促銷知識和技巧

2008年3月6日促銷的基本知識和技巧目錄第一部分：促銷的基本知識

1、什么是促銷2、促銷的目的、對象第二部分：促銷的基本技巧

1、顧客的定義和分類2、促銷的技巧和原理3、促銷的步驟第一部分：促銷的基本知識

1、什么是促銷

促銷是通過信息傳播和說服，與個人、組織或群體溝通，以促使其接受某種產(chǎn)品或服務(wù)的活動。眾所周知，促銷已成為使銷售量在短期內(nèi)達(dá)到最大化的有利工具，已成為產(chǎn)品與消費者溝通、有效擴(kuò)大市場份額、壓制競爭對手的重要方式。促銷作為一種說服性的溝通活動，它有著信息、說服與溝通三個基本要素：

（1）信息。促銷是一種信息的交流，包括促銷代表向顧客發(fā)出的品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、功能、口味、價格、銷售政策等方面的信息，也包括顧客的反饋信息。（2）說服。促銷代表需要喚起顧客的注意，使之形成對產(chǎn)品的正面反映。（3）溝通。促銷的本質(zhì)在于溝通，而且是以促銷代表為代表的產(chǎn)品同促銷對象之間的一種雙向互動的溝通，這也是促銷對于其他廣告形式的優(yōu)勢之一。

第一部分：促銷的基本知識

2、促銷的目的

促銷最直接的目的就是短期內(nèi)迅速提高銷售量，擴(kuò)大市場占有率。但是企業(yè)對促銷寄予了更多的希望：希望通過促銷提高品牌知名度，樹立企業(yè)的美好形象，希望通過促銷積累和擴(kuò)大品牌資產(chǎn)。但頻繁的促銷在刺激消費者試用或重復(fù)購買的同時，令消費者對產(chǎn)品逐漸產(chǎn)生懷疑與不信任，正在把產(chǎn)品與品牌引入一個充滿風(fēng)險的境地。所以在現(xiàn)在激烈的競爭條件下，促銷需進(jìn)行整體的規(guī)劃，有計劃、有節(jié)奏地實施，在減少對品牌侵蝕的同時，盡量目的明確，并保證促銷的計劃性、系統(tǒng)性和可操作性。促銷的目的，也就是促銷代表工作的職責(zé)，具體說來有如下幾點：

（1）介紹企業(yè)和產(chǎn)品告訴顧客勁牌公司是一個什么樣的企業(yè)，包括其經(jīng)營理念、管理模式、營銷戰(zhàn)略、發(fā)展觀念、用人觀念等；告訴顧客中國勁酒是一個什么樣的產(chǎn)品，有什么特點，包括質(zhì)量、口感、功能、機(jī)理、飲用知識等。第一部分：促銷的基本知識

2、促銷的目的（續(xù)）

（2）溝通顧客，融洽終端客戶情感促銷代表在促銷中同顧客充分交流溝通，獲得信任和好感；同終端營業(yè)人員、管理人員融洽情感，促進(jìn)其理解和支持。

（3）完善服務(wù)促銷的過程也是一個為消費者服務(wù)、為終端服務(wù)的過程。

（4）樹立產(chǎn)品及企業(yè)形象促銷代表的衣著、容貌、言談舉止、氣質(zhì)都代表著產(chǎn)品和企業(yè)形象，促銷需要通過促銷代表良好的儀容儀表、豐富的產(chǎn)品企業(yè)知識、熱情主動的工作態(tài)度、靈活應(yīng)變的工作技巧等樹立和鞏固公司形象及產(chǎn)品形象。第一部分：促銷的基本知識

2、促銷的目的（續(xù)）

（5）促進(jìn)產(chǎn)品銷售促進(jìn)銷售往往是反映促銷成果的最直接、最直觀的一個指標(biāo)，它也是我們促銷活動的最根本和最終的目標(biāo)。它主要通過三種途徑來實現(xiàn)：◆吸引未飲用勁酒的人試飲；◆吸引飲用競爭產(chǎn)品或其它產(chǎn)品的顧客放棄原飲用品牌轉(zhuǎn)向購買勁酒；◆保持現(xiàn)有顧客，讓其形成購買習(xí)慣。

（6）收集信息收集消費者信息、終端渠道信息、廣告促銷信息、競爭品牌信息等。

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3、促銷的對象在促銷之前，我們必須把促銷的對象搞清楚，具體分類如下：

（1）消費者。大部分的促銷行為，其實都是針對消費者的促銷，在短期內(nèi)引起消費者的購買興趣與購買熱情，提高銷售量。要對目標(biāo)消費者進(jìn)行認(rèn)真的細(xì)分，分析他們的心態(tài)、習(xí)慣甚至喜好等，根據(jù)綜合分析所得的數(shù)據(jù)資料進(jìn)行促銷設(shè)計與規(guī)劃。（我們此次春節(jié)促銷活動是針對終端的消費者）

（2）經(jīng)銷商。對經(jīng)銷商的促銷核心紐帶是利益，如何把利益讓得巧妙，刺激經(jīng)銷商的進(jìn)貨熱情及推銷興趣，對銷售量提高起著至關(guān)重要的作用。

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3、促銷的對象（續(xù)）

（3）渠道。在整個銷售渠道里，每一個環(huán)節(jié)、每一個網(wǎng)點都可以根據(jù)實際情況進(jìn)行各種各樣的促銷活動，一方面保證了促銷的整體性，另一方面也使產(chǎn)品在渠道內(nèi)更加暢通。

