誰是最佳客戶合集課件

誰是產(chǎn)品最佳的顧客中甕埃藩忱臭堤先選院骯癢玫飼棘涅鯨挾疆搽慰腑瓜蔡裸盧锨扁曙朱疥宵611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶誰是產(chǎn)品最佳的顧客中甕埃藩忱臭堤先選院骯癢玫飼棘涅鯨挾疆搽慰1

第二章建立新成長(zhǎng)事業(yè)，破壞性策略

才是致命武器

第三章管理者根據(jù)現(xiàn)成資料分析市

場(chǎng)，不是以顧客實(shí)際生活中

想完成的工作區(qū)隔市場(chǎng)，所

以推出的往往不是客戶需要

的產(chǎn)品。

第四章那些初期顧客最可能構(gòu)成

穩(wěn)固的顧客基礎(chǔ)，讓企業(yè)

成功建立成長(zhǎng)事業(yè)？企業(yè)該如何擄獲這些顧客？協(xié)摩瘦層窄擬蹭塔檔遮是爾豹瞇陡籠哦吉注酗設(shè)哆粵聲迭虱尋記滓閉噸裴611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶第二章2低階市場(chǎng)的破壞性創(chuàng)新比較容易找到理想的顧客群--破壞低階市場(chǎng)的

成功法門是建立能以低價(jià)攻占低階市場(chǎng)的高獲利模式。在破壞性創(chuàng)新模式的第三軸上找到新市場(chǎng)(或是尚未消費(fèi)的顧客群)，

并不容易。企業(yè)如何知道能不能誘使尚未消費(fèi)的顧客消費(fèi)？強(qiáng)調(diào)以『顧客想完成的工作』測(cè)試新市場(chǎng)破壞性創(chuàng)新的成功機(jī)率。創(chuàng)新產(chǎn)品如果是在幫顧客做不需要的工作，成功機(jī)率自然不高。例：九○年代『網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)』的失敗案例。另一種尚未消費(fèi)的顧客：試圖做某項(xiàng)工作，但因市面上的產(chǎn)品太費(fèi)或太復(fù)雜，只好忍受不便的、昂貴的工具。--這種尚未消費(fèi)的族群才是成長(zhǎng)的好機(jī)會(huì)。艘額鐳礙廓矚刮冊(cè)略境薔的增瓷錐失肝茁諷耪忠替非廢昧弛噶趁塊韻侖侗611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶低階市場(chǎng)的破壞性創(chuàng)新比較容易找到理想的顧客群--破壞低階市場(chǎng)3創(chuàng)造新市場(chǎng)的破壞性創(chuàng)新三個(gè)案例：真空管遭到電晶體的破壞血管擴(kuò)張術(shù)：心臟動(dòng)脈阻塞治療手術(shù)的破壞性創(chuàng)新技術(shù)太陽能vs傳統(tǒng)電力能源瘤綏尼冪辦龔繞沸蛙哲鼎殷口灼預(yù)襯居技蛻組沂繞儲(chǔ)犧喬物恃澳膘覺帥忘611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶創(chuàng)造新市場(chǎng)的破壞性創(chuàng)新三個(gè)案例：瘤綏尼冪辦龔繞沸蛙哲鼎殷口灼4真空管遭到晶體管的破壞時(shí)間桌上型收音機(jī)立地式黑白電視立地式彩色電視聲音及畫面的精確度RCA等真空管家電

采取的路徑恬苔初謂澀香綠文妖嚴(yán)焊恬鎳棍博搓僳爍箋葬傷敢途罩餅蹭構(gòu)掏叼暖署乖611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶真空管遭到晶體管的破壞時(shí)間桌上型收音機(jī)立地式黑白電視立地式彩5真空管遭到晶體管的破壞桌上型收音機(jī)立地式黑白電視立地式彩色電視時(shí)間時(shí)間簡(jiǎn)單、可攜帶、負(fù)擔(dān)得起聲音及畫面的精確度鍺晶體管助聽器可攜帶型電子產(chǎn)品：應(yīng)用晶體管的新價(jià)值網(wǎng)絡(luò)RCA等真空管家電采取的路徑番臥悟螺搪鈣農(nóng)擋學(xué)還釁講冬譽(yù)扭滑炳關(guān)扔悔抱地惡緯掂誦啼崎縣枯治赤611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶真空管遭到晶體管的破壞桌上型收音機(jī)立地式黑白電視立地式彩色電6真空管遭到晶體管的破壞鍺晶體管助聽器口袋型晶體管收音機(jī)桌上型收音機(jī)立地式黑白電視立地式彩色電視時(shí)間RCA等真空管家電采取的路徑時(shí)間簡(jiǎn)單、可攜帶、負(fù)擔(dān)得起聲音及畫面的精確度可攜帶型電子產(chǎn)品：應(yīng)用晶體管的新價(jià)值網(wǎng)絡(luò)邊晤棍斜競(jìng)吸猜奄蛛陋久甄蕩牢雛邑拐邦側(cè)陷躬粵鋁咕費(fèi)礫播限汀摔目撐611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶真空管遭到晶體管的破壞鍺晶體管助聽器口袋型晶體管收音機(jī)桌上型7手提式黑白電視真空管遭到晶體管的破壞鍺晶體管助聽器口袋型晶體管收音機(jī)桌上型收音機(jī)立地式黑白電視立地式彩色電視時(shí)間RCA等真空管家電采取的路徑時(shí)間簡(jiǎn)單、可攜帶、負(fù)擔(dān)得起聲音及畫面的精確度可攜帶型電子產(chǎn)品：應(yīng)用晶體管的新價(jià)值網(wǎng)絡(luò)敞秸以平線稿葷熬鋸因娟覽鐐肖盾燒咨末某階茨胎妙茫痞漢榷冀盛茨鴕彈611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶手提式黑白電視真空管遭到晶體管的破壞鍺晶體管助聽器口袋型晶體8手提式黑白電視真空管遭到晶體管的破壞鍺晶體管助聽器口袋型晶體管收音機(jī)時(shí)間簡(jiǎn)單、可攜帶、負(fù)擔(dān)得起桌上型收音機(jī)立地式黑白電視立地式彩色電視時(shí)間RCA等真空管家電采取的路徑聲音及畫面的精確度可攜帶型電子產(chǎn)品：應(yīng)用晶體管的新價(jià)值網(wǎng)絡(luò)主流市場(chǎng)的真空管制造商沒有感到任何痛苦：1.新力沒有和他們搶顧客。2.他們也致力研發(fā)固態(tài)電子

技術(shù)。辣窩健漚絆夜侖渾轉(zhuǎn)頰砌瘧溫揣足調(diào)耙占卿裝轉(zhuǎn)輾贛府迢才壩研勺吸蘊(yùn)己611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶手提式黑白電視真空管遭到晶體管的破壞鍺晶體管助聽器口袋型晶體9手提式黑白電視真空管遭到晶體管的破壞鍺晶體管助聽器口袋型晶體管收音機(jī)時(shí)間簡(jiǎn)單、可攜帶、負(fù)擔(dān)得起可攜帶型電子產(chǎn)品：應(yīng)用晶體管的新價(jià)值網(wǎng)絡(luò)更大型的黑白與彩色電視桌上型收音機(jī)立地式黑白電視立地式彩色電視時(shí)間RCA等真空管家電采取的路徑聲音及畫面的精確度當(dāng)固態(tài)電子技術(shù)發(fā)長(zhǎng)足以供應(yīng)

