全球市場概念講解

\\\全球市場概念什么是市場？?市場如一枚硬幣，有其兩面性1、生產(chǎn)者和他們的產(chǎn)品（可替代的）2、消費者和他們尋求的利益兩者結合就形成了?一個產(chǎn)品-市場一組被尋求利益的消費者認為是替代品的產(chǎn)品界定市場-產(chǎn)品

家用電器冰箱電腦冰箱冰箱電腦冰箱西門子洗衣機機械溫控冰箱海爾空調科龍界定市場-中間客戶銷售電腦冰箱的商店份額伊萊克斯海爾西門子科龍百貨商場50%武漢25%30%20%10%超市30%武漢30%40%15%30%國際連鎖38%武漢40%20%30%5%家電市場20%武漢20%25%10%40%數(shù)據(jù)虛擬界定市場-終端客戶武漢購買電腦冰箱的消費者購買年齡占市場%伊萊克斯海爾西門子科龍20-3060%50%25%20%10%31-4530%40%60%50%40%46以上10%10%15%30%50%數(shù)據(jù)虛擬什么是市場營銷？?四種戰(zhàn)略?主要知識?無形價值的生產(chǎn)?經(jīng)營哲學四種戰(zhàn)略?產(chǎn)品戰(zhàn)略?市場投放戰(zhàn)略?價格戰(zhàn)略?促銷戰(zhàn)略瞄準變化著的、可以改變的、作出反應的目標市場遇到?競爭性市場的競爭程度、新競爭者的參與?經(jīng)濟經(jīng)濟的發(fā)展會帶來朝陽產(chǎn)業(yè)、夕陽產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟發(fā)展并不是對每個人都是好的?技術技術的發(fā)展、生活質量的變化也會引起市場變化?社會文化社會的發(fā)展—收入的增多—離婚的增多---組建新家庭，買房買家電?政治法律、、、環(huán)境市場是什么并不重要，而是看消費者的感受最為重要主要知識?獲取更大利潤的捷徑是盡量不失去客戶?保持與目標市場的接觸、溝通，每個員工包括領導保持與顧客的聯(lián)系。?越沉得住氣，你得到的價格更高?財務學和經(jīng)濟學告訴我們說人們不愿冒險，這是錯的。對于得到或失去，人們冒險的態(tài)度是不同的。?三頁的信比兩頁的信銷售的產(chǎn)品多，兩頁的信比一頁的信銷售的產(chǎn)品多?工程師要知道100%才能造橋、建房，而MarketingPeople只需知道的廣、快，就能獲得更多的MarketingShare作為經(jīng)濟哲學的市場營銷?自由市場并非真的很自由。?他也有一個指揮官、、、我們稱之為你的顧客?這一市場所以被稱為自由市場，是因為你的顧客可以自由離你而去這使你沒法自由“應從經(jīng)營的最終結果，即從顧客的角度出發(fā)對待整個經(jīng)營。經(jīng)營的成功并不取決于生產(chǎn)商，而是取決于顧客?！蹦囊痪湫麄鱾骺谔柛煤?？?“七喜可樂樂：沒有咖咖啡因，過過去不會有有，將來也也不會有。?！?“美國正在在開始喜歡歡七喜”誰的觀點？？?“我們很高高興地統(tǒng)治治你我們已已更換了電電話號碼。?！?“為了更好好地為您服服務，現(xiàn)在在起上門檢檢修需要提提前一天。?！?“我們的電電話號碼是是8888888””?“李總，我我這個月完完不成任務務，給我打打點款吧””經(jīng)常測試自自己的熱線線電話，體體驗消費者者的感覺什么是產(chǎn)品品？?是（1）有形產(chǎn)產(chǎn)品（2）服務務（3）象征征性品質的的集合、、、、能給消費者者提供利益益?產(chǎn)品的這一一定義結合合了企業(yè)和和消費者的的觀點?公司銷售的的是有形產(chǎn)產(chǎn)品、服務務及象征性性品質、、、、?但消費者購購買的是利利益市場營銷和和產(chǎn)品質量量?由于市場營營銷提供了了無形價值值，而產(chǎn)品品沒有無形形價值就一一錢不值，，所以要提提高產(chǎn)品質質量，我們們就必須提提高營銷質質量。?那么你如何何提高營銷銷質量？回到辦公室室你作些什什么？回到市場一一線你作些些什么？確認可以控控制的營銷銷過程?消費者研究究?接單?開單?運輸管理?庫存管理?定價/打折折?、、、？把與消費者者接觸的所所有途徑控控制管理好好，使消費費者滿意任任何一個細細小的接觸觸和溝通作為營銷人人員，你的的自測問題題?我最近沒有有與那個客客戶保持必必要的溝通通？?我知道哪個個客戶的產(chǎn)產(chǎn)品庫存情情況？?客戶訂貨容容易嗎？我我們能及時時交貨嗎？？?我對客戶作作出的是合合理的承諾諾嗎？?我們的市場場促銷消費費者接受度度有多高？？?最近哪些市市場推廣活活動提高了了品牌美譽譽度？?最近對用戶戶的投訴處處理是否及及時？哪些些投訴實現(xiàn)現(xiàn)了美育度度的轉換？？細分消費者者市場?