促銷(xiāo)培訓(xùn)課件

云南摩爾農(nóng)莊生物科技開(kāi)發(fā)有限公司P-T人員培訓(xùn)資料推廣：杜恒坤電話(huà)：2015年8月

目錄促銷(xiāo)目標(biāo)、任務(wù)、職責(zé)促銷(xiāo)員管理流程產(chǎn)品陳列要求產(chǎn)品知識(shí)及話(huà)術(shù)針對(duì)內(nèi)場(chǎng)外場(chǎng)活動(dòng)基本技巧（個(gè)人觀點(diǎn)）公司簡(jiǎn)介及品牌宣傳公司全稱(chēng)：云南摩爾農(nóng)莊生物科技開(kāi)發(fā)有限公司公司總部：云南楚雄公司Logo:公司簡(jiǎn)介：云南摩爾農(nóng)莊生物科技開(kāi)發(fā)有限公司成立于2006年，是集有機(jī)食品、功能食品和民族藥研發(fā)、種植、加工、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體的股份制科技企業(yè)。立足于云南豐富的生物資源優(yōu)勢(shì)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，結(jié)合高新生物技術(shù)，以倡導(dǎo)健康、養(yǎng)生為目的，致力于打造有機(jī)、健康養(yǎng)生產(chǎn)品品牌，做強(qiáng)做大、做深做透開(kāi)發(fā)資源型特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)。公司在楚雄建設(shè)保障公司生產(chǎn)的39000畝自有核桃原料基地，首批8500畝已通過(guò)有機(jī)基地認(rèn)證，5000畝通過(guò)綠色食品基地認(rèn)證。公司使命：“為了人類(lèi)更健康”公司簡(jiǎn)介2014年，公司與北京太陽(yáng)圣火廣告有限公司（曾拍攝康美藥業(yè)《康美之戀》、《菊皇茶語(yǔ)》，五糧液《愛(ài)到春潮滾滾來(lái)》等企業(yè)品牌電影的）正式合作拍攝云南摩爾農(nóng)莊生物科技開(kāi)發(fā)有限公司企業(yè)品牌音樂(lè)電影《摩爾之戀》。

該片于2014年4月至6月在云南楚雄紫溪山摩爾農(nóng)莊、元謀土林、保山昌寧等地完成拍攝，并于7月1日起登陸CCTV-3【著名企業(yè)音樂(lè)電視展播】，CCTV-6【美麗中國(guó)、音樂(lè)電影欣賞】欄目。品牌宣傳—摩爾之戀產(chǎn)品知識(shí)介紹聰滋核桃乳：（國(guó)家唯一一款保健型核桃乳）主要成分：富含植物蛋白、DHA、伽馬亞麻酸、牛磺酸、乳酸鋅、維生素B6規(guī)格：240ml單聽(tīng)、240ml*10/提、

240ml*12提賣(mài)點(diǎn)：1、國(guó)家唯一一款保健食品認(rèn)證的核桃乳；2、采用高原有機(jī)核桃仁，剝皮磨漿工藝，濃縮核桃原汁精華；3、富含大腦所需微量元素，例如：

DHA，乳酸鋅，?；撬?，維生素4、可輔助提高改善記憶力祥核核桃乳：（無(wú)糖型）主要成分：富含植物蛋白、DHA、伽馬亞麻酸、木糖醇規(guī)格：230ml單聽(tīng)，240ml*16/提賣(mài)點(diǎn)：1、采用云南高原核桃仁，剝皮磨漿工藝，萃取核桃原汁精華；2、優(yōu)勢(shì)：無(wú)糖型（木糖醇）核桃乳，適合糖尿病人群食用，是中老年人的最佳選擇；

3、不添加香精色素，防腐劑，富含原生DHA，補(bǔ)充大腦營(yíng)養(yǎng)，增強(qiáng)免疫力，提高

記憶力。

4、采用極致均質(zhì)技術(shù)，0.1微米小分子結(jié)構(gòu)更易吸收5、人健康，家祥和，愛(ài)有祥核含鈣核桃乳：（鈣含量高）主要成分：高原核桃仁、富含植物蛋白、DHA、鈉米鈣、維生素D3規(guī)格：240ml單聽(tīng)、240ml*16/提賣(mài)點(diǎn)：1、富含天然鈣源、每100毫克含120微毫克碳酸鈣，分子較小，容易吸收；2、補(bǔ)鈣益智2合1；富含人體所需的微量元素，促進(jìn)細(xì)胞再生，增強(qiáng)機(jī)體抵抗力；3、不添加香精色素，防腐劑

花生核桃乳要成分：高原核桃仁、花生仁、富含雙植物蛋白、DHA、維生素A、B6、E、K及礦物質(zhì)鈣、磷、鐵規(guī)格：240ml單聽(tīng)、240ml*16/提賣(mài)點(diǎn)：1、雙蛋白更營(yíng)養(yǎng)；富含植物蛋白、原生DHA、維生素、礦物質(zhì)鈣、磷、鐵；2、花生補(bǔ)血益氣，核桃補(bǔ)腦健腦，口感濃香；3、既實(shí)惠，又營(yíng)養(yǎng)的飲品。2A核桃乳主要成分：高原核桃仁、富含植物蛋白、DHA、伽馬亞麻酸規(guī)格：240ml單聽(tīng)、240ml*16/提賣(mài)點(diǎn)：1、用云南高原核桃仁，剝皮磨漿工藝，萃取核桃原汁精華；

2、補(bǔ)充大腦營(yíng)養(yǎng)，增強(qiáng)免疫力，提高記憶力；

3、蛋白質(zhì)高達(dá)73%、口感醇香；

