以客戶為中心的銷售技巧培訓(xùn)課程

以客戶為中心的銷售技巧引言以客戶為中心的銷售目標(biāo)客戶的描繪預(yù)約目標(biāo)客戶拜訪目標(biāo)客戶異意的處理完成銷售以客戶為中心的銷售技巧優(yōu)秀工業(yè)品推銷員特征細(xì)心周到、靈活變通豐富完善的產(chǎn)品知識(shí)愿意促進(jìn)買者的利益完整的市場(chǎng)了解并愿意讓顧客獲得信息市場(chǎng)營(yíng)銷形式分析

從數(shù)量到質(zhì)量市場(chǎng)在數(shù)量上的繁榮及數(shù)量營(yíng)銷數(shù)量營(yíng)銷的困境及質(zhì)量市場(chǎng)的生成質(zhì)量營(yíng)銷的內(nèi)涵及其需求80年代到90年代初期，投身商海的人在滿足他人對(duì)于物質(zhì)生活追求的同時(shí)得到了殷實(shí)的回報(bào)。進(jìn)一步刺激了社會(huì)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，使生產(chǎn)在93至95年達(dá)到了空前的繁榮。此時(shí)整個(gè)市場(chǎng)上廠商和品牌的數(shù)量迅速增加，消費(fèi)者在一個(gè)個(gè)新產(chǎn)品、新賣點(diǎn)、新包裝甚至新廣告的誘惑下不斷產(chǎn)生購(gòu)買和消費(fèi)的沖動(dòng)。消費(fèi)市場(chǎng)的沸騰使基礎(chǔ)設(shè)施顯得落后，并刺激了人們對(duì)于能源、交通、電信、金融等方面的投入，轟轟烈烈的拉動(dòng)了商務(wù)市場(chǎng)的繁榮與過(guò)熱。由于市場(chǎng)的過(guò)熱，使得廠商難以顧及產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，以及自身的效率，而只顧及一個(gè)目的：不斷抓住一個(gè)又一個(gè)的新機(jī)遇，以最快的速度賺取最大的利益。這種高增長(zhǎng)、高消耗和低效率的消費(fèi)品和商務(wù)市場(chǎng)，被稱之為數(shù)量市場(chǎng)數(shù)量市場(chǎng)的形成數(shù)量市場(chǎng)中廠商的營(yíng)銷手段簡(jiǎn)單實(shí)用大力投入廣告宣傳或大幅度降價(jià)，就可以奇跡般的獲得利潤(rùn)甚至創(chuàng)造知名品牌，這種營(yíng)銷手段被稱為數(shù)量營(yíng)銷。少數(shù)廠商數(shù)量營(yíng)銷的成功迅速引來(lái)大批效仿者，使得廠商的單位利潤(rùn)迅速下降，導(dǎo)致產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量下降，甚至產(chǎn)生欺騙行為。96年以來(lái)，數(shù)量營(yíng)銷行為造成了消費(fèi)品和商務(wù)市場(chǎng)嚴(yán)重的混亂局面。97年以來(lái)，整個(gè)亞太區(qū)域的經(jīng)濟(jì)危機(jī)加劇了這種局面。與此同時(shí)，消費(fèi)者在得到了物質(zhì)滿足之后，產(chǎn)生了對(duì)環(huán)境、社會(huì)及市場(chǎng)的質(zhì)量、秩序和安全的需求，這種需求占主導(dǎo)地位時(shí)，市場(chǎng)便由數(shù)量市場(chǎng)轉(zhuǎn)為質(zhì)量市場(chǎng)。在質(zhì)量市場(chǎng)上，數(shù)量營(yíng)銷手段不再有效，廠商的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)已經(jīng)由速度轉(zhuǎn)為持久、局部轉(zhuǎn)為全局、由外部形象轉(zhuǎn)為內(nèi)在實(shí)力。而用以建立持久、全局和內(nèi)在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的手段，被稱之為質(zhì)量營(yíng)銷。