分銷渠道成員的評(píng)估狀態(tài)

分銷渠道的評(píng)估與完善本章導(dǎo)讀：本章主要介紹了對(duì)分銷渠道成員的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)；分析了如何對(duì)分銷渠道的運(yùn)行狀態(tài)進(jìn)行評(píng)價(jià)以及調(diào)整和完善分銷渠道的策略和方法。通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，要求掌握如何評(píng)估分銷渠道成員的績(jī)效；如何評(píng)估分銷渠道的運(yùn)行狀態(tài)，以及如何完善和發(fā)展分銷渠道。6.1分銷渠道成員的評(píng)估6.1.1評(píng)估渠道成員的財(cái)務(wù)狀態(tài)(1)償債能力比率償債能力比率用來(lái)衡量渠道成員履行債務(wù)的能力。主要的償債能力比率有：1)短期比率。其公式為：2)流動(dòng)比率。流動(dòng)比率等于企業(yè)的總流動(dòng)資產(chǎn)(現(xiàn)金+應(yīng)收賬款+壞賬準(zhǔn)備+制造業(yè)存貨+可變現(xiàn)證券)除以其流動(dòng)負(fù)債。3)總負(fù)債對(duì)凈資產(chǎn)比率。其公式為：(2)效率比率1)收賬周期。2)存貨周轉(zhuǎn)率。3)資產(chǎn)對(duì)銷售比率。(3)盈利能力比率1)凈利潤(rùn)邊際。2)資產(chǎn)回報(bào)比率。3)凈值回報(bào)比率。6.1.2評(píng)估渠道成員的績(jī)效(1)定量分析方法測(cè)量的方法有2種：①將每一成員的銷售績(jī)效與上期的績(jī)效進(jìn)行比較，并以整個(gè)群體的升降百分比作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。②將各成員的績(jī)效與該地區(qū)基于銷售潛量分析所設(shè)立的定額相比較。(2)定性分析法6.1.3評(píng)估渠道成員對(duì)渠道運(yùn)行的貢獻(xiàn)分銷渠道成員對(duì)渠道運(yùn)行的貢獻(xiàn)評(píng)估有5種方法，分別是收益性分析法、戰(zhàn)略利潤(rùn)模型法、潛在市場(chǎng)與實(shí)際成績(jī)對(duì)比法、消費(fèi)者的滿足程度調(diào)查法、DEA數(shù)據(jù)分析法。(1)收益性分析法收益性分析法是對(duì)各分銷渠道成員進(jìn)行損益計(jì)算，從其收益性(純銷售額與毛利的對(duì)比)的角度來(lái)評(píng)估各成員的活動(dòng)成績(jī)。具體的計(jì)算過(guò)程可以通過(guò)制成如表6.1所示的形式進(jìn)行。(2)戰(zhàn)略利潤(rùn)模型法圖6.1渠道成員相關(guān)數(shù)值的變化方向(3)潛在市場(chǎng)與實(shí)際成績(jī)對(duì)比法(4)消費(fèi)者的滿足程度調(diào)查法(5)DEA數(shù)據(jù)分析法6.2分銷渠道運(yùn)行狀態(tài)評(píng)估所謂分銷渠道的運(yùn)行狀態(tài)是指渠道成員的功能配合、銜接關(guān)系和積極性發(fā)揮等方面情況的綜合。6.2.1渠道運(yùn)行狀態(tài)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)1)經(jīng)濟(jì)性。圖6.2DEA組合2)控制性。3)適應(yīng)性。6.2.2渠道運(yùn)行狀態(tài)評(píng)估(1)渠道暢通性評(píng)估對(duì)分銷渠道暢通性的評(píng)估包括4個(gè)方面：1)主體是否到位。2)功能配置是否合理。3)銜接是否到位。4)能否長(zhǎng)期合作。(2)渠道覆蓋面評(píng)估對(duì)渠渠道道覆覆蓋蓋面面的的評(píng)評(píng)估估可可以以從從以以下下3個(gè)個(gè)方方面面來(lái)來(lái)進(jìn)進(jìn)行行。。1)渠渠道道成成員員數(shù)數(shù)量量多多少少。。2)渠渠道道成成員員分分布布區(qū)區(qū)域域如如何何。。3)零零售售商商的的商商圈圈大大小小。。(3)渠渠道道流流通通能能力力及及其其利利用用率率評(píng)評(píng)估估分銷銷渠渠道道的的流流通通能能力力是是指指平平均均在在單單位位時(shí)時(shí)間間內(nèi)內(nèi)經(jīng)經(jīng)由由該該渠渠道道從從制制造造商商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移到到目目標(biāo)標(biāo)顧顧客客的的商商品品數(shù)數(shù)量量。。