步步高終端導(dǎo)購(gòu)六式法分析

步步高終端導(dǎo)購(gòu)六式歡迎回家！引子：槍戰(zhàn)片和抗戰(zhàn)片步步高英雄簿2007年3月，云南紅河縣朱亞蓮301臺(tái)；2007年8月，南京“六合五星”，兩人406臺(tái)；2008年7月，哈爾濱“華濱通信”5人1008臺(tái)；2009年8月，杭州“話機(jī)世界旗艦店”2人475臺(tái)；他們是怎么樣進(jìn)行銷售的？你想知道嗎？我們?nèi)绾胃玫倪M(jìn)行銷售？如何賣好步步高？親愛的你，

想不想自己能夠月銷量200臺(tái)以上？案例：椅子的銷售小王想買一般椅子，來到商場(chǎng)分別碰到A銷售人員和B銷售人員，并發(fā)生一下場(chǎng)景!A:先生來買椅子嘛，這邊看看，有剛上市新款。顧客：跟著導(dǎo)購(gòu)來到貨物陳列區(qū)，看中一款黃色椅子，并指著椅子問，怎么賣A：這個(gè)椅子現(xiàn)在是600元顧客：怎么這么貴A:這個(gè)椅子是我們現(xiàn)在的新款，顏色非常亮麗，時(shí)尚，而且還能隨意調(diào)節(jié)高度，和背靠的幅度是目前我們賣的最好的椅子，顧客：那挺好的，就是有點(diǎn)貴，我要在看看A：先生這個(gè)一點(diǎn)都不貴，以前都是賣900的現(xiàn)在只要600還貴啊顧客：。。。。。。。趣味問答案例B：先生有什么需要幫忙的嘛？顧客：想買把椅子B：那這邊請(qǐng)吧，這里有很多款式，（邊走邊問）為了推薦一款最適合你的，我想了解一下，先生買的椅子是給誰用的顧客：我想給我老婆用，她是網(wǎng)絡(luò)作家，長(zhǎng)坐在電腦旁寫文章，時(shí)間長(zhǎng)。老說椅子不舒服，我想幫她換把B：看的出來先生很疼老婆，來看一下這把黃色的椅子吧，我跟你介紹一下，這款是今年最時(shí)尚款式，顏色很亮麗，放在家中的哪個(gè)位置都能顯示出藝術(shù)氣息，比較適合你老婆的職業(yè)，因?yàn)樗L(zhǎng)需要外界的物體來刺激她的靈感。來先生你坐上去試一試，感覺如何？顧客：挺舒服的B：有沒有覺得靠背很舒服，可隨意傾斜。顧客：是的B：這個(gè)是我們這把椅子的獨(dú)特設(shè)計(jì)之處，來你可以看一下椅子的后背有一個(gè)氣壓斜三角自動(dòng)伸縮支架，當(dāng)人用力往后仰時(shí)，支架遇到一定的壓力就會(huì)相應(yīng)調(diào)整長(zhǎng)短，特別適合長(zhǎng)期坐在電腦旁的人顧客：那這個(gè)三角支架會(huì)不會(huì)容易壞。B：你問的很好，這個(gè)就是我們這款椅子的不同之處，因?yàn)槠渌巫右灿羞@樣的支架，但采用的材料多是鋼質(zhì)的，硬度高但柔韌性不行，所以長(zhǎng)時(shí)間高壓力下很容易折斷變型，而我們這個(gè)則采用的塑鋼材料，本質(zhì)很硬但在一定的壓力下會(huì)非常具有韌性，因此即使我們不斷的去沖壓支角架也不用擔(dān)心塑鋼斷裂。所以材質(zhì)的選擇是非常重要的，這也是為什么現(xiàn)在市面上有很多類似功能的產(chǎn)品，但價(jià)格差異很大的原因。顧客：。。。。B：。。。。。。銷售過程中需要充分了解顧客的需求，并呈現(xiàn)差異化的價(jià)值，這樣才可能使銷售更容易成功銷售案例總結(jié)我們?nèi)绾尾拍艹蔀锽銷售人員，或者說訓(xùn)練出？帶著思考往下走！運(yùn)動(dòng)冠軍乒乓一姐：張怡寧運(yùn)動(dòng)冠軍跳水皇后郭晶晶冠軍的背后系統(tǒng)的指導(dǎo)，自己的苦練冠軍的背后系統(tǒng)的指導(dǎo)，自己的苦練系統(tǒng)方法訓(xùn)練攔截----吸引顧客互動(dòng)----留住顧客詢問----挖掘需求體驗(yàn)----呈現(xiàn)價(jià)值對(duì)比----處理異議引導(dǎo)----提示成交攔截互動(dòng)詢問體驗(yàn)對(duì)比引導(dǎo)系統(tǒng)的銷售方法---步步高終端導(dǎo)購(gòu)六式“攔截---吸引顧客”的意義：攔截不到顧客，我們把機(jī)器賣給誰？手機(jī)銷售，從攔截顧客開始一、專業(yè)的個(gè)人形象攔截---吸引顧客二、制造熱銷氛圍吸引攔截三、眼神四、適當(dāng)?shù)囊袅课?、合適的話術(shù)眼---看到耳---聽到手---感觸到心---好奇心互動(dòng)---留住顧客最簡(jiǎn)單最有效的攔截方法主動(dòng)出擊快速出真機(jī)塞到顧客手上“五、三、一”原則

