談判人員個人基本禮儀

談判與溝通項目五：商務(wù)談判禮儀知識目標：1.了解商務(wù)談判禮儀的含義和特點；2.了解商務(wù)談判禮儀的作用和原則。能力目標：1.能夠掌握基本的談判禮儀；2.能夠運用談判禮儀的技巧；3.可以進行和出席正式談判場合。任務(wù)二：談判人員的個人基本禮儀1.任務(wù)要點：通過本次任務(wù)的學(xué)習(xí)，掌握商務(wù)禮儀在談判時的具體作用，學(xué)生通過掌握和了解談判禮儀的重要性，根據(jù)理解商務(wù)禮儀的作用，對談判有更深一步的認識。2.任務(wù)描述：

談判人員在參與談判時，言行舉止都代表了公司的形象，因此當談判人員參與談判時，需要注意什么樣的禮儀是適合商務(wù)活動的，如何通過言行舉止提高談判的成功率，因為談判的禮儀問題也是一種與對方的溝通。本章學(xué)習(xí)中，學(xué)生主要掌握禮儀的一些基本要點，從穿著到談判時的言行舉止和禮儀細節(jié)。精彩案例：瑞士某財團副總裁率代表團來華考察合資辦藥廠的環(huán)境和商洽有關(guān)事宜，國內(nèi)某國營藥廠出面接待安排。第一天洽談會，瑞方人員全部西裝革履，穿著規(guī)范出席，而中方人員有穿夾克衫、布鞋的，有穿牛仔褲、運動鞋的，還有的干脆穿著毛衣、外套。結(jié)果，當天的會談草草結(jié)束后，瑞方連考察的現(xiàn)場都沒去，第二天找了個理由，匆匆地就打道回府了。問題：1.為什么這次的談判失敗了？2.什么樣的服裝禮儀才是正確的？知識準備：商務(wù)談判禮儀一方面可以規(guī)范自己的行為，表現(xiàn)出良好的素質(zhì)修養(yǎng)；另一方面可以更好地向?qū)Ψ奖磉_尊敬、友好和友善，增進雙方的信任和友誼。因此要求商務(wù)談判人員應(yīng)從自身的形象做起，在商務(wù)活動中給人留下良好的第一印象。

一、談判者的儀表儀表是談判者形象的重要方面，主要是指人的形貌外表，包括人的身材、發(fā)型、容貌和服飾等方面，不僅反映其個人的精神面貌和禮儀素養(yǎng)，同時還使人聯(lián)想到一個人的處事風(fēng)格。美好、整潔的儀表給人一種做事認真、有條理的感覺。因此良好的儀表對談判者的交際和工作起重要的作用。談判者儀表的作用：談判者的儀表反映了談判者的精神面貌和禮儀素養(yǎng)，顯示了談判者在談判中所充任的角色，對商務(wù)談判的成功有著不容忽視的作用。商務(wù)談判中，特別是初次談判，最初印象的形成主要是通過談判對象的外部因素和信息。1.儀表的修飾談判者儀表的修飾是指對人的儀表、儀容進行修整妝飾，以使其外部形象達到整潔、大方、美觀的基本方法。修飾是形成談判者個人良好形象的手段，適當?shù)男揎?，可以使談判者保持健康的身體和活力。修飾可以體現(xiàn)一個人的修養(yǎng)、氣質(zhì)和追求，從而對談判者的心理與情緒產(chǎn)生較大的影響。通過適當?shù)男揎?，可以發(fā)現(xiàn)自身的美，從而增強信心。（1）頭發(fā)應(yīng)保持頭發(fā)的清潔，頭發(fā)上不能有頭屑。發(fā)型要整齊，散亂的頭發(fā)給人以精神萎靡不振的感覺。一般來講男士的頭發(fā)不宜留得過長，以兩邊的頭發(fā)不超過兩耳為準，并且不宜留大鬢角。女士的頭發(fā)沒有長短的要求，只是劉海不要太低，遮住眉毛，因為眉毛既可以傳情達意，還可以體現(xiàn)一個人的個性。（2）面部面部要注意保持清潔。男士要剃凈胡須，女士應(yīng)該化妝，以示對他人的尊重，同時也可以增強自信心。