超市DM商品選品技巧及定價原則解析

超市DM商品選品技巧及定價原則解析

QJM一、促銷商品的占比1.ABC類商品占比AB類商品——30-40%季節(jié)性商品——20%-30%臨期商品——20%備注：ABC商品的定義:源自于20/80商品概念A(yù)類商品指在一定期間內(nèi)，累計銷售額占總體銷售額50%的商品；B類商品指：累計銷售額占總體銷售額40%的商品；C類商品指：累計銷售額占總體銷售額10%的商品；學(xué)會ABC數(shù)據(jù)操作與數(shù)據(jù)分析

---計算機實際操作演練

ABC數(shù)據(jù)操作(設(shè)定操作流程圖)雙ABC數(shù)據(jù)操作(設(shè)定操作流程圖)雙ABC問題分析解決數(shù)據(jù)透析（單品數(shù)占比、銷售額占比、庫存額占比分析）---(設(shè)定操作流程圖)--結(jié)合企業(yè)數(shù)據(jù)案例ABC商品操作流程

第一步:獲取某一階段單品銷售排行表---至少三個月以上的銷售時間為宜；---銷售額倒序排行；---排行表信息主要包括：部類號、單品碼、單品名稱、銷售規(guī)格、銷售單位、銷售數(shù)量、銷售金額、銷售毛利率、庫存數(shù)量、庫存金額，其它可略；第二步:在表格中插入三列，分別為:銷售占比、累計銷售占比、商品ABC；第三步:匯總出該階段所有單品銷售總額（直拉式或函數(shù)計算）；第四步：計算出每個單品的銷售占比。---步驟：該單品銷售額占比=點擊該單品銷售額格÷點擊總銷售額格（或者填寫總銷售額所在的列和行數(shù)）---按F4，固化總銷售額數(shù)，以確保后面每個單品除以該數(shù)。回車，即出來該單品占總銷售比；---雙擊該格（將光標(biāo)放在該格右下角，出現(xiàn)十字），則后面所有單品占總銷售額比全出來。第五步：計算出所有單品累計銷售占比。---排行第一名商品的累計占比等于其本身銷售占比；---第二名單品銷售累計占比=點擊上一個單品累計占比格+該單品銷售占比，回車；---將光標(biāo)放在第二名單品銷售累計占比格右下角，出現(xiàn)十字，雙擊，后面所有單品累計占比全部出來；第六步：劃分商品ABC。將累計銷售占比50%的商品找出，即為A類商品；50%以下部分至累計銷售占比90%的商品為B類商品；90%以下部分至累計銷售占比100%的商品為C類商品；雙ABC操作流程

第一步：提取去年同期（08年）單品銷售排行表；分別將兩份表中單品ABC屬性列出；第二步：在09年銷售表中，插入兩列，分別為08年ABC、雙ABC.第三步：在09年銷售表中匹配出這些商品08年屬性情況。步驟：---點擊fx

→VLOOKUP→出現(xiàn)四行表格；---第一行l(wèi)ookup_value操作：光標(biāo)放在商品編碼下第一個單品的編碼號上即可；光標(biāo)放在第二行；---第二行Table_array:將08年銷售排行表中第二行開始所有商品圏在其中；光標(biāo)放在第三行；第三行Col_index_num:確認(rèn)08年銷售排行表中商品ABC屬性的列數(shù)（第19列），寫上19；光標(biāo)放第四行；---第四行Range_lookup:寫上FALSE(模糊匹配)---點擊確定→雙擊→所有單品被匹配過來。第四步：雙ABC操作。步驟：---第一個單品的雙ABC=09年ABC&08年ABC→回車→雙擊。---將08年＃N/A符號篩選出來→點delete→雙ABC完整表格出來。銷售金額銷售額占比ABC小計計數(shù)（單品數(shù)）計數(shù)占比ABC小計期末庫存金額期末庫存占比ABC小計A834355.418.37%