我們要熟悉柜臺(tái)“五米”內(nèi)的所有機(jī)型顧客走到“三米”以內(nèi)要打招呼顧客離柜臺(tái)“一米”時(shí)，要遞真機(jī)終端攔截時(shí)，你所講最常用的一句話是什么？你好，歡迎光臨看一下這一款“……”手機(jī)！

年輕男------------

年輕女------------

中年男------------

中年女------------

家長(zhǎng)帶孩子------音樂、上網(wǎng)速度快宋慧喬用的，水晶音樂超長(zhǎng)待機(jī)，很實(shí)用正在做活動(dòng)學(xué)生機(jī)專柜互動(dòng)---留住顧客一、溝通留住顧客1.為了能讓你親身體驗(yàn)到步步高的完美音質(zhì)我放一首超重低音比較強(qiáng)的歌給你聽可以嗎？2.現(xiàn)在的手機(jī)款式太多，同時(shí)也很難鑒別，其實(shí)選手機(jī)是有小竅門的，你可以了解一下，以便于自己挑選時(shí)多一種選擇方法。3.請(qǐng)問是你們誰用的，請(qǐng)問你是自己用還是幫別人挑選的二、行為留住顧客1.把手機(jī)遞給顧客.2.套耳機(jī)讓顧客感受其音質(zhì)3.介紹智能短信，3D界面演示，演示手機(jī)芯片查詢等(演示差異話賣點(diǎn))4.幫對(duì)方拍照，為對(duì)方的小孩拍照5.打開MP4給對(duì)方看三、硬件留住顧客主要是賣場(chǎng)的硬件設(shè)施留住顧客如：1.柜臺(tái)前的凳子2.體驗(yàn)廳的沙發(fā)電視3.柜臺(tái)上的功能提示牌等建立輕松愉快互動(dòng)的方式？