4、具有兩大優(yōu)勢(shì)：易吸收、新均衡；綠色食品1、、““不不一一樣樣的的產(chǎn)產(chǎn)區(qū)區(qū)、、不不一一樣樣的的工工藝藝、、不不一一樣樣的的營(yíng)營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)、、””歡歡迎迎免免費(fèi)費(fèi)品品嘗嘗不不一一樣樣的的摩摩爾爾農(nóng)農(nóng)莊莊；；2、、““不不一一樣樣的的摩摩爾爾農(nóng)農(nóng)莊莊””核核桃桃乳乳促促銷(xiāo)銷(xiāo)進(jìn)進(jìn)行行中中，，歡歡迎迎了了解解歡歡迎迎選選購(gòu)購(gòu)；；3、、““輔輔助助提提高高改改善善記記憶憶力力””歡歡迎迎免免費(fèi)費(fèi)品品嘗嘗中中國(guó)國(guó)唯唯一一一一款款保保健健食食品品的的核核桃桃乳乳————聰聰滋滋核核桃桃乳乳；；4、、““人人健健康康，，家家祥祥和和，，愛(ài)愛(ài)有有祥祥核核””歡歡迎迎免免費(fèi)費(fèi)品品嘗嘗摩摩爾爾農(nóng)農(nóng)莊莊小小分分子子結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的無(wú)無(wú)糖糖型型核核桃桃乳乳————祥祥核核核核桃桃乳乳5、、““摩摩爾爾農(nóng)農(nóng)莊莊核核桃桃乳乳促促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)進(jìn)進(jìn)行行中中，，贈(zèng)贈(zèng)品品多多多多，，有有買(mǎi)買(mǎi)有有送送，，歡歡迎迎了了解解歡歡迎迎選選購(gòu)購(gòu)””產(chǎn)品品話(huà)話(huà)術(shù)術(shù)招募培訓(xùn)點(diǎn)位及物資分配巡點(diǎn)考核12345上崗工作促銷(xiāo)銷(xiāo)員員概概念念促銷(xiāo)銷(xiāo)員員通通常常也也叫叫導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員,一般般是是廠(chǎng)廠(chǎng)家家派派往往零零售售終終端端的的推推廣廣人人員員。。在市場(chǎng)上代表產(chǎn)品形象、公司形象、店面形象的“代言人”產(chǎn)品宣傳/推廣不可或缺的一部分公司-產(chǎn)品-消費(fèi)者溝通的橋梁競(jìng)品信息的“情報(bào)員”及打壓競(jìng)品的“戰(zhàn)士”促銷(xiāo)銷(xiāo)員員管管理理流流程程招募途徑網(wǎng)絡(luò)、校園招聘、人才中介、口碑宣傳、挖掘標(biāo)準(zhǔn)年齡:18-26歲（招募的促銷(xiāo)員均為在校學(xué)生）身高:女1.60---1.70米，男1.70---1.80米

建議辦公室設(shè)立標(biāo)尺語(yǔ)言表達(dá):口齒伶俐、普通話(huà)標(biāo)準(zhǔn)、具親和力外表:促銷(xiāo)員形象、氣質(zhì)需符合品牌特性，身材苗條,能美觀穿著本品促銷(xiāo)服面試選取適合不同產(chǎn)品促銷(xiāo)需求的促銷(xiāo)員，在面試通過(guò)之后知促銷(xiāo)員工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)促銷(xiāo)銷(xiāo)員員培培訓(xùn)訓(xùn)（一一））對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)進(jìn)進(jìn)行行講講解解（二二））近近期期活活動(dòng)動(dòng)講講解解（三三））角角色色演演練練（四四））溝溝通通技技巧巧互互動(dòng)動(dòng)培培訓(xùn)訓(xùn)（五五））常常見(jiàn)見(jiàn)問(wèn)問(wèn)題題提提醒醒（六六））著著裝裝要要求求：：1））衣衣服服：：按按公公司司要要求求穿穿著著促促銷(xiāo)銷(xiāo)服服，，著著裝裝整整潔潔大大方方，，最最好好不不戴戴眼眼鏡鏡2））頭頭發(fā)發(fā)：：扎扎馬馬尾尾3））外外表表：：化化淡淡妝妝、、不不染染指指甲甲（七七））促促銷(xiāo)銷(xiāo)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)要要求求：1））、、按按照照公公司司規(guī)規(guī)定定按按一一定定比比例例展展示示產(chǎn)產(chǎn)品品。。2））、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)桌桌上上產(chǎn)產(chǎn)品品擺擺放放整整齊齊，，統(tǒng)統(tǒng)一一正正面面朝朝外外。。3））、、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)干干凈凈整整潔潔，，不不出出現(xiàn)現(xiàn)競(jìng)競(jìng)品品，，試試飲飲杯杯不不亂亂扔（八八））試試飲飲要要求求1））、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)員員做做試試飲飲按按公公司司要要求求嚴(yán)嚴(yán)格格執(zhí)執(zhí)行行，，必必須須戴戴手手套套、、手手套套。。2））、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)員員試試飲飲積積極極主主動(dòng)動(dòng)，，建建議議攔攔截截式式試試飲飲。。3））、、試試飲飲倒倒試試飲飲杯杯1/3，，最最佳佳試試飲飲為為：：冰冰鎮(zhèn)鎮(zhèn)（九九））現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)促促銷(xiāo)銷(xiāo)員員要要求求：：1））、、按按時(shí)時(shí)上上下下班班，，一一般般為為早早上上：：08：00-12：：0015：00-19：00（（可可根根據(jù)據(jù)實(shí)實(shí)際際情情況況做做調(diào)調(diào)整整））同同時(shí)時(shí)按按照照規(guī)規(guī)定定格格式式進(jìn)進(jìn)行行微微信信現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)拍拍照照回回傳傳照照片片報(bào)報(bào)道道。。