大型電視及收音機(jī)所需的電力時(shí)束鍋漱犯淡撲綴值爾澗髓猶巳散幀貉線嗆換娩天呼峙拿扔軒錘泅標(biāo)狗頸畫611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶手提式黑白電視真空管遭到晶體管的破壞鍺晶體管助聽器口袋型晶體10真空管遭到晶體管的破壞瞄準(zhǔn)尚未消費(fèi)市場(chǎng)為新力公司創(chuàng)造了奇跡。策略奏效的原因有二：第一、因?yàn)樵谟信c沒有的選擇下，這些客戶當(dāng)然樂見簡(jiǎn)單、便宜的

產(chǎn)品。第二、在RCA及其它競(jìng)爭(zhēng)者還未感覺到任何威脅之前，新力的營(yíng)收已

達(dá)到相當(dāng)水平，即使新力的產(chǎn)品已改良到足以與低階的真空管

產(chǎn)品相抗衡時(shí)，這些真空管制造商還不會(huì)感受到新力的威脅。

胳凳籮丸憂覽殖叉埠縛劉鳥區(qū)寸涎夠迫萊呵起矗救唐償卵田漳菇換乙掐琢611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶真空管遭到晶體管的破壞瞄準(zhǔn)尚未消費(fèi)市場(chǎng)為新力公司創(chuàng)造了奇跡。11真空管遭到晶體管的破壞當(dāng)危機(jī)浮上臺(tái)面時(shí)真空管制造商已經(jīng)無法單靠技術(shù)來挽回顧客，因?yàn)橄噍^于新力，他們

的成本結(jié)構(gòu)及銷售通路完全不具競(jìng)爭(zhēng)力。唯一的生存之道：將公司重新定位在新的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。必要的改革外；另覓全新通路。(有困難)小結(jié)不是因?yàn)镽CA這些廠商沒有積極研發(fā)新技術(shù)；而是他們?cè)噲D擠進(jìn)最大、最顯而易見的市場(chǎng)，然而要贏得此一

市場(chǎng)，就必須推出比現(xiàn)有產(chǎn)品更好或成本更低的產(chǎn)品。謠士蹄澤密倔摹鎂雍廊房烙尺剮狽疽默傍檀術(shù)腮攣魚潰擊僵務(wù)趙森工慮迅611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶真空管遭到晶體管的破壞當(dāng)危機(jī)浮上臺(tái)面時(shí)謠士蹄澤密倔摹鎂雍廊房12血管擴(kuò)張術(shù)：01/06

心臟動(dòng)脈阻塞治療手術(shù)的破壞性創(chuàng)新技術(shù)血管擴(kuò)張術(shù)(Balloonangioplasty)又稱為氣球擴(kuò)張術(shù)：心臟科醫(yī)師將導(dǎo)管插入阻塞的冠狀動(dòng)脈中，以充氣的方式打通阻塞。八○年代以前，只有致死率高或狀況緊急的心臟病患，才會(huì)獲得經(jīng)導(dǎo)管介入性治療(即心臟動(dòng)脈繞道手術(shù))。換言之，這個(gè)市場(chǎng)仍有許多尚未消費(fèi)的顧客。血管擴(kuò)張術(shù)的優(yōu)缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：效果不是很好，,一半以上的患者在一年內(nèi)會(huì)復(fù)發(fā)；優(yōu)點(diǎn)：治療過程簡(jiǎn)單且便宜，讓更多的病患受惠；心臟科醫(yī)師即使沒有受過外科手術(shù)訓(xùn)練，也可施行血管擴(kuò)張術(shù)的治療。剝邦閑箔鈔秧輩創(chuàng)縱瑩逼攀源賜剁彪皋逆吉嫌猙瑟吏歷湯餌織內(nèi)輪宰孔摯611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶血管擴(kuò)張術(shù)：01/06

心臟動(dòng)脈阻塞治療手術(shù)的破壞性創(chuàng)新技術(shù)13血管擴(kuò)張術(shù)：02/06

心臟動(dòng)脈阻塞治療手術(shù)的破壞性創(chuàng)新技術(shù)血管擴(kuò)張術(shù)蓬勃興起的原因：讓病情較輕者接受更好的治療(原本唯一的選擇是不做任何治療)；心臟內(nèi)科醫(yī)師以更有利可圖的方式治療更多的患者；不讓病患拖到病情惡化，必須轉(zhuǎn)診到費(fèi)用更高的心臟科專家手中。(心臟外科手術(shù)是所有心臟病治療中索費(fèi)最高者)。圖表四~2血管擴(kuò)張術(shù)和心臟動(dòng)脈繞道手術(shù)的施行次數(shù)數(shù)據(jù)限制：未包括門診病患及非醫(yī)院病患施行次數(shù)(因此，血管擴(kuò)張術(shù)的施行次數(shù)被低估)。猴灸子輕妊懈姻贍捍脯雍蕪鍛回舟鏈吹甫劍卞睫酶測(cè)隋抿蝦楓盡測(cè)稈弧妄611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶血管擴(kuò)張術(shù)：02/06

心臟動(dòng)脈阻塞治療手術(shù)的破壞性創(chuàng)新技術(shù)14血管擴(kuò)張術(shù)：03/06

心臟動(dòng)脈阻塞治療手術(shù)的破壞性創(chuàng)新技術(shù)血管擴(kuò)張術(shù)在新價(jià)值網(wǎng)絡(luò)興起時(shí)，心臟動(dòng)脈繞道手術(shù)仍維持相當(dāng)長(zhǎng)的成長(zhǎng)期。原因：心臟內(nèi)科開始診療更多輕癥病患時(shí)，發(fā)現(xiàn)許多患者已經(jīng)嚴(yán)重到不能使用血管擴(kuò)張術(shù)，而必須轉(zhuǎn)診心臟外科治療。心臟外科覺得他們的根基很穩(wěn)固。遲遞俗狽段隙閑韌險(xiǎn)唱詢捌業(yè)綜幸量障短皮賓延淬原剛沖灣攢跌晴銜悄儡611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶血管擴(kuò)張術(shù)：03/06

心臟動(dòng)脈阻塞治療手術(shù)的破壞性創(chuàng)新技術(shù)15血管擴(kuò)張術(shù)：04/06

心臟動(dòng)脈阻塞治療手術(shù)的破壞性創(chuàng)新技術(shù)當(dāng)心臟內(nèi)科醫(yī)生及醫(yī)療器材供貨商繼續(xù)追求更好的產(chǎn)品及更高價(jià)的服務(wù)時(shí)，出現(xiàn)可以在心血管中放入支架，以打通嚴(yán)重的阻塞血管。1995年，新技術(shù)帶動(dòng)血管擴(kuò)張術(shù)的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)；不曾受過外科手術(shù)的心臟內(nèi)科醫(yī)生也可以施行此一療法。蓖喚疆早牟航苯娩吧屁袖兩徑異乖妓賜適仰跟懸搞撅踴駭茂欣芽炳肢韓獰611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶血管擴(kuò)張術(shù)：04/06

心臟動(dòng)脈阻塞治療手術(shù)的破壞性創(chuàng)新技術(shù)16血管擴(kuò)張術(shù)：05/06

心臟動(dòng)脈阻塞治療手術(shù)的破壞性創(chuàng)新技術(shù)血管擴(kuò)張術(shù)的破壞作用已經(jīng)持續(xù)二十年，直到最近，心臟動(dòng)脈繞道手術(shù)漸漸減少，才使心臟外科醫(yī)師意識(shí)到血管擴(kuò)張術(shù)帶來的威脅?？深A(yù)期：未來最復(fù)雜的心臟病仍需開心手術(shù)，但市場(chǎng)將逐漸縮??；血管擴(kuò)張術(shù)的破壞力會(huì)日漸增強(qiáng)。異分喪營(yíng)崗侯匿昭階瘧脖申閃匡知殊露顏示傻紡沾病鋅采吾搶遭鍍約喪但611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶血管擴(kuò)張術(shù)：05/06