（4）終端。在終端進(jìn)行的促銷，配合現(xiàn)場的氛圍建設(shè)，在一定程度上增加了銷售量，起到了宣傳作用，且與消費者進(jìn)行直接溝通，讓消費者對產(chǎn)品和企業(yè)有更直接的了解。

（5）網(wǎng)絡(luò)?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展，電子商務(wù)的出現(xiàn)，為我們帶來了新的促銷機(jī)會。網(wǎng)上促銷將使促銷更有效率，更有針對性。

（6）競爭者。如何針對競爭者進(jìn)行促銷是促銷策略中必不可少的一個內(nèi)容。如果在促銷內(nèi)容與促銷形式上被競爭對手牽制，很容易讓企業(yè)陷入困境。第一部分：促銷的基本知識1、顧客的定義及分類

◆顧客是什么對我們而言，顧客是全世界最重要的東西顧客是商業(yè)鏈中最終要的環(huán)節(jié)顧客是我們的衣食父母，一切業(yè)績與收入的來源顧客是上帝，顧客至上，顧客永遠(yuǎn)是對的第一部分：促銷的基本知識1、顧客的定義及分類（續(xù)）因此：

（1）情緒低落時要進(jìn)行自我心理調(diào)節(jié)，以免使顧客不悅；（2）對自己討厭的顧客，也要從內(nèi)心感激，否則你的言行會不自覺的流露出你的反感；（3）當(dāng)顧客不講理時，要忍讓，因為顧客永遠(yuǎn)是對的；（4）絕不要逞一時口舌之快而得罪顧客，因為他們是我們的衣食父母，不是斗智斗勇的對象。切記：我們的工作職責(zé)就是滿足顧客的需要！第一部部分：：促銷的的基本本知識識1、顧顧客的的定義義及分分類（（續(xù)））◆顧客客的類類型（1））走馬馬觀花花型。。這類顧顧客一一般行行走緩緩慢，，談笑笑風(fēng)生生，東東瞧西西看，，哪有有熱鬧鬧往哪哪去。。對這這類顧顧客，，應(yīng)隨隨時注注意其其動向向，當(dāng)當(dāng)他到到貨架架前欲欲查看看我們們的商商品時時，促促銷代代表應(yīng)應(yīng)熱情情接待待，盡盡量不不使其其空手手而歸歸。（2））一見見鐘情情型。。這類顧顧客大大多喜喜歡新新奇的的東西西，當(dāng)當(dāng)他對對某種種商品品發(fā)生生興趣趣時，，會表表露出出中意意的神神情，，詢問問。促促銷代代表要要主動動推介介。（3））胸有有成竹竹型。。這類顧顧客目目光集集中，，腳步步輕快快，直直奔而而來。。促銷銷代表表應(yīng)迅迅速接接近，，積極極推介介，盡盡量不不要讓讓他購購買其其它品品牌。。注：作作為一一名促促銷代代表，，每天天要接接待各各種各各樣的的顧客客，能能否使使他們們高興興而來來，滿滿意而而歸，，關(guān)鍵鍵在于于把握握不同同顧客客的購購買動動機(jī)和和心理理特征征，采采用靈靈活多多樣的的接待待技巧巧，通通過主主動、、良好好的服服務(wù)來來創(chuàng)造造顧客客。第一部部分：：促銷的的基本本知識識2、推銷銷法則則推銷的的內(nèi)容容包括括自己己（oneself）、、觀念念(conception)、產(chǎn)產(chǎn)品(product)。先先推銷銷自己己，再再推銷銷觀念念，最最后推推銷產(chǎn)產(chǎn)品。。不管管你推推銷什什么，，你都都必須須做到到與眾眾不同同。如如果你你不能能讓顧顧客喜喜歡你你，相相信你你，那那就意意味著著你已已失敗敗了一一大半半。3、5S原則（1））微笑笑（smile）微微笑可可體現(xiàn)現(xiàn)感謝謝的心心與心心靈上上的寬寬容，，笑容容可表表現(xiàn)開開朗、、健康康和體體貼。。（2））迅速速（speed）以以迅速速的動動作表表現(xiàn)活活力，，不讓讓顧客客等待待是服服務(wù)的的重要要衡量量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。（3））誠懇懇（sincerity）以以真誠誠的態(tài)態(tài)度工工作是是促銷銷代表表的重重要基基本心心態(tài)和和為人人處事事的基基本原原則。。（4））靈巧巧（smart）以以靈巧巧、敏敏捷、、優(yōu)雅雅的身身體語語言來來獲得得顧客客的信信賴。。（5））研究究（study）要要時刻刻學(xué)習(xí)習(xí)和熟熟練掌掌握商商品知知識，，研究究顧客客心理理以及及接待待與應(yīng)應(yīng)對的的技巧巧。第二部部分：：促銷的的基本本技巧巧1、FAB語句句法則則它是什什么它能做做什么么它能為為顧客客帶來來什么么利益益因為…所以…對您而而言…特性（（Feature））優(yōu)定（（Adventage）利益（（Benefit）第二部部分：：促銷的的基本本技巧巧2、促促銷的的步驟驟（圖圖示））第二部部分：：促銷的的基本本技巧巧2、促促銷的的步驟驟（客觀觀方面面－消消費者者）（一））顧客客在購購買中中的心心里變變化（圖示示詳述述）1）注注視/留意意。