數(shù)量營(yíng)銷的困境質(zhì)量營(yíng)銷策略對(duì)于銷售人員的需求在質(zhì)量市場(chǎng)，取得銷售的整體成功遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是銷售人員個(gè)人的能力問題，所以質(zhì)量營(yíng)銷對(duì)銷售人員的要求是：營(yíng)銷策略的實(shí)施者；解決問題的能手；客戶可靠的伙伴；內(nèi)部受歡迎的團(tuán)隊(duì)合作者；項(xiàng)目小組的領(lǐng)導(dǎo)者；落單高手。滿足質(zhì)量營(yíng)銷需要的銷售模式即為客戶式銷售策略與技能生產(chǎn)產(chǎn)品推銷營(yíng)銷社會(huì)營(yíng)銷營(yíng)銷觀念的演變以社會(huì)滿足為核心以消費(fèi)者需求為核心以推銷為核心以產(chǎn)品為核心以生產(chǎn)為核心客戶式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異傳統(tǒng)銷售客戶決策價(jià)格驅(qū)動(dòng)推銷目標(biāo)是滿足短期需求只與采購(gòu)部門打交道客戶個(gè)人決策成分大推銷人員依靠個(gè)人努力成功取決于具體指標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境高度激烈等待客戶的詢問、被動(dòng)銷售根據(jù)報(bào)價(jià)最終選定供應(yīng)商客戶式銷售客戶決策需求驅(qū)動(dòng)銷售目標(biāo)是建立長(zhǎng)久關(guān)系與各部門打交道客戶多位決策者和影響者成功需要公司各方面支持成功看思想和方案的總體水平局部或后期競(jìng)爭(zhēng)不激烈掌握客戶需求、主動(dòng)銷售先確定合作意向、再尋求報(bào)價(jià)糟糕的工業(yè)品推銷員特征對(duì)產(chǎn)品缺乏了解或缺乏信心過(guò)分承諾強(qiáng)硬高壓的策略不夠紳士的舉動(dòng)讓人缺乏信任感低劣的計(jì)劃對(duì)客戶不尊重（時(shí)間、問題）以客戶為中心心的銷售描繪目標(biāo)客戶戶制定客戶開發(fā)發(fā)計(jì)劃預(yù)約約客客戶戶提純純名名單單搜集集準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶信信息息實(shí)地地拜拜訪訪為為客客戶戶提提供供購(gòu)購(gòu)買買機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)設(shè)計(jì)計(jì)訪訪問問目目標(biāo)標(biāo)及及策策略略他們們是是誰(shuí)誰(shuí)？？他們們?cè)谠谀哪睦锢?？？他們們的的?gòu)購(gòu)買買頻頻率率？？他們們的的消消費(fèi)費(fèi)特特點(diǎn)點(diǎn)？？他們們的的購(gòu)購(gòu)買買能能力力？？他們們的的購(gòu)購(gòu)買買決決策策人人是是誰(shuí)誰(shuí)？？他們們的的最最佳佳購(gòu)購(gòu)買買時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)是是？？以客客戶戶為為中中心心的的銷銷售售描繪繪目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶客戶戶組組織織分分析析客戶戶組組織織中中重重點(diǎn)點(diǎn)人人物物類類型型分分析析跟據(jù)據(jù)客客戶戶心心理理的的銷銷售售行行為為對(duì)對(duì)接接以客客戶戶為為中中心心的的銷銷售售描繪繪目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶客戶戶的的組組織織構(gòu)構(gòu)成成決策策層層運(yùn)作作層層使用用層層◆人人員員構(gòu)構(gòu)成成決策策者者決定定者者使用用者者輔助助決決定定者者以客客戶戶為為中中心心的的銷銷售售描繪繪目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶◆決決策策者者：：擁?yè)碛杏懈吒邔訉哟未螞Q決策策權(quán)權(quán)，，直直接接確確定定整整體體的的行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃◆決決定定者者：：在在決決策策者者的的計(jì)計(jì)劃劃范范圍圍內(nèi)內(nèi)，，有有權(quán)權(quán)決決定定產(chǎn)產(chǎn)品品確確立立和和供供應(yīng)應(yīng)商商的的確確定定◆決決策策者者與與決決定定者者都都非非常常關(guān)關(guān)心心投投資資后后的的需需求求實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)◆確定客客戶組織織內(nèi)部的的決策者者和決定定者非常常重要以客戶為為中心的的銷售描繪目標(biāo)標(biāo)客戶◆使用者者：使用用產(chǎn)品或或服務(wù)的的組織成成員◆使用者者更關(guān)心心購(gòu)買決決策中產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)對(duì)他他們工作作可能產(chǎn)產(chǎn)生的沖沖擊（多關(guān)注注可靠性性、易操操作、易易維修、、安全性性等）◆使用者者不容忽忽視◆發(fā)現(xiàn)使使用者中中的意見見領(lǐng)袖以客戶為為中心的的銷售描繪目標(biāo)標(biāo)客戶◆輔助決決定者在在很大程程度上是是技術(shù)性性的，在在某一方方面的具具體指標(biāo)標(biāo)了解上上有較深深刻的認(rèn)認(rèn)識(shí)◆他們多多很注重重技術(shù)因因素（產(chǎn)產(chǎn)品具體體指標(biāo)））◆他們不不具備決決定產(chǎn)品品的權(quán)力力，但往往往他們們對(duì)產(chǎn)品品的定義義將很可可能否決決洽談的的深入以客戶為為中心的的銷售描繪目標(biāo)標(biāo)客戶以客戶為為中心的的銷售培養(yǎng)客戶戶組織中中內(nèi)線幫助了解解客戶的的真實(shí)需需求了解項(xiàng)目目進(jìn)展?fàn)顮顩r，及及時(shí)反饋饋危險(xiǎn)信信息提供方案案的修改改和指導(dǎo)導(dǎo)意見介紹和疏疏通關(guān)系系客戶內(nèi)部部代言人人和調(diào)節(jié)節(jié)者描繪目標(biāo)標(biāo)客戶以客戶為為中心的的銷售客戶內(nèi)部部的相信你及及你所在在的公司司相信你能能夠滿足足他及其其公司的的需求盡量對(duì)于于購(gòu)買決決策有影影響在客戶內(nèi)內(nèi)部有良良好的人人際關(guān)系系客戶組織織中內(nèi)線線應(yīng)該是是描繪目標(biāo)標(biāo)客戶以客戶為為中心的的銷售親朋好好友型:對(duì)于于你本人人和公司司感興趣趣,而不不是你的的產(chǎn)品、、服務(wù)或或方案。。師傅長(zhǎng)長(zhǎng)輩型：：一心想想使你成成功，而而不關(guān)心心你的方方案是否否為最合合適的。。利益益型型：：只關(guān)心心個(gè)人的的好處和和利益，，不管對(duì)對(duì)于其所所在公司司的益處處。個(gè)人目目的型：：利用你你的方案案來(lái)達(dá)到到個(gè)人目目的，如如權(quán)力斗斗爭(zhēng)。特殊殊關(guān)系系型：：同決決策者者有特特殊關(guān)關(guān)系，，但并并不了了解客客戶內(nèi)內(nèi)部的的狀況況?？淇诳谛托停海洪_始始大包包大攬攬但不不做實(shí)實(shí)事，，成功功有功功，失失敗無(wú)無(wú)責(zé)。。特殊殊興趣趣型：：同你你在某某些愛愛好和和興趣趣上相相同而而結(jié)交交的朋朋友，，缺乏乏對(duì)于于公司司業(yè)務(wù)務(wù)方面面的熱熱心。?？蛻艚M組織中中的非非內(nèi)線線人員員描繪目目標(biāo)客客戶以客戶戶為中中心的的銷售售注意：：這些些人可可能都都是你你的信信息提供者者和內(nèi)內(nèi)部幫幫腔者者，但但是他他們的信息息基本本對(duì)你你無(wú)用用或由由于他他們太賣力力以致致引起起別人人的警警惕??！描繪目目標(biāo)客客戶以客戶戶為中中心的的銷售售內(nèi)線線應(yīng)該該是真真心支支持你你的方方案，，在商商務(wù)關(guān)關(guān)系的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上相相互信信賴的的。