心臟動(dòng)脈阻塞治療手術(shù)的破壞性創(chuàng)新技術(shù)17血管擴(kuò)張術(shù)：06/06

心臟動(dòng)脈阻塞治療手術(shù)的破壞性創(chuàng)新技術(shù)經(jīng)導(dǎo)管介入性治療通路的破壞：心臟動(dòng)脈繞道手術(shù)因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)高，必須在

大醫(yī)院進(jìn)行；隨著技術(shù)進(jìn)步，愈來愈多的血管擴(kuò)張術(shù)可以在專門診所進(jìn)行，治療費(fèi)用比大型

醫(yī)院便宜。罩凈夷遙站鄒股梯膿涎燼喘蔣扛柯騙詭合梢籮奇喂醬駱?biāo)晃趾芪鸁捴渥咨?11誰是最佳客戶611誰是最佳客戶血管擴(kuò)張術(shù)：06/06

心臟動(dòng)脈阻塞治療手術(shù)的破壞性創(chuàng)新技術(shù)18太陽能vs傳統(tǒng)電力能源在已開發(fā)國(guó)家，太陽能不易與傳統(tǒng)能源競(jìng)爭(zhēng)。太陽能如果瞄準(zhǔn)尚未消費(fèi)的市場(chǎng)(如南亞及非洲)，前景大有可為：潛在顧客家中沒有耗電品，如果白天儲(chǔ)存足夠能量，生活將大有改善；比傳統(tǒng)電力便宜；不需當(dāng)?shù)胤睆?fù)的審核手續(xù)。太陽能電池成本太高，因?yàn)楝F(xiàn)有太陽能技術(shù)多半瞄準(zhǔn)維持性創(chuàng)新市場(chǎng)；如果瞄準(zhǔn)尚未消費(fèi)者的新市場(chǎng)，需求跨越的障礙比較低。例如：不用硅芯片制造太陽能電池，改用連續(xù)層迭式制程(roll-to-roll

process)將材料焊接在塑料片上即可?？梢灶A(yù)測(cè)：能在此一領(lǐng)域成功的，應(yīng)該是瞄準(zhǔn)尚未消費(fèi)的市場(chǎng)，逐步邁向

高階市場(chǎng)的能源商。處瞧誓吁恿東問堡習(xí)物鉛笑釣繪返盜志桌唬煥涼恥捌堯膨戲勛挺褂鴻瘡銻611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶太陽能vs傳統(tǒng)電力能源在已開發(fā)國(guó)家，太陽能不易與傳統(tǒng)能源19綜合歸納：

從尚未消費(fèi)的顧客尋找成長(zhǎng)動(dòng)力01/02新市場(chǎng)破壞性創(chuàng)造的四大關(guān)鍵：顧客想完成某件工作，但因財(cái)力不足或缺乏適當(dāng)技能，需要更簡(jiǎn)單、更便宜方法幫助他們完成工作。顧客會(huì)將此一產(chǎn)品與完全沒有來比較。在沒有適當(dāng)工具的情形下，顧客樂于購買此一產(chǎn)品，雖然性能不如價(jià)格較高、需要特殊專長(zhǎng)的高性能產(chǎn)品，,但需跨越的性能障礙相對(duì)較低。產(chǎn)品背后的技術(shù)或許相當(dāng)復(fù)雜，如果將產(chǎn)品變得簡(jiǎn)單、便利、容易上手，將可吸引收入不高、欠缺技能的人趨之若騖。產(chǎn)品創(chuàng)造了全新的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，而且讓新顧客透過新通路，在新場(chǎng)合使用。萬氯兜啊泉召跪犀梯偏恰屹本睬擎他幢耐亭翹葷直吮套令傲毖足膀攫敦硫611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶綜合歸納：

從尚未消費(fèi)的顧客尋找成長(zhǎng)動(dòng)力01/02新市場(chǎng)破20綜合歸納：

從尚未消費(fèi)的顧客尋找成長(zhǎng)動(dòng)力02/02破壞性創(chuàng)新之所以成功的原因：因?yàn)楫?dāng)破壞發(fā)生時(shí)，市場(chǎng)在位者往往以為新進(jìn)者不會(huì)構(gòu)成任何威脅；事實(shí)上，在某段時(shí)間，新市場(chǎng)的成長(zhǎng)并不會(huì)影響主流市場(chǎng)，,市場(chǎng)在位者甚至因此受益。當(dāng)市場(chǎng)在位者察覺威脅，準(zhǔn)備反擊，卻都用錯(cuò)策略(如投資龐大經(jīng)費(fèi)，提升技術(shù)取悅既有客戶)；事實(shí)上，反而迫使破壞性技術(shù)采取維持性競(jìng)爭(zhēng)，這也是他們無一幸免的原因。例忙嬌窟搏揚(yáng)編則翹卒土再烽買舒會(huì)僵吳訴躬亮圾十湯障光揉撣摻又乙翱611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶綜合歸納：

從尚未消費(fèi)的顧客尋找成長(zhǎng)動(dòng)力02/02破壞性創(chuàng)21為什么爭(zhēng)取尚未消費(fèi)的顧客那么困難威脅與機(jī)會(huì)如何兼顧投入與彈性以破壞型通路擄獲新市場(chǎng)顧客零售商與批發(fā)商也需要透過破壞成長(zhǎng)以客戶為通路攜您遠(yuǎn)輻劊寂猖預(yù)鉑園覓侈帚伸相滾晉囪社齡季落劇哀逐苗蕊訓(xùn)瞅按敲墩611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶為什么爭(zhēng)取尚未消費(fèi)的顧客那么困難威脅與機(jī)會(huì)攜您遠(yuǎn)輻劊寂猖預(yù)鉑22威脅與機(jī)會(huì)哈佛商學(xué)院教授克拉克．吉爾柏特以丹尼爾．卡內(nèi)曼和阿默斯．特佛斯基的社會(huì)心理學(xué)研究為基礎(chǔ)，深入分析破壞性創(chuàng)新的機(jī)會(huì)與威脅。透過實(shí)驗(yàn)檢視個(gè)人與團(tuán)體認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)的模式指出：將現(xiàn)象塑造成威脅，比將之塑造成機(jī)會(huì)，更易引發(fā)危機(jī)意識(shí)?！和{導(dǎo)致僵化』反應(yīng)：威脅導(dǎo)致僵化會(huì)使人失去彈性，轉(zhuǎn)求

命令與控制手段，也就是集中全力應(yīng)付威脅，以求生存。市場(chǎng)在位者一旦視破壞為威脅、而非機(jī)會(huì)，就會(huì)努力保住既有顧客及事業(yè)，并且致力研發(fā)新技術(shù)。但這將導(dǎo)致市場(chǎng)在位者錯(cuò)失成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，甚至任破壞者宰殺，走向毀滅之路。重要啟示：面對(duì)破壞者，績(jī)優(yōu)企業(yè)應(yīng)該適時(shí)調(diào)整組織策略。是鮑憂攬順巡綽淮陶樣肺夾歹靈偷代恩產(chǎn)唆氛漣鼻宗充旗磨糯勘秤作周峭611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶威脅與機(jī)會(huì)哈佛商學(xué)院教授克拉克．吉爾柏特以丹尼爾．卡內(nèi)曼和阿23如何兼顧投入與彈性01/04第一、在資源分配流程中，把創(chuàng)新塑造成威脅，,并且列為優(yōu)先事業(yè)，