（3）口腔主要有兩方面的內(nèi)容：一是除去口腔的食物殘渣，最好的辦法是飯后漱口刷牙；二是除去口腔異味，最好的辦法是喝茶或嚼口香糖。（4）手保持雙手的清潔，注意不留長指甲，并清除指甲內(nèi)的污垢。如果戴有手套，手套也應(yīng)保持清潔。（5）腳腳的修飾主要是指鞋的修飾，鞋要擦去灰塵，并保持皮鞋的光亮。2.女士化妝女士要適當化妝，漂亮的妝容不僅讓人賞心悅目，同時還能給自己一個好的心情。在化妝時選擇濃淡適宜的妝是比較重要的。場合的不同，對化妝的濃淡要求也不一樣，總的來講，白天適宜化淡妝，晚上適宜濃一點的妝。不同的人也不一樣，中年女性的妝應(yīng)該濃一點，年輕女性的妝應(yīng)該淡一點。與關(guān)系比較熟的客戶進行談判時，可以化淡妝，與初次打交道的人談判可以適當化濃一點的妝。3.理妝不論男女，為了使修飾好的整潔儀表得以保持，要注意及時理妝。（1）女士的理妝女士的理妝一般只限于加一點口紅以及補一點粉而已。如果只為了加一點口紅而把小鏡子打來打去，嘴唇抿來抿去，就顯得有些過分了。因此，女士的補妝不能不分時間和場合隨意進行。一般來講，在工作場合當著眾人的面補妝是不適宜的，如果確有必要補妝，應(yīng)到洗手間或是休息室去進行補妝。（2）男士的理妝男士的理妝范圍也局限在兩個方面：一是把歪掉的領(lǐng)帶理正；二是把凌亂的頭發(fā)撫平。男士理妝可以在洗手間及公共場所的鏡子前理妝，切忌當眾拿出小鏡子或是小梳子理妝。二、談判者的服飾在商務(wù)活動中，能夠理解并充分利用服飾的功能，對于商務(wù)活動的有效及順利進行是非常重要的。得體的著裝不僅反映一個人的修養(yǎng)與氣質(zhì)，同時也表現(xiàn)了對他人的尊重，因此每個商務(wù)談判人員都應(yīng)該注重著裝禮儀。談判者著裝原則主要需注意以下三個方面：1.合身：要求談判者著裝第一要符合自己的身材，第二要符合自己的年齡，第三要符合自己的職業(yè)身份。2.合意：要求談判者的著裝第一要使自己滿意，第二要考慮到談判對象的習(xí)慣和所在地的風(fēng)俗，恰當?shù)乇憩F(xiàn)自己的個性。3.合時：要求談判者的服飾要符合時代的特色、環(huán)境、場所和季節(jié)的要求。三、談判者的舉止舉止是指人的動作和表情。舉止是一種無聲的“語言”，人們的舉手投足間都傳遞著信息。因此，在商務(wù)談判中，保持規(guī)范、得體的姿態(tài)是比較重要的。這就要求談判者具有良好的坐姿、站姿和走姿。1.正確的站姿站姿是人體的靜態(tài)造型動作，是其他人體動態(tài)造型的基礎(chǔ)和起點。在出席各種商務(wù)場合時，談判者的站姿會首先引起別人的注意，優(yōu)美挺拔的站姿能顯示出個人的自信、氣質(zhì)和風(fēng)度，給他人留下美好的印象。正確站姿的要點是挺拔、直立。具體要求頭正，雙目平視，嘴唇微閉，下頜微收，雙肩放松、稍向下沉，身體有向上的感覺，呼吸自然、軀干挺直，收腹，挺胸，立腰，雙臂自然下垂于兩側(cè)，手指并攏并自然彎曲，雙腿并攏立直，膝、兩腳跟靠緊，腳尖分開呈45度，身體重心放在兩腳中間。男性的雙腿可以分開，但兩腳之間的距離最多與肩齊。正確的站姿會給人挺拔、大方、精力充沛的感覺。站立要避免身體東倒西歪，重心不穩(wěn)；雙腿交叉站立，隨意抖動或晃動，雙腳叉開過大或隨意亂動；倚墻靠壁，聳肩；雙手叉在腰間或環(huán)抱在胸前，盛氣凌人。2.正確的坐姿端莊典雅的坐姿可以展現(xiàn)商務(wù)談判人員的氣質(zhì)和良好的教養(yǎng)。