分銷渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)概述

第二章分銷渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)第一節(jié)分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)概述第二節(jié)分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)理論第三節(jié)分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)分析第四節(jié)渠道戰(zhàn)略模式的選擇與實(shí)施第一節(jié)分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)概述一、分銷渠道戰(zhàn)略的含義

“做正確的事”和“正確地做事”分銷渠道戰(zhàn)略指的是廠商或者其他渠道成員為了實(shí)現(xiàn)分銷渠道目標(biāo)，針對各種變化的市場機(jī)會(huì)和自身的資源狀況而制定的一整套帶有長期性、全局性和方向性的渠道規(guī)劃。它的使命在于貫徹市場營銷戰(zhàn)略?？偰繕?biāo)就是要在最大限度上發(fā)揮渠道和產(chǎn)品戰(zhàn)略、價(jià)格戰(zhàn)略以及促銷戰(zhàn)略的協(xié)同作用，創(chuàng)造渠道價(jià)值鏈的競爭優(yōu)勢。分銷渠道戰(zhàn)略的特征：（1）全局性（2）長遠(yuǎn)性（3）抗?fàn)幮裕?）綱領(lǐng)性（5）歸屬性二、分銷渠道戰(zhàn)略的重要性

（1）渠道戰(zhàn)略可為市場營銷組合策略的其他部分提供配合，實(shí)現(xiàn)更佳的市場效益。（2）分銷渠道戰(zhàn)略有利于擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營范圍，具有增值效應(yīng)。（3）分銷戰(zhàn)略可以成為企業(yè)新的競爭優(yōu)勢。（4）渠道戰(zhàn)略可使企業(yè)在更大范圍內(nèi)進(jìn)行資源配置。TCL與飛利浦的聯(lián)姻（5）關(guān)系營銷觀念的流行是企業(yè)重視分銷渠道戰(zhàn)略的重要體現(xiàn)。寶潔—沃爾瑪協(xié)同商務(wù)模式TCL與飛利浦的聯(lián)姻“寶潔－沃爾瑪協(xié)同商務(wù)模式”制造商和零售巨頭是否永遠(yuǎn)只能成為硬幣的正反面，永遠(yuǎn)都不可能有真正的利益交匯點(diǎn)？答案是否定的。世界500強(qiáng)企業(yè)寶潔和沃爾瑪?shù)摹皡f(xié)同商務(wù)模式”證明：只要廠商雙方放棄短期的利益追逐，克服相互之間的“控制欲”和“占有欲”，全面實(shí)施供應(yīng)鏈全過程的商務(wù)協(xié)同運(yùn)作，就能夠真正滿足雙方的各自利益，并把整個(gè)產(chǎn)業(yè)的蛋糕做大，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。寶潔，全球最大的日用品制造企業(yè)，沃爾瑪，全球最大的商業(yè)零售企業(yè)。它們之間的合作并非一帆風(fēng)順。曾幾何時(shí)，有著“自我擴(kuò)張欲的家伙”之稱的寶潔與沃爾瑪經(jīng)歷過長時(shí)間的“冷戰(zhàn)”。寶潔總是企圖控制沃爾瑪對其產(chǎn)品的銷售價(jià)格和銷售條件，而沃爾瑪也不甘示弱、針鋒相對，威脅要終止寶潔產(chǎn)品的銷售，并把最差的貨架留給它。1987年，為了尋求更好的手段以保證沃爾瑪分店里“幫寶適”嬰兒紙尿布的銷售，寶潔的CEO戴耶和沃爾瑪?shù)睦习逦譅栴D終于坐到了一起。那個(gè)時(shí)刻，被認(rèn)為是協(xié)同商務(wù)流程革命的開始。“寶潔－沃爾瑪協(xié)同商務(wù)模式”的形成其實(shí)并不復(fù)雜。最開始時(shí)，寶潔開發(fā)并給沃爾瑪安裝了一套“持續(xù)補(bǔ)貨系統(tǒng)”，該系統(tǒng)使得寶潔可以通過電腦監(jiān)視其產(chǎn)品在沃爾瑪各分店的銷售及存貨情況，然后據(jù)此來調(diào)整自己的生產(chǎn)和補(bǔ)貨計(jì)劃。此項(xiàng)措施很快在客戶服務(wù)水平的提升和雙方庫存的下降方面取得了“戲劇性”的效果，并迅速地恢復(fù)了雙方的信任關(guān)系。在持續(xù)補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上，寶潔又和沃爾瑪合力啟動(dòng)了CPFR（Collaborativeplanning,forecastingandreplenishment，協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測與補(bǔ)貨）流程。這是一個(gè)有9個(gè)步驟的流程，它從雙方共同的商業(yè)計(jì)劃開始，到市場推廣、銷售預(yù)測、訂單預(yù)測，再到最后對市場活動(dòng)的評估總結(jié)，構(gòu)成了一個(gè)可持續(xù)提高的循環(huán)。流程實(shí)施的結(jié)果是雙方的經(jīng)營成本和庫存水平都大大降低，沃爾瑪分店中的寶潔產(chǎn)品利潤增長了48%，存貨接近于“零”。而寶潔在沃爾瑪?shù)匿N售收入和利潤也大幅增長了50%以上?；谝陨铣晒Φ膰L試，寶潔和沃爾瑪接下來在信息管理系統(tǒng)、物流倉儲(chǔ)體系、客戶關(guān)系管理、供應(yīng)鏈預(yù)測與合作體系、零售商聯(lián)系平臺(tái)以及人員培訓(xùn)等方面進(jìn)行了全面、持續(xù)、深入而有效的合作，寶潔公司甚至設(shè)置了專門的客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部，以項(xiàng)目管理的方式密切與沃爾瑪?shù)群献骰锇榈年P(guān)系，以求最大限度地降低成本、提高效率?！皩殱崳譅柆攨f(xié)同商務(wù)模式”的形成和實(shí)施，最終給雙方帶來了巨大的收益，并極大地提升了雙方的市場競爭能力，鞏固和增強(qiáng)了雙方的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。三、分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

