市場(chǎng)營(yíng)銷模式實(shí)體店

PAGE煙臺(tái)大學(xué)文經(jīng)學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）分類號(hào)編號(hào)煙臺(tái)大學(xué)文經(jīng)學(xué)院畢業(yè)論文(設(shè)計(jì)）淺談實(shí)體玩具店的營(yíng)銷策略DiscussionontheMarketingStrategyofPhysicalToyStores申請(qǐng)學(xué)位：管理學(xué)學(xué)士系別：管理系專業(yè):市場(chǎng)營(yíng)銷班級(jí)學(xué)號(hào)：姓名指導(dǎo)老師：201煙臺(tái)大學(xué)文經(jīng)學(xué)院淺談實(shí)體玩具店的營(yíng)銷策略姓名：導(dǎo)師：年月日煙臺(tái)大學(xué)文經(jīng)學(xué)院煙臺(tái)大學(xué)文經(jīng)學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計(jì))任務(wù)書系：管理系姓名學(xué)號(hào)畢業(yè)屆別專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）題目淺談實(shí)體玩具店?duì)I銷策略指導(dǎo)教師學(xué)歷職稱所學(xué)專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷主要內(nèi)容：本文試圖通過(guò)對(duì)玩具實(shí)體店研究，探討如何有效地在網(wǎng)店壓力下發(fā)展實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)。文章首先分析實(shí)體玩具零售店的市場(chǎng)環(huán)境及發(fā)展現(xiàn)狀；其次，以玩具行業(yè)為例分析實(shí)體店的營(yíng)銷策略存在的問題；最后通過(guò)4p理論推出解決策略。基本要求：1.按有關(guān)要求及時(shí)、獨(dú)立、認(rèn)真地完成各階段的論文寫作任務(wù)，文責(zé)自負(fù),錯(cuò)字率2‰以內(nèi)；2.起草論文之前必須至少閱讀10篇與論文相關(guān)的參考文獻(xiàn)；3。文章應(yīng)做到論點(diǎn)明確、論證充分、條理清楚、重點(diǎn)突出;要嚴(yán)格按照《煙臺(tái)大學(xué)文經(jīng)學(xué)院畢業(yè)論文寫作規(guī)范細(xì)則》的各項(xiàng)要求寫作。主要參考資料：［1］文化.傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務(wù)化[J]。廣東財(cái)經(jīng)學(xué)院院報(bào)，2006（3)[2］劉珍.傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)分析及對(duì)策研究[M]。優(yōu)秀碩博論文,2005(6）。進(jìn)度安排:第1周：召開分組會(huì)議,確定論文選題，下達(dá)“畢業(yè)論文任務(wù)書”;第3周：確定論文提綱;第4-7周：撰寫論文初稿；第8周：上交論文初稿,由指導(dǎo)教師審閱指導(dǎo);第14周：論文定稿，交指導(dǎo)教師及評(píng)閱人審閱并簽署意見；第14周末：畢業(yè)論文答辯;第15周：評(píng)定畢業(yè)論文綜合成績(jī)，推選優(yōu)秀論文。指導(dǎo)教師(簽字）:年月日系意見：系主任（簽字）：年月日備注：［摘要]隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)模式的不斷深化，網(wǎng)上玩具店以其方便快捷的優(yōu)勢(shì)獲得眾多消費(fèi)者的青睞,使得原有的玩具實(shí)體店經(jīng)營(yíng)模式受到?jīng)_擊.如何在電子商務(wù)的巨大沖擊下繼續(xù)生存下去，成為玩具實(shí)體店主不得不面對(duì)的一個(gè)問題.文章試圖通過(guò)對(duì)玩具實(shí)體店的處境以及營(yíng)銷策略的研究探討,打開玩具實(shí)體店應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)店鋪沖擊的思路。首先回顧了實(shí)體玩具零售店的市場(chǎng)環(huán)境及發(fā)展現(xiàn)狀；其次，對(duì)網(wǎng)上玩具店的營(yíng)銷策略進(jìn)行分析；接著，透過(guò)樂高玩具餐廳的經(jīng)營(yíng)理念，分析其優(yōu)勢(shì)和傳統(tǒng)實(shí)體單一玩具店經(jīng)營(yíng)的弊端；最后交代面對(duì)電商威脅的解決思路及對(duì)策。經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析,初步得出了應(yīng)對(duì)電子商務(wù)威脅的方法，即通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、渠道策略以及完善維護(hù)老顧客方法來(lái)提升玩具實(shí)體店的競(jìng)爭(zhēng)能力，以期達(dá)到在電子商務(wù)迅猛發(fā)展的時(shí)代維持玩具實(shí)體店銷售份額的效果。