房地產(chǎn)銷售專家房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)

房地產(chǎn)銷售專家房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)2目錄第一部分接待技巧第二部分議價(jià)技巧房地產(chǎn)銷售專家房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)31、“客戶到，歡迎參觀”當(dāng)客戶到達(dá)銷售案場，由前賓迎接臺(tái)（輪接第1人）高喊：“您好，歡迎光臨/歡迎參觀”，以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號(hào)，案場所有銷售人員，無論其在干任何事情，均應(yīng)該注意調(diào)整自己的儀容儀表。一方面體現(xiàn)案場精神面貌及對(duì)客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進(jìn)入開始，集中精神準(zhǔn)備后期配合工作。2、第一次引導(dǎo)入座輪接銷售員問候后，隨即自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌，請(qǐng)客戶入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷售夾（資料）、計(jì)算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過程。3、業(yè)務(wù)寒喧初次引導(dǎo)客戶入座，請(qǐng)客戶喝水后即而開始同客戶進(jìn)行寒喧，互遞名片，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括：年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購買動(dòng)機(jī)、購買能力等盡可能詳細(xì)。從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢，目標(biāo)明確，能夠真正地引導(dǎo)客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達(dá)成銷售。在業(yè)務(wù)寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認(rèn)可。因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶是整個(gè)業(yè)務(wù)銷售過程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認(rèn)可的第一步。4、參觀展示在初步對(duì)客戶了解，并得到客戶認(rèn)可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動(dòng)第一輪銷售攻勢——即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。銷售員將充分運(yùn)用案場展示區(qū)之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷才能清晰地向客戶進(jìn)行發(fā)展商說明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹、投資政策及前景等，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的投資顧問而不僅僅是一個(gè)銷售接待人員，使他在購房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過程中，要時(shí)刻注意客戶的神情、語言、行動(dòng)，有重點(diǎn)、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機(jī)智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。房地產(chǎn)銷售專家房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)4Question1：在以往接待過程中，你的第一句問候語是什么？初步問候后你如何判斷接下來何時(shí)是最佳接觸時(shí)間？Question2：通常，我們會(huì)制訂一個(gè)簡單的銷售說辭，你覺得多少分鐘比較合適？都應(yīng)該介紹什么？房地產(chǎn)銷售專家房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)5首訪客戶接觸過程⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)它的興趣，吸引它的參與。

⑵儀態(tài)要求

站立姿勢正確，雙手自然擺放

站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。

與顧客談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。

慢慢后退，讓顧客隨便參觀

⑶最佳接觸時(shí)機(jī)

當(dāng)顧客長時(shí)間凝視模型時(shí)。

當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)。

當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。

當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。

當(dāng)顧客與銷售員目光相對(duì)時(shí)。

當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎

早上好/你好！請(qǐng)隨便看。

你好，有什么可以幫忙嗎？

有興趣的話拿份資料看看。⑸備注

切忌對(duì)顧客視而不見。切勿態(tài)度冷漠。

切勿機(jī)械式回答。

避免過分熱情，硬性推銷。

房地產(chǎn)銷售專家房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)65、第二次引導(dǎo)入座——細(xì)說產(chǎn)品當(dāng)客戶通過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷售員應(yīng)請(qǐng)客戶第二次入座，并適時(shí)地再請(qǐng)客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對(duì)產(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動(dòng)機(jī)完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細(xì)說產(chǎn)品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價(jià)格、投資前景等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實(shí)力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。銷售員同時(shí)將通過業(yè)務(wù)寒喧及參觀展示過程中對(duì)客戶的了解，對(duì)客戶作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時(shí)銷售員還將運(yùn)用自己銷售用具——銷售夾，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，并拿取海報(bào)、說明書、DM等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。6、帶客戶看房（樣板房、工地實(shí)情）客戶在對(duì)產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后，將希望到現(xiàn)場實(shí)地去看房，銷售員此時(shí)應(yīng)主動(dòng)提議，并從銷控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地看房，在看房的過程中（包括現(xiàn)場樣板房、實(shí)地房型、工地實(shí)情等），銷售員將對(duì)已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹，并對(duì)客戶看房過程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進(jìn)行第三次引導(dǎo)入座——實(shí)質(zhì)談判的準(zhǔn)備。房地產(chǎn)銷售專家房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)7這是一位精明的購房者的看房之道：