盡量量在真真正關(guān)關(guān)心他他們所所在公公司利利益或或個(gè)人人事業(yè)業(yè)發(fā)展展的人人們中中發(fā)展展支持持者。。任何支持持者都可能能存在缺陷陷，不可完完全信賴。。支持者不不是天然的的，需要不不斷的培育育關(guān)系。支持者最最好不止一一個(gè)。描繪目標(biāo)客客戶銷售員對(duì)顧客的關(guān)心程度銷售員對(duì)完成業(yè)務(wù)的關(guān)心程度1.99.95.51.19.1跟據(jù)客戶心心理的銷售售行為對(duì)接接描繪目標(biāo)客客戶事不關(guān)已型型。即:銷銷售方格中中的(1.1型)強(qiáng)力銷售型型。即:銷銷售方格中中的(9.1型)顧客導(dǎo)向型型。即:銷銷售方格中中的(1.9型)銷售技巧型型。即:銷銷售方格中中的(5.5型)滿足需求型型。即:銷銷售方格中中的(9.9型)跟據(jù)客戶心心理的銷售售行為對(duì)接接描繪目標(biāo)客客戶跟據(jù)客戶心心理的銷售售行為對(duì)接接顧客對(duì)銷售員的關(guān)心程度顧客對(duì)完成購(gòu)買的關(guān)心程度1.99.95.51.19.1描繪目標(biāo)客客戶跟據(jù)客戶心心理的銷售售行為對(duì)接接漠不關(guān)心型型。即:顧顧客方格中中的(1.1型)防衛(wèi)衛(wèi)型型。即即:顧客方方格中的(9.1型型)軟心腸腸型。即即:顧客客方格中的的(1.9型)自示示型型。即即:顧客方方格中的(5.5型型)尋找答案型型。即:顧顧客方格中中的(9.9型)描繪目標(biāo)客客戶年度（季度度或月度））銷售任務(wù)務(wù)銷售目標(biāo)分分解確定新客戶戶基數(shù)確定拜訪客客戶數(shù)量確定拜訪工工作計(jì)劃以客戶為中中心的銷售售制定客戶開開發(fā)計(jì)劃以客戶為中中心的銷售售制定客戶開開發(fā)計(jì)劃引入高層會(huì)會(huì)談與主管經(jīng)理理共同拜訪訪與技術(shù)支持持共同拜訪訪組織大規(guī)模模的技術(shù)交交流會(huì)安排客戶對(duì)對(duì)工廠和銷銷售業(yè)績(jī)的的訪問邀請(qǐng)客戶參參觀大型行行業(yè)博覽會(huì)會(huì)公司資料老客戶名單單及檔案公共資料報(bào)紙、雜志志、電話黃黃頁(yè)、政府府報(bào)告、行行業(yè)簡(jiǎn)報(bào)商業(yè)資料其他途徑以客戶為中中心的銷售售搜集準(zhǔn)客戶戶信息與理想客戶戶符合程度地理位置競(jìng)爭(zhēng)程度以客戶為中中心的銷售售提純名單描述你的目目標(biāo)客戶并并制訂客戶戶開發(fā)計(jì)劃劃以客戶為中中心的銷售售預(yù)約客戶設(shè)計(jì)訪問目目標(biāo)拜訪前準(zhǔn)備備營(yíng)銷策略制制定以客戶為中中心的銷售售預(yù)約客戶預(yù)約目標(biāo)探測(cè)客戶價(jià)價(jià)值打消心理障障礙確認(rèn)面談?wù)埫枋瞿阃ㄍǔＥc客戶戶預(yù)約的方方式你期望達(dá)到到的預(yù)約目目標(biāo)預(yù)約客戶第一目標(biāo)：：探測(cè)客戶戶價(jià)值第二目標(biāo)：：打消心理理障礙第三目標(biāo)：：確認(rèn)面談?wù)勵(lì)A(yù)約客戶電話直接預(yù)預(yù)約郵寄、傳真真或電話預(yù)預(yù)約朋友介紹+電話預(yù)約約預(yù)約客戶直接營(yíng)銷是是進(jìn)一步提提純證實(shí)客客戶價(jià)值的的過(guò)程，大大部分客戶戶并不介意意被用信件件或電話聯(lián)聯(lián)系：他們感覺受受到禮貌和和周到的對(duì)對(duì)待他們被軟性性地認(rèn)為對(duì)對(duì)此產(chǎn)品（（服務(wù)）有有興趣他們?cè)谝欢ǘǔ潭壬鲜焓煜ち水a(chǎn)品品和公司預(yù)約客戶一封有效商商業(yè)信函的的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：個(gè)性性化和私人人口吻提供供單一的,明確的客客戶利益確定定電話拜訪訪時(shí)間請(qǐng)為你的一一個(gè)目標(biāo)顧顧客寫封信信預(yù)約客戶信信函預(yù)約聯(lián)聯(lián)系林德先生:在最近一期期<<聯(lián)通通商情驛站站>>,贊贊揚(yáng)了湖北北省民營(yíng)企企業(yè)的迅速速成長(zhǎng).