促銷技巧與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用導(dǎo)購員培訓(xùn)課程

促銷技巧與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用——導(dǎo)購員培訓(xùn)課程奧克斯空調(diào)金華營銷中心2012年7月

一、導(dǎo)購員該如何說話導(dǎo)購看到顧客第一句話?“你好，歡飲光臨！”“有什么可以幫您的嗎？”

“先生，請(qǐng)隨便看看！”“你想看個(gè)什么價(jià)位的？”

“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？”

“我能幫您做些什么？”

“喜歡的話，可以看一看！”

錯(cuò)為什么？什么樣的才是對(duì)的呢？“好的，我隨便看看！””怎么樣？聽著熟悉吧！

你怎么接話呢？很多導(dǎo)購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我?！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ?！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺(tái)電視可能八年，一臺(tái)冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都見不到了！

如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì)，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。

現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷！

歡迎光臨奧克斯專柜

把我們的品牌說出來，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來看看，可能并不知道我們價(jià)家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，我們家的品牌！

還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的！他可能今天不會(huì)買，但當(dāng)他想買的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“專柜！”就會(huì)想到你。

282004所以說一個(gè)好的開場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件！第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！怎么才能把他吸引住呢？

那就是給他一個(gè)留下來的理由！

女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)！“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個(gè)理由！第二句話一般這么說：1、“這是我們的新款！”人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個(gè)新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因?yàn)楝F(xiàn)在說新款的專柜太多了！第二種說法：“我們這里正在搞的活動(dòng)！”用活動(dòng)來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說出來：“我們正在搞買空調(diào)送液晶的活動(dòng)”這樣顧客就感興趣了！會(huì)注意的聽你話的！第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時(shí)限性等！切記：把一種說法練習(xí)熟，脫口而出其實(shí)顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別！第二句話的說法：利用牽強(qiáng)的理由：“這款是我們的剛剛上市的最新款熱霸空調(diào)！”—利用人們對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦。利用活動(dòng)來吸引顧客：”我們這里正在搞ⅹⅹⅹ活動(dòng)?！薄F(xiàn)在幾乎每家都在搞活動(dòng)，顧客已經(jīng)麻木了，這就需要把我們的活動(dòng)內(nèi)容說出來。唯一性：“這款空調(diào)獨(dú)有ⅹⅹⅹ功能，能夠帶給你。。。?！敝圃鞜徜N氛圍：“這是我們賣場(chǎng)銷售最火爆的機(jī)子，現(xiàn)在都快賣斷貨了。。?！睍r(shí)限性：“今天是我們搞活動(dòng)的最后一天，請(qǐng)把握機(jī)會(huì)，明天來你就買不到這樣的價(jià)格了”那么接下來又該怎么說?很多導(dǎo)購，包括很多老的導(dǎo)購也是這樣說的：“你好，歡迎光臨奧克斯專柜！我們這里正在搞買空調(diào)送液晶的活動(dòng)?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯(cuò)誤的語言！你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購稱為多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)！男子在公交車的案例所以第三句話直接拉過來介紹商品！

這么說：“我來幫您介紹！”

