亞特食品MA經(jīng)營(yíng)的方案

ma經(jīng)營(yíng)課程目標(biāo)于本課程的結(jié)束時(shí),學(xué)員應(yīng)能:通過(guò)對(duì)ma經(jīng)營(yíng)認(rèn)知、流程及模式的學(xué)習(xí)，掌握通路操作手法，進(jìn)而提升ma經(jīng)營(yíng)績(jī)效課程全貌一、ma定義二、背景、現(xiàn)狀三、店內(nèi)七大要素四、經(jīng)營(yíng)ma基礎(chǔ)知識(shí)五、ma經(jīng)營(yíng)策略六、ma經(jīng)營(yíng)問(wèn)題思考ma的經(jīng)營(yíng)一、ma的定義ma的定義：符合下列5項(xiàng)指標(biāo)的生鮮超市

二、演變背景1傳統(tǒng)通路批發(fā)形式的演變?yōu)樯鐓^(qū)連鎖店2社會(huì)發(fā)展人民生活改善，形成社區(qū)生活模式3消費(fèi)者購(gòu)物方式的改變二、現(xiàn)狀12345大多為私人經(jīng)營(yíng)，隨意性大，較ka賣埸相比組織架構(gòu)較松散經(jīng)營(yíng)中數(shù)據(jù)處理平臺(tái)、專業(yè)人員不足，經(jīng)營(yíng)意識(shí)較差模仿大型賣埸經(jīng)營(yíng)手法，主要走家樂(lè)福路線經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)在3000個(gè)左右，以食品和日用品消費(fèi)為主作為ka經(jīng)營(yíng)效益較低，作為零售店經(jīng)營(yíng)，業(yè)代管理技巧不足三、店內(nèi)管理7大要素分銷位置陳列價(jià)格庫(kù)存助銷促銷店內(nèi)管理要素的重要性對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買影響程度

分銷(sku-stockkeepingunit)

擺放在零售商店的貨架上，能夠被購(gòu)買者看到、接觸到，有足夠庫(kù)存可以銷售的某規(guī)格產(chǎn)品分布3.1分銷三、店內(nèi)管理7大要素

3.1.2分銷--陳列原則產(chǎn)品款式選擇產(chǎn)品陳列方式產(chǎn)品陳列空間陳列原則能更有效管理貨架空間從而增加回報(bào)三、店內(nèi)管理7大要素3.1.3分銷標(biāo)準(zhǔn)形式通常的分銷組合中應(yīng)包括：品牌品類口味產(chǎn)品包裝建議零售價(jià)格產(chǎn)品的必要性陳列方式三、店內(nèi)管理7大要素品項(xiàng)韓道容器面系列1*12真好拌1*24河南燴面1*24河南燴面5連盒雞汁面1*24超級(jí)可口樂(lè)系列

金裝（不帶蛋）(加鹵蛋)1*12燴面口味辣白菜鮮蝦面香菇牛肉紅燒牛肉香辣牛肉香菇燉雞紅油爆椒油潑辣子紅燒牛肉香辣牛肉紅油爆椒油潑辣子香菇燉雞羊肉味牛肉味蔥爆牛肉紅燒明蝦八寶辣醬羊肉牛肉三鮮三鮮牛肉羊肉西芹雞蓉蔥油雞酸辣牛肉紅燒牛肉西紅柿牛腩香辣牛肉雪菜肉絲爆椒牛肉香菇燉雞四川紅牛四川泡椒油潑辣子羊肉燴面大盤雞蘭州拉面

