初級特賣銷售技巧培訓(xùn)

初級sales銷售技巧培訓(xùn)高層行政主管技術(shù)部門管理層使用部門管理層采購和財務(wù)管理層技術(shù)工程師使用者展會技術(shù)交流電話銷售登門拜訪測試樣機贈品商務(wù)活動參觀考察滿足客戶需求的銷售策略發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀評估比較購買承諾安裝實施系統(tǒng)設(shè)計引導(dǎo)與影響客戶信服我們產(chǎn)品或方案的好處，從而滿足客戶的需求，最終做出購買決定并付出行動。

銷售的定義行動

如何理解銷售好處

時間信任方便金錢理性：功能、價格、服務(wù)…感性：喜歡、體面、偏好...顧客銷售員內(nèi)容電話銷售技巧拜訪技巧之—電話預(yù)約與建立第一印象管理工具介紹（CRM與日常管理工具）典型的電話銷售流程成交訂單推薦產(chǎn)品確定需求探詢需求開場白OutboundCall設(shè)定目標(biāo)工作計劃漏斗管理系統(tǒng)合格銷售線索日程安排鞏固關(guān)系問候In-BoundCall廣告、市場執(zhí)行跟進(jìn)直郵NNYYY電話銷售準(zhǔn)備開產(chǎn)白了解需求介紹產(chǎn)品處理異議推進(jìn)下一步電話跟進(jìn)處理異議溝通技巧分析電話銷售流程詳細(xì)剖析準(zhǔn)備：你的HomeWork明確電話目的（你的目的和客戶的目的）明確電話目標(biāo)（你的目標(biāo)和客戶的目標(biāo)）為達(dá)到目標(biāo)所必須問的問題設(shè)想電話中可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準(zhǔn)備了解客戶普遍面臨的困惑和挑戰(zhàn)你準(zhǔn)備先接觸誰？所須資料的準(zhǔn)備態(tài)度上做好準(zhǔn)備了嗎？開場白/問候：吸引客戶注意力引出打電話目的相關(guān)事項介紹打電話目的確認(rèn)對方時間可行性問候/自我介紹轉(zhuǎn)向探詢需求舉例開場白要素目差異對前+現(xiàn)的條件狀狀的況感覺

需求

方案

什么是需求探詢客戶需需求如果顧問式式電話銷售售過程有什什么順序必須遵循的話，那就就是：務(wù)必在完全、清楚楚地識別及證實客戶的明確需求后，再開始始推薦產(chǎn)品！你是如何理理解上述這這句話的？？對需求的認(rèn)認(rèn)識完全客戶都有哪哪些需求這些需求的的優(yōu)先順序序是什么清楚客戶的具體體需求為什么會有有這個需求求明確潛在明確證實客戶是否認(rèn)認(rèn)同了解需求引導(dǎo)客戶改善溝通檢查理解程程度建立專業(yè)形形象提問在銷售售中的作用用提問的技巧巧與功能F開放式無指指向提問——收集多多而廣泛的的信息F開放式有指指向提問——收集多多而指定的的信息F關(guān)閉式提問問——確認(rèn)理理解，取得得接納2．用開放放式無指向向提問獲取無偏偏見的資料料3．用開放放式有指向提問發(fā)掘掘更深4．用關(guān)閉閉式問題去達(dá)到精簡簡要求1．激勵作作答6.總結(jié)結(jié)7．保險問問題5．做筆記記/記錄提問的漏斗斗向客戶介紹紹產(chǎn)品的有有效程式綜合陳述客戶的需求（用客戶的語言）陳述和客戶需求相關(guān)的產(chǎn)品特性連接到這一特性的使用價值引申到對客戶需求而言的利益重復(fù)步驟二、三、四，直至所有與客戶需求有關(guān)的特性、使用價值和利益都陳述完畢總結(jié)產(chǎn)品服務(wù)/方案對客戶的利益步驟一步驟二步驟三步驟四步驟五步驟六TMSInformationOHP-1PresentationFABE

