泛家居建材家裝（設(shè)計(jì)師）渠道開發(fā)與合作

家裝渠道的應(yīng)用模式主講：盛斌子QQ：460837291手機(jī)裝渠道簡介1家裝渠道拓展攻略2設(shè)計(jì)師活動推廣要點(diǎn)3目錄家裝渠道簡介1家庭裝修流程1家裝渠道合作對象2家裝設(shè)計(jì)師渠道現(xiàn)狀3家裝渠道操作難點(diǎn)4二、與裝飾公司和設(shè)計(jì)師同時合作三、只與裝飾公司合作四、與項(xiàng)目經(jīng)理、施工監(jiān)理合作一、直接與設(shè)計(jì)師合作五、與包工頭合作家裝渠道合作對象2大型家裝公司的連鎖運(yùn)營能力不斷加強(qiáng)；家裝行業(yè)的洗牌進(jìn)一步提速；一級市場中小型家裝公司逐步退出市場，而二、三線市場中小型家裝公司還處于主要地位；家裝公司對設(shè)計(jì)師的管理將不斷加強(qiáng)；家裝公司涉足上游材料從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)整合和業(yè)務(wù)拓展；家裝公司大展廳的營銷模式成為必然；目前家裝市場份額越來越大，每年快速增長。家裝設(shè)計(jì)師渠道現(xiàn)狀3返點(diǎn)比拼無止境家裝公司見利忘義四大難點(diǎn)AB常規(guī)促銷難于立竿見影D設(shè)計(jì)師品味獨(dú)特，難以有效溝通C家裝渠道操作難點(diǎn)4全面跟進(jìn)策劃年度活動分好資源全面盤點(diǎn)信息家裝渠道拓展攻略2設(shè)計(jì)師攻略由此進(jìn)入信息搜集拜訪接觸了解需求建立客情開展合作服務(wù)跟進(jìn)維護(hù)拓展業(yè)績提升一把鑰匙開一把鎖設(shè)計(jì)師拓展攻略：1、信息搜集2、拜訪接觸

3、了解需求

4、建立客情

5、服務(wù)跟進(jìn)

6、維護(hù)拓展7、業(yè)績提升信息搜集渠道類別獲取方式內(nèi)部渠道公司檔案；掃街；公司同仁；終端外部渠道業(yè)內(nèi)同仁；設(shè)計(jì)師；裝飾協(xié)會；廣告；房地產(chǎn)展會；大型活動；拜訪接觸社交結(jié)識-先交朋友再做生意；工作拜訪-先做生意再交朋友；工作拜訪訪前準(zhǔn)備預(yù)定路線需求探尋交流信息拜訪備忘訪前準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備產(chǎn)品類產(chǎn)品樣塊；圖冊；光盤或優(yōu)盤；政策類活動方案；政策通知；工具類抹布；盒尺；小禮品；拜訪內(nèi)容解決問題；交流信息；傳播產(chǎn)品；宣導(dǎo)政策；心理建設(shè)深呼吸；調(diào)整心態(tài)；回顧內(nèi)容；拜訪預(yù)演；返點(diǎn)政策預(yù)定路線電話預(yù)約；備訪方案；陌生拜訪；需求探尋設(shè)計(jì)師分類；設(shè)計(jì)師需求；菜鳥設(shè)計(jì)師：業(yè)齡：2年以下年齡：26歲以下地位：繪圖員、銷售員收費(fèi)：免費(fèi)；30-80實(shí)力：對行業(yè)無判斷力操作：1、尊重溝通2、搭建平臺3、提升能力設(shè)計(jì)師分類老鳥設(shè)計(jì)師：業(yè)齡：3-8年年齡：26歲-32歲地位：主筆設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)費(fèi)：100-150元實(shí)力：對客戶有一定把握，有固定設(shè)計(jì)風(fēng)格，缺乏變化

