客戶忠誠管理講義課件

第七章客戶忠誠管理【學(xué)習(xí)目的與要求】通過本章的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生了解并掌握客戶忠誠的基本含義，理解客戶忠誠的內(nèi)容與分類，掌握客戶忠誠管理的內(nèi)容和方法以及客戶流失管理的方法。2第一節(jié)客戶忠誠的含義及意義一、客戶忠誠的含義忠誠，是一個(gè)有著悠久歷史的人文概念。在中國，早在幾千年前就有了對(duì)忠誠的定義及推崇，“千里走單騎”的關(guān)羽，其忠誠獲得了千年贊美。隨著時(shí)代的發(fā)展，逐步將其引入至國家、民族、家庭乃至經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。實(shí)踐證明，現(xiàn)在的企業(yè)管理比歷史上任何一個(gè)時(shí)期都更需要“忠誠”的加盟。成功的企業(yè)無一不在靈活地應(yīng)用著忠誠的各項(xiàng)原理?？蛻簟爸艺\”就是客戶比其競(jìng)爭(zhēng)者更偏愛購買某一產(chǎn)品或服務(wù)的心理狀態(tài)或態(tài)度，或是“對(duì)某種品牌有一種長(zhǎng)久的忠心”。客戶忠誠實(shí)際上是客戶行為的持續(xù)反映。3第一節(jié)客戶忠誠的含義及意義二、客戶忠誠的意義.促升銷量.強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng).減少費(fèi)用.利于推新4第二節(jié)客戶忠誠的分類客戶忠誠于某一公司不是因?yàn)槠浯黉N或營(yíng)銷項(xiàng)目，而是因?yàn)樗麄兊玫降膬r(jià)值。而影響價(jià)值的因素有很多，比如產(chǎn)品質(zhì)量、銷售支持和便利性等。不同的企業(yè)所具有的客戶忠誠差別很大，不同行業(yè)的客戶忠誠也各不相同。那些能為客戶提供高水平服務(wù)的公司往往擁有較高的客戶忠誠。5第二節(jié)客戶忠誠的分類一、客戶忠誠幾種不同的類型.壟斷忠誠.惰性忠誠.潛在忠誠.方便忠誠.價(jià)格忠誠.激勵(lì)忠誠.超值忠誠6第二節(jié)客戶忠誠的分類二、客戶滿意度與忠誠度的關(guān)系客戶與公司進(jìn)行業(yè)務(wù)往來的時(shí)間長(zhǎng)短，只是忠誠度的一種指標(biāo)。忠誠度的基礎(chǔ)在于持續(xù)的客戶滿意，它是一種情感上的聯(lián)系，而不只是一種行為。忠誠的客戶來源于滿意的客戶，但滿意的客戶并不一定是忠誠的客戶。為了增強(qiáng)忠誠度，企業(yè)必須提高每個(gè)客戶的滿意度水平，并長(zhǎng)期保持住這種水平，因此就需要增加提供給客戶的價(jià)值。增加價(jià)值可以使客戶感到自己的所得超過了他們的期望，但這并不意味著要降低價(jià)格，或者在同樣多的貨款下提供更多的有形產(chǎn)品。通過增加客戶在與公司的每一次互動(dòng)(即使這種互動(dòng)的結(jié)果并不總是銷量)中獲得的價(jià)值，公司提高滿意度水平的可能性更大，帶來的客戶保持率更高。如果客戶是因?yàn)閷?duì)獲得的價(jià)值和享受的服務(wù)感覺良好而留下的，他們將更可能成為忠誠的客戶。這種忠誠度可以帶來重復(fù)的購買、推薦和價(jià)值的增加。7第二節(jié)客戶忠誠的分類三、客戶品牌忠誠的測(cè)量客戶對(duì)某品牌的忠誠度，可以用下列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行測(cè)量。.重復(fù)購買次數(shù).購買挑選時(shí)間.對(duì)價(jià)格的敏感程度.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度.對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的承受能力8第三節(jié)客戶忠誠的價(jià)值及其管理一、客戶忠誠的價(jià)值客戶忠誠之所以會(huì)產(chǎn)生如此高的經(jīng)濟(jì)效果，主要源于以下兩種力量。.客戶數(shù)量增長(zhǎng)效應(yīng).客戶保持時(shí)間效應(yīng)9第三節(jié)客戶忠誠的價(jià)值及其管理二、客戶忠誠的管理基于客戶忠誠的管理既是一種客戶管理營(yíng)銷理念，亦是一種營(yíng)銷戰(zhàn)略和方法。如何在企業(yè)客戶管理營(yíng)銷中實(shí)施客戶忠誠的管理理念、戰(zhàn)略和方法，通過客戶忠誠度的提高，來進(jìn)而提高企業(yè)的業(yè)績(jī)及可持續(xù)增長(zhǎng)的能力呢?.確立忠誠管理的營(yíng)銷理念.構(gòu)建忠誠管理的營(yíng)銷模式.忠誠管理的方法10第四節(jié)用用心心培養(yǎng)忠忠誠客戶戶培養(yǎng)忠誠誠客戶可可從下面面幾個(gè)方方面進(jìn)行行。.誠心心感謝.好的的交易給給好的客客戶.用新新產(chǎn)品感感謝.適時(shí)時(shí)感謝.預(yù)告告感謝.感謝謝側(cè)重于于競(jìng)爭(zhēng)客客戶的忠忠誠.允許許你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者也也擁有忠忠誠的客客戶.