11

11111111

1

分銷標(biāo)準(zhǔn)形式3.2.1店內(nèi)表現(xiàn)要素?位置擺放在哪里？（首選陳列位置）哪里是消費(fèi)者的針對(duì)該產(chǎn)品的首選地方?還能擺放在哪里？（交叉陳列位置）哪里能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買\連帶購(gòu)買的刺激?挨著誰(shuí)擺放？（貨架相對(duì)陳列位置）哪里對(duì)轉(zhuǎn)化和影響消費(fèi)者產(chǎn)生作用?哪里對(duì)消費(fèi)者容易產(chǎn)生連帶購(gòu)買?三、店內(nèi)管理7大要素3.2.2如何選擇店內(nèi)最佳的位置？刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)購(gòu)買減少消費(fèi)者的考慮時(shí)間三、店內(nèi)管理7大要素3.3陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列定義陳列的十大要素陳列的方式怎樣做好標(biāo)準(zhǔn)陳列三、店內(nèi)管理7大要素3.3.1標(biāo)準(zhǔn)化陳列的定義：依照公司標(biāo)準(zhǔn)將產(chǎn)品在店頭透過(guò)絕佳的陳列位置及醒目活潑的廣宣物擺放、吸引消費(fèi)者的注意，并刺激消費(fèi)者購(gòu)買的過(guò)程三、店內(nèi)管理7大要素3.3.2標(biāo)準(zhǔn)陳列的十大要素1．位置3、集中性4、包裝別5、活動(dòng)原則6、重點(diǎn)產(chǎn)品突出原則2、面積8、廣促品運(yùn)用配合7、價(jià)格對(duì)應(yīng)10、品牌形象9、特殊性陳列三、店內(nèi)管理7大要素3.3.3怎樣做好標(biāo)準(zhǔn)陳列?定期拜訪店主教育品牌優(yōu)勢(shì)利用貨源保證客情輔助動(dòng)作公司資源關(guān)鍵在于：人到、眼到、心到、手到三、店內(nèi)管理7大要素4.1模式對(duì)零售價(jià)格的影響產(chǎn)品毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式商業(yè)毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式3.4.1價(jià)格三、店內(nèi)管理7大要素3.4.2如何控制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)?發(fā)現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)常發(fā)起者了解客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格變動(dòng)處理方法盡量避免做以價(jià)格為導(dǎo)向的促銷活動(dòng)向客戶證明我們產(chǎn)品的敏感度不高向客戶說(shuō)明價(jià)格彈性與銷量彈性的互動(dòng)關(guān)系三、店內(nèi)管理7大要素3.4.3常見的價(jià)格表示錯(cuò)誤1.沒(méi)有任何價(jià)格標(biāo)識(shí)2.貨架上產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)識(shí)錯(cuò)位3.標(biāo)識(shí)內(nèi)容錯(cuò)誤4.促銷價(jià)格標(biāo)識(shí)與正常貨架價(jià)格標(biāo)識(shí)不符5.產(chǎn)品對(duì)應(yīng)若干新舊標(biāo)識(shí)三、店內(nèi)管理7大要素零售庫(kù)存管理的最基本目的防止脫銷斷檔3.5庫(kù)存三、店內(nèi)管理7大要素3.5.1庫(kù)存數(shù)量庫(kù)存數(shù)量實(shí)際庫(kù)存數(shù)量

＝庫(kù)存實(shí)有箱數(shù)（主倉(cāng)和分倉(cāng)）＋在途箱數(shù)－銷

售承諾箱數(shù)實(shí)際可用庫(kù)存箱數(shù)庫(kù)存實(shí)有箱數(shù)在途訂單數(shù)銷售承諾數(shù)+-三、店內(nèi)管理7大要素3.5.2庫(kù)存周轉(zhuǎn)率與庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)概念庫(kù)存周轉(zhuǎn)率=銷售成本/平均庫(kù)存成本平均庫(kù)存=(期初庫(kù)存+期末庫(kù)存)/2庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)＝統(tǒng)計(jì)期間/庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)三、店內(nèi)管理7大要素條件:某客戶的10月份銷售額7萬(wàn)；該客戶的毛利率是10%；該客戶10月1日盤點(diǎn)庫(kù)存為2萬(wàn)，11月1日盤點(diǎn)為3萬(wàn)；問(wèn)題:該客戶的月庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)是多少？周轉(zhuǎn)天數(shù)？如果該客戶年平均庫(kù)存是2.5萬(wàn)，該客戶的年庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)是多少？練習(xí)3.5.3訂單管理訂單是日常補(bǔ)貨管理的第一步影響客戶訂單的信息（產(chǎn)品、價(jià)格、促銷等）完善的訂單處理流程（客戶訂單接收、傳遞、確認(rèn)、處理的及時(shí)性和準(zhǔn)確合理的客戶訂單配額辦法影響客戶訂單的信息（產(chǎn)品、價(jià)格、促銷等）完善的訂單跟蹤程序正確的訂單處理反饋（正確的方式來(lái)和客戶溝通在訂單處理的情況和問(wèn)題）三、店內(nèi)管理7大要素3.5.5建議訂單明確庫(kù)存控制目標(biāo)分析現(xiàn)有庫(kù)存天數(shù)合理的訂單周期觀注信用控制、資金占用所帶來(lái)的影響三、店內(nèi)管理7大要素3.6助銷3.6.1助銷的說(shuō)明；

直接幫助銷售以提升銷量為目的行為3.6.2助銷的展開1.導(dǎo)購(gòu)（長(zhǎng)期、臨促）2.贈(zèng)品買5送1（提升消費(fèi)者購(gòu)買價(jià)值）3.掛架、陳列架（開辟第二陳列位置）4.特殊包裝：5入5.異質(zhì)贈(zèng)品:河南燴面送飯盒