當(dāng)顧客客想買買或隨隨意瀏瀏覽時時，首首先要要環(huán)視視貨架架上陳陳列的的商品品，如如果此此時發(fā)發(fā)現(xiàn)了了感興興趣的的某種種商品品時，，他就就會駐駐足觀觀看。。在瀏瀏覽的的過程程中，，顧客客往往往會注注意到到店內(nèi)內(nèi)的環(huán)環(huán)境設(shè)設(shè)施、、商品品陳列列、電電視演演示以以及各各種宣宣傳資資料、、POP的的擺放放等等等。從從購買買過程程來看看，這這是第第一階階段，，也是是最重重要的的階段段。如如果顧顧客在在瀏覽覽中沒沒有發(fā)發(fā)現(xiàn)感感興趣趣的商商品，，而促促銷代代表又又不能能引起起顧客客的注注意，，那么么購買買過程程即告告中斷斷；倘倘若能能引起起顧客客的注注意，，就意意味著著成功功了一一大半半。因因此，，當(dāng)有有顧客客佇立立在我我們的的貨架架前看看商品品時，，促銷銷代表表應(yīng)立立即主主動地地向顧顧客打打招呼呼，同同時可可以用用適當(dāng)當(dāng)?shù)脑冊儐杹韥砹私饨夂陀^觀察顧顧客購購買意意圖。。第二部部分：：促銷的的基本本技巧巧2、促促銷的的步驟驟（續(xù)續(xù)）2）感感到興興趣。。當(dāng)顧客客駐足足于我我們的的商品品前或或是觀觀看POP上的的信息息時，，可能能會對對商品品的價價格、、外觀觀、包包裝、、顏色色、飲飲用方方法、、功能能等等等中的的某一一點產(chǎn)產(chǎn)生了了興趣趣和好好奇感感，進(jìn)進(jìn)而會會觸摸摸或翻翻看，，同時時可能能會向向促銷銷代表表問一一些他他關(guān)心心的問問題。。顧客客的興興趣來來源于于兩方方面：：商品品（品品牌、、廣告告、促促銷、、POP等等）；；促銷銷代表表（服服務(wù)使使顧客客愉悅悅）3）聯(lián)聯(lián)想。。顧客對對我們們的商商品產(chǎn)產(chǎn)生了了興趣趣時，，可能能會從從觸摸摸和各各個不不同的的角度度端詳詳，或或相關(guān)關(guān)的產(chǎn)產(chǎn)品宣宣傳資資料中中聯(lián)想想到““此商商品將將會給給自己己帶來來哪些些益處處？能能解決決哪些些困難難？自自己能能從中中得到到哪些些享受受？或或者能能夠得得到什什么禮禮品？？顧客客經(jīng)常常會把把感興興趣的的商品品和自自己的的日常常生活活聯(lián)系系在一一起““聯(lián)想想”階階段十十分重重要，，因為為它直直接關(guān)關(guān)系到到顧客客對商商品表表示滿滿意或或不滿滿意、、喜歡歡或不不喜歡歡的最最初印印象和和感情情的階階段———““喜歡歡階段段”。。在這這個階階段，，顧客客的聯(lián)聯(lián)想力力肯定定是非非常豐豐富而而又漂漂忽不不定的的。因因此此，在在顧客客選購購商品品時，，促銷銷代表表應(yīng)使使用各各種方方法和和手段段適度度地幫幫助顧顧客提提高他他的聯(lián)聯(lián)想力力———這也也是成成功銷銷售的的秘訣訣之一一。第二部部分：：促銷的的基本本技巧巧2、促促銷的的步驟驟（續(xù)續(xù)）4）產(chǎn)產(chǎn)生欲欲望。。產(chǎn)生聯(lián)聯(lián)想之之后的的顧客客，接接著會會由喜喜歡而而產(chǎn)生生一種種將這這種商商品占占為己己有的的欲望望和沖沖動。。當(dāng)顧顧客詢詢問某某種商商品、、并仔仔細(xì)地地加以以端詳詳時，，就已已經(jīng)表表現(xiàn)出出他非非常感感興趣趣、想想買了了。因因此，，促銷銷代表表要抓抓住時時機(jī)，，通過過細(xì)心心觀察察，揣揣摩顧顧客的的心理理，進(jìn)進(jìn)一步步介紹紹其關(guān)關(guān)心的的問題題，促促進(jìn)顧顧客的的購買買欲望望。5）比比較權(quán)權(quán)衡。。上述的的欲望望僅僅僅是顧顧客準(zhǔn)準(zhǔn)備購購買，，尚未未達(dá)到到一定定要買買的強(qiáng)強(qiáng)烈欲欲望。。顧客客可能能會做做進(jìn)一一步的的選擇擇；也也可能能會仔仔細(xì)端端詳其其它同同類產(chǎn)產(chǎn)品；；還可可能從從店中中走出出去，，過一一會兒兒（也也可能能是幾幾天））又到到本店店，再再次注注視此此商品品。此此時，，顧客客的腦腦海中中會浮浮現(xiàn)出出很多多曾經(jīng)經(jīng)看過過或了了解過過的同同類商商品，，彼此此間做做個更更詳細(xì)細(xì)、更更綜合合的比比較分分析（（比較較的內(nèi)內(nèi)容包包括商商品的的品牌牌、包包裝、、功能能、價價格、、質(zhì)量量等。。