[關(guān)鍵詞］實(shí)體玩具店；網(wǎng)店;對(duì)策；Abstract：Asthedevelopmentoftheinternet,moreandmorecustomersbegintowildaboutonlineshoppingforitsfastandconvenientadvantage，makingtheoriginaltoystorebusinessmodelinatroublecondition。Howtosurviveundertheonlinestores'hugeinfluencebecomeaseriousproblemtoentityshops’owner.Iwantfindawayofdealingwiththeonlinestores'threatenthoughstudyingthecurrentsituationandmarketingstrategyofthetoystores。Firstly，Ireviewedtheentitymarketenvironmentandthedevelopmentstatusoftoyretailer.Secondly,analyzethetoyshoponlinemarketingstrategy.Then，analyzeitsadvantagesandthedisadvantagesoftraditionaltoystoremanagemententitythroughrestaurantbusinessphilosophy。Thoughstrictanalysis,themethodofdealingwiththethreatsofelectroniccommercecanbeobtained.Namely，throughthemethodsofproductstrategy,pricestrategy，promotionstrategy,channelstrategyandthestrategyofimprovingthemaintenanceofoldcustomerspromotingtoystores'competition,andmaintainingtoystores’saleinthebackgroundofrapiddevelopmentofelectroniccommerce。Keywords：Entitytoyshop；Onlinestore；Countermeasures;目錄TOC\o”1—3”\h\z\u_Toc325552192"(二）研究目的 2HYPERLINK\l”_Toc325552193"(三)研究思路及不足 2HYPERLINK\l”_Toc388642433"二、實(shí)體玩具店的發(fā)展現(xiàn)狀及營(yíng)銷環(huán)境分析 31。消費(fèi)者分析 4_Toc388642441”三、實(shí)體玩具店的營(yíng)銷策略及問題分析 5（二）價(jià)格策略 5HYPERLINK\l”_Toc388642444"（三)促銷策略 5HYPERLINK\l”_Toc388642445"(四）渠道策略 6四、對(duì)營(yíng)銷問題的解決策略及案例分析 6_Toc388642448"1。增加產(chǎn)品附加值 63.優(yōu)化促銷策略 7HYPERLINK\l”_Toc388642451"4.完善購(gòu)買渠道 7HYPERLINK\l”_Toc388642452"5.維護(hù)客戶關(guān)系 7HYPERLINK\l”_Toc388642453"（二）成功案例的啟示 7HYPERLINK\l”_Toc388642454”結(jié)束語(yǔ) 9_Toc389146941”致謝 111一、序言(一）研究背景與動(dòng)機(jī)從上世紀(jì)80年代后，我國(guó)玩具行業(yè)開始迅猛發(fā)展，尤其是21世紀(jì)以來(lái)，伴隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,科技的進(jìn)步，人民生活水平日益提高,以及當(dāng)代中國(guó)獨(dú)生子女的增多，對(duì)于玩具的需求也不斷提高。

大陸玩具市場(chǎng)有很大的上升空間,玩具發(fā)展網(wǎng)的行業(yè)報(bào)告顯示，中國(guó)14歲以下的兒童人均年玩具消費(fèi)僅20-30元人民幣(2.4—3.6美元)，然而，亞洲兒童人均年玩具消費(fèi)19美元,和全世界兒童人均消費(fèi)差異更大，全球兒童玩具消費(fèi)已達(dá)到34美元的水準(zhǔn).如果中國(guó)兒童玩具消費(fèi)水平達(dá)到亞洲兒童的平均水準(zhǔn)，中國(guó)兒童玩具市場(chǎng)規(guī)模就很有可能突破600億元人民幣。

玩具業(yè)的發(fā)展最初是依靠玩具店實(shí)的體經(jīng)營(yíng),到二十世紀(jì)末，中國(guó)開始出現(xiàn)網(wǎng)購(gòu)，并且，消費(fèi)者消費(fèi)觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變，這對(duì)于玩具實(shí)體店來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的沖擊.目前，中國(guó)的玩具實(shí)體店雖然在成交份額上仍占據(jù)最大比重，但連年下降的銷售額讓實(shí)體店主苦不堪言，不得不尋求出路.“網(wǎng)購(gòu)”仿佛一只老虎，正迎面撲來(lái)，蠶食著實(shí)體店的市場(chǎng)份額.表1。