第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪聲、照明、安全等等，避免客戶自己看了而業(yè)務(wù)人員一問三不知。第二招，不看晴天看雨天。看房最好在雨天，這是了解房屋承受能力的最好時(shí)機(jī)。再好的偽裝敵不過幾天下雨，漏水、滲水此時(shí)一覽無余。

第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋機(jī)能是否有效發(fā)揮，有賴局是否設(shè)計(jì)周全，理想格局是打開大門在陽臺(tái)或玄關(guān)脫鞋，進(jìn)入客廳、餐廳、廚房，宴客機(jī)能和休閑機(jī)能分開。臥室正對(duì)客廳無隱蔽性。第四招，不看墻面看墻角?？磯γ媸欠衿秸?、龜裂，注意滲水，如是剛貼上的新墻紙就要小心，可能是掩蓋水跡。墻角承受上下左右的力量，很重要。第五招，不看裝潢看做工。尤其是每個(gè)接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細(xì)致，要小心便宜漂亮的裝潢。要仔細(xì)觀察，這些都是討價(jià)還價(jià)的籌碼。第六招，不看窗簾看窗外。豪華的窗簾外可能就有問題，一定要拉開窗簾看一下，通風(fēng)、采光、排氣管、風(fēng)水等等。Question3：請(qǐng)?jiān)敱M列舉陪同客戶看工地和樣板房的注意事項(xiàng)，29號(hào)上午交。房地產(chǎn)銷售專家房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)8第七招，不開冷水開熱水。將水龍頭全部打開是基本做法，冷水打開只能看流量和水龍頭好壞，熱水打開可以看水管是否生銹（發(fā)黃），無熱水是久無人住的房屋。第八招，不看電梯看樓梯。即安全梯，如果發(fā)生災(zāi)難，是唯一逃生之路。第九招，不看電器看插座。設(shè)計(jì)精心的房屋，才能充分享受現(xiàn)代化家電的便利性。第十招，不看家具看空屋。家具是“化妝品”（偽裝），空屋才是真面目。第十一招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有無漏水。第十二招，不看客廳看廚廁?？蛷d是外觀，而廚廁是內(nèi)部器官，家中的水電煤系統(tǒng)都在這里，是容易漏水、出問題的地方。房地產(chǎn)銷售專家房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)97、第三次引導(dǎo)入座——實(shí)質(zhì)談判當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場后，要注意此時(shí)會(huì)出現(xiàn)客戶可能會(huì)提出不進(jìn)入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時(shí)銷售員應(yīng)敏銳對(duì)客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評(píng)判客戶對(duì)產(chǎn)品滿意度及評(píng)判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標(biāo)準(zhǔn)。倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應(yīng)先客氣地請(qǐng)其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請(qǐng)其擇日再來，并約定時(shí)間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請(qǐng)?jiān)?，希望其今后再來，并保持?lián)系”。高明的銷售人員會(huì)在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場售樓處?？蛻粲射N售員引導(dǎo)至銷售案場接待桌，請(qǐng)其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對(duì)性的實(shí)質(zhì)問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其添水，雙方再次聊天，然后再切入銷售實(shí)質(zhì)問題進(jìn)行洽談。此時(shí)銷售員將利用銷售用具——銷售夾、計(jì)算器等，并且充分運(yùn)用個(gè)人銷售能力及團(tuán)隊(duì)SP配合沖擊客戶，除為其測算得房率、價(jià)格利息、每月還款等實(shí)際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設(shè)的“銷售圈套”，刺激其購買欲望和提高其購買信心等。在此過程中，高明的銷售人員會(huì)與客戶已成為“初識(shí)朋友”，交流甚密，從而適時(shí)銷售產(chǎn)品，讓其欣然接受。房地產(chǎn)銷售專家房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)10銷控一般情況下，在現(xiàn)場售樓處內(nèi)（接待中心）的有利位置將劃分出銷控區(qū)，在銷控區(qū)內(nèi)專案（一般是現(xiàn)場經(jīng)理或內(nèi)勤）是銷售總指揮，根據(jù)現(xiàn)場情況進(jìn)行銷售控制和業(yè)務(wù)安排，銷控即銷售控制簡稱，它將對(duì)不同種類房屋的銷售速度或成交數(shù)量進(jìn)行嚴(yán)格控制，使銷售達(dá)到均衡狀態(tài)，而避免出現(xiàn)人為滯銷房源。成功的銷控會(huì)使銷售達(dá)到滿分，并配合促進(jìn)銷售員的銷售速度，而銷控是指銷控區(qū)的硬件設(shè)備（銷控桌），現(xiàn)泛指整個(gè)銷控區(qū)人員或銷控代表（臺(tái)灣及上海的項(xiàng)目現(xiàn)場一般叫柜臺(tái)或銷控SP）。銷售過程中一方面銷售員將經(jīng)常詢問銷控（或喊銷控）房源情況，了解房源是否售出，或封去某些房源，從而明確推銷目標(biāo)；另一方面柜臺(tái)——銷控代表將根據(jù)總體房源售出情況來提示、指令銷售員推薦房源，從而配合控制銷售，雙方這種交流形式叫作銷控SP，銷控SP將會(huì)使銷售達(dá)到高潮，刺激客戶及銷售員達(dá)成交易。8、銷控配合