是購買買過程程中買買賣雙雙方將將要達(dá)達(dá)到頂頂點的的階段段，即即顧客客通過過比較較之后后有了了更全全面的的認(rèn)識識，將將要決決定購購買與與否的的關(guān)鍵鍵階段段。也也許有有些顧顧客在在比較較之后后就不不喜歡歡這種種商品品了，，也許許有些些顧客客會作作出購購買決決定，，還有有些顧顧客在在這時時會猶猶豫不不決，，拿不不定主主意，，此時時就是是促銷銷代表表表現(xiàn)現(xiàn)的最最佳時時機(jī)———適適時的的提供供一些些有價價值的的建議議，供供其參參考，，幫助助顧客客下定定決心心。第二部部分：：促銷的的基本本技巧巧2、促促銷的的步驟驟（續(xù)續(xù)）6）信信任。。在腦海海中進(jìn)進(jìn)行了了各種種比較較和思思想斗斗爭之之后的的顧客客往往往要征征求（（詢問問）促促銷代代表的的一些些意見見，一一旦得得到滿滿意的的回答答，大大部分分顧客客會對對此商商品產(chǎn)產(chǎn)生信信任感感。影影響信信任感感的三三個因因素：：①相相信信促促銷銷代代表表◆促銷銷代代表表的的優(yōu)優(yōu)秀秀服服務(wù)務(wù)讓讓顧顧客客產(chǎn)產(chǎn)生生愉愉悅悅的的心心情情，，從從而而對對其其產(chǎn)產(chǎn)生生好好感感；；◆顧客客對對促促銷銷代代表表的的專專業(yè)業(yè)素素質(zhì)質(zhì)（（產(chǎn)產(chǎn)品品專專業(yè)業(yè)知知識識））非非常常信信任任，，尤尤其其是是對對其其提提出出的的有有價價值值的的建建設(shè)設(shè)性性意意見見表表示示認(rèn)認(rèn)同同，，從從而而產(chǎn)產(chǎn)生生信信賴賴感感。。第二二部部分分：：促銷銷的的基基本本技技巧巧2、、促促銷銷的的步步驟驟（（續(xù)續(xù)））影響響信信任任感感的的三三個個因因素素（（續(xù)續(xù)））②相相信信商商店店（（經(jīng)經(jīng)營營場場所所））◆大多多數(shù)數(shù)顧顧客客較較注注重重購購買買點點的的信信譽(yù)譽(yù)，，對對一一些些大大型型賣賣場場及及商商場場比比較較信信賴賴；；◆大型型賣賣場場及及超超市市購購買買商商品品已已成成一一種種風(fēng)風(fēng)俗俗，，因因為為那那里里環(huán)環(huán)境境優(yōu)優(yōu)雅雅，，商商品品種種類類多多③相相信信商商品品（（制制造造商商））◆大多多數(shù)數(shù)顧顧客客喜喜歡歡購購買買品品牌牌商商品品；；◆企業(yè)業(yè)值值得得信信賴賴。。在顧顧客客即即將將產(chǎn)產(chǎn)生生信信任任的的階階段段，，促促銷銷代代表表的的接接待待技技巧巧、、服服務(wù)務(wù)用用語語、、服服務(wù)務(wù)態(tài)態(tài)度度、、專專業(yè)業(yè)知知識識就就顯顯得得非非常常重重要要，，因因為為這這些些知知識識與與銷銷售售服服務(wù)務(wù)技技巧巧直直接接關(guān)關(guān)系系到到能能否否當(dāng)當(dāng)好好顧顧客客的的參參謀謀，，使使其其產(chǎn)產(chǎn)生生信信任任感感第二二部部分分：：促銷銷的的基基本本技技巧巧2、、促促銷銷的的步步驟驟（（續(xù)續(xù)））7））決決定定行行動動。。即顧顧客客決決定定購購買買商商品品并并付付諸諸行行動動，，比比如如說說：：小小姐姐，，麻麻煩煩幫幫我我拿拿一一把把新新的的。。8））滿滿足足。。顧客客作作出出購購買買決決定定還還不不是是購購買買過過程程的的終終點點。。因因為為顧顧客客在在付付款款的的過過程程中中還還可可能能發(fā)發(fā)生生一一些些不不愉愉快快的的事事情情。。因因此此，，促促銷銷代代表表要要自自始始至至終終保保持持誠誠肯肯、、耐耐心心的的待待客客原原則則，，直直至至將將顧顧客客送送別別為為止止。。滿滿足足感感，，有有兩兩種種：：①顧顧客客買買到到了了稱稱心心的的商商品品后后所所產(chǎn)產(chǎn)生生的的滿滿足足感感；；②對對促促銷銷代代表表親親切切服服務(wù)務(wù)的的認(rèn)認(rèn)可可所所產(chǎn)產(chǎn)生生的的滿滿足足感感；；另外外，，產(chǎn)產(chǎn)品品使使用用過過程程中中的的滿滿足足感感也也至至關(guān)關(guān)重重要要。。這這種種滿滿足足感感需需要要一一定定的的時時間間才才能能體體現(xiàn)現(xiàn)出出來來，，通通過過自自己己使使用用或或家家人人對對其其購購買買商商品品的的看看法法來來重重新新評評價價所所作作出出的的購購買買決決定定是是否否明明智智。。