分銷渠道開發(fā)

分銷渠道管理第六章分銷渠道開發(fā)第一節(jié)分銷渠道開發(fā)中的拜訪第二節(jié)渠道成員選擇第三節(jié)渠道成員洽談與確定第四節(jié)渠道成員的責(zé)權(quán)利第五節(jié)渠道成員保持

學(xué)習(xí)目標(biāo)（一）知識(shí)目標(biāo)了解分銷渠道成員拜訪的準(zhǔn)備工作、方式與內(nèi)容；掌握中間商選擇的標(biāo)準(zhǔn)與選擇方法等相關(guān)知識(shí)；理解分銷渠道成員洽談的策略、洽談中異議的處理方法；掌握渠道成員責(zé)權(quán)利分配等知識(shí)；了解渠道成員保持的方式方法。學(xué)習(xí)目標(biāo)（二）技能目標(biāo)

能根據(jù)不同行業(yè)的特點(diǎn)制定中間商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，并使用合適的中間商評(píng)價(jià)方法選擇中間商；

能根據(jù)不同的渠道成員特征，采取相應(yīng)的洽談策略及相應(yīng)的異議處理方法。第一節(jié)分銷渠道開發(fā)中的拜訪

一、拜訪前的準(zhǔn)備工作二、拜訪的方式三、拜訪的內(nèi)容

一、拜訪前的準(zhǔn)備工作

(一)信息資料準(zhǔn)備拜訪分銷渠道之前，要對(duì)受訪者的整體情況進(jìn)行充分調(diào)查和了解，從而使拜訪者去的應(yīng)有的成效。

(二)語言準(zhǔn)備拜訪分銷渠道成員時(shí)，如何有效的運(yùn)用語言進(jìn)行表達(dá)是一個(gè)十分重要和復(fù)雜的問題。渠道開發(fā)人員要講究語言的藝術(shù)性和技巧性，做好必要的語言表達(dá)準(zhǔn)備工作

(三)心理準(zhǔn)備拜訪分銷渠道成員之前，渠道開發(fā)人員要對(duì)拜訪時(shí)將會(huì)出現(xiàn)的各種情況充分估計(jì)，進(jìn)行必要的心里準(zhǔn)備。拜訪請(qǐng)求難免遭到拒絕，拒絕的形式有時(shí)會(huì)是直截了當(dāng)?shù)刂鹂停袝r(shí)會(huì)是間接地推辭，有時(shí)還可能是不負(fù)責(zé)任的敷衍等。二、拜訪的方方式1．上門拜訪訪上門拜訪是指指營銷代表人人員直接到分分銷渠道成員員的工作地點(diǎn)點(diǎn)或居住地點(diǎn)點(diǎn)拜訪客戶，，當(dāng)面約定訪訪問事宜。（1）上門拜拜訪的優(yōu)點(diǎn)。。有利于雙向向溝通，加深深廠商雙方印印象與感情；；有助于詳細(xì)細(xì)了解客戶的的有關(guān)情況；；比較可靠，，可以防止客客戶徒有其表表，上當(dāng)受騙騙；簡便易行行。（2）上門拜拜訪的不足。。存在著一定定的空間限制制；作為一種種傳統(tǒng)的方式式，效率較低低；雖然簡便便易行，但容容易產(chǎn)生誤會(huì)會(huì)；如果遭到到客戶拒絕，，會(huì)使?fàn)I銷代代表當(dāng)面無顏顏。（3）上門拜拜訪的適用情情形。拜訪新新開辟市場的的潛在客戶；；拜訪與企業(yè)業(yè)從未發(fā)生過過聯(lián)系的陌生生客戶；拜訪訪能夠接受大大額銷售的客客戶。（4）上門拜拜訪的具體方方法。上門拜拜訪的具體方方法可以概括括為隔山探路路、借木搭橋橋。營銷代表表要在拜訪前前熟悉受訪者者的基本情況況，如姓名、、年齡、籍貫貫、愛好、家家庭成員、工工作成績等，，以加強(qiáng)工作作的針對(duì)性，，贏得客戶的的盛情接待。。2．信函拜訪訪信函拜訪就是是營銷代表通通過各種形式式的商務(wù)信函函拜訪分銷渠渠道成員。（1）信函拜拜訪的優(yōu)點(diǎn)。。信函一般由由客戶親自拆拆閱處理，有有利于營銷代代表接近顧客客；拜訪信經(jīng)經(jīng)營銷代表的的反復(fù)推敲，，能夠避免各各種失誤或不不當(dāng)之處；適適用面廣，費(fèi)費(fèi)用低廉；能能夠表達(dá)口頭頭語言難以表表達(dá)的種種言言外之意。（2）信函拜拜訪的不足。。拜訪遠(yuǎn)地客客戶時(shí)，消耗耗時(shí)間較長；；現(xiàn)在某些客客戶對(duì)拜訪信信重視不夠，，使得信息難難以反饋；由由于無法當(dāng)面面溝通，難免免給客戶留下下疑團(tuán)。