當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的總體情況表示認(rèn)可，并開始選擇其滿意的具體房源時(shí)，銷售員應(yīng)予以引導(dǎo)，注意切勿在引導(dǎo)過程中給其過多選擇的余地，而讓客戶猶豫不決，要當(dāng)機(jī)立斷地將較適合其本人之房源推薦于他（最好是非適銷房源），在確認(rèn)推薦房源是否存在時(shí)，將運(yùn)用銷控配合——喊銷控，問：“銷控，請(qǐng)問××幢××層××鋪賣掉了沒有？”或“可以不可以介紹？”，銷控應(yīng)答：“恭喜你，可以介紹?！被颉皩?duì)不起，已經(jīng)賣掉了”……（銷控有一定的暗語交流、溝通）。銷售員同銷控人員信息、想法溝通完畢后，再向客戶予以解釋、說明。注意：為讓客戶相信本案或其選擇類型房源頗受歡迎，并且機(jī)會(huì)有限，從而滿足其從眾心理及激發(fā)其緊迫感，銷控時(shí)將適當(dāng)封去幾套詢問房源，這樣對(duì)于銷售員后期的逼訂、簽單、守價(jià)有著重要意義。討論兩分鐘：除現(xiàn)場銷控外，還有什么方式可以控制銷售節(jié)奏？房地產(chǎn)銷售專家房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)11銷控SP——綜合運(yùn)用銷控SP暗語銷售員：“銷控”柜臺(tái)（銷控代表）：“請(qǐng)說”銷售員：“請(qǐng)問×幢×層×室賣掉了沒有？”（其中“賣掉了沒有”表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋）柜臺(tái)：“對(duì)不起，已經(jīng)賣掉了?！保ㄅ浜蠎?yīng)答）銷售員：“柜臺(tái)”柜臺(tái)：“請(qǐng)說”銷售員：“請(qǐng)問×幢×層×室可不可以介紹？”（其中“可不可介紹”表明銷售員想推薦該套房屋）柜臺(tái)：“恭喜你，可以介紹”（如果該房屋確實(shí)存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套房屋）銷售員：“請(qǐng)幫我再確認(rèn)一次”（客戶確定要訂購該套房屋，并愿意付定金時(shí)）柜臺(tái)：“幫你再確認(rèn)一次”銷售員：“謝謝銷控，恭喜**先生/小姐”銷控SP原則聲音響亮、清脆自然對(duì)答自如、不露痕跡見機(jī)行事煽風(fēng)點(diǎn)火銷控SP作用銷售控制交流，避免銷售出錯(cuò)整體銷售配合，刺激意向客戶購買調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，使購買氣氛升溫房地產(chǎn)銷售專家房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)129、銷售論價(jià)當(dāng)客戶確認(rèn)房源后，就針對(duì)此房源會(huì)同銷售員談?wù)搩r(jià)格。銷售員將面臨一次比較重大的銷售挑戰(zhàn)，因?yàn)閮r(jià)格始終是銷售過程中買賣雙方最為敏感及最為關(guān)鍵的因素。銷售員將針對(duì)此同客戶之間展開論價(jià)大戰(zhàn)，原則上銷售員是沒有讓價(jià)的余地的（根據(jù)具體樓盤銷售情況，可能給予銷售員適當(dāng)?shù)變r(jià)，低于此底價(jià)將由專案確認(rèn)），銷售員可對(duì)樓盤的優(yōu)勢、客戶的滿意度及成交率、周邊樓盤的價(jià)格比較、客戶付款方式、樓盤成本分析等各種情況向客戶闡述此價(jià)位的合理甚至合算，來多次阻止客戶殺價(jià)。不過，記住銷售員同樣擁有申請(qǐng)價(jià)格的權(quán)利，事實(shí)上銷售員將根據(jù)同客戶之間論價(jià)的情況判斷客戶的要求及期望價(jià)格（亦稱心理價(jià)位），從而準(zhǔn)確、時(shí)效地向現(xiàn)場經(jīng)理提出建議，現(xiàn)場經(jīng)理將根據(jù)情況分析，給予銷售員底價(jià)來成交此客戶，必要時(shí)現(xiàn)場經(jīng)理將親自同該客戶論價(jià)，給予客戶心理平衡，從而完成價(jià)格的談判（同時(shí)論價(jià)可以和現(xiàn)場銷售、逼訂緊密聯(lián)系在一起，進(jìn)行有效論價(jià)）。因此銷售員是守價(jià)及抬高客戶心理價(jià)位的中間人。