930.67%

287917.314.37%

AA3379230.933.88%

2381.73%

715325.8610.85%

AB688987.436.91%

980.71%

207914.053.15%

AC84702.420.85%50.01%150.11%3.22%21800.420.33%18.70%B1420540.5514.24%

160311.62%

1277721.819.37%

BA261109.512.62%

1320.96%

207781.333.15%

BB1795887.3318.01%

157011.39%

1294732.219.63%

BC510544.115.12%39.99%6594.78%28.75%443949.46.73%48.89%C526497.285.28%

496636.01%

1166938.517.69%

CA4934.360.05%

350.25%

31586.890.48%

CB123391.951.24%

8916.46%

268271.484.07%

CC342703.663.44%10.00%349025.31%68.03%671038.5910.17%32.42%總計9972884.91100.00%

13790100.00%

6594977.7100.00%

2.功能性角色商品占比形象商品（做驚爆價）

——占10%—30銷量商品（主要做促銷價也可做超低價）——占40%—60%效益商品（做超低價）

——占30%3.價格結(jié)構(gòu)驚爆價商品——促銷售價低于正常售價30-50%

零毛利或負(fù)毛利超低價商品——促銷售價低于正常售價15-25%

毛利率2-3%促銷價商品——促銷售價低于正常售價10%

毛利率于平常持平二、業(yè)態(tài)與商品結(jié)構(gòu)組合的基本原則1.不同業(yè)態(tài)促銷商品選擇的寬度與深度分析賣場店：商品寬度比深度重要，要求商品豐富、種類多。寬度分析：照顧不同消費群的不同需求，如：有適合團購/個人/男/女/吃/用/玩。吸引顧客完成一站式購物。深度分析：不同部門重點品類的商品深度促銷，如：月餅類/洋酒類/洗發(fā)水社區(qū)店等標(biāo)超：商品深度比寬度重要，要求中類和小類多，同類商品具有選擇性，以吸引目標(biāo)性顧客的民生必須品為主。深度分析：以某類促銷商品（食品類或生鮮類）的深度為重點經(jīng)營2.促銷商品的深度規(guī)劃以戰(zhàn)略性的商品結(jié)構(gòu)及本地消費習(xí)慣來規(guī)劃品類與單品縱深策略以季節(jié)性商品為準(zhǔn)，保證商品寬度，調(diào)整深度以區(qū)域商圈競爭性調(diào)查為基礎(chǔ)，建立對比性價格帶為核心，促進銷售3.促銷商品的寬度規(guī)劃與區(qū)域商圈的競爭對手要有差異性要符合目標(biāo)顧客的消費習(xí)慣與其他商品要具有關(guān)聯(lián)性要符合門店的發(fā)展模式要根據(jù)商品大類的交叉貢獻比率進行周期性調(diào)整要具備實施促銷門店業(yè)態(tài)的特定商品附：交叉貢獻比率超市經(jīng)營績效指標(biāo)：商品貢獻度：毛利率×商品銷售結(jié)構(gòu)占比這個算法反應(yīng)商品構(gòu)成毛利的指標(biāo)貢獻度越高，表示商品構(gòu)成中貢獻越大；貢獻度越低，表示商品構(gòu)成中貢獻越小交叉比率：周轉(zhuǎn)率×毛利率這個算法反應(yīng)商品周轉(zhuǎn)毛利的指標(biāo)交叉比率越高，表示越是利潤所在；交叉比率越低，表示越不是利潤所在三、促銷商品的功能性角色形象商品：超低價/優(yōu)質(zhì)/生活必需品

起到吸引客流的作用

做驚爆價，但嚴(yán)格控制商品數(shù)，可考慮限量銷售如：蛋、米、肉、紙品、飲料、常用家電、家紡銷量商品：季節(jié)性商品/知名品牌

高周轉(zhuǎn)率，起到補充毛利的作用

主要做促銷價，也可做超低價，要求可持續(xù)性低價，要保障銷量，庫存周轉(zhuǎn)快如：各部門有代表性的商品（油、酒、飲用水、內(nèi)衣、家電）效益商品：有吸引力的個性化商品/關(guān)聯(lián)性商品/新品質(zhì)量好，價格敏感度一般，能引起沖動性購買。