3．電話拜訪訪電話拜訪就是是營銷代表利利用電話、電電報(bào)、電傳等等電信手段拜拜訪分銷渠道道成員。（1）電話拜拜訪的優(yōu)點(diǎn)。。迅速及時(shí)，，能使?fàn)I銷代代表隨時(shí)拜訪訪受訪者；靈靈活方便，可可以反復(fù)通信信拜訪；能夠夠及時(shí)反饋客客戶的意見和和要求；客戶戶有時(shí)來不及及推辭。此外外，電話拜訪訪具有與面訪訪類似的特點(diǎn)點(diǎn)，電報(bào)拜訪訪具有與信函函拜訪類似的的特點(diǎn)。（2）電話拜拜訪的不足。。費(fèi)用較高；；受受訪者所所在地區(qū)電信信條件的限制制；受受訪者者使用電信工工具情況的限限制。4．委托拜訪訪委托拜訪就是是營銷代表委委托第三者拜拜訪分銷渠道道成員。（1）委托拜拜訪的優(yōu)點(diǎn)。。能夠克服有有些受訪者對(duì)對(duì)陌生人的戒戒備心理；有有利于排除拜拜訪異議；可可以節(jié)省時(shí)間間；有利于獲獲得受訪者的的真實(shí)信息。。（2）委托拜拜訪的不足。。營銷代表處處于被動(dòng)地位位；容易引起起誤會(huì)，貽誤誤戰(zhàn)機(jī)。三、拜訪的內(nèi)內(nèi)容1．拜訪的對(duì)對(duì)象2．拜訪的事事由（1）正式推推銷（2）市場調(diào)調(diào)研（3）提供顧顧客服務(wù)（4）走訪用用戶3．拜訪的時(shí)時(shí)間4．拜訪的地地點(diǎn)第二節(jié)渠道道成員選擇一、渠道成員員選擇的流程程二、選擇中間間商的標(biāo)準(zhǔn)三、選擇中間間商的方法四、招募中間間商一、渠道成員員選擇的流程程第一步，需要考慮企業(yè)業(yè)的分銷渠道道目標(biāo)與策略略，渠道目標(biāo)標(biāo)與策略是支支持營銷目標(biāo)標(biāo)與策略。第二步，根據(jù)已有的詳詳盡的信息資資料，依據(jù)選選擇標(biāo)準(zhǔn)對(duì)渠渠道成員進(jìn)行行評(píng)價(jià)，找出出符合企業(yè)渠渠道目標(biāo)和策策略的渠道成成員。第三步，對(duì)符合企業(yè)渠渠道要求的渠渠道成員進(jìn)一一步深入洽談?wù)?，達(dá)成合作作意向，將企企業(yè)渠道所需需的成員確定定下來。第四步，將企業(yè)分銷渠渠道的整體任任務(wù)進(jìn)行細(xì)分分，更加具體體地落實(shí)到每每個(gè)渠道成員員，以便對(duì)渠渠道成員進(jìn)行行績效考核與與利益分配。。第五步，保持渠道成員員的穩(wěn)定性二、選擇中間間商的標(biāo)準(zhǔn)（一）中間商商的經(jīng)濟(jì)性標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（1）地理位位置（2）經(jīng)營歷歷史與經(jīng)驗(yàn)（3）經(jīng)營范范圍與實(shí)力（4）經(jīng)營機(jī)機(jī)制和管理水水平（5）經(jīng)營方方式（6）自有分分銷網(wǎng)絡(luò)（7）信息溝溝通與貨款結(jié)結(jié)算政策（8）中間商商的服務(wù)能力力（二）企業(yè)對(duì)對(duì)中間商控制制性標(biāo)準(zhǔn)1.控制內(nèi)容容指出企業(yè)可從從哪些方面對(duì)對(duì)渠道中間商商進(jìn)行控制。。如，企業(yè)可可控制或可影影響渠道中間間商的營銷決決策有哪些；；企業(yè)可控制制或可影響渠渠道中間商的的職能有哪些些；企業(yè)能否否控制渠道中中間商可能發(fā)發(fā)生的投機(jī)行行為。2.控制程度度企業(yè)在哪些方方面對(duì)渠道中中間商進(jìn)行控控制需要達(dá)到到的程度。例例如，渠道中中間商在產(chǎn)品品的價(jià)格上是是否會(huì)完全按按企業(yè)的政策策行事；渠道道中間商會(huì)在在多大程度上上接受廠家在在其渠道職能能上所提出的的建議；對(duì)渠渠道中間商可可能發(fā)生的投投機(jī)行為，企企業(yè)能否使用用相應(yīng)的處罰罰措施。3.