（一）分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的前提分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)是指對關(guān)系企業(yè)生存與發(fā)展的基本分銷模式、目標(biāo)與管理原則的決策。分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)首先應(yīng)當(dāng)回答以下問題：1、為達(dá)成終端顧客滿意，分銷渠道一般需要提供哪些服務(wù)？2、可以通過何種營銷努力來提供這些服務(wù)？3、由哪一類機(jī)構(gòu)提供這些服務(wù)，可以做得更好，效率和效益更高？要回答以上問題，分銷渠道的設(shè)計(jì)是首要任務(wù)，即在確定分銷渠道目標(biāo)之后，考慮可能有哪些總體方案。無論何種方案，至少應(yīng)有4大基本內(nèi)容：渠道長度、渠道寬度、渠道廣度和渠道系統(tǒng)。此外，分銷渠道戰(zhàn)略還要回答控制渠道績效的總的原則方針，如是側(cè)重事前的、事后的還是事中的控制，使用何種評估手段，出現(xiàn)問題后的處理原則等?；馇罌_突和進(jìn)行渠道整合這些課題，都是要反映在渠道戰(zhàn)略里的?？傊?，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)分銷目標(biāo)，制造商要面臨4大分銷活動(dòng)方面的抉擇：設(shè)計(jì)分銷渠道、選擇分銷渠道成員、管理渠道成員以及評價(jià)和變更渠道成員。制定分銷渠道戰(zhàn)略為這4大分銷決策提供了判斷依據(jù)。（二）分銷銷渠道戰(zhàn)略略設(shè)計(jì)的流流程第二節(jié)分分銷渠道道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)計(jì)理論一、渠道系系統(tǒng)環(huán)境理理論渠道是一個(gè)個(gè)開放的系系統(tǒng)系統(tǒng)的各個(gè)個(gè)成員公共共創(chuàng)造渠道道的服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)出一條分銷渠渠道包含兩兩大部分：：經(jīng)營者和和最終使用用者。即渠道的經(jīng)營亞系統(tǒng)統(tǒng)和用戶亞系統(tǒng)統(tǒng)。分銷系統(tǒng)的的邊界：地地理邊界、、經(jīng)濟(jì)邊界界、人力邊邊界渠道環(huán)境對對分銷結(jié)構(gòu)構(gòu)和行為的的直接影響響1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境境2、社會(huì)文化化環(huán)境3、競爭環(huán)境境圖2-3：分銷渠渠道的演變變4、科技環(huán)境境5、渠道環(huán)境境圖2-3：分銷渠渠道的演變變二、渠道設(shè)設(shè)計(jì)總成本本理論美國渠道問問題專家巴巴克林在20世紀(jì)80年代提出““分銷系統(tǒng)統(tǒng)總成本最最低原則””理論。認(rèn)認(rèn)為，分銷銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)計(jì)面臨兩大大制約因素素。其中一類因因素要求渠渠道系統(tǒng)盡盡可能推遲遲訂貨時(shí)間間，即“延后訂貨”，使訂貨時(shí)時(shí)間更接近近消費(fèi)時(shí)間間，減少訂訂貨后需求求變化帶來來的貨不對對路風(fēng)險(xiǎn)。。另一類因素素又要求渠渠道系統(tǒng)“盡早訂貨”。這兩類因素素相互作用用，決定了了分銷渠道道的組織特特征，即是是由生產(chǎn)者者組織流通通，還是由由中間商來來組織流通通，才能更更加合理。。兩類因素對對分銷渠道道設(shè)計(jì)的影影響三、交易成成本理論組織與協(xié)調(diào)調(diào)商品交換換會(huì)產(chǎn)生一一系列交易易費(fèi)用。這這些費(fèi)用主主要來源于于三項(xiàng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)活動(dòng)：一是買賣雙雙方互相尋尋找，比較較產(chǎn)品質(zhì)量量、廠商信信譽(yù)等過程程引發(fā)的調(diào)研活動(dòng)費(fèi)費(fèi)用；二是與買賣賣雙方商定定供貨條件件的談判簽簽約活動(dòng)相相關(guān)的管理費(fèi)用；三是協(xié)約執(zhí)行費(fèi)費(fèi)用。企業(yè)根據(jù)交交易費(fèi)用的的高低及市市場環(huán)境的的要求，選選擇不同控控制程度的的渠道模式式（高度控控制、中度度控制、低低度控制）），以取得得長期最佳佳效益。閱讀材料：：交易成本本分析理論論的由來與與廣泛應(yīng)用用交易成本分分析屬于““新制度經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)”范范疇，逐漸漸替代了傳傳統(tǒng)的新古古典經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)。它明確確地把公司司看作是一一種治理結(jié)結(jié)構(gòu)，而不不是生產(chǎn)的的功能。科科斯提出的的觀點(diǎn)之一一就是公司司和市場是是兩種可供供選擇的治治理結(jié)構(gòu)，，兩者的不不同在于他他們的交易易成本。科科斯指出，，在某些情情況下在市市場中進(jìn)行行經(jīng)濟(jì)交易易的成本要要超過在公公司中組織織這個(gè)交易易的成本。。在這個(gè)情情境下，交交易成本是是“運(yùn)轉(zhuǎn)系系統(tǒng)的成本本”，包括括如起草和和談判契約約的事前成成本，和監(jiān)監(jiān)督和執(zhí)行行協(xié)議的事事后成本，，威廉姆森森對科斯的的總體論述述增加了大大量的精確確分析，他他識(shí)別了能能在公司內(nèi)內(nèi)部比在市市場中更好好地進(jìn)行的的交易類型型，他也增增大了科斯斯的早期框框架，說明明交易成本本不僅包括括處理關(guān)系系的直接成成本也包括括做出拙劣劣治理決策策的可能的的機(jī)會(huì)成本本。