竄貨管理培訓

（一）、串貨的定義串貨，又稱是倒貨、沖貨，通俗點講，就是指經(jīng)銷商沒有按照廠家規(guī)定的區(qū)域銷售產(chǎn)品，而是跨區(qū)域銷售產(chǎn)品，這里的經(jīng)銷商有可能是廠家經(jīng)銷商，也可能不是廠家的指定經(jīng)銷商。從串貨的性質(zhì)來看，可分為良性串貨和惡意串貨兩種。下面，我們對兩類串貨所表現(xiàn)出來的市場現(xiàn)象舉例描述。（一）、串貨的表現(xiàn)（1）、良性串貨的表現(xiàn)良性串貨最主要的標志就是價格沒有發(fā)生大的波動，串貨只是產(chǎn)品銷售區(qū)域的串動，不是價格的大幅波動（一般而言，多數(shù)指價格沒有大幅下降）。在良性串貨中，主要有一下兩種情況：一是跨區(qū)串貨，但造成串貨的經(jīng)銷商并不知情。A區(qū)的貨物進入了B區(qū)銷售，但是它是通過A區(qū)的二批或者零售商進入了B區(qū)，而A區(qū)經(jīng)銷商尚不知情，或者A區(qū)和B區(qū)的二批商有業(yè)務往來，因此發(fā)生的串貨；二是產(chǎn)品進入空白市場。A區(qū)經(jīng)銷商的產(chǎn)品雖然進入B區(qū)銷售，但B區(qū)沒有經(jīng)銷商，市場上沒有企業(yè)的產(chǎn)品銷售。這類串貨，一般不會造成惡劣的影響。（2）、惡意串貨的表現(xiàn)惡意串貨是指經(jīng)銷商有意識地進行產(chǎn)品的跨區(qū)域銷售行為，且有意識地降低價格，從而擾亂了市場。例如：A區(qū)域經(jīng)銷商明明知道B區(qū)域有經(jīng)銷商存在，但仍然以低于B區(qū)經(jīng)銷商給二批的供貨價格給B區(qū)的二批商或零售商，這樣造成的串貨是惡意的；競爭對手的經(jīng)銷商為了打擊我們的產(chǎn)品，從我們企業(yè)的二批、零售商手里購買部分產(chǎn)品，進行降價銷售的行為。二、串貨對市場的影響一）、價格混亂造成經(jīng)銷商的利益損。這將嚴重影響其經(jīng)營的信心，殺傷其經(jīng)營的積極性，最終可能導致該經(jīng)銷商和企業(yè)分家，另尋品牌；（二）、串貨如果處理不當，就會降低廠家的威信，同時滋長了串貨經(jīng)銷商的不良心態(tài)，也會使其經(jīng)銷商產(chǎn)生不滿，甚至會效仿，留下更多市場混亂。同時，若廠家處理不當，被串貨經(jīng)銷商在處理串貨情況時也會采取過激的報復行為，對該市場形成嚴重的殺傷，甚至報復后不再經(jīng)營廠家的品牌；（三）、串貨所帶來的價格許紊亂會傷害消費者的利益，使消費者產(chǎn)生不信任感，這種殺傷往往是長期的，且不易修補的，消費者的不信任將直接地影響銷量；（四）、串貨嚴重殺傷企業(yè)形象和品牌價值，價格的變動將讓消費者對企業(yè)和品牌產(chǎn)生懷疑；（五）、被串貨區(qū)域的串貨往往導致整個經(jīng)營價格“穿底”，利潤通明化會使廠家越來越難掌控市場，制定經(jīng)銷政策。三、串貨的原因（一）、從經(jīng)銷商的角度上看1、開發(fā)空白市場往往需要的僅是和二批商打交道，在自己的區(qū)域市場精耕細作需要投入更多精力、人力和物力。因此，經(jīng)銷商就會把自己區(qū)域的產(chǎn)品想辦法賣到更大的區(qū)域去；2、當經(jīng)銷商自己的區(qū)域市場競爭激烈或者產(chǎn)品銷量趨于飽和時，經(jīng)銷商往往會想到去其他的區(qū)域銷售；3、經(jīng)銷商政策對經(jīng)銷商有量的要求，而促銷的支持和返利等往往和銷量掛鉤，經(jīng)銷商在本區(qū)域內(nèi)完成不了銷售指標，往往會為了增加銷量、達到指標而跨區(qū)銷售；