控制方式式分析企業(yè)可采采用什么方法法，在哪些方方面控制渠道道中間商。如如，廠家能通通過建立合理理的渠道治理理結(jié)構(gòu)來控制制渠道中間商商的投機(jī)行為為；企業(yè)能使使用自己所擁擁有的渠道權(quán)權(quán)力來影響渠渠道中間商在在產(chǎn)品價(jià)格等等方面的決策策；企業(yè)能否否通過建立良良好的合作關(guān)關(guān)系或彼此之之間的信任來來影響和控制制渠道中間商商。（三）中間商商的適應(yīng)性標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)1.適應(yīng)原有有渠道能力既可通過拜訪訪來了解渠道道中間商的經(jīng)經(jīng)營理念和發(fā)發(fā)展思路，也也可通過實(shí)地地考察來了解解渠道中間商商的基礎(chǔ)設(shè)施施及其人員素素質(zhì)，以判斷斷其融入企業(yè)業(yè)原有分銷渠渠道的難易程程度和所需時(shí)時(shí)間。如，在在信息化管理理時(shí)代的今天天，廠家在選選擇其渠道中中間商時(shí)，對(duì)對(duì)電腦、互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)、辦公自自動(dòng)化等辦公公設(shè)施都要硬硬性條件。2.對(duì)渠道環(huán)環(huán)境變化的應(yīng)應(yīng)變能力可通過調(diào)查來來了解渠道中中間商的發(fā)展展歷史及特殊殊事件，以便便判斷其處理理危機(jī)的能力力和應(yīng)變能力力。如，在當(dāng)當(dāng)前世界金融融危機(jī)的環(huán)境境下，渠道中中間商是采取取什么樣的渠渠道策略和措措施來應(yīng)對(duì)的的，取得的效效益如何。三、選擇中間間商的方法1．評(píng)分法(1)選定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，確定影影響因素。一一家制造商要要先根據(jù)自己己的實(shí)際情況況，來確定選選擇中間商最最重要的因素素。(2)分配權(quán)權(quán)數(shù)。由于每每個(gè)影響因素素的重要性是是不同的，因因此要根據(jù)每每個(gè)影響因素素的重要性來來為其分配權(quán)權(quán)數(shù)。(3)評(píng)定得得分。對(duì)潛在在的候選若干干中間商進(jìn)行行逐項(xiàng)評(píng)價(jià)、、打分。綜合合評(píng)定后，得得分最多者最最優(yōu)。評(píng)分法的舉例例評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)權(quán)數(shù)中間商1中間商2中間商3打分加權(quán)分打分加權(quán)分打分加權(quán)分地理位置0.20851770148016經(jīng)營歷史與經(jīng)驗(yàn)0.159013.58512.759013.5經(jīng)營范圍與實(shí)力0.157010.580128512.75經(jīng)營機(jī)制和管理水平0.10757.5808858.5經(jīng)營方式0.1580129013.57511.25自有分銷網(wǎng)絡(luò)0.05804603753.75信息溝通與貨款結(jié)算0.20651375156012總分1.0077.578.577.752．銷售量評(píng)評(píng)估法銷售量量評(píng)估估法就就是實(shí)實(shí)際考考察中中間商商商的的銷售售量的的相關(guān)關(guān)數(shù)據(jù)據(jù)，如如顧客客流量量、月月銷售售額、、銷售售額的的近期期變化化趨勢勢等，，在此此基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，對(duì)被被考察察的中中間商商商的的實(shí)際際分銷銷能力力、可可能承承擔(dān)的的分銷銷任務(wù)務(wù)和可可能達(dá)達(dá)到的的銷售售量進(jìn)進(jìn)行評(píng)評(píng)估，，然后后選擇擇最佳佳的中中間商商。3．