代理商管理-渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧

代理商管理——渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧目錄：第一章、分銷商價(jià)值第二章、代理商怎么選第三章、如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期第四章、如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪第一章：分銷商價(jià)值目前方正渠道架構(gòu)方正分銷商代理商A代理商B代理商C消費(fèi)者A消費(fèi)者B消費(fèi)者C消費(fèi)者D消費(fèi)者E消費(fèi)者F消費(fèi)者G消費(fèi)者K消費(fèi)者J第一章：分銷商價(jià)值服務(wù)物流資金流分銷商價(jià)值開拓管理第一章：分銷商價(jià)值分銷商的日子越來越難過？競爭激烈分銷商發(fā)展密集分銷第一章：分銷商價(jià)值終端建設(shè)終端市場的掌控力相互制衡周邊市場的開發(fā)大賣場渠道競爭力發(fā)展尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇樽龉潭ǖ南戮€分銷商。自己的業(yè)務(wù)人員對該市場形成固定拜訪對該市/縣各渠道重點(diǎn)客戶熟悉能協(xié)助該下線分銷商管理市場，掌握終端。擁有自己穩(wěn)定強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)良好客情關(guān)系對該市/縣各渠道重點(diǎn)客戶熟悉有力的業(yè)務(wù)部隊(duì)。前向發(fā)展：分銷商自己創(chuàng)立品牌（貼牌生產(chǎn)）。后向發(fā)展。經(jīng)營發(fā)展第一章：分銷商價(jià)值物流商分銷商發(fā)展?fàn)I銷商第二章：代理商怎么選話題一、選擇代理商的思路話題二、代理商選擇具體標(biāo)準(zhǔn)話題三、代理商選擇實(shí)戰(zhàn)模擬第二章：代理商怎么選話題一、選擇代理商的思路選擇代理商的思路要點(diǎn)自己員工長遠(yuǎn)觀全局觀關(guān)心

指導(dǎo)資金實(shí)力

商業(yè)素質(zhì)匹配

寧缺毋濫第二章：代理商怎么選示例如下：

話題二、代理商選擇具體標(biāo)準(zhǔn)合作意愿對你是否熱情對合作具體事項(xiàng)是否關(guān)心認(rèn)真討論第二章：代代理商怎么么選示例如下：：話題二、代代理商選擇擇具體標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)口碑同行口碑同業(yè)口碑上級分銷商商口碑第二章：代代理商怎么么選示例如下：：話題二、代代理商選擇擇具體標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)實(shí)力認(rèn)證庫房面積庫存量財(cái)務(wù)狀況人力知名度第二章：代代理商怎么么選示例如下：：話題二、代代理商選擇擇具體標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)行銷意識對自己的經(jīng)經(jīng)營狀況是是否熟悉對當(dāng)?shù)厥袌鰣龅氖煜こ坛潭葘λ拓?、鋪鋪貨的態(tài)度度，對下線線客戶的服務(wù)務(wù)程度直接詢問代理商直接詢問代理商直接詢問/現(xiàn)場觀察察/向店內(nèi)內(nèi)其他員工工了下線了了解第二章：代代理商怎么么選示例如下：：話題二、代代理商選擇擇具體標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)合理渠道架架構(gòu)能覆蓋的區(qū)區(qū)域現(xiàn)經(jīng)營品牌牌的市場表表現(xiàn)與原合作的的廠家/分分銷商分手手現(xiàn)場考察，，了解各售售點(diǎn)店主的的反映直接詢問；；向同行其其他商戶詢詢問、走訪售點(diǎn)取證證直接詢問，，現(xiàn)場觀察察，走訪售售點(diǎn)考證直接詢問、、向同行其其他商戶詢詢問，問該該廠家/分分