對(duì)供供應(yīng)商表表示感謝謝11第五節(jié)客客戶戶流失管管理一、客戶戶流失原原因分析析客戶的需需求不能能得到切切實(shí)有效效的滿足足往往是是導(dǎo)致企企業(yè)客戶戶流失的的最關(guān)鍵鍵因素，，一般表表現(xiàn)在以以下幾個(gè)個(gè)方面。。.質(zhì)量量不穩(wěn)定定.缺乏乏創(chuàng)新.服務(wù)務(wù)差.市場(chǎng)場(chǎng)管控不不力.員工工跳槽帶帶走客戶戶.競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的誘惑.短期期行為12第五節(jié)客客戶戶流失管管理二、針對(duì)對(duì)客戶流流失的主主要管理理措施(一)實(shí)實(shí)施全面面質(zhì)量管管理.加強(qiáng)強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量管理理.提高高企業(yè)服服務(wù)質(zhì)量量.降低低客戶經(jīng)經(jīng)營(yíng)成本本(二)提提高對(duì)客客戶流失失的反應(yīng)應(yīng)速度.傾聽聽客戶的的意見和和建議.分析析客戶流流失原因因.強(qiáng)化化市場(chǎng)管管理體系系.建立立投訴和和建議制制度.建立立預(yù)測(cè)系系統(tǒng)(三)加加強(qiáng)與客客戶溝通通.向客客戶灌輸輸長(zhǎng)遠(yuǎn)合合作的意意義.向客客戶描繪繪企業(yè)發(fā)發(fā)展的遠(yuǎn)遠(yuǎn)景.經(jīng)常常與客戶戶溝通，，防止誤誤解.建立立感情關(guān)關(guān)系13第六節(jié)中中間間商客戶戶的忠誠誠管理一、激勵(lì)勵(lì)中間商商客戶激勵(lì)中間間商的形形式大體體上可以以分為兩兩種：直直接激勵(lì)勵(lì)和間接接激勵(lì)。。.直接接激勵(lì).間接接激勵(lì)二、竄貨貨管理.竄貨貨的種類類.竄貨貨的原因因.治理理竄貨的的措施()歸歸口管理理，權(quán)責(zé)責(zé)分明()簽簽訂不竄竄貨亂價(jià)價(jià)協(xié)議()加加強(qiáng)銷售售通路管管理()外外包裝區(qū)區(qū)域差異異化()建建立合理理的差價(jià)價(jià)體系()加加強(qiáng)營(yíng)銷銷隊(duì)伍的的建設(shè)與與管理14第七節(jié)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷的的客戶忠忠誠管理理一、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)客戶的的忠誠效效益客戶關(guān)系系建立初初期，就就獲取一一名客戶戶的成本本而言，，電子商商務(wù)過高高于傳統(tǒng)統(tǒng)的零售售渠道。。比如服服裝業(yè)，，網(wǎng)絡(luò)公公司比傳傳統(tǒng)公司司的成本本要高出出～。但但隨著時(shí)時(shí)間的推推移，利利潤(rùn)就大大大增加加了。并并且由于于網(wǎng)絡(luò)商商店在擴(kuò)擴(kuò)展產(chǎn)品品的范圍圍方面比比傳統(tǒng)的的零售渠渠道更為為方便，，所以網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)公司司可以向向那些忠忠誠的客客戶出售售品種越越來越多多的商品品，利潤(rùn)潤(rùn)也就如如滾雪球球一般，，越滾越越大。事實(shí)表明明，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)客戶傾傾向于在在一個(gè)固固定的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)供銷銷商那里里集中購購買所需需的各種種商品，，在某種種程度上上這也成成為其日日常生活活的一部部分。特特別是在在企業(yè)對(duì)對(duì)企業(yè)的的部門中中，這種種現(xiàn)象更更為明顯顯。例如如，全美美最大的的工業(yè)供供銷公司司發(fā)現(xiàn)，，其老客客戶在公公司分支支機(jī)構(gòu)的的購買量量是很穩(wěn)穩(wěn)定的，，但當(dāng)這這些老顧顧客從該該公司網(wǎng)網(wǎng)站上購購物時(shí)，，其銷售售額竟上上升了三三倍。此外，由由于“讓讓客戶告告訴客戶戶”這一一信息傳傳遞原則則的作用用，那些些忠誠的的客戶也也會(huì)經(jīng)常常把新的的客戶介介紹給網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)應(yīng)商，從從而為網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)應(yīng)商提供供另外一一些豐富富的利潤(rùn)潤(rùn)源泉。。15第七節(jié)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷的的客戶忠忠誠管理理二、誠信信是網(wǎng)絡(luò)絡(luò)客戶忠忠誠的基基礎(chǔ)要想獲得得客戶的的忠誠，，首先必必須獲得得他們的的信任。。