我我們了解到到貴公司是是其中發(fā)展展最快,最最為成功的的企業(yè)之一一.我們相相信,為了了更好地承承擔(dān)迅速成成長(zhǎng)的市場(chǎng)場(chǎng).您一定定需要一批批更出色的的銷售人員員.我將很高興興與你約定定一個(gè)會(huì)面面時(shí)間來(lái)證證明我們的的培訓(xùn)課程程會(huì)提高你你的銷售隊(duì)隊(duì)伍銷售技技能和專業(yè)業(yè)知識(shí)，幫幫助他們更更快地成長(zhǎng)長(zhǎng)，使他們們更好地創(chuàng)創(chuàng)造銷售機(jī)機(jī)會(huì),以適適應(yīng)公司和和市場(chǎng)的飛飛速發(fā)展以以及不斷加加劇的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng).我我們已成功功為實(shí)達(dá)集集團(tuán)、聯(lián)想想集團(tuán)、集集團(tuán)等諸多多民營(yíng)企業(yè)業(yè)提供了大大量類似培培訓(xùn)，相信信您的公司司也能夠從從中大大受受益。我將在下周周方便的時(shí)時(shí)間有一個(gè)個(gè)電話拜訪訪,我將將很樂意為為你和你的的員工服務(wù)務(wù),盼望著著我們?cè)缛杖找娒?隨隨信附上公公司介紹材材料，請(qǐng)查查閱。謹(jǐn)祝商祺!簡(jiǎn)明仔細(xì)細(xì)確定的目目標(biāo)一個(gè)明確確簡(jiǎn)單對(duì)打打電話原因因的陳述你需要問問的排列好好的合格的的問題對(duì)所有可可能問題的的可行回答答預(yù)約客戶電電話預(yù)約第一步：介介紹第二步：向向決策者作作介紹第三步：解解釋目的第四步：提提問以證實(shí)實(shí)和明確顧顧客需求（無(wú)需求/現(xiàn)在需需求/將來(lái)來(lái)需求）第五步：達(dá)達(dá)成一項(xiàng)行行動(dòng)后“結(jié)結(jié)束”第六步：確確認(rèn)這一““結(jié)束”一次有效電電話拜訪的的流程預(yù)約客戶電電話預(yù)約設(shè)計(jì)一個(gè)電電話準(zhǔn)備單單進(jìn)行電話預(yù)預(yù)約練習(xí)預(yù)約客戶電電話預(yù)約練練習(xí)制定拜訪目目標(biāo)和策略略讓客戶信任任發(fā)現(xiàn)客戶需需求推薦產(chǎn)品打消客戶疑疑慮試用成交長(zhǎng)期合作設(shè)計(jì)訪問目目標(biāo)真正目目標(biāo)計(jì)劃的反應(yīng)應(yīng)用微笑回回報(bào)我的微微笑同意給我我?guī)追昼姇r(shí)時(shí)間坦率回答答我的問題題允許我探探討出現(xiàn)的的問題同意接受受并對(duì)我的的建議有所所反應(yīng)同意將來(lái)的的一次會(huì)面面向我提供供需見的的其它人人的途徑徑接受試用用簽署我提提供的定定單因我的表表現(xiàn)良好好而與我我長(zhǎng)久合合作作計(jì)劃的反反應(yīng)設(shè)計(jì)訪問問目標(biāo)真真正目標(biāo)標(biāo)設(shè)計(jì)訪問問目標(biāo)次次級(jí)目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)顧客客會(huì)坦率率的和我我討論其其不愿意意的理理由目標(biāo)顧客客讓我找找其它可可能參與與購(gòu)買決決策的的人人目標(biāo)顧客客表明我我的服務(wù)務(wù)或產(chǎn)品品對(duì)他可可能潛潛在在用途，，并同意意將來(lái)作作一次會(huì)會(huì)面目標(biāo)顧客客表明何何時(shí)、在在何種情情況下他他會(huì)對(duì)對(duì)我我推銷的的東西感感興趣，，并同意意到那時(shí)時(shí)再再聯(lián)系系推銷策略略制定重點(diǎn)：建建立信任任的突破破點(diǎn)選擇擇關(guān)鍵人物物選擇取得人際際信任方方式的選選擇產