投入大量資源開發(fā)；第二、把事業(yè)交給能夠創(chuàng)新塑造成機(jī)會(huì)的獨(dú)立事業(yè)體。認(rèn)知的不對(duì)稱性：在位者面對(duì)威脅或機(jī)會(huì)的兩難；(把破壞性技術(shù)塞入主流市場(chǎng))新進(jìn)者：破壞就是機(jī)會(huì)。(抓住新市場(chǎng)機(jī)會(huì))建決方法：

管理者在認(rèn)清破壞情勢(shì)后，就必須把破壞性創(chuàng)新交給獨(dú)立組織發(fā)展成獲利事業(yè)，也唯有成立獨(dú)立組織，才能把破壞性創(chuàng)新視為完全機(jī)會(huì)。摻貝渙攆凈摹劉耐袖跟臺(tái)歷鵬爺緣瓊侵姜若賴燴朔堂統(tǒng)毖陡淋犧簍是昧原611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶如何兼顧投入與彈性01/04第一、在資源分配流程中，把創(chuàng)新24如何兼顧投入與彈性02/04資源分配流程建立新事業(yè)流程中的塑造工作高投入：僵化的計(jì)劃低投入：有彈性的計(jì)劃低投入：僵化的計(jì)劃高投入：有彈性的計(jì)劃威脅機(jī)會(huì)威脅機(jī)會(huì)在資源分配過程中，最好把破壞塑造成威脅，以便爭(zhēng)取足夠資源。一旦做出投資決策，新事業(yè)團(tuán)隊(duì)必須將此一破壞性事業(yè)視為創(chuàng)造

新成長(zhǎng)的大好機(jī)會(huì)，,否則會(huì)陷入缺乏彈性或資源不足的危機(jī)。蒜莉迫姻積?？惫岸薜疟栏Q辛稍耿旺顯擰鎮(zhèn)哨使質(zhì)揍羌嚴(yán)猴敢趁繼鋇轄撕611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶如何兼顧投入與彈性02/04資源分配流程建立新事業(yè)流程中的25如何兼顧投入與彈性03/04多數(shù)新事業(yè)負(fù)責(zé)人在年度新事業(yè)的評(píng)估會(huì)議上，以愿景大小，換取資源分配，是一種自殺的策略，原因有二：1.能夠被確實(shí)掌握的大型市場(chǎng)是現(xiàn)有市場(chǎng)，所以新事業(yè)負(fù)責(zé)人通常會(huì)

把新技術(shù)塞入現(xiàn)有市場(chǎng)內(nèi)。2.如果無法達(dá)成目標(biāo)數(shù)字，,高階管理者會(huì)認(rèn)為新事業(yè)的市場(chǎng)潛力小，

刪減資源。衡桂煞富幣屜巋蜘瘟體昔凸虜濤星新漆坊面守狐嗅薪琢名率曲拿貯克沛論611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶如何兼顧投入與彈性03/04多數(shù)新事業(yè)負(fù)責(zé)人在年度新事業(yè)的26如何兼顧投入與彈性04/04如果主管在分配資源時(shí)，最重視投資報(bào)酬率，,你該如何應(yīng)付這種理性

要求？不要改變講求數(shù)據(jù)的游戲規(guī)則，因?yàn)檫@是進(jìn)入維持性創(chuàng)新階段績(jī)優(yōu)

企業(yè)的成功要素。換言之，在環(huán)境明確的情況下，資源分配流程

可用數(shù)據(jù)做為決策基礎(chǔ)。不過，透過新市場(chǎng)破壞性創(chuàng)新創(chuàng)造成長(zhǎng)的企業(yè)，需要另一個(gè)『平行

流程』來掌握有潛力的破壞性機(jī)會(huì)。負(fù)責(zé)平行流程的主管必須將

創(chuàng)新提案塑造成『新市場(chǎng)破壞性創(chuàng)新』模型，并且決定那些事業(yè)可

投資、那些計(jì)劃應(yīng)刪除，而不是以數(shù)據(jù)做為評(píng)估依據(jù)。由于新市場(chǎng)

前途尚未明朗，以『新市場(chǎng)破壞性創(chuàng)新』模式做為評(píng)選的依據(jù)，才

能增加成功機(jī)率。搪糕吾娶爽瑪腸爐防醉漳烏俄窖匠燦牟茲臣褥舅甕逆貨姆捍唾絲琴霹京氏611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶如何兼顧投入與彈性04/04如果主管在分配資源時(shí)，最重視投27以破壞型通路擄獲新市場(chǎng)顧客通路：

產(chǎn)品送至顧客手中的過程，也就是提高或創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值的所有單位。

例如：IBM與康柏計(jì)算機(jī)VS英特爾與微軟操作系統(tǒng)；醫(yī)生VS健康

醫(yī)療產(chǎn)品；企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)VS所有產(chǎn)品；

產(chǎn)品送至顧客手中的過程中，必須讓所有創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值的通路共同

獲利，如果產(chǎn)品無法幫助通路提高獲利，也就是使通路沿著維持型

軌道朝更高階市場(chǎng)邁進(jìn)，那么新事業(yè)成功率將大為降低。

如果產(chǎn)品能為通路提高利潤(rùn)，那么通路商會(huì)成為新事業(yè)的助力。讒乎并初灘奈燃瓷湃撰振削霓彝蕪梁瞎雷屢嚴(yán)堵迷巢私錨礫吃拼戳殼頓鄲611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶以破壞型通路擄獲新市場(chǎng)顧客通路：

讒乎并初灘奈燃瓷湃撰振削霓28零售商與批發(fā)商也需要透過破壞成長(zhǎng)持續(xù)力爭(zhēng)上游，邁向高階市場(chǎng)的壓力，是通路商強(qiáng)勁且持續(xù)的破壞力，能否駕馭此一破壞力即是通路商成敗的關(guān)鍵。如果破壞性產(chǎn)品能使通路商破壞其它競(jìng)爭(zhēng)者，創(chuàng)新者就能利用通路力量建立新市場(chǎng)。例：本田輕型、廉價(jià)SuperCub機(jī)車+電動(dòng)器材與運(yùn)動(dòng)用品商vs

哈雷機(jī)車(最成功的破壞者都是運(yùn)用互利關(guān)系銷售破壞性產(chǎn)品)。破壞性企業(yè)帶給通路的成長(zhǎng)動(dòng)力也會(huì)遂漸疲弱。例：新力：折扣零售商轉(zhuǎn)至低成本零售商(電子城(CircuitCity)、

好交易(BestBuy))。破壞性產(chǎn)品就是需要破壞性通路。杜菌龍眼丹擰地懾咀蛆咒驟稍校叔詠床來若磷詭彌針賜軒轎撼匪臨剪鵝智611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶零售商與批發(fā)商也需要透過破壞成長(zhǎng)持續(xù)力爭(zhēng)上游，邁向高階市場(chǎng)的29以客戶為通路對(duì)材料與零組件制造商而言，產(chǎn)品的最終使用者是通路最重要的一環(huán)；例如：康柏及戴爾計(jì)算機(jī)是英特爾處理器通往重要市場(chǎng)的通路，英特爾處理

器是桌上型計(jì)算機(jī)邁向高階市場(chǎng)的動(dòng)力，使這些廠商得以和升陽等

高成本制造商一較高下。服務(wù)業(yè)是產(chǎn)品通往最終顧客的通路，而日新月異的技術(shù)也使得原本性能

較差的產(chǎn)品得以在應(yīng)用領(lǐng)域立足，并逐步增強(qiáng)其破壞力；而技術(shù)也使

原本技能較差的服務(wù)業(yè)得以進(jìn)一步破壞訓(xùn)練有素的高價(jià)服務(wù)業(yè)者。例如：英特爾及戴爾計(jì)算機(jī)之間的關(guān)系，提供破壞型服務(wù)的廠商就是破壞型