常用用來(lái)來(lái)考考核核流流通通能能力力利利用用率率的的指指標(biāo)標(biāo)有有：：1)平平均均發(fā)發(fā)貨貨批批量量。。2)平平均均發(fā)發(fā)貨貨間間隔隔期期。。3)日日均均零零售售(銷銷售售)數(shù)數(shù)量量。。4)平平均均商商品品流流通通時(shí)時(shí)間間。。(4)渠渠道道沖沖突突分分析析渠渠道道運(yùn)運(yùn)行行成成效效評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)分銷銷管管理理人人員員可可運(yùn)運(yùn)用用5種種績(jī)績(jī)效效評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)工工具具對(duì)對(duì)渠渠道道運(yùn)運(yùn)行行的的成成效效進(jìn)進(jìn)行行評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)。。這這5種種評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)工工具具是是銷銷售售分分析析、、市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率分分析析、、渠渠道道費(fèi)費(fèi)用用分分析析、、盈盈利利能能力力分分析析和和資資產(chǎn)產(chǎn)管管理理效效率率分分析析。。(1)銷銷售售分分析析銷售售分分析析主主要要用用于于衡衡量量和和評(píng)評(píng)估估企企業(yè)業(yè)所所制制定定的的銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃目目標(biāo)標(biāo)與與實(shí)實(shí)際際銷銷售售情情況況之之間間的的關(guān)關(guān)系系。。1)銷銷售售差差異異分分析析。。2)微微觀觀銷銷售售分分析析。。(2)市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率分分析析市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率分分析析的的方方法法有有4種種：：1)全全部部市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率。。2)可可達(dá)達(dá)市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率。。3)相相對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率(相相對(duì)對(duì)于于3個(gè)個(gè)最最大大競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者)。。4)相相對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率(相相對(duì)對(duì)于于市市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)袖袖競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者)。。(3)渠渠道道費(fèi)費(fèi)用用分分析析1)直直接接人人員員費(fèi)費(fèi)用用。。2)促促銷銷費(fèi)費(fèi)用用。。3)倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)費(fèi)費(fèi)用用。。4)運(yùn)運(yùn)輸輸費(fèi)費(fèi)用用。。5)包包裝裝與與品品牌牌管管理理費(fèi)費(fèi)用用。。6)其其他他營(yíng)營(yíng)銷銷費(fèi)費(fèi)用用。。(4)盈盈利利能能力力分分析析1)銷銷售售利利潤(rùn)潤(rùn)率率。。2)費(fèi)費(fèi)用用利利潤(rùn)潤(rùn)率率。。3)資資產(chǎn)產(chǎn)收收益益率率。。4)凈凈資資產(chǎn)產(chǎn)收收益益率率。。(5)資資產(chǎn)產(chǎn)管管理理效效率率分分析析1)資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率。。2)存存貨貨周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率。。