高明的銷售員將根據(jù)客戶心理價(jià)位和該房源估計(jì)底價(jià)進(jìn)行價(jià)格協(xié)調(diào)，從而為現(xiàn)場經(jīng)理最終論價(jià)作好良好鋪墊。拉近客戶心理價(jià)位同專案手中底價(jià)的距離，從而促成交易，并使客戶得到論價(jià)的滿足感，掌握良好的論價(jià)技巧是銷售員成熟的標(biāo)志，另外銷售員切記在未談及房屋實(shí)質(zhì)問題時(shí)論價(jià)是毫無意義的。房地產(chǎn)銷售專家房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)13Question4：你通常和客戶如何議價(jià)論價(jià)？思考5分鐘，每人舉一個(gè)例子房地產(chǎn)銷售專家房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)1410、現(xiàn)場逼訂逼訂即逼客戶付定金或訂金，是銷售流程中關(guān)鍵之關(guān)鍵，是否逼訂是判別銷售是否進(jìn)行買賣階段，而非停留于介紹階段的依據(jù)。好的逼訂說辭能使客戶迅速下訂，從而鎖定準(zhǔn)客戶，增加銷售成功百分率，差的逼訂說辭將使原本有意向的客戶付諸東流，因此如何把握好的現(xiàn)場逼訂尤為重要。當(dāng)客戶對(duì)你所推薦的房源表示出一定的興趣時(shí)，銷售員應(yīng)把握最佳的時(shí)機(jī)予以逼訂，銷售員切勿產(chǎn)生懼怕心理，認(rèn)為逼訂會(huì)嚇走客戶或使其產(chǎn)生抵觸情緒，事實(shí)上就逼訂本身而言，并不會(huì)產(chǎn)生這種后果，關(guān)鍵在于你的說辭，標(biāo)準(zhǔn)說辭為：“請(qǐng)問是否愿意作保留”、“以免其他客戶先訂走”、“可以考慮幾天以免現(xiàn)場再做推銷”。當(dāng)客戶再三決意不予保留，銷售員不應(yīng)強(qiáng)求，亦切勿流露不悅神色，而應(yīng)該自然地順應(yīng)其意。但提醒其從速考慮，否則將失去機(jī)會(huì)。房地產(chǎn)銷售專家房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)15Question5：你通常采用什么方法和說辭逼訂？思考3分鐘，請(qǐng)寫出你們通常逼訂時(shí)的技巧和說辭！房地產(chǎn)銷售專家房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)1611、簽單收款確認(rèn)房源成交完畢，銷售員應(yīng)立即起身至銷控臺(tái)處拿取銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過程中應(yīng)引導(dǎo)客戶看訂單，并且迅速填寫訂單，避免在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯(cuò)話語，讓客戶產(chǎn)生猶豫，然后請(qǐng)客戶確認(rèn)簽名并收取預(yù)付定（訂）金。簽單收款完畢后，應(yīng)馬上至銷控處請(qǐng)銷控核準(zhǔn)，核準(zhǔn)通過后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進(jìn)行寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客）。12、送客接待完畢，當(dāng)客戶欲離開案場時(shí)，銷售員要起身相送，同時(shí)檢查是否完成客戶登記工作。送客時(shí)應(yīng)有禮貌地指引路線，送至門外，并同客戶約定下次會(huì)面時(shí)間及事項(xiàng)，希望客戶再來并保持聯(lián)系。若該客戶已下定成交，應(yīng)該再次予以恭喜并致謝。送客完畢后，銷售員應(yīng)整理接待桌椅，使其恢復(fù)原狀，并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區(qū)座位，填寫來人表，進(jìn)行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。