操作：

1、豐富素材；2、有效激勵

3、長期捆綁老鷹設(shè)計(jì)師：業(yè)齡：8年以上年齡：33歲以上地位：主筆設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)費(fèi)：150元以上實(shí)力：已形成自己特有風(fēng)格，對顧客的把握和掌控能力較強(qiáng)操作：1、產(chǎn)品魅力；2、個人素養(yǎng)；3、品牌顧問；4、精神激勵產(chǎn)品·面子·利益·安全·交情設(shè)計(jì)師需求需求滿足方式1滿足方式2滿足方式3產(chǎn)品面子利益安全交情交流信息產(chǎn)品信息；政策信息；活動信息；行業(yè)動態(tài)；同業(yè)信息；工作日志建立客情客戶關(guān)系就是雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大商業(yè)價(jià)值和個人價(jià)值的雙贏關(guān)系，這種客戶關(guān)系也就是我們通常所說的客情。服務(wù)跟進(jìn)搭建系統(tǒng)平臺；提升成單率；提升單銷值便利；激勵；目的動作提升成單率

報(bào)備

溝通

接待提升單銷值

導(dǎo)購

量房

出圖維護(hù)拓展人單合一的追蹤；團(tuán)隊(duì)制勝；流程化作業(yè)；拉網(wǎng)式服務(wù)；業(yè)績提升促銷活動；創(chuàng)造性思維；公關(guān)活動；“圈”營銷2010****建材有限公司家裝渠道活動規(guī)劃系統(tǒng)2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月業(yè)之峰鳥巢滑雪一日游小區(qū)活動；銷售競賽；足球友誼賽或者美麗夏日旅游計(jì)劃小區(qū)活動

東易

到店參觀

啤酒節(jié)聯(lián)歡

華耐美家

梧桐苑小區(qū)推廣

城市人家

小區(qū)活動；聯(lián)合團(tuán)購；

臺球比賽

VIP設(shè)計(jì)師鳥巢滑雪一日游

世博會參觀

寶貝計(jì)劃承德避暑游

整體活動

紅星店開業(yè)

年中答謝會

產(chǎn)品推介會

愛車養(yǎng)護(hù)月年終答謝會常規(guī)活動年度積分系統(tǒng)；家裝課堂；每月相聲、電影品鑒會；節(jié)日關(guān)懷

母親節(jié)短信兒童節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié)

中秋節(jié)禮品

設(shè)計(jì)師促銷活動獎勵政策國外參觀學(xué)習(xí)國內(nèi)外名作考察之旅免費(fèi)參加知名設(shè)計(jì)展在專業(yè)媒體進(jìn)行宣傳包裝搭建國內(nèi)外設(shè)計(jì)大師溝通平臺設(shè)計(jì)師渠道推廣方式參觀高端工作室推廣活動的目的一推廣活動的形式二沈陽瑪堡活動分享三主要內(nèi)容主要工具表格一覽四設(shè)計(jì)師活動推廣要點(diǎn)3推廣活動的目的一1、與設(shè)計(jì)師建立良好的客情關(guān)系2、與設(shè)計(jì)師形成合作伙伴關(guān)系3、提升品牌在中高端客戶群的知名度和美譽(yù)度4、提升設(shè)計(jì)師渠道的銷量5、在行業(yè)中形成良好的口碑6、促進(jìn)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和活動組織能力7、提升品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥已b公司/設(shè)計(jì)師渠道的推廣活動的切入點(diǎn)建立信任獲得利益切入點(diǎn)溝通客情學(xué)習(xí)提升自我宣傳整合資源