照片片要要求求角角度度正正確確，，畫(huà)畫(huà)面面清清晰晰，，衣衣著著整整齊齊，，頭頭發(fā)發(fā)扎扎起起。凡進(jìn)進(jìn)群群者者馬馬甲甲一一律律統(tǒng)統(tǒng)一一為為““區(qū)區(qū)域域+姓名名””。。2））、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)促促銷(xiāo)銷(xiāo)員員不不能能玩玩手手機(jī)機(jī)，，不不能能座座在在促促銷(xiāo)銷(xiāo)桌桌后后面面，，不不能能座座于于產(chǎn)產(chǎn)品品上上面面（（若若出出現(xiàn)現(xiàn)以以上上情情況況可可以以根根據(jù)據(jù)情情況況扣扣部部分分工工資資））（十十））活活動(dòng)動(dòng)結(jié)結(jié)束束：：1））、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)員員交交接接好好物物資資2））、、負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人收收集集促促銷(xiāo)銷(xiāo)員員身身份份證證復(fù)復(fù)印印件件，，電電話(huà)話(huà)號(hào)號(hào)碼碼3）、、活活動(dòng)動(dòng)結(jié)結(jié)束束后后，，嚴(yán)嚴(yán)格格按按照照?qǐng)?bào)報(bào)銷(xiāo)銷(xiāo)量量格格式式在在促促銷(xiāo)銷(xiāo)群群匯匯報(bào)報(bào)當(dāng)當(dāng)天天活活動(dòng)動(dòng)銷(xiāo)銷(xiāo)量量，，格格式式錯(cuò)錯(cuò)誤誤或或不不報(bào)報(bào)的的，，出現(xiàn)現(xiàn)一一次次給給與與警警告告，，兩兩次次扣扣當(dāng)當(dāng)天天工工資資5元，，3次及及以以上上的的可可辭辭退退處處理理。。（十十一一））工工資資：：80元元/天天，，月月底底攜攜帶帶身身份份證證復(fù)復(fù)印印件件至至經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商處處領(lǐng)領(lǐng)取取工工資資。。（十十二二））獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)與與懲懲罰罰1））、、遵遵守守各各項(xiàng)項(xiàng)規(guī)規(guī)定定，，促促銷(xiāo)銷(xiāo)積積極極靈靈活活、、銷(xiāo)銷(xiāo)量量好好，，可可根根據(jù)據(jù)銷(xiāo)銷(xiāo)量量提提起起提提成成。。2））若若違違反反公公司司規(guī)規(guī)定定可可根根據(jù)據(jù)情情況況扣扣5-10/元元，，情情結(jié)結(jié)嚴(yán)嚴(yán)重重的的，，對(duì)對(duì)公公司司形形象象造造成成損損壞壞的的扣扣除除當(dāng)當(dāng)日日工工資資并并予予以以辭辭退退。。與消消費(fèi)費(fèi)者者溝溝通通并并影影響響其其購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品教導(dǎo)導(dǎo)消消費(fèi)費(fèi)者者我我們們公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品的的利利益益點(diǎn)點(diǎn)及及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)引導(dǎo)導(dǎo)消消費(fèi)費(fèi)者者的的意意識(shí)識(shí)及及鼓鼓勵(lì)勵(lì)他他們們?cè)囋囉糜?再次次購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品促銷(xiāo)目目標(biāo)、、任務(wù)務(wù)、職職責(zé)促銷(xiāo)人人員的的目標(biāo)標(biāo)擁有良良好的的產(chǎn)品品知識(shí)識(shí)/特性/優(yōu)勢(shì)提供高高素質(zhì)質(zhì)的客客戶(hù)服服務(wù)展示使使用各各產(chǎn)品品的方方法賣(mài)出產(chǎn)產(chǎn)品促銷(xiāo)員員任務(wù)務(wù)堆砌大大量產(chǎn)產(chǎn)品以以收奪奪目效效果，，但要要根據(jù)據(jù)該店店的銷(xiāo)銷(xiāo)貨潛潛力去去安排排。我們的的陳列列大小小應(yīng)和和同業(yè)業(yè)作出出比較較，也也可找找除陳陳列架架以外外其它它可供供陳列列的位位置。。例如如，地地面堆堆頭陳陳列。。所有產(chǎn)產(chǎn)品招招貼都都要面面向前前方。。制造““帶頭頭缺口口”，，使顧顧客覺(jué)覺(jué)得產(chǎn)產(chǎn)品已已經(jīng)被被人搶搶購(gòu)。。顧客客心理理對(duì)不不動(dòng)的的貨品品，大大都不不敢下下手作作帶頭頭人。。如我們們能擁?yè)碛幸灰粋€(gè)專(zhuān)專(zhuān)柜，，當(dāng)然然是最最理想想。