銷銷售成成本評(píng)評(píng)估法法（1））總銷銷售成成本比比較法法。在在分析析有關(guān)關(guān)目標(biāo)標(biāo)中間間商的的地理理位置置、經(jīng)經(jīng)營歷歷史與與經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、經(jīng)經(jīng)營范范圍與與實(shí)力力、經(jīng)經(jīng)營機(jī)機(jī)制和和管理理水平平、經(jīng)經(jīng)營方方式、、自有有分銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、信信息溝溝通與與貸款款結(jié)算算等基基礎(chǔ)上上，估估算每每個(gè)目目標(biāo)中中間商商如作作為渠渠道成成員，，在執(zhí)執(zhí)行分分銷職職能過過程中中廠家家所花花費(fèi)的的總銷銷售成成本，，據(jù)此此選擇擇理想想的中中間商商。（2））單位位商品品銷售售成本本比較較法。?？備N銷售成成本一一定時(shí)時(shí)，銷銷售量量越大大，單單位銷銷售成成本越越低，，渠道道成員員的效效率就就越高高。因因此，，選擇擇中間間商要要結(jié)合合總銷銷售成成本和和單位位銷售售成本本因素素綜合合評(píng)價(jià)價(jià)。（3））成成本效效率分分析法法。就就是以以成本本效率率為評(píng)評(píng)價(jià)指指標(biāo)，，即銷銷售業(yè)業(yè)績和和銷售售費(fèi)用用的比比率作作為評(píng)評(píng)價(jià)中中間商商的依依據(jù)。。四、招招募中中間商商（1））通過過傳統(tǒng)統(tǒng)廣告告來招招募中中間商商，在在傳統(tǒng)統(tǒng)媒體體上做做廣告告來尋尋找合合作伙伙伴是是十分分常用用的方方式；；（2））通過過互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)來來招募募中間間商，，互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)覆覆蓋的的市場場范圍圍相當(dāng)當(dāng)廣泛泛，招招募費(fèi)費(fèi)用低低，信信息溝溝通充充分（3））通過過中介介機(jī)構(gòu)構(gòu)來招招募中中間商商，一一般來來說，，中介介機(jī)構(gòu)構(gòu)擁有有比較較多行行業(yè)信信息與與經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，可可以將將整個(gè)個(gè)招募募工作作委托托中介介機(jī)構(gòu)構(gòu)來做做，付付一筆筆費(fèi)用用即可可。中中介機(jī)機(jī)構(gòu)承承擔(dān)招招募工工作的的好處處是較較為公公正和和客觀觀；（4））通過過顧客客來推推薦中中間商商，通通過市市場調(diào)調(diào)查，，了解解當(dāng)?shù)氐厥袌鰣錾系牡念櫩涂透蚕矚g哪哪種類類型的的中間間商（5））通過過參加加商業(yè)業(yè)展覽覽招募募中間間商，，參加加商業(yè)業(yè)展覽覽和年年會(huì)也也是招招募中中間商商的有有效途途徑；；（6））通過過招投投標(biāo)來來選擇擇中間間商。。第三節(jié)節(jié)渠渠道成成員洽洽談與與確定定一、渠渠道成成員選選擇洽洽談概概述二、渠渠道成成員選選擇洽洽談策策略三、渠渠道成成員選選擇洽洽談中中的異異議四、渠渠道成成員的的確定定一、渠渠道成成員選選擇洽洽談概概述（一））渠道道成員員選擇擇洽談?wù)劦母鸥拍罘咒N渠渠道成成員選選擇洽洽談是是廠商商雙方方為實(shí)實(shí)現(xiàn)商商品或或服務(wù)務(wù)流通通的合合作需需要，，就各各種合合作條條件進(jìn)進(jìn)行協(xié)協(xié)商的的活動(dòng)動(dòng)。（二））渠道道成員員選擇擇洽談?wù)劦脑瓌t1.自自愿原原則2.互互利互互惠原原則3.針針對(duì)性性原則則4鼓動(dòng)動(dòng)性原原則二、渠渠道成成員選選擇洽洽談的的策略略（一））互利利型洽洽談策策略1.開開放策策略（1））開放放策略略的含含義。。