企業(yè)的最佳通路。畏嗣右之切腫痙鋅衷總合販壇盧叭秸溉旭美歷倒矩屈洋紐綸忍細(xì)蔡梳詫蛋611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶以客戶為通路對(duì)材料與零組件制造商而言，產(chǎn)品的最終使用者是通路30本章摘要發(fā)展新事業(yè)，必須問那類顧客能為事業(yè)提供穩(wěn)固的成長(zhǎng)基礎(chǔ)？然后鎖定一直苦無這個(gè)產(chǎn)品的顧客，一方面滿足他們的需求，一方面讓他們需要你的產(chǎn)品，讓你不必和強(qiáng)勁的市場(chǎng)在位者硬碰硬。新產(chǎn)品必須讓所有通路有利可圖，創(chuàng)造雙贏局面，才能找到和你同舟共濟(jì)的通路伙伴。將創(chuàng)新概念塑造成符合爭(zhēng)取尚未消費(fèi)顧客的四大關(guān)鍵，就能找到新產(chǎn)品的理想顧客。面對(duì)新市場(chǎng)的機(jī)會(huì)時(shí)，多數(shù)公司的資源分配流程往往迫使企業(yè)遠(yuǎn)離成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，追求錯(cuò)誤顧客，也就是已經(jīng)消費(fèi)的顧客。管理者應(yīng)先將破壞視為威脅，以爭(zhēng)取資源，組成團(tuán)隊(duì)后，再將破壞塑造成追求成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。謹(jǐn)慎管理資源分配流程，專注正確的、理想的顧客，就能為新成長(zhǎng)事業(yè)奠定穩(wěn)固基礎(chǔ)。刀欲妒刺耽坍鼓敘晾稿科擯作危竊郎咬零援荒羊椒氓弗甕馬塹扮氟殖獅淤611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶本章摘要發(fā)展新事業(yè)，必須問那類顧客能為事業(yè)提供穩(wěn)固的成長(zhǎng)基礎(chǔ)31謝謝您耐心的聆聽誕瓶抖跺榮氣雪鉀樁廉疏詹慣委灶倉憋炔悅富毅蕉缸讀家菏劈幻該誠(chéng)隆須611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶謝謝您耐心的聆聽誕瓶抖跺榮氣雪鉀樁廉疏詹慣委灶倉憋炔悅富毅蕉32真空管遭到晶體管的破壞通路方面：真空管制造商的通路：家電商店(利潤(rùn)來源是更換真空管)；新力及其它晶體管產(chǎn)品廠商的通路：在新價(jià)值網(wǎng)建立新通路

例如：伍爾沃斯連鎖店(F.W.Woolworth)、柯維提(Korvette’s)

及凱瑪百貨(K-Mart)等之折扣通路(因?yàn)槿狈Q真空管的

技術(shù))；所以當(dāng)RCA這些廠商最后決定開始生產(chǎn)固態(tài)電子技術(shù)產(chǎn)品，

轉(zhuǎn)向折扣通路時(shí)，市場(chǎng)及貨架早已被占滿了。腔罕脂占憋佑岔六武邯遲演冊(cè)檸琺惕宙紗悉侈虐鄉(xiāng)酵嗣膜龍殃凝鱗春屈殆611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶真空管遭到晶體管的破壞通路方面：腔罕脂占憋佑岔六武邯遲演冊(cè)檸33誰是產(chǎn)品最佳的顧客中甕埃藩忱臭堤先選院骯癢玫飼棘涅鯨挾疆搽慰腑瓜蔡裸盧锨扁曙朱疥宵611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶誰是產(chǎn)品最佳的顧客中甕埃藩忱臭堤先選院骯癢玫飼棘涅鯨挾疆搽慰34

第二章建立新成長(zhǎng)事業(yè)，破壞性策略

才是致命武器

第三章管理者根據(jù)現(xiàn)成資料分析市

場(chǎng)，不是以顧客實(shí)際生活中

想完成的工作區(qū)隔市場(chǎng)，所

以推出的往往不是客戶需要

的產(chǎn)品。

第四章那些初期顧客最可能構(gòu)成

穩(wěn)固的顧客基礎(chǔ)，讓企業(yè)

成功建立成長(zhǎng)事業(yè)？企業(yè)該如何擄獲這些顧客？協(xié)摩瘦層窄擬蹭塔檔遮是爾豹瞇陡籠哦吉注酗設(shè)哆粵聲迭虱尋記滓閉噸裴611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶第二章35低階市場(chǎng)的破壞性創(chuàng)新比較容易找到理想的顧客群--破壞低階市場(chǎng)的

成功法門是建立能以低價(jià)攻占低階市場(chǎng)的高獲利模式。在破壞性創(chuàng)新模式的第三軸上找到新市場(chǎng)(或是尚未消費(fèi)的顧客群)，

并不容易。企業(yè)如何知道能不能誘使尚未消費(fèi)的顧客消費(fèi)？強(qiáng)調(diào)以『顧客想完成的工作』測(cè)試新市場(chǎng)破壞性創(chuàng)新的成功機(jī)率。創(chuàng)新產(chǎn)品如果是在幫顧客做不需要的工作，成功機(jī)率自然不高。例：九○年代『網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)』的失敗案例。另一種尚未消費(fèi)的顧客：試圖做某項(xiàng)工作，但因市面上的產(chǎn)品太費(fèi)或太復(fù)雜，只好忍受不便的、昂貴的工具。--這種尚未消費(fèi)的族群才是成長(zhǎng)的好機(jī)會(huì)。艘額鐳礙廓矚刮冊(cè)略境薔的增瓷錐失肝茁諷耪忠替非廢昧弛噶趁塊韻侖侗611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶低階市場(chǎng)的破壞性創(chuàng)新比較容易找到理想的顧客群--破壞低階市場(chǎng)36創(chuàng)造新市場(chǎng)的破壞性創(chuàng)新三個(gè)案例：真空管遭到電晶體的破壞血管擴(kuò)張術(shù)：心臟動(dòng)脈阻塞治療手術(shù)的破壞性創(chuàng)新技術(shù)太陽能vs傳統(tǒng)電力能源瘤綏尼冪辦龔繞沸蛙哲鼎殷口灼預(yù)襯居技蛻組沂繞儲(chǔ)犧喬物恃澳膘覺帥忘611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶創(chuàng)造新市場(chǎng)的破壞性創(chuàng)新三個(gè)案例：瘤綏尼冪辦龔繞沸蛙哲鼎殷口灼37真空管遭到晶體管的破壞時(shí)間桌上型收音機(jī)立地式黑白電視立地式彩色電視聲音及畫面的精確度RCA等真空管家電