威廉姆姆森的微觀觀分析框架架涉及在兩兩個(gè)主要的的人類行為為假設(shè)(有限理性和機(jī)機(jī)會(huì)主義)和兩個(gè)關(guān)鍵的的交易維度(資產(chǎn)的特殊性性和不確定性性)之間的作用。。交易成本分析析有法律學(xué)、、經(jīng)濟(jì)學(xué)和組組織學(xué)的多學(xué)學(xué)科起源，可可以解釋各種種各樣的經(jīng)濟(jì)濟(jì)組織問題，，從商業(yè)兼并并到國際交易易。威廉姆森森指出，“能能直接或間接接被明確表達(dá)達(dá)為合約問題題的任何問題題，就易于用用交易成本分分析范疇來研研究”。市場場營銷和相關(guān)關(guān)學(xué)科的學(xué)者者們就用交易易成本分析研研究了與交易易有關(guān)的許多多問題，交易易成本分析應(yīng)應(yīng)用的分析多多樣性在研究究中顯而易見見。其中，就就有對于垂直直組織間一體體化（組織的的垂直整合））的研究。渠道設(shè)設(shè)計(jì)中中影響響交易易成本本的因因素1、專用用資產(chǎn)產(chǎn)這是指指為一一個(gè)或或少數(shù)數(shù)幾個(gè)個(gè)用戶戶的特特殊需需要所所作的的專門門投資資。包包括特特殊設(shè)設(shè)備和和某些些特殊殊專業(yè)業(yè)知識(shí)識(shí)。2、外外部部不不確確定定性性這是是指指企企業(yè)業(yè)外外部部環(huán)環(huán)境境的的動(dòng)動(dòng)蕩蕩變變化化和和不不可可預(yù)預(yù)見見性性3、內(nèi)內(nèi)部部不不確確定定性性這種種不不確確定定性性來來自自企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部———實(shí)力力、、管管理理水水平平、、市市場場經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)等等。。4、“搭車車”投機(jī)機(jī)問問題題四、、進(jìn)進(jìn)入入市市場場的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略行行為為理理論論競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢和和超超額額利利潤潤的的存存在在，，是是因因?yàn)闉樵撛撌惺袌鰣龃娲嬖谠谀衬撤N種使使業(yè)業(yè)外外企企業(yè)業(yè)無無法法進(jìn)進(jìn)入入的的“進(jìn)入入堡堡壘壘”。否否則則，，各各類類企企業(yè)業(yè)源源源源不不斷斷涌涌入入，，就就會(huì)會(huì)使使超超額額利利潤潤消消失失。。因因此此，，企企業(yè)業(yè)進(jìn)進(jìn)入入市市場場時(shí)時(shí)，，首首先先要要考考慮慮的的問問題題就就是是如如何何突突破破這這種種壁壁壘壘，，占占領(lǐng)領(lǐng)有有利利的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略地地位位。?！斑M(jìn)入入壁壁壘壘”主要要表表現(xiàn)現(xiàn)為為兩兩大大類類型型：：成成本本劣劣勢勢和和報(bào)報(bào)復(fù)復(fù)威威脅脅。。1、成成本本劣劣勢勢原有有企企業(yè)業(yè)的的優(yōu)優(yōu)勢勢:（1））對對專專利利技技術(shù)術(shù)的的占占有有（2））對對重重要要資資源源的的占占有有（3））對對銷銷售售渠渠道道的的控控制制（4））對對市市場場的的占占有有（5））規(guī)規(guī)模模經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)效效益益（6）初初始始投投資資和和資資產(chǎn)產(chǎn)性性質(zhì)質(zhì)（7）經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)曲曲線線帶來來成成本本優(yōu)優(yōu)勢勢2、報(bào)報(bào)復(fù)復(fù)威威脅脅企業(yè)業(yè)在在進(jìn)進(jìn)入入市市場場時(shí)時(shí)要要盡盡量量避避免免報(bào)報(bào)復(fù)復(fù)威威脅脅，，可可參參考考以以下下戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。一是是選選擇擇進(jìn)進(jìn)入入行行業(yè)業(yè)的的特特異異部部分分，，或或新新的的細(xì)細(xì)分分市市場場，，以以差差異異化化產(chǎn)產(chǎn)品品與與市市場場來來降降低低相相對對成成本本劣劣勢勢。。二是是兼兼并并該該行行業(yè)業(yè)中中的的現(xiàn)現(xiàn)有有企企業(yè)業(yè)，，盡盡量量避避免免行行業(yè)業(yè)總總生生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)規(guī)模模過過分分?jǐn)U擴(kuò)大大而而導(dǎo)導(dǎo)致致價(jià)價(jià)格格戰(zhàn)戰(zhàn)，，盡盡可可能能不不改改變變行行業(yè)業(yè)現(xiàn)現(xiàn)有有結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，避避免免與與行行業(yè)業(yè)巨巨頭頭正正面面沖沖突突。。