我國(guó)網(wǎng)民消費(fèi)者結(jié)構(gòu)表格年齡結(jié)構(gòu)所占網(wǎng)民的比例我國(guó)網(wǎng)民結(jié)構(gòu)我國(guó)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者結(jié)構(gòu)不到18歲20。1％3。6％18—-24歲31.5%53.3%25—-30歲15。2％28。4%31-—35歲10。6%8。5%36-—40歲8.5％3.9％40歲以上13.9%2。3％煙臺(tái)大學(xué)文經(jīng)學(xué)院畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))PAGE11（二）研究目的目前來(lái)講，玩具店的經(jīng)營(yíng)模式仍舊是實(shí)行代理、批發(fā)及零售的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式。相比于玩具網(wǎng)上店鋪，這種長(zhǎng)期不變的模式顯得單一而死板，前景堪憂。通過(guò)充分研究目前市場(chǎng)狀況，有針對(duì)性選擇有利于目前實(shí)體店發(fā)展的營(yíng)銷策略，將這一營(yíng)銷手段與目前的玩具實(shí)體店的現(xiàn)狀有機(jī)結(jié)合，以及為玩具實(shí)體店的生存提供參考意見。(三）研究思路及方法本文的主要研究方向是從玩具實(shí)體店與玩具網(wǎng)店的對(duì)比分析,從而找出玩具實(shí)體店應(yīng)對(duì)玩具網(wǎng)店的沖擊的方法。由于自己曾在玩具實(shí)體店實(shí)習(xí)過(guò),因而對(duì)玩具實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)模式，銷售渠道以及銷售環(huán)境有了大概的了解。關(guān)于網(wǎng)購(gòu)，也有一些自己的心得,對(duì)于本文的研究也是很有幫助的。本文的主要研究方法有：文獻(xiàn)資料查閱法，通過(guò)收集國(guó)內(nèi)外有關(guān)營(yíng)銷大量的相應(yīng)文獻(xiàn)資料,并對(duì)收集的資料進(jìn)行相應(yīng)的分類和系統(tǒng)歸納,從而對(duì)本課題的研究提供了堅(jiān)實(shí)的理論參考；五力模型分析，對(duì)玩具實(shí)體店內(nèi)外部市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行了詳細(xì)分析;SWOT分析法,從玩具店自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇、威脅這四個(gè)方面進(jìn)行了分析,從而為進(jìn)一步研究其玩具店?duì)I銷的現(xiàn)狀和優(yōu)勢(shì)獲得一個(gè)全面清晰的認(rèn)識(shí)。研究現(xiàn)狀與營(yíng)銷環(huán)境分析并找出玩具實(shí)體店存在的問題提出玩具實(shí)體店應(yīng)對(duì)網(wǎng)店對(duì)策圖1。文章結(jié)構(gòu)二、實(shí)體玩具店的發(fā)展現(xiàn)狀及營(yíng)銷環(huán)境分析(一）玩具行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀現(xiàn)如今，玩具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上已發(fā)展到銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的階段,而非單獨(dú)的資本的競(jìng)爭(zhēng)。贏得市場(chǎng)空間的決定因素取決于格局、視野、高度以及執(zhí)行力水平,相信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果勢(shì)必使得中國(guó)玩具朝著更加合理的方向發(fā)展。國(guó)內(nèi)玩具市場(chǎng)表現(xiàn)出極大潛力，大陸玩具市場(chǎng)發(fā)展極其迅猛,規(guī)模越來(lái)越壯觀。就拿兒童玩具市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，年銷售600萬(wàn)元及以上的玩具零售企業(yè)的銷售額從2010年的67。3億元升至2013年的97.6億元，增幅達(dá)47。4％，年均增長(zhǎng)率為15。8％。但也面臨國(guó)外玩具品牌的擴(kuò)張壓力，近年來(lái)，全球玩具銷售名列前茅的公司,如英國(guó)孩之寶、臺(tái)灣樂高、韓國(guó)萬(wàn)代等已通過(guò)多種渠道進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。