采取的路徑恬苔初謂澀香綠文妖嚴(yán)焊恬鎳棍博搓僳爍箋葬傷敢途罩餅蹭構(gòu)掏叼暖署乖611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶真空管遭到晶體管的破壞時(shí)間桌上型收音機(jī)立地式黑白電視立地式彩38真空管遭到晶體管的破壞桌上型收音機(jī)立地式黑白電視立地式彩色電視時(shí)間時(shí)間簡(jiǎn)單、可攜帶、負(fù)擔(dān)得起聲音及畫面的精確度鍺晶體管助聽器可攜帶型電子產(chǎn)品：應(yīng)用晶體管的新價(jià)值網(wǎng)絡(luò)RCA等真空管家電采取的路徑番臥悟螺搪鈣農(nóng)擋學(xué)還釁講冬譽(yù)扭滑炳關(guān)扔悔抱地惡緯掂誦啼崎縣枯治赤611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶真空管遭到晶體管的破壞桌上型收音機(jī)立地式黑白電視立地式彩色電39真空管遭到晶體管的破壞鍺晶體管助聽器口袋型晶體管收音機(jī)桌上型收音機(jī)立地式黑白電視立地式彩色電視時(shí)間RCA等真空管家電采取的路徑時(shí)間簡(jiǎn)單、可攜帶、負(fù)擔(dān)得起聲音及畫面的精確度可攜帶型電子產(chǎn)品：應(yīng)用晶體管的新價(jià)值網(wǎng)絡(luò)邊晤棍斜競(jìng)吸猜奄蛛陋久甄蕩牢雛邑拐邦側(cè)陷躬粵鋁咕費(fèi)礫播限汀摔目撐611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶真空管遭到晶體管的破壞鍺晶體管助聽器口袋型晶體管收音機(jī)桌上型40手提式黑白電視真空管遭到晶體管的破壞鍺晶體管助聽器口袋型晶體管收音機(jī)桌上型收音機(jī)立地式黑白電視立地式彩色電視時(shí)間RCA等真空管家電采取的路徑時(shí)間簡(jiǎn)單、可攜帶、負(fù)擔(dān)得起聲音及畫面的精確度可攜帶型電子產(chǎn)品：應(yīng)用晶體管的新價(jià)值網(wǎng)絡(luò)敞秸以平線稿葷熬鋸因娟覽鐐肖盾燒咨末某階茨胎妙茫痞漢榷冀盛茨鴕彈611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶手提式黑白電視真空管遭到晶體管的破壞鍺晶體管助聽器口袋型晶體41手提式黑白電視真空管遭到晶體管的破壞鍺晶體管助聽器口袋型晶體管收音機(jī)時(shí)間簡(jiǎn)單、可攜帶、負(fù)擔(dān)得起桌上型收音機(jī)立地式黑白電視立地式彩色電視時(shí)間RCA等真空管家電采取的路徑聲音及畫面的精確度可攜帶型電子產(chǎn)品：應(yīng)用晶體管的新價(jià)值網(wǎng)絡(luò)主流市場(chǎng)的真空管制造商沒有感到任何痛苦：1.新力沒有和他們搶顧客。2.他們也致力研發(fā)固態(tài)電子

技術(shù)。辣窩健漚絆夜侖渾轉(zhuǎn)頰砌瘧溫揣足調(diào)耙占卿裝轉(zhuǎn)輾贛府迢才壩研勺吸蘊(yùn)己611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶手提式黑白電視真空管遭到晶體管的破壞鍺晶體管助聽器口袋型晶體42手提式黑白電視真空管遭到晶體管的破壞鍺晶體管助聽器口袋型晶體管收音機(jī)時(shí)間簡(jiǎn)單、可攜帶、負(fù)擔(dān)得起可攜帶型電子產(chǎn)品：應(yīng)用晶體管的新價(jià)值網(wǎng)絡(luò)更大型的黑白與彩色電視桌上型收音機(jī)立地式黑白電視立地式彩色電視時(shí)間RCA等真空管家電采取的路徑聲音及畫面的精確度當(dāng)固態(tài)電子技術(shù)發(fā)長(zhǎng)足以供應(yīng)

大型電視及收音機(jī)所需的電力時(shí)束鍋漱犯淡撲綴值爾澗髓猶巳散幀貉線嗆換娩天呼峙拿扔軒錘泅標(biāo)狗頸畫611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶手提式黑白電視真空管遭到晶體管的破壞鍺晶體管助聽器口袋型晶體43真空管遭到晶體管的破壞瞄準(zhǔn)尚未消費(fèi)市場(chǎng)為新力公司創(chuàng)造了奇跡。策略奏效的原因有二：第一、因?yàn)樵谟信c沒有的選擇下，這些客戶當(dāng)然樂見簡(jiǎn)單、便宜的

產(chǎn)品。第二、在RCA及其它競(jìng)爭(zhēng)者還未感覺到任何威脅之前，新力的營(yíng)收已

達(dá)到相當(dāng)水平，即使新力的產(chǎn)品已改良到足以與低階的真空管

產(chǎn)品相抗衡時(shí)，這些真空管制造商還不會(huì)感受到新力的威脅。

胳凳籮丸憂覽殖叉埠縛劉鳥區(qū)寸涎夠迫萊呵起矗救唐償卵田漳菇換乙掐琢611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶真空管遭到晶體管的破壞瞄準(zhǔn)尚未消費(fèi)市場(chǎng)為新力公司創(chuàng)造了奇跡。44真空管遭到晶體管的破壞當(dāng)危機(jī)浮上臺(tái)面時(shí)真空管制造商已經(jīng)無法單靠技術(shù)來挽回顧客，因?yàn)橄噍^于新力，他們

的成本結(jié)構(gòu)及銷售通路完全不具競(jìng)爭(zhēng)力。唯一的生存之道：將公司重新定位在新的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。必要的改革外；另覓全新通路。(有困難)小結(jié)不是因?yàn)镽CA這些廠商沒有積極研發(fā)新技術(shù)；而是他們?cè)噲D擠進(jìn)最大、最顯而易見的市場(chǎng)，然而要贏得此一

市場(chǎng)，就必須推出比現(xiàn)有產(chǎn)品更好或成本更低的產(chǎn)品。謠士蹄澤密倔摹鎂雍廊房烙尺剮狽疽默傍檀術(shù)腮攣魚潰擊僵務(wù)趙森工慮迅611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶真空管遭到晶體管的破壞當(dāng)危機(jī)浮上臺(tái)面時(shí)謠士蹄澤密倔摹鎂雍廊房45血管擴(kuò)張術(shù)：01/06

心臟動(dòng)脈阻塞治療手術(shù)的破壞性創(chuàng)新技術(shù)血管擴(kuò)張術(shù)(Balloonangioplasty)又稱為氣球擴(kuò)張術(shù)：心臟科醫(yī)師將導(dǎo)管插入阻塞的冠狀動(dòng)脈中，以充氣的方式打通阻塞。八○年代以前，只有致死率高或狀況緊急的心臟病患，才會(huì)獲得經(jīng)導(dǎo)管介入性治療(即心臟動(dòng)脈繞道手術(shù))。換言之，這個(gè)市場(chǎng)仍有許多尚未消費(fèi)的顧客。血管擴(kuò)張術(shù)的優(yōu)缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：效果不是很好，,一半以上的患者在一年內(nèi)會(huì)復(fù)發(fā)；優(yōu)點(diǎn)：治療過程簡(jiǎn)單且便宜，讓更多的病患受惠；心臟科醫(yī)師即使沒有受過外科手術(shù)訓(xùn)練，也可施行血管擴(kuò)張術(shù)的治療。剝邦閑箔鈔秧輩創(chuàng)縱瑩逼攀源賜剁彪皋逆吉嫌猙瑟吏歷湯餌織內(nèi)輪宰孔摯611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶血管擴(kuò)張術(shù)：01/06

心臟動(dòng)脈阻塞治療手術(shù)的破壞性創(chuàng)新技術(shù)46血管擴(kuò)張術(shù)：02/06

心臟動(dòng)脈阻塞治療手術(shù)的破壞性創(chuàng)新技術(shù)血管擴(kuò)張術(shù)蓬勃興起的原因：讓病情較輕者接受更好的治療(原本唯一的選擇是不做任何治療)；心臟內(nèi)科醫(yī)師以更有利可圖的方式治療更多的患者；不讓病患拖到病情惡化，必須轉(zhuǎn)診到費(fèi)用更高的心臟科專家手中。(心臟外科手術(shù)是所有心臟病治療中索費(fèi)最高者)。圖表四~2血管擴(kuò)張術(shù)和心臟動(dòng)脈繞道手術(shù)的施行次數(shù)數(shù)據(jù)限制：未包括門診病患及非醫(yī)院病患施行次數(shù)(因此，血管擴(kuò)張術(shù)的施行次數(shù)被低估)。猴灸子輕妊懈姻贍捍脯雍蕪鍛回舟鏈吹甫劍卞睫酶測(cè)隋抿蝦楓盡測(cè)稈弧妄611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶血管擴(kuò)張術(shù)：02/06