——贊美贊美顧客要素一：養(yǎng)成贊美的習(xí)慣。舉例：你知道嗎，我平時(shí)是不主動(dòng)遞機(jī)器給顧客的，一般都是讓顧客自己先挑，挑好了我再拿出來給他看。但今天見到你以后，卻很自然的就遞過去了，因?yàn)槲腋杏X這款機(jī)器好像跟你很相配，都非常典雅！舉例：導(dǎo)購(gòu)：你是第一次來我們店吧？（顧客：是第一次來。）導(dǎo)購(gòu)：我就說嘛！像你這樣“特別”的女孩子，如果我們有見過一面，我肯定會(huì)記得你的?。櫩停翰皇前。矣衼磉^啊。）導(dǎo)購(gòu)：那一定是我不在！不然的話，像你這樣“特別”的女孩子，如果我們有見過一面，我肯定會(huì)記得你的！作業(yè)：請(qǐng)列出并背下10句像例句中所說的，能用來贊美顧客的話贊美顧客要素二：養(yǎng)成及時(shí)贊美的習(xí)慣。當(dāng)顧客做出有利于我們的行動(dòng)時(shí)，要及時(shí)予以肯定和贊美當(dāng)顧客向我們提出疑問時(shí)，更需要先予以肯定和贊美，再來化解的引導(dǎo)Eg:你們這個(gè)手機(jī)的電池也太小了吧？回答：先生您覺得我們這個(gè)手機(jī)的電池不夠大是嗎？（顧：是）；那您一定是一位成功的商務(wù)人士，電話多，所以對(duì)待機(jī)的要求比較高，是吧？（顧：還行吧）；是這樣的，我們的手機(jī)，采用的是壓縮電板，一塊電池正常使用是3-5天時(shí)間。而像一些電話比較多的顧客，正常使用是2-3天，足以保障正常的通話了。而且，我們是兩塊原裝電板，足以保障你的信息暢通，財(cái)源暢通，生意興隆啦。畢竟我們叫“步步高”嘛，您看，我給您拿臺(tái)新的吧。贊美顧客要素三：贊美要真誠(chéng)而肯定贊美時(shí)，一定要講的真誠(chéng)！一般一次只輕輕的贊美一句，眼神一定要是堅(jiān)定的！當(dāng)顧客笑著，并客氣的否定你的贊美時(shí)，我們一定要再次肯定之前的贊美，給顧客信心！Eg:導(dǎo)購(gòu)員：你很獨(dú)特喲！顧客：獨(dú)特個(gè)啥?。∥叶际峭涟右粋€(gè)導(dǎo)購(gòu)：你要是還土，我們不是都已經(jīng)埋到坑里了啊詢問—挖掘需求你一定不希望你給一位年輕時(shí)尚的美女講了半天“時(shí)尚”“水晶”“宋惠喬”之后，她問你“有沒有給老年人用的機(jī)器，我是給我父親買臺(tái)機(jī)器……”通過簡(jiǎn)單詢問建立話題通過詢問啟發(fā)顧客的思維，挖掘潛在的需求在你和顧客之間，發(fā)問多的人，是掌握和引導(dǎo)銷售進(jìn)程的人！詢問---挖掘需求一、封閉式引導(dǎo)詢問二、開放式挖掘詢問詢問---挖掘需求一、常見步步高音樂手機(jī)封閉式引導(dǎo)詢問你平時(shí)愛聽音樂嗎？你知道音樂手機(jī)和普通MP3手機(jī)的區(qū)別嗎？買個(gè)漂亮的手機(jī)是不是最擔(dān)心掉漆掉色？買手機(jī)最重的還是看質(zhì)量對(duì)吧？旅途中有拿手機(jī)聽歌和看MP4的習(xí)慣嗎？你知道如何鑒別手機(jī)電池怎樣才是耐用的？你還是學(xué)生吧，你英語四級(jí)過了沒？手機(jī)短信多嗎？你了解智能短信嗎？你知道3D引擎的好處嗎？是否了解16：9會(huì)給我們帶來什么樣的視覺好處？聽過雙色注塑工藝這個(gè)名詞嗎？你平時(shí)炒股嗎?愛聊QQ嗎？詢問---挖掘需求二、常見步步高音樂手機(jī)開放式挖掘詢問你選擇手機(jī)最關(guān)心的是什么？你買回家的手機(jī)最怕什么狀態(tài)出現(xiàn)？是什么原因?qū)е铝四阆霌Q部手機(jī)？以前的手機(jī)出了什么問題嗎？感覺你提到以前購(gòu)買手機(jī)的經(jīng)歷時(shí)，你都很憤怒！怎么了？你希望選擇的手機(jī)要具備一些什么樣的功能？這次選擇手機(jī)，什么功能和問題是你最關(guān)注的美女對(duì)自己的手機(jī)有什么特別的要求詢問---挖掘需求二、常見步步高音樂手機(jī)開放式挖掘詢問常見輔助用語