開放放策略略是指指營銷銷代表表在與與中間間商洽洽談過過程中中，向向?qū)Ψ椒教宦堵蹲约杭旱恼嬲鎸?shí)思思想，，促使使對(duì)方方通力力合作作，使使廠商商雙方方在誠誠懇坦坦率的的氣氛氛中有有效地地完成成各自自的使使命。。（2））開放放策略略的適適用范范圍。。一般般而言言，開開放策策略適適用于于下列列情形形，一一是廠廠商雙雙方已已有過過多次次合作作，關(guān)關(guān)系融融洽。。二是是在敏敏感問問題遇遇到障障礙時(shí)時(shí)，采采取這這種策策略，，顯得得廠家家坦誠誠，以以便促促使中中間商商也開開放自自己，，坦誠誠合作作。2.留留有余余地策策略這種策策略是是指營營銷代代表在在與中中間商商洽談?wù)勚?，，如遇遇疑問問，不不必馬馬上和和盤托托出全全部答答復(fù)，，而是是先回回答其其大部部分，，留有有余地地，以以備討討價(jià)還還價(jià)之之用。。3.假假設(shè)條條件策策略假設(shè)條條件策策略是是指營營銷代代表在在與中中間商商洽談?wù)劦奶教綔y階階段，，提出出假設(shè)設(shè)條件件，使使談判判靈活活機(jī)動(dòng)動(dòng)，有有利于于互利利互惠惠的合合作。。不過過，在在運(yùn)用用假設(shè)設(shè)條件件策略略時(shí)應(yīng)應(yīng)注意意分清清階段段，把把握火火候，，不失失時(shí)機(jī)機(jī)才能能奏效效。4.潤潤滑策策略（1））潤滑滑策略略的概概念。。該策策略是是指營營銷代代表在在與中中間商商的洽洽談人人員在在相互互交往往過程程中，，通過過饋贈(zèng)贈(zèng)一些些小禮禮物來來表示示友好好和聯(lián)聯(lián)絡(luò)感感情，，以促促進(jìn)洽洽談順順利進(jìn)進(jìn)行的的策略略。（2））運(yùn)用用潤滑滑策略略時(shí)應(yīng)應(yīng)注意意幾個(gè)個(gè)問題題。一一是尊尊重對(duì)對(duì)方的的習(xí)俗俗，禮禮品應(yīng)應(yīng)能讓讓對(duì)方方接受受、喜喜歡，，切不不可送送對(duì)方方忌諱諱之物物；二二是禮禮品價(jià)價(jià)值不不宜過過重，，過重重會(huì)被被視作作賄賂賂或會(huì)會(huì)引起起對(duì)方方反感感；三三是講講究送送禮的的場合合；四四是講講究送送禮的的時(shí)機(jī)機(jī)。（二）利利己型洽洽談策略略1.聲東東擊西策策略聲東擊西西策略是是指營銷銷代表在在與中間間商洽談?wù)劦倪^程程中，出出于種種種需要有有意識(shí)地地將討論論的議題題引導(dǎo)到到對(duì)己方方而言并并不重要要的問題題上去的的策略。。2.價(jià)格格誘引策策略價(jià)格誘引引策略是是指營銷銷代表在在與中間間商的洽洽談過程程中，利利用市場場價(jià)格預(yù)預(yù)期上漲漲的趨勢勢，誘使使對(duì)方看看重價(jià)格格利益而而放棄其其他重要要條款的的洽談，，順利簽簽訂銷售售合同的的策略。。3.先發(fā)發(fā)制人策策略先發(fā)制人人的策略略是指營營銷代表表預(yù)料到到中間商商有可能能提出的的反對(duì)意意見，搶搶在中間間商前面面有針對(duì)對(duì)性地提提出問題題并作出出闡述，，發(fā)動(dòng)攻攻勢，有有效地解解答對(duì)方方疑慮，，排除洽洽談中潛潛在的障障礙。4．揚(yáng)長長避短策策略揚(yáng)長就是是指營銷銷代表在在介紹企企業(yè)或產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，，多講些些優(yōu)點(diǎn)，，要通過過洽談使使中間商商看清楚楚企業(yè)或或產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)能能帶來的的好處，，而避短短則是在在洽談中中對(duì)某些些并不關(guān)關(guān)鍵的不不足之處處，巧妙妙地加以以掩飾，，特別是是對(duì)某些些過分挑挑剔的中中間商。。三、渠道道成員選選擇洽談?wù)勚械漠惍愖h（一）異異議的含含義異議是指指營銷代代表在與與分銷渠渠道的中中間商洽洽談過程程中所遇遇到的各各種阻力力。（二）異異議的形形式1.需求求異議2.價(jià)格格異議3.