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn)的選擇擇其它準(zhǔn)準(zhǔn)備備心理準(zhǔn)備備：恐懼關(guān)、、挫折關(guān)關(guān)、人際際關(guān)系關(guān)關(guān)、自我我管理關(guān)關(guān)物品準(zhǔn)備備：標(biāo)準(zhǔn)：如如需要，，五秒鐘鐘內(nèi)取出出形象準(zhǔn)備備情報(bào)及信信息準(zhǔn)備備客戶、產(chǎn)產(chǎn)品、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手、公司司及市場(chǎng)場(chǎng)案例1預(yù)約客戶練習(xí)習(xí)實(shí)地拜訪為客客戶提供購(gòu)買買機(jī)會(huì)開場(chǎng)探測(cè)客戶需求求提供解決問題題的方法協(xié)商解決問題題的條件準(zhǔn)備成交開場(chǎng)內(nèi)容開場(chǎng)白：?jiǎn)柡?、姓名、、公司、拜訪訪目的寒暄時(shí)事、環(huán)境、、交通、朋友友介紹等導(dǎo)入正題開場(chǎng)內(nèi)容提出議程：說(shuō)明你想在拜拜訪中完成或或達(dá)成的事項(xiàng)；陳述議程對(duì)于于客戶的價(jià)值值：這可讓客戶明明白會(huì)議對(duì)他他的好處，同同時(shí)也幫助你將將重點(diǎn)放在客客戶身上；詢問是否接受受：可以讓你獲得得所需的資料料，能更有效效地使用自己和和客戶的時(shí)間間；開場(chǎng)注意事項(xiàng)項(xiàng)首先要在普通通人際關(guān)系上上建立良好的的會(huì)談氣氣氛不要立即開始始介紹產(chǎn)品，，進(jìn)行推銷根據(jù)客戶的個(gè)個(gè)人特質(zhì)和關(guān)關(guān)系密切程度度采用不不同的寒暄暄內(nèi)容提高觀察力““情人的眼””探測(cè)客戶需求求客戶需要什什么個(gè)人的需求企業(yè)內(nèi)其他人人的需需求企業(yè)的需求探測(cè)客戶需求求的程序探詢結(jié)論分析聆聽未發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求問題技術(shù)問題題漏斗開放式詢問限制式詢問結(jié)論式詢問問題的五種功功能吸引注意力或或注意力引向向談

話的的主要方向獲取你所想要要的信息提供信息使顧客思考結(jié)束談話問題的兩種類類型開放式詢問鼓鼓勵(lì)客戶自由由回答：一般來(lái)說(shuō)，詢?cè)儐柗绞皆介_開放，客戶就會(huì)與你分享享越多的信息息，但可能變得缺乏重點(diǎn)點(diǎn)而浪費(fèi)時(shí)間間；有限制式詢問問把客戶的回回答限制于“是”或“否否”：限制式詢問可可以使討論有有重點(diǎn)，提高效率率，但但過(guò)多多使用用，客客戶會(huì)會(huì)有一一種被盤盤問的的感覺覺，而而不愿愿合作作；漏斗式式詢問問，由由大到到小多采取取開放放式問問題，，要溫溫和、、禮禮貌不是討討論問問題，，不能能爭(zhēng)論論使客戶戶感覺覺到受受尊重重，同同時(shí)很很平平等探詢需需求的的注意意事項(xiàng)項(xiàng)判定開開放式式或限限制式詢問問句問題技技術(shù)練練習(xí)及及舉例例聆聽技技術(shù)聆聆聽五五層次次聽而不不聞哼哼哈哈哈有選擇擇的聽聽專注的的聽設(shè)身處處地的的聽聆聽技技術(shù)注注意事事項(xiàng)不要走走神不僅要要關(guān)注注語(yǔ)言言本身身，更更要關(guān)關(guān)注語(yǔ)語(yǔ)氣和和體態(tài)態(tài)語(yǔ)言言做出積積極反反應(yīng)提供解解決問問題的的方法法客戶購(gòu)購(gòu)買的的是什什么？？客戶為為什么么會(huì)買買你的的產(chǎn)品品？