第三三節(jié)節(jié)分銷渠道道系統(tǒng)設(shè)設(shè)計(jì)分析析一、分銷銷渠道系系統(tǒng)的服服務(wù)水平平規(guī)劃分分析1、批量大大小2、等候時(shí)時(shí)間3、空間便便利4、產(chǎn)品品品種5、服務(wù)支支持二、行業(yè)業(yè)模擬分分析1、市場環(huán)環(huán)境分析析2、消費(fèi)者者分析3、渠道現(xiàn)現(xiàn)狀分析析三、分銷銷渠道系系統(tǒng)方案案的決策策分析1、采取長長渠道還還是短渠渠道2、采取密密集性渠渠道還是是采取選選擇型或或獨(dú)家型型渠道3、采取開開放型渠渠道策略略還是采采取排他他性渠道道策略4、采取一一種渠道道模式還還是多種種渠道模模式并用用5、選擇和和確定渠渠道成員員，明確確各個(gè)渠渠道成員員的任務(wù)務(wù)6、商流渠渠道與物物流渠道道是一體體化，還還是分開開7、規(guī)劃終終端建設(shè)設(shè)第四節(jié)渠道戰(zhàn)略略模式的的選擇與與實(shí)施一、影響響因素分分析1、產(chǎn)品因因素(1)價(jià)值大小小(2)產(chǎn)品理化化性質(zhì)(3)時(shí)尚性(4)技術(shù)性和和售后服服務(wù)(5)產(chǎn)品數(shù)量量2、市場因因素（1）目標(biāo)市市場范圍圍（2）顧客的的集中程程度（3）消費(fèi)者者購買習(xí)習(xí)慣（4）銷售的的季節(jié)性性（5）競爭狀狀況3、企業(yè)自自身因素素（1）企業(yè)的的財(cái)力、、信譽(yù)（2）企業(yè)的的管理能能力（3）企業(yè)控控制渠道道的愿望望4、環(huán)境因因素社會(huì)文化化、經(jīng)濟(jì)濟(jì)、相關(guān)關(guān)法規(guī)二、分銷銷網(wǎng)絡(luò)內(nèi)內(nèi)部的溝溝通和管管理障礙礙分析1、生產(chǎn)商商與經(jīng)銷銷商之間間的矛盾盾2、經(jīng)銷商商與經(jīng)銷銷商之間間的沖突突三、選擇擇和確定定方案企業(yè)可以以從以下下幾個(gè)方方面對渠渠道進(jìn)行行評估1、經(jīng)濟(jì)性性標(biāo)準(zhǔn)----銷量、、分銷成成本2、可控性性標(biāo)準(zhǔn)----分銷成成員的橫橫向、縱縱向經(jīng)濟(jì)濟(jì)關(guān)系及及成員的的穩(wěn)定性性3、適應(yīng)性性標(biāo)準(zhǔn)----市場營營銷環(huán)境境的變化化4、現(xiàn)實(shí)約約束四、制定定實(shí)施計(jì)計(jì)劃方案案內(nèi)容：1、根據(jù)渠渠道戰(zhàn)略略所規(guī)定定的各項(xiàng)項(xiàng)目標(biāo)編編制出較較為詳細(xì)細(xì)的戰(zhàn)略略項(xiàng)目及及其行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃。。2、區(qū)別各各戰(zhàn)略項(xiàng)項(xiàng)目間必必要的順順序和關(guān)關(guān)系。3、確定各各戰(zhàn)略項(xiàng)項(xiàng)目的執(zhí)執(zhí)行人員員及負(fù)責(zé)責(zé)人。4、確定各各戰(zhàn)略項(xiàng)項(xiàng)目的實(shí)實(shí)施方法法和所需需資源。。5、估計(jì)各各戰(zhàn)略項(xiàng)項(xiàng)目所需需的時(shí)間間。6、與渠道道相關(guān)成成員進(jìn)行行溝通，，取得外外部分銷銷商的理理解和支支持。7、評價(jià)與與控制，，即建立立工作目目標(biāo)和考考核標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。課后習(xí)題題一、請闡闡述分銷銷渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)計(jì)的四大大理論（（渠道系系統(tǒng)環(huán)境境理論、、渠道設(shè)設(shè)計(jì)總成成本理論論、交易易成本理理論、進(jìn)進(jìn)入市場場的戰(zhàn)略略行為理理論）二、試針針對某一一特定需需求的目目標(biāo)市場場進(jìn)行服服務(wù)水平平規(guī)劃分分析。三、考慮分銷銷渠道戰(zhàn)略模模式時(shí)應(yīng)綜合合考慮哪些因因素？四、渠道的評評估標(biāo)準(zhǔn)是什什么？五、案例分析析題1、《致中和，3年三步棋構(gòu)筑筑渠道戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟》，李先國主編編：《分銷渠道管理理》，清華大學(xué)出出版社，P33——李克芳《營銷渠道管理理》，P432、案例分析，，吳憲和主編編：《分銷渠道管理理》，上海財(cái)經(jīng)大大學(xué)出版社，，P38六、拓展題調(diào)查和了解筆筆記本電腦行行業(yè)目前的渠渠道運(yùn)作模式式，并以某企企業(yè)為例進(jìn)行行行業(yè)模擬分分析。閱讀材料：IBM筆記本電腦分分銷渠道設(shè)計(jì)計(jì)（摘錄）（（2002年）三、設(shè)計(jì)理想想的渠道系統(tǒng)統(tǒng)（一）終端端用戶需求定定性分析——

IBM筆記本電腦產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)，質(zhì)量好，，性能穩(wěn)定，，符合像政府府這樣的用戶戶使用；但該該品牌產(chǎn)品外外型設(shè)計(jì)比較較單一，在零零售市場銷售售不是很好。。大的用戶對筆筆記本電腦的的可管理性及及安全性需求求很高；中小企業(yè)用戶戶對筆記本電電腦的要求體體現(xiàn)在四個(gè)““必須”上，，即IT技術(shù)必須實(shí)用用，IT系統(tǒng)必須起步步快、可靠、、易用、有效效可擴(kuò)展并能能幫助他們管管理核心業(yè)務(wù)務(wù)，IT廠商必須能提提供本地化的的服務(wù)，必須須建立在一個(gè)個(gè)開放的平臺(tái)臺(tái)上，能與其其客戶和供應(yīng)應(yīng)商在一個(gè)統(tǒng)統(tǒng)一兼容的平平臺(tái)上進(jìn)行業(yè)業(yè)務(wù)往來。通過多方面的的詢問目標(biāo)市市場最終使用用者，了解其其滿意程度和和對不同渠道道的評價(jià)意見見，可列出如如下服務(wù)產(chǎn)出出表：IBM筆記本電腦市市場需六種服服務(wù)產(chǎn)出1、產(chǎn)品信息息。用戶需要要收集產(chǎn)品信信息、新產(chǎn)品品、技術(shù)復(fù)雜雜的產(chǎn)品以及及更新快的科科技產(chǎn)品尤其其如此。2、產(chǎn)品質(zhì)量量保證。用戶戶強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的的整體性和可可靠性，以降降低產(chǎn)品使用用風(fēng)險(xiǎn)。3、產(chǎn)品功能能。不同的用用戶對產(chǎn)品功功能的需求重重點(diǎn)不一樣，，這不僅僅是是多功能的要要求，更應(yīng)符符合目標(biāo)顧客客的需求。