做廣告的方法教程培訓(xùn)

我們?nèi)绾巫鰪V告沸點(diǎn)廣告企業(yè)因何而設(shè)，因何而發(fā)展無論制造商、代理商、投資商……企業(yè)皆因人的需要而設(shè)，并通過銷售產(chǎn)品與服務(wù)而生存與發(fā)展。短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)的瓶頸是權(quán)力；過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)的瓶勁是市場。過剩經(jīng)濟(jì)導(dǎo)致對(duì)市場的深入研究。市場的本質(zhì)是什么？是需求。需求是什么？企業(yè)因何而設(shè)，因何而發(fā)展5種用戶需求。表示出來的需求（我想買一個(gè)不太貴的汽車）真正的需求（我想買成本較低的汽車）未表示出來的需求（后續(xù)服務(wù)好）感覺好的需求（優(yōu)惠與服務(wù)）不愿說出的需求（我很會(huì)買東西）企業(yè)因何而設(shè)，因何而發(fā)展市場已從大市場到小市場，從大眾化到分眾化。我們已經(jīng)進(jìn)入品牌經(jīng)濟(jì)時(shí)代；產(chǎn)品和技術(shù)的同質(zhì)化，迫使我們不斷地想：我們究竟在銷售什么？企業(yè)究竟銷售的是什么營銷意味著-----掌握目標(biāo)市場與用戶的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求比競爭對(duì)手更有效的將產(chǎn)品交付給用戶向用戶提供比競爭對(duì)手更貼切的服務(wù)權(quán)衡企業(yè)能力與目標(biāo)市場需求之間的差距，有所為，有所不為實(shí)現(xiàn)銷售額、利潤、成長等企業(yè)究竟銷售的是什么營銷的社會(huì)生態(tài)系統(tǒng)

供應(yīng)商之供應(yīng)商供應(yīng)商生產(chǎn)廠家分銷商代理商專賣店用戶供應(yīng)商之上游產(chǎn)品上游企業(yè)下游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品上游產(chǎn)品下游產(chǎn)品企業(yè)究竟銷售的是什么從營銷角度看，企業(yè)大致可以分為三類：技術(shù)導(dǎo)向型、質(zhì)量導(dǎo)向型、服務(wù)導(dǎo)向型。聯(lián)合利華稱：我們從事品牌營銷，而非產(chǎn)品營銷。如何建立品牌。廣告的本質(zhì)是什么，能解決什么從根本意義上講，廣告是市場投資學(xué)，廣告人是市場投資人。銷售產(chǎn)品和建立品牌資產(chǎn)是廣告的兩大職責(zé)。履行上述兩大核心職責(zé)，首先要建立好的策略。略策是什么？廣告的本質(zhì)是什么，能解決什么廣告的本質(zhì)是什么，能解決什么廣告策略的八項(xiàng)精義。單一訴求切勿忽視消費(fèi)者承諾，大膽而有效的承諾屬性與利益點(diǎn)并非完全相同廣告的本質(zhì)是是什么，能解解決什么廣告策略的八八項(xiàng)精義。與眾不同目標(biāo)集中與整體計(jì)劃融融合為一，而而切勿讓廣告告與產(chǎn)品、價(jià)價(jià)格、包包裝各自為政政。策略必須有時(shí)時(shí)代感廣告的本質(zhì)是是什么，能解解決什么廣告能解決什什么經(jīng)典的4P原原則：創(chuàng)造價(jià)價(jià)值（產(chǎn)品，，Product）、交交換價(jià)值（渠渠道，Place）、體體現(xiàn)價(jià)值（定定價(jià)，Price）、促促銷價(jià)值（促促銷，Promotion),廣廣告僅是促銷銷中最活躍、、最可能點(diǎn)石石成金的手段段之一，它涉涉及到-----廣告的本質(zhì)是是什么，能解解決什么廣告能解決什什么廣告說什么———企業(yè)與產(chǎn)產(chǎn)品定位策略略廣告怎樣說———廣告策略略及其創(chuàng)意與與表現(xiàn)廣告在什么地地方說——媒媒介策略廣告說了之后后怎么樣———廣告監(jiān)測與與評(píng)估廣告的本質(zhì)是是什么，能解解決什么國內(nèi)不少企業(yè)業(yè)將廣告理解解為“打廣告告”、“打知知名度”———不僅是浮澡澡，也是大謬謬——國內(nèi)不少企業(yè)業(yè)將廣告理解解為“點(diǎn)子””，將廣告人人當(dāng)成出點(diǎn)子子的人。