兒童玩具市場(chǎng)雖迅猛發(fā)展，但面向低齡兒童的玩具商店還不多見，針對(duì)女孩的就更少了。2—9歲的兒童是玩具市場(chǎng)的最大的消費(fèi)群體，他們的父母玩具消費(fèi)的主導(dǎo)力量，如果能夠憑借高質(zhì)低價(jià)的玩具產(chǎn)品樹立值得信任的形象，兒童玩具實(shí)體店就會(huì)獲得母嬰實(shí)體店一樣的成功。種種玩具市場(chǎng)發(fā)展的跡象表明,隨著生活水平大大提高，未來(lái)玩具行業(yè)還會(huì)有突飛猛進(jìn)的發(fā)展。兒童玩具市場(chǎng)中，DIY玩具成為目前小學(xué)生已經(jīng)初中生比較追崇的玩具,在中國(guó)的兒童教育從傳統(tǒng)的知識(shí)教育轉(zhuǎn)向智力開發(fā)這樣一個(gè)大背景下，DIY玩具獲得了一個(gè)很好的市場(chǎng)機(jī)遇，種類越來(lái)越豐富，品種越來(lái)越齊全。網(wǎng)店近年來(lái)發(fā)展特別迅速，借助覆蓋面廣、成本低的優(yōu)勢(shì)，吸引了部分消費(fèi)者，但總的來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念仍占主流，加之網(wǎng)店信譽(yù)問題沒保證，使得實(shí)體店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還很明顯。目前玩具交易仍以店面交易為主，但面對(duì)網(wǎng)店襲擊，也不能掉以輕心，需整合優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)劣勢(shì)，積極發(fā)展。表2.消費(fèi)人群對(duì)比消費(fèi)額比重消費(fèi)人群年增長(zhǎng)速度網(wǎng)店23％年輕人11%實(shí)體店77％中年人、兒童6%香港貿(mào)發(fā)局的調(diào)查顯示：隨著中國(guó)的不斷發(fā)展,中國(guó)極有可能成為僅次于歐美的玩具市場(chǎng)。中國(guó)玩具行業(yè)的發(fā)展是一路向好的,中國(guó)玩具實(shí)體店的機(jī)遇也是巨大的，只要抓住下一輪的機(jī)遇，努力發(fā)展,玩具實(shí)體店一定會(huì)有好的未來(lái)。（二)營(yíng)銷環(huán)境分析1.消費(fèi)者分析我國(guó)玩具消費(fèi)市場(chǎng)巨大、潛力巨大,玩具市場(chǎng)是由占全國(guó)總?cè)丝谌种坏?5歲以下兒童構(gòu)成的,還有，成人玩具市場(chǎng)也有很大的開發(fā)潛力.此外，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，玩具類支出在城鄉(xiāng)居民的消費(fèi)支出中的比例將越來(lái)越大。據(jù)玩具行業(yè)網(wǎng)的行業(yè)報(bào)告顯示，中國(guó)15歲以下的兒童人均年玩具消費(fèi)僅30-40元人民幣(3.4-4.6美元），遠(yuǎn)低于亞洲兒童人均年玩具消費(fèi)13美元和全世界兒童人均年玩具消費(fèi)34美元的水準(zhǔn)。若達(dá)到亞洲平均水準(zhǔn)，兒童玩具市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)就將突破300億元人民幣.從消費(fèi)群體看，兒童的玩具愛好和方式從“單一、被動(dòng)式"向“多元、互動(dòng)化”方向發(fā)展。并且，玩具消費(fèi)越來(lái)越趨于低齡化（6~9歲），小學(xué)生、初中生(10～12歲)對(duì)玩具的喜好度明顯下降，傳統(tǒng)玩具消費(fèi)群體規(guī)模的基數(shù)收窄的狀況已基本定型?；ヂ?lián)網(wǎng)對(duì)兒童的課余時(shí)間產(chǎn)生了不可逆轉(zhuǎn)的影響，娛樂和溝通方式發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，使得80后父母對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物的熱情高漲。國(guó)內(nèi)的玩具市場(chǎng)是一個(gè)以兒童玩具市場(chǎng)為主的市場(chǎng)，而成人玩具市場(chǎng)往往被忽視,因此，成人玩具市場(chǎng)是玩具行業(yè)發(fā)展的一個(gè)機(jī)會(huì)。一方面，由于傳統(tǒng)觀念的局限，使我國(guó)玩具產(chǎn)業(yè)將消費(fèi)者鎖定在兒童群體這一狹小的分眾市場(chǎng)內(nèi)；另一方面，國(guó)內(nèi)玩具企業(yè)對(duì)成人玩具市場(chǎng)的重視和開發(fā)不夠。即使少數(shù)考慮到成人玩具消費(fèi)需求的企業(yè)，也由于自主研發(fā)能力的薄弱，將產(chǎn)品定位在低端市場(chǎng)，因此，成人市場(chǎng)將是下一個(gè)起跑點(diǎn)。從價(jià)格對(duì)消費(fèi)者影響方面來(lái)講,實(shí)體店面臨的威脅越來(lái)越大,玩具店數(shù)量越來(lái)越多，再加上網(wǎng)上玩具店的競(jìng)爭(zhēng)，在商品供應(yīng)量充足的前提下,購(gòu)買者對(duì)玩具產(chǎn)品價(jià)格的影響力越來(lái)越大?，F(xiàn)階段我國(guó)玩具產(chǎn)品消費(fèi)主要集中在中檔,相對(duì)于網(wǎng)店來(lái)說(shuō),實(shí)體店的中檔產(chǎn)品并沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。表3。目前消費(fèi)者玩具消費(fèi)注重因素總體分析比例因素質(zhì)量與安全功能外觀品牌價(jià)格孩子要求18％17%8％5%41％18％2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析目前，玩具實(shí)體店最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是網(wǎng)絡(luò)店鋪。