4、使用方便便性。隨著信信息化的發(fā)展展，每個(gè)人都都想能更快地地接觸現(xiàn)代化化的設(shè)施，所所以該產(chǎn)品也也不會(huì)例外，，目標(biāo)顧客更更希望能盡快快熟悉筆記本本電腦的功能能及操作。5、服務(wù)承諾諾。用戶需求求良好的安裝裝、維修和保保養(yǎng)等方面的的內(nèi)容。6、后勤服務(wù)務(wù)。以運(yùn)輸、、存儲(chǔ)直到產(chǎn)產(chǎn)品送到用戶戶手中，需要要提供特別服服務(wù)的（如保保險(xiǎn)等）。（二）終端端用戶需求定定量分析——不同的目標(biāo)顧顧客對各種服服務(wù)產(chǎn)出的重重視程度不一一樣，通過市市場調(diào)查可得得到IBM筆筆記本電腦市市場服務(wù)產(chǎn)出出重要性評估估表：服務(wù)產(chǎn)出細(xì)細(xì)分分市市場場中中小小企業(yè)用戶集集團(tuán)采購用用戶行行業(yè)業(yè)客戶個(gè)個(gè)人用戶產(chǎn)產(chǎn)品信息9101417產(chǎn)品質(zhì)量28302115產(chǎn)品功能27243622使用方便性19161330服務(wù)承諾1511912后勤服務(wù)12974總計(jì)收益百分比26253613分析上面的服服務(wù)產(chǎn)出重要要性評估表，，得出以下結(jié)結(jié)果：

（1）達(dá)至多個(gè)個(gè)細(xì)分市場的的渠道，必須須提供更多的的服務(wù)產(chǎn)出。。這意味著任任何渠道都很很難滿足所有有細(xì)分市場的的要求。（（2）所有細(xì)分分市場對“服服務(wù)承諾”的的評價(jià)比較接接近。因此，，各種渠道的的設(shè)計(jì)均應(yīng)十十分重視向客客戶提供服務(wù)務(wù)承諾。（（3）IBM的主要目標(biāo)顧顧客是集團(tuán)用用戶、行業(yè)用用戶和企業(yè)用用戶，他們對對功能和質(zhì)量量要求更高。。（三）分析析類似行業(yè)———PC機(jī)價(jià)值大，技技術(shù)要求高，，所以理論上上講，短渠道道更有利于管管理，但如何何縮減成本也也是一大難題題。在這一方面，，北大方正的的一種銷售模模式做得非常常好，即廠商商——代理商——用戶。北大方方正的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)是建立在在其全國各地地34家分公司的基基礎(chǔ)之上，由由34家分公司的計(jì)計(jì)算機(jī)部門出出面發(fā)展代理理商、建立代代理網(wǎng)絡(luò)。這這34家分公司支持持代理商的工工作，是方正正本地化的直直接平臺(tái)，因因此不存在總總代理和一級(jí)級(jí)、二級(jí)代理理的區(qū)別，有有利于提高效效率。另外，海爾冰冰箱的直銷模模式也很值得得借鑒。它集集定制化服務(wù)務(wù)、質(zhì)量、售售后服務(wù)、技技術(shù)生產(chǎn)于一一身，而這些些都是打動(dòng)顧顧客的必要環(huán)環(huán)節(jié)。所以，，要考慮到顧顧客的個(gè)性化化服務(wù)，必須須更接近用戶戶，了解他們們的心聲。（四）設(shè)計(jì)計(jì)理想的渠道道系統(tǒng)——1、IBM——代理商——最終用戶。IBM有自己的直銷銷公司和銷售售公司，就可可以授權(quán)這兩兩公司的計(jì)算算機(jī)部門出面面發(fā)展代理商商、建立代理理商網(wǎng)絡(luò)。這這樣，一方面面可以減少庫庫存成本，另另外還可以順順應(yīng)渠道發(fā)展展的集約化和和專業(yè)化趨勢勢，并能更加加貼近追求全全面客戶體驗(yàn)驗(yàn)和滿足個(gè)性性化需求，從從而有利于提提高效率，再再打開各地的的大用戶方面面，有明顯優(yōu)優(yōu)勢。這一模模式可主要架架構(gòu)在華北、、華東、華南南地區(qū)的一些些發(fā)達(dá)城市。。2、IBM——品牌專賣店——最終用戶。這一渠道模式式即可在發(fā)達(dá)達(dá)城市發(fā)展，，也應(yīng)考慮向向二、三級(jí)市市場推進(jìn)。這這樣做可進(jìn)一一步提高品牌牌知名度，擴(kuò)擴(kuò)大銷售量；；這一渠道模模式還可以作作為上面渠道道補(bǔ)充，因有有些客戶可能能更愿意采用用傳統(tǒng)的購買買方式，直接接到店里去買買。品牌專賣賣店可以歸IBM直接擁有，也也可以采用特特許加盟的方方式，但必須須直接參與培培養(yǎng)開展售后后服務(wù)的專業(yè)業(yè)隊(duì)伍。品牌牌專賣店的眾眾多經(jīng)營者，，必須按照一一個(gè)統(tǒng)一的經(jīng)經(jīng)營方式來運(yùn)運(yùn)作，例如相相同的門店裝裝潢、人員著著裝、門店名名稱、貨柜布布局、服務(wù)內(nèi)內(nèi)容、結(jié)算方方式、宣傳口口號(hào)和包裝設(shè)設(shè)計(jì)，體現(xiàn)出出相同的特色色。3、IBM———總代理——二級(jí)代理——最終用戶。。這種渠道構(gòu)構(gòu)架再市場場相對弱小小的時(shí)候可可發(fā)揮重大大作用，能能迅速打開開市場。所所以，該渠渠道模式主主要設(shè)在華華中及西部部地區(qū)。四、限制條條件和鴻溝溝分析限制條件1．中國手提提電腦市場場的渠道的的特點(diǎn)：中中國國筆記本電電腦市場上上的主要品品牌在渠道道上主要采采用了獨(dú)家家總代制、、多家總代代制和區(qū)域域分銷制等等3種模式。跨跨國品牌多多采用多家家總代制，，并在此基基礎(chǔ)上將不不同檔次的的產(chǎn)品采用用不同的總總代理，形形成了多家家產(chǎn)品總代代理的渠道道模式。相相比之下，，國產(chǎn)廠商商更喜歡采采用區(qū)域分分銷制，這這主要是由由于國產(chǎn)廠廠商具有本本地化優(yōu)勢勢，而且在在銷售渠道道的拓展上上更多的依依靠其在各各地的分支支機(jī)構(gòu)所形形成的銷售售平臺(tái)。2002年，，筆筆記記本本廠廠商商渠渠道道競競爭爭的的主主題題就就是是渠渠道道的的扁扁平平化化，，目目標(biāo)標(biāo)是是通通過過壓壓縮縮渠渠道道成成本本提提高高企企業(yè)業(yè)利利潤潤，，通通過過減減少少渠渠道道環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)使使企企業(yè)業(yè)更更加加接接近近客客戶戶，，從從而而擴(kuò)擴(kuò)大大產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售。。