初級銷售培訓強生公司

有個人到你們店里買了一件65元的襯衣。他給你一張100元的鈔票。因為你沒有零票可以找他，你就到隔壁的小吃店去換了9張10元和兩張5元的小鈔?；氐降昀?，你把錢找給那個客人。后來，小吃店的老板過來告訴你說你給他的百元鈔票是偽鈔。你連聲道歉，用兩張五十元換回那張100元偽鈔。不包括襯衣的錢，店主損失了多少錢？微觀市場銷售技巧培訓

Micro-MarketingSellingTechniqueTraining醫(yī)藥代表公司產品的形象代言人者：向客戶有效傳遞所有與產品相關的信息市場信息的傳遞者和收集者：收集及傳遞一切與公司經營推廣活動有關的信息客戶關系的管理者：管理所有與公司業(yè)務有關的客戶的關系醫(yī)藥代表有效傳遞產品信息：產品知識、拜訪技巧、演講技巧收集市場信息：有方向、有目的客戶關系管理：分類管理、2/8原理有效的專業(yè)拜訪具有明確的拜訪目的。有效的正確的系統的信息傳遞。及時的處理客戶疑義。有效締結，要求回報。微觀市場銷售技巧簡介

Micro-MarketingSellingTechniqueTraining產品知識設立目標建立信譽探詢聆聽特性利益處理異議主動成交收集/反饋信息拜訪前/后計劃目錄微觀市場銷售技巧簡介……銷售的定義……了解客戶的需求……微觀市場銷售技巧收集/反饋市場信息______________________拜訪前/后分析_________________________設定目標______________________________建立信譽______________________________探詢與聆聽____________________________利益銷售______________________________處理異議______________________________主動成交_____________________銷售的定義銷售就是……---雙向溝通---滿足客戶需求---利用市場策略---不斷增加目前產品銷量

了解客戶的需求醫(yī)生醫(yī)生A醫(yī)生B醫(yī)生C醫(yī)生D藥劑科護士筆記拜訪前/后計計劃CYCLE拜訪拜訪之后拜訪之前分析記錄修改策略拜訪計劃情況分析設定拜訪目標標設定拜訪策略略使用促銷宣傳傳資料設定目標設定目標的五五大要素Specific具體的Measurable可衡量的Ambitious富有挑戰(zhàn)性的的Realistic現實的Timetable有時間性的收集/反饋市市場信息市場信息收集集準則醫(yī)院代表不可可以與競爭廠廠家或與其業(yè)業(yè)務有關人員員討論有關營營銷策略、政政策、價格或或計劃。這并并不意味著你你不能從市場場上的任何地地方取得競爭爭廠家的價格格及做法。準準確地說：你你不能將本公公司的一切做做法與競爭廠廠家進行討論論。市場信息收集集準則你在拜訪過程程中的所見所所聞均屬“自自由”資料，，不受約束。。醫(yī)生和病人之之間的關系是是保密的。因因此，醫(yī)院代代表統計處方方時也應對病病人情況保密密。收集/反饋市市場信息所需信息（客客戶）姓名、電話、、性別、年齡齡/生日、單單位、教育背景/畢畢業(yè)學校、職職稱、科室、、個性風格、、最佳拜訪時間間、助手姓名名、臨床研究究/試用習慣慣、家庭情況、休休閑興趣愛好好、與團體往往來情況（協協會）收入、商品擁擁有情況、對對公司/競爭爭者的態(tài)度、、處方習慣售后服務及滿滿意度、和本本公司關系、、對其他醫(yī)生生的影力、門診量、所管管床位數、所需信息（醫(yī)醫(yī)院科室）地址、電話、、郵編、級別、床位數數、總門診量量、藥品年收收入額目標科室床位位數、門診量量、藥品收入入比例目標科室醫(yī)生生數、組織結結構、不同級級別人員的職職能、權利所需信息（競競爭產品）競爭產品名稱稱、規(guī)格、包包裝、醫(yī)院銷銷量使用科室、使使用方法、特點、優(yōu)勢、、缺點、推廣方式、使使用的醫(yī)生、、使用的原因因、建立信譽建立信譽的四四大要素禮節(jié)：就就是指從穿著著、舉止、守守時性、禮貌貌、守本分、、認識客戶的地地位技能：具具備專業(yè)的溝溝通交流技能能和產品學術術知識平易性：就是是找出與顧客客共同的興趣趣、共同的價價值觀以及共同的經經驗等通常以以開放性的敘敘述去探詢客戶的一般興興趣、背景、、創(chuàng)意或期望望等誠摯：是是指醫(yī)院代表表對拜訪有一一個良好的動動機。從你各方面，顧客客會察覺到你你是否真正對對他們產生興趣或者只是是為了應付工工作而敷衍探詢和聆聽探詢“探詢”對你有有什么好處？？