產(chǎn)品品異議4.貨源源異議5.權(quán)力力異議6.時(shí)間間異議（三）異異議的處處理策略略1.處理理價(jià)格異異議的策策略（1）先先談價(jià)值值，后談?wù)剝r(jià)格；；多談價(jià)價(jià)值，少少談價(jià)格格。（2）讓讓步策略略。2.處理理貨源異異議的策策略（1）鍥鍥而不舍舍，坦誠誠相見。。（2）提提供例證證。（3）強(qiáng)強(qiáng)調(diào)競爭爭受益。。3.處理理時(shí)間異異議的策策略（1）貨貨幣時(shí)間間價(jià)值法法。（2）良良機(jī)激勵(lì)勵(lì)法。（3）競競爭誘導(dǎo)導(dǎo)法4.異議議處理的的時(shí)機(jī)策策略（1）在在顧客提提出異議議之前預(yù)預(yù)先回答答。（2）對(duì)對(duì)顧客提提出的異異議延緩緩回答。。（3）對(duì)對(duì)顧客提提出的異異議不予予回答。。（4）對(duì)對(duì)顧客提提出的異異議立即即給予答答復(fù)。四、渠道道成員的的確定主要有評(píng)評(píng)分法、、銷售量量評(píng)估法法、銷售售成本評(píng)評(píng)估法、、逆向做做渠道法法等，其其評(píng)分法法、銷售售量評(píng)估估法、銷銷售成本本評(píng)估法法既可用用于評(píng)選選渠道成成員，也也可用于于確定渠渠道成員員。在這這里就不不再贅述述了，下下面就重重點(diǎn)介紹紹逆向做做渠道法法。逆向做渠渠道法是是指企業(yè)業(yè)不按先先從廠家家向消費(fèi)費(fèi)者的方方向來一一級(jí)一級(jí)級(jí)地開發(fā)發(fā)渠道成成員，而而是反方方向從渠渠道的基基層開始始工作，，先開發(fā)發(fā)零售商商經(jīng)銷產(chǎn)產(chǎn)品，當(dāng)當(dāng)產(chǎn)品銷銷售量達(dá)達(dá)到一定定數(shù)量后后，再開開發(fā)二級(jí)級(jí)經(jīng)銷商商、總經(jīng)經(jīng)銷商等等渠道成成員，一一級(jí)一級(jí)級(jí)地往上上開發(fā)渠渠道成員員，從而而使經(jīng)營營規(guī)模較較大的經(jīng)經(jīng)銷商紛紛紛加入入到以制制造商為為主導(dǎo)的的分銷渠渠道體系系。在實(shí)際運(yùn)運(yùn)作中，，逆向做做渠道法法具有以以下特點(diǎn)點(diǎn)：（一）市市場試運(yùn)運(yùn)作即廠家選選派渠道道開發(fā)人人員，在在目標(biāo)市市場當(dāng)?shù)氐卦O(shè)立辦辦事處，，自設(shè)倉倉庫。由由廠家直直接向零零售店鋪鋪貨，當(dāng)當(dāng)產(chǎn)品達(dá)達(dá)到一定定的銷量量后，使使上級(jí)批批發(fā)商認(rèn)認(rèn)識(shí)到經(jīng)經(jīng)營該產(chǎn)產(chǎn)品是有有利可圖圖的，從從而可聯(lián)聯(lián)系幾家家有意向向的批發(fā)發(fā)商同時(shí)時(shí)向零售售店鋪貨貨。不過過，事先先要寫明明雙方的的責(zé)權(quán)利利，明確確說明是是產(chǎn)品市市場試銷銷，不承承諾總經(jīng)經(jīng)銷權(quán)。。（二）讓讓經(jīng)銷商商在競爭爭中產(chǎn)生生（三）簽簽訂經(jīng)銷銷合同的的期限應(yīng)應(yīng)適當(dāng)簽訂經(jīng)銷銷合同的的期限過過短不行行，因?yàn)闉檫€沒等等待經(jīng)銷銷商把銷銷量做起起來，合合同就到到期了，，通過競競爭來選選擇經(jīng)銷銷商的效效應(yīng)不明明顯。簽簽訂經(jīng)銷銷合同的的期限過過長也不不行，因因?yàn)橛行┬┙?jīng)銷商商會(huì)利用用經(jīng)銷權(quán)權(quán)從事某某些不正正當(dāng)?shù)耐锻稒C(jī)活動(dòng)動(dòng)，或經(jīng)經(jīng)銷商能能力確實(shí)實(shí)有限，，很難把把市場做做好，而而又有合合同約束束不能過過早終止止其經(jīng)銷銷權(quán)，這這樣就會(huì)會(huì)貽誤市市場機(jī)會(huì)會(huì)。