尤其是是網(wǎng)上的的商業(yè)活活動(dòng)具有有明顯的的距離性性、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)性和不不確定性性，因而而誠信變變得尤為為重要。。網(wǎng)上的的客戶由由于缺少少了銷售售商這一一感性的的中間環(huán)環(huán)節(jié)，因因此他們們就必須須依靠網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)公司司的形象象和承諾諾來做出出購物決決策。如如果客戶戶認(rèn)為網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)公司司的形象象和承諾諾有問題題，就會(huì)會(huì)另行選選擇。從從對(duì)網(wǎng)上上消費(fèi)者者進(jìn)行的的一項(xiàng)匿匿名調(diào)查查中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，驅(qū)使使他們?cè)谠谝粋€(gè)特特定的網(wǎng)網(wǎng)址上購購物的最最主要的的動(dòng)力不不是低廉廉的價(jià)格格和豐富富的商品品選擇機(jī)機(jī)會(huì)，而而是他們們的“信信任感””。可見見，價(jià)格格不能駕駕馭網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，而誠誠信卻能能。當(dāng)客戶確確實(shí)信任任一家在在線企業(yè)業(yè)時(shí)，他他們會(huì)更更愿意與與之分享享個(gè)人信信息。這這些信息息使該企企業(yè)與客客戶之間間能形成成更親密密的關(guān)系系，并為為客戶提提供更定定制化的的產(chǎn)品和和服務(wù)，，而這些些反過來來又將增增強(qiáng)客戶戶的忠誠誠度。如如此的良良性循環(huán)環(huán)很快就就可轉(zhuǎn)換換為一種種持久的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。16第七節(jié)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷的的客戶忠忠誠管理理三、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)客戶的的不同特特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)客戶戶與傳統(tǒng)統(tǒng)的客戶戶相比有有一些不不同的特特點(diǎn)。謹(jǐn)謹(jǐn)慎的客客戶選擇擇是成功功的基礎(chǔ)礎(chǔ)，在沒沒有鎖定定目標(biāo)客客戶群的的前提下下，企業(yè)業(yè)要想取取得客戶戶的忠誠誠是很困困難的。。而網(wǎng)上上不同的的客戶群群對(duì)企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)的貢貢獻(xiàn)具有有很大的的差異。。因此，，公司在在鎖定目目標(biāo)顧客客時(shí)應(yīng)““有所為為，有所所不為””。想要聚焦焦在“金金牌”客客戶群上上，首先先要清楚楚地評(píng)估估網(wǎng)上客客戶的不不同種類類。其實(shí)實(shí)，大多多數(shù)顧客客并不是是把最低低價(jià)格放放在首位位，相反反，便利利性是他他們的首首選。對(duì)對(duì)客戶而而言，只只要能使使生活更更輕松，，即使價(jià)價(jià)格高一一點(diǎn)也無無所謂。。他們當(dāng)當(dāng)然也有有強(qiáng)烈的的忠誠感感，畢竟竟“輕車車熟路””遠(yuǎn)比““從頭開開始”容容易。而而另外一一大類客客戶主要要受品牌牌影響，，他們也也需要長(zhǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定定的客戶戶關(guān)系。。如果公公司認(rèn)為為客戶上上網(wǎng)主要要是單純純受價(jià)格格驅(qū)動(dòng)，，不值得得留住，，那么就就大錯(cuò)特特錯(cuò)了。。研究顯示示，一個(gè)個(gè)網(wǎng)站的的設(shè)計(jì)和和營(yíng)銷策策略對(duì)其其所要鎖鎖定的目目標(biāo)顧客客群影響響很大。。對(duì)于同同一市場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)不同同的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)公司而而言，其其鎖定的的目標(biāo)顧顧客群細(xì)細(xì)分起來來也是有有很大差差別的。。17第七節(jié)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷的的客戶忠忠誠管理理四、建立立網(wǎng)絡(luò)客客戶的忠忠誠在因特網(wǎng)網(wǎng)這一虛虛擬的空空間中跟跟蹤客戶戶的足跡跡，包括括客戶的的購買史史和購買買偏好，，比在現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的傳傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)環(huán)境中中更容易易。