房地產(chǎn)銷售專家房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)17一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的、完整的銷售流程圖引導(dǎo)入座參觀展示（效果圖、模型、展板等）再次入座工地看房（樣板房、實(shí)地）回售樓處入座實(shí)質(zhì)談判簽約下定/成交送客客戶登記房地產(chǎn)銷售專家房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)18第二部分議價(jià)技巧房地產(chǎn)銷售專家房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)19區(qū)分：表價(jià)、折扣價(jià)、底價(jià)客戶之所以會(huì)購買，主要原因是：1.產(chǎn)品條件與客戶需求相符合；2.客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)（包括大小環(huán)境及購買后的預(yù)期期望）；3.你能將產(chǎn)品及大小環(huán)境之價(jià)值表示得很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過“表列價(jià)格”。房地產(chǎn)銷售專家房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)20你應(yīng)遵循的11個(gè)議價(jià)原則：1.對(duì)“表列價(jià)格”要有充分信心，不輕易讓價(jià)。2.不要有底價(jià)的觀念。3.除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定。4.能夠有做購買決定的權(quán)利，否則別作“議價(jià)談判”。5.不要使用“客戶出價(jià)”作價(jià)格調(diào)整（即以客戶出價(jià)作加價(jià)）。因此，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上，或以下，都要拒絕該價(jià)位（表示公司不可能接受）。6.要將讓價(jià)視為一種促銷手法——讓價(jià)要有理由。7.抑制客戶有殺價(jià)念頭的方法。8.堅(jiān)定態(tài)度，信心十足。9.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值。10.制造無形的價(jià)值（風(fēng)水、名人住附近、投資升值前景等）。11.促銷（自我促銷、假客戶）要合情合理。房地產(chǎn)銷售專家房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)21議價(jià)過程的三大階段1.初期引誘階段（1）初期，要堅(jiān)守表列價(jià)格。（2）攻擊對(duì)方購買（下定吧！否則機(jī)會(huì)會(huì)被別人取得）。但此方法最好別超過二次，否則易被識(shí)破。（3）引誘對(duì)方出價(jià)。（4）對(duì)方出價(jià)后，要吊價(jià)——使用“幕后王牌”（決策人）來吊價(jià)。（5）除非對(duì)方能下定金，否則別答應(yīng)對(duì)方出價(jià)（即使是底價(jià)以上）。房地產(chǎn)銷售專家房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)222.引入成交階段（1）當(dāng)客戶很有興趣時(shí)，必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)（開出一個(gè)價(jià)位）您的否定態(tài)度要很堅(jiān)定——提出否定理由：（2）你只能議價(jià)××元。（3）提出假成交資料，表示××先生開這種價(jià)格，公司都沒有答應(yīng)。（4）表示這種價(jià)格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷成本等）。（5）當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)（對(duì)方出價(jià)與我方出價(jià)談判），要注意氣氛的維持。（6）當(dāng)雙方開出“成交價(jià)格”時(shí)（如62萬，我立即購買）,若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)。（7）提出相對(duì)要求：您的定金要給多少？何時(shí)簽約？或者變換付款條件。