渠渠道道的的運(yùn)運(yùn)作作在在向向渠渠道道扁扁平平化化和和終終端端渠渠道道建建立立的的同同時(shí)時(shí)，，也也向向行行業(yè)業(yè)渠渠道道、、大大客客戶戶方方向向拓拓展展。。這這是是因因?yàn)闉楣P筆記記本本的的消消費(fèi)費(fèi)更更具具個(gè)個(gè)性性化化的的同同時(shí)時(shí)，，行行業(yè)業(yè)用用戶戶的的采采購購量量也也不不斷斷加加大大。。更更好好地地面面對對行行業(yè)業(yè)用用戶戶，，為為之之提提供供增增值值服服務(wù)務(wù)也也是是筆筆記記本本廠廠商商渠渠道道策策略略的的一一個(gè)個(gè)重重要要方方向向。。目前前中中國國大大陸陸渠渠道道市市場場的的特特點(diǎn)點(diǎn)是是：：（1）、、渠渠道道扁扁平平化化、、運(yùn)運(yùn)作作效效率率提提高高作作為為IT產(chǎn)品品的的銷銷售售，，傳傳統(tǒng)統(tǒng)渠渠道道在在以以前前起起到到了了不不可可磨磨滅滅的的作作用用，，但但隨隨著著市市場場的的擴(kuò)擴(kuò)大大和和成成熟熟，，競競爭爭也也在在不不斷斷加加劇劇，，傳傳統(tǒng)統(tǒng)渠渠道道的的弊弊端端也也越越來來越越明明顯顯。。為為了了降降低低產(chǎn)產(chǎn)品品的的附附加加成成本本，，增增強(qiáng)強(qiáng)產(chǎn)產(chǎn)品品的的競競爭爭力力，，各各品品牌牌廠廠商商加加大大了了對對自自身身渠渠道道的的調(diào)調(diào)整整。。主主要要是是體體現(xiàn)現(xiàn)在在壓壓縮縮渠渠道道層層次次，，減減少少渠渠道道流流通通環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，從從而而提提高高渠渠道道的的運(yùn)運(yùn)作作效效率率。。目目前前筆筆記記本本市市場場用用得得較較多多的的渠渠道道模模式式是是：：廠廠商商-總代-核心（特約））經(jīng)銷商-用戶，甚至壓壓縮其中的層層次。（2）、增加渠道道覆蓋面、提提高渠道成員員核心競爭力力

在2002年筆記本渠道道建設(shè)的一個(gè)個(gè)重要特點(diǎn)是是各廠商增加加了對二、三三級(jí)城市，甚甚至四級(jí)城市市的關(guān)注，更更好的全面覆覆蓋整體市場場。在完成對對一級(jí)城市的的渠道網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)后，面對對二、三級(jí)城城市巨大的潛潛在需求，包包括聯(lián)想昭陽陽、IBM、等國內(nèi)外的的大品牌都開開始在二、三三級(jí)城市開拓拓自己的渠道道，增加渠道道的覆蓋面，，以完成渠道道建設(shè)量的積積累。同時(shí)廠廠商還加大了了對渠道成員員核心競爭力力的培養(yǎng)，提提高渠道成員員的核心競爭爭力（3）、直直銷和和專賣賣店模模式的的轉(zhuǎn)型型DELL的直銷銷模式式在中中國市市場取取得良良好的的效益益使各各筆記記本廠廠商紛紛紛效效仿。。這主主要是是因?yàn)闉橹变N銷的采采購成成本比比一般般代理理低，，同時(shí)時(shí)沒有有渠道道間不不良競競爭引引起的的各種種弊端端。對對于消消費(fèi)者者來說說，直直銷更更能滿滿足個(gè)個(gè)性化化需求求，提提供更更加符符合實(shí)實(shí)際需需要的的產(chǎn)品品和服服務(wù)。。渠道道扁平平化轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型過過程不不可能能一蹴蹴而就就；專專賣店店是廠廠商和和最終終用戶戶之間間的橋橋梁，，承擔(dān)擔(dān)起產(chǎn)產(chǎn)品、、服務(wù)務(wù)等各各方面面的工工作，，一些些廠商商紛紛紛建立立自己己的產(chǎn)產(chǎn)品專專賣店店。2．產(chǎn)品因素素：手提電腦是是一種理化化性質(zhì)精密密而且產(chǎn)品品單價(jià)昂貴貴的商品，，應(yīng)盡量避避免多次轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手，反復(fù)復(fù)搬運(yùn)，否否則會(huì)影響響電腦的使使用壽命。。所以應(yīng)選選用較短的的渠道，努努力減少中中間環(huán)節(jié)。。同時(shí)，手手提電腦的的技術(shù)復(fù)雜雜，用戶對對其安裝、、調(diào)試和維維修的服務(wù)務(wù)要求較高高，所以，，宜用短渠渠道。3．市場因素素：手提電腦的的客戶在中中部沿海地地區(qū)分布密密集，可采采用短渠道道或直接渠渠道；而在在西部地區(qū)區(qū)比較分散散，則宜采采用長而寬寬的渠道。。所以在不不同的地區(qū)區(qū)可以因地地制宜，采采取不同的的渠道。現(xiàn)現(xiàn)在中國的的手提電腦腦市場競爭爭還不是十十分激烈，，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不不上家電市市場。所以以各生產(chǎn)商商大多采用用類似的分分銷渠道，，即：廠商商——一級(jí)代理——二級(jí)代理——用戶。這種種渠道的特特點(diǎn)是注重重區(qū)域劃分分，一級(jí)代代理相當(dāng)于于地區(qū)經(jīng)銷銷商，只負(fù)負(fù)責(zé)本地區(qū)區(qū)的銷售，，這樣使每每一個(gè)地區(qū)區(qū)的分銷都都有其相對對獨(dú)立的發(fā)發(fā)展區(qū)域。。一般說來來，這種方方式能夠較較為有效的的避免渠道道間的沖突突，避免地地區(qū)間代理理商的惡性性競爭，但但也存在著著信息溝通通相對較弱弱的問題。。4．企業(yè)自身身因素：IBM公司在中國國的經(jīng)營情情況現(xiàn)在雖雖然還沒有有達(dá)到最佳佳，但是他他到底是一一家實(shí)力雄雄厚的公司司，而且公公司有良好好的信譽(yù)，，有能力選選擇較固定定的中間商商經(jīng)銷產(chǎn)品品，甚至建建立自己控控制的分銷銷系統(tǒng)。