它它影影響響顧顧客客的的重重復(fù)復(fù)購購買買率率。。第二二部部分分：：促銷銷的的基基本本技技巧巧2、、促促銷銷的的步步驟驟（（主主觀觀方方面面－－促促銷銷代代表表））（二二））促促銷銷代代表表接接觸觸顧顧客客步步驟驟第一一階階段段－－－－銷銷售售開開啟啟1、、待待機(jī)機(jī)（（對對應(yīng)應(yīng)““注注視視””））。。所謂謂待待機(jī)機(jī)就就是是商商店店已已經(jīng)經(jīng)營營業(yè)業(yè)，，顧顧客客還還沒沒上上門門或或暫暫時時沒沒有有顧顧客客光光臨臨之之前前，，促促銷銷代代表表邊邊做做銷銷售售準(zhǔn)準(zhǔn)備備、、邊邊等等待待接接觸觸顧顧客客的的機(jī)機(jī)會會。。促銷銷代代表表在在待待機(jī)機(jī)過過程程中中，，不不僅僅要要想想法法設(shè)設(shè)法法吸吸引引顧顧客客的的視視覺覺，，用用整整理理商商品品、、宣宣傳傳品品等等方方法法引引起起顧顧客客的的注注意意，，還還要要隨隨時時作作好好迎迎接接顧顧客客的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備。。但是是，，如如果果待待機(jī)機(jī)時時間間太太長長，，容容易易造造成成促促銷銷人人員員與與促促銷銷人人員員扎扎堆堆聊聊天天、、吃吃東東西西、、剪剪指指甲甲、、化化妝妝、、精精力力不不集集中中等等現(xiàn)現(xiàn)象象發(fā)發(fā)生生。。第二二部部分分：：促銷銷的的基基本本技技巧巧2、、促促銷銷的的步步驟驟第一一階階段段－－－－銷銷售售開開啟啟（（續(xù)續(xù)））待機(jī)機(jī)原原則則：：（1））正正確確的的待待機(jī)機(jī)姿姿勢勢。。將雙雙手手自自然然下下垂垂輕輕松松交交叉叉于于胸胸前前，，或或雙雙手手重重疊疊輕輕放放在在柜柜臺臺上上，，兩兩腳腳微微分分平平踩踩于于地地，，身身體體挺挺直直、、向向前前微微傾傾，，站站立立的的姿姿勢勢不不但但要要使使自自己己不不容容易易感感覺覺疲疲勞勞，，而而且且還還必必須須使使顧顧客客看看起起來來順順眼眼。。另另外外，，在在保保持持微微笑笑的的同同時時還還要要以以極極其其自自然然的的態(tài)態(tài)度度觀觀察察顧顧客客的的一一舉舉一一動動，，等等待待與與顧顧客客做做初初步步接接觸觸的的良良機(jī)機(jī)。。（2）正正確的待待機(jī)位置置。站在能夠夠照顧到到自己促促銷的商商品區(qū)域域，并容容易與顧顧客做初初步接觸觸的位置置為宜。。（3）暫暫時沒有有顧客時時。從另一方方面來講講，當(dāng)眼眼前沒有有顧客時時，促銷銷代表仍仍保持正正確的待待機(jī)姿勢勢是一件件很痛苦苦的事情情，有時時也是徒徒勞。第二部分分：促銷的基基本技巧巧2、促銷銷的步驟驟待機(jī)期間間，促銷銷代表應(yīng)應(yīng)抓緊時時間做其其它工作作：◆檢查陳列列區(qū)和商商品。隨時清理理自己負(fù)負(fù)責(zé)的區(qū)區(qū)域的環(huán)環(huán)境衛(wèi)生生，認(rèn)真真檢查商商品質(zhì)量量，把有有毛病或或不合格格的商品品挑出來來，盡可可能地遮遮掩或移移至相對對隱蔽的的位置，，以防流流入顧客客手中，，影響商商店和本本品牌的的聲譽(yù)。?！粽砼c補(bǔ)補(bǔ)充商品品。把顧客挑挑選之后后的商品品重新擺擺放整齊齊；做好好當(dāng)天的的銷售情情況和記記錄；隨隨時補(bǔ)充充不足的的商品；；及時更更換破損損和不足足的POP及宣宣傳品；；檢查貨貨架與商商品的衛(wèi)衛(wèi)生?！羝渌鼫?zhǔn)備備工作。。學(xué)習(xí)充實實有關(guān)商商品和陳陳列技巧巧的知識識；觀察察、學(xué)習(xí)習(xí)別人的的服務(wù)技技巧，取取長補(bǔ)短短；注意意競品的的銷售狀狀況和市市場活動動。第二部分分：促銷的基基本技巧巧2、促銷銷的步驟驟待機(jī)原則則（續(xù)））（4）時時時以顧顧客為重重。即有有顧客來來時，要要立即停停下手中中的事，，招呼顧顧客。（5）不不正確的的待機(jī)行行為：◆躲起來偷偷看雜志志、剪指指甲、化化妝、吃吃零食等等；◆幾個人聚聚在一起起嘀嘀咕咕咕，或或是大聲聲說話；；◆胳膊拄在在商品、、貨架上上，或手手插在口口袋里；；◆背靠著墻墻或依靠靠著貨架架，無精精打采、、胡思亂亂想、發(fā)發(fā)呆、打打哈欠；；◆遠(yuǎn)離工作作崗位到到別處閑閑逛；◆目不轉(zhuǎn)睛睛、不懷懷好意的的盯著顧顧客的行行動或打打望顧客客的衣服服、容貌貌；◆專注于整整理商品品，無暇暇顧及顧顧客。