供應鏈合作伙伴選擇與評價

第5章供應鏈合作伙伴選擇與評價第一節(jié)供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系第二節(jié)供應鏈合作關(guān)系的價值第三節(jié)供應鏈合作伙伴選擇的評價指標第四節(jié)供應鏈合作伙伴選擇程序與方法第五節(jié)供應商關(guān)系管理與客戶關(guān)系管理1《供應鏈管理》第3版馬士華林勇編著第一節(jié)供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系供應鏈合作伙伴關(guān)系的含義供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的形成與發(fā)展供應鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)企業(yè)間關(guān)系的區(qū)別2《供應鏈管理》第3版馬士華林勇編著供應鏈合作伙伴關(guān)系的含義供應鏈合作伙伴關(guān)系（SupplyChainPartnership，SCP）供應商-制造商關(guān)系(Supplier-Manufacturer)賣方/供應商-買方關(guān)系(Vendor/Supplier-Buyer)供應商關(guān)系（SupplierPartnership）供應鏈合作關(guān)系可以定義為供需雙方在一定時期內(nèi)共享信息、共擔風險、共同獲利的一種戰(zhàn)略性協(xié)議關(guān)系。企業(yè)面臨著縮短交貨期、提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本和改進服務的壓力《供應鏈管理》第3版馬士華林勇編著3供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的形成與發(fā)展

自動化工業(yè)中企業(yè)關(guān)系的發(fā)展萊明（Lamming）在《超越伙伴關(guān)系：革新的戰(zhàn)略和精細供應》一書中，將自動化工業(yè)中企業(yè)關(guān)系的發(fā)展分為以下五個階段：傳統(tǒng)關(guān)系階段（1975以前）自由競爭時期（1972——1985年）合伙關(guān)系時期（1982年前后）伙伴關(guān)系時期（20世紀90年代）戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系時期（20世紀90年代后期）4《供應鏈管理》第3版馬士華林勇編著企業(yè)關(guān)系演變過程三個階段：傳統(tǒng)的企業(yè)關(guān)系、物流同步關(guān)系、合伙伙伴關(guān)系5《供應鏈管理》第3版馬士華林勇編著對變化響應的壓力戰(zhàn)略協(xié)作傳統(tǒng)的企業(yè)關(guān)系物流關(guān)系合作伙伴關(guān)系制造創(chuàng)新與技術(shù)研發(fā)技術(shù)與管理創(chuàng)新與供應鏈企業(yè)集成度（合作緊密性）1960-19701970-19801990-圖5-1企業(yè)關(guān)系演變過程供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的形成與發(fā)展(續(xù))

供應鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)企業(yè)間關(guān)系的區(qū)別6《供應鏈管理》第3版馬士華林勇編著表5-1供應鏈合作關(guān)系與傳統(tǒng)供應商關(guān)系的比較第二節(jié)供應鏈合作關(guān)系的價值有利于形成基于戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的企業(yè)集成模式有利于建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的質(zhì)量保證體系有利于戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系中的技術(shù)擴散與服務協(xié)作有利于提高供應鏈對客戶訂單的整體響應速度7《供應鏈管理》第3版馬士華林勇編著有利于形成基于戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的企業(yè)集成模式建立供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的價值之一體現(xiàn)在企業(yè)集成模式的形成上面，如圖5-2所示8《供應鏈管理》第3版馬士華林勇編著Internet/EDI宏觀集成資源配置,委托實現(xiàn)機制,合作對策研究信息共享,技術(shù)支持,聯(lián)合開發(fā)同步化作業(yè),后勤保障,服務協(xié)作微觀集成中觀集成ERP/MRPII計劃圖5-2戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的企業(yè)集成模式戰(zhàn)略伙伴關(guān)系企業(yè)必須將客戶的需求貫穿于整個設(shè)計、加工和配送的過程中，企業(yè)不僅要關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量，而且要關(guān)心廣告、服務、原材料供應、銷售、售后服務等活動的質(zhì)量企業(yè)過程質(zhì)量模型見圖5-39《供應鏈管理》第3版馬士華林勇編著有利于建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的質(zhì)量保證體系

輸入->活動->輸出并行工程消除缺陷缺陷缺陷原因輸入輸出消除缺陷行動缺陷原因分析測量，評估，確認缺陷識別10《供應鏈管理》第3版馬士華林勇編著

企業(yè)成為價值鏈的一部分，實現(xiàn)了知識的優(yōu)化重組，達到“強－強”的聯(lián)合，也就是“用最小的組織實現(xiàn)了最大的管理效能”

