的一個(gè)知名大企業(yè)，因此中方總是對(duì)它抱有幻想，在簽訂合同時(shí)過(guò)于相信對(duì)方，不注意審查合同內(nèi)容，給對(duì)方留下違約的借口。2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系CASE：烏克蘭的捷爾任斯基鋼鐵廠從1997年到2001年短1193、對(duì)談判對(duì)手談判實(shí)力的判定（1）交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度（2）看各方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度（3）看雙方競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)：是買方市場(chǎng)還是賣方市場(chǎng)（4）看雙方對(duì)商業(yè)行情的了解程度（5）看雙方所在企業(yè)的信譽(yù)和影響力（6）看雙方對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)（7）看雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系3、對(duì)談判對(duì)手談判實(shí)力的判定（1）交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度1204、摸清談判對(duì)手最后談判期限（1）對(duì)方可能會(huì)千方百計(jì)地保守談判期限的秘密（2）在談判時(shí)，要通過(guò)察言觀色，抓住對(duì)方流露出來(lái)的情緒，摸清期限（3）在國(guó)際商務(wù)談判中，謹(jǐn)防對(duì)方有意提供假情報(bào)（4）己方談判期限要有彈性，可以由此避開(kāi)對(duì)方利用談判期限對(duì)自己的進(jìn)攻（凡事需緩戒急）（5）在對(duì)方的期限壓力前提出對(duì)策2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系4、摸清談判對(duì)手最后談判期限（1）對(duì)方可能會(huì)千方百計(jì)地保守談121(三)有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容1.有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的政治狀況2.談判雙方有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定3.有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的各種關(guān)稅政策4.有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的外匯管制政策5.有關(guān)國(guó)家或地區(qū)進(jìn)出口配額與進(jìn)口許可證制度方面的情況6.國(guó)內(nèi)的各項(xiàng)政策2023/1/9西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系(三)有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容1.有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的政治狀況2023122CASE：法國(guó)的湯普遜電子產(chǎn)品集團(tuán)在芝加哥以收購(gòu)的方式投資建立了一個(gè)公司，生產(chǎn)軍用電子產(chǎn)品設(shè)備。直到收購(gòu)結(jié)束后公司才知道美國(guó)有一個(gè)《購(gòu)買美國(guó)貨法》，該法令規(guī)定美國(guó)政府只能購(gòu)買外國(guó)生產(chǎn)的軍事零部件，禁止美國(guó)政府