太依重廣告及及輕視廣告都都不明智。好廣告是如何何構(gòu)成的成功的品牌總總是讓人一下下子想起它的的廣告。策略必須遠(yuǎn)大大、慎密并建建立起符合消消費(fèi)必理的市市場邏輯。創(chuàng)意含有持久久價(jià)值的品牌牌形象，并驅(qū)驅(qū)使人行動(dòng)。。策略與創(chuàng)意持持續(xù)貫徹在產(chǎn)產(chǎn)品營銷過程程，并與所有有傳播物整合合為一。好廣告是如何何構(gòu)成的營銷創(chuàng)意，而而非只是廣告告創(chuàng)意。整合系列傳播播工具。視覺、言辭、、態(tài)度等，深深具人性的表表現(xiàn)。若干案例。沃爾沃安全氣氣囊美國棉花協(xié)會(huì)會(huì)甲殼蟲汽車好廣告是如何何構(gòu)成的若干案例。百威碑酒一次成像像機(jī)機(jī)利盟打印機(jī)文字之類———北大方正打打字機(jī)推廣應(yīng)大皮裝洋河地產(chǎn)推廣廣好廣告是如何何構(gòu)成的若干案例。戴夢得珠寶的的情感運(yùn)動(dòng)法國葡萄酒———專配品味味絕佳的美食食漢考先打印機(jī)機(jī)樂高積木Lee牛仔褲褲如何做廣告與與如何選擇廣廣告公司同一家廣告公公司，某個(gè)客客戶會(huì)得到杰杰出的廣告。。另一個(gè)客戶戶卻得到平庸庸的作品。廣告不僅是廣廣告費(fèi)的投入入，更多的是是意識(shí)的交流流與碰撞。營造產(chǎn)生偉大大創(chuàng)意的環(huán)境境。廣告往往是簡簡單的，提刀刀見血的。如何做廣告與與如何選擇廣廣告公司明白并提出自自己的問題。。記住廣告已是是非常專業(yè)的的工作。不要相信一則則廣告是一劑劑靈丹妙藥。。善于調(diào)動(dòng)廣告告公司的人才才，讓他們相相信你是最好好的客戶并爭爭先恐后為你你工作。形成并與創(chuàng)意意人員充分交交流。如何做廣告與與如何選擇廣廣告公司選擇好的廣告告公司不容易易，辭退廣告告公司更要慎慎重。永遠(yuǎn)記住伙伴伴關(guān)系的原則則是相互激勵(lì)勵(lì)、共度難關(guān)關(guān)、共謀發(fā)展展。如何做廣告與與如何選擇廣廣告公司國內(nèi)廣告公司司大致有三類類：媒介型公司技術(shù)型公司提供整體策略略與解決方案案，執(zhí)行廣告告運(yùn)動(dòng)的綜合合性代理公司司如何確立廣告告預(yù)算并評(píng)估估廣告效果廣告預(yù)算與資資金分配花錢的目的是是為了賺錢你不會(huì)知道哪哪些錢花對(duì)了了你會(huì)知道哪些些錢花錯(cuò)了消費(fèi)品在廣告告上的投入通通常過大工業(yè)品在廣告告上的投入通通常過小廣告有長遠(yuǎn)影影響，可創(chuàng)造造看不見的品品牌價(jià)值廣告費(fèi)投入當(dāng)當(dāng)年計(jì)帳，不不象固定資產(chǎn)產(chǎn)投資的折舊舊如何確立廣告告預(yù)算并評(píng)估估廣告效果市場宣傳與產(chǎn)產(chǎn)品生命周期期如何確立廣告告預(yù)算并評(píng)估估廣告效果市場宣傳與產(chǎn)產(chǎn)品生命周期期如何確立廣告告預(yù)算并評(píng)估估廣告效果市場宣傳手段段的選擇如何確立廣告告預(yù)算并評(píng)估估廣告效果市場宣傳手段段的選擇電視廣告廣播、文字廣廣告宣傳文章宣傳品郵寄電話促銷講座展覽會(huì)internet發(fā)布針對(duì)性弱一般一般很強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)一般一般技術(shù)性弱一般強(qiáng)強(qiáng)一般很強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)覆蓋率很強(qiáng)很強(qiáng)強(qiáng)一般弱弱強(qiáng