6.3分分銷銷渠渠道道的的發(fā)發(fā)展展與與完完善善分分銷銷渠渠道道調(diào)調(diào)整整的的原原因因及及步步驟驟(1)調(diào)調(diào)整整分分銷銷渠渠道道的的原原因因①現(xiàn)現(xiàn)有有分分銷銷渠渠道道未未達(dá)達(dá)到到發(fā)發(fā)展展的的總總體體要要求求。。②客客觀觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)條條件件發(fā)發(fā)生生了了變變化化。。③企企業(yè)業(yè)的的發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略發(fā)發(fā)生生變變化化。。(2)調(diào)調(diào)整整分分銷銷渠渠道道的的步步驟驟對(duì)對(duì)分分銷銷渠渠道道成成員員的的調(diào)調(diào)整整對(duì)對(duì)個(gè)個(gè)別別渠渠道道的的調(diào)調(diào)整整整整體體分分銷銷渠渠道道系系統(tǒng)統(tǒng)調(diào)調(diào)整整實(shí)訓(xùn)訓(xùn)練練習(xí)習(xí)就某某一一制制造造商商的的運(yùn)運(yùn)作作情情況況，，對(duì)對(duì)其其分分銷銷渠渠道道成成員員及及渠渠道道運(yùn)運(yùn)行行狀狀況況進(jìn)進(jìn)行行評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)，，并并對(duì)對(duì)分分銷銷渠渠道道進(jìn)進(jìn)行行必必要要的的調(diào)調(diào)整整和和完完善善。。第7章章物物流流管管理理本章章導(dǎo)導(dǎo)讀讀：：本本章章主主要要介介紹紹了了分分銷銷渠渠道道中中物物流流系系統(tǒng)統(tǒng)的的構(gòu)構(gòu)成成、、物物流流管管理理的的概概念念及及其其任任務(wù)務(wù)與與職職能能、、物物流流管管理理中中運(yùn)運(yùn)輸輸方方案案的的選選擇擇及及倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)管管理理的的主主要要內(nèi)內(nèi)容容。。通通過(guò)過(guò)本本章章學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)，，要要求求掌掌握握物物流流及及物物流流管管理理的的相相關(guān)關(guān)概概念念、、主主要要內(nèi)內(nèi)容容，，并并在在了了解解各各種種運(yùn)運(yùn)輸輸工工具具特特點(diǎn)點(diǎn)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)物物流流運(yùn)運(yùn)輸輸方方案案，，試試著著確確定定經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)進(jìn)進(jìn)貨貨批批量量。。7.1物物流流管管理理概概述述物物流流的的概概念念分銷銷管管理理中中的的物物流流可可以以有有狹狹義義和和廣廣義義的的兩兩種種理理解解。。狹狹義義的的物物流流是是指指商商品品實(shí)實(shí)體體的的空空間間位位移移，，即即商商品品實(shí)實(shí)體體從從生生產(chǎn)產(chǎn)地地點(diǎn)點(diǎn)到到消消費(fèi)費(fèi)使使用用地地點(diǎn)點(diǎn)的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移過(guò)過(guò)程程，，在在這這個(gè)個(gè)過(guò)過(guò)程程中中，，分分銷銷渠渠道道的的基基本本職職能能是是運(yùn)運(yùn)輸輸和和倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)。。廣廣義義的的物物流流是是指指與與商商品品實(shí)實(shí)體體有有關(guān)關(guān)的的全全部部流流通通活活動(dòng)動(dòng)，，除除了了商商品品運(yùn)運(yùn)輸輸和和倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)活活動(dòng)動(dòng)之之外外，，還還包包括括流流通通加加工工、、包包裝裝、、庫(kù)庫(kù)存存控控制制以以及及與與之之相相聯(lián)聯(lián)系系的的物物流流信信息息等等流流程程，，其其構(gòu)構(gòu)成成可可用用圖圖7.1來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)明明。。