第二部分分：促銷的基基本技巧巧2、促銷銷的步驟驟第一階段段－－銷銷售開啟啟（續(xù)））2、初步步接觸從顧客的的心理來來講，與與其接觸觸的最佳佳時機(jī)是是在“興興趣”和和“聯(lián)想想”之間間，在這這之前或或之后，，都不合合適。初初步接觸觸的時機(jī)機(jī)：◆當(dāng)顧客與與促銷代代表的眼眼神相碰碰撞時◆當(dāng)顧客四四處張望望，像是是在尋找找什么時時◆當(dāng)顧客突突然停下下腳步時時◆當(dāng)顧客長長時間凝凝視我們們的商品品時◆當(dāng)顧客用用手觸摸摸我們商商品時◆當(dāng)顧客主主動提問問時接觸的兩兩種方法法第二部分分：促銷的基基本技巧巧2、促銷銷的步驟驟第一階段段－－銷銷售開啟啟（續(xù)））接觸的方方法：◆商品接接近法——當(dāng)顧顧客正在在凝視我我們的產(chǎn)產(chǎn)品時，，這種方方法是銷銷售中最最有效的的接近方方法，因因為通過過向顧客客介紹商商品，可可以把顧顧客的注注意力和和興趣與與商品聯(lián)聯(lián)系起來來。例如如，促銷銷代表用用手指向向勁酒促促銷產(chǎn)品品和顧客客搭話：：“您好好，您正正在看的的是我們們勁牌公公司的產(chǎn)產(chǎn)品，這這幾個品品種都參參與春節(jié)節(jié)促銷活活動。若若您感興興趣的話話，我可可以詳細(xì)細(xì)地介紹紹一下活活動內(nèi)容容。”當(dāng)當(dāng)商品品的某種種特性與與顧客的的需求相相吻合時時，用這這種介紹紹方法接接近顧客客十分有有效。第二部分分：促銷的基基本技巧巧2、促銷銷的步驟驟第一階段段－－銷銷售開啟啟（續(xù)））◆服務(wù)接接近法——當(dāng)顧顧客沒有有在看商商品，或或者我們們不知道道顧客的的需求時時，最有有效的方方法就是是用友好好和職業(yè)業(yè)性的服服務(wù)接近近法向顧顧客提供供幫助。。一般情情況下，，可以單單刀直入入地向顧顧客詢問問，例如如，“您您好，您您想看看看什么產(chǎn)產(chǎn)品？””有一種種情況，，就是顧顧客在瀏瀏覽商品品時不愿愿意被別別人打擾擾，可能能會說：：“我什什么都不不買，只只是隨便便看看。。”遇到到這種情情況，我我們應(yīng)以以真誠的的口吻說說：“沒沒關(guān)系，，您可以以慢慢看看，如有有什么需需要幫忙忙的，請請隨時叫叫我?！薄比缓笠⒁猓灰o緊跟著顧顧客，也也不要緊緊盯著顧顧客的一一舉一動動，用視視線的余余光照顧顧到顧客客就行了了。如如果遇到到或察覺覺到脾氣氣較暴躁躁、刺頭頭類型的的顧客時時最好隨隨他自由由選擇，，待對方方發(fā)問時時在上前前介紹。。第二部分分：促銷的基基本技巧巧2、促銷銷的步驟驟第一階段段－－銷銷售開啟啟（續(xù)））3、商品品提示在這一步步驟中，，商品提提示的目目的不僅僅是促銷銷代表把把商品拿拿給顧客客看看，，還要求求促銷代代表將商商品本身身的情況況（產(chǎn)地地、功能能等方面面）做簡簡單清楚楚的介紹紹，以提提高顧客客的聯(lián)想想力，刺刺激其購購買欲望望的產(chǎn)生生。具體商品品提示的的三個方方面及流流程，如如下第二部分分：促銷的基基本技巧巧2、促銷銷的步驟驟第一階段段－－銷銷售開啟啟（續(xù)））（1）介介紹商品品本身的的情況◆讓顧客了了解商品品的使用用狀況。。顧客在購購買商品品之前，，非常想想知道這這個商品品在使用用時的效效果。因因此，促促銷代表表一定要要想方設(shè)設(shè)法多向向顧客介介紹這方方面的情情況，其其中包括括商品的的類別、、飲用方方法、功功能、原原料、生生產(chǎn)工藝藝等，這這也是做做商品展展示的過過程，展展示的目目的就是是要使顧顧客看清清商品的的特點，，減少挑挑選的時時間，引引起其購購買的興興趣。◆盡可能鼓鼓勵顧客客觸摸、、試用商商品。促銷代表表不僅要要將商品品知識解解釋給顧顧客聽，，拿給他他看，更更要讓他他觸摸、、試用，，充分調(diào)調(diào)動顧客客的多種種感官，，以達(dá)到到刺激其其購買欲欲望的目目的?！糇岊櫩涂涂吹降綇?fù)數(shù)數(shù)以上上的商商品。。顧客在在購買買時都都喜歡歡比較較，在在許多多同類類商品品中挑挑選出出一件件他最最中意意的。。所以以，促促銷代代表應(yīng)應(yīng)將不不同的的商品品供顧顧客自自由選選擇。。一來來滿足足顧客客的欲欲望，，二來來大多多數(shù)顧顧客希希望買買到的的商品品是由由自己己判斷斷挑選選的，，而不不是由由促銷銷人員員推薦薦的。。第二部部分：：促銷的的基本本技巧巧2、促促銷的的步驟驟第一階階段－－－銷銷售開開啟（（續(xù)））（2））介紹紹商品品行情情。顧客多多有從從眾心心理。。他們們會選選擇熱熱銷的的商品品。（3））介紹紹時引引用例例證。。