入座時要輕而穩(wěn)，走到座位前，轉(zhuǎn)身后輕輕地坐下，雙肩平正放松，兩臂自然彎曲放在腿上，亦可放在椅子或是沙發(fā)扶手上，以自然得體為宜。女士雙膝并攏，男士兩膝間可分開一定的距離，但不要超過肩寬。入座后，應(yīng)至少坐滿椅子的2/3，談話時應(yīng)根據(jù)交談?wù)叻轿?，上身可以略傾向?qū)Ψ?，但上身仍保持挺直。女子入座時，若是裙裝，應(yīng)用手將裙子稍稍攏一下，再慢慢坐下，避免坐下后再拽拉衣裙。正式場合一般從椅子的左邊入座，離座時也要從椅子左邊離開。各種坐姿的要求：（1）正坐：兩腿并攏，上身坐正，小腿應(yīng)與地面垂直。女士應(yīng)雙手疊放，置于腿上；男士應(yīng)將雙手放在膝上，雙腿微分，兩膝之間的距離保持在一拳到一拳半之間。（2）側(cè)坐：首先坐正，男士小腿與地面垂直，上身傾斜，向左或向右，左肘或右肘支撐在扶手上；女士應(yīng)雙膝靠緊，上身挺直，兩腳腳尖同時向左或向右，雙手疊放在左腿或者右腿上。（3）交叉式坐姿：兩腿向前伸，一腿置于另一腿上，在踝關(guān)節(jié)處交叉成前交叉坐式；也可以小腿后屈，前腳掌著地，在踝關(guān)節(jié)處交叉成后交叉式。3.正確的走姿正確的走姿，能體現(xiàn)一個人的風(fēng)度和韻味。從一個人的走姿可以了解到其精神狀態(tài)、基本素質(zhì)和生活節(jié)奏。走路時的要點是右腳完全著地，左腳根抬起一半左右，身體重心完全移到右腳上，左腳腳根抬起，左腳腳尖完全離地，重心往前移，左腳腳根著地，然后再回到第一步的姿勢。走路時應(yīng)當身體直立，收腹直腰，兩眼平視前方，雙臂自然下垂，在身體兩側(cè)自然擺動，腳尖微向外或向正前方伸出，跨步均勻，兩腳之間相距約一只腳到一只半腳長，步伐穩(wěn)健，步履自然，要有節(jié)奏感。起步時，身體微向前傾，身體重心落于前腳掌，行走中身體的重心要隨著移動的腳步不斷向前過渡，而不要讓重心停留在后腳，并注意在前腳著地和后腳離地時伸直膝部。男步稍大，步伐應(yīng)矯健、有力、瀟灑、豪邁，展示陽剛之美；女步略小，步伐應(yīng)輕捷、嫻雅、飄逸，體現(xiàn)陰柔之美。4.正確的握手握手應(yīng)用右手，四指并攏，手掌與地面垂直，拇指伸開，掌心向內(nèi)，手的高度大致與對方腰部上方持平，彼此之間保持一步左右的距離，兩足立正，上身略微前傾，注視對方，面帶微笑，輕輕上下?lián)u動3～4下。初次見面者，一般控制在3～5秒鐘以內(nèi)，老朋友見面時，握手時間可以稍長一點，但是不要超過20秒鐘。握手力度要適中，稍微使點勁，以表熱情，不宜過大過輕。力度過大，會給對方帶來不適感，力度太小，會給人高傲、冷淡的感覺。在握手時，千萬不可表情呆板、不說話、眼神呆滯、心不在焉。一定要記住：一般只用右手，通常不用左手，除非沒有右手。與對方握手時，一定要摘掉手套，以表尊敬，女士裝飾性、與服裝相配的手套除外。在國際交往中，尤其是與西方人握手時，應(yīng)力戒此舉，它被視為不吉利。5.正確的介紹①介紹陌生男女相識。通常情況下，先把男士介紹給女士認識。但是也有例外，如果男士的年紀比女士大很多時，則應(yīng)將女士介紹給男士長者，以表示對長者的尊重；②把晚輩介紹給長輩。即優(yōu)先考慮被介紹人雙方的年齡差異，通常適用于同性之間；③把客人介紹給主人。通常在來賓眾多的場合中，尤其是主人未必與客人個個相識的情況下；④把地位低者介紹給地位高者。如果在被介紹相識的兩個人或幾個人中，有一位地位較別人高，宜將別人先介紹給他；⑤把個人介紹給團體。當新加入一個團體的個人初次與該團體的其他