(1)商商品品運(yùn)運(yùn)輸輸(2)商商品品包包裝裝(3)商商品品儲(chǔ)儲(chǔ)存存圖7.1物物流流的的內(nèi)內(nèi)容容構(gòu)構(gòu)成成(4)商商品品保保管管(5)裝裝卸卸搬搬運(yùn)運(yùn)(6)流流通通加加工工(7)物物流流信信息息物物流流系系統(tǒng)統(tǒng)的的構(gòu)構(gòu)成成(1)企企業(yè)業(yè)物物流流管管理理部部門門(2)中中間間商商(3)儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)公公司司(4)金金融融機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)和和保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司物物流流管管理理(1)物物流流管管理理的的任任務(wù)務(wù)所謂謂物物流流管管理理，，是是指指為為滿滿足足消消費(fèi)費(fèi)者者需需求求而而對(duì)對(duì)商商品品實(shí)實(shí)體體從從生生產(chǎn)產(chǎn)地地點(diǎn)點(diǎn)向向消消費(fèi)費(fèi)使使用用地地點(diǎn)點(diǎn)的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移過(guò)過(guò)程程所所進(jìn)進(jìn)行行的的決決策策、、計(jì)計(jì)劃劃、、實(shí)實(shí)施施和和控控制制活活動(dòng)動(dòng)。。具具體體而而言言，，主主要要包包括括以以下下任任務(wù)務(wù)：：1)促促進(jìn)進(jìn)物物流流系系統(tǒng)統(tǒng)的的合合作作。。2)確確定定物物流流系系統(tǒng)統(tǒng)的的規(guī)規(guī)模模。。3)確確保保運(yùn)運(yùn)輸輸及及時(shí)時(shí)與與便便利利。。4)保保持持合合理理的的庫(kù)庫(kù)存存量量。。5)節(jié)節(jié)省省費(fèi)費(fèi)用用，，提提高高效效益益。。(2)物物流流管管理理職職能能1)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)銷銷售售量量。。2)分分銷銷計(jì)計(jì)劃劃。。3)訂訂單單處處理理。。4)存存貨貨管管理理。。5)運(yùn)運(yùn)輸輸管管理理。。6)終終端端售售點(diǎn)點(diǎn)管管理理。。7.2商商品品運(yùn)運(yùn)輸輸管管理理商商品品運(yùn)運(yùn)輸輸?shù)牡膮⑴c與者者商品品運(yùn)運(yùn)輸輸?shù)牡膮⑴c與者者主主要要有有托托運(yùn)運(yùn)人人、、承承運(yùn)運(yùn)人人和和收收貨貨人人三三方方。。運(yùn)運(yùn)輸輸工工具具的的選選擇擇(1)運(yùn)運(yùn)輸輸工工具具及及其其特特點(diǎn)點(diǎn)1)鐵鐵路路。。2)公公路路。。3)水水路路運(yùn)運(yùn)輸輸。。4)航航空空運(yùn)運(yùn)輸輸。。5)管管道道運(yùn)運(yùn)輸輸。。6)集集裝裝箱箱運(yùn)運(yùn)輸輸。。(2)選選擇擇運(yùn)運(yùn)輸輸方方式式應(yīng)應(yīng)考考慮慮的的因因素素1)商商品品性性能能。。2)運(yùn)運(yùn)輸輸速速度度和和路路程程。。3)運(yùn)輸能力力和密度。4)運(yùn)輸費(fèi)用用。5)市場(chǎng)需求求的緩急程度度。商商品運(yùn)運(yùn)輸方案企業(yè)的運(yùn)輸決決策，首先面面對(duì)的問(wèn)題是是要制訂合理理的運(yùn)輸方案案。而運(yùn)輸方方案的確定要要受到影響運(yùn)運(yùn)輸決策的因因素和企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷系統(tǒng)的制制約。一般來(lái)講，企企業(yè)的營(yíng)銷系系統(tǒng)有如下幾幾種：一是單單一工廠/單單一市場(chǎng)，即即企業(yè)僅有一一個(gè)制造廠，并僅僅在一個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)中進(jìn)行營(yíng)銷銷活動(dòng)；二是是單一工廠/多個(gè)市場(chǎng)，，即企業(yè)僅有有一個(gè)制造廠廠，但在幾個(gè)個(gè)市場(chǎng)內(nèi)開展展?fàn)I銷活動(dòng)；；三是多個(gè)工工廠/多個(gè)市市場(chǎng)，即企業(yè)業(yè)設(shè)有多個(gè)制制造廠以及分分銷系統(tǒng)，并并在多個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)中進(jìn)行營(yíng)銷銷活動(dòng)。