開發(fā)新市場的“7531”法則

開發(fā)新市場的“7531”法則開發(fā)新市場，新客戶是我們銷售人員工作的重中之重。筆者結合自己在快速消費品領域的工作實踐，總結了一些小小經驗，初命名為“7531”法則?，F介紹如下，以饗讀者：一，所說的“7”，是指；“早7點，晚7點”要抓住這兩個時間段。早上7點左右，此時正是經銷商備貨，準備出發(fā)的時間，此時到批發(fā)市場轉一轉，能夠較為有效的了解的批發(fā)市場商戶的實際情況：⑴經銷商的產品狀況，經營的有那幾個產品系列，產品系列中有沒有競品，其產品搭配是否能與本公司產品走相同的分銷渠道。⑵經銷商的車輛狀況，有幾輛車，車的類型狀況。⑶經銷商的人員狀況，有幾個幫工，人員素質如何。⑷經銷商的經營狀況，開門的早晚，人員忙碌程度。⑸經銷商的聯(lián)系狀況，這可從其門店招牌，車身廣告，發(fā)貨貨單等方面了解。將批發(fā)市場中有可能合作的經銷商資料登記在冊，以備我們下一步的工作。晚上7點左右，正是經銷商送貨回巢的時候。此時到批發(fā)市場再走訪一下，有可能的話到一些經銷商的倉庫參觀一下，再印證一下客戶的實際狀況；更重要的是圍繞縣城轉一轉，看看是否有遺漏的經銷商，這可從側面了解，也可詢問一些零售商，另外可從停放送貨車的地方判斷（現在可是有不少有倉庫沒門店的大客戶呀，可不要漏掉?。?。將有可能合作的未登記經銷商資料也記錄在案。二，說的“5”就是經銷商應具備的5個要素。作為經銷商，若有興趣做我們的產品，甚至有強烈愿望的話，常常信誓旦旦的向我們發(fā)出一定把你的產品賣開的豪言壯語，或者向我們保證一定以我們的產品為主。強調經銷商的5要素，就是要防止經銷商“有心無力”或者“有力無心”：1有良好的網絡關系和社會關系。⑴網絡關系表現在以下幾點：鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批客戶；縣城的超市、零售店、封閉的場所（如學校、大型的工廠礦區(qū)、看守所等）、終端消費地（飯店、酒吧、網吧等）。⑵強調社會關系，有兩個用意：一是社會關系廣泛，可帶動團購需求；二是社會關系廣泛，可減少一些職能部門的干擾，為廠家保駕護航。有充裕的流動資金。新產品的切入，完全不賒帳的可能性很??；產品也不可能到零庫存的時候，再配發(fā)第二次貨；況且產品都有淡旺季。流動資金的不足，將會嚴重影響市場的良性發(fā)展。有必備的人員和車輛。在實際配送中，有兩種方案：一是專人專車專區(qū)域，二是專人專車專產品。無論采用何種方案，都要做到人車的配備能滿足市場的需求。⑴在人員方面，看看經銷商的人員數量是否夠用，人員的業(yè)務素質高低，工作態(tài)度的好壞等。⑵在車況方面，車輛是否夠用，是否能同時滿足城鎮(zhèn)和農村市場的雙向送貨要求；車輛是否合適，往農村遠途配送，除啤酒類產品外最好是廂式貨卡，城鎮(zhèn)配送最好是面包車、小型送貨車、電動車、摩托三輪等。有合適的倉儲條件。安全、方便、多儲是倉庫的基本要求。⑴安全，人為的破壞不是廠家能關心和力所能及的，我要強調的安全是指倉庫的保質條件是否適應產品的特點。如面食類產品，倉庫是否具備需通風，陰涼，防水防潮等。同時若經銷商的產品系列中，有產品及包裝物理化學特性嚴重沖突的，為了防止互浸，損毀包裝或變質需要設置專門的倉庫或存放區(qū)，經銷商是否具備。⑵方便，我要強調的是廠家的配送車是否能夠方便到達經銷商的倉庫，這是有深刻教訓的。筆者曾經在駐馬店某縣有一方便面客戶，其家及倉庫在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。公司配發(fā)貨使用的是車身10米以上的返程車，由于倉庫的位置不佳，車根本送不到客戶的倉庫，造成公司與經銷商之間產生很多不愉快。⑶多儲，是相對于我們的產品，經銷商是否給我們留下足夠的儲存空間，能夠適應淡旺季不同的備貨需要。公司產品在經銷商心目占據主導地位。在現今經銷商隊伍中，專一型的經銷商已經很少，大部分經銷商都有多個產品系列，多個品牌。筆者以為與其讓自己的女兒（產品）扮演大客戶的“二奶”、“三奶”甚至“n奶”，不如讓其扮演二流、三流客戶的“第一夫人”?？蛻魧嵙Φ拇笮〖匆吹浇^對量，更重要的是要看到相對量，客戶未來會對自己的產品真正的投入多少，這才是最關鍵的。我們即要防止經銷商“有心無力”，更要防止經銷商“有力無心”。作為廠家，可從以下方面判斷：⑴經銷商產品大類中是否有競爭品牌（若雖產品品牌相競爭但產品之間可以互補的，這樣的經銷商也可選擇）；⑵在經銷商同樣資源投入的情況下，是否有更高利潤的產品系列；⑶產品的開發(fā)時節(jié)是否與經銷商利潤高，占用資源多的產品旺季發(fā)生沖突。三，所說的“3”有兩個含義：一是要做三個以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)調查；二是要確立三個左右的準將（即準客戶）。在當地選三個以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)作市場調查：⑴調查一下當地的人文環(huán)境、經濟狀況、消費習慣等。⑵調查一下當地的競品狀況，如主銷品牌、主要規(guī)格、二批價位、促銷政策等。⑶調查一下經銷商的“民意狀況”，傾聽一下鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商對經銷商的資源狀況，經營狀況，信譽度，人脈關系等的評價（要重點放在意向客戶上）。確立三個左右的準將（即準客戶）。根據市場調查的狀況和與客戶談判的不同反映，結合自身公司產品的特點，初選出三個左右的準客戶。數量上確立三個左右，即不要太多，以干擾工作的效率；也不要太少，單打一，意外情況的出現，造成工作的被動。四，所說的“1”，就是確定理想的經銷商?？蛻舨豢赡苁鞘赖?，我們只能選擇相對理想的客戶。按照我們的調查、分析，將準客戶按理想程度排序，然后談判進