銷商的業(yè)業(yè)務(wù)人員市場能力評評估與重點(diǎn)客戶戶的交易情情況直接詢問，，向重點(diǎn)客客戶店員詢詢問第二章：代代理商怎么么選示例如下：：話題二、代代理商選擇擇具體標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)管理能力物流管理資金管理人員管理直接詢問、、現(xiàn)場觀察直接詢問、、現(xiàn)場觀察直接詢問、、現(xiàn)場觀察第二章：代代理商怎么么選話題三、代代理商選擇擇實(shí)戰(zhàn)模擬擬一、代理商商選擇工具具——代理理商評估表表代理商評估估表示例：：第二章：代代理商怎么么選話題二、代代理商選擇擇具體標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)力心IIIIIIIV有心有力無心無力有力無心有心無力×√？第二章：代代理商怎么么選話題三、代代理商選擇擇實(shí)戰(zhàn)模擬擬二、代理商商選擇運(yùn)作作流程示例例了解公司投投入情況。。根據(jù)公司投投入情況編編寫開發(fā)計(jì)計(jì)劃與準(zhǔn)代理商商談判詳細(xì)商討合合作細(xì)節(jié)，，簽訂協(xié)議議執(zhí)行根據(jù)評分表表打分根據(jù)打分結(jié)結(jié)果，確定定“準(zhǔn)代理理商走訪專業(yè)電電腦城走訪連鎖賣賣場確定合作代代理商名單單知己知彼知環(huán)境促成合作確定準(zhǔn)代理理商確定候選名名單調(diào)查第三章：如如何與準(zhǔn)代代理快速進(jìn)進(jìn)入蜜月期期話題一、點(diǎn)點(diǎn)燃信心，，煽動(dòng)合作作意愿（內(nèi)內(nèi)功）話題二、談?wù)勁小疤茁仿贰保ㄕ袛?shù)數(shù)）第三章：如如何與準(zhǔn)代代理快速進(jìn)進(jìn)入蜜月期期話題一、點(diǎn)點(diǎn)燃信心，，煽動(dòng)合作作意愿厚而不憨善動(dòng)者動(dòng)于九天之上上內(nèi)功心法營造環(huán)境心中有數(shù)雙向溝通第三章：如如何與準(zhǔn)代代理快速進(jìn)進(jìn)入蜜月期期話題一、點(diǎn)點(diǎn)燃信心，，煽動(dòng)合作作意愿苦苦哀求心中有數(shù)讓他看到““錢”途一、心中有有數(shù)×√第三章：如如何與準(zhǔn)代代理快速進(jìn)進(jìn)入蜜月期期話題一、點(diǎn)點(diǎn)燃信心，，煽動(dòng)合作作意愿二、厚而不不憨厚而不憨伶牙俐齒、、精明過人人，“眼珠珠一轉(zhuǎn)一個(gè)個(gè)鬼主意””外在印象象是很厚厚道、忠忠實(shí)、甚甚至有點(diǎn)點(diǎn)木衲，，但心里里什么都都有數(shù)，，不要做沒沒有根據(jù)據(jù)的承諾諾×√第三章：：如何與與準(zhǔn)代理理快速進(jìn)進(jìn)入蜜月月期話題一、、點(diǎn)燃信信心，煽煽動(dòng)合作作意愿三、營造造環(huán)境噪雜雜安靜靜營造環(huán)境境×√第三章：：如何與與準(zhǔn)代理理快速進(jìn)進(jìn)入蜜月月期話題一、、點(diǎn)燃信信心，煽煽動(dòng)合作作意愿四、善動(dòng)動(dòng)者動(dòng)于于九天之之上產(chǎn)品無知知名度經(jīng)銷商冷冷淡第三章：：如何與與準(zhǔn)代理理快速進(jìn)進(jìn)入蜜月月期話題一、、點(diǎn)燃信信心，煽煽動(dòng)合作作意愿四、善動(dòng)動(dòng)者動(dòng)于于九天之之上方法造勢鋪貨第三章：：如何與與準(zhǔn)代理理快速進(jìn)進(jìn)入蜜月月期話題一、、點(diǎn)燃信信心，煽煽動(dòng)合作作意愿五、雙向向溝通雙向溝通通把對方想想說的話話從自己己嘴里說說出來———顧慮搶先先法把自己想想說的話話從經(jīng)銷銷商嘴里里講出來來第三章：：如何與與準(zhǔn)代理理快速進(jìn)進(jìn)入蜜月月期話題二、、談判““套路””1知己知彼彼知環(huán)境境關(guān)鍵字：：熟悉市市場1、自己己產(chǎn)品目目前的狀狀況。2、鎖定定自己產(chǎn)產(chǎn)品的主主競品，，了解競競品情況況。