企業(yè)業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)不同，其運(yùn)運(yùn)輸方案就可可能有所不同同。(1)單一工工廠/單一市市場(chǎng)(2)單一工工廠/多個(gè)市市場(chǎng)(3)多個(gè)工工廠/多個(gè)市市場(chǎng)7.3倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)管理倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)管管理努力使倉(cāng)庫(kù)的的種類、規(guī)模模、選址適合合于商品特點(diǎn)點(diǎn)和企業(yè)分銷銷戰(zhàn)略的要求求對(duì)于保證分分銷渠道的順順暢和正常運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)，具有十十分重要的作作用。倉(cāng)庫(kù)管管理涉及以下下幾個(gè)方面：：(1)確定倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)的類型1)按是否擁?yè)碛袀}(cāng)庫(kù)的所所有權(quán)來(lái)分，，倉(cāng)庫(kù)可分為為自有倉(cāng)庫(kù)與與營(yíng)業(yè)倉(cāng)庫(kù)。。2)以倉(cāng)庫(kù)作作用為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)來(lái)分，可以有有保管倉(cāng)庫(kù)和和流通倉(cāng)庫(kù)兩兩類。(2)確定倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)規(guī)模(3)確定倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)的位置儲(chǔ)儲(chǔ)存定定額的管理(1)商品儲(chǔ)儲(chǔ)存定額的主主要指標(biāo)1)最高儲(chǔ)存存定額，指商商品儲(chǔ)存數(shù)量量允許達(dá)到的的最高水平。。確定這個(gè)定定額的主要目目的，是防止止倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存量量過(guò)多。2)最低儲(chǔ)存存定額，指商商品儲(chǔ)存數(shù)量量允許達(dá)到的的最低水平。。確定這個(gè)定定額主要是考考慮到商品銷銷售具有連續(xù)續(xù)性，而供貨貨具有間斷性性，為了防止止在組織商品品進(jìn)貨的過(guò)程程中出現(xiàn)脫銷，必須須有最低儲(chǔ)存存定額的商品品數(shù)量。3)保險(xiǎn)儲(chǔ)存存定額，指為為了防止由于于商品需求非非正常變動(dòng)造造成商品脫銷銷，保證市場(chǎng)場(chǎng)不間斷銷售售而建立的商商品儲(chǔ)存定額額。4)平均儲(chǔ)存存定額。平均儲(chǔ)存定額額=(經(jīng)常儲(chǔ)存量量÷2)+保險(xiǎn)儲(chǔ)存量5)周轉(zhuǎn)儲(chǔ)存存定額，指為為了滿足日常常銷售或生產(chǎn)產(chǎn)需要的商品品儲(chǔ)存量，也也稱為經(jīng)常儲(chǔ)儲(chǔ)存定額。6)進(jìn)貨批量量定額，指每每次訂購(gòu)的商商品數(shù)量。7)進(jìn)貨間隔隔期定額，指指兩次訂貨之之間的商品儲(chǔ)儲(chǔ)存定額，用用下面的公式式計(jì)算：進(jìn)貨間隔期定定額＝每批貨貨物的銷售周周期×日均銷銷量8)訂貨提前前期，也稱為為訂貨周期，，指在商品周周轉(zhuǎn)儲(chǔ)存定額額未用完之前前，提前采取取訂貨行為的的提前時(shí)間。。(2)確定經(jīng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨批量量1)商品儲(chǔ)存存費(fèi)用。商品品儲(chǔ)存費(fèi)用是是企業(yè)自建倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)或租用倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)因商品的的儲(chǔ)存而支付付的費(fèi)用。這這種費(fèi)用主要要包括：倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)費(fèi)用、資金金成本、商品品損失、保險(xiǎn)險(xiǎn)費(fèi)與稅金。。