對(duì)電子網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)忠誠誠的現(xiàn)象象使網(wǎng)絡(luò)絡(luò)公司能能“透過過現(xiàn)象看看本質(zhì)””，能看看到獲得得商業(yè)成成功的關(guān)關(guān)鍵所在在。大量量的研究究表明，，客戶忠忠誠的五五個(gè)主要要決定因因素并不不包括技技術(shù)，相相反卻都都是我們們一直提提倡的客客戶服務(wù)務(wù)方面的的基本點(diǎn)點(diǎn)：質(zhì)量量保證，，即時(shí)發(fā)發(fā)貨，令令人信服服的產(chǎn)品品提示，，便利的的、定價(jià)價(jià)合理的的運(yùn)送，，明確的的、值得得信賴的的隱私政政策。當(dāng)當(dāng)然，這這些要素素隨企業(yè)業(yè)不同而而不同，，并且會(huì)會(huì)隨著時(shí)時(shí)間而演演化。許多公公司都都傾向向于把把其網(wǎng)網(wǎng)上精精力與與其他他業(yè)務(wù)務(wù)分開開。就就短期期而言言，這這種戰(zhàn)戰(zhàn)略可可能會(huì)會(huì)創(chuàng)造造收益益；但但就長(zhǎng)長(zhǎng)期來來說，，它可可能會(huì)會(huì)損害害客戶戶忠誠誠度。。18本章章小小結(jié)結(jié)客戶忠忠誠就就是客客戶比比其競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者更偏偏愛購購買某某一產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)的心心理狀狀態(tài)或或態(tài)度度，或或是““對(duì)某某種品品牌有有一種種長(zhǎng)久久的忠忠心””?？涂蛻糁抑艺\能能使企企業(yè)銷銷量上上升、、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)地位位加強(qiáng)強(qiáng)、營(yíng)營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用降降低、、避開開價(jià)格格戰(zhàn)和和方便便企業(yè)業(yè)新產(chǎn)產(chǎn)品的的推廣廣?？蛻糁抑艺\可可分為為壟斷斷忠誠誠、惰惰性忠忠誠、、潛在在忠誠誠、方方便忠忠誠、、價(jià)格格忠誠誠、激激勵(lì)忠忠誠、、超值值忠誠誠等。。忠誠誠的客客戶來來源于于滿意意的客客戶，，客戶戶的忠忠誠度度有賴賴于滿滿意度度的提提高，，更取取決于于客戶戶對(duì)你你的信信任度度。19本章章小小結(jié)結(jié)客戶對(duì)對(duì)某品品牌的的忠誠誠度可可用客客戶重重復(fù)購購買次次數(shù)、、購買買挑選選時(shí)間間、對(duì)對(duì)價(jià)格格的敏敏感程程度、、對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品的的態(tài)度度、對(duì)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)量量的承承受能能力等等這些些標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)來測(cè)測(cè)量。。以誠誠意表表示感感謝、、最深深的感感謝留留給最最好的的客戶戶、以以促進(jìn)進(jìn)業(yè)務(wù)務(wù)的方方式表表示感感謝、、表示示感謝謝不能能過早早或過過晚、、表示示將會(huì)會(huì)感謝謝、允允許你你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者也擁擁有忠忠誠的的客戶戶、對(duì)對(duì)供應(yīng)應(yīng)商表表示感感謝等等都是是用心心培養(yǎng)養(yǎng)忠誠誠客戶戶的原原則。。為了有有效防防范客客戶流流失，，公司司可以以實(shí)施施全面面的質(zhì)質(zhì)量營(yíng)營(yíng)銷、、提高高市場(chǎng)場(chǎng)的反反應(yīng)速速度和和增進(jìn)進(jìn)與客客戶的的溝通通。抓好中中間商商客戶戶的忠忠誠管管理是是客戶戶管理理的重重要工工作。。它主主要包包括中中間商商的激激勵(lì)和和竄貨貨管理理兩個(gè)個(gè)方面面。激激勵(lì)中中間商商的方方式主主要有有直接接激勵(lì)勵(lì)和間間接激激勵(lì)。。竄貨貨主要要是由由利益益、供供求關(guān)關(guān)系、、價(jià)差差、管管理、、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)等引引起的的，企企業(yè)需需要在在人員員、制制度、、客戶戶資料料以及及科學(xué)學(xué)的管管理政政策等等各方方面采采取措措施。。20思考與與練習(xí)習(xí).客客戶忠忠誠的的作用用體現(xiàn)現(xiàn)在哪哪些方方面?.客客戶忠忠誠可可分為為幾種種類型型？對(duì)對(duì)企業(yè)業(yè)有何何重要要意義義?.