做超低價，但毛利與正常售價持平四、促銷商品的選擇竅門1.季節(jié)性商品提前如季，滿足消費，啟發(fā)消費如：春節(jié)對聯(lián)、掛飾、殺蟲劑、涼席作用：獲得較高毛利及競爭熱浪前的第一波消費2.注重主力商圈消費群體的商品選擇如：社區(qū)店的學(xué)訊商品、菜場店的調(diào)味品3.加大促銷商品的包裝規(guī)格，降低商品平均單價1升→1.5升4.選擇一次性商品，主要用于推出C類品牌如：新品飲料、餅干、紙作用：爭取額外銷售，避免沖擊固定品項的日后銷售5.善于選用敏感商品A：低值易耗、需求量大、周轉(zhuǎn)快、購買頻率高、以低付出惠及更多顧客，創(chuàng)造低價形象如：卷紙、電池B：購買頻率不高，周轉(zhuǎn)慢、在促銷刺激下產(chǎn)生購買沖動，創(chuàng)造額外銷售如：手電筒6.選擇價格彈性比高的商品1）生產(chǎn)門檻低的商品2）資源豐富的商品3）容易替代的商品4）品牌性弱的商品五、促銷商品的忌諱1.簡單降價2.過多以低端價位商品做促銷沖擊該品類高端價位商品的銷售，從而影響整體銷售業(yè)績?nèi)纾簶O低價的卷紙、低價的洗發(fā)液3.同一商品連續(xù)兩次上DM，但售價不同會造成難以挽回的負(fù)面影響建議：息二上一或換規(guī)格4.滯銷商品占據(jù)主要排面5.不要選擇價格彈性比低的商品：1）壟斷性商品2）癮品3）品牌性強的商品4）難以替代的商品5）專利商品6）可獲得性資源有限的商品價格彈性低的商品即使讓利幅度大也不會帶動多少銷量六、DM商品的定價標(biāo)準(zhǔn)分為“進價原則，售價原則”。1.關(guān)于進價原則商品進價即賣場從供應(yīng)商處購入商品的價格。當(dāng)商品被選中做DM低價促銷宣傳時，必定會犧牲商品毛利，商品原利潤降低轉(zhuǎn)化成促銷成本。促銷成本應(yīng)該由所有的得益者共同承擔(dān)，即大賣場承擔(dān)一部分，供應(yīng)商承擔(dān)一部分。大賣場要與供應(yīng)商洽談，降低其商品原進價。商品品類不一樣，進價的降幅“進價降幅=(正常進價—促銷進價)/正常進價×100%”也會有所差異。一般要求進價降幅標(biāo)準(zhǔn)按照商品類別進行了劃分，即：雜貨類商品降幅≥10%，百貨類商品降幅≥15%。有了具體的降幅標(biāo)準(zhǔn)，商品的毛利才能得到一定的保障，商品促銷的定價降幅才能游刃有余，而不是沒有準(zhǔn)則的亂降。2.關(guān)于售價原則DM商品吸引顧客購買的一個最重要的因素就是低價格的刺激。怎樣才能讓顧客感受到價格的確驚爆，又能最大限度的維持賣場的利潤呢?同類商品的顧客消費心理是兩個比較決定的。一個是與未做促銷的價格比較，另一個是與其他購物場所的比較。針對這兩點我們可以制定五個原則：第一：由競爭者數(shù)據(jù)庫調(diào)出同一商品競爭者歷史最低價，商品的促銷定價不得高于此價格;第二：商品的售價降幅“降幅=(正常售價—促銷售價)/正常售價×100%”標(biāo)準(zhǔn)一般為：雜貨類商品降幅15≤雜貨≤25%，百貨類商品降幅20≤百貨≤30%;第三：每次DM刊至少有3到5個特別驚爆商品讓人能夠印象深刻，口口相傳;第四：堅決避免所有商品都按正常降價幅度進行，不能給顧客留下印象，等于促銷失敗;第五：當(dāng)競爭對手價格比我們價格更低時，一般商品沒必要跟價，因為此時的跟價并不能有效提高宣傳度，敏感商品必須跟價，要與競爭對手持平或更低，因為這些商品很容易被傳頌，除非我們有更吸引人的商品在做更引人入勝的促銷。3.分類原則(1)、同一小分類(即用商品的特性進行的專業(yè)劃分，如：飲料的可被劃分為碳酸飲料、果汁飲料等眾多小分類)的商品最多不得超過2至3個，一個為低價位，另一個為高價位。因為同一小分類的商品過多的同時，同一價位別同期DM進行促銷宣傳，勢必會導(dǎo)致自己的比自己的，自己打壓自己的局面。比如：可口可樂和百事可樂同時進行促銷，不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)就是西風(fēng)壓倒東風(fēng)。無論誰勝