隨著科技的進(jìn)步與發(fā)展,網(wǎng)上購(gòu)物越來(lái)越便捷,從網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物服務(wù)與溝通到支付方式，再到特殊節(jié)日的“福利”拓展，加之國(guó)家政策的鼓勵(lì),網(wǎng)店像一頭猛獅一樣向?qū)嶓w店撲來(lái).在大數(shù)據(jù)日益流行的今天，網(wǎng)店可以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷,在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上,依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)店鋪可度量的低成本擴(kuò)張之路，建立消費(fèi)者之間自由交流意見的虛擬社區(qū)，最大限度的提高消費(fèi)者的興趣,增強(qiáng)消費(fèi)。網(wǎng)絡(luò)店鋪?zhàn)畲蟮牧觿?shì)就是不能夠提供完善的服務(wù)體驗(yàn)。很多消費(fèi)者希望在購(gòu)買產(chǎn)品前對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)基本的體驗(yàn)和感受，給消費(fèi)者一個(gè)貼心的服務(wù)，實(shí)體店在銷售時(shí)重視消費(fèi)者的互動(dòng)參與,可以和消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，增加消費(fèi)者購(gòu)物的可能。還有,網(wǎng)上購(gòu)物的信用受到質(zhì)疑的網(wǎng)上購(gòu)物例子數(shù)見不鮮,對(duì)于傳統(tǒng)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),網(wǎng)上支付存在有待完善的風(fēng)險(xiǎn)缺陷,因而網(wǎng)上購(gòu)物的信用有待提高?？茖W(xué)技術(shù)的進(jìn)步，催生了新的消費(fèi)產(chǎn)品的出現(xiàn)，高質(zhì)量、高科技含量的產(chǎn)品將會(huì)刺激新的需求,開拓新的市場(chǎng)。玩具實(shí)體店存在的局限性以及互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展是網(wǎng)絡(luò)玩具店鋪發(fā)展的最大機(jī)會(huì).玩具實(shí)體店作為一種既普遍又古老的銷售方式，因沒有大的創(chuàng)新和改變，因而使得玩具零售店缺乏生機(jī)與活力.玩具零售店一般來(lái)說(shuō)缺乏科學(xué)而又規(guī)范的的管理，管理相對(duì)來(lái)說(shuō)比較混亂。雖然大多數(shù)玩具廠家都可以進(jìn)行調(diào)貨，但玩具零售店仍存在大量的商品積壓現(xiàn)象，因而玩具零售店的商品更新期太長(zhǎng)，相較于網(wǎng)上購(gòu)物來(lái)講，其競(jìng)爭(zhēng)力較差?，F(xiàn)如今,有了不少實(shí)體店與網(wǎng)店結(jié)合的店鋪，比如，亞馬遜中的書店業(yè)務(wù)，這種結(jié)合的方式有著低成本和高信譽(yù)的優(yōu)勢(shì)，將給單純的網(wǎng)絡(luò)店鋪帶來(lái)極大地威脅。還有，實(shí)體店內(nèi)的消費(fèi)是體驗(yàn)式的，并且有售后，這是網(wǎng)店無(wú)法比擬的。網(wǎng)購(gòu)是未來(lái)必然的趨勢(shì)，短期內(nèi)來(lái)看，只要實(shí)體店改善自身的服務(wù)水平，積極應(yīng)對(duì)，充分發(fā)揮體驗(yàn)式消費(fèi)的優(yōu)勢(shì),而不應(yīng)只是傳統(tǒng)的買賣東西,在購(gòu)物環(huán)境、購(gòu)物享受以及售后服務(wù)方面多下功夫，就一定會(huì)搶回原有份額.三、實(shí)體玩具店的營(yíng)銷策略及問題分析（一）產(chǎn)品策略目前，玩具實(shí)體店還是以傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略為主。當(dāng)產(chǎn)品渡過(guò)引入期,銷售取得成功之后,也就是，產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期之后實(shí)體店才開始進(jìn)貨品.由于玩具產(chǎn)品都是大規(guī)模、批量生產(chǎn)，玩具實(shí)體店的產(chǎn)品和其他店鋪基本沒有什么差異。由于玩具產(chǎn)品周期較短,往往只有一兩個(gè)季度,實(shí)體店在產(chǎn)品更新上有很大的弊端,然而，網(wǎng)上玩具店借助互聯(lián)網(wǎng)這一平臺(tái)，能更好的適應(yīng)玩具行業(yè)的變化，推出最流行的產(chǎn)品。往往一部動(dòng)畫片剛開演，網(wǎng)上就已經(jīng)能搜索到相應(yīng)的產(chǎn)品,在產(chǎn)品更新方面，實(shí)體店的劣勢(shì)地位很難彌補(bǔ).