企業(yè)市場與營銷計劃的制定

第十章分析市場及制定營銷計劃企業(yè)家在企業(yè)的創(chuàng)業(yè)計劃中需要正式的市場營銷戰(zhàn)略，不僅是為使?jié)撛诘耐顿Y者確信企業(yè)的盈利能力，而且是為了指導(dǎo)企業(yè)創(chuàng)建以后的市場營銷活動。市場研究典型事例：汽車電子防盜鎖有限公司五金商店或?qū)ＹI店：調(diào)查電子防盜鎖的競爭程度。汽車專買店或維修店：了解產(chǎn)品種類與需求情況。制作過程。一、小企業(yè)市場營銷

小企業(yè)的市場營銷（Smallbusinessmarketing）是由那些直接與識別目標(biāo)市場、預(yù)測目標(biāo)市場潛力和進行廣告策劃、宣傳和溝通，并設(shè)法與市場需求相關(guān)的一系列活動的組合。

從以上定義中可以看出，小企業(yè)市場營銷與以下活動有關(guān)：（1）明確目標(biāo)市場；（2）確定潛在目標(biāo)市場；（3）準(zhǔn)備、聯(lián)系、提供一系列滿足目標(biāo)市場的活動。

小企業(yè)的關(guān)鍵市場營銷活動包括市場分析活動和市場營銷組合。市場分析（marketanalysis）由市場研究、市場細(xì)分和銷售額預(yù)測組成。市場營銷組合（marketingmix）是對產(chǎn)品、價格、促銷和銷售渠道的管理過程。

二、小企業(yè)的市場營銷理念

市場營銷理念的演變產(chǎn)品導(dǎo)向的營銷理念；銷售導(dǎo)向的營銷理念；顧客導(dǎo)向的營銷理念。

小企業(yè)營銷理念的選擇小企業(yè)應(yīng)始終堅持顧客導(dǎo)向的營銷理念。因為該理念不僅意識到生產(chǎn)效率目標(biāo)和專業(yè)銷售隊伍的重要性，而且增加了對顧客滿意度的關(guān)心，而讓顧客滿意不只是達到企業(yè)某種目標(biāo)的手段，而是企業(yè)的目標(biāo)。

