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文檔簡介

1第六講組織市場購買行為市場營銷精品課程上海財經(jīng)大學(xué)組織市場的含義和類別組織市場的概念：

購買商品或服務(wù)以用于生產(chǎn)性消費(fèi)，以及轉(zhuǎn)賣、出租，或用于其他非生活性消費(fèi)的企業(yè)或社會團(tuán)體。組織市場的類別:

生產(chǎn)者市場、中間商市場、非營利組織市場、政府采購市場2組織市場的購買特征1、批量少、規(guī)模大；2、市場區(qū)域集中；3、人員銷售為主；4、直接銷售為主；5、實行專業(yè)購買；6、屬于衍生需求；7、需求彈性較小；8、互惠購買原則；9、實行租賃方式；10、需要談判投標(biāo)。3主要購買行為類型4直接再購買新購買任務(wù)新購修正再購買組織購買過程的參與者購買組織的決策單位稱為采購中心（buyingcenter.）不是固定和正式任命的單位隨所購產(chǎn)品和購買狀況不同而變化。營銷者必須回答的主要問題：隨是決策者？他們影響那些決策？他們影響的程度？每一個決策參與者使用的評價標(biāo)準(zhǔn)是什么？5影響組織購買行為的主要因素6環(huán)境因素需求水平經(jīng)濟(jì)前景貨幣成本供給狀況技術(shù)更新速度政治、法律市場競爭趨勢組織因素營銷目標(biāo)采購政策工作程序組織結(jié)構(gòu)管理體制人際因素職權(quán)地位感染力說服力個人因素年齡、性格教育、職業(yè)風(fēng)險態(tài)度等購買者采購中心的角色7購買決策決定者購買者影響者使用者守門者組織購買過程8確認(rèn)問題確認(rèn)總體需求詳述產(chǎn)品規(guī)格

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