再有，網(wǎng)上玩具店所受的空間限制很小，而實(shí)體店受到空間限制大，就會(huì)造成貨品擺放不全,很難因產(chǎn)品激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，往往不會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷售產(chǎn)生促進(jìn)作用。(二)價(jià)格策略現(xiàn)階段，玩具實(shí)體店的定價(jià)策略還是成本導(dǎo)向法為主，通過(guò)產(chǎn)品單位成本與費(fèi)用的相加,再加上預(yù)期利潤(rùn)來(lái)確定價(jià)格。大部分玩具實(shí)體店還會(huì)配套使用心理定價(jià)法和折扣定價(jià)法,用尾數(shù)定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)以及現(xiàn)金折扣等吸引消費(fèi)者，讓消費(fèi)者感受到實(shí)惠,從而促使消費(fèi)者購(gòu)買。相對(duì)于實(shí)體店來(lái)說(shuō)，網(wǎng)店就有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)店的競(jìng)爭(zhēng)狀況以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主,通過(guò)減少店面租金、減少銷售費(fèi)用、加快商品流通性降低成本，從而形成實(shí)體店無(wú)法比擬的價(jià)格優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)如今,打開網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站隨處可見某某商品打一折，清倉(cāng)大甩賣，消費(fèi)者因?yàn)椴荒芨惺苌唐返膶?shí)在質(zhì)量，就誤以為真的是實(shí)惠的好東西，爭(zhēng)相購(gòu)買。這一手段要比實(shí)體店用的好的多,給網(wǎng)店帶來(lái)了諸多實(shí)惠.（三)促銷策略目前,實(shí)體店的促銷策略主要靠是人員推銷，即推銷員和顧客面對(duì)面地進(jìn)行推銷，在交流的過(guò)程中了解客戶需求，推薦能滿足其需求的產(chǎn)品，并通過(guò)演示，增加顧客對(duì)于產(chǎn)品的興趣，從而促成購(gòu)買。在大數(shù)據(jù)迅猛發(fā)展的今天，網(wǎng)店可以使用更為有效的促銷方式——精準(zhǔn)營(yíng)銷，就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上,依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立更有效的顧客溝通服務(wù)體系，從而提升企業(yè)形象，提升企業(yè)的市場(chǎng)占有率.玩具實(shí)體店與網(wǎng)上玩具店相比來(lái)說(shuō)，后者的互動(dòng)性和知識(shí)性有很大的問題，網(wǎng)上玩具店能夠通過(guò)促進(jìn)瀏覽行為，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，顯著的促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)玩具店來(lái)說(shuō),為消費(fèi)者提供可以實(shí)時(shí)溝通的平臺(tái),能夠最快、最有效的了解消費(fèi)者意愿,消除消費(fèi)者存在的購(gòu)買疑慮，建立與消費(fèi)者之間自由表達(dá)想法的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),最大限度的提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣,從而實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。這一切都是實(shí)體店無(wú)法比擬的，也是限制實(shí)體店發(fā)展的最大障礙.（四)渠道策略實(shí)體店的銷售渠道是單一、短的銷售渠道,即通過(guò)實(shí)體店與消費(fèi)者建立聯(lián)系進(jìn)行銷售，實(shí)體店就是銷售的唯一平臺(tái)，也就是銷售的唯一渠道.功能強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)不僅是實(shí)體店與消費(fèi)者的溝通平臺(tái)，也是玩具產(chǎn)品流通的通道。玩具網(wǎng)絡(luò)店鋪的營(yíng)銷渠道以為消費(fèi)者提供方便為原則來(lái)設(shè)置，為了實(shí)現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)中吸引消費(fèi)者的目的，網(wǎng)店往往會(huì)同時(shí)推出一系列的相關(guān)產(chǎn)品，通過(guò)組合增加吸引力.為了促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買，及時(shí)在網(wǎng)站發(fā)布促銷信息、新產(chǎn)品信息，還要提供多種支付模式，讓消費(fèi)者有更多種選擇的余地,這一切都是實(shí)體玩具店所不可比擬的，也是在以后的競(jìng)爭(zhēng)中制約實(shí)體店發(fā)展的最大障礙。