總部牽頭，整合資源，成立“國際精英會”，確定設(shè)計(jì)師渠道推廣活動形式，有效連接產(chǎn)品、設(shè)計(jì)師和高端消費(fèi)者之間的互動，在全國范圍內(nèi)進(jìn)行持續(xù)推廣，將“國際精英會”辦成行業(yè)內(nèi)最有影響力的國內(nèi)設(shè)計(jì)師與國際設(shè)計(jì)師溝通、互動和學(xué)習(xí)提升的高端俱樂部。1）、成立“國際精英會”1、設(shè)計(jì)師推廣之“國際精英會”——2）“國際精英會”制度“國際精英會”是全國統(tǒng)一建立的會員制俱樂部，會員分為銀卡會員、金卡會員和鉆石卡會員。俱樂部會員卡是俱樂部會員身份的唯一證明，會員須妥善保管。俱樂部會員卡實(shí)行實(shí)名制，會員卡不得轉(zhuǎn)讓，不可以轉(zhuǎn)借他人使用。俱樂部以平等、自愿的原則，通過組織各類活動，為設(shè)計(jì)師會員提供展現(xiàn)自我、學(xué)習(xí)提升和個人品牌宣傳等多方面資源。俱樂部為每個會員提供個性化及信息資訊多方位的服務(wù)，促進(jìn)設(shè)計(jì)師之間的交流、學(xué)習(xí)；加強(qiáng)設(shè)計(jì)師群體與的交流、合作。俱樂部宗旨：支持原創(chuàng)，保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)；互動學(xué)習(xí)，提升專業(yè)技能；彰顯品位，暢享美好生活。1、設(shè)計(jì)師推廣之“國際精英會”——二、設(shè)計(jì)師推廣3）“國際精英會”活動方式名作考察之旅名室考察觀摩之旅名師沙龍?jiān)O(shè)計(jì)師提升計(jì)劃高品位聚會沙龍“國際精英會”活動方式設(shè)計(jì)師品牌推廣二、設(shè)計(jì)師推廣1、設(shè)計(jì)師推廣之“國際精英會”——由從全國經(jīng)銷商的設(shè)計(jì)師中評選出年度最佳會員，會員可以免費(fèi)獲得由組織的名作賞析之旅。.由從俱樂部中評選出優(yōu)秀會員，優(yōu)秀會員可以免費(fèi)到國內(nèi)外參觀知名設(shè)計(jì)作品，親身體驗(yàn)大師級的設(shè)計(jì)理念。在網(wǎng)絡(luò)、雜志開設(shè)主題為“國際精英會”的專欄，作為和設(shè)計(jì)師合作互動宣傳平臺，為會員發(fā)表設(shè)計(jì)案例作品，傳播會員個人品牌。國內(nèi)外名作考察會員品牌推廣名作考察之旅二、設(shè)計(jì)師推廣1、設(shè)計(jì)師推廣之“國際精英會”——3）“國際精英會”活動方式“國際精英會”不定期舉辦各類設(shè)計(jì)名師的專題論壇講座，為會員帶來最新的設(shè)計(jì)理念和設(shè)計(jì)手法，提升會員的設(shè)計(jì)水平。每年從俱樂部中評選出潛力會員，并輸送到國內(nèi)外知名設(shè)計(jì)事務(wù)所與大師一起工作，近距離向大師學(xué)習(xí)，開闊眼界，快速提升各項(xiàng)專業(yè)技能。俱樂部會不定期邀請各高端領(lǐng)域的專家進(jìn)行主題活動，例如紅酒品鑒沙龍、雪茄體驗(yàn)之夜、高爾夫運(yùn)動周末等，提升會員的品味，為會員搭建與上流人士溝通的橋梁。提升計(jì)劃高品位聚會沙龍大師論壇二、設(shè)計(jì)師推廣1、設(shè)計(jì)師推廣之“國際精英會”——3）“國際精英會”活動方式