一般可可引用用的證證據(jù)有有：榮榮譽(yù)證證書、、質(zhì)量量認(rèn)證證證書書、數(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計資資料、、專家家評論論、廣廣告宣宣傳情情況、、報刊刊的報報到情情況等等。除除此以以外，，以往往顧客客使用用商品品的情情況、、體驗驗與評評價，，都能能作為為說服服顧客客購買買的依依據(jù)。。第二部部分：：促銷的的基本本技巧巧2、促促銷的的步驟驟第二階階段－－－展展示商商品1、商商品說說明。。前面已已經(jīng)講講過，，顧客客在對對商品品產(chǎn)生生欲望望后，，并不不會立立即購購買，，而要要在心心里反反復(fù)進(jìn)進(jìn)行思思想斗斗爭，，經(jīng)過過多方方面““比較較權(quán)衡衡”直直到充充分信信賴之之后，，才會會采取取購買買行動動。促促銷代代表要要為顧顧客做做商品品及促促銷活活動內(nèi)內(nèi)容的的說明明，首首先必必須精精通產(chǎn)產(chǎn)品知知識和和促銷銷活動動內(nèi)容容。（1））要注注意調(diào)調(diào)動顧顧客的的情緒緒。常常常能能見到到一些些促銷銷人員員只顧顧自己己講得得口若若懸河河，滔滔滔不不絕，，實際際上沒沒人愿愿意來來商場場聽你你單口口相聲聲，也也不愿愿被強(qiáng)強(qiáng)迫推推銷。。推銷銷是互互動的的、雙雙向的的溝通通和交交流。。它應(yīng)應(yīng)該由由問題題和解解釋，，特性性、優(yōu)優(yōu)點和和利益益的方方案，，以及及一種種簡單單、輕輕松的的對話話方式式組合合而成成。如如果促促銷代代表不不顧及及顧客客的感感受，，顧客客可能能只記記得你你講的的一小小部分分，還還因不不感興興趣或或反感感而扭扭頭就就走。。如果果能與與顧客客展開開對話話，讓讓顧客客參與與到說說明的的活動動中來來，讓讓其發(fā)發(fā)表意意見，，促銷銷代表表在適適當(dāng)?shù)牡臅r機(jī)機(jī)主動動提問問并回回答一一些問問題，，就會會大大大提高高成交交的機(jī)機(jī)率。。（2））語言言要流流利，，避免免口頭頭禪。。在商商品說說明時時，要要避免免“啊啊”、、“`恩””、““大概概”、、“可可能””等口口頭禪禪或含含糊不不清的的語言言，輕輕則會會讓顧顧客認(rèn)認(rèn)為你你對商商品不不熟悉悉，重重則認(rèn)認(rèn)為你你不誠誠實。。第二部部分：：促銷的的基本本技巧巧2、促促銷的的步驟驟第二階階段－－－展展示商商品（（續(xù)））2、顧顧問式式積極極推介介。經(jīng)過促促銷代代表的的一番番詳細(xì)細(xì)說明明之后后，顧顧客對對商品品的特特性、、功能能、價價格等等已經(jīng)經(jīng)有了了全面面的認(rèn)認(rèn)識，，甚至至?xí)a(chǎn)產(chǎn)生強(qiáng)強(qiáng)烈的的購買買欲望望。但但是，，大多多數(shù)的的顧客客在這這個階階段是是不會會沖動動地立立即掏掏出錢錢包的的，在在他們們的腦腦海中中還會會浮現(xiàn)現(xiàn)出很很多曾曾經(jīng)看看過或或了解解過的的同類類商品品，彼彼此間間做個個更詳詳細(xì)、、綜合合的比比較分分析；；有的的顧客客也可可能只只是有有一些些猶豫豫，不不知道道該不不該買買？買買得值值不值值？顧顧客的的“比比較權(quán)權(quán)衡””是購購買過過程中中買賣賣雙方方將要要達(dá)到到頂點點的階階段，，所以以在此此時，，促銷銷代表表應(yīng)把把握機(jī)機(jī)會，，提供供一些些有價價值的的建議議給顧顧客，，供其其參考考，幫幫助顧顧客下下定決決心。。（例如如：我我們送送給顧顧客的的促銷銷品））怎樣靈靈活運運用顧顧問式式積極極推介介，如如下第二部部分：：促銷的的基本本技巧巧2、促促銷的的步驟驟第二階階段－－－展展示商商品（（續(xù)））（1）認(rèn)認(rèn)識顧顧問式式服務(wù)務(wù)。所謂顧顧問式式服務(wù)務(wù)就是是促銷銷代表表要真真誠地地幫助助顧客客，不不論顧顧客能能否在在商品品知識識和自自身決決策方方面做做某種種程度度的選選擇，，促銷銷代表表都要要站在在顧客客的立立場上上為其其著想想，針針對顧顧客的的需求求給予予他們們最多多的商商品咨咨詢和和建議議，使使他們們能放放心、、愉快快地購購物。。（2））積極極推介介的四四個原原則◆幫助顧顧客比比較商商品。。促銷銷代表表要幫幫助顧顧客做做商品品的比比較，，利用用各種種例證證充分分說明明所推推薦的的商品品與其其它商商品的的不同同之處處，并并對顧顧客特特別強(qiáng)強(qiáng)調(diào)此此商品品的優(yōu)優(yōu)點在在哪里里?！