為了更好的推薦一款適合你的手機(jī)，我能簡(jiǎn)單的問你2個(gè)問題嗎？其實(shí)買個(gè)手機(jī)無非就是打電話和接電話，不過有時(shí)我們需要一些特殊的功能方便我們工作和生活，你能告訴我…其實(shí)現(xiàn)在手機(jī)品牌眾多，功能基本相似，但價(jià)格卻差異巨大，為了更好的幫你挑到最適合你的，你能告訴我…為了我能更清楚的講解手機(jī)的價(jià)值給你聽，你能告訴我…詢問---挖掘需求你選擇手機(jī)最關(guān)心的是什么？你買回家的手機(jī)最怕什么狀態(tài)出現(xiàn)？是什么原因?qū)е铝四阆霌Q部手機(jī)？以前的手機(jī)出了什么問題嗎？感覺你提到以前購(gòu)買手機(jī)的經(jīng)歷時(shí)，你都很憤怒！怎么了？你希望選擇的手機(jī)要具備一些什么樣的功能？這次選擇手機(jī)，什么功能和問題是你最關(guān)注的美女對(duì)自己的手機(jī)有什么特別的要求常見輔助用語

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異議產(chǎn)生的原因：1、習(xí)慣2、意識(shí)上的產(chǎn)品缺陷3、前期詢問和講解的不完善對(duì)比----處理異議

1、認(rèn)同顧客的異議2、站在顧客的角度說出顧客這樣說的目的3、順勢(shì)引導(dǎo)到我們手機(jī)的優(yōu)點(diǎn)4、提示成交顧客的心對(duì)比----處理異議

案例：你們的只有一個(gè)電池顧客異議：怎么只有一塊電池，能不能送我一個(gè)電池，平時(shí)電話實(shí)在太多認(rèn)同顧客的異議：先生你這樣想是正常的，是我也會(huì)如此考慮站在顧客的角度說出顧客的動(dòng)機(jī)：因?yàn)楫吘闺娫捔慷啵瑯I(yè)務(wù)繁忙，總會(huì)擔(dān)心電池不耐用，特別是出差的時(shí)候。順勢(shì)引導(dǎo)到我們手機(jī)的優(yōu)點(diǎn)：不過這點(diǎn)你可以不用太擔(dān)心，剛才我們介紹了我們手機(jī)采用的是日本麥克賽爾，他的特點(diǎn)是同等容量下，MAXELL電池待機(jī)時(shí)間更長(zhǎng)。所以一塊電池的使用時(shí)間可以足夠長(zhǎng)。二是我們手機(jī)還帶有一個(gè)一鍵式節(jié)電功能鍵，當(dāng)你出差在外時(shí)，或發(fā)現(xiàn)預(yù)計(jì)電量不足時(shí)可以使用此功能，保障到你正常使用到回家。三為什么諾基亞或品牌手機(jī)都是用一塊電池，因?yàn)閾?jù)研究電池在不用時(shí)會(huì)發(fā)生氧化，而電池氧化對(duì)電池蓄電能力的損耗遠(yuǎn)大于電池使用時(shí)的損耗，因?yàn)殡姵毓ぷ鞯脑磉€是鋰離子之接的相互碰撞，如果鋰離子在沒激活的狀態(tài)下是非常容易氧化的，所以會(huì)導(dǎo)致鋰離子越來越少，蓄電能力也會(huì)減少，這就是為什么品牌手機(jī)不用兩塊電池的原因。提示成交：對(duì)比----處理異議

練習(xí):異議處理規(guī)則:每組設(shè)定一個(gè)常見顧客異議，按照處理異議流程設(shè)計(jì)一套異議處理方案時(shí)間：10分鐘引導(dǎo)----提示成交以下是收集的一些顧客即將要成交的信號(hào)，供參考當(dāng)顧客問到有何贈(zèng)品時(shí)當(dāng)顧客陷入沉思時(shí)當(dāng)顧客問是否有其它顏色時(shí)當(dāng)顧客問同伴覺得如何時(shí)當(dāng)顧客開始套關(guān)系時(shí)當(dāng)顧客遲遲不離開時(shí)一些參考1、在呈現(xiàn)一到兩項(xiàng)價(jià)值后，即開始提示成交2、每處理完一次異議，立刻提示一次成交3、營(yíng)造一種熱銷的氛圍和感覺！Eg:這是我們做活動(dòng)的機(jī)機(jī)型（新上市的機(jī)型），我們店里一共就到了50臺(tái)，三天時(shí)間，現(xiàn)在就剩下10臺(tái)不到了，我們自己人都買了