4、有時候，為了處理一些積壓產(chǎn)品或者庫存，經(jīng)銷商常常會降價幅度較大，從而吸引其他區(qū)域二批商，以便盡快消化庫存；5、部分經(jīng)銷商和廠家發(fā)生大的矛盾，雙方處理不當，經(jīng)銷商會采用報復性的串貨，這種串貨往往是危害最大的。（二）、從廠家的角度看1、企業(yè)價格政策制定有漏洞。(1)大戶和普通經(jīng)銷商采用不同的供貨價。這樣導致經(jīng)銷商價格的差異帶來了市場價格的差異。(2)企業(yè)在對經(jīng)銷商制定利益回饋時形式單一，沒有留過多的年返，而是年初制定一次性供貨價。這樣，一級經(jīng)銷商所留的利潤空間較大，因此會進行大力度促銷或者降價。當價格低于其他區(qū)域二批的供貨價和物流價費用之和時，就會發(fā)生串貨；（3）企業(yè)不切實際地想經(jīng)銷商壓任務，制定的銷售目標過高，且沒有更多的市場幫控措施，往往導致經(jīng)銷商壓力過大，只好拼命地向其他地區(qū)壓貨和銷售，甚至是企業(yè)內(nèi)部的分公司及業(yè)務人員為了完成任務，鼓勵或者默許經(jīng)銷商把產(chǎn)品串到其他區(qū)域市場；（二）、從廠家的角度看3、企業(yè)沒有任何防止串貨的措施和方法，或者措施不力，對市場管理不嚴格，串貨現(xiàn)象較為普遍。尤其是以往的串貨發(fā)生后處理不佳，這些都會導致經(jīng)銷商串貨；

4、還有一種更為特殊的情況，即廠家直供的超級終端采取大幅度的降價或者大力度促銷時，也會造成串貨。如果大賣場的零售價格低于零售商的供貨價，這些零售商就會直接到大賣場購買產(chǎn)品，導致二批遭遇信任危機。（三）、從競爭者的角度看少競爭品牌經(jīng)銷商為了打擊企業(yè)的產(chǎn)品銷售，往往會采用一種惡意串貨的行為，由于其自己的利潤點不在這個產(chǎn)品上，因此他可以在虧損的情況下進行產(chǎn)品銷售，擾亂價格和市場秩序。

屬于典型的不正當競爭，這種串貨行為，也往往具有較大的殺傷性。

五、解決渠道串貨的有效途徑引起了消費者的不滿。在業(yè)務未到場前經(jīng)銷商應及時處理消費者問題，保證消費者的利益、向消費者做出合理的解釋和采取合適的處理方式是最重要的。

當竄貨危及到被竄貨區(qū)域經(jīng)銷商利益時，辦事處業(yè)務及經(jīng)理應迅速反應，給予答復，并標明廠家堅決秉公處理的決心和態(tài)度。

在處理過程中，要讓經(jīng)銷商盡量把情況摸清楚，例如：貨物的數(shù)量、來自哪個區(qū)域、串到了哪里，并要求經(jīng)銷商收集相關證據(jù)，并給予經(jīng)銷商安慰。穩(wěn)住經(jīng)銷商情緒，事態(tài)才能得到緩和與處理。如何處理惡意竄貨應對惡意串貨，為經(jīng)銷商準備合理的說法。惡意串貨會導致消費者對經(jīng)銷商的信任危機，這時，經(jīng)銷商必須拿出有力的證據(jù)，證明自己的經(jīng)銷合法、合理。掌握證據(jù)是關鍵。一旦發(fā)生串貨，經(jīng)銷商和廠家都不要急于求成，要搞清楚串貨的來源、交易的時間、地點、當事人等等。最好廠家的人和經(jīng)銷商能夠及時地進行現(xiàn)場取證，當場抓到，處理起來就更加有理有據(jù)。常規(guī)方法：例如經(jīng)銷商找熟人去串貨處買貨，拿到實物證據(jù)，或者找到運貨司機，給予人證證明，更為直接