Feature

: 產(chǎn)品或解決方法的特點

Advantage

: 這些功能的優(yōu)點

Benefits

: 這些優(yōu)點帶來的利益

Evidence：

事例證明

練習(xí)：相關(guān)關(guān)產(chǎn)品FAB及如何何介紹好處功能/優(yōu)點特征FAB產(chǎn)品要求訂單/達(dá)成協(xié)議議為了使您盡快拿到貨，我今天就幫您下訂單，可以嗎?您在報價單上簽字、蓋章后，傳真給我就可以了。陳經(jīng)理，您希望我們的工程師什么時候為您上門安裝?從講師時間安排來看，5月初會比較好，那個時間對您適合嗎？哪種付款方式對您來講最適合？如果沒有什么問題，我把協(xié)議傳真給您看看，好嗎？常用語總結(jié)客戶購買后的好處(可選)做最后確認(rèn)(可選)建議下一步行動確認(rèn)是否接受要求定單客戶非常仔細(xì)地詢問細(xì)節(jié)客戶不斷認(rèn)同你的時候當(dāng)你解決客戶的一個疑問或異議時客戶表示出濃厚興趣的時候發(fā)現(xiàn)購買信號客戶可能的的承諾購買、正式式下訂單接受樣品拍發(fā)電傳或或電報來正正式下訂單單寄來支票接受產(chǎn)品宣宣傳材料親自到公司司或陳列室室來拜訪回電話寫明需要了了解的詳細(xì)細(xì)情況同意約見銷銷售人員促成的技巧巧（一）如何打跟進(jìn)進(jìn)電話錯誤的跟進(jìn)進(jìn)電話“看看您是是否收到了了我給您寄寄的建議書書…”“打電話給給您是想看看看您是否否已做出了了決定…””“只是想看看看您是否否還有什么么問題需要要再解決的的…”找些理由打打電話給客客戶關(guān)于客戶行業(yè)信息新的促銷計計劃新產(chǎn)品介紹紹跟進(jìn)電話的的開場白表明身份過渡打電話目的的與客戶建立立長期關(guān)系系的不同方方法適合情況方式與客戶保持朋友關(guān)系、旅游…人際關(guān)系請客戶到公司來參觀參觀建立關(guān)系（書籍、小食品…）禮品名片、感謝函、明信片信件……其他節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會信息…短信電話后的總結(jié)跟進(jìn)、報價單、協(xié)議、研討會邀請函…傳真電話后的總結(jié)跟進(jìn)、節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會邀請函、個人關(guān)系維持…郵件日常跟進(jìn)、節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會…電話什么是異議議?客戶用詞語語或者身體體語言表現(xiàn)現(xiàn)出來的對對銷售過程程的阻礙信信號化解與處理理異議有效效步驟確定下一步行動鎖住問題回答問題檢查滿意度倒清問題開放式提問（無指向）暫停強化你的聲聲音感染力力與客戶建立立融洽的關(guān)關(guān)系提問問題的的技巧積極傾聽表達(dá)同理心心確認(rèn)技巧電話銷售中中的電話溝溝通技巧電話溝通技技巧一：聲聲音感染力力簡潔（練習(xí)）專業(yè)（1.2.3）自信（可能…)積極（練習(xí)）流暢（口頭語）措辭微笑挺胸積極身體語言語氣語速（快慢）節(jié)奏（停頓）音量（大?。崆椋ɡ淠┮粽{(diào)（尖）清晰（慢）積極（活力）聲音產(chǎn)品、角色色、客戶類類型不同，，對你的聲聲音感染力力的要求也也不同。電話溝通技技巧二：建建立融洽關(guān)關(guān)系在電話中如如何與客戶戶建立融洽洽的關(guān)系？？適應(yīng)客戶聲音感染力真誠地贊美禮貌和友好尋找共同點專業(yè)能力在電話中如如何贊美客客戶贊美對方的的聲音”您的聲音音聽起來很很象周潤發(fā)發(fā)，渾厚，，有磁性，，聽起來很很舒服”“順便問一一下，你以以前是不是是專業(yè)演員員？聽您講講話好像在在聽音樂一一樣““聽您的聲聲音，我就就覺得您肯肯定是個很很有自信心心的人…”””從您講話話中，我覺覺得您在公公司內(nèi)肯定定很有威信信…”“順便說一一下，您電電話中的溝溝通能力很很強…”“…我真想想有你的聲聲音…”“…順便請請教下，您您在什么地地方學(xué)習(xí)發(fā)發(fā)聲的？””贊美對方所所服務(wù)的公公司“您這么大大的公司，，是我們的的大客戶，，當(dāng)然很容容易知道了了”“您作為這這么知名企企業(yè)的IT負(fù)責(zé)人，，肯定有很很多方面是是值得我學(xué)學(xué)習(xí)的”贊美對方方的專業(yè)業(yè)能力“聽說您您是通信信方面的的專家，，想請教教下您，，也不知知您有沒沒有時間間？““專家就就是專家家，您提提的問題題就是與與一般人人不一樣樣，您提提到點子子上了””其他方面面…”您事業(yè)業(yè)做得這這么好，，真是我我的偶像像，有很很多方面面值得我我向您學(xué)學(xué)習(xí)，不不知可否否占用您您5分鐘鐘時間給給我這個個剛畢業(yè)業(yè)的學(xué)生生提些人人生忠告告？””一直都都想有機機會向成成功人士士學(xué)習(xí)，，這次總總算有機機會了““使用禮貌貌用語您好…請您…麻煩您……相信您可可以幫到到我…您費心了了…不好意思思，打擾擾下您……很高興與與您通話話…非常感謝謝您的幫幫助…歡迎您到到我們公公司來參參觀…想請教下下您…電話溝通通技巧三三：提問問的技巧巧提問的能能力與銷銷售的能能力成正正比！電話溝通通技巧四四：積極極傾聽的的技巧不僅是傾傾聽客戶戶講什么么，而且且要聽出出客戶是是如何講講的。不要打斷斷對方/假設(shè)注意客戶戶術(shù)語的的使用集中精力力在客戶戶身上聽出客戶戶的態(tài)度度和真實實想法注意客戶戶的關(guān)鍵鍵詞，并并與之討討論澄清確認(rèn)回應(yīng)做電話記記錄聽出客戶戶性格電話溝通通技巧五五：確認(rèn)認(rèn)，得到到反饋當(dāng)回答完客戶的一個問題或解決一個異議時當(dāng)客戶沉默時當(dāng)剛剛進(jìn)行完產(chǎn)品推薦時促成前當(dāng)在電話中談了幾分鐘時何時確認(rèn)您感覺這個怎么樣?它符合您的要求嗎?我回答了您的問題/疑問了嗎？不知我我有沒解釋清楚？您這樣講肯定有您的理由，是什么原因呢?