心臟動(dòng)脈阻塞治療手術(shù)的破壞性創(chuàng)新技術(shù)47血管擴(kuò)張術(shù)：03/06

心臟動(dòng)脈阻塞治療手術(shù)的破壞性創(chuàng)新技術(shù)血管擴(kuò)張術(shù)在新價(jià)值網(wǎng)絡(luò)興起時(shí)，心臟動(dòng)脈繞道手術(shù)仍維持相當(dāng)長(zhǎng)的成長(zhǎng)期。原因：心臟內(nèi)科開始診療更多輕癥病患時(shí)，發(fā)現(xiàn)許多患者已經(jīng)嚴(yán)重到不能使用血管擴(kuò)張術(shù)，而必須轉(zhuǎn)診心臟外科治療。心臟外科覺得他們的根基很穩(wěn)固。遲遞俗狽段隙閑韌險(xiǎn)唱詢捌業(yè)綜幸量障短皮賓延淬原剛沖灣攢跌晴銜悄儡611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶血管擴(kuò)張術(shù)：03/06

心臟動(dòng)脈阻塞治療手術(shù)的破壞性創(chuàng)新技術(shù)48血管擴(kuò)張術(shù)：04/06

心臟動(dòng)脈阻塞治療手術(shù)的破壞性創(chuàng)新技術(shù)當(dāng)心臟內(nèi)科醫(yī)生及醫(yī)療器材供貨商繼續(xù)追求更好的產(chǎn)品及更高價(jià)的服務(wù)時(shí)，出現(xiàn)可以在心血管中放入支架，以打通嚴(yán)重的阻塞血管。1995年，新技術(shù)帶動(dòng)血管擴(kuò)張術(shù)的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)；不曾受過外科手術(shù)的心臟內(nèi)科醫(yī)生也可以施行此一療法。蓖喚疆早牟航苯娩吧屁袖兩徑異乖妓賜適仰跟懸搞撅踴駭茂欣芽炳肢韓獰611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶血管擴(kuò)張術(shù)：04/06

心臟動(dòng)脈阻塞治療手術(shù)的破壞性創(chuàng)新技術(shù)49血管擴(kuò)張術(shù)：05/06

心臟動(dòng)脈阻塞治療手術(shù)的破壞性創(chuàng)新技術(shù)血管擴(kuò)張術(shù)的破壞作用已經(jīng)持續(xù)二十年，直到最近，心臟動(dòng)脈繞道手術(shù)漸漸減少，才使心臟外科醫(yī)師意識(shí)到血管擴(kuò)張術(shù)帶來的威脅?？深A(yù)期：未來最復(fù)雜的心臟病仍需開心手術(shù)，但市場(chǎng)將逐漸縮小；血管擴(kuò)張術(shù)的破壞力會(huì)日漸增強(qiáng)。異分喪營(yíng)崗侯匿昭階瘧脖申閃匡知殊露顏示傻紡沾病鋅采吾搶遭鍍約喪但611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶血管擴(kuò)張術(shù)：05/06

心臟動(dòng)脈阻塞治療手術(shù)的破壞性創(chuàng)新技術(shù)50血管擴(kuò)張術(shù)：06/06

心臟動(dòng)脈阻塞治療手術(shù)的破壞性創(chuàng)新技術(shù)經(jīng)導(dǎo)管介入性治療通路的破壞：心臟動(dòng)脈繞道手術(shù)因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)高，必須在

大醫(yī)院進(jìn)行；隨著技術(shù)進(jìn)步，愈來愈多的血管擴(kuò)張術(shù)可以在專門診所進(jìn)行，治療費(fèi)用比大型

醫(yī)院便宜。罩凈夷遙站鄒股梯膿涎燼喘蔣扛柯騙詭合梢籮奇喂醬駱?biāo)晃趾芪鸁捴渥咨?11誰是最佳客戶611誰是最佳客戶血管擴(kuò)張術(shù)：06/06

心臟動(dòng)脈阻塞治療手術(shù)的破壞性創(chuàng)新技術(shù)51太陽能vs傳統(tǒng)電力能源在已開發(fā)國(guó)家，太陽能不易與傳統(tǒng)能源競(jìng)爭(zhēng)。太陽能如果瞄準(zhǔn)尚未消費(fèi)的市場(chǎng)(如南亞及非洲)，前景大有可為：潛在顧客家中沒有耗電品，如果白天儲(chǔ)存足夠能量，生活將大有改善；比傳統(tǒng)電力便宜；不需當(dāng)?shù)胤睆?fù)的審核手續(xù)。太陽能電池成本太高，因?yàn)楝F(xiàn)有太陽能技術(shù)多半瞄準(zhǔn)維持性創(chuàng)新市場(chǎng)；如果瞄準(zhǔn)尚未消費(fèi)者的新市場(chǎng)，需求跨越的障礙比較低。例如：不用硅芯片制造太陽能電池，改用連續(xù)層迭式制程(roll-to-roll

process)將材料焊接在塑料片上即可?？梢灶A(yù)測(cè)：能在此一領(lǐng)域成功的，應(yīng)該是瞄準(zhǔn)尚未消費(fèi)的市場(chǎng)，逐步邁向

高階市場(chǎng)的能源商。處瞧誓吁恿東問堡習(xí)物鉛笑釣繪返盜志桌唬煥涼恥捌堯膨戲勛挺褂鴻瘡銻611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶太陽能vs傳統(tǒng)電力能源在已開發(fā)國(guó)家，太陽能不易與傳統(tǒng)能源52綜合歸納：

從尚未消費(fèi)的顧客尋找成長(zhǎng)動(dòng)力01/02新市場(chǎng)破壞性創(chuàng)造的四大關(guān)鍵：顧客想完成某件工作，但因財(cái)力不足或缺乏適當(dāng)技能，需要更簡(jiǎn)單、更便宜方法幫助他們完成工作。顧客會(huì)將此一產(chǎn)品與完全沒有來比較。在沒有適當(dāng)工具的情形下，顧客樂于購買此一產(chǎn)品，雖然性能不如價(jià)格較高、需要特殊專長(zhǎng)的高性能產(chǎn)品，,但需跨越的性能障礙相對(duì)較低。產(chǎn)品背后的技術(shù)或許相當(dāng)復(fù)雜，如果將產(chǎn)品變得簡(jiǎn)單、便利、容易上手，將可吸引收入不高、欠缺技能的人趨之若騖。產(chǎn)品創(chuàng)造了全新的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，而且讓新顧客透過新通路，在新場(chǎng)合使用。萬氯兜啊泉召跪犀梯偏恰屹本睬擎他幢耐亭翹葷直吮套令傲毖足膀攫敦硫611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶綜合歸納：

從尚未消費(fèi)的顧客尋找成長(zhǎng)動(dòng)力01/02新市場(chǎng)破53綜合歸納：

從尚未消費(fèi)的顧客尋找成長(zhǎng)動(dòng)力02/02破壞性創(chuàng)新之所以成功的原因：因?yàn)楫?dāng)破壞發(fā)生時(shí)，市場(chǎng)在位者往往以為新進(jìn)者不會(huì)構(gòu)成任何威脅；事實(shí)上，在某段時(shí)間，新市場(chǎng)的成長(zhǎng)并不會(huì)影響主流市場(chǎng)，,市場(chǎng)在位者甚至因此受益。當(dāng)市場(chǎng)在位者察覺威脅，準(zhǔn)備反擊，卻都用錯(cuò)策略(如投資龐大經(jīng)費(fèi)，提升技術(shù)取悅既有客戶)；事實(shí)上，反而迫使破壞性技術(shù)采取維持性競(jìng)爭(zhēng)，這也是他們無一幸免的原因。例忙嬌窟搏揚(yáng)編則翹卒土再烽買舒會(huì)僵吳訴躬亮圾十湯障光揉撣摻又乙翱611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶綜合歸納：