如如何全全面而而正確確地理理解客客戶忠忠誠的的含義義?.培培養(yǎng)忠忠誠客客戶的的原則則如何何?.如如何理理解客客戶對(duì)對(duì)某品品牌的的忠誠誠度測(cè)測(cè)量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)?.實(shí)實(shí)施全全面的的質(zhì)量量管理理有何何重要要意義義?21實(shí)訓(xùn)訓(xùn)題題閱讀下下面的的故事事，分分析并并選出出可滿滿足顧顧客需需要的的最佳佳做法法。小張決決定用用一種種受歡歡迎的的軟件件來編編輯自自己的的圖片片，他他以前前沒有有試過過用電電腦編編輯圖圖片，，只是是在雜雜志中中看到到過有有關(guān)這這種軟軟件的的介紹紹，覺覺得會(huì)會(huì)符合合他的的要求求。小小張?jiān)谠谛瞧谄诹缭缟先トド虉?chǎng)場(chǎng)購買買那個(gè)個(gè)軟件件，他他必須須在星星期日日午夜夜前完完成編編輯工工作并并寄出出圖片片。假假如你你是服服務(wù)小小張的的售貨貨員，，但是是你發(fā)發(fā)現(xiàn)這這個(gè)軟軟件沒沒有貨貨，這這個(gè)月月已經(jīng)經(jīng)有很很多人人來買買它。。你問問過采采購員員，他他說隨隨時(shí)有有新貨貨到，，事實(shí)實(shí)上，，新貨貨本應(yīng)應(yīng)昨天天送到到。你你現(xiàn)在在可以以怎樣樣幫助助小張張?()告告訴訴小張張，你你會(huì)在在新貨貨到達(dá)達(dá)時(shí)馬馬上通通知他他?？煽墒牵?，你不不能肯肯定那那是什什么時(shí)時(shí)候，，說不不定新新貨今今天稍稍后就就會(huì)運(yùn)運(yùn)到。。()問問小小張，，他在在雜志志中看看到關(guān)關(guān)于這這個(gè)軟軟件的的介紹紹，有有哪些些優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)是令令他感感到這這個(gè)軟軟件適適用的的。找找出他他需要要的是是什么么，看看看你你有沒沒有其其他軟軟件可可以適適合他他使用用。如如果沒沒有，，打電電話給給另一一家店店，問問他們們有沒沒有小小張要要找的的那個(gè)個(gè)軟件件。()馬馬上上打電電話給給另一一家店店，問問他們們有沒沒有軟軟件。?？腿巳丝磥韥硇募奔钡煤芎?，必必須馬馬上買買到那那個(gè)軟軟件。。22案例例分分析析【案例例1】】老客客戶的的忠誠誠問題：：1.這這類類客戶戶的忠忠誠是是何原原因？？2.你你有有何進(jìn)進(jìn)一步步的想想法？？【案例例2】】劉理理的客客戶忠忠誠問題：：試分析析劉理理的客客戶忠忠誠類類型并并推出出解決決措施施。23239、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。06:30:3206:30:3206:3012/31/20226:30:32AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2206:30:3206:30Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。06:30:3206:30:3206:30Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2206:30:3206:30:32December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20226:30:32上午午06:30:3212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:30上上午12月-2206:30December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/316:30:3306:30:3331December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。6:30:33上上午6:30上上午06:30:3312月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。06:30:3306:30:3306:3012/31/20226:30:33AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2206:30:3306:30Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。06:30:3306:30:3306:30Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2206:30:3306:30:33December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:30:33上上午午06:30:3312月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月226:30上午午12月-2206:30December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/1