典型推推銷句句式練練習(xí)客戶為為什么么會(huì)購(gòu)購(gòu)買你你的產(chǎn)產(chǎn)品賣賣點(diǎn)點(diǎn)賣點(diǎn)：：1、你你的產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)能滿滿足客客戶需需求2、你你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手沒沒有或或沒有有表表現(xiàn)出出來(lái)有效推推薦句句式：：F：特特性A:優(yōu)優(yōu)點(diǎn)B:利利益E:證證據(jù)據(jù)典型推推薦句句式：：特性優(yōu)優(yōu)點(diǎn)利利益特性優(yōu)優(yōu)點(diǎn)利利益證證據(jù)特性優(yōu)優(yōu)點(diǎn)利利益適適應(yīng)性性限制式式問題題有效推推薦句句式：：有效推推薦句句式練練習(xí)列出五五個(gè)最最常用用的句句式協(xié)商解解決問問題的的條件件顧客已已經(jīng)了了解了了他可可能獲獲得的的利益益，但但為什什么還還會(huì)在在購(gòu)買買之前前產(chǎn)生生反對(duì)對(duì)意見見呢？？反對(duì)意意見的的分類類及產(chǎn)產(chǎn)生原原因非實(shí)質(zhì)質(zhì)反對(duì)對(duì)意見見1、顧顧客的的購(gòu)買買欲望望并不不明確確2、顧顧客感感到推推銷員員壓力力太大大，，想自自己作作決策策3、顧顧客害害怕變變化、、害怕怕受騙騙4、顧顧客對(duì)對(duì)推銷銷員缺缺乏基基本信信任任實(shí)質(zhì)反反對(duì)意意見1、顧顧客懷懷疑你你推銷銷的并并不是是他他們想想要的的2、、顧顧客客對(duì)對(duì)你你的的銷銷售售條條件件（（價(jià)價(jià)格格））不不能能接接受受3、、顧顧客客需需要要了了解解更更多多的的信信息息4、、出出于于本本能能砍砍價(jià)價(jià)反對(duì)對(duì)意意見見的的分分類類及及產(chǎn)產(chǎn)生生原原因因反對(duì)對(duì)意意見見的的處處理理：：1、、表表明明對(duì)對(duì)客客戶戶的的理理解解2、、通通過(guò)過(guò)詢?cè)儐枂柫肆私饨饪涂蛻魬舻牡恼嬲鎸?shí)實(shí)原原因因3、、調(diào)調(diào)整整推推銷銷策策略略4、、與與客客戶戶協(xié)協(xié)商商新新的的解解決決方方法法處理理反反對(duì)對(duì)意意見見練練習(xí)習(xí)找出出三三個(gè)個(gè)最最常常見見的的反反對(duì)對(duì)意意見見，，并并討討論論解解決決方方法法處理理反反對(duì)對(duì)意意見見練練習(xí)習(xí)我們們已已經(jīng)經(jīng)有有一一家家供供應(yīng)應(yīng)商商了，我們們也很滿滿意。你們價(jià)格格太高啦啦，某某某公司比你你們低30%。。我認(rèn)識(shí)你你們張總總，我下下次和張總總談吧。。表示理解解，但問問題是：：一家供應(yīng)應(yīng)商是否否可靠，，如果有第第二家，，受益的是你們們；您認(rèn)為我我們的價(jià)價(jià)格高，，但是，您您有沒有有比較一下功能能，比如如，A功能對(duì)于于你們目目前的應(yīng)用是很很有價(jià)值值的；既然您和和張總是是熟人，，那我和張張總聯(lián)系系一下，，你們倆聊聊聊，您您看…...案例2以客戶為為中心的的銷售練練習(xí)完成銷售售目標(biāo)：簽簽單并回回款實(shí)質(zhì)：雙雙方達(dá)成成一個(gè)互互利的決決定定時(shí)機(jī)：當(dāng)當(dāng)客戶已已接受你你所介紹紹的的幾項(xiàng)利利益時(shí)，，或客戶戶給給予訊號(hào)號(hào)可以進(jìn)進(jìn)行下一一步步時(shí)成為有力力的成交交者1、具有有明確的的推銷訪訪問目標(biāo)標(biāo)2、不要要錯(cuò)過(guò)任任何細(xì)節(jié)節(jié)3、至少少要達(dá)到到一個(gè)次次級(jí)目標(biāo)標(biāo)4、敢于于要求成成交當(dāng)客戶故故意拖延延的時(shí)候候詢問客戶戶拖延的的原因；；鼓勵(lì)客戶戶自由表表達(dá)顧慮慮；營(yíng)造開放放交流的的氣氛，，顯示出出你愿意意付出誠(chéng)意意，幫助助消除客客戶的顧顧慮的決決心如果客戶戶說(shuō)“不不”要感謝客客戶花時(shí)時(shí)間與你你會(huì)面；；若可行，，要求客客戶給予予回答：：客戶的決決定是出出于什么么原因？？