可以避免“路路障”與顧客建立對對話發(fā)現市場信息息能夠為顧客提提供所需的服服務，以滿足足客戶的需求求探詢和聆聽探詢問題的類型封閉式問題（（有限制性））－－成交時時用開放式問題探詢事實的問問題探詢感覺的問問題直接探詢感覺覺的問題間接探詢感覺覺得問題建立對話的步步驟沒有探詢和聆聽聆聽Empathic同理心聆聽Attentive專注地聆聽Selective選擇性聽Pretending假裝聽Ignoring不聽忌諱：用自己的經驗驗來解釋對方的的觀點探詢和聆聽不聽：不用心心聽假裝地聽：外外表裝著在聽聽選擇地聽：只只注意自己感感興趣的部分分專注地聽：專專注于聽對方方說的話，并并以自己的經經歷為參照比比較同理心聆聽：：用心聆聽及及回應來了解解對方的含義義、動機及感感受前四種“聽””只為滿足個個人動機，只只有同理心傾聽的人則會會去嘗試發(fā)掘掘對方的真實實思想和感受受美國知名主持持人“林克克萊特”一一天訪問一名名小朋友，問問他說：「「你長大後想想要當甚么呀呀？」小朋友友天真的回答答：「嗯…我我要當飛機的的駕駛員！」」林克萊特接接著問：「如如果有一天，，你的飛機飛飛到太平洋上上空所有引擎擎都熄火了了，你會怎么么辦？」小朋朋友想了想想「我會先先告訴坐在飛飛機上的人綁綁好安全帶，，然後我掛上上我的降落傘傘跳出去。」」當在現場的的觀眾笑的東東倒西歪時，，林克萊特繼繼續(xù)著注視這這孩子，想看看他是不是自自作聰明的家家伙。沒想到到，接著孩子子的兩行熱淚淚奪眶而出，，這才使的林林克萊特發(fā)覺覺這孩子的悲悲憫之情遠非非筆墨所能形形容。於是林林克萊特問他他說：「為甚甚么要這么做做？」小孩的的答案透露出出一個孩子真真摯的想法：：「我要去拿拿燃料，我還還要回來！?。　埂肝疫€要要回來！」。。你聽到別人說說話時......你真的聽懂他他說的意思嗎嗎？你懂嗎？？如果不懂，，就請聽別人人說完吧，這這就是「聽的的藝術」1.聽話不要聽一一半。2.還有，不要把把自己的意思思，投射到別別人所說的話話上頭。探詢和聆聽以己度人式的的回應：——以自己的經驗驗為標準，以以自己的動機機為出發(fā)點去去提供建議、、解釋，刨根根問底以及評評估別人的觀觀點建議好為為人師、急于于給出建議、、勸告及問題題的對策探究依據據自己的看法法、經歷去提提出問題詮釋憑自自己的經驗去去詮釋別人的的動機與行為為評價主觀觀臆斷、表示示同意或不同同意探詢和聆聽聆聽的不良習習慣1:對他人主主觀臆斷、妄妄下診斷2:亂下結論論3:急于替自自己辯護4:強迫對方方接受我們的的意見如何溝通聽比說難上百百倍??！同理心傾聽（EmpatheticListening））同理心傾聽的的技巧包括：：運用非語言言方式傳遞感感受、注意傾傾聽、言語清清晰、設身處處地為他人著著想、并真誠誠地給以回應應技巧態(tài)度表示愿意給予予對方真誠和和關心的態(tài)度非常重重要同理心聆聽的的五種方式重復字句－只只是字句，不不是感受重整內容－用用自己的話總總結內容大意意表達感受－深深入了解、捕捕捉對方通過過身體語言及及語音語調所所表達的出來來的感受重整內容并且且表達感受－－用自己的語語言來表達對對方的意思和和感受判斷同理心是是否適當或必必要需要同理心傾傾聽的特定環(huán)環(huán)境當交流過程攙攙雜進強烈的的感情因素時時當人際關系緊緊張或信任度度較低時當我們不確定定我們是否了了解情況時當情況過于復復雜或我們不不是非常熟悉悉時當我們不肯定定對方是否明明白我們想表表達的意思時時我們先應該努努力了解別人人，再讓別人了解自己己探詢與聆聽聆聽反應式聆聽ResponsiveListening反應式聆聽就就是“以言詞詞或非言詞的的方法向對方確認其所說說的內容確實實已聽到了””。感覺式聆聽EmpathicListening感覺式聆聽是是以“運應對對方所說的詞詞句去反問對方以澄清其其所說的內容容是不是這句句話?！崩驿N售利益銷售對你你有什么好處處？使你獲得要求求醫(yī)生處方的的權利使你的醫(yī)生記記住你的產品品－－強調不同點定義利益銷售特征（FEATURE）的定義是：產品的特征就就是它的物質質、物理的特特性或事實。。功效（ADVANTAGE）的定義是：功效指產品的的特征會做什什么或有什么么作用。利益（BENEFIT）的定義是：利益就是找出出消費者或顧顧客能夠從產產品及其服務中獲得得的價值或好好處。利益銷售特性、功效和和利益三者的的關系如何？？