直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！

別問顧客能不能介紹！

他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！

二、那么接下來消費(fèi)者會(huì)提出什么樣的問題，我們?cè)撛鯓討?yīng)對(duì)??！2、你能便宜宜點(diǎn)嗎？”3、“我認(rèn)識(shí)識(shí)你們老板，，便宜點(diǎn)吧??！”1、“太貴了了”4、“老顧客客也沒有優(yōu)惠惠嗎？”5、“我在前前面那家店也也看到你們這這個(gè)一樣的款款式，而且價(jià)價(jià)格賣的比你你們便宜”6、“把零頭頭抹了吧，也也就20塊錢錢?！?、“款式式過時(shí)了！””3、“你們們質(zhì)量會(huì)不會(huì)會(huì)有問題？””1、“你們們家的品牌幾幾年了？我怎怎么沒聽過啊??？”2、顧客問：：“你們公司司倒閉怎么辦辦？”于此類類似的：“你你們品牌撤柜柜怎么辦？””“美女，晚晚上一起吃飯飯吧！”3、與朋友討討論“你覺得得如何？”1、”老板板，我不需要要這么好的東東西！”4、“這兩兩個(gè)都不錯(cuò)，，你看我買哪哪一個(gè)？”5、“我不要要你們的贈(zèng)品品了，你把贈(zèng)贈(zèng)品折算成錢錢，給我便宜宜點(diǎn)吧！6、“我再看看看吧！”提出問題三、結(jié)束時(shí)機(jī)機(jī)的把握解決問題提出問題如何克服成交交的心里障礙礙顧客提出價(jià)格格的問題詢問送貨（退退換貨）或保保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)節(jié)顧客計(jì)算數(shù)字字顧客屢次問到到同一個(gè)問題題。顧客屢次問到到同一個(gè)問題題。雙手抱胸陷入入沉思。詢問同伴的看看法！表情改變，由由思考到豁然然開朗！轉(zhuǎn)而贊美銷售售人員！四、把握成交交的機(jī)會(huì)有效把握成交交的時(shí)機(jī)！顧客提出價(jià)格格的問題！顧客說：“待待會(huì)兒刷卡方方便一點(diǎn)吧。?！痹儐査拓洠ㄍ送藫Q貨）或保保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)節(jié)。顧客計(jì)算數(shù)字字散播煙霧式異異議訊號(hào)顧客屢次問到到同一個(gè)問題題雙手抱胸陷入入沉思！詢問同伴的看看法！表情改變，由由思考到豁然然開朗！轉(zhuǎn)而贊美銷售售人員！成交信號(hào)：注意事項(xiàng)：不要逼著顧客客，當(dāng)你確定定介紹到位時(shí)時(shí)，顧客也認(rèn)認(rèn)同你的產(chǎn)品品，快要下決決心購買時(shí)，，但他可能由由于價(jià)高或者者其他原因不不能當(dāng)機(jī)立斷斷時(shí)，不要逼逼的太緊，物物極必反，言言多有失。結(jié)束銷售的技技巧：結(jié)束銷售的技技巧，因?yàn)槲椅覀兪墙K端銷銷售，所以最最常用的、最最實(shí)戰(zhàn)的、最最靠譜的、最最直接拿下的的就是二選一一結(jié)束法！“請(qǐng)問一下，，您待會(huì)兒是是刷卡方便一一點(diǎn)，還是付付現(xiàn)金方便一一點(diǎn)？”“這這一套還是那那一套？”““請(qǐng)問是明天天送貨還是后后天送貨？””注意事項(xiàng)：自自然肯定的語語調(diào)！堅(jiān)定無無疑的眼神?。±硭?dāng)然的的態(tài)度！生意已成，友友情更深成交后：成交后：顧客已購買了了我們的產(chǎn)品品，不要就對(duì)對(duì)顧客失去熱熱情（我們經(jīng)經(jīng)常見到這樣樣的促銷），，而是要更加加熱情，因?yàn)闉樗麑⑹悄愕牡男麄髡吆蜐摑撛谙M(fèi)者。。如果是我們們的產(chǎn)品有了了問題一定要要盡自己的最最大努力幫助助顧客解決。。你服務(wù)態(tài)度的的好壞口碑將將決定這位已已消費(fèi)產(chǎn)品的的顧客是否會(huì)會(huì)為你再一次次創(chuàng)造價(jià)值。。成交后：（1）熱情送送顧客離開，，承諾隨時(shí)為為他服務(wù)；（2）顧客客有問題讓專專人解決，不不要大聲辯解解；（3）你不僅僅是促銷還是是企業(yè)的形象象代表，要注注意自己的言言行和態(tài)度。。生意不成，愛愛心有存未成交的顧客客：顧客在聽你耐耐心的介紹后后根本沒有購購買的意思，，千萬別認(rèn)為為你白效勞———他明天也也許就會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)在你的眼前前。這點(diǎn)一定要銘銘記在心，你你不僅是為了了把我們的產(chǎn)產(chǎn)品推銷出去去，而且還在在不停的宣傳傳我們的品牌牌，讓“上帝帝”更多了解解，這是我們們的天職。返回顧客很多，忙忙不過來時(shí)：：不好意思，，請(qǐng)您稍等一一下，稍后我我一定過來為為您服務(wù)。日常應(yīng)對(duì)說辭辭一：顧客等待很長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間的情況況之下：讓您您久等了，真真是對(duì)不起!感謝您的耐心心等待。面對(duì)只看不買買的顧客時(shí)：：請(qǐng)您慢慢地地參觀，若有有什么不明白白的地方請(qǐng)您您告訴我。專找低價(jià)商品品的顧客：這這款機(jī)型在這這里買是全市市最優(yōu)惠的!這款機(jī)型在這這次活動(dòng)期間間的價(jià)格是最最優(yōu)惠的!二度上門的顧顧客：您是幾幾天前來過的的顧客吧？您您是否已經(jīng)決決定好了呢？？不管您是從從價(jià)位或是服服務(wù)來考慮，，選擇您是絕絕對(duì)不會(huì)后悔悔的。顧客集中注意意力看一種商商品時(shí)：您真真有眼光，現(xiàn)現(xiàn)在您看的這這款機(jī)器正是是人氣最旺最最受歡迎的機(jī)機(jī)型。顧客手拿很多多單頁、產(chǎn)品品目錄、紙條條時(shí)：像您這這樣用心的客客人一定能夠夠挑選到最滿滿意的產(chǎn)品，，讓我來幫助助您好嗎？日常應(yīng)對(duì)說辭辭二：您氣質(zhì)真好??！您剛剛一走走進(jìn)來我就注注意到您了！！

你形形象真好！搭搭配的真是時(shí)時(shí)尚！你你長(zhǎng)得真漂漂亮！我的眼眼睛一下子就就被您吸引住住了！您您打扮真時(shí)時(shí)尚！我們同同事剛剛都在在看您呢！您您發(fā)型型真好看，真真特別！跟您您的氣質(zhì)特別別搭配！您您的眼鏡鏡（配飾）真真特別！跟您您的衣服搭配配起來特別出出色！看看您的穿著著搭配，就知知道您一定是是個(gè)很講究品品位的人！您您身材材真好！同樣樣是女人我都都忍不住多看看兩眼呢！您您直發(fā)發(fā)留的真漂亮亮，又黑又亮亮！真讓人羨羨慕！這這條褲子（（裙子、絲巾巾、包、襯衫衫）真特別?。》浅Ｅc眾不不同。贊美顧客說辭辭：9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:06:3803:06:3803:0612/31/20223:06:38AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2203:06:3803:06Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:06:3803:06:3803:06Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2203:06:3803:06:38December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20223:06:38上上午03:06:3812月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:06上午午12月-2203:06December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/313:06:3803:06:3831December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:06:38上午3:06上上午03:06:3812月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:06:3803:06:3803:0612/31/20223:06:38AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2203:06:3803:06Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:06:3803:06:3803:06Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2203:06:3803:06:38December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20223:06:38上午03:06:3812月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月223:06上上午12月-2203:06December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/313:06:3803:06:3831December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。3:06:38上上午午3:06上上午午03:06:3812月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。03:06:3903:06:3903:0612/31/20223:06:39AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2203:06:3903:06Dec-2231-Dec-2212、越越是是無無能能