因此此，簽訂訂經(jīng)銷合合同期限限應(yīng)適當(dāng)當(dāng)，留給給經(jīng)銷商商投機(jī)的的空間較較小，同同時(shí)也能能給經(jīng)銷銷商施加加隨時(shí)可可能被換換掉的壓壓力，促促進(jìn)其更更加努力力銷售公公司的產(chǎn)產(chǎn)品。（四）不不輕易承承諾總經(jīng)經(jīng)銷權(quán)（五）經(jīng)經(jīng)銷商不不大不小小，用著著正好第四節(jié)渠渠道成成員的責(zé)責(zé)權(quán)利一、渠道道成員的的責(zé)任與與權(quán)利二、渠道道成員的的利益一、渠道道成員的的責(zé)任與與權(quán)利（一）雙雙方的任任務(wù)和責(zé)責(zé)任（二）價(jià)價(jià)格政策策（三）交交易條件件（四）地地區(qū)保護(hù)護(hù)二、渠道道成員的的利益利益分配配永遠(yuǎn)是是分銷渠渠道管理理中的重重要課題題。一般般來說，，渠道利利益如何何在渠道道成員之之間進(jìn)行行分配，，都會(huì)在在銷售合合同中進(jìn)進(jìn)行了明明確的規(guī)規(guī)定，但但如何分分配更加加合理，，仍然是是廠商之之間不斷斷探尋的的問題。。（一）利利益關(guān)聯(lián)聯(lián)優(yōu)化法法則（1）根根據(jù)行業(yè)業(yè)基本規(guī)規(guī)律與標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行行各個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)的分分配。（2）根根據(jù)企業(yè)業(yè)資源聚聚焦原則則，適當(dāng)當(dāng)減少其其他環(huán)節(jié)節(jié)的利益益分配，，將利益益向核心心競爭環(huán)環(huán)節(jié)進(jìn)行行優(yōu)化傾傾斜。（3）若若利益分分配區(qū)間間不足以以用于合合理的分分配，就就需要從從市場競競爭的角角度放大大利益分分配區(qū)間間，但必必須論證證降低成成本或提提高零售售價(jià)的可可行性。。如果生生產(chǎn)成本本降低，，導(dǎo)致質(zhì)質(zhì)量也降降低，市市場銷量量萎縮，，利益分分配區(qū)間間反而變變小。同同樣地，，如果提提高零售售價(jià)格，，導(dǎo)致銷銷量下降降，整體體利潤下下降，利利益分配配區(qū)間也也在變小小。（4）若若利益分分配區(qū)間間充裕，，就可以以在增加加核心競競爭環(huán)節(jié)節(jié)利益分分配的同同時(shí)，把把各個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)利益益配足，，這樣更更具有綜綜合競爭爭力。按照公平平原則，，必須要要了解渠渠道成員員付出了了多少成成本，創(chuàng)創(chuàng)造了多多少價(jià)值值，并且且要在渠渠道成員員中達(dá)成成共識(shí)。。分銷渠渠道成員員會(huì)通過過橫向比比較和縱縱向比較較來判斷斷其所獲獲報(bào)酬的的公平性性。所謂橫向向比較，，就是渠渠道中某某一成員員將“自自己”與與另一成成員相比比較來判判斷自己己所得報(bào)報(bào)酬的公公平性，，并據(jù)此此作出反反應(yīng)。以以下列公公式來說說明：（二）利利益公平平化法則則其中，Qp：自自己對(duì)所所獲報(bào)酬酬的感覺覺Qx：自自己對(duì)別別人所獲獲報(bào)酬的的感覺Ip：自自己對(duì)所所投入量量的感覺覺Ix：自自己對(duì)別別人所投投入量的的感覺投入量包包括渠道道成員的的能力、、努力程程度、時(shí)時(shí)間、人人力資源源投入等等因素，，報(bào)酬包包括精神神和物質(zhì)質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)以以及工作作安排等等因素。。盡管公平平理論的的基本觀觀點(diǎn)是普普遍存在在的，但但是在實(shí)實(shí)際運(yùn)用用中很難難把握。。