促銷(xiāo)活活動(dòng)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)以以聰滋滋，祥祥核為為主推推品項(xiàng)項(xiàng)，2A、含鈣鈣、花花生為為附帶帶促銷(xiāo)銷(xiāo)，根根據(jù)場(chǎng)場(chǎng)地大大小，，優(yōu)先先考慮慮聰滋滋，祥祥核陳陳列占占比，，要求求聰滋滋，祥祥核分分別至至少2個(gè)陳列列面以以上。。產(chǎn)品陳陳列要要求外場(chǎng)活活動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品陳陳列標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)促銷(xiāo)員員的職職責(zé)有效地地將產(chǎn)產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)介紹紹給消消費(fèi)者者，并并“誘誘導(dǎo)”他們購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。。符合客客戶(hù)需需求及及期待待------客戶(hù)是是“皇”。了解公公司的的支援援計(jì)劃劃，尤尤其是是店內(nèi)內(nèi)促銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃劃。與相關(guān)關(guān)人員員建立立良好好關(guān)系系。清楚了了解您您所駐駐客戶(hù)戶(hù)，所所有與與您工工作有有關(guān)的的規(guī)定定及程程序。?？偸且獪?zhǔn)時(shí)時(shí)及待待在您您所派派駐的的位置置。保持您您柜臺(tái)臺(tái)貨架架貨源源充足足及干干凈整整齊。。補(bǔ)貨/整理及及陳列列。盤(pán)點(diǎn)每每天庫(kù)庫(kù)存及及查看看實(shí)銷(xiāo)銷(xiāo)量，，將每每日銷(xiāo)銷(xiāo)售資資料記記錄下下來(lái)。。提供消消費(fèi)者者的回回饋/反映信信息及及報(bào)告告競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的的活動(dòng)動(dòng)。與賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)人員員/店長(zhǎng)/公司銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員保保持良良好的的接觸觸與溝溝通。針對(duì)內(nèi)內(nèi)場(chǎng)外外場(chǎng)活活動(dòng)基基本技技巧（個(gè)人人觀點(diǎn)點(diǎn)）場(chǎng)外：：一、準(zhǔn)準(zhǔn)備備：（（規(guī)范范到位位，設(shè)設(shè)定目目標(biāo)））1、物資資準(zhǔn)備備：促促銷(xiāo)服服裝（（圍裙裙）檢檢查；；促銷(xiāo)銷(xiāo)臺(tái)按按標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)擺放放；產(chǎn)產(chǎn)品生生動(dòng)陳陳列；；試飲飲物資資擺放放與連連線(xiàn)（（注意意規(guī)范范，不不防礙礙消費(fèi)費(fèi)者））；宣宣傳物物資陳陳列（（正面面面向向消費(fèi)費(fèi)者））；人人員站站位地地點(diǎn)選選擇（（主通通道、、客流流集中中區(qū)宣宣傳引引導(dǎo)等等）等等。2、心理理準(zhǔn)備備：調(diào)調(diào)整自自身工工作狀狀態(tài)（（自我我激勵(lì)勵(lì)）；；設(shè)定定工作作目標(biāo)標(biāo)（實(shí)實(shí)際且且能激激發(fā)自自己工工作熱熱情的的目標(biāo)標(biāo)）；；微笑笑練習(xí)習(xí)；自自我放放松（（去衛(wèi)衛(wèi)生間間或深深呼吸吸等））。二、觀觀察察（尋尋找目目標(biāo)消消費(fèi)者者）從上到到下，，由下下而上上：按按此順順序觀觀察可可接觸觸范圍圍內(nèi)的的消費(fèi)費(fèi)者，，要點(diǎn)點(diǎn)如下下：（1）穿著著：服服飾檔檔次（（注重重品牌牌與質(zhì)質(zhì)地，，“以以貌取取人””）；；是否否干凈凈得體體考究究；鞋鞋子款款式和和干凈凈程度度等。。（2）判判斷家家庭角角色：：?jiǎn)紊砩恚灰砸曰?；；夫婦婦；母母子；；家庭庭主婦婦；老老人（（根據(jù)據(jù)產(chǎn)品品適合合人群群和促促銷(xiāo)目目標(biāo)消消費(fèi)者者確定定，尤尤其重重視中中年婦婦女為為重點(diǎn)點(diǎn)消費(fèi)費(fèi)目標(biāo)標(biāo)）。。（3）購(gòu)購(gòu)物籃籃或購(gòu)購(gòu)物車(chē)車(chē)內(nèi)已已選購(gòu)購(gòu)物品品：觀觀察其其已選選購(gòu)物物品的的價(jià)格格和數(shù)數(shù)量（（初步步判斷斷其購(gòu)購(gòu)買(mǎi)目目標(biāo)和和消費(fèi)費(fèi)水平平）。。（4）確確定是是否為為目標(biāo)標(biāo)顧客客：根根據(jù)以以上觀觀察判判斷是是否為為本次次促銷(xiāo)銷(xiāo)產(chǎn)品品的目目標(biāo)消消費(fèi)者者。三、攔截(留住目標(biāo)消消費(fèi)者)1、問(wèn)候：：根據(jù)距離離利用適度度聲音問(wèn)候候，引起消消費(fèi)者注意意。