)強(qiáng)適用于量大面廣、消消費(fèi)品量大面廣、消消費(fèi)品高技術(shù)產(chǎn)品，，工業(yè)品高技術(shù)產(chǎn)品，，工業(yè)品消費(fèi)品，工業(yè)業(yè)品高技術(shù)產(chǎn)品，，工業(yè)品高技術(shù)產(chǎn)品，，工業(yè)品，消消費(fèi)品高技術(shù)產(chǎn)品，，工業(yè)品，消消費(fèi)品如何確立廣告告預(yù)算并評(píng)估估廣告效果廣告預(yù)算的四四種方式根據(jù)承受能力力來確定量力而行，不不會(huì)超支忽視了廣告的的作用和目的的沒有宣傳戰(zhàn)略略和延續(xù)性沒有長遠(yuǎn)計(jì)劃劃，每年不一一樣難以計(jì)劃與執(zhí)執(zhí)行按銷售比例提提成通常的做法，，容易計(jì)劃按業(yè)績頂預(yù)算算，容易批準(zhǔn)準(zhǔn)促使人們考慮慮回報(bào)率和結(jié)結(jié)果內(nèi)部驅(qū)動(dòng)，與與市場狀況脫脫節(jié)缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃劃，每年不一一樣不按產(chǎn)品和地地區(qū)特點(diǎn)分配配根據(jù)競爭對(duì)手手狀況來確定定與競爭對(duì)手一一樣，不丟市市場份額但競爭對(duì)手花花費(fèi)是否合理理？公司的品牌、、知名度不一一樣公司的目村、、資源、機(jī)會(huì)會(huì)不一樣無法避免廣告告大戰(zhàn)根據(jù)經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)和任務(wù)來確確定以達(dá)成公司的的經(jīng)營目標(biāo)為為目的預(yù)期的市場份份額是多少預(yù)期的覆蓋率率是多少預(yù)期目標(biāo)聽眾眾/觀眾是多多少公司內(nèi)部對(duì)多多種假定及計(jì)計(jì)算方式要達(dá)達(dá)成一致如何確立廣告告預(yù)算并評(píng)估估廣告效果根據(jù)經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)任務(wù)確定定預(yù)算假定某個(gè)目標(biāo)標(biāo)客戶群有5千萬人本公司的經(jīng)營營目標(biāo)為8%市場份額，，即4百萬人人若其中25%想嘗試一下下，即1千萬萬人試用過產(chǎn)品的的人40%滿滿意，即4百百萬人成為客客戶若按40次廣廣告可覆蓋1%目標(biāo)客戶戶群其中25%看看到廣告后想想嘗試一下要想覆蓋80%的目標(biāo)客客戶群，則要要3200次次廣告所以總預(yù)算=廣告次數(shù)××每次費(fèi)用如何確立廣告告預(yù)算并評(píng)估估廣告效果廣告預(yù)算的六六個(gè)方面產(chǎn)品所處生命命周期的位置置市場份額和消消費(fèi)群體競爭對(duì)手多少少和狀況廣告人的頻繁繁度產(chǎn)品的可替代代性市場的特性如何確立廣告告預(yù)算并評(píng)估估廣告效果廣告效果評(píng)估估間接結(jié)果分析析公司形象的改改善市場覆蓋率用戶滿意度銷售業(yè)綃成長長直接結(jié)果分析析回執(zhí)率、響應(yīng)應(yīng)率成本分析促銷成績（銷銷售額）市場占有率成成長沸點(diǎn)的立場、、風(fēng)格與服務(wù)務(wù)極其關(guān)注成長長型業(yè)，他們們——在有一定的積積累和一定的的市場份額后后，希望成為為行業(yè)的優(yōu)勝勝者或領(lǐng)導(dǎo)品品牌所處的市場環(huán)環(huán)境和競爭對(duì)對(duì)手，改變了了游戲規(guī)劃。。他們發(fā)現(xiàn)原原有的成功經(jīng)經(jīng)驗(yàn)已難以為為繼，因而開開始認(rèn)識(shí)到外外腦的價(jià)值。。沸點(diǎn)的立場、、風(fēng)格與服務(wù)務(wù)極其關(guān)注成長長型業(yè)，他們們——他們知道品牌牌的重要性，，但不清楚自自己的品牌在在消費(fèi)者中的的真正地位，，也不了解競競爭品牌到底底在做些什么么，而決策又又越來越需要要專業(yè)性意見見與依據(jù)。