渠道成成員的主主觀判斷斷對(duì)此有有很大的的影響，，因?yàn)槿巳藗兛偸鞘莾A向于于過高估估計(jì)自己己的投入入量，而而過低估估計(jì)自己己所得到到的報(bào)酬酬，對(duì)別別人的投投入量及及所得報(bào)報(bào)酬的估估計(jì)則與與此相反反。因此此，渠道道管理者者在運(yùn)用用該理論論時(shí)，應(yīng)應(yīng)當(dāng)更多多地注意意渠道任任務(wù)與利利益之間間的合理理性。第五節(jié)渠渠道成成員保持持一、提高高渠道成成員忠誠誠度二、保持持渠道成成員間的的利益均均衡三、建立立完善的的信息共共享機(jī)制制四、發(fā)展展信任關(guān)關(guān)系一、提高高渠道成成員忠誠誠度一是向分分銷渠道道成員提提供質(zhì)量量好、利利潤高的的產(chǎn)品；；二是對(duì)中中間商給給予渠道道資源支支持；三是對(duì)于于中間商商給予管管理援助助；四是廠商商之間在在友好合合作的氣氣氛中進(jìn)進(jìn)行公平平交易。。二、保持持渠道成成員間的的利益均均衡（一）繼繼續(xù)確保保渠道利利潤鏈（二）制制定動(dòng)態(tài)態(tài)的價(jià)格格體系（三）明明確渠道道成員的的責(zé)權(quán)利利關(guān)系三、建立立完善的的信息共共享機(jī)制制建立完善善的信息息共享機(jī)機(jī)制是保保持渠道道成員運(yùn)運(yùn)作的關(guān)關(guān)鍵。只只有實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了渠道道信息及及時(shí)、準(zhǔn)準(zhǔn)確的雙雙向流動(dòng)動(dòng)，才能能使廠商商間的配配合協(xié)調(diào)調(diào)、高效效率。暢暢通高效效的信息息傳遞不不僅可以以保持渠渠道系統(tǒng)統(tǒng)的穩(wěn)定定性與靈靈活性，，而且可可以避免免企業(yè)渠渠道系統(tǒng)統(tǒng)的僵化化，保持持對(duì)市場場和消費(fèi)費(fèi)者信息息變化的的靈敏反反應(yīng)。四、發(fā)展展信任關(guān)關(guān)系（一）渠渠道成員員以往的的表現(xiàn)（二）渠渠道成員員的美譽(yù)譽(yù)度（三）關(guān)關(guān)系投資資的規(guī)模模一句話可可能改變變你一生生的命運(yùn)運(yùn)祝您成功功！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:12:1304:12:1304:1212/31/20224:12:13AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:12:1304:12Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:12:1304:12:1304:12Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2204:12:1304:12:13December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20224:12:13上上午04:12:1312月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:12上上午午12月月-2204:12December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/314:12:1304:12:1331December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。4:12:13上上午4:12上上午午04:12:1312月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:12:1304:12:1304:1212/31/20224:12:13AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2204:12:1304:12Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