影響小企業(yè)市場營銷理念的因素市場競爭的狀態(tài)；小企業(yè)經(jīng)營者的興趣與能力；短視行為。三、新企業(yè)的的市場研究市場研究的性性質(zhì)——市場研究究（marketingresearch)就是收集、、處理、報告告和解釋市場場信息的過程程。與大企業(yè)比較較；小企業(yè)的市場場研究重點；；對市場研究的的成本和期望望收益的比較較；因特網(wǎng)對小企企業(yè)市場研究究的重要性；；市場研究公司司的作用。市場研究的步步驟包括明確所需需信息、搜集集二手資料、、收集初級資資料和解釋資資料等過程。。第一步：明確所需要要的信息針對與企業(yè)相相關(guān)的特定信信息進行調(diào)查查。例如：與與飯店選址有有關(guān)的目標(biāo)市市場居民的調(diào)調(diào)查。第二步：收集二手資資料二手資料(secondarydata)：：已經(jīng)編纂好好的信息，如如公共和大學(xué)學(xué)圖書館的信信息。小企業(yè)要善于于利用二手資資料進行市場場營銷決策。。二手資料內(nèi)部二手資料料（企業(yè)內(nèi)部部的信息）外部二手資料料期刊行會出版物私人信息服務(wù)務(wù)機構(gòu)政府出版物網(wǎng)址二手資料的局局限性：時效性測量單位的匹匹配性可性度第三步：收集初級資資料（primarydata））收集方法觀察法調(diào)查法郵寄電話個人訪問網(wǎng)上問卷問卷調(diào)查表的的設(shè)計第四步：解釋資料主要工具統(tǒng)計系數(shù)圖表及可視性性工具四、預(yù)測目標(biāo)標(biāo)市場潛力市場組成市場(market)是是指由那些具具有購買欲望望和購買力的的顧客和潛在在顧客組成的的群體。包括括三個組成部部分：1、市場必須須有購買單位位或顧客2、市場上的的顧客必須有有購買能力3、市場必須須包括有購買買欲望的購買買單位根據(jù)對市場的的定義來看，，預(yù)測目標(biāo)市市場潛力就是是選定和調(diào)查那些擁有購買力和和購買欲望，并對提供的產(chǎn)品品或服務(wù)滿意意的購買單位的過過程。銷售額預(yù)測銷售額預(yù)測(salesforecast):對既定時時期既定市場場上顧客購買買產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)情況的預(yù)測測。銷售額預(yù)測是是企業(yè)計劃的的重要組成部部分，對評估估新企業(yè)的可可行性至關(guān)重重要。同時，，對企業(yè)計劃劃的其他部分分也有很大的的影響。可能低估或高高估潛在銷售售額。特定目標(biāo)市場場的界限（市市場描述形式式）時間：短期和和長期銷售額額預(yù)測預(yù)測過程預(yù)測過程可以以按兩個重要要特征進行劃劃分（1）過程的起點；；（2）預(yù)測測變量的性質(zhì)質(zhì)。起點不同，預(yù)預(yù)測過程可以以分為自上而而下的銷售預(yù)預(yù)測法和自下下而上的銷售售預(yù)測法。預(yù)測變量的性性質(zhì)決定了是是直接預(yù)測還還是間接預(yù)測測。過程的起點自上而下的銷銷售額預(yù)測法法（breakdown）。有時又又稱為鎖鏈比比率法，從宏宏觀變量入手手對銷售量進進行系統(tǒng)地預(yù)預(yù)測。常用于消費產(chǎn)產(chǎn)品的預(yù)測。。如復(fù)讀機的的銷售額預(yù)測測。自下而上的銷銷售額預(yù)測法法（buildupprocess）。先確確定各種細(xì)分分市場中的潛潛在顧客，再再將各自的預(yù)預(yù)計銷售量進進行加總。常常用于對工業(yè)業(yè)制成品的預(yù)預(yù)測。預(yù)測變量直接預(yù)測(directforecasting)。銷銷售額為預(yù)測測變量。間接預(yù)測(indirectforecasting)。使用潛代代變量來預(yù)測測銷售量。常常使用于缺乏乏行業(yè)信息的的新企業(yè)的銷銷售量預(yù)測。。五、市場營銷銷計劃正式的市場營營銷計劃中應(yīng)應(yīng)包括市場分分析、競爭程程度和市場營營銷戰(zhàn)略共三三個部分。市場分析———顧客群體概概況描述目標(biāo)市場場中的顧客和和潛在顧客，，對多個目標(biāo)標(biāo)市場應(yīng)分別別描述；市場研究信息息應(yīng)詳細(xì)闡述述新產(chǎn)品或服服務(wù)能給顧客客帶來的主要要好處，并與與“產(chǎn)品或服服務(wù)計劃”中中的一致；準(zhǔn)確的銷售預(yù)預(yù)測，包括““最可能”、、“悲觀”和和“樂觀”三三種銷售前景景的銷售額預(yù)預(yù)測。競爭程度簡要闡述競爭爭對手的總體體優(yōu)缺點；密切關(guān)注競爭爭對手推銷或或檢驗的相關(guān)關(guān)最新產(chǎn)品；；評價競爭對手手進入目標(biāo)市市場的可能性性市場營銷戰(zhàn)略略把基本產(chǎn)品或或服務(wù)的計劃劃變成全部產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)的的市場營銷決決策；和目標(biāo)市場進進行必要的信信息交流的促促銷決策；關(guān)于運送產(chǎn)品品到顧客手中中的分銷決策策；確定全部產(chǎn)品品或服務(wù)的可可接受交換價價值的價格決決策。謝謝12月月-2202:15:3102:1502:1512月月-2212月月-2202:1502:1502:15:3112月-2212月-2202:15:312022/12/312:15:319、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:15:3202:15:3202:1512/31/20222:15:32AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2202:15:3202:15Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:15:3202:15:3202:15Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2202:15:3202:15:32December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20222:15:32上午午02:15:3212月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:15上上午午12月月-2202:15December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/312:15:3202:15:3231December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2:15:32上午午2:15上午午02:15:3212月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:15:3202:15:3202:1512/31/20222:15:32AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2202:15:3202:15Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:15:3202:15:3202:15Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2202:15:3202:15:32December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20222:15:32上上午02:15:3212月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月222:15上午午12月-2202:15December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/312:15:3202:15:3231December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。2:15:32上午2:15上上午02:15:3212月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。02:15:3202:15:3202:1512/31/20222:15:32AM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2202:15:3202:15Dec-2231-Dec-2212、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒。。02:15:3202:15:3202:15Saturday,December31,202213、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強強。12月-2212月-2202:15:3202:15:32December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:15:32上上午午02:15:3212月月-2215、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過過于提升自我我。。十二月222:15上上午12月-2202:15December31,202216、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2022/12/312:15:3202:15:3231December202217、一個個人即即使