你的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)缺少什什么條件件？你的哪些些行為影影響了這這個(gè)決定定？如果你希希望保持持這個(gè)客客戶，你你可以請(qǐng)請(qǐng)客戶與你保持持聯(lián)絡(luò)；；訪后分析析：文件整理理與記錄錄成功與失失敗之處處分分析“購(gòu)物藍(lán)藍(lán)”分析析下一次拜拜訪目標(biāo)標(biāo)及及策略略制定客戶式銷銷售實(shí)地地拜訪小小結(jié)三大技術(shù)：?jiǎn)枂栴}、聆聽、、觀察五大原則：1、雙贏原則則2、讓客戶感感覺到他是決決策者3、掌握洽談?wù)劰?jié)奏和主動(dòng)動(dòng)權(quán)4、對(duì)自己、、產(chǎn)品、公司司擁有自信5、把握自己己的交易底牌牌銷售十大絕招招在周末和傍晚晚時(shí)間，準(zhǔn)備備要提供給客客戶的項(xiàng)目報(bào)報(bào)價(jià)書。絕不對(duì)客戶說(shuō)說(shuō)“不”——任何何事情都有再再商量的余地地。不但要讓顧客客對(duì)產(chǎn)品有信信心，更要讓讓他們對(duì)你有有好感。滿足客戶的需需求，即使你你必須對(duì)抗公公司的官僚體體系。提供客戶各種種服務(wù)，即使使那不在你的的工作范圍之之內(nèi)。銷售十大絕招招要比競(jìng)爭(zhēng)者更更了解他們的的產(chǎn)品。和客戶的任何何會(huì)面都要提提前到達(dá)。衣著整潔，精精明干練的儀儀表，讓自己己看起來(lái)就像像是“一件優(yōu)優(yōu)越的產(chǎn)品””。即使已到該下下班的時(shí)候，，還是要再打打一個(gè)客戶電電話。如果因?yàn)椴惶肴ド习喽刻煸缟隙级荚诩依锬ゲ洳湟欢螘r(shí)間，，那你最好換換一份工作。。角色扮演以客戶為中心心的銷售練習(xí)習(xí)祝你成功！感謝參與！謝謝12月月-2202:01:5602:0102:0112月月-2212月月-2202:0102:0102:01:5612月月-2212月月-2202:01:562022/12/312:01:569、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:01:5602:01:5602:0112/31/20222:01:56AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2202:01:5602:01Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:01:5602:01:5602:01Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2202:01:5602:01:56December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。31十二二月20222:01:56上上午02:01:5612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:01上上午12月-2202:01December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/312:01:5602:01:5631December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:01:56上上午2:01上上午午02:01:5612月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:01:5602:01:5602:0112/31/20222:01:56AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2202:01:5602:01Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。02:01:5602:01:5602:01Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2202:01:5602:01:56