在全國各大一線市場均有一定的設(shè)計(jì)師渠道基礎(chǔ)后，啟動“名師、名室、名士”活動，即全國設(shè)計(jì)大賽巡回接力，依托行業(yè)協(xié)會，作為活動承辦方，廣泛邀約設(shè)計(jì)師以產(chǎn)品為素材創(chuàng)作作品參加比賽，同時對于終端客戶征集樣板房，凡是獲獎樣板房，所有購買的產(chǎn)品超低折扣成交。在每一站選出十佳設(shè)計(jì)師，最后進(jìn)行全國總決賽，選出全國十佳設(shè)計(jì)師，通過總部資源，對設(shè)計(jì)師和設(shè)計(jì)作品以及高端消費(fèi)者樣板房進(jìn)行全國推廣宣傳，可以將作品在全國專賣店展出，對設(shè)計(jì)師的方案中突出個人介紹，對設(shè)計(jì)個人進(jìn)行品牌宣傳展示。根據(jù)消費(fèi)者選擇的頻率給設(shè)計(jì)師返利。凡選擇設(shè)計(jì)作品的消費(fèi)者可亨愛折扣。獲獎設(shè)計(jì)師全部納入“國際精英會”。同時為下一年的“國際精英會”推廣和活動組織奠定基礎(chǔ)。1）、全國聯(lián)動，巡回接力2、設(shè)計(jì)師推廣之“巡回接力”二、設(shè)計(jì)師推廣設(shè)計(jì)師————————空間高端消費(fèi)者名師名室名士2）、三位一體全國巡回接力設(shè)計(jì)大賽二、設(shè)計(jì)師推廣2、設(shè)計(jì)師推廣之“巡回接力”

簽約設(shè)計(jì)名家，打造設(shè)計(jì)師渠道推廣平臺：和國內(nèi)外知名設(shè)計(jì)大師簽訂長期合作關(guān)系，整合大師資源，服務(wù)專賣店設(shè)計(jì)、各種推廣活動以及“國際精英會”成員的學(xué)習(xí)和提升。1）、簽約首席設(shè)計(jì)顧問3、設(shè)計(jì)師推廣之“首席設(shè)計(jì)”二、設(shè)計(jì)師推廣2）簽約名師，打造設(shè)計(jì)師渠道推廣平臺FabrizioDeLeva路易吉·克拉尼二、設(shè)計(jì)師推廣3、設(shè)計(jì)師推廣之“首席設(shè)計(jì)”3）、簽約首席設(shè)計(jì)顧問工作職責(zé)：首席設(shè)計(jì)顧問工作職責(zé)內(nèi)容

設(shè)計(jì)師工作室成為“提升計(jì)劃”的場所之一在設(shè)計(jì)師渠道推廣宣傳品牌作為核心演講嘉賓參與區(qū)域設(shè)計(jì)師沙龍活動