四、對(duì)營(yíng)銷問題的解決策略及案例分析（一）營(yíng)銷問題的解決策略1。增加產(chǎn)品附加值玩具店應(yīng)做好產(chǎn)品選擇與更新，應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平，合理選擇產(chǎn)品的檔次，并且還要跟進(jìn)玩具行業(yè)的產(chǎn)品的更新狀況,及時(shí)豐富玩具產(chǎn)品。玩具實(shí)體店應(yīng)積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),通過(guò)各種渠道實(shí)現(xiàn)特色經(jīng)營(yíng)，并注重服務(wù)的提升以及培育顧客忠誠(chéng)度，從而達(dá)到再定位的真正效果，使實(shí)體店盡快擺脫困境。增加體驗(yàn)式產(chǎn)品數(shù)量。產(chǎn)品的體驗(yàn)性是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物無(wú)法比擬的，網(wǎng)購(gòu)是未來(lái)必然的趨勢(shì)，短期內(nèi)來(lái)看，實(shí)體店應(yīng)該通過(guò)改善自身的服務(wù)水平,積極應(yīng)對(duì),充分發(fā)揮體驗(yàn)式消費(fèi)的優(yōu)勢(shì)，而不應(yīng)只是傳統(tǒng)的買賣東西，在購(gòu)物環(huán)境、購(gòu)物享受以及售后服務(wù)方面多下功夫。實(shí)體玩具店的導(dǎo)購(gòu)人員并非僅需要和善的服務(wù)態(tài)度以及很大的耐心，有時(shí)候多那么一點(diǎn)專業(yè)往往可以達(dá)到意想不到的效果。2.彌補(bǔ)價(jià)格劣勢(shì)實(shí)體店要實(shí)現(xiàn)階梯定價(jià)，要通過(guò)價(jià)格加大對(duì)客戶的管理。要懂得如何管理和吸引會(huì)員，以及留住會(huì)員等,因?yàn)閷?shí)體店需要和顧客保持持久聯(lián)系，甚至產(chǎn)生感情，了解目標(biāo)客戶。要建立積分制和會(huì)員制。針對(duì)不同客戶的忠誠(chéng)度的不同差異化定價(jià),通過(guò)會(huì)員卡、優(yōu)惠卡、積分等形式采用信息化管理手段。面對(duì)電子商務(wù)的威脅，玩具實(shí)體店應(yīng)發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步拉近商品與顧客的距離，利用商品、服務(wù)以及更為獨(dú)特的管理方式獲取顧客的好感與信任，使得玩具實(shí)體店在一定區(qū)域內(nèi)擁有一定數(shù)量的實(shí)體店追隨者，從而在電子商務(wù)的沖擊中存活下來(lái)，并強(qiáng)化其特色擁有一個(gè)更好的發(fā)展。3。優(yōu)化促銷策略使用捆綁銷售策略增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).捆綁銷售是共生營(yíng)銷的一種形式,將相關(guān)產(chǎn)品捆綁在一起,達(dá)到“1+1〉2"利用新興的互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)平臺(tái)提升促銷效率.可以借助當(dāng)前比較流行的城市貼吧、養(yǎng)子論壇、微信、微博等社交平臺(tái)做產(chǎn)品與店鋪宣傳.定期開展兒童玩具展覽，兒童玩具比賽等活動(dòng),增加消費(fèi)者對(duì)本店鋪的信任度，從而增加銷售的機(jī)會(huì).4.完善購(gòu)買渠道實(shí)現(xiàn)“線上"與“線下”相結(jié)合，實(shí)體店開網(wǎng)店的成本比單純的開網(wǎng)店要低，借助實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)店的一些費(fèi)用也會(huì)隨之減少。因此，即便是將網(wǎng)上商品的價(jià)格降低，實(shí)體店還是能夠得到可觀的利潤(rùn)。從電子商務(wù)中的無(wú)數(shù)個(gè)成功的網(wǎng)店可以得出這樣的結(jié)論，進(jìn)駐網(wǎng)店的成本應(yīng)該遠(yuǎn)低于進(jìn)駐實(shí)體店的成本,也就是說(shuō)玩具實(shí)體店通過(guò)網(wǎng)上銷售在促進(jìn)銷量的同時(shí)可以獲得更高的利潤(rùn)，在互補(bǔ)中實(shí)現(xiàn)雙贏。5。維護(hù)客戶關(guān)系要懂得如何吸引和管理會(huì)員以及留住會(huì)員。玩具實(shí)體店因?yàn)榈昝娴墓潭ㄐ?最容易和顧客保持持久聯(lián)系，甚至產(chǎn)生感情，了解目標(biāo)客戶，提升客戶體驗(yàn)度與忠誠(chéng)度，在節(jié)日的時(shí)候發(fā)送祝福短信,積極詢問客戶使用狀況，發(fā)一些客戶可能遇到的問題的解決辦法，這些都可以增加客戶的信任.還要，建立積分制和會(huì)員制，對(duì)不同客戶的忠誠(chéng)度的不同差異化定價(jià)，通過(guò)會(huì)員卡、優(yōu)惠卡、積分等形式采用信息化管理手段.面對(duì)電子商務(wù)的威脅，玩具實(shí)體店應(yīng)發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步拉近商品與顧客的距離，利用商品、服務(wù)以及更為獨(dú)特的管理方式獲取顧客的好感與信任,使得玩具實(shí)體店在一定區(qū)域內(nèi)擁有一定數(shù)量的實(shí)體店追隨者，從而在電子商務(wù)的沖擊中存活下來(lái)，并強(qiáng)化其特色,擁有一個(gè)更好的發(fā)展。