他們都明顯感感到原有的營營銷模式已缺缺乏能力，但但創(chuàng)造新的模模式又困難沸點(diǎn)的立場、、風(fēng)格與服務(wù)務(wù)極其關(guān)注成長長型業(yè)，他們們——他們意識(shí)到戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃與整整體策略的價(jià)價(jià)值，但陷于于日常事務(wù)而而無心系統(tǒng)思思考更遠(yuǎn)的計(jì)計(jì)劃，常常是是干一年看一一年。日常工作已使使他們精疲力力竭、窮于應(yīng)應(yīng)付；并且永永遠(yuǎn)感到助手手太少，因此此希望用最方方便的方式獲獲得新的資訊訊和外腦支持持。沸點(diǎn)的立場、、風(fēng)格與服務(wù)務(wù)極其關(guān)注成長長型企業(yè)，他他們——他們能夠接受受新觀念，引引進(jìn)新思路，，注重有實(shí)效效的措施。他們希望看見見好的策略，，有實(shí)效的解解決方案，快快速的行動(dòng)與與及時(shí)的成果果，還有安全全的成本和全全程服務(wù)。沸點(diǎn)的立場、、風(fēng)格與服務(wù)務(wù)沸點(diǎn)的風(fēng)格、、態(tài)度與競爭爭力提供供系系統(tǒng)統(tǒng)的的思思考考、、規(guī)規(guī)劃劃與與完完整整的的策策略略，，以以及及不不損損失失整整體體策策略略的的前前提提下下，，極極具具針針對(duì)對(duì)性性和和實(shí)實(shí)效效的的解解決決方方案案。。希望望塑塑造造成成功功品品牌牌，，創(chuàng)創(chuàng)造造好好的的作作品品甚甚于于希希望望賺賺錢錢。。因因此此，，會(huì)會(huì)不不吝吝時(shí)時(shí)力力研研究究每每一一要要素素，，成成為為企企業(yè)業(yè)的的全全程程伙伙伴伴。。向客客戶戶提提供供：：實(shí)實(shí)效效與與安安全全的的價(jià)價(jià)格格、、及及時(shí)時(shí)的的行行動(dòng)動(dòng)、、顯顯著著的的業(yè)業(yè)績績等等。。沸點(diǎn)點(diǎn)的的立立場場、、風(fēng)風(fēng)格格與與服服務(wù)務(wù)沸點(diǎn)點(diǎn)的的服服務(wù)務(wù)定定位位及及范范圍圍定位位：：市市場場投投資資人人，，成成功功行行銷銷的的全全程程性性策策略略伙伙伴伴。。范圍圍：：沸點(diǎn)點(diǎn)的的立立場場、、風(fēng)風(fēng)格格與與服服務(wù)務(wù)沸點(diǎn)點(diǎn)：：成成功功行行銷銷的全全程程性性策策略略伙伙伴，，其其使使命命與與目目的：：幫幫助助企企業(yè)業(yè)提提高市市場場業(yè)業(yè)績績、、成成功領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品品牌牌。。企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營實(shí)實(shí)態(tài)態(tài)診診斷斷企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品品牌牌的的建建構(gòu)構(gòu)行銷銷管管理理體體系系的建建構(gòu)構(gòu)超越越競競爭爭的的創(chuàng)意意工工程程整合合行行銷銷的的解決決之之道道系統(tǒng)統(tǒng)、、直直接接、、有有效的的全全程程服服務(wù)務(wù)沸點(diǎn)點(diǎn)的的立立場場、、風(fēng)風(fēng)格格與與服服務(wù)務(wù)沸點(diǎn)點(diǎn)的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)組組織織與與作作業(yè)業(yè)流流程程業(yè)務(wù)務(wù)組組織織。。