式中，F(xiàn)為商品儲(chǔ)存費(fèi)費(fèi)用，K為保險(xiǎn)儲(chǔ)存量量，Q為一次訂貨的的批量，p為單位商品進(jìn)進(jìn)價(jià)，i為平均年儲(chǔ)存存費(fèi)用率(元元/單位庫(kù)存存價(jià)值)。2)訂貨成本本。商品儲(chǔ)存費(fèi)＝＝平均儲(chǔ)存量量×年均儲(chǔ)存存費(fèi)用率訂貨成本＝全全年訂貨次數(shù)數(shù)×每次訂貨貨費(fèi)用或者或者式中，C為訂貨成本，，A為一次訂貨的的費(fèi)用，D為一定時(shí)期商商品銷售總量量，Q為一次訂貨的的批量。3)經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨貨批量。訂貨成本與儲(chǔ)儲(chǔ)存費(fèi)用都隨隨著進(jìn)貨批量量的大小而發(fā)發(fā)生變化。訂訂貨成本隨著著訂貨批量的的增加而降低低，儲(chǔ)存費(fèi)用用隨著訂貨批批量的增加而而增加，如圖圖7.2所示示。圖7.2經(jīng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨貨批量的確定定經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨批量量可以用公式式計(jì)算出來(lái)。。因?yàn)橐欢〞r(shí)時(shí)期總的儲(chǔ)存存成本T，為儲(chǔ)存費(fèi)用用F與訂貨成本C之和，所以有有因?yàn)镵為常數(shù)，所以以求極值得經(jīng)經(jīng)濟(jì)訂貨批量量EOQ(economicalorderquantity)為：庫(kù)庫(kù)存品品管理(1)儲(chǔ)存量量控制1)定量庫(kù)存存控制法。2)定期庫(kù)存存控制法。進(jìn)貨前周轉(zhuǎn)儲(chǔ)儲(chǔ)備量＝日均均銷售量×訂訂貨周期訂貨周期＝對(duì)對(duì)方確認(rèn)訂單單時(shí)間＋發(fā)貨準(zhǔn)備時(shí)間間＋運(yùn)輸時(shí)間＋驗(yàn)收入庫(kù)時(shí)間間＋銷售前整理時(shí)時(shí)間訂貨點(diǎn)儲(chǔ)備量量＝訂貨周期期×日均銷售售量＋保險(xiǎn)儲(chǔ)儲(chǔ)存量商品訂購(gòu)數(shù)量量＝最高庫(kù)存存定額-現(xiàn)有庫(kù)存量＋訂貨周期×日日均銷售量最高訂購(gòu)定額額＝銷售周期期×日均銷售售量3)ABC分分類庫(kù)存控制制法。(2)日常倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)管理(3)倉(cāng)儲(chǔ)信信息管理(4)出入庫(kù)庫(kù)管理商商品養(yǎng)養(yǎng)護(hù)實(shí)訓(xùn)題以小組為單位位，利用課余余時(shí)間到學(xué)校校附近調(diào)查一一個(gè)小企業(yè)，，采集計(jì)算經(jīng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨批量量的相關(guān)數(shù)據(jù)據(jù)，按照課本本知識(shí)試著確確定其經(jīng)濟(jì)進(jìn)進(jìn)貨批量，并并與該企業(yè)實(shí)實(shí)際運(yùn)作情況況對(duì)比，談?wù)務(wù)劜捎媒?jīng)濟(jì)進(jìn)進(jìn)貨批量為企企業(yè)帶來(lái)哪些些好處。第8章分分銷渠道信信息系統(tǒng)本章導(dǎo)讀：本本章主要從基基本概念、結(jié)結(jié)構(gòu)功能和系系統(tǒng)運(yùn)行等方方面介紹了分分銷渠道信息息系統(tǒng)的基本本知識(shí)。通過(guò)過(guò)學(xué)習(xí)，要求求掌握分銷渠渠道信息系統(tǒng)統(tǒng)的主要特征征、構(gòu)成要素素、運(yùn)行模式式以及業(yè)務(wù)程程序，了解渠渠道信息系統(tǒng)統(tǒng)給渠道運(yùn)行行產(chǎn)生的影響響，懂得以顧顧客為導(dǎo)向，，設(shè)計(jì)扁平、、柔性、快速速反應(yīng)的交互互式渠道信息息系統(tǒng)。8.1分分銷渠道信信息系統(tǒng)概述述分分銷渠渠道信息系統(tǒng)統(tǒng)的概念分銷渠道信息息系統(tǒng)內(nèi)容涵涵蓋十分廣泛泛，包括消費(fèi)費(fèi)者信息、產(chǎn)產(chǎn)品信息、價(jià)價(jià)格信息、技技術(shù)信息、環(huán)環(huán)境信息、供供應(yīng)商信息、、中間商信息息、競(jìng)爭(zhēng)者信信息、企業(yè)自自身信息、金金融信息、成成本信息、效效益信息、政政府信息等，，既有企業(yè)內(nèi)內(nèi)部微觀信息息又有企業(yè)外外部宏觀環(huán)境境信息。