而而且，IBM有較強(qiáng)的市市場營銷能能力和經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，可以自自行銷售商商品，根本本不需要依依靠中間商商，所以沒沒有必要采采用長渠道道。鴻溝分析理想渠道與與現(xiàn)有渠道道的比較和和分析：1、廠商——代理商——用戶。這種模式即即在東部地地區(qū)建立分分公司，在在東部形成成銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，然后由由分公司的的計(jì)算機(jī)部部門出面發(fā)發(fā)展代理商商、建立代代理網(wǎng)絡(luò)。。分公司支支持代理商商的工作，，是IBM公司本地化化的平臺(tái)，，因此在東東部地區(qū)不不存在各總總代理和一一級(jí)代理、、二級(jí)代理理的區(qū)別。。這種模式式渠道短，，有利于提提高效率，，在打開東東部地區(qū)大大用戶方面面具有明顯顯的優(yōu)勢。。2、廠商——總代理——二級(jí)代理商商——用戶。這是中國目目前手提電電腦業(yè)最基基本的渠道道模式，與與傳統(tǒng)模式式相比，所所需的總代代理數(shù)量比比一級(jí)代理理的要少得得多，它們們之間沒有有明顯的區(qū)區(qū)域劃分。。IBM公司在中中西部地地區(qū)市場場相對較較弱，這這種方式式能幫助助公司迅迅速打開開市場，，但這種種渠道使使廠家與與代理商商的溝通通難以進(jìn)進(jìn)行。3、專賣店店可以配配合渠道道的運(yùn)作作，進(jìn)一一步提高高品牌的的知名度度，擴(kuò)大大銷售量量。4、理想渠渠道把現(xiàn)現(xiàn)有的IBM直銷公司司砍掉了了，這有有點(diǎn)不合合理，不不利于IBM公司在中中國筆記記本電腦腦市場上上的競爭爭?，F(xiàn)在中國國市場上上的筆記記本電腦腦生產(chǎn)商商基本上上都有直直銷模式式，因?yàn)闉橹变N的的采購成成本比一一般代理理低，同同時(shí)沒有有渠道間間不良競競爭引起起的各種種弊端。。對于消消費(fèi)者來來說，直直銷更能能滿足個(gè)個(gè)性化需需求，提提供更加加符合實(shí)實(shí)際需要要的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)。而且且，直銷銷使公司司直接與與最終用用戶聯(lián)系系，信息息反饋快快，可以以讓公司司更好地地了解消消費(fèi)者的的需求。。五、選定定渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略方案案（一）確確定戰(zhàn)略略性選擇擇。通通過將目目標(biāo)和限限制條件件陳述給給企業(yè)外外部人員員和內(nèi)部部挑選出出來的人人來評估估其合理理性，是是否不可可改變以以及改變變可能帶帶來的損損益。為了減少少風(fēng)險(xiǎn)和和增大機(jī)機(jī)遇，有有關(guān)管理理人員要要對某些些次要目目標(biāo)及其其措施作作出適當(dāng)當(dāng)調(diào)整。。理想渠道道的構(gòu)建建，側(cè)重重了直銷銷的比例例。它帶帶來的損損失可能能使其在在國內(nèi)的的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于于美國，，時(shí)刻準(zhǔn)準(zhǔn)備直銷銷也會(huì)使使經(jīng)銷商商產(chǎn)生錯(cuò)錯(cuò)覺，認(rèn)認(rèn)為不久久他們將將被一腳腳踢開。。但I(xiàn)BM公司為了了防止此此情況發(fā)發(fā)生，堅(jiān)堅(jiān)持自己己觀點(diǎn)認(rèn)認(rèn)為，只只要經(jīng)銷銷商有最最終客戶戶基礎(chǔ)，，有價(jià)值值，就會(huì)會(huì)存在。。在部分分合適市市場通過過直銷，，其利益益也同樣樣是不可可估量的的。做直直銷可以以離最終終用戶最最近，用用戶的需需求可以以最快拿拿到，對對用戶的的服務(wù)也也是最快快的。由于pc機(jī)屬于貴貴重物品品，國內(nèi)內(nèi)市場處處于幾個(gè)個(gè)層次，，市場競競爭對手手也在積積極地采采取有效效措施，，結(jié)合公公司自身身因素如如雄厚的的財(cái)力、、良好的的信譽(yù)度度、豐富富的市場場經(jīng)驗(yàn)，，這些條條件可充充分保證證理想渠渠道系統(tǒng)統(tǒng)的實(shí)施施。理想渠道道將現(xiàn)行行分銷系系統(tǒng)的一一些部門門合并，，采取了了代理制制與直銷銷、專賣賣店相結(jié)結(jié)合的方方式，壓壓縮了渠渠道的寬寬度，不不同的市市場狀況況采取相相應(yīng)的分分銷模式式，使公公司三種種渠道沖沖突有效效地化解解。在國外，，直銷通通常是為為了降低低成本，，而在國國內(nèi)受宏宏觀環(huán)境境的制約約影響，，資金流流和物流流都存在在壁壘，，最佳渠渠道的直直銷策略略也只能能是依靠靠經(jīng)銷商商一起來來發(fā)展。。而競爭爭機(jī)會(huì)的的制約也也需要對對原系統(tǒng)統(tǒng)進(jìn)行從從新構(gòu)建建。最佳佳渠道的的評估可可根據(jù)以以下幾個(gè)個(gè)原則：：最佳渠道道評估的的原則：：1．經(jīng)濟(jì)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)每每一種種渠道模模式都會(huì)會(huì)產(chǎn)生不不同水平平的銷售售量和銷銷售成本本。從經(jīng)經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)來衡量量，采用用企業(yè)自自己的推推銷人員員，他們們對企業(yè)業(yè)有絕對對的忠誠誠度，對對企業(yè)的的產(chǎn)品有有足夠的的熟悉度度，他們們更富有有進(jìn)取性性，推銷銷員的前前途與前前言命運(yùn)運(yùn)息息相相關(guān)，所所以使用用自己的的推銷隊(duì)隊(duì)伍，采采用直接接銷售方方式將給給前言帶帶來更大大的銷售售量。在在實(shí)際活活動(dòng)中顧顧客也表表示出愿愿意與企企業(yè)營銷銷人員直直接溝通通的意愿愿，這樣樣既可以以全面了了解產(chǎn)品品，又可可以獲得得技術(shù)、、資金上上的支持持。但是是借助分分銷商來來擴(kuò)大銷銷售也有有長處，，分銷機(jī)機(jī)構(gòu)具有有比企業(yè)業(yè)自身更更豐富的的經(jīng)驗(yàn)，，其可以以動(dòng)用的的人力、、物力、、財(cái)力資資源遠(yuǎn)在在生產(chǎn)企企業(yè)之上上。