企業(yè)主管與知識主管的作用如圖5-4所示有利于戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系中的技術(shù)擴散與服務協(xié)作CEO1信息系統(tǒng)建設(shè)與維護2與合作伙伴的信息交流與培訓3電子商務…１評價技術(shù)潛力２評價合作者專長３確定知識來源４處理學習過程

…CKOCIO宏觀的戰(zhàn)略決策Internet/EDI企業(yè)主管知識主管信息主管信息網(wǎng)絡(luò)信息反饋11《供應應鏈鏈管管理理》第3版馬馬士士華華林林勇勇編編著著速度度是企企業(yè)業(yè)贏贏得得競競爭爭的的關(guān)關(guān)鍵鍵所所在在，，供供應應鏈鏈中中制制造造商商要要求求供供應應商商加加快快生生產(chǎn)產(chǎn)運運作作速速度度，，通通過過縮縮短短供供應應鏈鏈總總周周期期時時間間，，達達到到降降低低成成本本和和提提高高質(zhì)質(zhì)量量的的目目的的縮短總總周期期：縮縮短采采購時時間、、流入入物流流（Inbound）運輸輸時間間、流流出物物流（（Outbound）運輸輸時間間、設(shè)設(shè)計制制造時時間（（制造造商與與供應應商共共同參參與））來實實現(xiàn)加強供供應鏈鏈合作作伙伴伴關(guān)系系運作作的意意義重重大有利于于提高高供應應鏈對對客戶戶訂單單的整整體響響應速速度供應鏈鏈合作作關(guān)系系的目目標對于制制造商商(買買主)降低成成本（（降低低合同同成本本）實現(xiàn)數(shù)數(shù)量折折扣、、穩(wěn)定定而有有競爭爭力的的價格格提高產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量和和降低低庫存存水平平改善時時間管管理縮短交交貨提提前期期和提提高可可靠性性提高面面向工工藝的的企業(yè)業(yè)規(guī)劃劃實現(xiàn)更更好的的產(chǎn)品品設(shè)計計和更更快的的對產(chǎn)產(chǎn)品變變化的的反應應速度度強化數(shù)數(shù)據(jù)信信息的的獲取取和管管理控控制12《供應鏈鏈管理理》第3版馬馬士華華林林勇勇編編著著對于供供應商商（賣賣主））保證有有穩(wěn)定定的市市場更好地了解或理解用戶需求提高運作質(zhì)量提高零部件生產(chǎn)質(zhì)量降低生產(chǎn)成本提高對買主交貨期改變的反應速度和柔性獲得更高的利潤（相比非戰(zhàn)略合作關(guān)系的供應商）13《供應鏈鏈管理理》第3版馬馬士華華林林勇勇編編著著供應鏈鏈合對于雙雙方改善相相互之之間的的交流流實現(xiàn)共共同的的期望望和目目標共擔風風險和和共享享利益益共同參參與產(chǎn)產(chǎn)品和和工藝藝開發(fā)發(fā)，實實現(xiàn)相相互之之間的的工藝藝集成成、技技術(shù)和和物理理集成成減少外外在因因素的的影響響及其其造成成的風風險降低投投機思思想和和投機機幾率率增強矛矛盾沖沖突解解決能能力在訂單單、生生產(chǎn)、、運輸輸上實實現(xiàn)規(guī)規(guī)模效效益以以降低低成本本減少管管理成成本提高資資產(chǎn)利利用率率14《供應鏈鏈管理理》第3版馬馬士華華林林勇勇編編著著供應鏈鏈合作作關(guān)系系的目目標供應鏈鏈合作作關(guān)系系的15《供應鏈鏈管理理》第3版馬馬士華華林林勇勇編編著著可以正常收集信息可以處理要交換的信息可以交換定性的信息共同制定決策共同設(shè)計供應鏈新產(chǎn)品引進共同制訂銷售和作業(yè)計劃供應商管理維護和停機信息供應商管理庫存庫存的可見性EDI合作關(guān)系程度價值增加程度信息共享程度圖5-6合作關(guān)關(guān)系帶帶來的的價值值增值值第三節(jié)節(jié)供供應應鏈合合作伙伙伴選選擇的的評價價指標標供應鏈鏈管