因為（有此特特性）所以（產生此此功效）對您而言（就就有了相關聯聯的利益）處理異議處理異議的四四個步驟緩沖探詢聆聽答復筆記1.Trytosaynoinsmart(nice)way2.Putyourselfinothersshoe.一個問題有好好多可能的答答案，或者根根本沒有答案！！處理異議練習習“醫(yī)生不愿見醫(yī)醫(yī)院代表”緩沖：探詢：聆聽：答復：處理異議練習習“我們治療小病病，根本就用用不上那么貴貴重的藥?！薄本彌_：探詢：聆聽：答復：處理異議練習習“你這個產品與與XXX相比也沒有什什么不同?！薄本彌_：探詢：聆聽：答復：處理異議練習習“我目前前用的的藥也也很有有效””緩沖：：探詢：：聆聽：：答復：：處理異異議練練習“價格太太貴了了！””緩沖：：探詢：：聆聽：：答復：：處理異異議練練習“老實說說,我我不能能想換換就換換啊,我實實在看看不出出有何何不同同。”緩沖：：探詢：：聆聽：：答復：：處理異異議練練習“我現在在的情情況很很好……我實實在沒沒有時時間談談它”緩沖：：探詢：：聆聽：：答復：：處理異異議練練習“我知道道了，，好。。給我我一點點時間間讓我我再想想想看看，好好吧？？”緩沖：：探詢：：聆聽：：答復：：主動成成交成交的的三種種方式式：－－－－成交前前要有有一個個總結結直接成成交樣品成成交選擇性性成交交（求同存存異式式成交交）準備階階段接觸階階段資料階階段呈現階階段決定階階段跟進拜訪目目的產品DA名片儀表開場白白介紹公公司、、自己己拜訪程程序、、目的的探詢和和聆聽聽準備問問題了解客客戶需需求總結歸歸納客客戶需需求主力呈呈現產產品如如何符符合客戶需需求得到認認同特性利利益轉轉化和和比較較電話再次拜拜訪銷售拜拜訪的的結構構必須符符合拜拜訪目目標銷售拜拜訪階階梯的的意義義拜訪前前準備備：構構思你你的拜拜訪過過程拜訪中中：控控制你你的拜拜訪進進程拜訪后后：反反思總總結你你的拜拜訪過過程主管協協同拜拜訪的的工具具、總總結評評估的的工具具、制制定改改進方方案的的工具具演講技技巧有效的的溝通通技巧巧說服別別人作作出特特別決決定說服別別人認認同某某種觀觀點令人信信服響響應行行動有效溝溝通的的重要要性樹立個個人信信譽提高產產品形形象增進產產品銷銷量加強升升級機機會如何表表達方方為有有效有說服服力令人明明白表現熱熱誠對自己己的言言論有有自信信有組織織及準準備充充足準備熟識/了解解聽眾的的需要要及態(tài)態(tài)度你的話話題（（產品品、服服務、、公司司)你希望望聽眾眾得到到的消消息準備了解觀觀眾對象是是何人人（可可有媒媒介出出席？？人數數多少少？)?他們喜喜歡或或需要要聽到到什么么內容容？如何發(fā)發(fā)表演演說，，說服服他們們認同同你的的觀點點？你準備備的內內容何何以會會他們們重要要？準備發(fā)揮最最大說說服力力最佳態(tài)態(tài)度積極熱誠了解有見解解準備發(fā)揮最最大說說服力力風格和藹專業(yè)：：態(tài)度度莊重重絕不過過于激激進耐心聆聆聽活潑而而平易易近人人低調推推銷演講當當日的的情況況會議目目的其他講講者演講次次序演講場場地地點講者的的座位位安排排講臺，，燈光光咪高峰峰－－－固定定/活活動、、類型型、新新/舊舊銀幕－－－位位置、、大小小、角角度幻燈設設備－－位置置、操操作人人員/自動動操作作室內燈燈光的的光暗暗調效效燈光調調制的的位置置聽眾的的座位位安排排在演說說時會會否受受到外外來噪噪音影影響？？發(fā)表演演講如何向向聽眾眾表達達方為為有效效？組織游說演講技技巧答問技技巧發(fā)表演演講：：組織織組織力力何以以重要要？有助于于吸引引聽眾眾興趣趣令聽眾眾對你你心悅悅誠服服，增增加信信心促進了了解發(fā)表演演講：：組織織組織三三大要要素開場白白申明立立場結語發(fā)表演演講：：組織織開場白白為演講講定調調吸引聽聽眾興興趣的的方法法個人及及歷史史經驗驗停頓有關笑笑話或或軼事事反問提出與與聽眾眾有切切身關關系的的問題題發(fā)表演演講：：組織織申明立立場及及提供供支持持證明明用數據據支持持立場場提供證證明或或支持持數據據分析(問題題是……解決決方法法是……)編序（（首先先…其其次……第三三或按按其重重要性性從最最輕排排至最最重排排序)向聽眾眾探聽聽是否否同意意自己己提出出的觀觀點發(fā)表演演講：：組織織結語總結論論述支支持證證明對對聽眾眾有何何意義義強調所所提建建議的的優(yōu)點點決定下下一個個步驟驟解答問問題發(fā)表演演講：：游說說令聽眾眾相信信你的的訊息息比較較他們們的先先入為為主想想法更更有價價值。。