分銷銷機(jī)構(gòu)深深入社會(huì)會(huì)，與顧顧客有著著最密切切最廣泛泛的聯(lián)系系，信息息溝通迅迅速，分分銷溝通通迅速，，分銷產(chǎn)產(chǎn)品得力力，只要要給予他他們必要要的價(jià)格格折扣或或傭金，，他們就就會(huì)比企企業(yè)推銷銷人員干干的出色色。其次是比比較分銷銷成本問問題。成成本的高高低與銷銷售量的的大小密密切相關(guān)關(guān)的。IBM公司在很很小的區(qū)區(qū)域里銷銷售產(chǎn)品品，就要要借助于于分銷商商的力量量是比較較有利的的。2．控制制標(biāo)準(zhǔn)由由于分分銷機(jī)構(gòu)構(gòu)本身是是一個(gè)獨(dú)獨(dú)立的經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益益主體，，它關(guān)心心的也是是自身的的經(jīng)濟(jì)利利益最大大化問題題，所以以分銷商商的精力力主要集集中在如如何刺激激消費(fèi)者者購買方方面上。?？乜刂瞥坛潭葮?biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，主要要考慮衡衡量分銷銷機(jī)構(gòu)成成員之間間的縱向向、橫向向經(jīng)濟(jì)關(guān)關(guān)系及分分銷機(jī)構(gòu)構(gòu)成員穩(wěn)穩(wěn)定性等等具體因因素。分分銷機(jī)構(gòu)構(gòu)成員之之間的縱縱向、橫橫向經(jīng)濟(jì)濟(jì)關(guān)系復(fù)復(fù)雜，如如果出現(xiàn)現(xiàn)問題，，諸如橫橫向關(guān)系系中的競競爭沖突突、縱向向關(guān)系中中的利益益分配等等問題若若處理不不當(dāng)，都都會(huì)直接接影響到到生產(chǎn)企企業(yè)的切切身經(jīng)濟(jì)濟(jì)利益。。3．適應(yīng)應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)

由于于市場營營銷環(huán)境境的不斷斷變化，，每一種種分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)模式式都只能能持續(xù)一一段時(shí)間間，而不不能一勞勞永逸、、長久地地發(fā)揮作作用。因因此，在在一種分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模式運(yùn)運(yùn)行的有有效期限限內(nèi)，生生產(chǎn)者還還必須根根據(jù)變化化了的環(huán)環(huán)境適時(shí)時(shí)進(jìn)行其其他網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模式的的選擇。。在實(shí)際際營銷活活動(dòng)中，，企業(yè)選選定的分分銷商，，必須承承擔(dān)相應(yīng)應(yīng)義務(wù)，，不能隨隨便變動(dòng)動(dòng)?，F(xiàn)現(xiàn)實(shí)約束束是需要要的另一一個(gè)重要要方面。。法律限限制、文文化限制制和歷史史沿傳的的營銷方方式，都都是應(yīng)當(dāng)當(dāng)認(rèn)真評評估的重重要約束束條件。。（二）決決定并準(zhǔn)準(zhǔn)備實(shí)施施最佳渠渠道系統(tǒng)統(tǒng)在以上針針對渠道道的合理理性、可可行性分分析，以以及限制制條件和和鴻溝分分析之后后，符合合達(dá)到理理想系統(tǒng)統(tǒng)構(gòu)建的的三點(diǎn)原原則，形形成了最最佳分銷銷渠道系系統(tǒng)方案案，最佳佳方案將將能最大大限度滿滿足管理理層的質(zhì)質(zhì)量（傳傳遞最終終用戶的的滿意度度）、效效率、效效益、適適應(yīng)性標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。在實(shí)施新新方案之之前，準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作要完善善、充足足：1．讓企企業(yè)內(nèi)人人員廣泛泛參與，，將渠道道設(shè)計(jì)過過程中的的參與和和意見傳傳遞到企企業(yè)相應(yīng)應(yīng)的職能能部門和和各個(gè)層層次，讓讓IBM公司員工工給予渠渠道設(shè)計(jì)計(jì)有效的的可行性性幫助。。2．在IBM公司中挑挑選出一一位精力力充沛的的管理者者主持整整個(gè)過程程。以中中層管理理者較佳佳，他與與上下級(jí)級(jí)聯(lián)系、、溝通比比較多，，且相互互了解較較深，能能保證信信息有效效地傳遞遞。3．確認(rèn)認(rèn)負(fù)責(zé)渠渠道工作作的團(tuán)隊(duì)隊(duì)為哪個(gè)個(gè)具體的的部門。。4．始終堅(jiān)持持用戶導(dǎo)向的的工作方法，，保持耐心和和持久的工作作熱情。5．組織業(yè)務(wù)務(wù)單位和高級(jí)級(jí)管理層共同同策劃一個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)案例。最最后，，通過以上的的各種分析可可以讓我們IBM渠道有了一個(gè)個(gè)全面、充分分、正確的認(rèn)認(rèn)識(shí)，對其新新渠道設(shè)計(jì)也也作出了完整整的體現(xiàn)。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:12:4304:12:4304:1212/31/20224:12:43AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2204:12:4304:12Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:12:4304:12:4304:12Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:12:4304:12:43December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青