（8）表示自己不能作主，要請(qǐng)示“幕后王牌”。（9）答應(yīng)對(duì)方條件，且簽下訂單時(shí)，仍然要作出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張。切記：“得了便宜還賣乖”是令人憤怒的行為！房地產(chǎn)銷售專家房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)233.成交階段填寫訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價(jià)格最便宜?！碑?dāng)然，如果依“表列價(jià)格”成交，也別忘了“恭喜您買了好房子，我相信這房子非常匹配你，值得您投資?！钡鹊?。記?。憾嗾f好話沒壞處。交待補(bǔ)足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。房地產(chǎn)銷售專家房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)24議價(jià)技巧1.你不是王牌（避免王見王）——使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉）2.外表忠厚，其實(shí)不將客戶立場放在心中——客戶立場與我方相左3.使用讓價(jià)來贏得買方好感（促銷手段）4.抑制客戶有殺價(jià)念頭，是吊價(jià)的最好辦法5.議價(jià)時(shí)，要提出相對(duì)的要求及回答（反應(yīng)）6.議價(jià)要有理由7.壓迫下訂，且引誘對(duì)方出價(jià)（先由買方出價(jià)，再予回絕）。要掌握買方議價(jià)的心理（買方出價(jià)的原因）8.探價(jià)：打擊我方信心（對(duì)策：對(duì)買方出價(jià)，斷然拒絕）9.殺到最底價(jià)，再發(fā)現(xiàn)可能加價(jià)范圍（對(duì)策：拒絕買方出價(jià)，不能以買方出價(jià)再加價(jià)）。房地產(chǎn)銷售專家房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)2510.探求可能成交價(jià)11.我方不論買方初次出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：假成交資料：假客戶、假等作吊價(jià)促銷。強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)或增值遠(yuǎn)景作促銷。12.投石問路（買方不出價(jià)時(shí)，使用少量折扣來引誘對(duì)方出價(jià)）且攻擊對(duì)方，壓迫下定金。當(dāng)你初次壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價(jià)表示時(shí)，可再強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或未來增值遠(yuǎn)景。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此時(shí)，若客戶很滿意產(chǎn)品（察言觀色），只是不好意思出價(jià)，即可采用投石問路的方法，引誘對(duì)方興起談價(jià)興趣。13.黑白兩面。由你扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉。當(dāng)客戶提出合理價(jià)格（底價(jià)以上）時(shí)，你可以表示“自己權(quán)利有限，你可幫助他向經(jīng)理請(qǐng)示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請(qǐng)示（否則經(jīng)理會(huì)懷疑你的能力）?！比绻蛻籼岢龅變r(jià)以下的價(jià)格，可以想辦法吊價(jià)，或使用“幕后王牌”來吊價(jià)。14.打出王牌?？蛻裟軌蛳露ń?，且有權(quán)作主。若開出合理價(jià)位。即可請(qǐng)示王牌。請(qǐng)示前，要詢問客戶“能下多少定金？”“幕后王牌”要事先約定，預(yù)留退路。如：經(jīng)理、總監(jiān)。15.成交。成交速度一定要快（往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機(jī)