3、了解解當(dāng)?shù)氐牡闹攸c(diǎn)賣賣場分布布、規(guī)模模、客戶戶數(shù)、重重點(diǎn)大賣賣場名單單。32建立專業(yè)業(yè)形象關(guān)鍵字：：著裝＋＋言語＋＋理念1、著裝裝干凈利利落2、語言言穩(wěn)重得得體3、有超超前的商商業(yè)理念念4讓經(jīng)銷商商感到安安全關(guān)鍵字：：小批量量＋市場場管理制制度＋重重視＋獨(dú)獨(dú)家經(jīng)銷銷＋售后后服務(wù)＋＋產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢＋產(chǎn)產(chǎn)品旺銷銷讓經(jīng)銷商商感到賺賺錢關(guān)鍵字：：目標(biāo)＋＋促銷計(jì)計(jì)劃1、有一一個(gè)可實(shí)實(shí)現(xiàn)的、、量化的的、合理理的目標(biāo)標(biāo)2、詳細(xì)細(xì)的促銷銷計(jì)劃細(xì)節(jié)描述述丑話在前前實(shí)物展示示體現(xiàn)專業(yè)業(yè)說明原由由突出主線線第四章：：如何進(jìn)進(jìn)行老代代理商的的日常拜拜訪話題一、、忌神志志不清地地拜訪———老三三句現(xiàn)象象話題二、、拜訪原原則———規(guī)律聯(lián)聯(lián)系定期期拜訪話題三、、代理商商拜訪““七步步走”認(rèn)可—>尊重、、信任——>佩服服—>崇崇拜第四章：：如何進(jìn)進(jìn)行老代代理商的的日常拜拜訪話題一、、忌神志志不清地地拜訪———老三三句現(xiàn)象象第一句：：“最近近賣得咋咋樣”；；第二句：：“貨款款啥時(shí)候候給”；；第三句：：“這次次我們是是提XX臺(tái)每臺(tái)臺(tái)加返￥￥X00，你要要幾臺(tái)””；讓代理商商覺得你你每次過過來就是是來壓貨貨的第四章：：如何進(jìn)進(jìn)行老代代理商的的日常拜拜訪話題二、、拜訪原原則———規(guī)律聯(lián)聯(lián)系定期期拜訪規(guī)律聯(lián)系系定期拜訪訪你和代理理商會(huì)從從買賣關(guān)關(guān)系變成成盟友，，成為真真正的生生意伙伴伴！上傳下達(dá)達(dá)，盡好好供應(yīng)商商的本份份第四章：：如何進(jìn)進(jìn)行老代代理商的的日常拜拜訪話題三、、代理商商拜訪““七步步走”庫存管理理12345庫存和陳陳列觀念念宣導(dǎo)終端市場場走訪、、市場情情況溝通通幫代理商商維護(hù)現(xiàn)現(xiàn)有客戶戶、邊緣緣客戶給代理商商洗腦，，幫助提提升管理理了解市場場,收集集“黑材材料”67第四章：：如何進(jìn)進(jìn)行老代代理商的的日常拜拜訪話題三、、代理商商拜訪““七步步走”第一步、、初步了了解市場場情景一：：業(yè)務(wù)員員下了長長途車、、立刻去去找經(jīng)銷銷商，這這次他的的經(jīng)理和和他同行行。情景二：：業(yè)務(wù)人人員在拜拜訪代理理商之前前已經(jīng)做做了市場場走訪，，掌握了了代理商商的失職職之處。。第四章：：如何進(jìn)進(jìn)行老代代理商的的日常拜拜訪話題三、、代理商商拜訪““七步步走”第二步、、上傳下下達(dá)，盡盡好供應(yīng)應(yīng)商的本本份及時(shí)處理理客訴、、及時(shí)對對賬、按按協(xié)議清清算返利利和獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，調(diào)換換滯銷品品等。上傳傳達(dá)公司司最新政政策盡本份下達(dá)問問代理理商最近近有沒有有什么意意見和建建議第四章：：如何進(jìn)進(jìn)行老代代理商的的日常拜拜訪話題三、、代理商商拜訪““七步步走”第二步、、上傳下下達(dá)，盡盡好供應(yīng)應(yīng)商的本本份針對代理理商這種種短視的的心理，，對退換換貨、返返利兌現(xiàn)現(xiàn)等等事事關(guān)經(jīng)銷銷商眼前前利益的的問題，，業(yè)務(wù)員員要盡職職盡責(zé)，，快馬加加鞭幫代代理商實(shí)實(shí)現(xiàn)。