發(fā)表演演講：：游說說使用事事實證證明支支持立立場，，并非非個人人意見見羅列統統計數數字引證外外界專專業(yè)的的客觀觀言論論要用詞詞淺白白，引引起聽聽眾共共鳴引證有有關與與聽眾眾有切切身關關系的的事例例發(fā)表演演講：：演講講技巧巧非語言言技巧巧目光接接觸沖勁及及熱誠誠手勢發(fā)表演演講：：答問問技巧巧回答問問題四四步曲曲重申問問題綜述聲聲明回回應問問題舉列例例子及及事實實支持持自己己的論論點總結定定論發(fā)表演演講：：答問問技巧巧一般回回答問問題指指引不一定定要有有問必必答或或正面面答復復不懂的的問題題不妨妨回答答:““這這個個我也也知道道，不不過，，會調調查后后再答答復。?！贬槍枂栴}作作答，，減少少題外外話，，否則則會引引起更更多發(fā)發(fā)問。。發(fā)表演演講：：答問問技巧巧準備估計問問題問題背背后的的理由由發(fā)表演演講：：答問問技巧巧處理不不利問問題不要爭爭辯或或語帶帶批評評：切切勿令令發(fā)問問者感感到有有錯誤誤感或或愚笨笨。引導對對方談談話，，以便便充分分了解解問題題內容容，然然后盡盡力回回答基本上上，問問題可可以分分為以以下兩兩大類類中性的的問題題對立的的問題題屬于中中性的的一類類問題題開放式式問題題：例例如：：(誰誰人、、何時時、為為什么么)，，這些些問題題無法法以““是是””與““否否””簡單單回答答。冷靜的的問題題：不不會牽牽扯太太多私私人感感情。。有利的的問題題：發(fā)發(fā)問的的待人人讓你你有機機會暢暢所欲欲言，，例如如（xx先生，，以你你的專專業(yè)知知識，，你可可否告告訴我我…)對立的的問題題可能能包括括處心積積慮式式問題題：根根據邏邏輯斷斷章取取義而而咄咄咄逼人人。別有用用心式式問題題：追追你無無言以以對。。煽情式式問題題：煽煽動情情緒，，引發(fā)發(fā)敵意意。表態(tài)式式問題題：迫迫使你你表示示同意意或不不同意意的問問題。。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:19:2504:19:2504:1912/31/20224:19:25AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:19:2504:19Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:19:2504:19:2504:19Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:19:2504:19:25December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20224:19:25上上午04:19:2512月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:19上上午午12月月-2204:19December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/314:19:2504:19:2531December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。4:19:25上午午4:19上午午04:19:2512月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:19:2504:19:2504:1912/31/20224:19:25AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2204:19:2504:19Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:19:2504:19:2504:19Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數里里入云峰。。。12月-2212月-2204:19:2504:19:25December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20224:19:25上午午04:19:2512月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月224:19上上午午12月月-2204:19December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。