如：““您好，能能幫您選購(gòu)購(gòu)點(diǎn)什么嗎嗎？”，““您好，您您需要選購(gòu)購(gòu)XX產(chǎn)品嗎？””注意避免：：“打擾您您一下，我我能給您介介紹下XX產(chǎn)品嗎？””等帶有明明顯推銷(xiāo)痕痕跡的話(huà)語(yǔ)語(yǔ)出現(xiàn)。2、站位：：消費(fèi)者右右側(cè)45°站立，距離離大于一臂臂，少于1.5米（此位置置為生理學(xué)學(xué)上便于消消費(fèi)者防御御和缺乏防防衛(wèi)性的心心理安全位位置〈商務(wù)禮儀〉）3、微笑：：微笑的效效果和禮貌貌在此就不不必闡述。。四、詢(xún)問(wèn)問(wèn)（偵察目目標(biāo)消費(fèi)者者購(gòu)買(mǎi)目的的）1、詢(xún)問(wèn)是是否選購(gòu)促促銷(xiāo)產(chǎn)品類(lèi)類(lèi)商品：通通過(guò)消費(fèi)者者目光和購(gòu)購(gòu)物籃（車(chē)車(chē)）內(nèi)有無(wú)無(wú)同類(lèi)產(chǎn)品品判斷，適適度發(fā)問(wèn)。。2、詢(xún)問(wèn)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)目的：：送禮（朋朋友、家人人、子女、、老人）；；自用；特特殊用途（（福利、宴宴會(huì)等）結(jié)結(jié)合自己產(chǎn)產(chǎn)品詢(xún)問(wèn)其其購(gòu)買(mǎi)目的的，最好以以二選一形形式出現(xiàn)，，便于消費(fèi)費(fèi)者回答，，并不涉及及到其隱私私。例如：：您是自己己用還是給給送人呢？？3、詢(xún)問(wèn)最最終使用者者是誰(shuí)：詢(xún)?cè)儐?wèn)最終使使用者是誰(shuí)誰(shuí)（自己、、家人、孩孩子、老人人、上級(jí)、、朋友等等等）以便針針對(duì)消費(fèi)者者購(gòu)買(mǎi)心理理進(jìn)行講述述和推薦。。4、感知消消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)注重要點(diǎn)點(diǎn)：直觀根根據(jù)第一感感覺(jué)和語(yǔ)言言技巧，探探知消費(fèi)者者選購(gòu)注重重的要點(diǎn)（（品牌、認(rèn)認(rèn)證、生產(chǎn)產(chǎn)日期、價(jià)價(jià)格等）五、互動(dòng)動(dòng)（向消費(fèi)費(fèi)者描述展展示產(chǎn)品））1、利用類(lèi)類(lèi)比，闡述述產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)；突出區(qū)區(qū)別與以前前產(chǎn)品或同同類(lèi)產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)(產(chǎn)品的利益益點(diǎn)/賣(mài)點(diǎn)).但切記不能能詆毀同類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品。2、生動(dòng)展展示，量出出砝碼：將將產(chǎn)品最為為生動(dòng)的一一面展示給給消費(fèi)者。。如“國(guó)家食品品藥品監(jiān)督督管理局批批準(zhǔn)（GMP）”、“純純天然高原原有機(jī)核桃桃”、“世世界核桃大大會(huì)金獎(jiǎng)””等相關(guān)權(quán)威威認(rèn)證畫(huà)面面和文字。。3、階段詢(xún)?cè)儐?wèn)，誘導(dǎo)導(dǎo)互動(dòng)：避避免“王婆婆賣(mài)瓜”式式的滔滔不不絕講述，，適時(shí)３－－５句話(huà)與與消費(fèi)者產(chǎn)產(chǎn)生問(wèn)答互互動(dòng)，關(guān)鍵鍵信息給予予“是否””式問(wèn)答，，一旦消費(fèi)費(fèi)者提出質(zhì)質(zhì)疑立即給給予肯定回回應(yīng)。4、引導(dǎo)消消費(fèi)者關(guān)注注問(wèn)題由消消費(fèi)者自己己解答：處處理方式同同上，對(duì)于于消費(fèi)者關(guān)關(guān)注的問(wèn)題題，以問(wèn)答答式或“是是否”式問(wèn)問(wèn)題，由消消費(fèi)者自己己得出結(jié)論論。六、算帳帳（給出實(shí)實(shí)惠比照））合算成本，，突出節(jié)省省或多得部部分：突出出促銷(xiāo)優(yōu)惠惠政策帶來(lái)來(lái)的節(jié)省費(fèi)費(fèi)用成本數(shù)數(shù)字或贈(zèng)品品、捆綁品品、試飲品品等的價(jià)格格，造成最最大化的節(jié)節(jié)省數(shù)字。。七、契機(jī)機(jī)（抓住成成交機(jī)會(huì)））1、聆聽(tīng)消消費(fèi)者的選選購(gòu)暗語(yǔ)：：注意消費(fèi)費(fèi)者的面部部表情表化化和眼神變變化，通過(guò)過(guò)消費(fèi)者神神態(tài)和動(dòng)作作、語(yǔ)言發(fā)發(fā)覺(jué)消費(fèi)者者關(guān)注要點(diǎn)點(diǎn)和決定購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的契機(jī)機(jī)。2、區(qū)分消消費(fèi)著類(lèi)型型：區(qū)分““實(shí)惠型””；“自以以為是型””；“猶豫豫型”、““自主型””等眾多類(lèi)類(lèi)型消費(fèi)者者，并通過(guò)過(guò)相應(yīng)策略略進(jìn)行促動(dòng)動(dòng)。