地理的(南南方-北方方;市區(qū)\郊區(qū)\農(nóng)農(nóng)村;發(fā)達達城市\(zhòng)落落后地區(qū))?人口狀態(tài)(年齡\收收入\受教教育程度等等)?消費心態(tài)(價值觀\生活方式式等)?產(chǎn)品相關(所尋求的的利益\使使用率)?以上各項的的結合不是非常有有名,但非非常相關……?信息交流和和行為狀況況(1)品牌牌忠誠客戶戶(2)其他他品牌的忠忠誠客戶(3)品牌牌轉換客戶戶(4)暫時時不使用此此產(chǎn)品的潛潛在客戶(5)不使使用此產(chǎn)品品的客戶如何細分市市場??首先回答四四個問題:(1)生產(chǎn)商商是誰?(2)產(chǎn)品是是什么?(3)這些產(chǎn)產(chǎn)品有哪些客客戶?(客戶戶有什么特點點?)(4)有什么么利益把客戶戶吸引購買產(chǎn)產(chǎn)品??以上面回答為為基礎(1)界定細細分市場(2)給細分分市場的吸引引力打分,我我們有多強?細分市場有有多大的吸引引力?(3)探索新新細分市場開開拓的可能性性(4)為每個個細分市場制制定戰(zhàn)略:創(chuàng)造/進入/建設/穩(wěn)住住和收獲沖突的觀點?中間商的觀點點:“我的店店里什么產(chǎn)品品都有.”?生產(chǎn)商的觀點點:“我的產(chǎn)產(chǎn)品什么店里里都有.”導致渠道沖突和對對抗性合作?你可以越過中中間商,但無無法忽視他們們所做的事情情.?“雖然你可以成成為中間商,但會面臨報報復的風險變化中的觀點點?中間商也是客客戶?問問自己以下下問題:1你知道你你的經(jīng)銷商渠渠道成員(經(jīng)經(jīng)銷商/分銷銷商/零售商商是如何看待待你的組織和和產(chǎn)品的嗎?2你有獎勵制制度鼓勵經(jīng)銷銷商渠道成員員做你想讓他他們做的事嗎嗎?對他們的的獎勵能及時時到位嗎?3渠道成員給給我們產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)先權,他們們能從中得到到什么利益?4你幫助你的的渠道成員開開拓了網(wǎng)點\市場\創(chuàng)造造了業(yè)務嗎?5我們足夠努努力控制渠道道中的不良競競爭嗎?客戶服務?客戶服務的定定義公司提供的非非價格/非產(chǎn)產(chǎn)品的特征.這常常是銷銷售的原因.客戶服務方面面的失敗是公公司失去客戶戶的最常見的的原因.客戶服務的構構成:我們是是否比競爭對對手做得更好好??產(chǎn)品產(chǎn)品供應情況況?定單周期時間間完成一個定單單所花費的時時間的長短完成一個定單單所花費時間間的可靠性?服務支持響應時間?解決問題時間間的長短?重復返修的頻頻率如何?客戶服務的構構成:我們是是否比競爭對對手做得更好好??定單處理/送送貨加速完成客戶戶定單的能力力定單錄入程序序/人員運輸政策開單的速度與與準確性技術信息的可可靠性?一般市場營銷銷的支持知識廣博的銷銷售代表產(chǎn)品信息的可可靠性促銷及市場支支持的提供優(yōu)良的技術服服務隊伍客戶滿意度?通過減少5%的客戶流失失,公司幾乎乎可以猛增100%的利利潤,以及新新老客戶之分分在于:老客客戶給里你帶帶來更多的利利潤.?換掉一位典型型的老客戶比比采取行動留留住這為位老老客戶5倍的的錢.?更換賣主的客客戶中有超過過80%的因因為服務問題題,而不是因因為價格問題題,也不是因因為質量問題題.銷售過程?探察和找到合合適的銷售對對象?接近?展示?示范宣傳?處理反對意見見?結束?后續(xù)服務、、、但是?那是你的過程程，消費者會會親歷一個完完全不同的過過程。購買過程?認識到需求?尋求各種可供供選折的商品品?對各各種種商商品品進進行行評評價價?決策策?認知知不不一一致致?我不不知知道道你你是是誰誰？？?我不不知知道道你你的的公公司司？？?我不不知知道道你你公公司司的的產(chǎn)產(chǎn)品品？？?我不不知知道道你你的的公公司司代代表表的的是是什什么么？？（（品品牌牌個個性性））?我不不知知到到你你公公司司的的客客戶戶？？?我不不知知道道你你公公司司業(yè)業(yè)績績？？?我不不知知到到你你公公司司的的聲聲譽譽？？?我不不知知道道、、、、、、?現(xiàn)在在告告訴訴我我你你想想賣賣給給我我什什么么？？5個個銷銷售售訪訪問問目目標標?創(chuàng)造造銷銷售售：：在在指指定定的的銷銷售售訪訪問問中中向向目目標標客客戶戶推推銷銷?開發(fā)發(fā)市市場場：：通過過引引導導客客戶戶，，讓讓潛潛在在的的購購買買者者能能接接觸觸到到產(chǎn)產(chǎn)品品，，為為開開發(fā)發(fā)新新業(yè)業(yè)務務打打下下基基礎礎?