沸點(diǎn)點(diǎn)的的立立場場、、風(fēng)風(fēng)格格與與服服務(wù)務(wù)沸點(diǎn)點(diǎn)的的立立場場、、風(fēng)風(fēng)格格與與服服務(wù)務(wù)作業(yè)業(yè)流流程程。。資訊訊收收集集（使使資資訊訊成成為為藥藥框框））定向向調(diào)調(diào)查查研研究究(確確定定癥癥狀狀)制定定策策略略(快快速速形形成成配配方方)創(chuàng)意意發(fā)發(fā)想想（對(duì)對(duì)癥癥下下藥藥））建立立解解決決之之道道（對(duì)對(duì)癥癥下下藥藥））系統(tǒng)統(tǒng)模模式式化化（形形成成標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化格格式式））分拆拆作作業(yè)業(yè)板板塊塊推動(dòng)動(dòng)執(zhí)執(zhí)行行監(jiān)測測評(píng)評(píng)估估關(guān)于于兆兆信信市場場環(huán)環(huán)境境與與緊緊迫迫性性潛力力巨巨大大尚未未出出現(xiàn)現(xiàn)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品品牌牌和和壟壟斷斷性性經(jīng)經(jīng)營營99年年以以來來多多家家企企業(yè)業(yè)聞聞風(fēng)風(fēng)而而動(dòng)動(dòng)，，將將有有更更多多企企業(yè)業(yè)參參與與競競爭爭兆信信并并不不具具備備技技術(shù)術(shù)和和推推廣廣上上的的絕絕對(duì)對(duì)領(lǐng)領(lǐng)先先地地位位但先先入入為為上上，，兆兆信信已已具具良良好好的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)贏者者通通吃吃的的防防偽偽市市場場兆信信以以往往的的策策略略行政政性性推推廣廣+代代理理商商+軟軟性性宣宣傳傳防偽偽標(biāo)標(biāo)識(shí)識(shí)傳傳達(dá)達(dá)不不力力，，也也不不到到位位沒有有解解決決終終端端問問題題，，因因而而查查詢?cè)兟事实偷蛷V告告無無整整體體策策劃劃與與規(guī)規(guī)劃劃，，導(dǎo)導(dǎo)致致效效率率低低下下但廣廣告告已已具具作作業(yè)業(yè)基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，市市場場已已適適于于有有計(jì)計(jì)劃劃地地投投放放廣廣告告關(guān)于于兆兆信信防偽偽行行業(yè)業(yè)的的市市場場邏邏輯輯與與兆兆信信的的市市場場定定位位關(guān)于于兆兆信信防偽技術(shù)提供者防偽公信力提供者技術(shù)性權(quán)威性專家型公信力防偽技術(shù)與標(biāo)識(shí)防偽技術(shù)提供者間接消費(fèi)者：公信力流通終端技術(shù)能力推廣能力并無絕對(duì)優(yōu)勢對(duì)防偽標(biāo)識(shí)的確認(rèn)通過建立公信力提升品牌需杰出廣告運(yùn)動(dòng)交易及傳達(dá)載體關(guān)于于兆兆信信我們們準(zhǔn)準(zhǔn)備備如如何何做做在定定性性的的市市場場研研究究(用用戶戶、、消消費(fèi)費(fèi)者者)基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，診診斷斷并并建建立立兆兆信信的的市市場場定定位位、、市市場場營營銷銷模模型型、、市市場場策策略略、、市市場場規(guī)規(guī)劃劃然后后制制定定兆兆信信的的廣廣告告策策略略及及其其策策略略下下的的廣廣告告表表現(xiàn)現(xiàn)，，包包括括VI手手冊(cè)冊(cè)、、營營銷銷手手冊(cè)冊(cè)、、電電視視廣廣告告、、平平面面廣廣告告及及相相關(guān)關(guān)物物料料有效效解解決決傳傳達(dá)達(dá)主主體體及及傳傳達(dá)達(dá)效效率率在此此基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上提提升升兆兆信信品品牌牌與與市市場場份份額額在此此基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