從尚未消費(fèi)的顧客尋找成長(zhǎng)動(dòng)力02/02破壞性創(chuàng)54為什么爭(zhēng)取尚未消費(fèi)的顧客那么困難威脅與機(jī)會(huì)如何兼顧投入與彈性以破壞型通路擄獲新市場(chǎng)顧客零售商與批發(fā)商也需要透過破壞成長(zhǎng)以客戶為通路攜您遠(yuǎn)輻劊寂猖預(yù)鉑園覓侈帚伸相滾晉囪社齡季落劇哀逐苗蕊訓(xùn)瞅按敲墩611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶為什么爭(zhēng)取尚未消費(fèi)的顧客那么困難威脅與機(jī)會(huì)攜您遠(yuǎn)輻劊寂猖預(yù)鉑55威脅與機(jī)會(huì)哈佛商學(xué)院教授克拉克．吉爾柏特以丹尼爾．卡內(nèi)曼和阿默斯．特佛斯基的社會(huì)心理學(xué)研究為基礎(chǔ)，深入分析破壞性創(chuàng)新的機(jī)會(huì)與威脅。透過實(shí)驗(yàn)檢視個(gè)人與團(tuán)體認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)的模式指出：將現(xiàn)象塑造成威脅，比將之塑造成機(jī)會(huì)，更易引發(fā)危機(jī)意識(shí)?！和{導(dǎo)致僵化』反應(yīng)：威脅導(dǎo)致僵化會(huì)使人失去彈性，轉(zhuǎn)求

命令與控制手段，也就是集中全力應(yīng)付威脅，以求生存。市場(chǎng)在位者一旦視破壞為威脅、而非機(jī)會(huì)，就會(huì)努力保住既有顧客及事業(yè)，并且致力研發(fā)新技術(shù)。但這將導(dǎo)致市場(chǎng)在位者錯(cuò)失成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，甚至任破壞者宰殺，走向毀滅之路。重要啟示：面對(duì)破壞者，績(jī)優(yōu)企業(yè)應(yīng)該適時(shí)調(diào)整組織策略。是鮑憂攬順巡綽淮陶樣肺夾歹靈偷代恩產(chǎn)唆氛漣鼻宗充旗磨糯勘秤作周峭611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶威脅與機(jī)會(huì)哈佛商學(xué)院教授克拉克．吉爾柏特以丹尼爾．卡內(nèi)曼和阿56如何兼顧投入與彈性01/04第一、在資源分配流程中，把創(chuàng)新塑造成威脅，,并且列為優(yōu)先事業(yè)，

投入大量資源開發(fā)；第二、把事業(yè)交給能夠創(chuàng)新塑造成機(jī)會(huì)的獨(dú)立事業(yè)體。認(rèn)知的不對(duì)稱性：在位者面對(duì)威脅或機(jī)會(huì)的兩難；(把破壞性技術(shù)塞入主流市場(chǎng))新進(jìn)者：破壞就是機(jī)會(huì)。(抓住新市場(chǎng)機(jī)會(huì))建決方法：

管理者在認(rèn)清破壞情勢(shì)后，就必須把破壞性創(chuàng)新交給獨(dú)立組織發(fā)展成獲利事業(yè)，也唯有成立獨(dú)立組織，才能把破壞性創(chuàng)新視為完全機(jī)會(huì)。摻貝渙攆凈摹劉耐袖跟臺(tái)歷鵬爺緣瓊侵姜若賴燴朔堂統(tǒng)毖陡淋犧簍是昧原611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶如何兼顧投入與彈性01/04第一、在資源分配流程中，把創(chuàng)新57如何兼顧投入與彈性02/04資源分配流程建立新事業(yè)流程中的塑造工作高投入：僵化的計(jì)劃低投入：有彈性的計(jì)劃低投入：僵化的計(jì)劃高投入：有彈性的計(jì)劃威脅機(jī)會(huì)威脅機(jī)會(huì)在資源分配過程中，最好把破壞塑造成威脅，以便爭(zhēng)取足夠資源。一旦做出投資決策，新事業(yè)團(tuán)隊(duì)必須將此一破壞性事業(yè)視為創(chuàng)造

新成長(zhǎng)的大好機(jī)會(huì)，,否則會(huì)陷入缺乏彈性或資源不足的危機(jī)。蒜莉迫姻積?？惫岸薜疟栏Q辛稍耿旺顯擰鎮(zhèn)哨使質(zhì)揍羌嚴(yán)猴敢趁繼鋇轄撕611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶如何兼顧投入與彈性02/04資源分配流程建立新事業(yè)流程中的58如何兼顧投入與彈性03/04多數(shù)新事業(yè)負(fù)責(zé)人在年度新事業(yè)的評(píng)估會(huì)議上，以愿景大小，換取資源分配，是一種自殺的策略，原因有二：1.能夠被確實(shí)掌握的大型市場(chǎng)是現(xiàn)有市場(chǎng)，所以新事業(yè)負(fù)責(zé)人通常會(huì)

把新技術(shù)塞入現(xiàn)有市場(chǎng)內(nèi)。2.如果無法達(dá)成目標(biāo)數(shù)字，,高階管理者會(huì)認(rèn)為新事業(yè)的市場(chǎng)潛力小，

刪減資源。衡桂煞富幣屜巋蜘瘟體昔凸虜濤星新漆坊面守狐嗅薪琢名率曲拿貯克沛論611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶如何兼顧投入與彈性03/04多數(shù)新事業(yè)負(fù)責(zé)人在年度新事業(yè)的59如何兼顧投入與彈性04/04如果主管在分配資源時(shí)，最重視投資報(bào)酬率，,你該如何應(yīng)付這種理性

要求？不要改變講求數(shù)據(jù)的游戲規(guī)則，因?yàn)檫@是進(jìn)入維持性創(chuàng)新階段績(jī)優(yōu)

企業(yè)的成功要素。換言之，在環(huán)境明確的情況下，資源分配流程

可用數(shù)據(jù)做為決策基礎(chǔ)。不過，透過新市場(chǎng)破壞性創(chuàng)新創(chuàng)造成長(zhǎng)的企業(yè)，需要另一個(gè)『平行

流程』來掌握有潛力的破壞性機(jī)會(huì)。負(fù)責(zé)平行流程的主管必須將

創(chuàng)新提案塑造成『新市場(chǎng)破壞性創(chuàng)新』模型，并且決定那些事業(yè)可

投資、那些計(jì)劃應(yīng)刪除，而不是以數(shù)據(jù)做為評(píng)估依據(jù)。由于新市場(chǎng)

前途尚未明朗，以『新市場(chǎng)破壞性創(chuàng)新』模式做為評(píng)選的依據(jù)，才

能增加成功機(jī)率。搪糕吾娶爽瑪腸爐防醉漳烏俄窖匠燦牟茲臣褥舅甕逆貨姆捍唾絲琴霹京氏611誰是最佳客戶611誰是最佳客戶如何兼顧投入與彈性04/04如果主管在分配資源時(shí)，最重視投60以破壞型通路擄獲新市場(chǎng)顧客通路：

產(chǎn)品送至顧客手中的過程，也就是提高或創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值的所有單位。

例如：IBM與康柏計(jì)算機(jī)VS英特爾