3、適時(shí)拋拋出購(gòu)買(mǎi)請(qǐng)請(qǐng)求：選擇擇出現(xiàn)的消消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)征兆，拋拋出請(qǐng)求其其購(gòu)買(mǎi)要求求，促成消消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為的發(fā)發(fā)生。八、施壓壓（促成選選購(gòu)行為發(fā)發(fā)生）1、利用語(yǔ)語(yǔ)言技巧，，化結(jié)消費(fèi)費(fèi)者疑慮：：利用“數(shù)數(shù)量選擇式式”問(wèn)題進(jìn)進(jìn)行勸導(dǎo)，，促成消費(fèi)費(fèi)者選購(gòu)決決定，并避避免“是否否式”問(wèn)題題造成消費(fèi)費(fèi)者放棄。。例如“您您看您既然然這么了解解XX產(chǎn)品，那您您看您是買(mǎi)買(mǎi)一提還是是兩提呢？？”2、適度施施加購(gòu)買(mǎi)量量的壓力：：對(duì)于“猶猶豫型”和和“瀏覽型型”消費(fèi)者者，應(yīng)不能能放棄，適適度增加其其購(gòu)買(mǎi)壓力力。例如：：“您看您您看了這么么長(zhǎng)時(shí)間，，一看就是是個(gè)行家，，您看這么么好的產(chǎn)品品您是不是是都覺(jué)得必必須買(mǎi)一件件了，也算算幫我一個(gè)個(gè)忙?。　薄本?、提示示（闡述飲飲用方法））闡述使用方方法：在消消費(fèi)者決定定購(gòu)買(mǎi)的同同時(shí)，幫助助消費(fèi)者拿拿取產(chǎn)品，，并雙手遞遞予消費(fèi)者者（手里、、購(gòu)物筐、、購(gòu)物車(chē)等等；大件產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)幫助助顧客運(yùn)送送）并即使使說(shuō)明飲用用方法。十、推薦薦（幫助找找尋下一購(gòu)購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)和和提供建議議）1、詢(xún)問(wèn)其其它購(gòu)買(mǎi)目目標(biāo)：消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)產(chǎn)品后雙手手將產(chǎn)品交交予消費(fèi)者者，然后應(yīng)應(yīng)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)問(wèn)是否可以以為其提供供其它幫助助和服務(wù)。。以便拉近近與消費(fèi)者者的客情關(guān)關(guān)系，并確確保消費(fèi)者者不會(huì)因被被動(dòng)接受產(chǎn)產(chǎn)品而實(shí)際際不發(fā)生購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為。。2、投其所所好提供參參考意見(jiàn)和和內(nèi)部消息息：針對(duì)消消費(fèi)者身份份和特征（（家庭角色色、年齡等等）提供相相關(guān)促銷(xiāo)信信息。加強(qiáng)強(qiáng)消費(fèi)者的的好感度確確保實(shí)際購(gòu)購(gòu)買(mǎi)付帳行行為的發(fā)生生。十一、延延續(xù)（發(fā)展展回頭客））1、感謝選選購(gòu)：陪同同消費(fèi)者一一段距離，，并表示感感謝選購(gòu)產(chǎn)產(chǎn)品，希望望飲用后多多提使用意意見(jiàn)和建議議，同時(shí)對(duì)對(duì)促銷(xiāo)員的的工作有什什么建議和和意見(jiàn)，拉拉近關(guān)系，，確保付帳帳！2、制造下下次購(gòu)買(mǎi)機(jī)機(jī)會(huì)：感謝謝后立即提提出如果使使用好或感感覺(jué)不錯(cuò)，，歡迎下次次再選購(gòu)本本產(chǎn)品。3、制造擴(kuò)擴(kuò)展購(gòu)買(mǎi)機(jī)機(jī)會(huì)：希望望使用后感感覺(jué)不錯(cuò)提提為宣傳以以下，推薦薦給親戚朋朋友等。場(chǎng)內(nèi)：1：很多導(dǎo)購(gòu)購(gòu)，顧客進(jìn)進(jìn)門(mén)第一句句話(huà)他就說(shuō)說(shuō)錯(cuò)了！一一般的導(dǎo)購(gòu)購(gòu)看到顧客客第一句話(huà)話(huà)就是：“您好，歡歡迎光臨！！”，其實(shí)這句話(huà)話(huà)說(shuō)錯(cuò)了??！第二句話(huà)話(huà)說(shuō)錯(cuò)的人人更多了??！“您想要點(diǎn)點(diǎn)什么？””錯(cuò)“有什么可可以幫您的的嗎？”錯(cuò)錯(cuò)““先生，請(qǐng)請(qǐng)隨便看看看！”錯(cuò)錯(cuò)““你你想看個(gè)什什么價(jià)位的的？”錯(cuò)錯(cuò)““能能耽誤您幾幾分鐘時(shí)間間嗎？”錯(cuò)錯(cuò)““我能幫您您做些什么么？”錯(cuò)錯(cuò)““喜喜歡的話(huà)，，可以看一一看！”錯(cuò)錯(cuò)這是幾種常常見(jiàn)的說(shuō)法法，但都是是錯(cuò)誤的說(shuō)說(shuō)法，開(kāi)始始你就錯(cuò)了了，好的開(kāi)開(kāi)始是成功功的一半，，那么錯(cuò)誤誤的失敗也也是失敗的的一半。