粢獙嵤率虑笫鞘?。千千萬不不要信信口開開河，，把不不好的的說成成好的的，沒沒有的的說成成有的的，要要本著著誠實實的原原則。?！粼O(shè)身處處地地地為顧顧客著著想。。必須須處處處站在在顧客客的角角度，，為顧顧客的的利益益著想想，只只有這這樣才才能比比較容容易說說服顧顧客購購買。?！糇屔唐菲氛f話話。把把商品品自身身的特特點展展示給給顧客客看，，效果果會更更好；；為了了贏得得顧客客的信信賴，，促銷銷代表表不僅僅要熟熟悉自自己的的產(chǎn)品品，還還要對對競爭爭產(chǎn)品品加以以研究究，這這樣，，推介介才更更有說說服力力。第二部部分：：促銷的的基本本技巧巧2、促促銷的的步驟驟第二階階段－－－展展示商商品（（續(xù)））（3））推介介時要要注意意銷售售要點點的運運用。。由于我我們的的產(chǎn)品品有多多種功功能和和多種種藥材材成份份，這這就需需要促促銷代代表首首先把把產(chǎn)品品特性性中最最影響響顧客客購買買決定定的一一點———““專業(yè)業(yè)保健健、值值得信信賴””，用用最簡簡單、、最有有效的的語言言表達(dá)達(dá)出來來。其其次才才是介介紹其其它特特點。。（4））推介介商品品的最最佳方方法———使使用FAB句式式。針對不不同顧顧客（（青年年人、、中年年人等等），，把最最符合合顧客客需求求的商商品利利益向向顧客客推介介。例如：：現(xiàn)在在購買買我們們的活活動裝裝產(chǎn)品品即可可獲得得相應(yīng)應(yīng)的健健康禮禮品一一份。。（買買一提提500ml中中國勁勁酒可可獲得得100毫毫升參參茸勁勁酒一一瓶等等）第二部部分：：促銷的的基本本技巧巧2、促銷的的步驟第二階段－－－展示商商品（續(xù)））3、處理反反對意見。。在推介中，，顧客會隨隨時提出各各種疑問或或是用各種種理由來挑挑剔。我們們把這種疑疑問和挑剔剔統(tǒng)稱為反反對意見。。（可能競爭爭對手會給給我們制造造麻煩）顧客提出反反對意見是是銷售活動動中的一種種必然現(xiàn)象象，它既是是成交的障障礙，又是是顧客有購購買意圖的的征兆。如如果顧客沒沒有購買興興趣和動機(jī)機(jī)，也就不不必在商品品上多費唇唇舌了。為為把反對意意見轉(zhuǎn)化為為有利于銷銷售的行為為，促銷代代表要抓住住機(jī)會，了了解隱藏在在反對意見見背后的真真實動機(jī)。。處理反對意意見的注意意事項：◆抱歡迎的積積極態(tài)度，，不能一副副不屑的樣樣子；◆不要與顧客客爭辯；◆找出顧客誤誤解和反對對意見的真真正原因；；◆在解釋時，，如遇顧客客提及競爭爭品牌，要要從正面闡闡述自己品品牌的優(yōu)勢勢，講述競競爭品牌不不具備的優(yōu)優(yōu)點，不要要講競爭對對手的壞話話；◆要不斷觀察察顧客的反反應(yīng)；◆無法處理時時應(yīng)及時與與主管取得得聯(lián)系；第二部分：：促銷的基本本技巧2、促銷的的步驟第三階段：：成交商品品一種滿足感感，但要再再接再厲??！同時可以對對顧客說：：“謝謝您您對勁酒的的支持，這這里是勁酒酒的宣傳資資料，希望望您能了解解到我們產(chǎn)產(chǎn)品的更多多信息。語言表達(dá)技技巧（祝您新年快快樂，身體體健康！歡歡迎下次光光臨?。魬B(tài)度要好點點頭示意，，笑臉相迎迎?！粢怀鲋攸c點和要點推推薦和說明明必須抓住住重點，突突出要點，，言簡意賅賅。（例如：活活動買贈方方式）◆表達(dá)要恰當(dāng)當(dāng)說話準(zhǔn)確確、貼切。?！粽Z氣要委婉婉把涉及顧顧客生理上上的缺陷和和忌諱的話話講得中聽聽?！粢ㄋ滓锥褂闷胀ㄍㄔ?；避免免專業(yè)術(shù)語語。（也可根據(jù)據(jù)具體情況況更換語言言）◆語調(diào)要柔和和說話柔和和會使顧客客產(chǎn)生舒服服的感覺。?！舨灰浯笃淦湓~誠實、、客觀的推推介商品。?！粢粲杏嗟氐夭荒苷f““沒有了””、“不知知道”等毫毫無伸縮性性的絕對回回答?！粢袉柋卮鸫馃o論是有有關(guān)自己促促銷商品的的問題，還還是其它商商品問題，，都要盡量量回答；對對不知道的的，要表示示歉意。結(jié)束語創(chuàng)中國保健健酒第一品品牌9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:07:2903:07:2903:0712/31/20223:07:29AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2203:07:2903:07Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:07:2903:07:2903:07Saturda