保護護市市場場：：保護護與與現(xiàn)現(xiàn)有有客客戶戶間間的的關關系系，，監(jiān)監(jiān)控控好好競競爭爭對對手手的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和策策略略?學習習：：了了解解客客戶戶需需求求，，問問題題、、疑疑慮慮和和優(yōu)優(yōu)先先考考慮慮的的問問題題。。獲知知客客戶戶的的客客戶戶情情況況了解解客客戶戶的的競競爭爭對對手手有有關關情情況況?創(chuàng)造造領領先先地地位位銷售售訪訪問問建建議議-訪訪問問前前的的10點點準準備備事事項項?約定定面面談談：：事事先先約約好好訪訪問問的的時時間間/約約好好面面談談的的對對象象?面談談對對象象：：談談判判計計劃劃：：參參考考上上一一次次面面談談的的記記錄錄，，決決定定本本次次面面談談的的程程序序?服裝裝：：檢檢查查一一下下服服裝裝儀儀容容?推銷銷工工具具：：準準備備好好所所需需的的推推銷銷工工具具及及資資料料?話題題：：從從客客戶戶的的興興趣趣和和商商業(yè)業(yè)界界中中，，選選好好話話題題?稱贊用語語：事先先準備好好客戶的的稱贊用用語?下次訪問問機會：：事先想想好如何何制造下下次訪問問的機會會?問題內容容：整理理出想要要知道的的事情并并準備好好問題?決定事項項：解決決上次未未定的事事項?檢查物品品：檢查查一下推推銷員必必備的隨隨身物品品營銷數(shù)學學：利潤潤杠桿比比較以下各項項提高1%經(jīng)經(jīng)營營利潤就就會上升升?價格11·1%?可變成本本7·8%?銷售量3·3%?固定成本本2·3%幾乎對任任何一個個公司而而言，降降價需要要銷售額額不同比比例的上上升；漲價時即即使銷售售額會有有不同比比例的下下降，也也還是可可以增加加利潤價格是何何等重要要促銷工具具?廣告?銷售推廣廣?人員推銷銷?公關與宣宣傳?贊助與活活動?直接營銷銷傳播?售場傳播播?還有：價價格、產(chǎn)產(chǎn)品、包包裝、開開票、發(fā)發(fā)貨、服服務、、、、促銷與客客戶決策策?客戶購物物經(jīng)歷5個階段段（不然然就不算算客戶））識別需要要---銷售類類型尋找選擇擇方案---品品牌意識識評估選折折方案---品品牌態(tài)度度決定購買買---銷售推推廣/售售點促銷銷認識不一一致---保持持滿意你是在那那一步失失去客戶戶？促銷對這這五個階階段均有有幫助銷售推廣廣?銷售推廣廣指廣告告、人員員推銷、、或公共共關系以以外的活活動：抽抽獎、贈贈品、為為老客戶戶提供價價格折扣扣、獎品品等?從廣義上上講，我我們可根根據(jù)不同同目的，，將銷售售推廣分分為幾個個類型：：1試用用：樣樣品（（樣品品現(xiàn)場場講解解）2快速速購買買：數(shù)數(shù)量折折扣、、套餐餐折扣扣3附加加物激激勵；；贈品品帶來來附加加值4忠誠誠：連連續(xù)計計劃（（再購購優(yōu)惠惠）、、親情情回訪訪使品牌牌資產(chǎn)產(chǎn)增值值?品牌知知名度度消費者者想到到家電電產(chǎn)品品時，，腦海海中能能想起起或辯辯識伊伊來克克斯品品牌程程度，，我們們必須須做到到：1、絕絕對尊尊重伊伊來克克斯CI，，嚴格統(tǒng)統(tǒng)一視視覺識識別形形象，，特別別是在在媒體體形象象的統(tǒng)統(tǒng)一、、賣場場陳列列形象象的統(tǒng)統(tǒng)一、、宣傳傳資料料形象象的統(tǒng)統(tǒng)一、、、、、2、提提高品品牌、、產(chǎn)品品、LOGO、、聲音在在消費費者面面前的的有效效接觸觸3、加加強媒媒體和和公關關的傳傳播，，使伊伊來克克斯品品牌與與消費費者有有效接接觸4、品牌延延伸的統(tǒng)一一品牌的產(chǎn)品品線不斷延延伸，如空空調、小家家電等，既既可借助原原品牌的影影響，也克克使品牌得得到增值。。因此，產(chǎn)產(chǎn)品線延伸伸時必須使使用統(tǒng)一名名稱、統(tǒng)一一識別，運運用不同的的產(chǎn)品去強強化品牌認認知使品牌資產(chǎn)產(chǎn)增值?品質認知度度消費者對伊伊來克斯在在品質上的的整體印象象。品質的的認知完全全來自產(chǎn)品品使用之后后，因此品品質認知度度要求我們們重視產(chǎn)品品品質、營營銷品質、、服務品質質：1、伊來克克斯一直追追求可靠、、耐用、創(chuàng)創(chuàng)新的產(chǎn)品品品質2、要求華華中全體市市場營銷人人員樹立客客戶至上，，消費者至至上的觀點點，一言一一行使消費費者感到100%的的滿意。3、及時進進行回訪，，增加客戶戶的滿意度度，產(chǎn)生對對品牌的印印象使品牌資產(chǎn)產(chǎn)增值?品牌忠誠度度品牌忠誠度度是消費者者持續(xù)購買買伊來克斯斯品牌的產(chǎn)產(chǎn)品，來自自對伊來克克斯產(chǎn)品使使用的滿意意。