我我們可以想想一下，顧顧客聽(tīng)到這這些話(huà)，會(huì)會(huì)怎么回答答你呢？基基本上一句句話(huà)都可以以把你搞定定，那就是是：“好的的，我隨便便看看！””怎么樣？？聽(tīng)著熟悉悉吧！你怎么接話(huà)話(huà)呢？很多多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：：“好的，，您先看，，有什么需需要可以隨隨時(shí)叫我。。”然后顧顧客看了一一圈出去了了！再想見(jiàn)見(jiàn)他不知道道何年何月月再相逢了了，一件衣衣服可能一一兩年，一一臺(tái)電視可可能八年，，一臺(tái)冰箱箱可能十年年，如果你你賣(mài)的是骨骨灰盒的話(huà)話(huà)，這輩子子估計(jì)都見(jiàn)見(jiàn)不到了??！如如果這筆交交易不在你你那里產(chǎn)生生，就在別別人家產(chǎn)生生，那么你你就失去了了一次掙錢(qián)錢(qián)的機(jī)會(huì)，，可能你的的小孩的衣衣服就成了了別人小孩孩的衣服，，你小孩的的書(shū)包就成成了別人小小孩的書(shū)包包?，F(xiàn)實(shí)就是這這么殘酷??！2：所以一個(gè)個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白是把顧顧客留下的的首要條件件！選擇你的開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白，讓讓你的顧客客停留一般第一句句話(huà)這么說(shuō)說(shuō)：“您好，歡迎迎光臨摩爾爾農(nóng)莊聰滋滋核桃乳免免費(fèi)試飲活活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)””把你的品牌牌說(shuō)出來(lái)，，因?yàn)轭櫩涂涂赡苁窃谠谏虉?chǎng)瞎逛逛，可能路路邊的店有有很多，他他只是進(jìn)來(lái)來(lái)看看，可可能并不知知道你家的的品牌，這這時(shí)你要告告訴顧客，，你家的品品牌！還有一個(gè)原原因，就是是你要當(dāng)著著顧客的面面，在他耳耳邊做一邊邊廣告，這這種廣告效效果比電視視上，平面面上的效果果要強(qiáng)很多多倍，因?yàn)闉槭悄阏媲星械母嬖V他他的！他可可能今天不不會(huì)買(mǎi)，但但當(dāng)他想買(mǎi)買(mǎi)的時(shí)候，，他的耳邊邊會(huì)隱隱約約約有個(gè)聲聲音在耳邊邊響起“摩爾農(nóng)莊莊聰滋核桃桃乳”就會(huì)想到你你。3：第二句話(huà)話(huà)，要把顧顧客吸引住住，讓他停停留下來(lái)??！怎么才能把把他吸引住住呢？那那就是是給他一個(gè)個(gè)留下來(lái)的的理由！女女孩孩子嫁給男男孩子，也也要有個(gè)理理由的，哪哪怕這個(gè)理理由很牽強(qiáng)強(qiáng)！““嫁給我我吧！我給給你兩千萬(wàn)萬(wàn)！”這就就是一個(gè)理理由！第第二句句話(huà)一般這這么說(shuō)：1、“這是我們們的新品---祥核核桃乳乳！”人對(duì)新的東東西都喜歡歡看看，比比如新媳婦婦！這是人人的本性，，只是這個(gè)個(gè)新沒(méi)有突突出出來(lái)，，那么我們們用形象的的方式把新新款突出出出來(lái)，因?yàn)闉楝F(xiàn)在說(shuō)新新款的專(zhuān)柜柜太多了！！怎怎么把新款款突出出來(lái)來(lái)呢，這個(gè)個(gè)方式很多多，根據(jù)不不同的場(chǎng)合合，不同的的布置來(lái)突突現(xiàn)出新品品。第二種說(shuō)法法：“我們這這里正在搞搞XXX的活動(dòng)！””用活動(dòng)來(lái)來(lái)吸引顧客客，但千萬(wàn)萬(wàn)別這么說(shuō)說(shuō)：“我們們這里正在在搞活動(dòng)?。　币?yàn)楝F(xiàn)現(xiàn)在每家都都在搞活動(dòng)動(dòng)，搞活動(dòng)動(dòng)的太多了了！顧客已已經(jīng)麻木了了！這就需需要我們把把活動(dòng)內(nèi)容容說(shuō)出來(lái)：：“摩爾農(nóng)莊莊免費(fèi)試飲飲+買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)””這樣顧客就就感興趣了了！便會(huì)注注意的聽(tīng)你你所講的內(nèi)內(nèi)容！第三種說(shuō)法法：唯一性。第四種說(shuō)法法：制造熱銷(xiāo)氣氣氛。第五種說(shuō)法法：時(shí)限性等！在在此不一一一的說(shuō)了，，親們可以以自己組織織語(yǔ)言！切記：把一一種說(shuō)法練練習(xí)熟，然然后脫口而而出，這樣樣才會(huì)顯得得你專(zhuān)業(yè)其實(shí)顧客的的心理經(jīng)過(guò)過(guò)我的分析析也就那么么七個(gè)階段段，只要我我們把每個(gè)個(gè)階段給解解決了，就就沒(méi)問(wèn)題了了，不管賣(mài)賣(mài)什么東西西都一樣，，我想再說(shuō)說(shuō)一下：賣(mài)賣(mài)電腦跟賣(mài)賣(mài)冰棍沒(méi)什什么區(qū)別?。?：第三句話(huà)話(huà)怎么說(shuō)？？很多導(dǎo)購(gòu)是是這樣說(shuō)的的：“你好好，歡迎光光臨XX專(zhuān)柜！我們們這里正在在搞滿(mǎn)三千千去馬爾代代夫的活動(dòng)動(dòng)?！瘪R上上第三句又又變成了：：“您愿意意了解一下下嗎？”““我能幫您您介紹一下下嗎？”