說到做到不要做超超出自己己職權(quán)之之外的許許諾，事事事有回回音注重代理理商短期利益益第四章：：如何進(jìn)進(jìn)行老代代理商的的日常拜拜訪話題三、、代理商商拜訪““七步步走”第二步、、上傳下下達(dá)，盡盡好供應(yīng)應(yīng)商的本本份SALES上傳下達(dá)達(dá)了解市場場Services×√第四章：：如何進(jìn)進(jìn)行老代代理商的的日常拜拜訪話題三、、代理商商拜訪““七步步走”交情客情≠第四章：：如何進(jìn)進(jìn)行老代代理商的的日常拜拜訪話題三、、代理商商拜訪““七步步走”第三步、、庫存管管理合理進(jìn)貨貨量=[（上期期庫存量量+上期期進(jìn)貨量量）-本本期庫存存量]××1.5倍-本本期庫存存量運(yùn)用1.5倍安安全庫存存法則爭爭取訂單單既有說說服力，，又能防防止斷貨貨，擠壓壓客戶資資金，同同時(shí)又不不至于造造成產(chǎn)品品積壓。。庫存清點(diǎn)警示斷貨貨品項(xiàng)和和即期品品數(shù)字，，做先進(jìn)進(jìn)先出（（日期陳陳舊的產(chǎn)產(chǎn)品放到到庫房前前面先賣賣，避免免產(chǎn)品即即期）1.5倍倍安全庫存管理理第四章：：如何進(jìn)進(jìn)行老代代理商的的日常拜拜訪話題三、、代理商商拜訪““七步步走”第三步、、庫存管管理庫存管理理缺口訂單訂單是算出來的的第四章：：如何進(jìn)進(jìn)行老代代理商的的日常拜拜訪話題三、、代理商商拜訪““七步步走”第四步、、庫存和和陳列觀觀念宣導(dǎo)導(dǎo)合理幫客戶點(diǎn)點(diǎn)庫存整整理庫存存。訂貨量不不能偏大大，一個(gè)個(gè)周期銷銷量1.5倍的的庫存不不致造成成積壓；；不能偏偏小，太太小的話話，臨時(shí)時(shí)送貨不不及時(shí)就就失去銷銷量，失失去的銷銷售機(jī)會(huì)會(huì)永不再再來。告訴客戶戶你運(yùn)1.5倍倍原則幫幫他下訂訂單的原原因。告訴他這這種作法法是原理理和好處處，讓他他明白你你的建議議言之有有據(jù)，值值得信賴賴。灌輸理解不斷向客客戶灌輸輸先進(jìn)先先出，1.5倍倍安全庫庫存法話說千遍遍就變成成了真理理第四章：：如何進(jìn)進(jìn)行老代代理商的的日常拜拜訪話題三、、代理商商拜訪““七步步走”第五步、、終端市市場走訪訪、市場場情況溝溝通終端走訪訪評價(jià)預(yù)測競品分析秩序市場秩序序信息市場上其其他客戶戶對代理理商及其業(yè)業(yè)務(wù)人員員的評價(jià)價(jià)競爭品牌牌的促銷銷動(dòng)作市場風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的預(yù)測測市場機(jī)會(huì)會(huì)的分析析第四章：：如何進(jìn)進(jìn)行老代代理商的的日常拜拜訪話題三、、代理商商拜訪““七步步走”第六步、、建立客客戶資料料，幫代代理商維維護(hù)邊緣緣網(wǎng)絡(luò)專業(yè)實(shí)用代理商下線網(wǎng)絡(luò)都被你摸清楚了。幫助代理商摸情況幫助代理商開拓害怕敬佩感激第四章：：如何進(jìn)進(jìn)行老代代理商的的日常拜拜訪話題三、、代理商商拜訪““七步步走”第七步、、給代理理商洗腦腦，力所所能及的的幫代理理商完善善管理程程序要做好鋪鋪貨率庫存管理理對經(jīng)營營的改善善建立下線客戶戶資料的好處處業(yè)務(wù)人員的管管理制度…………..話述第四章：如何何進(jìn)行老代理理商的日常拜拜訪話題三、代理理商拜訪““七步走”第七步、給代代理商洗腦，，力所能及的的幫代理商完完善管理程序序談判不是靠口口才，而是靠靠準(zhǔn)備！第四章：如何何進(jìn)行老代理理商的日常拜拜訪回顧&分析：：回顧一下經(jīng)銷銷商拜訪的動(dòng)動(dòng)作流程，看看按照這一套套流程做下來來，效果怎樣樣？上傳下達(dá)，不不做超出職權(quán)權(quán)之外的許諾諾、事事有回回音、重視代代理商短期利利益先初步走訪市市場原則規(guī)律聯(lián)系定期期拜訪第二步第一步合作不敢小看你欣賞你信任你第四章：如何何進(jìn)行老代理理商的日常拜拜訪回顧&分析：：回顧一下經(jīng)銷銷商拜訪的動(dòng)動(dòng)作流程，看看按照這一套套流程做下來來，效果怎樣樣？市場走訪回來來跟代理商溝溝通市場信息息和下步計(jì)劃劃庫存管理陳列列管理觀念反反復(fù)宣導(dǎo)第三步清點(diǎn)庫存,警警示即期品，，先進(jìn)先出、、安全庫存管理理第五步第四步專業(yè)敬業(yè)尊敬你引導(dǎo)代理商第四章：如何何進(jìn)行老代理理商的日常拜拜訪回顧&分析：：回顧一下經(jīng)銷銷商拜訪的動(dòng)動(dòng)作流程，看看按照這一套套流程做下來來，效果怎樣樣？