我們通過對對品質認知知度的追求求，可以穩(wěn)穩(wěn)定并不斷斷提高品牌牌的忠誠度度。1、加強與與消費者的的溝通了解解，收集了了解消費者者的需求變變化2、利用回回訪、感動動服務加深深消費者的的品牌印象象3、不斷推推出符合消消費者需求求的新產(chǎn)品品，并實行行親情營銷銷使品牌資產(chǎn)產(chǎn)增值?品牌牌聯(lián)聯(lián)想想消費費者者透透過過伊伊來來克克斯斯品品牌牌而而產(chǎn)產(chǎn)生生的的所所有有聯(lián)聯(lián)想想，，如如產(chǎn)產(chǎn)品品的的類類別別、、特特點點、、價價格格、、差差異異性性、、使使用用方方式式、、使使用用對對象象、、給給消消費費者者的的利利益益。。要要產(chǎn)產(chǎn)生生好好的的品品牌牌聯(lián)聯(lián)想想，，應應做做到到：：1、、營營銷銷活活動動保保持持一一致致性性所有有的的市市場場活活動動和和廣廣告告宣宣傳傳活活動動必必須須反反應應相相同同的的品品牌牌形形象象，，要要求求我我們們所所有有的的營營銷銷活活動動與與品品牌牌定定位位保保持持一一致致，，給給消消費費者者良良好好的的品品牌牌印印象象2、時間上的的延續(xù)性不同的發(fā)展階階段、不同的的產(chǎn)品線延伸伸也要反映相相同的品牌形形象，要求我我們在不同的的時間及不同同的產(chǎn)品線營營銷方面給消消費者持續(xù)的的良好的品牌牌印象；3、提供給消消費者一個很很好的購買理理由明確、具體的的利益：可以以是產(chǎn)品、促促銷、服務、、廣告等給予予的4、提高購買買的附加價值值利用市場活動動增加消費者者所獲的利益益，利用廣告告宣傳塑造一一種對消費者者的感染力，，以期增加消消費者購買伊伊來克斯產(chǎn)品品的附加價值值。謝謝12月月-2203:38:3703:3803:3812月月-2212月月-2203:3803:3803:38:3712月-2212月-2203:38:372022/12/313:38:379、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:38:3703:38:3703:3812/31/20223:38:37AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2203:38:3703:38Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:38:3703:38:3703:38Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2203:38:3703:38:37December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20223:38:37上午03:38:3712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:38上上午12月-2203:38December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/313:38:3703:38:3731December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。3:38:37上上午午3:38上上午午03:38:3712月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:38:3703:38:3703:3812/31/20223:38:37AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2203:38:3703:38Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。03:38:3703:38:3703:38Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2203:38:3703:38:37December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20223:38:37上午03:38:3712月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月223:38上上午午12月月-2203:38December31,202216、少年年十五五二十