理理環(huán)境境下合合作伙伙伴選選擇原原則供應鏈鏈管理理環(huán)境境下合合作伙伙伴的的類型型選擇合合作伙伙伴時時考慮慮的主主要因因素供應鏈鏈合作作伙伴伴選擇擇的評評價準準則16《供應鏈鏈管理理》第3版馬馬士華華林林勇勇編編著著供應鏈鏈管理理環(huán)境境下合合作伙伙伴選選擇原原則合作伙伙伴的的數(shù)量量決策策單一供供應商商原則則多供應應商原原則兩種方方法各各有優(yōu)優(yōu)點，，各有有缺陷陷，到到底是是采用用單一一供應應商原原則還還是多多供應應商原原則，，供應應鏈上上的合合作伙伙伴必必須根根據(jù)具具體情情況做做出決決策17《供應鏈鏈管理理》第3版馬馬士華華林林勇勇編編著著供應鏈鏈管理理環(huán)境境下合合作伙伙伴的的類型型把合作作伙伴伴分為為不同同的類類型，，進行行有針針對性性地管管理重要合合作伙伙伴一般的的合作作伙伴伴根據(jù)合合作伙伙伴在在供應應鏈中中的增增值作作用及及其競競爭實實力，，可將將合作作伙伴伴分成成不同同的類類別，，分分類矩矩陣如如下：：《供應鏈鏈管理理》第3版馬馬士華華林林勇勇編編著著18增值率%競爭力有影響力的合作伙伴普通合作伙伴戰(zhàn)略性合作伙伴競爭性或技術(shù)性合作伙伴高低低高圖5-7合作伙伙伴分分類矩矩陣選擇合合作伙伙伴時時考慮慮的主主要因因素供應商商選擇擇的影影響因因素主主要有有以下下方面面：：價格因因素質(zhì)量因因素交貨周周期因因素交貨準準時性性因素素品種柔柔性因因素設(shè)計能能力因因素其他影影響因因素特殊工工藝能能力因因素《供應鏈鏈管理理》第3版馬馬士華華林林勇勇編編著著19供應鏈鏈合作作伙伴伴選擇擇的評評價準準則評價準準則（（指標標體系系）的的設(shè)立立《供應鏈鏈管理理》第3版馬馬士華華林林勇勇編編著著20表5-2Dickson的供應應商評評價準準則供應鏈鏈合作作伙伴伴選擇擇的評評價準準則(續(xù))評價準準則（（指標標體系系）的的設(shè)立立《供應鏈鏈管理理》第3版馬馬士華華林林勇勇編編著著21表5-3分層次次、有有權(quán)重重的供供應商商評價價準則則供應鏈鏈合作作伙伴伴選擇擇的評評價準準則（（續(xù)）評價準準則（（指標標體系系）的的設(shè)置置原則則系統(tǒng)全全面性性原則則簡明科科學性性原則則穩(wěn)定可可比性性原則則靈活可可操作作性原原則實際的的選擇擇過程程中必必須綜綜合考考慮供供應商商的所所有主主要影影響因因素《供應鏈鏈管理理》第3版馬馬士華華林林勇勇編編著著22供應鏈鏈合作作伙伴伴選擇擇的評評價準準則（（續(xù)））綜合評評價準準則（（指標標體系系）的的一般般結(jié)構(gòu)構(gòu)影響合合作伙伙伴選選擇的的主要要因素素企業(yè)業(yè)業(yè)績業(yè)務結(jié)結(jié)構(gòu)與與生產(chǎn)產(chǎn)能力力質(zhì)量系系統(tǒng)企業(yè)環(huán)環(huán)境綜合評評價指指標體體系（（如圖圖5-9所所示，，其中中第三三層略略）《供應鏈鏈管理理》第3版馬馬士華華林林勇勇編編著著23合作伙伙伴綜綜合評評價、、選擇擇的步步驟合作伙伙伴選選擇常常用方方法建立供供應鏈鏈合作作關(guān)系系不同同階段段的重重點事事項《供應鏈鏈管理理》第3版馬馬士華華林林勇勇編編著著24第四節(jié)節(jié)供供應應鏈合合作伙伙伴選選擇程程序與與方法法合作伙伙伴綜綜合評評價、、選擇擇的步步驟《供應鏈鏈管理理》第3版馬馬士華華林林勇勇編編著著251．分析市場競爭環(huán)境（需求、必要性）比較新舊合作伙伴2．建立合作伙伴選擇目標3．建立合作伙伴評價標準4．成立評價小組反饋5．合作伙伴參與6．評價合作伙伴7．