（二)成功案例的啟示伴隨著消費(fèi)者和商家的理念轉(zhuǎn)變，新的營(yíng)銷方式層出不窮，下面我們來(lái)探討一下樂高的經(jīng)營(yíng)模式。讓無(wú)數(shù)品牌企業(yè)所羨慕的是，樂高擁有著和“蘋果"一樣的魅力，這家來(lái)自丹麥的玩具公司，振臂一呼就會(huì)引來(lái)大量粉絲的擁護(hù).樂高玩具實(shí)體店為何能在網(wǎng)店沖擊下保持高份額？為何消費(fèi)者對(duì)于樂高實(shí)體店有那么高的忠誠(chéng)度？樂高的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?目前，樂高推出自己的玩具餐廳，在這個(gè)餐廳中,孩子可以和家長(zhǎng)一起做積木食品，在這個(gè)過(guò)程中,可以充分發(fā)揮孩子的創(chuàng)造性，激起孩子玩樂高產(chǎn)品的興趣，同時(shí),家長(zhǎng)也在其中收獲到了很大的樂趣，從而忠于樂高。這一系列的體驗(yàn)是多么強(qiáng)大的網(wǎng)店都替代不了的，由此可以得出，在與服務(wù)相結(jié)合的過(guò)程中提升自身的差異性,將客戶體驗(yàn)放在第一位，是玩具實(shí)體店克服網(wǎng)店沖擊的關(guān)鍵。樂高玩具餐廳所遵循的體驗(yàn)式營(yíng)銷模式在玩具行業(yè)的服務(wù)中是一個(gè)較大的創(chuàng)新。體驗(yàn)式營(yíng)銷是要站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式.體驗(yàn)式營(yíng)銷突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者"的假設(shè),認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的,消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)過(guò)程中的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。樂高玩具餐廳則關(guān)注消費(fèi)者的情感，使消費(fèi)者在輕松愉悅的情緒下產(chǎn)生購(gòu)物欲望。玩具零售店應(yīng)抓住這一優(yōu)勢(shì)，利用實(shí)體店的存在感，讓消費(fèi)者更近距離的與商品接觸,關(guān)注玩具零售店的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，利用玩具實(shí)體店的場(chǎng)地，開辟出兒童區(qū)，讓家長(zhǎng)與孩子提前享用商品的使用權(quán),使得兒童找到一種歸屬感，擁有更多的玩具選擇權(quán)，從而帶動(dòng)家長(zhǎng)的情緒,產(chǎn)生購(gòu)物欲望。體驗(yàn)式的營(yíng)銷注重消費(fèi)者與玩具店的互動(dòng)，不可忽略的一點(diǎn)便是服務(wù).一對(duì)一的服務(wù)方式在玩具店的服務(wù)中可以起到很好的效果。玩具零售店應(yīng)關(guān)注每一位顧客,將消費(fèi)者的信息進(jìn)行存檔,在孩子的生日當(dāng)天送上一個(gè)驚喜，及時(shí)更新店鋪群信息,使得消費(fèi)者在第一時(shí)間了解商品的更新以及打折.與此同時(shí)，還要加強(qiáng)玩具店的售后服務(wù),對(duì)所售出的玩具進(jìn)行保修期內(nèi)的維修，關(guān)注玩具的回收以及循環(huán)利用.玩具實(shí)體店還應(yīng)面對(duì)新老客戶聯(lián)合本區(qū)域的零售店舉辦活動(dòng)，比如，親子活動(dòng)比賽、兒童玩具創(chuàng)意大賽等,反饋新老客戶,使消費(fèi)者充分參與到活動(dòng)中來(lái)，培養(yǎng)玩具零售店的忠誠(chéng)追隨者。結(jié)束語(yǔ)當(dāng)實(shí)體玩具店遭受到了網(wǎng)上玩具店的沖擊，必須采取有效措施解決這一問題，幫助實(shí)體玩具店度過(guò)蕭條期獲得利潤(rùn).為了應(yīng)對(duì)網(wǎng)上玩具店帶來(lái)的沖擊,必須要注重市場(chǎng)調(diào)研，收集并分析大量信息,把握好市場(chǎng)與其環(huán)境的變化,在不穩(wěn)定的變化中做出正確的決策。這不僅僅要求分析的全面性，還要運(yùn)用正確的分析方法。關(guān)鍵是要求實(shí)體玩具店發(fā)揮所長(zhǎng)，打造與網(wǎng)上玩具店不一樣的服務(wù)。實(shí)體玩具店作為一種較為傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式,其最大的不足是創(chuàng)新空間小，創(chuàng)新模式非常有限。但其最大的優(yōu)勢(shì)在于其傳統(tǒng)的模式，與消費(fèi)者更近距離的接觸,其中，信譽(yù)是實(shí)體玩具店的生命。網(wǎng)上玩具店作為一種新型的購(gòu)物方式，以其便捷的優(yōu)勢(shì)虜獲了消費(fèi)者的心。在信息化時(shí)代里，網(wǎng)購(gòu)的