分銷銷渠道信息系系統(tǒng)就是對(duì)以以上信息內(nèi)容容進(jìn)行搜集、、整理、分析析、評(píng)價(jià)、傳傳輸，由人、、機(jī)器和程序序組成的人機(jī)機(jī)交互系統(tǒng)，以以用于分銷渠渠道管理者的的營(yíng)銷決策、、執(zhí)行和控制制。分分銷渠渠道信息系統(tǒng)統(tǒng)的特征(1)顧客導(dǎo)導(dǎo)向(2)交互式式(3)扁平化化(4)柔性化化(5)快速反反應(yīng)分分銷渠渠道信息系統(tǒng)統(tǒng)的構(gòu)成要素素(1)硬件和和網(wǎng)絡(luò)1)制造商的的硬件和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。2)分銷商的的硬件和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。3)交互式多多媒體。(2)信息數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)8.2分分銷渠道信信息系統(tǒng)的結(jié)結(jié)構(gòu)渠渠道信信息系統(tǒng)的概概念結(jié)構(gòu)從概念上看，，渠道信息系系統(tǒng)由四大部部件組成，即即信息源、信信息處理器、、信息用戶和和信息管理者者，如圖8.1所示。(1)信息源源1)市場(chǎng)信息息。在市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈烈的今天，企企業(yè)應(yīng)注意搜搜集以下5個(gè)個(gè)方面的市場(chǎng)場(chǎng)信息。①競(jìng)爭(zhēng)信息。。②用戶需求信信息。③產(chǎn)品開發(fā)信信息。④市場(chǎng)開發(fā)信信息。⑤行情信息。。圖8.1渠渠道信息息系統(tǒng)概念結(jié)結(jié)構(gòu)2)顧客檔案案信息。3)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)成員的信息息。(2)信息處處理器(3)信息用用戶1)制造商。。2)中間商。。3)輔助商。。4)消費(fèi)者或或用戶。(4)信息管管理者渠渠道信信息系統(tǒng)的功功能結(jié)構(gòu)一般來(lái)說(shuō)，在在渠道信息系系統(tǒng)中要建立立預(yù)測(cè)、需求求計(jì)劃、庫(kù)存存管理、銷售售訂單處理、、銷售分析、、采購(gòu)訂單處處理、分銷資資源計(jì)劃、倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)管理、電電子數(shù)據(jù)交換換(EDI)等模塊，如如圖8.2所所示。圖8.2渠渠道信息息系統(tǒng)功能結(jié)結(jié)構(gòu)圖1)促銷溝通通子系統(tǒng)。2)市場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)子系統(tǒng)。3)訂單處理理子系統(tǒng)。4)庫(kù)存管理理子系統(tǒng)。5)送貨子系系統(tǒng)。6)客戶服務(wù)務(wù)子系統(tǒng)。8.3渠渠道信息系系統(tǒng)的運(yùn)行分分銷渠渠道信息系統(tǒng)統(tǒng)運(yùn)行的基本本框架分分銷渠渠道信息系統(tǒng)統(tǒng)的業(yè)務(wù)程序序雖然各種信息息系統(tǒng)在具體體內(nèi)容上有所所不同，但其其基本功能均均可歸納為：：數(shù)據(jù)和信息的搜集、存存儲(chǔ)、加工、、傳遞和提供供5個(gè)方面。。(1)數(shù)據(jù)和和信息的搜集集圖8.3分分銷渠道道信息系統(tǒng)的的基本框架1)市場(chǎng)信息息。2)分銷渠道道成員的信息息。(2)信息的的存儲(chǔ)(3)信息的的加工(4)信息的的傳遞(5)信息的的提供分銷渠道信息息的利用主要要包括3個(gè)方方面。1)用于管理理分銷渠道實(shí)實(shí)體分配。2)用于評(píng)估估分銷渠道成成員。3)用于非分分銷渠道管理理方面。分分銷渠渠道信息系統(tǒng)統(tǒng)的流程分析析(1)信息流流程概述圖8.4渠渠道信息息系統(tǒng)業(yè)務(wù)流流程圖(2)信息流流程分析的意意義1)信息流程程分析是信息息系統(tǒng)設(shè)計(jì)的的基礎(chǔ)。