作為“名師、名室、名士”活動的評委出席活動決賽二、設(shè)計(jì)師推廣3、設(shè)計(jì)師推廣之“首席設(shè)計(jì)”如何維護(hù)如何捆綁如何推廣如何開拓客戶管理客戶深化打開市場建立關(guān)系4、設(shè)計(jì)師推廣之“經(jīng)銷商設(shè)計(jì)資源開拓”二、設(shè)計(jì)師推廣設(shè)置家裝業(yè)務(wù)部門和業(yè)務(wù)人員制定有吸引力的合作策略通過報(bào)刊、黃頁、行業(yè)協(xié)會、走訪等收集設(shè)計(jì)師和家裝公司資料建立家裝公司和設(shè)計(jì)師資料庫整理分類、拜訪目標(biāo)客戶頻繁拜訪、找準(zhǔn)關(guān)鍵人物、促成銷售兌現(xiàn)承諾、強(qiáng)化關(guān)系完善檔案，關(guān)注變化，調(diào)整策略發(fā)展合作層面1）、建立關(guān)系（如何開拓）二、設(shè)計(jì)師推廣4、設(shè)計(jì)師推廣之“經(jīng)銷商設(shè)計(jì)資源開拓”依托總部資源進(jìn)行市場推廣活動；家裝公司捆綁式推廣。聯(lián)合展示（在家裝公司展廳展示產(chǎn)品，簽訂代銷協(xié)議）聯(lián)合傳播聯(lián)合促銷聯(lián)合推廣樣板房免費(fèi)提供產(chǎn)品展示2）、打開市場（如何推廣）二、設(shè)計(jì)師推廣4、設(shè)計(jì)師推廣之“經(jīng)銷商設(shè)計(jì)資源開拓”臺階式返利的設(shè)定積分式年終獎勵“兩頭獎勵”，上獎營業(yè)經(jīng)理，下獎設(shè)計(jì)師明返加模糊返利的方式，讓家裝公司利潤獲取從單純的提成轉(zhuǎn)化為“銷售提成＋各類額外季度獎＋年底獎勵”模式變現(xiàn)金獎勵為其它更有吸引力的實(shí)物獎勵（如旅游等）建立家裝公司評級制度（類似“國際精英會”）：定期對各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行綜合評分，依得分高低分級，給高級別更優(yōu)惠措施和公開表彰，給不及格進(jìn)行降級和政策的扣減。提高轉(zhuǎn)換壁壘，建立歸屬感，提升忠誠度3）、客戶深化（如何捆綁）二、設(shè)計(jì)師推廣4、設(shè)計(jì)師推廣之“經(jīng)銷商設(shè)計(jì)資源開拓”4）、客戶管理（如何維護(hù)）給予家裝公司和設(shè)計(jì)師信心、夯實(shí)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)針對性產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品款式創(chuàng)新要快維持價(jià)格體系穩(wěn)定、保證渠道的操作空間完善的渠道合作制度保證對家裝公司和設(shè)計(jì)師的吸引力和安全感人性化貼身服務(wù)增進(jìn)與家裝公司/設(shè)計(jì)師彼此感情、穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)格局建立日常拜訪制信息共享制激勵方式多樣制物料跟進(jìn)配送制禮品派發(fā)制二、設(shè)計(jì)師推廣4、設(shè)計(jì)師推廣之“經(jīng)銷商設(shè)計(jì)資源開拓”沈陽瑪堡活動分享三設(shè)計(jì)師活動基本策劃流程策劃籌備宣傳預(yù)熱場地布置后期跟進(jìn)現(xiàn)場執(zhí)行設(shè)計(jì)師活動成功的基礎(chǔ)有時間有渠道有噱頭有高度有利益Cyclename沈陽設(shè)計(jì)師活動重要節(jié)點(diǎn)1、活動方案思路的確定2、市場調(diào)研和客戶走訪3、制定方案內(nèi)容和推進(jìn)時間4、確定人員分工和任務(wù)表5、階段性總結(jié)會和動員大會6、會場布置和預(yù)演7、現(xiàn)場執(zhí)行和臨場指揮8、活動總結(jié)舉辦中國家居設(shè)計(jì)師高峰論壇的價(jià)值與意義品牌在設(shè)計(jì)師群體集中亮相提高設(shè)計(jì)師拜訪效率加快了解產(chǎn)品、店面、人員1、活動方案思路的確定1、品牌在當(dāng)?shù)氐那篱_拓情況2、當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)師活動主要形式3、當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)師對活動的偏好4、當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)師的活動時間5、當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ脑O(shè)計(jì)師組織6、當(dāng)?shù)刈罱脑O(shè)計(jì)師活動情況7、品牌前期組織的設(shè)計(jì)師活動情況8、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的家裝團(tuán)隊(duì)情況9、經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厣鐣P(guān)系和資源情況10、設(shè)計(jì)師活動的費(fèi)用預(yù)算和承擔(dān)情況2、市場調(diào)研和客戶走訪3、制定方案內(nèi)容和推進(jìn)時間序號工作事項(xiàng)關(guān)鍵細(xì)節(jié)完成時間責(zé)任人協(xié)助人1確認(rèn)初步方案確認(rèn)論壇主題、主講嘉賓、規(guī)模、場地、流程、費(fèi)用預(yù)算、合作方式等8月2日崔柏張國華2分工安排確認(rèn)活動前各項(xiàng)