上與與兆兆信信人人共共同同建建立立其其領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品品牌牌地地位位關(guān)于于兆兆信信我們們可可能能推推行行的的廣廣告告風(fēng)風(fēng)暴暴有效效解解決決查查詢?cè)兘K終端端及及即即買買即即查查防偽偽是是一一項(xiàng)項(xiàng)工工程程，，涉涉及及到到：：政政府府、、技技術(shù)術(shù)提提供供者者、、防防偽偽廠廠家家、、商商場場、、消消費(fèi)費(fèi)者者應(yīng)將將終終端端納納入入防防偽偽工工程程，，使使之之成成為為傳傳達(dá)達(dá)載載體體終端端應(yīng)應(yīng)有有參參與與欲欲關(guān)于于兆兆信信我們們可可能能推推行行的的宣宣傳傳風(fēng)風(fēng)暴暴因此此，，計(jì)計(jì)劃劃調(diào)調(diào)動(dòng)動(dòng)終終端端，，將將廠廠家家、、商商場場、、消消費(fèi)費(fèi)者者整整合合為為一一項(xiàng)項(xiàng)運(yùn)運(yùn)動(dòng)動(dòng)實(shí)行行即即買買即即查查終端端傳傳達(dá)達(dá)，，勝勝于于千千萬萬廣廣告告打假假方方便便、、不不花花錢錢，，提提高高查查詢?cè)兟事收仔判欧婪纻蝹?，，打打假假打打到到你你身身邊邊謝謝謝12月-2203:28:0403:2803:2812月-2212月-2203:2803:2803:28:0412月月-2212月月-2203:28:042022/12/313:28:049、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:28:0403:28:0403:2812/31/20223:28:04AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2203:28:0403:28Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:28:0403:28:0403:28Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2203:28:0403:28:04December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20223:28:04上午03:28:0412月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:28上上午午12月月-2203:28December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/313:28:0403:28:0431December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:28:04上上午3:28上上午03:28:0412月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:28:0403:28:0403:2812/31/20223:28:04AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2203:28:0403:28Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:28:0403:28:0403:28Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2203:28:0403:28:04December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20223:28:05上午午03:28:0512月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月223:28上上午午12月月-2203:28December31,202216、少年年十五五二