2)盡力優(yōu)化化信息流程是是信息流程分分析的重點(diǎn)。。3)由于信息息來(lái)源和信息息使用方式對(duì)對(duì)不同信息而而言，存在差差別，因此，，信息流程分分析需要逐條條信息地進(jìn)行行。(3)信息流流程分析的過(guò)過(guò)程1)促銷信息息流程分析。。①促銷方案制制作信息流程程。②促銷活動(dòng)計(jì)計(jì)劃與組織信信息流程。③促銷效果反反饋信息流程程。2)市場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)信息流程分分析。市場(chǎng)預(yù)測(cè)信息息流程如圖8.6所示。。圖8.5促促銷信息息流程圖圖8.6市市場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)信息流程圖圖3)訂貨處理理信息流程分分析。在分銷渠道信信息系統(tǒng)中，，訂貨處理信信息流程占有有非常重要的的地位，盡管管其過(guò)程并不不復(fù)雜，如圖圖8.7所示示。圖8.7訂訂貨處理理信息流程圖圖4)送貨信息息流程分析。。送貨信息流流程是訂單處處理信息流中中的一個(gè)重要要組成部分，，與實(shí)體分配配管理密切相相關(guān)?；玖髁鞒倘鐖D8.8所示。圖8.8送送貨信息息流程圖5)客戶服務(wù)務(wù)信息流程分分析。客戶服服務(wù)貫穿在商商品分銷全過(guò)過(guò)程，服務(wù)信信息流程也貫貫穿在整個(gè)渠渠道信息系統(tǒng)統(tǒng)之中，從為為顧客提供咨咨詢信息的售售前服務(wù)開始始，到最后保保證顧客滿意意消費(fèi)的售后后服務(wù)，信息息流和服務(wù)活活動(dòng)緊密聯(lián)系系，如圖8.9所示。加強(qiáng)顧客服務(wù)務(wù)質(zhì)量管理。。圖8.10直觀地介紹紹了服務(wù)質(zhì)量量控制過(guò)程。。圖8.9客客戶服務(wù)務(wù)信息流程圖圖圖8.10服服務(wù)過(guò)過(guò)程控制圖實(shí)訓(xùn)題以小組為單位位，在一定區(qū)區(qū)域內(nèi)通過(guò)發(fā)發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷卷、當(dāng)面提問(wèn)問(wèn)、訪談等方方法，收集消消費(fèi)者對(duì)某種種商品的購(gòu)買買行為信息。。謝謝12月-2204:12:1804:1204:1212月-2212月-2204:1204:1204:12:1812月-2212月-2204:12:182022/12/314:12:189、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:12:1804:12:1804:1212/31/20224:12:18AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2204:12:1804:12Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:12:1804:12:1804:12Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2204:12:1804:12:18December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20224:12:18上上午04:12:1812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:12上上午12月-2204:12December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/314:12:1804:12:1831December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。4:12:18上上午4:12上上午午04:12:1812月月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。04:12:1804:12:1804:1212/31/20224:12:18AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2204:12:1804:12Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。04:12:1804:12:1804:12Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212