舉例正確理解客戶，并讓客戶參與到電話交談中確認(rèn)你理解了客戶；同時確認(rèn)客戶理解了你作用電話溝通通技巧六六：同理理心讓你你更善解解人意同意客戶的需求是正確的陳述該需求對其它人一樣重要表明該需求未被滿足所帶來的后果表明你能體會到客戶目前的感受如何表達(dá)不要太急于表達(dá)聲音與表情、動作的協(xié)調(diào)一致注意事項站在客戶的立場考慮問題，從客戶出發(fā)同理心是什么拜訪技巧巧流程了解客戶需求介紹產(chǎn)品推進(jìn)異議處理建立第一印象電話預(yù)約電話預(yù)約約開場白內(nèi)容取得贊同同處理反對對意見結(jié)束電話話第一印象象的一些些觀點他人對你你的認(rèn)識識你從外外在的形形象開始始你的形象象決定了了你在他他人眼中中的定位位瞬間印象象常?？煽梢詻Q定定你在商商務(wù)場合合中成功功與否你很難改改變?nèi)藗儌儗ψ约杭旱某醪讲接∠罅己糜∠笙蟮臉?gòu)成成AttitudeBehaviorCommunication客戶感受受誠懇、、熱情、、關(guān)懷客戶從我我們身上上感受到到自信良好的瞬瞬間印象象留下良好好印象的的基本行行為微笑目光穿戴熱情握手手等導(dǎo)致壞印印象的行行為不當(dāng)使用用手機公共場合合吸煙打哈欠、、伸懶腰腰、看手手表、抓抓頭皮說話不看看人等商務(wù)場合合見面的的基本步步驟遞名片陳述見面目的（注意承前啟后，并使客戶感到益處）寒暄弄清時限詢問對公司的了解公司簡介打招呼自我介紹紹第一次拜拜訪客戶戶的要點點提前做好好準(zhǔn)備客戶多說說，自己己多觀察察避免有關(guān)關(guān)價值觀觀記住對客客戶來說說重要的的信息和和客戶的的個人特特征注意達(dá)到到和諧融融洽后再再開始重重要內(nèi)容容討論利用語言言、語調(diào)調(diào)、形體體語言更更影響客客戶談?wù)勀愕牡氖斋@和和你的行行動計劃劃!謝謝謝12月月-2204:19:2104:1904:1912月月-2212月月-2204:1904:1904:19:2112月月-2212月月-2204:19:212022/12/314:19:219、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:19:2104:19:2104:1912/31/20224:19:21AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2204:19:2104:19Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:19:2104:19:2104:19Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2204:19:2104:19:21December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20224:19:21上上午午04:19:2112月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:19上午午12月-2204:19December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/314:19:2104:19:2131December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。4:19:21上上午4:19上上午午04:19:2112月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:19:2104:19:2104:1912/31/20224:19:21AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2204:19:2104:19Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。04:19:2104:19:2104:19Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:19:2104:19:21December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20224:19:21上午午04:19:2112月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月224:19上上午12月-2204:19December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/314:19:2104:19:2131December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。4:19:21上上午4:19上上午04:19:2112月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。04:19:2104:19:2104:1912/31/20224:19:21AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加