這這種錯(cuò)誤的的語(yǔ)言！你你這這樣問(wèn)顧客客，客戶(hù)的的回答又回回到了原點(diǎn)點(diǎn)，“我先先看看吧??！”“不愿愿意！不能能！”統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒拒絕掉！我我通常把這這種導(dǎo)購(gòu)稱(chēng)稱(chēng)為多余的的禮貌！本本來(lái)人家已已經(jīng)被吸引引了，你有有讓顧客多多新的選擇擇！給了顧顧客拒絕的的機(jī)會(huì)！一個(gè)男的在在公交車(chē)上上被一個(gè)女女孩子打了了兩巴掌，，別人問(wèn)他他為什么會(huì)會(huì)被打，他他說(shuō)：“我我看她背后后的拉鏈沒(méi)沒(méi)拉，我?guī)蛶退狭肆?，她轉(zhuǎn)身身給了我一一巴掌，她她打我我，，我還以為為她喜歡不不拉拉鏈，，然后我又又把她背后后的拉鏈拉拉下來(lái)了??！誰(shuí)知她有有給了我一一巴掌！””這個(gè)男的犯犯得錯(cuò)誤就就是多余的的禮貌！所所以以第三句話(huà)話(huà)直接拉過(guò)過(guò)來(lái)介紹商商品！這這么說(shuō)說(shuō)：“我來(lái)幫您您介紹！””直接拉過(guò)來(lái)來(lái)，別問(wèn)顧顧客愿意不不愿意！別別問(wèn)問(wèn)顧客能不不能介紹?。∷热灰呀?jīng)經(jīng)被你吸引引過(guò)來(lái)了，，就是想了了解，你一問(wèn)，他他又清醒就就麻煩了?。?：“我再看看看吧！””很多導(dǎo)購(gòu)員員聽(tīng)到這句句話(huà)，頭就就開(kāi)始疼了了。因因?yàn)轭欘櫩鸵x開(kāi)開(kāi)，因?yàn)轭欘櫩偷狡渌T(mén)店被攔攔截下來(lái)的的可能性太太大了，因因?yàn)轭櫩突鼗貋?lái)的可能能性太小了了，但導(dǎo)購(gòu)購(gòu)還不能說(shuō)說(shuō)不讓顧客客去貨比三三家！所所以以很多導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員很違心心的、假裝裝很為顧客客考慮的說(shuō)說(shuō)：“先生生/小姐，貨比比三家也是是對(duì)了，你你可以去比比比，如果果不行，到到時(shí)候再回回來(lái)找我。?！币赖李櫩突貋?lái)來(lái)的可能性性太小了，，除非你的的商品確實(shí)實(shí)比別人的的好很多，，否則為了了面子，為為了價(jià)格他他也很少回回來(lái)，因?yàn)闉樗?，，再回?lái)，，你肯定不不會(huì)給他便便宜，很多多顧客說(shuō)再再看看，很很多時(shí)候是是在：去零零頭、要贈(zèng)贈(zèng)品、要降降價(jià)的原因因上，說(shuō)出出再看看的的，想通過(guò)過(guò)離開(kāi)這種種方式，給給你壓力，，讓你再叫叫住他，給給他便宜。。甚甚至有的的導(dǎo)購(gòu)員還還這么說(shuō)：：“早就跟跟你說(shuō)過(guò)，，我們是最最好的，最最實(shí)惠的吧吧。”那意意思是：我我沒(méi)騙你吧吧，我是對(duì)對(duì)的吧！問(wèn)問(wèn)題是：：你越證明自自己對(duì)，顧顧客越覺(jué)得得沒(méi)有面子子。因?yàn)槟隳阍谧C明他他錯(cuò)了！就像老總批批評(píng)你批評(píng)評(píng)錯(cuò)了的時(shí)時(shí)候，結(jié)果果你拿出證證據(jù)證明你你做的對(duì)，，他批評(píng)錯(cuò)錯(cuò)了，他馬馬上會(huì)轉(zhuǎn)移移問(wèn)題批評(píng)評(píng)你批評(píng)的的更狠：““上次你做做的那個(gè)事事情就錯(cuò)的的一塌糊涂涂……”因?yàn)槟阍谠谧C明他錯(cuò)錯(cuò)了，所以以他很生氣氣，后果很很?chē)?yán)重。Thanks我們的口號(hào)號(hào)是：團(tuán)結(jié)一致并并肩作戰(zhàn)戰(zhàn)開(kāi)拓創(chuàng)新再再創(chuàng)輝煌煌9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:06:2503:06:2503:0612/31/20223:06:25AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2203:06:2503:06Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:06:2503:06:2503:06Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2203:06:2503:06:25December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20223:06:25上上午午03:06:2512月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:06上上午12月-2203:06December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/313:06:2503:06:2531December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線(xiàn)向前前。。3:06:25上上午3:06上上午03:06:2512月