實施供應鏈合作關(guān)系修改評價標準反饋選擇工具技術(shù)圖5-10合作伙伙伴評評價、、選擇擇步驟驟圖合作伙伙伴選選擇常常用方方法直觀判判斷法法招標法法協(xié)商選選擇法法采購成成本比比較法法ABC成本本法（（ActivityBasedCostingApproach）層次分分析法法合作伙伙伴選選擇的的神經(jīng)經(jīng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)算法法《供應鏈鏈管理理》第3版馬馬士華華林林勇勇編編著著26建立供供應鏈鏈合作作關(guān)系系不同同階段段的重重點事事項首先必須得得到最最高管管理層層的支支持，，并且且企業(yè)業(yè)之間間要保保持良良好的的溝通通，建建立相相互信信任的的關(guān)系系戰(zhàn)略分分析階階段需要了了解相相互的的企業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)和文文化，，解決決社會會、文文化和和態(tài)度度之間間的障障礙，，并適適當?shù)氐馗淖冏兤髽I(yè)業(yè)的結(jié)結(jié)構(gòu)和和文化化，同同時在在企業(yè)業(yè)之間間建立立統(tǒng)一一一致致的運運作模模式或或體制制，解解決業(yè)業(yè)務流流程和和結(jié)構(gòu)構(gòu)上存存在的的障礙礙《供應鏈鏈管理理》第3版馬馬士華華林林勇勇編編著著27建立供供應鏈鏈合作作關(guān)系系不同同階段段的重重點事事項（（續(xù)））合作伙伙伴評評價和和選擇擇階段段，增加加與主主要供供應商商和用用戶的的聯(lián)系系，增增進相相互間間的了了解相相互之之間保保持一一定的的一致致性供應鏈鏈戰(zhàn)略略合作作關(guān)系系建立立的實實施階階段，需要要進行行期望望和需需求分分析，，相互互之間間需要要緊密密合作作，要要加強強信息息共享享和相相互提提供技技術(shù)交交流和和設(shè)計計支持持實施階階段，相互互之間間的信信任最最為重重要，，良好好愿望望、柔柔性、、解決決矛盾盾沖突突的技技能、、業(yè)績績評價價（評評估））、有有效的的技術(shù)術(shù)方法法和資資源支支持等等都很很重要要《供應鏈鏈管理理》第3版馬馬士華華28客戶關(guān)關(guān)系管管理供應商商關(guān)系系管理理《供應鏈鏈管理理》第3版馬馬士華華林林勇勇編編著著29第五節(jié)節(jié)供供應應商關(guān)關(guān)系管管理與與客戶戶關(guān)系系管理理客戶關(guān)關(guān)系管管理客戶關(guān)關(guān)系管管理（（CustomerRelationshipManagement,CRM））起源于于20世紀紀80年代代初提提出的的“接接觸管管理””（ContactManagement）），即即專門門收集集整理理客戶戶與公公司聯(lián)聯(lián)系的的所有有信息息CRM的核核心管管理思思想客戶是是企業(yè)業(yè)發(fā)展展最重重要的的資源源之一一對企業(yè)業(yè)與客客戶發(fā)發(fā)生的的各種種關(guān)系系進行行全面面管理理進一步步延伸伸企業(yè)業(yè)供應應鏈管管理《供應鏈鏈管理理》第3版馬馬士華華林林勇勇編編著著30客戶關(guān)關(guān)系管管理（（續(xù)））客戶關(guān)關(guān)系管管理就是要要通過過對企企業(yè)與與客戶戶間發(fā)發(fā)生的的各種種關(guān)系系進行行全面面管理理，以以贏得得新客客戶，，鞏固固保留留既有有客戶戶，并并增進進客戶戶利潤潤貢獻獻度CRM流程程及其其四大大功能能客戶信信息管管理市場營營銷管管理銷售管管理服務管管理與與客戶戶關(guān)懷懷《供應鏈鏈管理理》第3版馬馬士華華林林勇勇編編著著31客戶關(guān)關(guān)系管管理（（續(xù)））CRM應用用的三三大要要點轉(zhuǎn)變管管理思思想，，建立立新的的管理理理念念重組營營銷體體系打好基基礎(chǔ)———用用好企企業(yè)內(nèi)內(nèi)