三、店內(nèi)管理7大要素3.7促銷1、促銷的定義2、促銷的重要性3、促銷的作用4、何時(shí)需要促銷5、如何做主題促銷三、店內(nèi)管理7大要素3.7.5談判與促銷活動(dòng)合作賣場(chǎng)商談合作事宜1、促銷方式、時(shí)間、地點(diǎn)2、特殊陳列方式、位置、數(shù)量3、供貨品項(xiàng)、數(shù)量4、零售價(jià)控制5、場(chǎng)地費(fèi)用及付款方式6、活動(dòng)過(guò)程控制談判準(zhǔn)備工作執(zhí)行與控制三、店內(nèi)管理7大要素3.7.5準(zhǔn)備工作把適當(dāng)?shù)纳唐逢惲性谶m當(dāng)?shù)奈恢门浜线m當(dāng)?shù)膹V告時(shí)間用適當(dāng)?shù)臄?shù)量/價(jià)格適當(dāng)?shù)年惲忻嬲宫F(xiàn)人員促銷的展開談判準(zhǔn)備工作執(zhí)行與控制要促銷活動(dòng)前必須作好充分的準(zhǔn)備工作三、店內(nèi)管理7大要素活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)巡視保持正常貨架陳列絕對(duì)優(yōu)勢(shì)確保廣宣品布置醒目促銷人員執(zhí)行規(guī)范活動(dòng)結(jié)束檢討效果，根據(jù)業(yè)績(jī)達(dá)成、陳列情況、廣宣布置等方面以書面形式呈報(bào)并存檔3.7.5活動(dòng)的執(zhí)行與控制談判準(zhǔn)備工作執(zhí)行與控制三、店內(nèi)管理7大要素

四、合作前期基本知識(shí)1、合約要項(xiàng)2、基礎(chǔ)帳款知識(shí)3、認(rèn)知采購(gòu)4、采購(gòu)的考核指標(biāo)

4.1合約要項(xiàng)合約條款：1、產(chǎn)品sku數(shù)（條碼數(shù)）2、付款方式3、促銷保證4、破損處理5、返利（折扣）6、費(fèi)用7、爭(zhēng)議解決8、價(jià)格

特別提示：合作第一步簽訂合約四、合作前期基本知識(shí)

信限：

公司依據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)及信用狀況所設(shè)定之內(nèi)部管

控最大客戶欠款出貨額度.

超信限:客戶累計(jì)欠款出貨且未收回部分之額度已超過(guò)

公司內(nèi)控之該客戶最大賒款出貨額度.

信用額度計(jì)算方式：=旺季3個(gè)月的平均銷售額*（結(jié)帳時(shí)間/30）*成長(zhǎng)系數(shù)4.2、帳務(wù)基本知識(shí)四、合作前期基本知識(shí)

帳期：公司依據(jù)客戶信用狀況及自身資金運(yùn)作目標(biāo)與客戶約定的欠款出貨款項(xiàng)自出貨日計(jì)算之最長(zhǎng)回收時(shí)限.月結(jié)x天:

整月結(jié):如:1月1-31日之出貨,2月1日起x天內(nèi)付款

非整月結(jié):

如1月26日至2月25日之出貨,2/26日起,x天內(nèi)付款周結(jié):

本周內(nèi)支付上周貨款下貨x天:

貨到后x天內(nèi)付款批結(jié):

本次到貨后,結(jié)上次貨款實(shí)銷實(shí)結(jié):

賣場(chǎng)銷售多少,結(jié)款多少逾期：客戶在規(guī)定賬期內(nèi)未付款，逾期也應(yīng)停止供貨應(yīng)收帳款：出貨未逾期部分+逾期帳款帳齡：客戶欠款出貨款項(xiàng)之賒欠時(shí)間結(jié)構(gòu)(帳的年齡)4.2、帳務(wù)基本知識(shí)四、合作前期基本知識(shí)

4.3認(rèn)識(shí)采購(gòu)首先，他是一個(gè)人，渴望被尊重，被領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)，被提拔，被加薪在方便面行業(yè),你比他更專業(yè)當(dāng)人氣不佳時(shí)，他希望沖銷量，當(dāng)銷量有保障后，他要利潤(rùn)（費(fèi)用）對(duì)暢銷品要銷量，對(duì)小品牌索取費(fèi)用談判力=品牌力+個(gè)人能力四、合作前期基本知識(shí)銷量指標(biāo)毛利指