適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，，你給代理商商洗腦，幫他他做培訓(xùn)、建建立管理程序序第六步幫代理商建立立客戶資料，，維護(hù)邊緣網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)第七步敬畏你佩服你掌控代理商第四章：如何何進(jìn)行老代理理商的日常拜拜訪回顧&分析：：掌控代理商引導(dǎo)協(xié)調(diào)利益影響力專業(yè)客情第四章：如何何進(jìn)行老代理理商的日常拜拜訪回顧&分析：：這就是專業(yè)客客情，只有建建立這種以尊尊重，佩服為為基礎(chǔ)的客情情，你才能發(fā)發(fā)揮對代理商商的影響力，，最終達(dá)到：：“協(xié)調(diào)公司司、客戶這兩兩個(gè)根本利益益不同的個(gè)體體之間的利益益，引導(dǎo)代理理商的人、財(cái)財(cái)、物更多的的投入到你的的市場工作上上”的目的。。回顧：第一章、分銷銷商價(jià)值第二章、代理理商怎么選第三章、如何何與準(zhǔn)代理快快速進(jìn)入蜜月月期第四章、如何何進(jìn)行老代理理商的日常拜拜訪共好未來9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:00:3302:00:3302:0012/31/20222:00:33AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2202:00:3302:00Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:00:3302:00:3302:00Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2202:00:3302:00:33December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20222:00:33上上午午02:00:3312月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:00上上午12月-2202:00December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/312:00:3302:00:3331December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:00:33上上午2:00上上午02:00:3312月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:00:3302:00:3302:0012/31/20222:00:33AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2202:00:3302:00Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:00:3302:00:3302:00Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2202:00:3302:00:33December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20222:00:33上上午02:00:3312月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月222:00上上午12月-2202:00December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/312:00:3302:00:3331December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。2:00:3